建筑行業(yè)-營(yíng)銷政策管理制度

1、營(yíng)銷政策策管理制制度第一章總總則適用范圍圍本管理辦辦法適用用于中國(guó)國(guó)建筑標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)計(jì)研究所所發(fā)行室室（以下下簡(jiǎn)稱發(fā)發(fā)行室）。目的在建立規(guī)規(guī)范、有有序的市市場(chǎng)渠道道的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，能能更好的的調(diào)動(dòng)經(jīng)經(jīng)銷商主主動(dòng)開拓拓市場(chǎng)的的積極性性、創(chuàng)造造性特制制定本管管理制度度。原則（一）堅(jiān)堅(jiān)持合情情、合理理、合法法的原則則；（二）遵遵循以正正激勵(lì)為為主，負(fù)負(fù)激勵(lì)為為輔的原原則。第二章 營(yíng)銷銷政策組組織管理理營(yíng)銷政策策制定營(yíng)銷政策策制定由由營(yíng)銷主主管負(fù)責(zé)責(zé)制定，上報(bào)營(yíng)營(yíng)銷主管管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)進(jìn)行審核核，審核核后經(jīng)過(guò)過(guò)主任辦辦公會(huì)審審議通過(guò)過(guò)后，下下發(fā)各部部門執(zhí)行行。營(yíng)銷政策策執(zhí)行銷售員負(fù)負(fù)責(zé)營(yíng)銷銷政策執(zhí)執(zhí)行。營(yíng)銷政策策實(shí)

2、施監(jiān)監(jiān)督營(yíng)銷主管管負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷政策策執(zhí)行過(guò)過(guò)程中的的監(jiān)督和和考核。營(yíng)銷政策策實(shí)施效效果考核核營(yíng)銷主管管領(lǐng)導(dǎo)、主任負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷政策策執(zhí)行效效果進(jìn)行行考核。第三章 營(yíng)銷銷政策制制定方法法類比法主要通過(guò)過(guò)對(duì)相似似行業(yè)、同行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手現(xiàn)行行的促銷銷方案和和市場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行效果果，結(jié)合合發(fā)行室室目前經(jīng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀狀和年度度銷售目目標(biāo)等綜綜合因素素而制定定的營(yíng)銷銷政策。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比比法主要根據(jù)據(jù)發(fā)行室室過(guò)去33-5年年內(nèi)的營(yíng)營(yíng)銷方案案執(zhí)行情情況和未未來(lái)發(fā)展展規(guī)劃要要求以及及客戶對(duì)對(duì)發(fā)行室室相關(guān)信信息反等等綜合因因素而制制定的營(yíng)營(yíng)銷政策策。綜合法在類比法法與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)對(duì)比法法分析的的基礎(chǔ)上上，綜合合其他因因素而制制定的。

3、第四章營(yíng)營(yíng)銷政策策管理內(nèi)內(nèi)容營(yíng)銷政策策管理內(nèi)內(nèi)容（一）價(jià)價(jià)格政策策（二）促促銷政策策（三）專專營(yíng)權(quán)政政策（四）信信息政策策（五）發(fā)發(fā)展政策策第五章 價(jià)格格政策產(chǎn)品價(jià)格格分類產(chǎn)品價(jià)格格根據(jù)不不同的銷銷售方式式分為不不同的價(jià)價(jià)格優(yōu)惠惠政策。如表11所示表1 產(chǎn)品價(jià)價(jià)格分類類產(chǎn)品價(jià)格格代理商零售商批發(fā)價(jià)代理商根根據(jù)零售售商年度度銷售碼碼洋的多多少而在在批發(fā)價(jià)價(jià)0.660.8之間間進(jìn)行價(jià)價(jià)格折扣扣出廠價(jià)發(fā)行室根根據(jù)年度度銷售碼碼洋的多多少而在在出廠價(jià)價(jià)0.550.6之間間進(jìn)行價(jià)價(jià)格折扣扣促銷價(jià)促銷價(jià)由由發(fā)行室室統(tǒng)一掌掌握，各各地代理理商、零零售商不不得擅自自變動(dòng)零售價(jià)全國(guó)產(chǎn)品品零售價(jià)價(jià)由發(fā)行行室統(tǒng)一一

4、定價(jià)即即在零售售價(jià)的885%1000%之間間變動(dòng)送貨價(jià)送貨價(jià)在在產(chǎn)品零零售價(jià)的的基礎(chǔ)上上附加一一定的費(fèi)費(fèi)用，但但不得低低于零售售價(jià)的885%價(jià)格優(yōu)惠惠原則（一）產(chǎn)產(chǎn)品銷售售量愈多多價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠愈多多；（二）代代理商信信用等級(jí)級(jí)愈高價(jià)價(jià)格愈優(yōu)優(yōu)惠；（三）應(yīng)應(yīng)收賬款款回收愈愈及時(shí)價(jià)價(jià)格愈優(yōu)優(yōu)惠。價(jià)格政策策執(zhí)行詳見促促銷管理理制度。第六章 促銷銷政策促銷前提提條件（一）塑塑造品牌牌形象、擴(kuò)大市市場(chǎng)占有有率；（二）促促進(jìn)和幫幫助經(jīng)銷銷商進(jìn)一一步開拓拓市場(chǎng)；（三）新新產(chǎn)品上上市，促促進(jìn)產(chǎn)品品銷售；（四）標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)所其其他重大大慶典活活動(dòng)，進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)宣傳。促銷政策策詳見促促銷管理理制度。第七章 專營(yíng)營(yíng)權(quán)政策策

5、專營(yíng)權(quán)分分類產(chǎn)品專營(yíng)營(yíng)權(quán)根據(jù)據(jù)代理商商管理銷銷售區(qū)域域權(quán)利的的大小分分為（一）大大區(qū)產(chǎn)品品代理權(quán)權(quán)根據(jù)代理理商的資資金實(shí)力力、市場(chǎng)場(chǎng)開拓能能力、市市場(chǎng)創(chuàng)新新能力、營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理水平等等因素的的綜合評(píng)評(píng)定，而而給予經(jīng)經(jīng)銷商的的大區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品代理理權(quán)。例例如：華華東區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品代理理權(quán)、華華南區(qū)、華中區(qū)區(qū)、華北北區(qū)等。（二）省省級(jí)銷售售區(qū)域代代理權(quán)根據(jù)代理理商的資資金實(shí)力力、市場(chǎng)場(chǎng)開拓能能力、市市場(chǎng)創(chuàng)新新能力、營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理水平等等因素的的綜合評(píng)評(píng)定，而而給予經(jīng)經(jīng)銷商的的省級(jí)銷銷售區(qū)域域代理權(quán)權(quán)。例如如：北京京地區(qū)、上海地地區(qū)、廣廣東地區(qū)區(qū)、山東東地區(qū)等等。（三）省省級(jí)一級(jí)級(jí)代理權(quán)權(quán)對(duì)省級(jí)、副省級(jí)級(jí)經(jīng)

6、銷商商經(jīng)過(guò)考考察評(píng)定定，而給給予經(jīng)銷銷商的省省級(jí)一般般代理權(quán)權(quán)。代理商享享有的權(quán)權(quán)利（一）大大區(qū)產(chǎn)品品代理權(quán)權(quán) 11.享有有最優(yōu)惠惠產(chǎn)品價(jià)價(jià)格政策策；2.參與與發(fā)行室室年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃的制定定；3.享有有發(fā)行室室相關(guān)市市場(chǎng)研究究成果；4.該地地區(qū)的市市場(chǎng)推廣廣、技術(shù)術(shù)服務(wù)活活動(dòng)列入入發(fā)行室室年度計(jì)計(jì)劃。（二）省省級(jí)銷售售區(qū)域代代理權(quán)1.享有有比較好好產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格格政策；2.享有有發(fā)行室室一定程程度的相相關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)研究成成果；3.給予予該地區(qū)區(qū)市場(chǎng)推推廣、技技術(shù)服務(wù)務(wù)活動(dòng)較較大的支支持。（三）省省級(jí)一級(jí)級(jí)代理權(quán)權(quán)1.享有有正常的的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格格政策；2.享有有發(fā)行室室相關(guān)市市場(chǎng)研究究信息；3.

7、給予予該地區(qū)區(qū)市場(chǎng)推推廣、技技術(shù)服務(wù)務(wù)活動(dòng)一一定程度度的支持持。代理商專專營(yíng)權(quán)晉晉升政策策代理商根根據(jù)自己己的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)銷能能力、市市場(chǎng)開拓拓能力、經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展實(shí)力力可以申申請(qǐng)逐級(jí)級(jí)升級(jí)或或跳級(jí)晉晉升等，經(jīng)發(fā)行行室考核核合格后后，給予予授權(quán)。第八章 信息息政策經(jīng)銷商信信息共享享政策（一）一一般市場(chǎng)場(chǎng)信息 1.信息內(nèi)內(nèi)容市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)特征、不同消消費(fèi)群體體購(gòu)買行行為、市市場(chǎng)產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相關(guān)關(guān)信息、各區(qū)域域宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展和地區(qū)區(qū)人口結(jié)結(jié)構(gòu)相關(guān)關(guān)信息等等。2.信息息共享范范圍和共共享程度度所有經(jīng)銷銷商均可可以共享享該信息息。（二） 市場(chǎng)研研究成果果1.信息息內(nèi)容宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)技技術(shù)發(fā)展展和

8、未來(lái)來(lái)發(fā)展趨趨勢(shì)、市市場(chǎng)容量量預(yù)測(cè)等等。2.信息息共享范范圍和共共享程度度大區(qū)產(chǎn)品品代理商商、省級(jí)級(jí)銷售區(qū)區(qū)域代理理商均享享有該類類分析報(bào)報(bào)告，而而省級(jí)一一級(jí)代理理商以下下的經(jīng)銷銷商有選選擇的享享有。（三） 企業(yè)內(nèi)內(nèi)部公開開信息1.信息息內(nèi)容新技術(shù)、新產(chǎn)品品、新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)、市場(chǎng)場(chǎng)推廣信信息、技技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)、POOP資料料等相關(guān)關(guān)信息通通過(guò)內(nèi)部部通訊或或刊物分分發(fā)給各各區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商。2.信息息共享范范圍和共共享程度度所有經(jīng)銷銷商均可可以共享享該信息息。（四）企企業(yè)內(nèi)部部決策信信息1.信息息內(nèi)容印刷計(jì)劃劃、營(yíng)銷銷計(jì)劃、區(qū)域市市場(chǎng)發(fā)展展規(guī)劃、未來(lái)33-5年年?duì)I銷發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略等相關(guān)關(guān)信息。2.信息息共

9、享范范圍和共共享程度度大區(qū)產(chǎn)品品代理商商、省級(jí)級(jí)銷售區(qū)區(qū)域代理理商均享享有該類類分析報(bào)報(bào)告，而而省級(jí)一一級(jí)代理理商以下下的經(jīng)銷銷商有選選擇的享享有。經(jīng)銷商市市場(chǎng)反饋饋信息（一）地地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)特征信信息1.信息息內(nèi)容地區(qū)人口口規(guī)模、人口結(jié)結(jié)構(gòu)、生生活習(xí)慣慣、風(fēng)俗俗、經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)等。2.信息息上報(bào)時(shí)時(shí)間每年年底底上報(bào)一一次。（二）相相關(guān)行業(yè)業(yè)信息1.信息息內(nèi)容設(shè)計(jì)院數(shù)數(shù)量、規(guī)規(guī)模，資資質(zhì)等級(jí)級(jí)，建筑筑工程公公司數(shù)量量、規(guī)模模，資質(zhì)質(zhì)等級(jí)；工程監(jiān)監(jiān)理公司司數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等等級(jí)；房房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等等級(jí)；年年度房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)面積；城市發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃、路政政發(fā)展規(guī)規(guī)劃等

10、。2.信息息上報(bào)時(shí)時(shí)間每年年底底上報(bào)一一次。（三）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息1.信息息內(nèi)容地方標(biāo)各各專業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)數(shù)量、規(guī)規(guī)格、產(chǎn)產(chǎn)品的系系列化程程度、銷銷售價(jià)格格、年度度銷售碼碼洋；主主要暢銷銷的產(chǎn)品品品種、規(guī)格、價(jià)格、年度銷銷售碼洋洋；產(chǎn)品品主要銷銷售渠道道、銷售售方式、促銷形形式等。2.信息息上報(bào)時(shí)時(shí)間每月份上上報(bào)一次次。（四）市市場(chǎng)銷售售信息1.信息息內(nèi)容產(chǎn)品銷售售規(guī)格、品種、銷售均均價(jià)、銷銷售碼洋洋；主要要購(gòu)買群群體、對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的滿意度度、有沒沒有新的的需求等等。2.信息息上報(bào)時(shí)時(shí)間每月份上上報(bào)一次次。第九章 發(fā)展展政策代理商的的發(fā)展政政策（一）幫幫助制定定地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展規(guī)規(guī)劃，幫幫助制

11、定定年度營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃；（二）其其經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)納入入發(fā)行室室管理體體系，給給予指導(dǎo)導(dǎo)，提供供相應(yīng)支支持等；（三）參參加發(fā)行行室定期期的內(nèi)部部員工培培訓(xùn)；（四）在在市場(chǎng)推推廣、技技術(shù)服務(wù)務(wù)等方面面提供規(guī)規(guī)范的、系統(tǒng)的的實(shí)施方方案。零售商的的發(fā)展政政策（一）協(xié)協(xié)助代理理商制定定該地區(qū)區(qū)零售商商發(fā)展規(guī)規(guī)劃及年年度營(yíng)銷銷計(jì)劃；（二）其其經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)納入入發(fā)行室室管理體體系，給給予指導(dǎo)導(dǎo)，提供供相應(yīng)支支持等；（三）參參加發(fā)行行室定期期的內(nèi)部部員工培培訓(xùn)；（四）在在市場(chǎng)推推廣、技技術(shù)服務(wù)務(wù)等方面面提供規(guī)規(guī)范的、系統(tǒng)的的實(shí)施方方案。其他相關(guān)關(guān)政策詳詳見渠渠道管理理制度。第十章 營(yíng)銷銷政策執(zhí)執(zhí)行效果果評(píng)估評(píng)估主要要指標(biāo)（一）營(yíng)營(yíng)銷政策策制定的的合理性性、可操操作性（二）經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)營(yíng)銷政政策的滿滿意度（三）營(yíng)營(yíng)銷政策策對(duì)經(jīng)銷銷商的激激勵(lì)效果果評(píng)估方法法（一）評(píng)評(píng)估時(shí)間間周期每年度評(píng)評(píng)估一次次。（二）評(píng)評(píng)估方法法主要采取取內(nèi)部訪訪談與座座談會(huì)等等形式相相結(jié)合的的方法。例如：由主任任或其他他有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)單單位相關(guān)關(guān)人員進(jìn)進(jìn)行個(gè)別別交流/訪談，對(duì)營(yíng)銷銷政策執(zhí)執(zhí)行效果果進(jìn)行