某咨詢創(chuàng)業(yè)－奇正藏藥經銷商開發(fā)與管理

1、講義 DATE M/d/yy 9/9/22PAGE PAGE 51經銷商開開發(fā)與管管理經銷商開開發(fā)管理理流程經銷商檔案的內容要點經銷商調查情況的匯總根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調查結果分析，確定投入區(qū)域市場的產品結構，準備進入的終端結構及市場計劃經銷商評價的主要因素經銷商評價確定選擇經銷商的標準確定準核心客戶經銷商的選擇標準（示例）對準核心客戶進一步摸底調查，確定開發(fā)對象經銷商合同制定經銷商方案四次談判法經銷商開發(fā)經銷商的扶植，管理，激勵和評估對經銷商的激勵要點對經銷商的扶植要點客戶狀況ABC分析表對經銷商的管理要點經銷商開開發(fā)管理理流程說說明經銷商的的合適選選擇、成成功開發(fā)發(fā)是我們們區(qū)域市市場成功功的

2、基礎礎。因而而要慎之之又慎，寧寧缺勿濫濫。如果果沒有符符合要求求的經銷銷商，區(qū)區(qū)域市場場寧可暫暫不開發(fā)發(fā)。經銷商的的選擇標標準要依依據(jù)公司司的戰(zhàn)略略要求，以以及終端端調查得得到的情情況，確確定區(qū)域域市場投投入的產產品結構構，擬開開發(fā)的終終端布局局結構，市市場開發(fā)發(fā)的計劃劃等戰(zhàn)略略決策。并據(jù)此此形成經經銷商的的選擇標標準。前期經銷銷商調查查的結果果要匯總總建立經經銷商檔檔案，并并對經銷銷商進行行初步評評價，結結合經銷銷商的選選擇標準準，確定定出準核核心客戶戶，對之之作進一一步的摸摸底調查查，找出出最符合合我們選選擇標準準的前兩兩位經銷銷商，針針對性地地制定合合作方案案，按照照四次談談判法的的原則

3、交交叉進行行談判，根根據(jù)談判判情況敲敲定經銷銷商。我們的成成功一定定建立在在經銷商商的成功功上。因因而我們們不但要要對經銷銷商進行行管理，使使其行為為納入我我方價值值鏈中，而而且要對對其進行行適當?shù)牡姆鲋?，合合適的激激勵。同時我們們必須在在數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計的基基礎上對對經銷商商進行評評估，以以確定我我們工作作的重點點。經銷商檔檔案的內內容要點點1.經銷銷商的基基本情況況如經營者者的年齡齡、學歷歷、家庭情情況、生生活習性性及其主主要工作作人員學學歷、工工作經歷歷等。經銷時間間長短、營業(yè)地地點及經經營環(huán)境境、配送送能力，為哪些企業(yè)代理過何種產品。 2.經銷商商的特點點 （1）他他對正在在代理的的品牌有有

4、怎樣的的認識； （2）他他最喜歡歡廠家給給予什么么性質的的政策，他他贊成何何種操作作方式；（3）他他對同類類產品的的市場競競爭如何何分析等等；（4）他他的言談談舉止、思維應應對、生生活習慣慣；（5）他他對新的的品牌表表現(xiàn)出多多大的熱熱情、關關注。（6）他他希望得得到何種種鋪市承承諾、風風險承諾諾、廣告告促銷政政策等； （7）他他對所提提供的產產品結構構中哪方方面感興興趣。 3.經銷商商的口碑碑 （1）（通過其其他經銷銷商了解解他的）經營能能力、經經營狀況況，他與與代理企企業(yè)的關關系狀況況，他如如何處理理與客戶戶之間關關系等； （2）（隨機訪訪談，通通過普通通群眾了了解他的的）經濟實實力、品品質

5、特征征、信譽譽等； （33）（調查取取證，通通過有關關部門了了解他的的）資信情情況等； （4）（實地考考察，通通過他的的客戶了了解他的的）市場開開拓能力力、網絡絡渠道建建設能力力、對企企業(yè)政策策的執(zhí)行行能力等等市場綜綜合能力力。 4.經銷銷商的工工作：如如硬件設設施、人人力資源源情況、通路布布點情況況、財務務管理情情況等。 5.經銷商商的反應應 （1）是是否尊重重企業(yè)的的經營理理念和價價值觀； （22）是否否在一定定程度上上理解企企業(yè)的品品牌文化化； （3）是是否能理理解企業(yè)業(yè)在市場場價格、上市策策略、回回款方式式、品牌牌戰(zhàn)略、長期規(guī)規(guī)劃等問問題上的的意圖； （44）是否否有足夠夠的信心心，信

6、心心來自何何處等。 經銷商評評價的主主要因素素規(guī)模：資資金實力力，人員員數(shù)量，年年相關產產品營業(yè)業(yè)額等。網絡：下下一級經經銷商，終終端客戶戶的數(shù)量量，結構構類型等等。倉儲配送送：倉儲儲面積，配配送車輛輛，配送送機制等等。管理能力力：管理理人員的的素質，管管理的規(guī)規(guī)范化，企企業(yè)的學學習能力力，氛圍圍等。業(yè)務開拓拓：業(yè)務務員的素素質，內內部激勵勵機制等等。信譽：業(yè)業(yè)務往來來廠家，客客戶及同同行的評評價，表表現(xiàn)其本本質的典典型事件件。經銷商的的選擇標標準1、認同同企業(yè)的的價值理理念，主主推我產產品，遵遵守各項項銷售政政策。2、有加加盟聯(lián)銷銷的經歷歷或意愿愿。3、有做做大事業(yè)業(yè)的內在在沖動。4、年輕輕

7、、有頭頭腦、有有文化修修養(yǎng)。5、與工工商、稅稅務、衛(wèi)衛(wèi)生防疫疫、消防防等部門門行政主主管，以以及社區(qū)區(qū)關系良良好。6、對員員工負有有責任。7、客觀觀公正，講講信譽。8、尊紀紀守法，無無不良記記錄。9、管理理基礎較較好，進進、銷、存帳合合理。有一定的的經營實實力和分分銷能力力和物流流配送能能力等等等。四次談判判法第一次：（經過過背景調調查后，）第第一次正正式接觸觸，表明明身份，以以“虛去實實來”的形式式做進一一步的深深入摸底底,并留下下好印象象。第二次：（在形形成完整整方案的的前提下下，）以以適當?shù)牡男问阶鲎鰻I銷理理念，營營銷方式式的溝通通以期達達到思想想的共識識，激起起合作的的意愿。第三次：（

8、作出出詳細的的合作方方案，）進進行細節(jié)節(jié)的推敲敲，談判判。第四次：簽定合合同。對經銷商商的扶植植要點一、原則則1、用鋪鋪底銷售售、流水水倒扣、存貨退退還的銷銷售政策策，吸引引零售終終端。加加強業(yè)務務人員的的巡訪和和補貨，及及時補充充適銷對對路品種種，堅定定其信心心。2、指導導、幫助助經銷商商整理下下家零售售終端網網絡。派派出業(yè)務務人員指指導零售售終端的的服務員員或促銷銷員，主主推我產產品，不不斷提高高其流量量與流速速。3、指導導、幫助助經銷商商提高經經銷我產產品的銷銷售收入入與毛利利水平。二、扶植植要點從物流、信息流流、資金金流和商商流等多多個方面面對經銷銷商提供供支持與與幫助。1、在物物流方

9、面面，按市市場競爭爭態(tài)勢，優(yōu)優(yōu)先供應應商品；改進期期量標準準；支持持庫存結結構合理理化；及及時處理理除舊或或破損產產品。2、在信信息流方方面，共共同分享享市場競競爭方面面的信息息，提供供市場需需求趨勢勢以及銷銷售政策策與經營營管理方方面的信信息；提提供培訓訓和交流流的機會會等。3、在資資金流方方面，提提供合理理的信用用，幫助助經銷商商建立與與金融機機構的關關系，適適時提供供直運直直匯上的的便利。4、在商商流方面面，提供供價格指指導，返返利，折折讓，廣廣告促銷銷的支持持，確保保產品的的競爭力力等。三、服務務要點業(yè)務人員員要成為為經銷商商的顧問問，圍繞繞提高銷銷量，降降低費用用，對核核心客戶戶提供

10、經經營管理理上的咨咨詢服務務。1、根據(jù)據(jù)經銷商商對下線線終端的的掌控能能力，以以及預期期可能的的銷量，幫幫助經銷銷商確定定進貨品品種與數(shù)數(shù)量。向向經銷商商提供其其與下線線終端深深化關系系的服務務，如藥藥店、醫(yī)醫(yī)院經營營管理上上的咨詢詢。2、根據(jù)據(jù)市場需需求和競競爭態(tài)勢勢，幫助助經銷商商及時調調整庫存存結構，防防止存貨貨“多而不不足”3、幫助助經銷商商加強內內部財務務、信息息管理，進進、銷、存信息息的反饋饋與統(tǒng)計計分析。4、幫助助經銷商商改善內內部管理理，改進進作業(yè)流流程，降降低費用用成本。5、幫助助經銷商商加強內內部員工工隊伍建建設，提提高其對對下線零零售終端端網的補補貨、收收款服務務及信息息

11、反饋的的意愿與與能力。6、幫助助經銷商商的骨干干提高業(yè)業(yè)務能力力，提升升做大事事業(yè)的精精神境界界與做大大事業(yè)的的膽識。對經銷商商的管理理要點1、主推推我產品品。2、確保保對下線線網絡零零售商的的及時補補貨，以以及其他他服務與與支持性性的資源源的投入入。3、遵守守各項銷銷售政策策，控制制貨物流流量和流流向。4、不拖拖欠貨款款；遵守守價格政政策。5、積極極嘗試雙雙方進一一步合作作的方式式、方法法與途徑徑。6、配合合企業(yè)的的區(qū)域策策略行動動。對經銷商商的激勵勵要點1、做必必要的讓讓步。了了解經銷銷商的經經營目標標和需要要，在必必須的時時候可以以作出一一些讓步步來滿足足經銷商的的要求，以以鼓勵經經銷商

12、。比如說說返利，放放寬信用用條件等等等。2、提供供優(yōu)質產產品。提提供適銷銷對路的的優(yōu)質產產品，這這是對經經銷商的的最好的的激勵，這這就是說說我們應該該把經銷銷商視為為消費者者的總代代表，只只有這樣樣一來，這這些商品品才能順順利地進進入最終終的市場場。3、給予予各種權權利。給給經銷商適適當?shù)内A贏利，獨獨家經營營權力或或者其他他一些特特許權，這這對經銷銷商來說說也是一一種很好好的激勵勵方法，這這樣一來來也可以以進一步步調動其其經銷的的積極性性。4、共同同進行促促銷。當當我們進入入一個新新的市場場或者是是推出一一種新的的產品的的時候，它它的商標標知名度度和產品品的性能能特點對對當?shù)氐牡墓妬韥碚f都只只是陌生生的，經經銷商不不愿意為為此花很很大的力力氣去做做宣傳，因因此，我我們應該該提供強強有力的的促銷支持持，以提提高其商商品的知知名度。5、人員員培訓。我們在必必要的時時候，應應該向經經銷商提提供銷售售以及人人員的培培訓、商商業(yè)的咨咨詢服務務等等。這樣一一