某公司展示的技巧

1、專(zhuān)題十五五：展示示的技巧巧銷(xiāo)售是客客戶(hù)和您您共同參參與的活活動(dòng)，當(dāng)當(dāng)您銷(xiāo)售售一個(gè)實(shí)實(shí)物產(chǎn)品品時(shí)，您您的表現(xiàn)現(xiàn)要象一一個(gè)游戲戲節(jié)目的的主持人人?？蛻?hù)戶(hù)愿意投投入時(shí)間間觀看您您的展示示，表示示他確實(shí)實(shí)有潛在在需求，這一時(shí)時(shí)刻，您您要把握握住最好好的機(jī)會(huì)會(huì)。記住住：展示示不是做做產(chǎn)品特特性的說(shuō)說(shuō)明，而而是要激激起客戶(hù)戶(hù)決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的欲欲望。什么是展展示1、展示示的含意意展示示指把客客戶(hù)帶引引至產(chǎn)品品前，透透過(guò)實(shí)物物的觀看看、操作作，讓客客戶(hù)充分分地了解解產(chǎn)品的的外觀、操作的的方法、具有的的功能以以及能給給客戶(hù)帶帶來(lái)的利利益，藉藉以達(dá)成成銷(xiāo)售的的目的。影響響展示的的要素：影響響展示效效果的要要素有兩兩個(gè)

2、：產(chǎn)品本本身；銷(xiāo)售人人員給客客戶(hù)的感感覺(jué)及展展示技巧巧。展示示的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：展示示過(guò)程是是客戶(hù)了了解與體體驗(yàn)產(chǎn)品品利益的的過(guò)程，也是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員訴求產(chǎn)產(chǎn)品利益益的最好好時(shí)機(jī)，有什么么能比客客戶(hù)親自自操作產(chǎn)產(chǎn)品有更更直接感感受呢？在銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員進(jìn)行展展示時(shí)，能獲得得下列兩兩個(gè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：客戶(hù)已已愿意花花一段時(shí)時(shí)間專(zhuān)注注地傾聽(tīng)聽(tīng)銷(xiāo)售人人員的說(shuō)說(shuō)明。銷(xiāo)售人人員能有有順序地地、有邏邏輯地、有重點(diǎn)點(diǎn)地、完完整地說(shuō)說(shuō)明及證證明產(chǎn)品品的特性性及利益益。展示示的準(zhǔn)則則：展示示的準(zhǔn)則則只有一一條：針對(duì)客客戶(hù)的需需求，以以特性及及利益的的方式陳陳述，并并通過(guò)實(shí)實(shí)際操作作證明給給客戶(hù)看看。展示示的忌諱諱：展示示常犯的的錯(cuò)誤

3、也也有一條條：只做產(chǎn)產(chǎn)品功能能的示范范操作及及說(shuō)明。2、展示示的類(lèi)型型您可可透過(guò)下下列幾種種方式，進(jìn)行展展示的活活動(dòng)：要求客客戶(hù)同意意將產(chǎn)品品搬至客客戶(hù)處展展示。邀請(qǐng)客客戶(hù)至企企業(yè)展示示間進(jìn)行行展示。舉辦展展示會(huì)，邀請(qǐng)客客戶(hù)參加加。3、展示示前的準(zhǔn)準(zhǔn)備展示示前可從從三個(gè)方方面著手手準(zhǔn)備：產(chǎn)品品：事前檢檢查，確確定產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)與性能能符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。若到客客戶(hù)處展展示，要要事先確確認(rèn)安裝裝的各項(xiàng)項(xiàng)條件如如電源、地點(diǎn)、操作空空間等合合于規(guī)定定。備用品品的準(zhǔn)備備，如投投影機(jī)的的展示須須準(zhǔn)備備備用的投投影燈泡泡，以免免展示中中突然壞壞掉。檢查展展示用品品是否備備齊。場(chǎng)地地：展示會(huì)會(huì)場(chǎng)如何何布置。準(zhǔn)備歡歡

4、迎參觀觀者的看看板，如如“歡迎總經(jīng)經(jīng)理蒞臨臨會(huì)場(chǎng)”。銷(xiāo)售售人員：服裝、儀容。邀請(qǐng)適適當(dāng)?shù)挠延押萌耸渴繀⒂^展展示。事前掌掌握客戶(hù)戶(hù)的需求求。演練展展示說(shuō)辭辭。對(duì)高技技術(shù)的產(chǎn)產(chǎn)品您可可能還需需要一位位配合您您的專(zhuān)家家。展示說(shuō)明明的注意意點(diǎn)不同同的商品品進(jìn)行展展示時(shí)，由于商商品本身身的特性性不同，以致強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的重重點(diǎn)不同同，或是是實(shí)行展展示的方方法可能能相異因因而進(jìn)行行說(shuō)明的的方式也也不盡相相同。建建議您盡盡可能地地利用下下列的方方法，讓讓您的展展示更生生動(dòng)、更更能打動(dòng)動(dòng)客戶(hù)的的心弦。1、增加加戲劇性性最好好是增加加您展示示的戲劇劇性。一家家健身減減肥的業(yè)業(yè)者，向向客戶(hù)展展示減肥肥的設(shè)備備及步驟驟時(shí)，

5、會(huì)會(huì)發(fā)給每每位參觀觀展示說(shuō)說(shuō)明的客客戶(hù)一個(gè)個(gè)相當(dāng)于于10公斤斤豬肉的的體積及及重量的的東西，請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)提在手手上，然然后詢(xún)問(wèn)問(wèn)客戶(hù)：“你們?cè)冈敢庾屵@這個(gè)東西西一天224小時(shí)時(shí)地跟隨隨在您身身上嗎？”他以以戲劇性性的方式式增加客客戶(hù)減肥肥的期望望。2、讓客客戶(hù)親身身感受盡可可能地讓讓客戶(hù)能能看到、觸摸到到、用到到您的產(chǎn)產(chǎn)品。房地地產(chǎn)公司司銷(xiāo)售樓樓花時(shí)，都會(huì)不不惜本錢(qián)錢(qián)地蓋出出一間樣樣板屋，讓參觀觀的客戶(hù)戶(hù)實(shí)際地地看到房房屋的隔隔間、觸觸摸到室室內(nèi)的陳陳列物，并帶著著客戶(hù)親親身體會(huì)會(huì)住這樣樣品屋的的感受。3、引用用動(dòng)人實(shí)實(shí)例可利利用一些些動(dòng)人的的實(shí)例來(lái)來(lái)增強(qiáng)您您產(chǎn)品的的感染力力和說(shuō)服服力。如報(bào)報(bào)紙、

6、電電視曾報(bào)報(bào)導(dǎo)過(guò)的的實(shí)例，都可穿穿插于您您的展示示說(shuō)明中中。例如如凈水器器的銷(xiāo)售售人員，可引用用報(bào)紙報(bào)報(bào)導(dǎo)某地地水源污污染的情情況：保保險(xiǎn)的業(yè)業(yè)務(wù)可舉舉很多的的實(shí)例，讓客戶(hù)戶(hù)如同身身受。4、讓客客戶(hù)聽(tīng)得得懂展示示時(shí)要用用客戶(hù)聽(tīng)聽(tīng)得懂的的話(huà)語(yǔ)。切忌忌使用過(guò)過(guò)多的“專(zhuān)有名名詞”，讓客客戶(hù)不能能充分理理解您所所要表達(dá)達(dá)的意思思，過(guò)多多的技術(shù)術(shù)專(zhuān)有名名詞會(huì)讓讓客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得過(guò)于于復(fù)雜，使用起起來(lái)一定定不方便便。5、讓客客戶(hù)參與與如辦辦公機(jī)器器的銷(xiāo)售售人員，銷(xiāo)售彩彩色復(fù)印印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客客戶(hù)取出出自己的的彩色照照片、彩彩色手巾巾或一朵朵花，讓讓客戶(hù)自自己按紐紐操作復(fù)復(fù)印。6、掌握握客戶(hù)的的關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)掌握握客戶(hù)的

7、的關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)，并證證明您能能滿(mǎn)足他他。同樣樣一部車(chē)車(chē)，每位位買(mǎi)主購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的理理由不一一樣，但但結(jié)果都都是買(mǎi)了了這部車(chē)車(chē)。有的的是因?yàn)闉檐?chē)子安安全性設(shè)設(shè)計(jì)好而而購(gòu)買(mǎi)；有的是是因?yàn)轳{駕駛起來(lái)來(lái)很舒適適順手而而購(gòu)買(mǎi)；有的是是因?yàn)檐?chē)車(chē)的外形形正能代代表他的的風(fēng)格而而購(gòu)買(mǎi)。因此此，掌握握客戶(hù)關(guān)關(guān)心的重重點(diǎn)，仔仔細(xì)地訴訴求，證證明您能能完全滿(mǎn)滿(mǎn)足他，是展示示說(shuō)明時(shí)時(shí)的關(guān)鍵鍵重點(diǎn)。準(zhǔn)備您的的展示講講稿展示示話(huà)語(yǔ)分分為兩種種，一個(gè)個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展示示話(huà)語(yǔ)，另一個(gè)個(gè)是應(yīng)用用的展示示話(huà)語(yǔ)。1、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展示示標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展示示話(huà)語(yǔ)是是以一般般的客戶(hù)戶(hù)為對(duì)象象撰寫(xiě)的的展示講講稿，詳詳細(xì)地配配合產(chǎn)品品操作的的動(dòng)作，以邏輯輯地方式

8、式陳述產(chǎn)產(chǎn)品的特特性及利利點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展示示話(huà)語(yǔ)多多供新進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售人人員訓(xùn)練練時(shí)演講講用，讓讓銷(xiāo)售人人員熟悉悉如何配配合機(jī)器器的操作作，向客客戶(hù)做展展示。2、應(yīng)用用的展示示話(huà)語(yǔ)應(yīng)用用的展示示話(huà)語(yǔ)是是針對(duì)特特定客戶(hù)戶(hù)展示說(shuō)說(shuō)明時(shí)采采用的，它是將將標(biāo)準(zhǔn)的的展示話(huà)話(huà)語(yǔ)，依依客戶(hù)特特殊的需需求增添添修正后后的展示示話(huà)語(yǔ)。展示示話(huà)語(yǔ)的的撰寫(xiě)準(zhǔn)準(zhǔn)備步驟驟您可可依下列列的步驟驟撰寫(xiě)您您的應(yīng)用用展示話(huà)話(huà)語(yǔ)：步驟驟1：從現(xiàn)現(xiàn)狀調(diào)查查中，找找出客戶(hù)戶(hù)的問(wèn)題題點(diǎn)；步驟驟2：列出出您產(chǎn)品品的特性性及優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；步驟驟3：找出出客戶(hù)使使用您的的產(chǎn)品能能夠改善善的地方方，找出出客戶(hù)最最期望的的改善地地方或最最希望被被滿(mǎn)足的的需

9、求；步驟驟4：依優(yōu)優(yōu)先順序序組合特特性、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及利利益點(diǎn)；步驟驟5：依優(yōu)優(yōu)先順序序證明產(chǎn)產(chǎn)品能滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)的特殊殊利益；步驟驟6：總結(jié)結(jié)；步驟驟7：要求求訂單。成功導(dǎo)航航：展示示講稿范范例業(yè)務(wù)務(wù)員：各各位好。歡迎蒞蒞臨參觀觀本企業(yè)業(yè)推出的的不沾油油妙妙炒炒菜鍋展展示。現(xiàn)現(xiàn)在的工工商社會(huì)會(huì)中，廚廚房已不不是專(zhuān)屬屬于女人人的了，不管是是先生或或太太相相信都要要下廚做做飯的。不知道道王先生生，是否否也有下下廚做飯飯的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)？王先先生：是是啊！太太太也上上班，誰(shuí)誰(shuí)先回家家，誰(shuí)就就先動(dòng)手手做飯。業(yè)務(wù)務(wù)員：請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)王先先生，當(dāng)當(dāng)您做菜菜時(shí)，您您是否覺(jué)覺(jué)得炒一一盤(pán)青菜菜要比煎煎魚(yú)或炒炒肉方便便多了？王先先生：

10、當(dāng)當(dāng)然，煎煎魚(yú)、炒炒肉不管管怎么樣樣都會(huì)沾沾鍋，炒炒第二盤(pán)盤(pán)菜時(shí)非非得洗鍋鍋不可。陳小小姐：是是?。∶棵看渭弭~(yú)魚(yú)的時(shí)候候，魚(yú)皮皮有一半半都沾在在鍋上，除非放放很多的的油。業(yè)務(wù)務(wù)員：如如果有一一種炒菜菜鍋，不不管您炒炒什么菜菜，都不不用擔(dān)心心會(huì)沾鍋鍋，您是是否會(huì)覺(jué)覺(jué)得使用用起來(lái)比比目前要要方便？陳小小姐：當(dāng)當(dāng)然。業(yè)務(wù)務(wù)員：本本企業(yè)新新推出的的妙妙炒炒菜鍋，即是針針對(duì)解決決炒菜沾沾鍋特別別開(kāi)發(fā)出出來(lái)的一一種新產(chǎn)產(chǎn)品。這是是一種鱒鱒魚(yú)，是是最容易易沾鍋的的，我們們來(lái)看使使用妙妙妙妙炒鍋鍋時(shí)，是是否會(huì)沾沾鍋。我們們先把油油倒進(jìn)鍋鍋里，您您可看出出我倒油油的份量量幾乎比比一般要要少三分分之一，火不用用開(kāi)

11、到最最大，鍋鍋?zhàn)雍芸炜炀蜔崃肆恕Ｃ蠲蠲畛村伒牡膶?dǎo)熱速速度要比比一般快快1/22，可以以節(jié)省您您煤氣的的耗用量量。現(xiàn)在在我們把把魚(yú)放進(jìn)進(jìn)去，您您可看到到油并不不附著于于鍋上，因此油油雖然比比一般少少二分之之一，卻卻都能有有效地接接觸到魚(yú)魚(yú)的全身身，因此此較不容容易煎糊糊、煎焦焦。陳小小姐，這這是鍋鏟鏟，請(qǐng)您您將魚(yú)翻翻面，您您可再翻翻一面，您看就就是這么么容易，一點(diǎn)也也不沾鍋鍋，鍋?zhàn)臏囟榷饶芫鶆騽蛏⒉迹伒啄苣馨l(fā)揮最最大的導(dǎo)導(dǎo)熱效果果，因此此您僅需需要用中中火就可可以了，能節(jié)省省煤氣的的用量?，F(xiàn)在在我們來(lái)來(lái)試第二二道菜，您只要要把妙妙妙炒菜鍋鍋用清水水一沖，鍋上沒(méi)沒(méi)有殘余余一滴的的油膩，陳先生

12、生您看是是不是省省掉許多多時(shí)間處處理以往往煎魚(yú)后后的清洗洗工作，就這么么輕松，您可進(jìn)進(jìn)行炒您您的第二二道菜，再也不不要為油油鍋的漬漬膩而傷傷腦筋。目前前的家居居生活都都講究提提高生活活的品質(zhì)質(zhì)，妙妙妙炒鍋能能大舉地地提升了了您廚房房工作的的效率，它可以以讓您減減少接觸觸油膩一一半以上上的時(shí)間間，能讓讓您燒出出色香味味俱全的的佳肴，它讓您您不再視視廚房為為畏途，同時(shí)也也能達(dá)到到省油、省煤氣氣的附帶帶效果。陳小姐姐、王先先生，妙妙妙炒鍋鍋能增進(jìn)進(jìn)您烹調(diào)調(diào)的樂(lè)趣趣，也讓讓您的家家人再也也不會(huì)吃吃到有損損健康的的食物。今天晚晚上就讓讓妙妙炒炒鍋開(kāi)始始為您服服務(wù)吧！商品品展示說(shuō)說(shuō)明是銷(xiāo)銷(xiāo)售訴求求中最重重

13、要的一一環(huán)，沒(méi)沒(méi)有其它它的活動(dòng)動(dòng)更能加加深客戶(hù)戶(hù)對(duì)商品品的印象象，因此此，銷(xiāo)售售人員們們要能以以虔敬的的態(tài)度、謹(jǐn)戒的的心情迎迎接客戶(hù)戶(hù)的蒞臨臨。成功功的商品品展示說(shuō)說(shuō)明，事事前一定定要有充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，否否則展示示的效果果必將大大打折扣扣，容易易僅止于于做商品品特性的的說(shuō)明，事前充充分準(zhǔn)備備如知道道客戶(hù)的的喜好、調(diào)查出出客戶(hù)的的特殊要要求、規(guī)規(guī)劃有創(chuàng)創(chuàng)意的展展示說(shuō)明明方式等是是展示成成功與否否的關(guān)鍵鍵要素，故商品品展示說(shuō)說(shuō)明的事事前準(zhǔn)備備及展示示技巧二二項(xiàng)重點(diǎn)點(diǎn)則是專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售售人員需需全力以以赴的工工作。專(zhuān)題十六六：如何何撰寫(xiě)建建議書(shū)建議書(shū)是是無(wú)言的的銷(xiāo)售人人員，它它能代替替銷(xiāo)售人人員同時(shí)時(shí)對(duì)

14、不同同的對(duì)象象銷(xiāo)售，突破了了時(shí)間與與空間的的限制；它是銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程的全面面匯總，也是客客戶(hù)取舍舍評(píng)斷的的依據(jù)。建議書(shū)的的準(zhǔn)備技技巧撰寫(xiě)寫(xiě)建議書(shū)書(shū)前，您您先要準(zhǔn)準(zhǔn)備好撰撰寫(xiě)建議議書(shū)的資資料，這這些資料料是您從從銷(xiāo)售準(zhǔn)準(zhǔn)備開(kāi)始始時(shí)就應(yīng)應(yīng)留意的的，因此此，建議議書(shū)的資資料取自自于銷(xiāo)售售準(zhǔn)備、詢(xún)問(wèn)調(diào)調(diào)查、展展示說(shuō)明明等各個(gè)個(gè)過(guò)程，您在在這些銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程對(duì)客戶(hù)戶(hù)的了解解及對(duì)客客戶(hù)的影影響，是是建議書(shū)書(shū)成敗的的主要因因素。撰寫(xiě)寫(xiě)建議書(shū)書(shū)前要收收集哪些些資料呢呢？把握握客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)狀的資資料：例如如保險(xiǎn)業(yè)業(yè)的經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要知知道客戶(hù)戶(hù)的資料料有：目前參參加了那那些保險(xiǎn)險(xiǎn)；年齡；家庭人人口數(shù)；小孩的的年齡；職業(yè)狀狀況

15、；收入狀狀況；身體狀狀況。正確確分析出出客戶(hù)感感覺(jué)到的的問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)或想要要進(jìn)行的的改善點(diǎn)點(diǎn)：找出出客戶(hù)對(duì)對(duì)現(xiàn)狀感感到不滿(mǎn)滿(mǎn)的地方方，若您您的銷(xiāo)售售對(duì)象是是企業(yè)，可以收收集各個(gè)個(gè)使用人人員對(duì)現(xiàn)現(xiàn)狀的意意見(jiàn)。知道道了客戶(hù)戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀狀的不滿(mǎn)滿(mǎn)意點(diǎn)，銷(xiāo)售人人員就能能進(jìn)行構(gòu)構(gòu)想出改改善的方方法。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的狀狀況把握握：您要要掌握住住競(jìng)爭(zhēng)者者介入的的狀況及及競(jìng)爭(zhēng)者者可能帶帶給客戶(hù)戶(hù)的優(yōu)缺缺點(diǎn)、提提供客戶(hù)戶(hù)的各項(xiàng)項(xiàng)交易條條件等，獲得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的情報(bào)，您在做做建議書(shū)書(shū)時(shí)就能能抵消競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的銷(xiāo)售對(duì)對(duì)策，凸凸顯自己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，協(xié)助助客戶(hù)做做正確的的選擇。了解解客戶(hù)企企業(yè)的采采購(gòu)程序序：銷(xiāo)售售人員了了解客戶(hù)戶(hù)企業(yè)的的

16、采購(gòu)程程序，才才能知道道建議書(shū)書(shū)的傳遞遞對(duì)象，同時(shí)能能把握住住建議書(shū)書(shū)是否在在對(duì)方編編制預(yù)算算前即需需要提出出，以獲獲得預(yù)算算的編制制。了解解客戶(hù)的的決定習(xí)習(xí)慣：有些些客戶(hù)做做購(gòu)買(mǎi)決決定時(shí)，習(xí)慣收收集很詳詳細(xì)的資資料，巨巨細(xì)糜遺遺。有些些客戶(hù)習(xí)習(xí)慣于重重點(diǎn)式資資料，而而要求銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員到場(chǎng)對(duì)對(duì)建議書(shū)書(shū)說(shuō)明。因此事事先了解解客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定定的習(xí)慣慣，您能能做出合合于客戶(hù)戶(hù)味口型型式的建建議書(shū)。建議書(shū)的的撰寫(xiě)技技巧建議議書(shū)的撰撰寫(xiě)技巧巧能幫助助您達(dá)成成建議書(shū)書(shū)的目的的，建議議書(shū)是一一個(gè)溝通通的媒介介，它最最終的目目的是希希望獲得得訂單。如何何能讓客客戶(hù)看了了您的建建議書(shū)后后馬上簽簽約呢？您要能能滿(mǎn)

17、足兩兩個(gè)條件件：1、讓客客戶(hù)感到到滿(mǎn)足讓客客戶(hù)感受受到需求求能被滿(mǎn)滿(mǎn)足，問(wèn)問(wèn)題能夠夠得到解解決?？蛻?hù)戶(hù)花錢(qián)進(jìn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為時(shí)時(shí)，一定定是對(duì)現(xiàn)現(xiàn)狀不滿(mǎn)滿(mǎn)或想要要改善現(xiàn)現(xiàn)狀，當(dāng)當(dāng)客戶(hù)心心里有了了這種想想法，正正在摸索索進(jìn)行時(shí)時(shí)，若是是您能即即時(shí)地提提供客戶(hù)戶(hù)一套適適合于解解決客戶(hù)戶(hù)問(wèn)題的的建議案案，無(wú)異異于幫了了客戶(hù)的的大忙。如何何才能提提出上面面這種建建議案呢呢？關(guān)鍵鍵點(diǎn)在建建議書(shū)的的準(zhǔn)備技技巧中所所提的要能能正確地地分析客客戶(hù)的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)。2、與關(guān)關(guān)鍵人物物的溝通通您還還要與承承辦人、承辦單單位主管管、使用用人、預(yù)預(yù)算控制制部門(mén)、關(guān)鍵人人士能做做有效溝溝通。一份份建議書(shū)書(shū)不一定定會(huì)完全全經(jīng)過(guò)這這

18、五種人人過(guò)目，此處我我們以這這五種人人做例子子，提醒醒您撰寫(xiě)寫(xiě)建議書(shū)書(shū)時(shí)如何何和這些些對(duì)象做做有效的的溝通。承辦辦人：負(fù)責(zé)責(zé)承辦的的人是代代表企業(yè)業(yè)和您溝溝通的第第一線(xiàn)人人員，他他扮演的的角色往往往要能能替您向向企業(yè)的的上級(jí)人人員解釋釋說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品的特特性、效效用、能能改善多多少問(wèn)題題、能提提升多少少效率等，因此，以承辦辦人的立立場(chǎng)，對(duì)對(duì)各項(xiàng)細(xì)細(xì)節(jié)都希希望能獲獲得充分分的信息息。所以以您撰寫(xiě)寫(xiě)建議書(shū)書(shū)時(shí)，對(duì)對(duì)各個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)部分分要嚴(yán)密密，不得得有破綻綻，可用用附件的的方式補(bǔ)補(bǔ)充說(shuō)明明，務(wù)必必要讓承承辦人能能回答上上級(jí)可能能提出的的問(wèn)題。承辦辦單位主主管：承辦辦單位的的主管，多半對(duì)對(duì)瑣碎的的細(xì)節(jié)無(wú)無(wú)暇

19、過(guò)目目，并且且以主管管的立場(chǎng)場(chǎng)而言，他對(duì)結(jié)結(jié)果較注注意，至至于導(dǎo)出出結(jié)果的的原由細(xì)細(xì)節(jié)，他他是授權(quán)權(quán)給承辦辦人員去去審核。因此，建議書(shū)書(shū)中的“主旨”“目的”“結(jié)論”是承辦辦單位主主管關(guān)心心的重點(diǎn)點(diǎn)。您在在撰寫(xiě)建建議書(shū)時(shí)時(shí)的“主旨”“目的地地”“結(jié)論論”要能滿(mǎn)滿(mǎn)足承辦辦單位主主管的需需求。使用用人：對(duì)使使用人而而言，建建議書(shū)撰撰寫(xiě)的重重點(diǎn)是針針對(duì)使用用人提出出的現(xiàn)狀狀問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)及希望望改善的的地方，詳細(xì)地地說(shuō)明采采用新的的產(chǎn)品后后能解決決他們的的問(wèn)題。預(yù)算控制制部門(mén)：預(yù)算算控制部部門(mén)人員員關(guān)心的的重點(diǎn)是是費(fèi)用預(yù)預(yù)估，是是否合于于預(yù)算。因此，關(guān)于費(fèi)費(fèi)用部份份，您在在撰寫(xiě)建建議書(shū)時(shí)時(shí)，務(wù)必必清楚明明確

20、地寫(xiě)寫(xiě)清各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用狀狀況，并并以清楚楚地報(bào)表表匯總各各明細(xì)，讓他們們能一目目了然。關(guān)鍵鍵人士關(guān)鍵鍵人士關(guān)關(guān)心的重重點(diǎn)有兩兩項(xiàng)，一一為效用用，另一一為優(yōu)先先順序。關(guān)鍵鍵人士位位處企業(yè)業(yè)的高層層，他的的判斷點(diǎn)點(diǎn)多為產(chǎn)產(chǎn)生的效效用對(duì)企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)運(yùn)有哪哪些幫助助。例如如您的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)增增加銷(xiāo)售售人員的的業(yè)績(jī)有有幫助，關(guān)鍵人人士將能能認(rèn)同這這種效用用。另外外，優(yōu)先先順序也也是關(guān)鍵鍵人士判判斷的重重點(diǎn)，因因?yàn)殛P(guān)鍵鍵人士是是從企業(yè)業(yè)全盤(pán)的的角度思思考事情情，他往往往面臨臨的不是是單一事事件，因因此，他他會(huì)權(quán)衡衡完全不不相干的的兩件事事情，而而做出執(zhí)執(zhí)行上的的優(yōu)先順順序，因因而，若若銷(xiāo)售人人員疏忽忽了這方方面的

21、考考慮，往往往被關(guān)關(guān)鍵人士士判定暫暫緩而前前功盡棄棄。若您您撰寫(xiě)建建議書(shū)時(shí)時(shí)能技巧巧地滿(mǎn)足足上面的的兩個(gè)條條件，相相信您的的建議書(shū)書(shū)一定具具有強(qiáng)烈烈地說(shuō)服服力，能能稱(chēng)職的的扮演無(wú)無(wú)言銷(xiāo)售售人員的的角色。3、把握握競(jìng)爭(zhēng)者者的狀況況您要要掌握住住競(jìng)爭(zhēng)者者介入的的狀況及及競(jìng)爭(zhēng)者者可能帶帶給客戶(hù)戶(hù)的優(yōu)缺缺點(diǎn)、提提供客戶(hù)戶(hù)的各項(xiàng)項(xiàng)交易條條件等，獲得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的情報(bào)，您在做做建議書(shū)書(shū)時(shí)就能能抵消競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的銷(xiāo)售對(duì)對(duì)策，凸凸顯自己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，協(xié)助助客戶(hù)做做正確的的選擇。4、了解解客戶(hù)的的采購(gòu)程程序銷(xiāo)售售人員了了解客戶(hù)戶(hù)企業(yè)的的采購(gòu)程程序，才才能知道道建議書(shū)書(shū)的傳遞遞對(duì)象，同時(shí)能能把握住住建議書(shū)書(shū)是否需需要趕

22、在在編列預(yù)預(yù)算前提提出，以以獲得預(yù)預(yù)算的編編制。5、了解解客戶(hù)的的決定習(xí)習(xí)慣有些些客戶(hù)做做購(gòu)買(mǎi)決決定時(shí)，習(xí)慣收收集很詳詳細(xì)的資資料，巨巨細(xì)糜遺遺。有些些客戶(hù)習(xí)習(xí)慣于重重點(diǎn)式資資料，而而要求銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員到場(chǎng)對(duì)對(duì)建議書(shū)書(shū)說(shuō)明。因此事事先了解解客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定定的習(xí)慣慣，您能能做出合合于客戶(hù)戶(hù)味口型型式的建建議書(shū)。6、建議議改善對(duì)對(duì)策您的的對(duì)策要要能針對(duì)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)的原因因進(jìn)行改改善，并并能清楚楚地讓客客戶(hù)理解解，同時(shí)時(shí)還要有有具體的的資料證證明您的的對(duì)策是是可行的的。7、比較較使用前前及使用用后之差差異在建建議書(shū)中中，您要要比較使使用前（現(xiàn)狀）及使用用后（建建議案）的差別別，比較較時(shí)要提提出具體體的證

23、明明，如目目前每日日產(chǎn)出110000單位，自動(dòng)化化后每日日產(chǎn)出一一五000單位，對(duì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定有有影響的的有利點(diǎn)點(diǎn)及不利利點(diǎn)都要要進(jìn)行比比較，以以便客戶(hù)戶(hù)能客觀觀地判斷斷產(chǎn)生的的差異。不過(guò)，要注意意的一點(diǎn)點(diǎn)是：比比較時(shí)僅僅提出結(jié)結(jié)果比較較，詳細(xì)細(xì)原因部部份可以以用附件件做說(shuō)明明。8、成本本效益分分析建議議書(shū)的成成本計(jì)算算要正確確合理，效益包包括有形形的效益益及無(wú)形形的效益益，有形形的效益益最好能能數(shù)值化化。效益益必須是是客戶(hù)也也能認(rèn)定定的。9、結(jié)論論結(jié)論論是匯總總提供客客戶(hù)的特特殊利益益及效益益，結(jié)論論要能要要求訂單單。10、附附件附件件要容易易查詢(xún)，每一個(gè)個(gè)附件都都要有標(biāo)標(biāo)題和頁(yè)頁(yè)碼。雖然然不

24、是所所有的產(chǎn)產(chǎn)品都需需要使用用到建議議書(shū)，但但若您銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)產(chǎn)品是附附加價(jià)值值較高、可改善善客戶(hù)的的效率或或能解決決客戶(hù)的的問(wèn)題，此時(shí)，建議書(shū)書(shū)是不可可缺少的的銷(xiāo)售利利器。建議議書(shū)是利利用文字字的組合合進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售，建建議書(shū)的的邏輯架架構(gòu)及表表達(dá)陳列列的方式式，能顯顯現(xiàn)出您您是否夠夠?qū)I(yè)，學(xué)習(xí)建建議書(shū)的的撰寫(xiě)技技巧是讓讓閱讀建建議書(shū)的的客戶(hù)感感受到您您專(zhuān)業(yè)，而更能能認(rèn)同您您的建議議。記住住撰寫(xiě)建建議書(shū)時(shí)時(shí)，隨時(shí)時(shí)提醒自自己：潛在客客戶(hù)為什什么要接接受我的的建議書(shū)書(shū)？還有哪哪些點(diǎn)能能幫助客客戶(hù)做迅迅速、正正確的決決定？專(zhuān)題十七七：客戶(hù)戶(hù)異議的的處理從接近客客戶(hù)、調(diào)調(diào)查、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、示范范操作、提

25、出建建議書(shū)到到簽約的的每一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售步步驟，客客戶(hù)都有有可能提提出異議議；愈是是懂得異異議處理理的技巧巧，您愈愈能冷靜靜、坦然然地化解解客戶(hù)的的異議，每化解解一個(gè)異異議，就就摒除您您與客戶(hù)戶(hù)一個(gè)障障礙，您您就愈接接近客戶(hù)戶(hù)一步。請(qǐng)牢記記銷(xiāo)售售是從客客戶(hù)的拒拒絕開(kāi)始始。客戶(hù)異議議的含意意1、什么么是客戶(hù)戶(hù)異議客戶(hù)戶(hù)異議是是您在銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中的任任何一個(gè)個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)對(duì)您的不不贊同、提出質(zhì)質(zhì)疑或拒拒絕。例如如，您要要去拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)說(shuō)沒(méi)時(shí)間間；您詢(xún)?cè)儐?wèn)客戶(hù)戶(hù)需求時(shí)時(shí)，客戶(hù)戶(hù)隱藏了了真正的的動(dòng)機(jī)；您向他他解說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，他帶著著不以為為然的表表情等，這這些都稱(chēng)稱(chēng)為異議議。多數(shù)數(shù)新加入入銷(xiāo)售行行列的銷(xiāo)

26、銷(xiāo)售人員員們，對(duì)對(duì)異議都都抱著負(fù)負(fù)面的看看法，對(duì)對(duì)太多的的異議感感到挫折折與恐懼懼，但是是對(duì)一位位有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷(xiāo)售售人員而而言，他他卻能從從另外一一個(gè)角度度來(lái)體會(huì)會(huì)異議，揭露出出另一層層含意。從客戶(hù)戶(hù)提出的的異議，讓您能能判斷客客戶(hù)是否否有需要要。從客戶(hù)戶(hù)提出的的異議，讓您能能了解客客戶(hù)對(duì)您您的建議議書(shū)接受受的程度度，而能能迅速修修正您的的銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。從客戶(hù)戶(hù)提出的的異議，讓您能能獲得更更多的訊訊息?！爱愖h”的這層層意義，是“銷(xiāo)售是是從客戶(hù)戶(hù)的拒絕絕開(kāi)始”的最好好印證。2、異議議的種類(lèi)類(lèi)有三三類(lèi)不同同的異議議，您必必須要辨辨別。真實(shí)實(shí)的異議議客戶(hù)戶(hù)表達(dá)目目前沒(méi)有有需要或或?qū)δ牡漠a(chǎn)品不不滿(mǎn)意或或

27、對(duì)您的的產(chǎn)品抱抱有偏見(jiàn)見(jiàn)，例如如：從朋朋友處聽(tīng)聽(tīng)到您的的產(chǎn)品容容易出故故障。面對(duì)對(duì)真實(shí)的的異議，您必須須視狀況況采取立立刻處理理或延后后處理的的策略。成功導(dǎo)航航：客戶(hù)戶(hù)異議的的處理立刻刻處理狀狀況：面對(duì)對(duì)以下?tīng)顮顩r，您您最好立立刻處理理客戶(hù)異異議：當(dāng)客戶(hù)戶(hù)提出的的異議是是屬于他他關(guān)心的的重要事事項(xiàng)時(shí)；您必須須處理后后才能繼繼續(xù)進(jìn)行行銷(xiāo)售的的說(shuō)明時(shí)時(shí)；當(dāng)您處處理異議議后，能能立刻要要求訂單單時(shí)。延后后處理的的狀況：面對(duì)對(duì)以下?tīng)顮顩r，您您最好延延后處理理客戶(hù)異異議：對(duì)您權(quán)權(quán)限外或或您確實(shí)實(shí)不確定定的事情情，您要要承認(rèn)您您無(wú)法立立刻回答答，但您您保證您您會(huì)迅速速找到答答案告訴訴他；當(dāng)客戶(hù)戶(hù)在還沒(méi)沒(méi)有

28、完全全了解產(chǎn)產(chǎn)品的特特性及利利益前，提出價(jià)價(jià)格問(wèn)題題時(shí)，您您最好將將這個(gè)異異議延后后處理；當(dāng)客客戶(hù)提出出的一些些異議，在后面面能夠更更清楚證證明時(shí)。假的異議議：假的的異議分分為二種種：指客戶(hù)戶(hù)用藉口口、敷衍衍的方式式應(yīng)付銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員，目的的是不想想誠(chéng)意地地和銷(xiāo)售售人員會(huì)會(huì)談，不不想真心心介入銷(xiāo)銷(xiāo)售的活活動(dòng)。客戶(hù)提提出很多多異議，但這些些異議并并不是他他們真正正在意的的地方，如“這件衣衣服是去去年流行行的款式式，已過(guò)過(guò)了時(shí)”、“這車(chē)子子的外觀觀不夠流流線(xiàn)型”等等，雖然然聽(tīng)起來(lái)來(lái)是一項(xiàng)項(xiàng)異議，但不是是客戶(hù)真真正的異異議。隱藏藏的異議議：隱藏藏的異議議指客戶(hù)戶(hù)并不把把真正的的異議提提出，而而是提出出

29、各種真真的異議議或假的的異議；目的是是要藉此此假像達(dá)達(dá)成隱藏藏異議解解決的有有利環(huán)境境，例如如客戶(hù)希希望降價(jià)價(jià)，但卻卻提出其其它如品品質(zhì)、外外觀、顏顏色等異異議，以以降低產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值，而而達(dá)成降降價(jià)的目目的。您有有正確的的態(tài)度，才能用用正確的的方法把把事情做做好；面面對(duì)客戶(hù)戶(hù)提出的的異議，期望您您能秉持持下列的的態(tài)度。異議是是宣泄客客戶(hù)內(nèi)心心想法的的最好指指標(biāo)。異議經(jīng)經(jīng)由處理理能縮短短訂單的的距離，經(jīng)由爭(zhēng)爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)擴(kuò)大訂單單的距離離。沒(méi)有異異議的客客戶(hù)才是是最難處處理的客客戶(hù)。異議表表示您給給他的利利益目前前仍然不不能滿(mǎn)足足他的需需求。注意聆聆聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)說(shuō)的話(huà)話(huà)，區(qū)分分真的異異議、假假的異議議及

30、隱藏藏的異議議。不可用用夸大不不實(shí)的話(huà)話(huà)來(lái)處理理異議，當(dāng)您不不知道客客戶(hù)問(wèn)題題的答案案時(shí)，坦坦誠(chéng)地告告訴客戶(hù)戶(hù)您不知知道；告告訴他，您會(huì)盡盡快找出出答案，并確實(shí)實(shí)做到。將異議議視為客客戶(hù)希望望獲得更更多的訊訊息。異議表表示客戶(hù)戶(hù)仍有求求于您。異議產(chǎn)生生的原因因異議議有的是是因客戶(hù)戶(hù)而產(chǎn)生生，有的的是因銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員而產(chǎn)生生。1、原因因在客戶(hù)戶(hù)拒絕絕改變：大多多數(shù)的人人對(duì)改變變都會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生抵抗抗，銷(xiāo)售售人員的的工作，具有帶帶給客戶(hù)戶(hù)改變的的含意。例如從從目前使使用的AA品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成B品牌，從目前前可用的的所得中中，拿出出一部份份購(gòu)買(mǎi)未未來(lái)的保保障等，都是要要讓您的的客戶(hù)改改變目前前的狀況況。情緒緒處于

31、低低潮：當(dāng)客客戶(hù)情緒緒正處于于低潮時(shí)時(shí)，沒(méi)有有心情進(jìn)進(jìn)行商談?wù)?，容易易提出異異議。沒(méi)有有意愿：客戶(hù)戶(hù)的意愿愿沒(méi)有被被激發(fā)出出來(lái)，沒(méi)沒(méi)有能引引起他的的注意及及興趣。無(wú)法法滿(mǎn)足客客戶(hù)的需需要：客戶(hù)戶(hù)的需要要不能充充分被滿(mǎn)滿(mǎn)足，因因而無(wú)法法認(rèn)同您您提供的的商品。預(yù)算算不足：客戶(hù)戶(hù)預(yù)算不不足會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)格格上的異異議。藉口口、推托托：客戶(hù)戶(hù)不想花花時(shí)間會(huì)會(huì)談。客戶(hù)戶(hù)抱有隱隱藏式的的異議：客戶(hù)戶(hù)抱有隱隱藏異議議時(shí)，會(huì)會(huì)提出各各式各樣樣的異議議。2、原因因在銷(xiāo)售售人員本本人銷(xiāo)售售人員無(wú)無(wú)法贏得得客戶(hù)的的好感：銷(xiāo)售售人員的的舉止態(tài)態(tài)度讓客客戶(hù)產(chǎn)生生反感。做了了夸大不不實(shí)的陳陳述：銷(xiāo)售售人員為為了說(shuō)服服客戶(hù)，往

32、往以以不實(shí)的的說(shuō)辭哄哄騙客戶(hù)戶(hù)，結(jié)果果帶來(lái)更更多的異異議。使用用過(guò)多的的專(zhuān)門(mén)術(shù)術(shù)語(yǔ)：銷(xiāo)售售人員說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品品時(shí)，若若使用過(guò)過(guò)于高深深的專(zhuān)門(mén)門(mén)知識(shí)，會(huì)讓客客戶(hù)覺(jué)得得自己無(wú)無(wú)法勝任任使用，而提出出異議。事實(shí)實(shí)調(diào)查不不正確：銷(xiāo)售售人員引引用不正正確的調(diào)調(diào)查資料料，引起起客戶(hù)的的異議。不當(dāng)當(dāng)?shù)臏贤ㄍǎ赫f(shuō)得得太多或或聽(tīng)得太太少都無(wú)無(wú)法確實(shí)實(shí)把握住住客戶(hù)的的問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)，而產(chǎn)產(chǎn)生許多多的異議議。展示示失?。赫故臼臼?huì)會(huì)立刻遭遭到客戶(hù)戶(hù)的質(zhì)疑疑。姿態(tài)態(tài)過(guò)高，處處讓讓客戶(hù)詞詞窮：銷(xiāo)售售人員處處處說(shuō)贏贏客戶(hù)，讓客戶(hù)戶(hù)感覺(jué)不不愉快，而提出出許多主主觀的異異議。例例如不喜喜歡這種種顏色、不喜歡歡這個(gè)式式樣。您了了解異議

33、議產(chǎn)生的的各種可可能原因因時(shí)，您您能更冷冷靜地判判斷出異異議的原原因，針針對(duì)原因因處理才才能化解解異議。處理異議議的原則則l、事前前做好準(zhǔn)準(zhǔn)備“不打無(wú)無(wú)準(zhǔn)備之之仗”，是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員戰(zhàn)勝客客戶(hù)異議議應(yīng)遵循循的一個(gè)個(gè)基本原原則。銷(xiāo)售售人員在在走出公公司大門(mén)門(mén)之前就就要將客客戶(hù)可能能會(huì)提出出的各種種拒絕列列出來(lái)，然后考考慮一個(gè)個(gè)完善的的答復(fù)。面對(duì)客客戶(hù)的拒拒絕事前前有準(zhǔn)備備就可以以胸中有有數(shù)，以以從容應(yīng)應(yīng)付；事事前無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)備，就就可能張張惶失措措，不知知所措；或是不不能給客客戶(hù)一個(gè)個(gè)圓滿(mǎn)的的答復(fù)，說(shuō)服客客戶(hù)。加加拿大的的一些企企業(yè)專(zhuān)門(mén)門(mén)組織專(zhuān)專(zhuān)家收集集客戶(hù)異異議并制制訂出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答答語(yǔ)，要要求銷(xiāo)售售人

34、員記記住并熟熟練運(yùn)用用。編制制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語(yǔ)是是一種比比較好的的方法。具體程程序是：步驟驟1：把大大家每天天遇到的的客戶(hù)異異議寫(xiě)下下來(lái)；步驟驟2：進(jìn)行行分類(lèi)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，依依照每一一異議出出現(xiàn)的次次數(shù)多少少排列出出順序，出現(xiàn)頻頻率最高高的異議議排在前前面；步驟驟3：以集集體討論論方式編編制適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?yīng)答答語(yǔ)，并并編寫(xiě)整整理成文文章；步驟驟4：大家家都要記記熟；步驟驟5：由老老銷(xiāo)售人人員扮演演客戶(hù)，大家輪輪流練習(xí)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語(yǔ)；步驟驟6：對(duì)練練習(xí)過(guò)程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的不足足，通過(guò)過(guò)討論進(jìn)進(jìn)行修改改和提高高；步驟驟7：對(duì)修修改過(guò)的的應(yīng)答語(yǔ)語(yǔ)進(jìn)行再再練習(xí)，并最后后定稿備備用。最最好是印印成小冊(cè)冊(cè)子發(fā)給給大家，以供隨

35、隨時(shí)翻閱閱，達(dá)到到運(yùn)用自自如、脫脫口而出出的程度度。2、選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)美國(guó)國(guó)通過(guò)對(duì)對(duì)幾千名名銷(xiāo)售人人員的研研究，發(fā)發(fā)現(xiàn)好的的銷(xiāo)售人人員所遇遇到的客客戶(hù)嚴(yán)重重反對(duì)的的機(jī)會(huì)只只是差的的銷(xiāo)售人人員的十十分之一一。這是是因?yàn)?，?yōu)秀的的銷(xiāo)售人人員：對(duì)對(duì)客戶(hù)提提出的異異議不僅僅能給予予一個(gè)比比較圓滿(mǎn)滿(mǎn)的答復(fù)復(fù)，而且且能選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)進(jìn)進(jìn)行答復(fù)復(fù)。懂得得在何時(shí)時(shí)回答客客戶(hù)異議議的銷(xiāo)售售人員會(huì)會(huì)取得更更大的成成績(jī)。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員對(duì)客戶(hù)戶(hù)異議答答復(fù)的時(shí)時(shí)機(jī)選擇擇有四種種情況：在客客戶(hù)異議議尚未提提出時(shí)解解答：防患患于未然然，是消消除客戶(hù)戶(hù)異議的的最好方方法。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員覺(jué)察到到客戶(hù)會(huì)會(huì)提出某某種異議議，最

36、好好在客戶(hù)戶(hù)提出之之前，就就主動(dòng)提提出來(lái)并并給予解解釋?zhuān)@這樣可使使銷(xiāo)售人人員爭(zhēng)取取主動(dòng)，先發(fā)制制人，從從而避免免因糾正正客戶(hù)看看法，或或反駁客客戶(hù)的意意見(jiàn)而引引起的不不快。銷(xiāo)售售人員完完全有可可能預(yù)先先揣摩到到客戶(hù)異異議并搶搶先處理理的，因因?yàn)榭蛻?hù)戶(hù)異議的的發(fā)生有有一定的的規(guī)律性性，如銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員談?wù)摦a(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)很很可能會(huì)會(huì)從最差差的方面面去琢磨磨問(wèn)題。有時(shí)客客戶(hù)沒(méi)有有提出異異議，但但他們的的表情、動(dòng)作以以及談話(huà)話(huà)的用詞詞和聲調(diào)調(diào)卻可能能有所流流露，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員覺(jué)察到到這種變變化，就就可以搶搶先解答答；異議議提出后后立即回回答：絕大大多數(shù)異異議需要要立即回回答。這這樣，既既可以促促

37、使客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，又是對(duì)對(duì)客戶(hù)的的尊重。過(guò)一一段時(shí)間間再回答答：以下下異議需需要銷(xiāo)售售人員暫暫時(shí)保持持沉默：異議議顯得模模棱兩可可、含糊糊其詞、讓人費(fèi)費(fèi)解；異異議顯然然站不住住腳、不不攻自破破；異議議不是三三言?xún)烧Z(yǔ)語(yǔ)可以辯辯解得了了的；異異議超過(guò)過(guò)了銷(xiāo)售售人員的的議論和和能力水水平；異異議涉及及到較深深的專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)，解釋不不易為客客戶(hù)馬上上理解，等等。急于回回答客戶(hù)戶(hù)此類(lèi)異異議是不不明智的的。經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)表明：與其傖傖促錯(cuò)答答十題，不如從從容地答答對(duì)一題題。不回回答：許多多異議不不需要回回答，如如：無(wú)法法回答的的奇談怪怪論；容容易造成成爭(zhēng)論的的話(huà)題；廢話(huà)；可一笑笑置之的的戲言；異議具具有不可可辯駁的的正

38、確性性；明知知故問(wèn)的的發(fā)難等等等。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員不回答答時(shí)可采采取以下下技巧：沉默；裝作沒(méi)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己己的思路路說(shuō)下去去；答非非所問(wèn)，悄悄扭扭轉(zhuǎn)對(duì)方方的話(huà)題題；插科科打諢幽幽默一番番，最后后不了了了之。3、爭(zhēng)辯辯是銷(xiāo)售售的第一一大忌不管管客戶(hù)如如何批評(píng)評(píng)我們，銷(xiāo)售人人員永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要與與客戶(hù)爭(zhēng)爭(zhēng)辯，因因?yàn)椋瑺?zhēng)爭(zhēng)辯不是是說(shuō)服客客戶(hù)的好好方法，正如一一位哲人人所說(shuō)：“您無(wú)法法憑爭(zhēng)辯辯去說(shuō)服服一個(gè)人人喜歡啤啤酒?！迸c客戶(hù)戶(hù)爭(zhēng)辯，失敗的的永遠(yuǎn)是是銷(xiāo)售人人員。一一句銷(xiāo)售售行話(huà)是是：“占爭(zhēng)論論的便宜宜越多，吃銷(xiāo)售售的虧越越大”。4、銷(xiāo)售售人員要要給客戶(hù)戶(hù)留“面子”銷(xiāo)售售人員要要尊重客客戶(hù)的意意見(jiàn)?？涂蛻?hù)的意意

39、見(jiàn)無(wú)論論是對(duì)是是錯(cuò)、是是深刻還還是幼稚稚，銷(xiāo)售售人員都都不能表表現(xiàn)出輕輕視的樣樣子，如如不耐煩煩、輕蔑蔑、走神神、東張張西望、繃著臉臉、耷拉拉著頭等等。銷(xiāo)售售人員要要雙眼正正視客戶(hù)戶(hù)，面部部略帶微微笑，表表現(xiàn)出全全神貫注注的樣子子。并且且，銷(xiāo)售售人員不不能語(yǔ)氣氣生硬地地對(duì)客戶(hù)戶(hù)說(shuō)：“您錯(cuò)了了”、“連這您您也不懂懂”；也不不能顯得得比客戶(hù)戶(hù)知道的的更多：“讓我給給您解釋釋一下”、“您沒(méi)搞搞懂我說(shuō)說(shuō)的意思思，我是是說(shuō)”。這這些說(shuō)法法明顯地地抬高了了自己，貶低了了客戶(hù)，會(huì)挫傷傷客戶(hù)的的自尊心心。客戶(hù)異議議處理技技巧1、忽視視法當(dāng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員拜訪(fǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)店的的老板時(shí)時(shí)，老板板一見(jiàn)到到您就抱抱怨說(shuō)：“這次

40、空空調(diào)機(jī)的的廣告為為什么不不找成龍龍拍？而而打，若若是找成成龍的話(huà)話(huà)，我保保證早就就向您再再進(jìn)貨了了。”碰到到諸如此此類(lèi)的反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)，我想想您不需需要詳細(xì)細(xì)地告訴訴他，為為什么不不找成龍龍而找的的理由，因?yàn)榻?jīng)經(jīng)銷(xiāo)店老老板真正正的異議議恐怕是是別的原原因，您您要做的的只是面面帶笑容容、同意意他就好好。所謂謂“忽視法法”，顧名名思義，就是當(dāng)當(dāng)客戶(hù)提提出一些些反對(duì)意意見(jiàn)，并并不是真真的想要要獲得解解決或討討論時(shí)，這些意意見(jiàn)和眼眼前的交交易扯不不上直接接的關(guān)系系，您只只要面帶帶笑容地地同意他他就好了了。對(duì)于于一些“為反對(duì)對(duì)而反對(duì)對(duì)”或“只是想想表現(xiàn)自自己的看看法高人人一等”的客戶(hù)戶(hù)意見(jiàn)，若是您您認(rèn)真

41、地地處理，不但費(fèi)費(fèi)時(shí)，尚尚有旁生生支節(jié)的的可能，因此，您只要要讓客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)足了了表達(dá)的的欲望，就可采采用忽視視法，迅迅速地引引開(kāi)話(huà)題題。忽視視法常使使用的方方法如：微笑點(diǎn)點(diǎn)頭，表表示“同意”或表示示“聽(tīng)了您您的話(huà)”?！澳嬲嬗哪?！“嗯！真是高高見(jiàn)！”2、補(bǔ)償償法潛在在客戶(hù)：“這個(gè)皮皮包的設(shè)設(shè)計(jì)、顏顏色都非非常棒，令人耳耳目一新新，可惜惜皮的品品質(zhì)不是是頂好的的?！变N(xiāo)售人人員：“您真是是好眼力力，這個(gè)個(gè)皮料的的確不是是最好的的，若選選用最好好的皮料料，價(jià)格格恐怕要要高出現(xiàn)現(xiàn)在的五五成以上上。”當(dāng)客客戶(hù)提出出的異議議，有事事實(shí)依據(jù)據(jù)時(shí)，您您應(yīng)該承承認(rèn)并欣欣然接受受，強(qiáng)力力否認(rèn)事事實(shí)是不不智的舉舉動(dòng)

42、。但但記得，您要給給客戶(hù)一一些補(bǔ)償償，讓他他取得心心理的平平衡，也也就是讓讓他產(chǎn)生生二種感感覺(jué)：產(chǎn)品的的價(jià)格與與售價(jià)一一致的感感覺(jué)。產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)對(duì)對(duì)客戶(hù)是是重要的的，產(chǎn)品品沒(méi)有的的優(yōu)點(diǎn)對(duì)對(duì)客戶(hù)而而言是較較不重要要的。世界界上沒(méi)有有一樣十十全十美美的產(chǎn)品品，當(dāng)然然要求產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)愈多多愈好，但真正正影響客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)與否的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)其實(shí)不不多，補(bǔ)補(bǔ)償法能能有效地地彌補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品本身身的弱點(diǎn)點(diǎn)。補(bǔ)償償法的運(yùn)運(yùn)用范圍圍非常廣廣泛，效效果也很很有實(shí)際際。例如如艾維士士一句有有名的廣廣告“我們是是第二位位，因此此我們更更努力！”這也是是一種補(bǔ)補(bǔ)償法?？蛻?hù)嫌嫌車(chē)身過(guò)過(guò)短時(shí)，汽車(chē)的的銷(xiāo)售人人員可以以告訴客客戶(hù)“

43、車(chē)身短短能讓您您停車(chē)非非常方便便，若您您是大型型的停車(chē)車(chē)位，可可同時(shí)停停二部車(chē)車(chē)”。3、太極極法經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)店老板板：“貴企業(yè)業(yè)把太多多的錢(qián)花花在作廣廣告上，為什么么不把錢(qián)錢(qián)省下來(lái)來(lái)，做為為進(jìn)貨的的折扣，讓我們們的利潤(rùn)潤(rùn)好一些些？”銷(xiāo)售人人員：“就是因因?yàn)槲覀儌兺断麓蟠罅康膹V廣告費(fèi)用用，客戶(hù)戶(hù)才會(huì)被被吸引到到指定地地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)指定品品牌，不不但能節(jié)節(jié)省您銷(xiāo)銷(xiāo)售的時(shí)時(shí)間，同同時(shí)還能能順便銷(xiāo)銷(xiāo)售其它它的產(chǎn)品品，您的的總利潤(rùn)潤(rùn)還是最最大的吧吧！”太極極法取自自太極拳拳中的借借力使力力。澳洲洲居民的的回力棒棒就是具具有這種種特性，用力投投出后，會(huì)反彈彈回原地地。太極極法用在在銷(xiāo)售上上的基本本做法是是當(dāng)客戶(hù)戶(hù)提

44、出某某些不購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的異異議時(shí)，銷(xiāo)售人人員能立立刻回復(fù)復(fù)說(shuō)：“這正是是我認(rèn)為為您要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的理理由！”也就是是銷(xiāo)售人人員能立立即將客客戶(hù)的反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)，直接接轉(zhuǎn)換成成為什么么他必須須購(gòu)買(mǎi)的的理由。我們們?cè)谌粘３Ｉ钌仙弦步?jīng)常常碰到類(lèi)類(lèi)似太極極法的說(shuō)說(shuō)詞。例例如主管管勸酒時(shí)時(shí)，您說(shuō)說(shuō)不會(huì)喝喝，主管管立刻回回答說(shuō)：“就是因因?yàn)椴粫?huì)會(huì)喝，才才要多喝喝多練習(xí)習(xí)。”您想邀邀請(qǐng)女朋朋友出去去玩，女女朋友推推托心情情不好，不想出出去，您您會(huì)說(shuō)：“就是心心情不好好，所以以才需要要出去散散散心！”這些異異議處理理的方式式，都可可歸類(lèi)于于太極法法。成功導(dǎo)航航：太極極法應(yīng)用用實(shí)例一、保險(xiǎn)業(yè)業(yè)：客戶(hù)戶(hù)：“收入少少，沒(méi)有有錢(qián)

45、買(mǎi)保保險(xiǎn)。”銷(xiāo)售售人員：“就是收收入少，才更需需要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)，以獲得得保障。”二、服飾業(yè)業(yè)：客戶(hù)戶(hù)：“我這種種身材，穿什么么都不好好看?！变N(xiāo)售售人員：“就是身身材不好好，才需需銷(xiāo)加設(shè)設(shè)計(jì)，以以修飾掉掉不好的的地方?！比和瘓D圖書(shū)：客戶(hù)戶(hù)：“我的小小孩，連連學(xué)校的的課本都都沒(méi)興趣趣，怎么么可能會(huì)會(huì)看課外外讀本？”銷(xiāo)售售人員：“我們這這套讀本本就是為為激發(fā)小小朋友的的學(xué)習(xí)興興趣而特特別編寫(xiě)寫(xiě)的?！碧珮O極法能處處理的異異議多半半是客戶(hù)戶(hù)通常并并不十分分堅(jiān)持的的異議，特別是是客戶(hù)的的一些藉藉口，太太極法最最大的目目的，是是讓銷(xiāo)售售人員能能藉處理理異議而而迅速地地陳述他他能帶給給客戶(hù)的的利益，以引起起

46、客戶(hù)的的注意。4、詢(xún)問(wèn)問(wèn)法客戶(hù)戶(hù)：“我希望望您價(jià)格格再降百百分之十十！”銷(xiāo)售人人員：“總總經(jīng)理，我相信信您一定定希望我我們給您您百分之之百的服服務(wù)，難難道您希希望我們們給的服服務(wù)也打打折嗎？”客戶(hù)：“我希望望您能提提供更多多的顏色色讓客戶(hù)戶(hù)選擇?！变N(xiāo)售人人員：“報(bào)告經(jīng)理，我們已已選擇了了五種最最被客戶(hù)戶(hù)接受的的顏色了了，難道道您希望望有更多多的顏色色的產(chǎn)品品，增加加您庫(kù)存存的負(fù)擔(dān)擔(dān)嗎？”詢(xún)問(wèn)問(wèn)法在處處理異議議中扮演演著二個(gè)個(gè)角色：透過(guò)過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住住客戶(hù)真真正的異異議點(diǎn)：銷(xiāo)售售人員在在沒(méi)有確確認(rèn)客戶(hù)戶(hù)反對(duì)意意見(jiàn)重點(diǎn)點(diǎn)及程度度前，直直接回答答客戶(hù)的的反對(duì)意意見(jiàn)，往往往可能能會(huì)引出出更多的的異議，

47、讓銷(xiāo)售售人員自自困愁城城。例如如以下案案例：潛在在客戶(hù)：“這臺(tái)復(fù)復(fù)印機(jī)的的功能，好像比比別家要要差。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員：“這臺(tái)復(fù)復(fù)印機(jī)是是我們最最新推出出的產(chǎn)品品，它具具有放大大縮小的的功能、紙張尺尺寸從BB5到A3；有有三個(gè)按按鍵用來(lái)來(lái)調(diào)整濃濃淡；每每分鐘能能印200張，復(fù)復(fù)印品質(zhì)質(zhì)非常清清晰”潛在在客戶(hù)：“每分鐘鐘20張實(shí)實(shí)在不快快，別家家復(fù)印速速度每分分鐘可達(dá)達(dá)25張，有六個(gè)個(gè)刻能高高速濃淡淡，操作作起來(lái)好好像也沒(méi)沒(méi)那么困困難，副副本品質(zhì)質(zhì)比您的的要清楚楚得多了了”這個(gè)個(gè)例子告告訴我們們，銷(xiāo)售售人員若若是稍加加留意，不要急急著去處處理客戶(hù)戶(hù)的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)，而能提提出這樣樣的詢(xún)問(wèn)問(wèn)，如“請(qǐng)問(wèn)您您是

48、覺(jué)得得哪個(gè)功功能比哪哪一家的的復(fù)印機(jī)機(jī)要差？”客戶(hù)的的回答也也許只是是他曾經(jīng)經(jīng)碰到牌的的復(fù)印機(jī)機(jī)，具有有六個(gè)刻刻度調(diào)整整復(fù)印的的濃淡度度，因而而覺(jué)得您您的復(fù)印印機(jī)的功功能好像像較差。若是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員能多問(wèn)問(wèn)一句，他所需需要處理理的異議議僅是一一項(xiàng)，可可以很容容易地處處理，如如“貴企業(yè)業(yè)的復(fù)印印機(jī)非由由專(zhuān)人操操作，任任何員工工都會(huì)去去復(fù)印，因此調(diào)調(diào)整濃淡淡的過(guò)多多，往往往員工不不如如何何選擇，常常造造成誤印印，本企企業(yè)的復(fù)復(fù)印濃度度調(diào)整按按鍵設(shè)計(jì)計(jì)有三個(gè)個(gè)，一個(gè)個(gè)適合一一般的原原稿，一一個(gè)專(zhuān)印印顏色較較淡的原原稿，另另一個(gè)專(zhuān)專(zhuān)印顏色色較深的的原稿?！苯?jīng)由這這樣地說(shuō)說(shuō)明，客客戶(hù)的異異議可獲獲得化解

49、解。銷(xiāo)售售人員的的字典中中，有一一個(gè)非常常珍貴、價(jià)值無(wú)無(wú)窮的字字眼“為什么么？”不要輕輕易地放放棄了這這個(gè)利器器，也不不要過(guò)于于自信，認(rèn)為自自己已能能猜出客客戶(hù)為什什么會(huì)這這樣或?yàn)闉槭裁磿?huì)會(huì)那樣，讓客戶(hù)戶(hù)自己說(shuō)說(shuō)出來(lái)。當(dāng)您您問(wèn)為什什么的時(shí)時(shí)候，客客戶(hù)必然然會(huì)做出出以下反反應(yīng)：他必須須回答自自己提出出反對(duì)意意見(jiàn)的理理由，說(shuō)說(shuō)出自己己內(nèi)心的的想法。他必須須再次地地檢視他他提出的的反對(duì)意意見(jiàn)是否否妥當(dāng)。此時(shí)時(shí)，銷(xiāo)售售人員能能聽(tīng)到客客戶(hù)真實(shí)實(shí)的反對(duì)對(duì)原因及及明確地地把握住住反對(duì)的的項(xiàng)目，他也能能有較多多的時(shí)間間思考如如何處理理客戶(hù)的的反對(duì)意意見(jiàn)。透過(guò)過(guò)詢(xún)問(wèn)，直接化化解客戶(hù)戶(hù)的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)：有時(shí)時(shí)銷(xiāo)售人人

50、員也能能透過(guò)各各客戶(hù)提提出反問(wèn)問(wèn)的技巧巧，直接接化解客客戶(hù)的異異議，如如范例中中的二個(gè)個(gè)例子。5、“是是的如果”法潛在在客戶(hù)：“這個(gè)金金額太大大了，不不是我馬馬上能支支付的?！变N(xiāo)售人人員：“是的，我想大大多數(shù)的的人都和和您一樣樣是不容容易立刻刻支付的的，如果果我們能能配合您您的收入入狀況，在您發(fā)發(fā)年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金時(shí)，多支一一些，其其余配合合您每個(gè)個(gè)月的收收入，采采用分期期付款的的方式，讓您支支付起來(lái)來(lái)一點(diǎn)也也不費(fèi)力力。”人有有一個(gè)通通性，不不管有理理沒(méi)理，當(dāng)自己己的意見(jiàn)見(jiàn)被別人人直接反反駁時(shí)，內(nèi)心總總是不痛痛快，甚甚至?xí)槐患づ?，尤其是是遭到一一位素昧昧平生的的銷(xiāo)售人人員的正正面反駁駁。屢次次正面反

51、反駁客戶(hù)戶(hù)，會(huì)讓讓客戶(hù)惱惱羞成怒怒，就算算您說(shuō)得得都對(duì)，也沒(méi)有有惡意，還是會(huì)會(huì)引起客客戶(hù)的反反感，因因此，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員最好不不要開(kāi)門(mén)門(mén)見(jiàn)山地地直接提提出反對(duì)對(duì)的意見(jiàn)見(jiàn)。在表表達(dá)不同同意見(jiàn)時(shí)時(shí)，盡量量利用“是的如果”的句法法，軟化化不同意意見(jiàn)的口口語(yǔ)。用用“是的”同意客客戶(hù)部分分的意見(jiàn)見(jiàn)，在“如果”表達(dá)在在另外一一種狀況況是否這這樣比較較好。請(qǐng)比比較下面面的兩種種名法，感覺(jué)是是否天壤壤之別。A：“您您根本沒(méi)沒(méi)了解我我的意見(jiàn)見(jiàn)，因?yàn)闉闋顩r是是這樣的的”B：“平平心而論論，在一一般的狀狀況下，您說(shuō)的的都非常常正確，如果狀狀況變成成這樣，您看我我們是不不是應(yīng)該該”A：“您您的想法法不正確確，因?yàn)闉椤盉

52、：“您您有這樣樣的想法法，一點(diǎn)點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)，當(dāng)我我第一次次聽(tīng)到時(shí)時(shí)，我的的想法和和您完全全一樣，可是如如果我們們做進(jìn)一一步的了了解后”養(yǎng)成成用B的方式式表達(dá)您您不同的的意見(jiàn)，您將受受益無(wú)窮窮。“是的如果果”，是源源自“是的但是”的句句法，因因?yàn)椤暗恰钡淖盅垩墼谵D(zhuǎn)折折時(shí)過(guò)于于強(qiáng)烈，很容易易讓客戶(hù)戶(hù)感覺(jué)到到您說(shuō)的的“是的”并沒(méi)有有含著多多大誠(chéng)意意，您強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是“但是”后面的的訴求，因此，若您使使用“但是”時(shí)，要要多加留留意，以以免失去去了處理理客戶(hù)異異議的原原意。6、直接接反駁法法客戶(hù)：“這房屋屋的公共共設(shè)施占占總面積積的比率率比一般般要高出出不少。”銷(xiāo)售人人員：“您大概概有所誤誤解，這這次推出

53、出的花園園房，公公共設(shè)施施占房屋屋總面積積的一八八.2%，一般般大廈公公共設(shè)施施平均達(dá)達(dá)19%，我們們要比平平均少00.8%?！笨蛻?hù)戶(hù)：“你們企企業(yè)的售售后服務(wù)務(wù)風(fēng)氣不不好，電電話(huà)叫修修，都姍姍姍來(lái)遲遲！”銷(xiāo)售人人員：“我相信信您知道道的一定定是個(gè)案案，有這這種情況況發(fā)生，我們感感到非常常遺憾。我們企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念，就是是服務(wù)第第一。企企業(yè)在全全省各地地的技術(shù)術(shù)服務(wù)部部門(mén)都設(shè)設(shè)有電話(huà)話(huà)服務(wù)中中心，隨隨時(shí)聯(lián)絡(luò)絡(luò)在外服服務(wù)的技技術(shù)人員員，希望望能以最最快的速速度替客客戶(hù)服務(wù)務(wù)，以達(dá)達(dá)成電話(huà)話(huà)叫修后后二小時(shí)時(shí)一定到到現(xiàn)場(chǎng)修修復(fù)的承承諾。在“是的如果”法的說(shuō)說(shuō)明中，我們已已強(qiáng)調(diào)不不要直接接反駁客客

54、戶(hù)。直直接反駁駁客戶(hù)容容易陷于于與客戶(hù)戶(hù)爭(zhēng)辯而而不自覺(jué)覺(jué)，往往往事后懊懊惱，但但已很挽挽回。但但有些情情況您必必須直接接反駁以以導(dǎo)正客客戶(hù)不正正確的觀觀點(diǎn)。例如如：客戶(hù)對(duì)對(duì)企業(yè)的的服務(wù)、誠(chéng)信有有所懷疑疑時(shí)?？蛻?hù)引引用的資資料不正正確時(shí)。出現(xiàn)現(xiàn)上面兩兩種狀況況時(shí)，您您必須直直接反駁駁，因?yàn)闉榭蛻?hù)若若對(duì)您企企業(yè)的服服務(wù)、誠(chéng)誠(chéng)信有所所懷疑，您拿到到訂單的的機(jī)會(huì)幾幾乎可以以說(shuō)是零零。例如如保險(xiǎn)企企業(yè)的理理賠誠(chéng)信信被懷疑疑，您會(huì)會(huì)去向這這家企業(yè)業(yè)投保嗎嗎？如果果客戶(hù)引引用的資資料不正正確，您您能以正正確的資資料佐證證您的說(shuō)說(shuō)法，客客戶(hù)會(huì)很很容易接接受，反反而對(duì)您您更信任任。使用用直接反反駁技巧巧時(shí)，在在

55、遣詞用用語(yǔ)方面面要特別別的留意意，態(tài)度度要誠(chéng)懇懇、對(duì)事事不對(duì)人人，切勿勿傷害了了客戶(hù)的的自尊心心，要讓讓客戶(hù)感感受到您您的專(zhuān)業(yè)業(yè)與敬業(yè)業(yè)。我們們介紹了了六項(xiàng)處處理異議議的技巧巧，熟悉悉這六項(xiàng)項(xiàng)技巧，能讓您您面對(duì)客客戶(hù)的異異議時(shí)更更能有自自信。技巧巧能幫助助您提高高效率，但對(duì)異異議秉持持正確的的態(tài)度，才能使使您面對(duì)對(duì)客戶(hù)異異議時(shí)能能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜靜、沉穩(wěn)穩(wěn)才能辨辨別異議議的真?zhèn)蝹?、才能能從異議議中發(fā)覺(jué)覺(jué)客戶(hù)的的需求、才能把把異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成每每一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)。因此此，銷(xiāo)售售人員們們訓(xùn)練自自己處理理異議，不但要要練習(xí)您您的技巧巧，同時(shí)時(shí)也要培培養(yǎng)您面面對(duì)客戶(hù)戶(hù)異議的的正確態(tài)態(tài)度。專(zhuān)題十八八：達(dá)成

56、成最后的的交易如果您希希望做成成生意，遲早您您要向?qū)?duì)方請(qǐng)求求。達(dá)成成交易對(duì)對(duì)銷(xiāo)售人人員來(lái)說(shuō)說(shuō)，是非非常開(kāi)心心的時(shí)刻刻，您的的努力在在從您一一開(kāi)始接接觸潛在在客戶(hù)時(shí)時(shí)就開(kāi)始始了，您您希望的的不就是是這一刻刻嗎？如如何讓客客戶(hù)說(shuō)“我同意意”“就這這么定了了”“您讓讓我愿意意與您交交往”，是本本專(zhuān)題重重點(diǎn)探討討的問(wèn)題題。在很很多的實(shí)實(shí)例中，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)有趣的的現(xiàn)象。當(dāng)我們們?cè)儐?wèn)那那些沒(méi)有有被打動(dòng)動(dòng)的客戶(hù)戶(hù)，他們們?yōu)槭裁疵礇](méi)有進(jìn)進(jìn)一步產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為，讓我們們吃驚的的是他們們回答說(shuō)說(shuō)“銷(xiāo)售人人員沒(méi)有有請(qǐng)求我我們這樣樣做”?？梢?jiàn)見(jiàn)，在我我們的銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中，您您的產(chǎn)品品說(shuō)明、展示及及解決異異議等只

57、只是您的的輔助工工具，目目的是用用來(lái)和客客戶(hù)達(dá)成成協(xié)議的的，而我我們?cè)趯?shí)實(shí)務(wù)中卻卻容易忽忽視這一一點(diǎn)，客客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)是由由多種因因素組成成的，您您的說(shuō)服服已經(jīng)起起了效果果但自己己卻不知知道，一一直在等等待客戶(hù)戶(hù)點(diǎn)頭同同意，白白白放棄棄了成交交的好機(jī)機(jī)會(huì)。成交交的方式式有兩種種，一是是簽訂供供銷(xiāo)合同同，二是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨交易易。在實(shí)實(shí)戰(zhàn)中，一些銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員抱有不不良的心心理傾向向，阻礙礙成交，需要克克服。達(dá)成協(xié)議議的障礙礙1、害怕怕拒絕有的的銷(xiāo)售人人員不能能主動(dòng)地地向客戶(hù)戶(hù)提出成成交要求求。這些些銷(xiāo)售人人員害怕怕提出成成交要求求后，如如果客戶(hù)戶(hù)拒絕會(huì)會(huì)破壞洽洽談氣氛氛，一些些新銷(xiāo)售售人員甚甚至對(duì)提

58、提出成交交要求感感到不好好意思。據(jù)調(diào)調(diào)查，有有70的的銷(xiāo)售人人員未能能適時(shí)地地提出成成交要求求。許多多銷(xiāo)售人人員失敗敗的原因因僅僅在在于他們們沒(méi)有開(kāi)開(kāi)口請(qǐng)求求客戶(hù)訂訂貨。美美國(guó)施樂(lè)樂(lè)公司前前董事長(zhǎng)長(zhǎng)波德麥克考考芬說(shuō)，銷(xiāo)售人人員失敗敗的主要要原因是是不要訂訂單。不不提出成成交要求求，就象象您瞄準(zhǔn)準(zhǔn)了目標(biāo)標(biāo)卻沒(méi)有有扣動(dòng)扳扳機(jī)一樣樣。這是是錯(cuò)誤的的。沒(méi)有有要求就就沒(méi)有成成交。客戶(hù)戶(hù)的拒絕絕也是正正常的事事。美國(guó)國(guó)的研究究表明，銷(xiāo)售人人員每達(dá)達(dá)成一次次交易，至少要要受到客客戶(hù)6次拒絕絕。銷(xiāo)售售人員學(xué)學(xué)會(huì)接受受拒絕，才能最最終與客客戶(hù)達(dá)成成交易。2、等待待客戶(hù)先先開(kāi)口有的的銷(xiāo)售人人員認(rèn)為為客戶(hù)會(huì)會(huì)主動(dòng)提

59、提出成交交要求，因此，他們等等待客戶(hù)戶(hù)先開(kāi)口口。這是是一種錯(cuò)錯(cuò)覺(jué)。一一位銷(xiāo)售售人員多多次前往往一家公公司銷(xiāo)售售。一天天該公司司采購(gòu)部部經(jīng)理拿拿出一份份早已簽簽好字的的合同，銷(xiāo)售人人員愣住住了，問(wèn)問(wèn)客戶(hù)為為何在過(guò)過(guò)了這么么長(zhǎng)時(shí)間間以后才才決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，客客戶(hù)的回回答竟是是：“今天是是您第一一次要求求我們訂訂貨。”這個(gè)故故事說(shuō)明明，絕大大多數(shù)客客戶(hù)都在在等待銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員首先提提出成交交要求。即使客客戶(hù)主動(dòng)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員不主動(dòng)動(dòng)提出成成交要求求，買(mǎi)賣(mài)賣(mài)也難以以成交。3、放棄棄繼續(xù)努努力還有有些銷(xiāo)售售人員把把客戶(hù)的的一次拒拒絕視為為整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售失敗敗，放棄棄繼續(xù)努努力。研究究表明，一次成成交失效

60、效，并不不是整個(gè)個(gè)成交工工作的失失敗，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員可以通通過(guò)反復(fù)復(fù)的成交交努力來(lái)來(lái)促成最最后的交交易。達(dá)成協(xié)議議的時(shí)機(jī)機(jī)與準(zhǔn)則則1、達(dá)成成協(xié)議的的時(shí)機(jī)在銷(xiāo)銷(xiāo)售場(chǎng)合合，如果果銷(xiāo)售人人員在出出示產(chǎn)品品之外還還要做更更多的努努力，有有些時(shí)候候會(huì)感到到力不從從心，如如果對(duì)方方?jīng)]有覺(jué)覺(jué)察出產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值而不不急于購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員就容易易喪失信信心。事事實(shí)上，我們?nèi)缛绻P(guān)注注客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心理理的階段段性變化化，如注注意、發(fā)發(fā)生興趣趣、產(chǎn)生生聯(lián)想、激起欲欲望、比比較、下下決心及及提出異異議，這這里的每每個(gè)階段段都可以以出現(xiàn)達(dá)達(dá)成協(xié)議議的時(shí)機(jī)機(jī)。我們們要隨時(shí)時(shí)關(guān)注成成交的信信號(hào)，成成交信號(hào)號(hào)是客戶(hù)戶(hù)通過(guò)語(yǔ)語(yǔ)