動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力講義

1、PAGE PAGE 13 HYPERLINK xx3722x x3722x 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 3722x 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請?jiān)L問3722, 加入3722x必要時(shí)可將此文件解密虛擬體驗(yàn)的營銷要素研究從馬斯洛的需求層次論來看體驗(yàn)是需求的最高層次自我實(shí)現(xiàn)。隨著服務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在逐步成長。在數(shù)字化條件下，網(wǎng)絡(luò)和體驗(yàn)緊密結(jié)合并飛速發(fā)展促成了一種新形式的體驗(yàn)虛擬體驗(yàn)的迅速增長。隨著數(shù)字信息技術(shù)的進(jìn)步和虛擬經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者也越來越多的進(jìn)入了虛擬體驗(yàn)本文試圖從營銷的角度來分析虛擬體驗(yàn)的要素構(gòu)成，并針對虛擬體驗(yàn)的要素特征找出商家的

2、營銷對策。 一、虛擬體體驗(yàn)的文文獻(xiàn)綜述述 （一一）虛擬擬 邁克克爾海海姆教授授在從從界面到到網(wǎng)絡(luò)空空間一一書中講講到虛擬擬世界，在作者者眼中，虛擬世世界不完完全是一一種人造造的數(shù)字字化空間間，或現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界界的數(shù)字字化映像像，虛擬擬世界是是與現(xiàn)實(shí)實(shí)世界并并存，甚甚至在時(shí)時(shí)間和空空間的維維度上要要大于現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界界的一種種思維空空間?；诤Ｄ纺方淌趯?shù)字化化生存的的人性化化思考，本文作作者認(rèn)為為虛擬是是通過數(shù)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)絡(luò)從現(xiàn)實(shí)實(shí)世界中中延伸出出來的一一種思維維空間集集合。這這種思維維空間包包括了現(xiàn)現(xiàn)實(shí)性的的虛擬，可能性性的虛擬擬和不可可能性的的虛擬。 （二二）體驗(yàn)驗(yàn) 最早早提及體體驗(yàn)這一一概念的的

3、是約瑟瑟夫派派恩（BB.JoosepphPPinee）與與詹姆斯斯吉爾爾摩（JJameesH.Gillmorre），他們認(rèn)認(rèn)為所謂謂體驗(yàn)就就是指人人們用一一種個(gè)人人化的方方式來度度過一段段時(shí)間，并獲得得過程中中呈現(xiàn)出出的一系系列可回回憶的事事件。派派恩在其其名著體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)中中又進(jìn)一一步解釋釋道：體體驗(yàn)是使使每個(gè)人人以個(gè)性性化的方方式參與與其中的的事件。但是情感營營銷的的作者斯斯科特羅比內(nèi)內(nèi)特對體體驗(yàn)的解解釋是：體驗(yàn)是是企業(yè)和和顧客交交流感官官刺激，信息和和情感的的要點(diǎn)的的集合。也就是是說企業(yè)業(yè)和顧客客接觸的的所有時(shí)時(shí)刻都是是一種體體驗(yàn)。施施密特在在體驗(yàn)驗(yàn)式營銷銷一書書中指出出，體驗(yàn)驗(yàn)是個(gè)體體對

4、某些些刺激產(chǎn)產(chǎn)生回應(yīng)應(yīng)后的個(gè)個(gè)別化感感受。體體驗(yàn)通常常是由對對事件的的直接觀觀察或參參與造成成的是人人們內(nèi)心心的個(gè)性性化的東東西。它它不是公公共的產(chǎn)產(chǎn)物，任任何兩個(gè)個(gè)人的體體驗(yàn)都不不可能完完全相同同，因?yàn)闉轶w驗(yàn)是是所發(fā)生生的事件件與個(gè)人人的心理理狀態(tài)之之間互動(dòng)動(dòng)的結(jié)果果。 綜上上所述，體驗(yàn)是是一種生生活，一一種情感感，一種種思維過過程，一一種注意意力的變變化。本本文所研研究的虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)是消費(fèi)費(fèi)者的體體驗(yàn)。所所以，本本文作者者認(rèn)為體體驗(yàn)是消消費(fèi)者精精神和情情感互動(dòng)動(dòng)所產(chǎn)生生的情感感集合。 （三三）虛擬擬體驗(yàn) 關(guān)于于虛擬體體驗(yàn)，李李海榮和和Biooccaa是這樣樣定義的的：虛擬擬體驗(yàn)是是指消費(fèi)費(fèi)

5、者在33D環(huán)境境下與產(chǎn)產(chǎn)品互動(dòng)動(dòng)時(shí)經(jīng)歷歷的心理理的和情情感的狀狀態(tài)。虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)是一種種行為，一種過過程，一一種情感感，一種種思維。本人在在基于對對虛擬和和體驗(yàn)的的認(rèn)識，定義本本文研究究的虛擬擬體驗(yàn)是是消費(fèi)者者在虛擬擬和現(xiàn)實(shí)實(shí)的思維維空間中中產(chǎn)生的的感官刺刺激，情情感信息息以及心心理現(xiàn)象象等眾多多情感和和思維的的集合體體，消費(fèi)費(fèi)者個(gè)體體獨(dú)特的的身體和和心理因因素變化化的集合合。 （四四）虛擬擬體驗(yàn)的的特點(diǎn) 在黃黃勇和黃黃敏學(xué)的的略論論虛擬體體驗(yàn)一一文中總總結(jié)了虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的四個(gè)個(gè)特性和和五種特特征。虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的特性性主要是是虛擬性性，交互互性，情情感性和和個(gè)性化化。在文文中所列列舉的虛虛擬體

6、驗(yàn)驗(yàn)的特征征是參與與，存在在，積極極的過程程，娛樂樂和提供供物。研研究虛擬擬體驗(yàn)的的特點(diǎn)是是為了更更好的將將虛擬體體驗(yàn)推向向市場，使得消消費(fèi)者、商家和和社會(huì)獲獲得一個(gè)個(gè)多贏局局面。 二、虛擬體體驗(yàn)的四四個(gè)基本本維度研研究 虛擬擬體驗(yàn)的的四個(gè)基基本維度度本文從從兩個(gè)方方面來加加以闡述述：虛擬擬體驗(yàn)的的感官角角度和虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的類別別角度。 虛擬擬體驗(yàn)的的感官是是分開的的四種不不同的類類別，在在消費(fèi)者者進(jìn)行虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的時(shí)候候，這四四種感官官可能是是一種或或者幾種種發(fā)揮作作用，也也可能是是都發(fā)揮揮作用。因此虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的感官官是一個(gè)個(gè)既相互互獨(dú)立又又協(xié)調(diào)統(tǒng)統(tǒng)一的整整體（如如圖所示示）。 虛擬擬體驗(yàn)

7、的的感官模模式從虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)界面特特性出發(fā)發(fā)，將其其分為四四個(gè)顯著著的特性性，分別別是視覺覺的，聽聽覺的，觸覺的的和思維維的。對對于包含含視覺特特性的虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)，消費(fèi)費(fèi)者只需需要看，就可以以做出選選擇。這這種體驗(yàn)驗(yàn)在圖片片瀏覽，視頻觀觀賞，服服飾顏色色鑒別和和網(wǎng)站的的初步映映像等體體驗(yàn)中得得到明顯顯的體現(xiàn)現(xiàn)。這種種虛擬體體驗(yàn)與KKlattzkyy等研究究的幾何何產(chǎn)品（物質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品）相相似，是是虛擬體體驗(yàn)一個(gè)個(gè)較低的的層次。 當(dāng)然然在虛擬擬體驗(yàn)中中，除了了視覺的的體驗(yàn)外外還有其其他的感感覺存在在。聽覺覺的體驗(yàn)驗(yàn)在音樂樂制品和和影視欣欣賞中表表現(xiàn)明顯顯。消費(fèi)費(fèi)者在虛虛擬空間間進(jìn)行消消費(fèi)的時(shí)時(shí)候除了

8、了視聽體體驗(yàn)外，在體驗(yàn)驗(yàn)有些產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)候候需要用用到其它它的觸覺覺感官。觸覺感感官體驗(yàn)驗(yàn)是依托托現(xiàn)實(shí)物物質(zhì)如鼠鼠標(biāo)、觸觸摸屏等等來完成成的，將將現(xiàn)實(shí)觸觸摸鼠標(biāo)標(biāo)等的感感覺虛擬擬到Cyyberr空間中中某種虛虛擬的體體驗(yàn)當(dāng)中中。在33D游戲戲中玩家家體驗(yàn)?zāi)衬撤N裝備備的感覺覺就是通通過鼠標(biāo)標(biāo)來完成成的，如如CS中中玩家端端槍、扔扔手雷等等感覺。這種感感覺是在在現(xiàn)實(shí)觸觸覺體驗(yàn)驗(yàn)的配合合下完成成，同時(shí)時(shí)它需要要另一種種更高層層次的感感覺支持持思思維感覺覺。思維維感覺是是建立在在現(xiàn)實(shí)感感覺的基基礎(chǔ)上但但又高于于現(xiàn)實(shí)體體驗(yàn)感覺覺的一種種思維活活動(dòng)過程程。在消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行眾多多虛擬體體驗(yàn)時(shí)，思維感感官將虛虛擬

9、體驗(yàn)驗(yàn)提升到到一個(gè)超超現(xiàn)實(shí)的的層次。這種超超現(xiàn)實(shí)的的層次構(gòu)構(gòu)成了虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的核心心能力。沒有思思維感官官的體驗(yàn)驗(yàn)，虛擬擬體驗(yàn)和和現(xiàn)實(shí)體體驗(yàn)是沒沒有本質(zhì)質(zhì)的區(qū)別別的。思思維感覺覺是讓消消費(fèi)者的的思維參參與體驗(yàn)驗(yàn)的過程程，是人人類神經(jīng)經(jīng)元進(jìn)行行化學(xué)和和電子脈脈沖的過過程揉和和到現(xiàn)實(shí)實(shí)體驗(yàn)中中的獨(dú)特特過程。它是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)驗(yàn)和虛擬擬的低層層次體驗(yàn)驗(yàn)的一種種無限延延伸。這這種延伸伸超越了了時(shí)空和和人類自自身的思思維。如如魔獸世世界中玩玩家騎著著獅鷲翻翻山越嶺嶺，攻城城略地時(shí)時(shí)，他們們體驗(yàn)的的就是一一種人類類思維的的超越，是人類類在虛擬擬空間中中的一種種另類的的數(shù)字化化的生存存方式。消費(fèi)者者在進(jìn)行行虛擬

10、體體驗(yàn)時(shí)大大多數(shù)的的情況下下時(shí)多種種感官同同時(shí)運(yùn)用用的，追追求的是是一種完完整的體體驗(yàn)，一一種全方方位的體體驗(yàn)。 虛擬擬體驗(yàn)的的類別模模式是從從虛擬體體驗(yàn)的另另外一個(gè)個(gè)角度來來研究虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的。從從虛擬體體驗(yàn)的類類別將虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)分為：身份認(rèn)認(rèn)同虛擬擬體驗(yàn)，事件虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)，情感感虛擬體體驗(yàn)和個(gè)個(gè)人參與與虛擬體體驗(yàn)。這這四種體體驗(yàn)構(gòu)成成虛擬體體驗(yàn)的基基礎(chǔ)，在在消費(fèi)者者虛擬體體驗(yàn)的過過程中這這四種可可以是分分開的也也可以自自由的組組合。 身份份認(rèn)同虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)是指虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)中消費(fèi)費(fèi)者可以以體驗(yàn)的的身份與與消費(fèi)者者現(xiàn)實(shí)中中的身份份相同或或相似，這樣消消費(fèi)者就就可以根根據(jù)現(xiàn)實(shí)實(shí)中的情情況來處處理

11、虛擬擬的情況況，同時(shí)時(shí)消費(fèi)者者可以根根據(jù)虛擬擬體驗(yàn)的的需要來來體驗(yàn)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中不不能體驗(yàn)驗(yàn)到的感感覺。這這種消費(fèi)費(fèi)者的虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)是可以以體驗(yàn)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的自自我，虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)只是把把現(xiàn)實(shí)的的情況虛虛擬到網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)空間間中，這這種體驗(yàn)驗(yàn)是現(xiàn)實(shí)實(shí)性的虛虛擬，比比如消費(fèi)費(fèi)者在通通過QQQ、MSSN、EEmaiil交流流時(shí)的體體驗(yàn)。虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)更吸引引人的是是消費(fèi)者者可以體體驗(yàn)追求求完美自自我的過過程。在在虛擬體體驗(yàn)的過過程中，消費(fèi)者者可以用用虛擬空空間來體體驗(yàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)生活中中不能體體味到的的感覺，如在大大型角色色游戲中中，消費(fèi)費(fèi)者可以以扮演劍劍客，體體驗(yàn)到現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中不能能體味的的角色。在體味味這種感感覺的時(shí)時(shí)

12、候，消消費(fèi)者還還可以根根據(jù)自己己的思維維來塑造造自己理理想中的的劍客，實(shí)際是是塑造理理想的自自我。在在塑造理理想的劍劍客的過過程中，消費(fèi)者者體驗(yàn)到到的是追追求完美美自我的的享受。除了體體驗(yàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)和理想想的自我我，在虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)中，消消費(fèi)者還還可以扮扮演一種種與自我我沖突的的角色來來體驗(yàn)?zāi)婺嫦虻淖宰晕?。這這其實(shí)也也是人性性兩面性性在虛擬擬空間的的一種延延伸。但但這種延延伸是沒沒有道德德風(fēng)險(xiǎn)的的。如消消費(fèi)者在在現(xiàn)實(shí)生生活中是是一個(gè)溫溫文爾雅雅的形象象，在虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)中他可可以扮演演一個(gè)慘慘無人道道的殺手手。也正正是在虛虛擬世界界的這種種釋放讓讓他在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中更能能體現(xiàn)他他正面的的一側(cè)。虛擬體體

13、驗(yàn)在平平衡人的的兩面性性中起到到關(guān)鍵的的作用，這對整整個(gè)社會(huì)會(huì)來說是是一個(gè)進(jìn)進(jìn)步。 事件件的虛擬擬體驗(yàn)是是在虛擬擬社會(huì)中中消費(fèi)者者體驗(yàn)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的事事件，可可能的事事件和不不可能的的事件的的集合。事件構(gòu)構(gòu)成了體體驗(yàn)的基基礎(chǔ)和發(fā)發(fā)展方向向。事件件能夠影影響消費(fèi)費(fèi)者時(shí)間間和空間間的改變變。事件件虛擬體體驗(yàn)是以以事件為為中心的的體驗(yàn)，是消費(fèi)費(fèi)者在完完成這個(gè)個(gè)事件的的過程中中所處的的情景和和心理思思維的一一種個(gè)性性化反映映。消費(fèi)費(fèi)者在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上購購物就是是一種事事件體驗(yàn)驗(yàn)。消費(fèi)費(fèi)者以購購物為中中心，在在網(wǎng)絡(luò)上上區(qū)搜尋尋，比較較，權(quán)衡衡，最后后作出決決定。這這種購物物的過程程是一個(gè)個(gè)現(xiàn)實(shí)的的虛擬化化體驗(yàn)。事件

14、的的虛擬體體驗(yàn)也可可以是可可能性的的虛擬，如網(wǎng)絡(luò)絡(luò)性愛的的虛擬體體驗(yàn)。在在騰訊推推出QQQ寵物后后，眾多多網(wǎng)友認(rèn)認(rèn)購了這這種虛擬擬寵物。這種體體驗(yàn)的消消費(fèi)者可可以體驗(yàn)驗(yàn)到現(xiàn)實(shí)實(shí)中還沒沒體驗(yàn)到到或者將將體驗(yàn)的的感覺，它是一一種可能能性的虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)。另外外一種事事件虛擬擬體驗(yàn)就就是不可可能事件件虛擬體體驗(yàn)，比比如網(wǎng)絡(luò)絡(luò)社區(qū)中中的等級級，金錢錢，這種種事件僅僅僅在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)空間間中存在在。 情感感的虛擬擬體驗(yàn)是是消費(fèi)者者在虛擬擬空間中中通過身身份的體體驗(yàn)，事事件的體體驗(yàn)、參參與的體體驗(yàn)等虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的形式式而獲得得的享受受、滿意意、驚喜喜等獨(dú)特特的情感感，它代代表著消消費(fèi)者的的心智過過程。這這種心智智

15、過程可可以是部部分主觀觀的，根根植于個(gè)個(gè)人的想想法，概概念，思思維，信信念和意意圖；也也可以是是部分客客觀的，與體驗(yàn)驗(yàn)的事件件情景和和特定的的結(jié)果相相關(guān)；也也可以是是部分主主觀和部部分客觀觀的結(jié)合合體。虛虛擬情感感體驗(yàn)是是個(gè)性化化，獨(dú)特特性的。虛擬情情感的體體驗(yàn)決定定著虛擬擬體驗(yàn)的的感知質(zhì)質(zhì)量，是是虛擬體體驗(yàn)總體體要素。因此商商家在提提供虛擬擬體驗(yàn)的的時(shí)候也也必須足足夠重視視消費(fèi)者者的虛擬擬情感體體驗(yàn)。 個(gè)人人參與虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)反映現(xiàn)現(xiàn)代消費(fèi)費(fèi)者需要要話語權(quán)權(quán)的需求求。消費(fèi)費(fèi)者需要要與消費(fèi)費(fèi)者社區(qū)區(qū)，企業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行對話話，他們們需要虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的提供供方表達(dá)達(dá)自己的的意愿，參與虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)提供

16、物物的設(shè)計(jì)計(jì)開發(fā)，需要讓讓虛擬體體驗(yàn)有他他們自身身的影子子，也就就是說消消費(fèi)者要要共同創(chuàng)創(chuàng)造虛擬擬體驗(yàn)。這體現(xiàn)現(xiàn)了馬斯斯洛的需需求層次次論的最最高層自我我實(shí)現(xiàn)。個(gè)人參參與的虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)是經(jīng)濟(jì)濟(jì)社會(huì)發(fā)發(fā)展到高高級階段段，并在在網(wǎng)絡(luò)通通信技術(shù)術(shù)發(fā)展到到一定程程度向虛虛擬空間間延伸的的一種新新的形式式。這種種形式是是一種商商家與消消費(fèi)者雙雙贏的形形式。商商家能夠夠很容易易準(zhǔn)確的的把握消消費(fèi)者的的需求，同時(shí)消消費(fèi)者也也能得到到更好的的滿足。三、虛擬擬體驗(yàn)的的要素研研究 （一一）現(xiàn)實(shí)實(shí)物質(zhì)基基礎(chǔ) 虛擬擬是從現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界界延伸出出來的一一種思維維空間的的集合，因此現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界界需要為為虛擬體體驗(yàn)提供供必要的的

17、物質(zhì)基基礎(chǔ)。這這些物質(zhì)質(zhì)基礎(chǔ)保保證了虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)?zāi)軌蝽橅樌M(jìn)行行。其中中最重要要的兩種種物質(zhì)基基礎(chǔ)分別別是現(xiàn)實(shí)實(shí)技術(shù)基基礎(chǔ)和消消費(fèi)者文文化基礎(chǔ)礎(chǔ)。 技術(shù)術(shù)進(jìn)步使使得實(shí)體體經(jīng)濟(jì)得得到長足足的發(fā)展展，另一一方面在在實(shí)體經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展的基礎(chǔ)礎(chǔ)上促成成虛擬經(jīng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)產(chǎn)生和壯壯大。虛虛擬經(jīng)濟(jì)濟(jì)是實(shí)體體經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展到一一定階段段的產(chǎn)物物，它是是建立在在實(shí)體經(jīng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一一步發(fā)展展的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的。實(shí)質(zhì)是是借助實(shí)實(shí)體財(cái)富富虛擬化化的方式式，使得得以前以以實(shí)體性性物質(zhì)載載體存在在經(jīng)濟(jì)財(cái)財(cái)富得以以借助虛虛擬化的的財(cái)富載載體流通通起來，達(dá)到優(yōu)優(yōu)化資源源配置的的目的。如果說說技術(shù)的的進(jìn)步是是硬件的的發(fā)展的的話，那那么消費(fèi)費(fèi)者文

18、化化素質(zhì)的的提高則則是軟件件的發(fā)展展。軟件件和硬件件同時(shí)發(fā)發(fā)展才能能推動(dòng)虛虛擬經(jīng)濟(jì)濟(jì)的健康康穩(wěn)步發(fā)發(fā)展。消消費(fèi)者文文化素質(zhì)質(zhì)的提升升決定虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)?zāi)芊癜l(fā)發(fā)展的更更好。虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)一個(gè)突突出的特特點(diǎn)就是是互動(dòng)性性發(fā)展，互動(dòng)性性越高，發(fā)展越越快。其其次，虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)需要消消費(fèi)者對對網(wǎng)絡(luò)技技術(shù)，信信息技術(shù)術(shù)和人工工智能等等技術(shù)能能嫻熟的的運(yùn)用。因此，沒有一一定的文文化技能能的消費(fèi)費(fèi)者不能能進(jìn)入到到虛擬體體驗(yàn)這個(gè)個(gè)高門檻檻內(nèi)。由由此看來來，虛擬擬體驗(yàn)的的發(fā)展要要求實(shí)體體經(jīng)濟(jì)中中技術(shù)進(jìn)進(jìn)步和消消費(fèi)者文文化素質(zhì)質(zhì)的同步步提高，二者相相輔相成成不可偏偏廢。 （二二）虛擬擬提供物物 提供供物的概概念起源源于

19、認(rèn)知知心理學(xué)學(xué)，在設(shè)設(shè)計(jì)文化化中得到到革新，Norrmann把提供供物的概概念起源源歸因于于對人類類感知的的研究。虛擬體體驗(yàn)的核核心就是是能夠找找到與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)有差差別的東東西，一一種消費(fèi)費(fèi)者在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中不不能感知知的物質(zhì)質(zhì)。本文文作者將將這種只只能在虛虛擬空間間中感知知的提供供物稱為為虛擬提提供物。虛擬體體驗(yàn)發(fā)展展到現(xiàn)在在，虛擬擬提供物物已經(jīng)枚枚不勝舉舉。本文文將虛擬擬提供物物分為以以下四種種：身份份感，完完美感，提升感感和獨(dú)特特感。 身份份感包括括虛擬身身份的認(rèn)認(rèn)同，否否定，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換和提提升。在在虛擬體體驗(yàn)中身身份感是是消費(fèi)者者最為強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的一一種體驗(yàn)驗(yàn)。這種種對身份份感的追追求是消消費(fèi)者對對現(xiàn)實(shí)生

20、生活在虛虛擬空間間的一種種精神寄寄托。在在現(xiàn)實(shí)中中難以達(dá)達(dá)到的身身份體驗(yàn)驗(yàn)，消費(fèi)費(fèi)者試圖圖借助虛虛擬空間間來達(dá)到到。虛擬擬體驗(yàn)的的供應(yīng)商商也抓住住消費(fèi)者者體驗(yàn)的的這一需需求提供供了各種種身份感感的虛擬擬體驗(yàn)。在3DD虛擬游游戲和虛虛擬社區(qū)區(qū)中尤為為普遍，如三國國游戲中中游戲玩玩家追求求當(dāng)皇帝帝的身份份感，在在紅色警警戒中追追求當(dāng)司司令員的的身份感感，在魔魔獸世界界中追求求當(dāng)大元元帥的身身份感以以及在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)區(qū)中追求求當(dāng)不同同等級的的版主，督察等等身份感感。 完美美感是消消費(fèi)者對對自我人人性的一一種追求求。現(xiàn)實(shí)實(shí)的消費(fèi)費(fèi)者都不不是完美美的形象象，總是是存在著著不同的的缺陷，這種缺缺陷在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生

21、活活中是不不能完全全實(shí)現(xiàn)的的。而虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)就為消消費(fèi)者提提供了這這樣一種種機(jī)會(huì)。消費(fèi)者者可以借借助虛擬擬體驗(yàn)來來打造一一個(gè)虛擬擬的完美美的自我我。在虛虛擬游戲戲中，玩玩家對武武器和攻攻防能力力的追求求，從而而不斷的的練就玩玩家技術(shù)術(shù)就是對對完美感感追求的的一種體體驗(yàn)。 提升升感是消消費(fèi)者在在虛擬體體驗(yàn)中以以一種身身份去追追求完美美感和獨(dú)獨(dú)特感而而不斷的的付出努努力最后后得到的的一種情情感享受受。這種種享受是是在經(jīng)過過不同程程度的努努力之后后得到的的。提升升感構(gòu)建建了虛擬擬社會(huì)中中一種不不斷追求求完美和和超越自自我的等等級。這這種等級級使得無無數(shù)消費(fèi)費(fèi)者樂此此不疲的的追尋著著自己虛虛擬的夢夢想

22、。也也正是這這種虛擬擬等級的的存在才才使得消消費(fèi)者陷陷入到這這種提升升感中無無法自拔拔。無數(shù)數(shù)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲玩玩家在追追求裝備備、武器器、等級級時(shí)其個(gè)個(gè)人提升升感是非非常強(qiáng)烈烈的，同同時(shí)游戲戲玩家得得到提升升后的那那種愉快快是不亞亞于現(xiàn)實(shí)實(shí)生活中中的成就就感的。 獨(dú)特特感是消消費(fèi)者虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)中追求求的一種種與眾不不同的情情感體驗(yàn)驗(yàn)。消費(fèi)費(fèi)者追求求虛擬體體驗(yàn)中獨(dú)獨(dú)特身份份獨(dú)特事事件對自自我形成成的特殊殊感受，這種感感受是獨(dú)獨(dú)一無二二的，讓讓消費(fèi)者者有一種種惟我獨(dú)獨(dú)尊的感感覺。這這也是消消費(fèi)者不不懈追求求的感受受。在虛虛擬空間間中追求求的這種種獨(dú)特感感是現(xiàn)實(shí)實(shí)生活中中無法得得到的感感受。這這也是虛

23、虛擬體驗(yàn)驗(yàn)吸引無無數(shù)消費(fèi)費(fèi)者的秘秘密武器器。虛擬擬體驗(yàn)獨(dú)獨(dú)特感通通常表現(xiàn)現(xiàn)在個(gè)性性化的界界面上，如QQQ上的個(gè)個(gè)性簽名名，個(gè)性性頭像和和虛擬社社區(qū)中的的個(gè)人帳帳戶。 四、虛擬體體驗(yàn)的營營銷策略略研究 （一一）發(fā)揮揮外部性性優(yōu)勢 虛擬擬體驗(yàn)的的供應(yīng)商商要發(fā)揮揮網(wǎng)絡(luò)的的外部性性優(yōu)勢，提高虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的質(zhì)量量，打造造核心競競爭力。根據(jù)麥麥卡夫定定律（MMetccalffsllaw）,網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的價(jià)值值隨網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擁有的的成員數(shù)數(shù)量的平平方增加加。虛擬擬體驗(yàn)的的消費(fèi)者者越多，其價(jià)值值越大。在虛擬擬體驗(yàn)的的供應(yīng)商商在大力力宣傳虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)的同時(shí)時(shí)要提高高虛擬體體驗(yàn)的質(zhì)質(zhì)量，特特別是消消費(fèi)者的的感知質(zhì)質(zhì)量。良良好

24、的質(zhì)質(zhì)量可以以讓更多多的消費(fèi)費(fèi)者加入入到宣傳傳的行列列中來，口碑營營銷在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境境下演化化為病毒毒營銷，其力量量是無窮窮的。忠忠誠顧客客的自發(fā)發(fā)宣傳作作用大大大強(qiáng)于廣廣告，且且“物以以類聚、人以群群分，推薦來來的顧客客與老顧顧客常在在需求上上具有某某些相似似點(diǎn)，他他們大多多購買目目的明確確，不像像其他網(wǎng)網(wǎng)上瀏覽覽者那樣樣頻繁地地更換購購物站點(diǎn)點(diǎn)。因此此，忠誠誠顧客推推薦來的的顧客往往往比通通過廣告告、降價(jià)價(jià)等方式式吸引來來的顧客客質(zhì)量更更高。如如網(wǎng)絡(luò)游游戲在做做免費(fèi)公公測的階階段就要要注意和和玩家的的溝通對對話，不不斷的提提高質(zhì)量量讓更多多的玩家家加入進(jìn)進(jìn)來。當(dāng)當(dāng)然在促促銷的過過程當(dāng)中中要注

25、意意傳統(tǒng)營營銷手段段和虛擬擬營銷手手段的結(jié)結(jié)合。 （二二）增加加媒體豐豐裕度 根據(jù)據(jù)LissaR.Kleein的的研究，媒體豐豐裕度和和用戶控控制能力力會(huì)直接接影響用用戶感受受到的互互動(dòng)體驗(yàn)驗(yàn)，而這這種互動(dòng)動(dòng)體驗(yàn)又又會(huì)影響響虛擬體體驗(yàn)。媒媒體豐裕裕度指刺刺激物傳傳遞感覺覺的寬度度(溝通通渠道的的數(shù)目)和深度度(每個(gè)個(gè)渠道中中信息的的質(zhì)量)(Stteueer，119922)。媒媒體豐裕裕度一般般被區(qū)分分為高、低兩種種狀況。在低媒媒體豐裕裕條件下下，參與與者只能能獲得文文字和靜靜態(tài)的圖圖片信息息，沒有有聲音。在高媒媒體豐裕裕條件下下，完全全的動(dòng)態(tài)態(tài)圖像，音頻和和視頻文文件，互互動(dòng)因素素和個(gè)性性化界

26、面面等都被被加入進(jìn)進(jìn)去。媒媒體豐裕裕度的改改變主要要通過控控制其寬寬度來實(shí)實(shí)現(xiàn)，即即改變消消費(fèi)者接接收信息息的渠道道的數(shù)目目：通過過視覺、聽覺、觸覺、思維等等中的一一種或幾幾種不同同的渠道道接收信信息。由由此看來來，媒體體豐裕度度對虛擬擬體驗(yàn)的的營銷營營銷是非非常顯著著的。目目前市場場上，虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)在視聽聽方面做做的相對對較好，但是觸觸覺和思思維方面面還要加加強(qiáng)。隨隨著技術(shù)術(shù)的進(jìn)步步，虛擬擬體驗(yàn)供供應(yīng)商要要著力解解決這方方面的問問題，給給消費(fèi)者者提供一一個(gè)比較較優(yōu)越的的體驗(yàn)環(huán)環(huán)境和感感受，增增強(qiáng)虛擬擬體驗(yàn)的的吸引力力和競爭爭力。 （三三）建立立情感品品牌 在萬萬寶路曾曾經(jīng)傷心心敗落的的地方消

27、費(fèi)費(fèi)者的心心靈情感感，耐克克和星巴巴克卻贏贏得輝煌煌。那種種超越單單純的產(chǎn)產(chǎn)品關(guān)系系，將品品牌與強(qiáng)強(qiáng)大恒久久的人類類情感聯(lián)聯(lián)系在一一起的情情感品牌牌的力量量是無窮窮的。情情感品牌牌變成營營銷人一一座開采采不盡的的金礦，它會(huì)帶帶來忠誠誠的消費(fèi)費(fèi)者，豐豐厚的利利潤和發(fā)發(fā)展的不不竭動(dòng)力力在。在在虛擬體體驗(yàn)中，情感本本來就占占據(jù)著重重要的位位置，消消費(fèi)著的的很多體體驗(yàn)就直直接和情情感聯(lián)系系在一起起的。如如某些人人喜歡簡簡約風(fēng)格格的網(wǎng)站站，像ggooggle那那樣。這這種情感感是因人人而異的的。當(dāng)虛虛擬體驗(yàn)驗(yàn)一旦與與消費(fèi)者者建立了了信任關(guān)關(guān)系，那那么對其其供應(yīng)商商來說就就是不盡盡的財(cái)富富。在虛虛擬空間間

28、中信任任的力量量是無窮窮的，而而情感品品牌則是是信任的的基礎(chǔ)。因此發(fā)發(fā)展情感感品牌是是虛擬體體驗(yàn)做強(qiáng)強(qiáng)做大的的基礎(chǔ)。 （四四）建立立論壇型型市場 論壇壇型市場場是一種種消費(fèi)者者和企業(yè)業(yè)可以相相互討價(jià)價(jià)還價(jià)的的互動(dòng)市市場。在在論壇型型市場中中，雙方方的地位位是嚴(yán)格格平等的的。市場場被看作作一個(gè)共共同創(chuàng)造造體驗(yàn)的的潛在空空間，在在這個(gè)空空間中個(gè)個(gè)人的約約束和選選擇決定定了消費(fèi)費(fèi)者愿意意為虛擬擬體驗(yàn)支支付多少少價(jià)值?？傊?，市場就就像一個(gè)個(gè)共同創(chuàng)創(chuàng)造體驗(yàn)驗(yàn)的論壇壇。這樣樣的市場場關(guān)系，增強(qiáng)了了互動(dòng)性性，發(fā)揮揮了虛擬擬體驗(yàn)消消費(fèi)者的的創(chuàng)造性性，既提提高了企企業(yè)的生生產(chǎn)的效效率又降降低了企企業(yè)的成成本，同

29、同時(shí)最大大限度的的滿足了了消費(fèi)者者的需求求。半條條命這個(gè)個(gè)游戲在在推出之之初，玩玩家非常常少。但但是有一一個(gè)玩家家改變了了半條命命的玩法法，改進(jìn)進(jìn)了這個(gè)個(gè)程序，將以前前的救人人游戲變變成后來來的反恐恐精英。而正是是因?yàn)檫@這個(gè)改變變使得反反恐精英英在短時(shí)時(shí)間內(nèi)玩玩家猛增增，成為為國際上上知名的的虛擬游游戲。這這正是得得益于開開放式的的市場形形式。 （五五）實(shí)現(xiàn)現(xiàn)虛擬價(jià)價(jià)值和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)價(jià)值值的相互互轉(zhuǎn)化 從經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展形式式來看，實(shí)體經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展到一定定階段時(shí)時(shí)虛擬經(jīng)經(jīng)濟(jì)會(huì)滿滿足它的的發(fā)展而而產(chǎn)生發(fā)發(fā)展，如如數(shù)字金金融的盛盛行。虛虛擬價(jià)值值和實(shí)體體價(jià)值也也可以相相互轉(zhuǎn)化化，虛擬擬財(cái)產(chǎn)也也可以變變成實(shí)體體財(cái)產(chǎn)。虛擬體體驗(yàn)的供供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)該主動(dòng)動(dòng)尋找一一個(gè)基點(diǎn)點(diǎn)，一個(gè)個(gè)可以讓讓虛擬財(cái)財(cái)產(chǎn)現(xiàn)實(shí)實(shí)化的基