全國(guó)2021年4月自學(xué)考試10511銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案

1、2021 年 4 月高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題課程代碼：10511一、單項(xiàng)選擇題：本大題共 15 小題，每小題 1 分，共 15 分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的， 請(qǐng)將其選出。1假如兩個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面都旗鼓相當(dāng)，會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出的企業(yè)，一定擁有（C）A充足的資金C一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)B出色的總經(jīng)理D優(yōu)越的地理位置2由于已經(jīng)建立了一個(gè)穩(wěn)定的相互協(xié)調(diào)的自我管理團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理的管理工作相對(duì)前幾個(gè)時(shí)期，要輕松了許多。這是 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期中的（D）A觀望時(shí)期C高效時(shí)期B飛速發(fā)展時(shí)期D成熟時(shí)期3在人員聘用測(cè)試中，測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)是指測(cè)試的（C）A

2、一致性C有效性B可靠性D標(biāo)準(zhǔn)化4假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一泵列決定。這種培訓(xùn)方法是（A）A銷售模仿法C角色扮演法B崗位培訓(xùn)法 D示范法5由講師或指定小組組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供，此法是（B）A案例研討法 C示范法B小組討論法 D講授法6通過銷售競(jìng)賽給予銷售人員一定的榮譽(yù)，傭金制像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)碌确清X財(cái)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，屬于（D）A傭金制C固定工資制B獎(jiǎng)金制D特別獎(jiǎng)勵(lì)制度7要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式。這是個(gè)人銷售目標(biāo)中的（B）A常規(guī)性目標(biāo)C解決問題的目標(biāo)B創(chuàng)新性目標(biāo)D開放性目標(biāo)8根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種

3、發(fā)展趨勢(shì)而做出的預(yù)測(cè)方法是（C）A德爾菲法C情景法B購(gòu)買者意向調(diào)查法D銷售人員意向法9要與與會(huì)者保持視線接觸，應(yīng)盡量減少念讀文稿，多花些時(shí)間面對(duì)與會(huì)者。這種面對(duì)面的溝通技巧是（B）A發(fā)問技巧C聆聽技巧B陳述技巧D答復(fù)技巧10團(tuán)隊(duì)成員越成熟，積累的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)越多，發(fā)生沖突的可能性（A）A越小C越大B沒有變化D等于零11沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果的沖突處理方法是（D）A競(jìng)爭(zhēng)法C合作法B遷就法D妥協(xié)法12無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，銷售經(jīng)理就一味地批評(píng)。這種反饋方式是（A）A負(fù)面反饋C沒有反饋B正面反饋D修正性反饋13銷售經(jīng)理通過表彰各方面的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)的

4、激勵(lì)方式，屬于（A）A榜樣激勵(lì)C環(huán)境激勵(lì)B競(jìng)賽激勵(lì)D精神激勵(lì)14在進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，一些企業(yè)采用年度客戶滿意調(diào)查的方法，衡量銷售人員與客戶之間的關(guān)系，這是（D）A對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估C對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估15導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)凝聚力較低的領(lǐng)導(dǎo)方式是（C） A民主的領(lǐng)導(dǎo)方式C專制的領(lǐng)導(dǎo)方式B對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估D對(duì)與客戶關(guān)系的評(píng)估B開放的領(lǐng)導(dǎo)方式D放任的領(lǐng)導(dǎo)方式二、多項(xiàng)選擇題：本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的， 請(qǐng)將其選出。錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。16一個(gè)稱職的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到（ABCDE）A意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任C加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理E發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主

5、性和主導(dǎo)性17招聘的主要手段有（BCD） A廣告C面談B發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用D徹底加強(qiáng)事前管理B求職申請(qǐng)表D測(cè)試E獵頭公司18在銷售培訓(xùn)作用中，提高銷售人員自信心的主要任務(wù)在于（AB）A消除團(tuán)隊(duì)成員的自卑感C擺正老銷售人員的心態(tài)E消除團(tuán)隊(duì)成員的孤獨(dú)感B消除團(tuán)隊(duì)成員的恐懼感D發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題19獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容包括（CDE）A精神獎(jiǎng)勵(lì)C目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)E年終考績(jī)員工獎(jiǎng)勵(lì)20產(chǎn)生沖突的個(gè)人因素主要有（ACD） A存在偏見C個(gè)人的價(jià)值觀差異B物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)D團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)B個(gè)人的年齡差異D個(gè)人的特性差異E個(gè)人的經(jīng)歷差異。三、名詞解釋題：本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15 分。21穆情答：就是從他人角度來(lái)理解、判斷

6、市場(chǎng)的能力。22純粹傭金制度答：是與一定時(shí)期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。23銷售配額答：是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。24會(huì)議陳述技巧答：是陳述中會(huì)議主持人本人是否擁有自信心與熱情的一種而對(duì)面溝通技巧。25工作激勵(lì)答：就是用其所能，避其不足，豐富工作形式和內(nèi)容，通過工作本身對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的激勵(lì)作用。四、簡(jiǎn)答題：本大題共 6 小題，每小題 5 分，共 30 分。26簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用。答：（1）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。（2）促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。（3）促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。（4）通過刺激“消費(fèi)就業(yè)消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入。（5）銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇

7、很好。（6）女性人數(shù)日益增多。【評(píng)分說(shuō)明】每點(diǎn) 1 分，答對(duì) 5 點(diǎn)為滿分。27簡(jiǎn)述銷售行政工作培訓(xùn)內(nèi)容。答：（1）如何撰寫銷售報(bào)告和處理文書檔案。（1 分）（2）如何控制銷售費(fèi)用。（1 分）（3）如何答復(fù)客戶查詢。（1 分）（4）如何實(shí)施自我管理。（1 分）（5）經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。（1 分）28簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買力的確定方法。答：（1）需要設(shè)定一個(gè)營(yíng)業(yè)范圍，（1 分）并調(diào)整該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、所得額及消費(fèi)支出額。（2 分） （2）調(diào)查該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購(gòu)買力。（2 分）29簡(jiǎn)述月工作計(jì)劃表的填寫內(nèi)容。答：（l）填寫回顧部分。（2 分）（2）填寫事件部分。（1 分）（3）填寫財(cái)務(wù)指標(biāo)部分。（

8、1 分）（4）填寫特別紀(jì)要部分。（1 分）30簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)沖突產(chǎn)生的有害結(jié)果。答：（1）這種沖突帶來(lái)的不良影響，可能會(huì)降低群體的績(jī)效。（1 分）（2）造成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會(huì)重重。（1 分）（3）使團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識(shí)。（1 分）（4）使團(tuán)隊(duì)工作以明爭(zhēng)暗斗為主，銷售日標(biāo)降至次位。（1 分）（5）極端情況，還會(huì)威脅到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的生死存亡。（1 分）31簡(jiǎn)述考評(píng)尺度法的優(yōu)缺點(diǎn)。答：一、優(yōu)點(diǎn)：1、易于理解。（1 分）2、尺度的建立相對(duì)較容易。（1 分）3、可以對(duì)同一層次的被評(píng)估對(duì)象的得分進(jìn)行比較。（1 分）二、缺點(diǎn)：考評(píng)主要涉及一些定性因素，不能完個(gè)消除主觀打分。（2 分）五、論

9、述題：本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分。32試述銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)和局限性。答：一、優(yōu)點(diǎn)：1、比較簡(jiǎn)單明了，容易進(jìn)行。（1 分）2、最接近消費(fèi)者和用戶，所以做出的預(yù)測(cè)可靠性大。（2 分）3、適應(yīng)范圍廣。（1 分）4、能比較切合實(shí)際地反映當(dāng)?shù)匦枨蟆＃? 分）5、銷售人員直接參與企業(yè)預(yù)測(cè)，所以積極性比較高。（1 分）二、局限性：1、銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解。（2 分） 2、銷售人員受知識(shí)、能力影響，其判斷會(huì)有偏差。（1 分）3、銷售人員為了能超額完成指標(biāo)，可能會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。（1 分）33試述銷售經(jīng)理要掌握的溝通技巧。答：（1）就事論事，對(duì)事不對(duì)人

10、。（1 分）（2）公私分明。（1 分）（3）要注意聆聽。（1 分）（4）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受。（1 分）（5）多提建議少做主張。（1 分）（6）注意措辭。（1 分）（7）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。（1 分）【評(píng)分說(shuō)明】適當(dāng)展開論述，酌情給 03 分。六、案例分析題：本題 10 分。34銷售經(jīng)理送上的一杯咖啡一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)好壞，往往從團(tuán)隊(duì)的精神面貌中就能看得出來(lái)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士如果沒有了斗志，結(jié)果只有兩個(gè)字“等死”。商場(chǎng)何嘗不是如此？如果沒有斗志，也只有兩個(gè)字，銷售員“丟單”或者企業(yè)“倒閉”。某公 司銷售部為了在工作環(huán)境中營(yíng)造出一種好的氛圍。別出心裁的開展了下面的活動(dòng)。每當(dāng)銷售員當(dāng)天銷售單量達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，銷售經(jīng)理會(huì)親自送上一杯咖啡。每周五，下班后，大家聚集在一起品嘗咖啡并友好地交談。這種活動(dòng)每次大概持續(xù) 30 分鐘。每次活動(dòng)都有預(yù)先的計(jì)劃和安排，比如針對(duì)不同節(jié)日、不同國(guó)家的民族傳統(tǒng)或取得成就舉行慶祝?；顒?dòng)中不時(shí)穿插演奏不同的音樂，包括：古典樂、爵士樂、酒金音樂、意大利音樂、西班牙音樂、德國(guó)音樂、印度音樂等等。在這種愉快的氛圍下，組織者還經(jīng)常將一些富有感染力的事情引入活動(dòng)中， 例如慶祝中國(guó)的傳統(tǒng)中秋節(jié)以及每年舉辦一次演講比賽、攝影比賽和卡拉 OK 大賽等等。結(jié)合案例，分