（商貿行業(yè)分析）碓井誠：零售業(yè)差異化戰(zhàn)略與IT活用

1、Word - 12 -碓井誠：零售業(yè)差異化戰(zhàn)略與IT活用 大家下午好！非常高興有這樣的機會和大家交流，我們也準備了很多的資料，但是時間的關系，挑重點跟大家分享，講的過程當中，說一些重點的部分。現(xiàn)在畫面上（PPT ）出現(xiàn)的文章是去年年底的時候，日本的一個流通報紙對碓井誠的采訪，會把今天的內容做一個總結，這里面的文章在公司的網(wǎng)站上可以下載，現(xiàn)在簡單說一下這里面重點的內容。今天主要是跟大家分享四個問題： 第一、現(xiàn)在整個的消費環(huán)境，整個市場環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化。 第二、隨著技術的發(fā)展，比如開放式的實時的技術的發(fā)展，也給我們帶來了新的變化，一個是市場的變化，另外是技術帶來的一些變化，影響的不僅是零售業(yè)，

2、在全球商業(yè)領域都會造成比較大的影響。 第三、IT的用法現(xiàn)在也發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在這樣的一個時代，跟以前的使用方法有很大的改變，今天跟大家分享的怎么通過IT，然后對人的工作進行支持，一個是自動推薦補貨，另外數(shù)據(jù)分析的內容。 第四、業(yè)務流程重新的整理，重新的再造過程，系統(tǒng)跟業(yè)務設計要結合在一起，通過這樣的過程實現(xiàn)這樣好的效果。這個文章可以從我們網(wǎng)站下載。 這個資料上的內容，是日本7-11單店的數(shù)字的內容，縱軸是單店平均銷售額，庫存、單店毛利率，紅色是單店銷售額，綠色是單店的庫存，藍色是單店的毛利率，92年之前和92年以后的趨勢有很大的差別，92年日本發(fā)生了泡沫經濟，經濟進入衰退，92年以后銷售額

3、不像經濟高速增長的趨勢，92年之前和92年之后，92年之前實際上是零售企業(yè)主導的市場，零售企業(yè)提高管理水平，控制庫存，銷售額就可以提升。92年以后，物質非常豐富的時候，對于商品的選擇很理性的時候，實際上是消費者主導這個市場，誰把握了消費者的需求誰就能夠占領這個市場，這里面還有一個背景。92年以后，日本整個的零售業(yè)，單位面積的銷售額下降了50%，7-11在這樣下降的市場當中，可以看到基本上沒有什么下降，另外還可以看到，毛利率是穩(wěn)步的上升，30%這樣的水平。這條藍色的線是整體的上升。這是怎么做到的，我會給大家一個說明。 我們把整個發(fā)展的過程做一個圖示，從經濟高增長時候賣方市場和買方市場，未來發(fā)展的

4、環(huán)境是什么，未來更注重個人的喜好和個人的關懷，這是未來的市場和環(huán)境的變化。下面信息的價值也發(fā)生了很大的變化，以前從上到下的這樣一種信息傳遞形式，但是到買方市場的時候，信息共享，通過聯(lián)動，智能，幫助實現(xiàn)業(yè)務流程的高效，這是92年之后，15年當中日本經濟環(huán)境的變化，單位面積下降50%這樣嚴酷的環(huán)境當中，7-11基本上沒有下降，整個公司還在上升，它是采取哪些戰(zhàn)略呢？92年的時候，及時調整了自己的戰(zhàn)略，作為購買代理便利性的零售企業(yè)，站在消費者的立場，替消費者購買商品，然后供消費者挑選，它既不是賣雜貨，而是賣便利性的，92年以后提出戰(zhàn)略的轉型，92年以后根據(jù)這樣的戰(zhàn)略，做了哪些事情？ 做了三件事情，第一

5、件事情自有品牌商品的開發(fā)，從90年開始不斷的開發(fā)自有品牌，比如方便面，現(xiàn)烤面包。第二，92年以后開拓了各種各樣的增值的服務，比如代售服務費、ATM機等等，在7-11的門店來店一千人左右，其中有110人左右是ATM機存取款服務的，所以這樣有很大的收益，電子商務的結合，實體與虛擬店的結合等等。為了支持上述整個自有品牌開發(fā)，包括服務體系的支撐，第三、使用新信息系統(tǒng)，通過這樣的開放式的信息系統(tǒng)，把整個的服務和商品各種各樣的商務模式在系統(tǒng)當中很好的支撐，包括供應鏈方面的支撐。 我們剛才講了日本的市場，我們再看一下中國的市場是什么樣？首先我們認為國內的市場是正在不斷的成熟，從賣方市場向買方市場轉化，特別對

6、中高層消費者，質量、食品安全、健康這些方面的價值會很注重。這里面實際上很重要的一點，中國的零售業(yè)如何在競爭當中擺脫同質化？實現(xiàn)差異化競爭方式，這個差異化競爭當中，IT的活用是很重要的手段，我們現(xiàn)在中國的零售業(yè)面臨得很重要的課題，實際上也是中國零售業(yè)所面臨的重大的機遇。 在零售業(yè)系統(tǒng)當中存在哪些課題？我們會談到在連鎖零售業(yè)當中督導的作用，同時在商品開發(fā)的過程當中，怎么靈活運用POS信息，幫助我們市場的調查和商品的開發(fā)，接下來還會有自動訂貨的內容，這是我們后面要和大家分享的內容。 我們看到這樣一張圖，表現(xiàn)了不同的業(yè)態(tài)發(fā)展的成長的過程和新的狀態(tài)，從這里我們可以看到，同樣的業(yè)態(tài)，同樣是超市，但是傳統(tǒng)的

7、超市和新型的超市有不同的階段，比如傳統(tǒng)的超市不改變就會處在衰退的階段，比如新型超市，它會處在成長期，怎么改變現(xiàn)在的狀態(tài)，實際上是業(yè)務流程的重組，業(yè)務整體的設計，IT的活用，來提升成長性的重要的手段。 企業(yè)競爭力要從業(yè)務改革開始做起，系統(tǒng)方面，基本上總結出來，在零售企業(yè)六個方面系統(tǒng)的提升，然后來提高整個公司的整體競爭力，因為資料大家手上都有，可以具體看一下，因為時間的關系，不具體闡述了。 考慮自己公司發(fā)展階段的時候，每一項業(yè)務，現(xiàn)在所處的位置是什么樣的，我們未來的目標是什么樣，下一步往什么目標發(fā)展，比如庫存，我們最初實現(xiàn)金額的管理，單品管理，最終實現(xiàn)單品的管理，訂貨也是一樣，最后實現(xiàn)自動訂貨，我

8、們根據(jù)自己現(xiàn)在的水平，我們未來發(fā)展目標是什么，下一步往什么階段發(fā)展，每個企業(yè)都要很好的考慮，我們都有這樣的解決方案，我們跟客戶形成一個團隊，一起推進業(yè)務的改變和競爭力的提升。 接下來我們介紹一下日本7-11的信息系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是不斷的在發(fā)展，日本進一步發(fā)展信息系統(tǒng)的模型和思考的方法，這些我們也會結合7-11信息系統(tǒng)給大家進行介紹。這個是7-11整個系統(tǒng)的構成圖，在門店系統(tǒng)當中，7-11花了很大的精力，同時還提供什么系統(tǒng)，配送中心系統(tǒng)，供應商的系統(tǒng)和廠家的系統(tǒng)，同時整個系統(tǒng)當中又做了兩個東西，信息中心互為備份的體系，構筑了整體的基礎的網(wǎng)絡架構，同時在里面支撐了整個信息系統(tǒng)。這一頁是信息系統(tǒng)的特點

9、，大家可以看一下。 特別剛才介紹了，注入了門店信息系統(tǒng)的內容，我們今天也是重點介紹門店這一塊的內容，這張圖是門店信息系統(tǒng)硬件的構成，有很大的特點？有一個Got和ST，Got可以手持顯示屏可以看著貨架參照信息進行訂貨，同時ST，從貨物到貨，到陳列順序、盤點都是這個過程來做的。 這張圖把整個業(yè)務的流程和信息循環(huán)過程體現(xiàn)出來，這面我們介紹什么部分？一個是總部對門店信息發(fā)信，還有門店的數(shù)據(jù)在總部如何分析。 首先在門店當中，用多媒體的信息包的形式，把總部各種各樣的信息，促銷的信息，商品的信息通過多媒體信息包的形式傳遞到門店，同時傳遞給門店里面去，通過兩種方式，人與信息系統(tǒng)結合起來。 各種各樣天氣的情況，

10、各種各樣活動的情況，各種各樣的信息，集中在一起數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)一發(fā)送到門店里面去。然后商品的信息，包括陳列的信息，商品本身的信息都可以在門店里面看到。這個商品在全國的銷售狀況怎么樣，門店的銷售狀況怎么樣，比如有一些促銷的動畫。在訂貨的畫面當中，這個店長在訂貨的時候，新商品怎么訂貨，在訂貨畫面當中寫的信息可以彈出來，參照這個信息訂貨。 這是訂貨的畫面，我在訂貨的時候，我隨便按一個鈕，可以把參照的數(shù)據(jù)看到。我們現(xiàn)在要介紹的自動訂貨的方式，實際上在日本的便利店當中有很大的差別，基本上40%左右的商品是一天配送三次，所以變化的頻率非常的快，那么在這樣一種門店當中，我們也是用自動訂貨的方式來解決這個問題?，F(xiàn)

11、在日本也存在訂貨當中的問題，比如招收好的人員非常的困難，另外訂貨花的時間很長，另外不知道訂多少貨，商品的滯銷和脫銷會經常的發(fā)生，如何改變這個問題，就是自動訂貨的手段，通過這樣的方法來改變整個商品的構成。其實7-11那個時候訂貨的思路，給訂貨者詳細的詳細，讓人判斷，但是當今時代，人員的采用、培訓的問題，已經很難對應這樣的問題，現(xiàn)在計算機技術也有很大的發(fā)展，利用計算機幫助人實現(xiàn)合理的訂貨。 從商品采購到銷售的循環(huán)，這是總部系統(tǒng)來做的事情，門店系統(tǒng)做什么？貨物訂貨量做相應的調整和修改，訂貨完了以后進行銷售，把這個銷售結果做一個驗證，通過這樣的一個過程，紅的是計算機要做的地方。自動訂貨不是一個單純的東

12、西，要跟幾點結合起來，必須要跟四點結合起來才能運用好，第一點、剛才說的信息發(fā)信，總部向門店發(fā)送各種各樣信息，另外商品構成和商品評價和商品管理，這些都需要數(shù)據(jù)分析來做的，然后訂貨好了以后，跟賣場的布置，銷售的流程整個聯(lián)動起來，電腦自動進貨，提高訂貨精度很重要的因素。我們實際上把自動訂貨和四點系統(tǒng)業(yè)務結合起來，提升競爭力的辦法。因為時間的關系，我們沒有辦法展開了，訂貨的方式是什么？我們根據(jù)不同的品類，不同的屬性，做出不同品類訂貨的邏輯和算法，這樣的考慮方式。比如說快餐和面包這是一種算法，加工食品和飲料是一種算法，日用品、雜貨是一種算法，新商品是一種算法，根據(jù)不同的品類和特點做不同的算法。這個實際上

13、是自動訂貨的示意圖，總部系統(tǒng)根據(jù)自動訂貨的內容，然后門店把業(yè)務流程化，每一個過程當中，出現(xiàn)自動推薦的過程，從這個里面可以看到，系統(tǒng)的訂貨，根據(jù)訂貨的情況，系統(tǒng)的推薦和系統(tǒng)的警告，系統(tǒng)會自己的告訴你，你這個訂貨是否需要改善。這個實際上自動訂貨在日本的例子，在超市里面應用，通過自動訂貨，把生鮮品也是自動訂貨，通過自動訂貨以后，可以看到銷售管理費用降低非常多，14.9%左右，然后還有利潤是一般超市的兩倍以上，所以效果是非常的明顯。自動訂貨馬上要實現(xiàn)可能還需要一個過程，把自己公司的業(yè)務進行整理，通過公司實際的水平，然后逐步逐步的實現(xiàn)自動訂貨的過程，實際上現(xiàn)在已經到了這樣一個時代，可以用這樣一種技術手段

14、來做這樣一種事情的時代。 下面我介紹一下數(shù)據(jù)分析這一塊的內容。整個業(yè)務流程當中，各個部門要把自己的流程和相關部門的流程做很好的整理，然后大家共享整個信息，通過共享機制來協(xié)作，這是非常重要的。我們把POS數(shù)據(jù)分析整個思路寫出來了，業(yè)務的整理和梳理，包括技術方面的，開放式實時技術的使用。這個設計方法，我們要做什么樣的工作，根據(jù)這個工作，實際的業(yè)務來設計分析，不是單純列出來，你要做這個業(yè)務的時候，看這樣一個數(shù)據(jù)，通過這樣的方式提高可使用性。比如說我們要做一個事情，比如排除門店滯銷商品品種，這個按紐可以看到下面這個頁，首先商品大分類，銷售跟去年比，你是比去年好是這邊，差是這邊，可以看得非常的清楚，銷售

15、不好里面，甚至單品哪個銷售不好都可以看得很清楚，同時結合趨勢的圖，還有單品分析，矩陣分析，趨勢分析。我們來做滯銷商品分析的時候，實際上從三個角度，一個是ABC分析，矩陣分析，趨勢分析，每個分析畫面都有相應的邏輯，如果這個商品賣得不好，系統(tǒng)會自動的通過警告的形式提示出來，幫助排除這個滯銷商品?？催@個分析畫面，有一個互動的功能，根據(jù)分析的結果，認為這個商品貨的量要降低以后下來，有的量需要增加，有的需要撤架，在分析的畫面上通過一些標志寫到里面去，一旦寫到里面去了以后，會出現(xiàn)在訂貨的畫面，可以看到，做其他分析的時候，也會相應看到這個內容，這個跟業(yè)務的活動緊密的聯(lián)系在一起。比如剛才說滯銷商品的排除，我們

16、做一個符號記錄以后，自動打出這么一張表，就是我們剛才分析的結果，在門店貨架當中排除滯銷后補的商品，是擺的位置不好，還是宣傳的方式不夠。他處理的這些結果，比如這些東西要降價處理或者撤架會記錄下來，然后再返回到計算機畫面上，輸?shù)接嬎銠C里面做相應的處理。 接下來我們可以看到，整個流程示意，商品的分析，滯銷分析了以后有一個列表，在實際門店當中處理，這是降價的處理，庫存報告變更，隨時掃描就可以做到，然后進行銷售以后，銷售前和銷售后的驗證，同時我們在未來系統(tǒng)當中，系統(tǒng)會告訴你，你今天打開系統(tǒng)以后做什么事情，這樣系統(tǒng)會告訴你毛利率下降，你應該注意了，我們數(shù)據(jù)分析，業(yè)務流程結合在一起的方法，我們提出了新的零售

17、業(yè)的工作模式。 舉個例子，在門店當中做的實驗，在休閑食品貨架進行分析，分析完了以后，有一些賣得不好的商品，撤掉以后，把暢銷品牌面擴大，銷售提高了30%左右。實際上重點是什么？你在商品陳列過程當中，什么是顧客最需要的，需要的東西牌面擴大，讓消費者容易拿到，不需要的及時換掉，這是零售業(yè)非常重要的思路，后面還有一個例子就是關于糖果的。貨架間隔變寬，銷售也是非常好，提高了30%左右，還有一個例子，連鎖藥店的例子，這個是比較大的門店，有17000種商品，作了分析以后，發(fā)現(xiàn)20%的品種是賣得不好的品種，把顧客需要的商品，陳列的牌面和量加大，整個效果非常的明顯，銷售額提高了6%，人工費率也下降，庫存天數(shù)也下

18、降，導致整個利潤的提高。從整個業(yè)務的角度去考慮，從顧客需求角度考慮，從整個系統(tǒng)支持去考慮，綜合實現(xiàn)了這個效果。 最后我們再跟大家分享一個，整個業(yè)務的流程化和系統(tǒng)化，通過這樣業(yè)務的流程化和系統(tǒng)化實現(xiàn)門店快捷的自動化和庫存的實時化和業(yè)務操作的省力高效的效果。從通過條碼掃描到驗貨，包括銷售、退貨、降價，都是通過條碼掃描的方式，從驗貨這個角度來看，舉個例子，有一批貨進來以后，貨物的信息在條碼掃描信息里面，直接用掃描儀掃描，就知道這個貨的具體內容，如果有問題的話，系統(tǒng)會出現(xiàn)一個警告，如果有差異，會有一個差異單。所以在驗貨的過程當中，在掃描第一個商品的時候，貨到多少，整個系統(tǒng)里面ST記錄這樣的數(shù)據(jù)，掃描驗貨這個人可以是剛進來的員工，可以用條碼掃描儀掃描這個貨物，通過很好的運用業(yè)務流程系統(tǒng)的結合，誰都可以簡單的使用，可以操作的狀態(tài)。所以可以看到，通過這樣條碼掃描，門店業(yè)務過程當中，基