牧名集團(tuán)培訓(xùn)員工教材

1、牧名集團(tuán)團(tuán)培訓(xùn)員員工教材材牧名營銷銷員之歌歌x牧名總總裁 宋慶慶義我們是SSaleesmaan，是是牧名集集團(tuán)的營營銷員，我我們是市市場的弄弄潮兒，我我們是商商海的先先行兵，我我寧愿做做荒野上上覓食的的狼，也也不愿做做富人家家享福的的犬。我我寧愿在在痛苦中中接受挑挑戰(zhàn)，也也不愿在在無聊中中乞求生生活。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我們是是職業(yè)的的營銷員員，我要要敬業(yè)，我我要精業(yè)業(yè)，我要要樂業(yè)，我我要學(xué)習(xí)習(xí)，啊，我我要做個個職業(yè)的的Sallesmman。我們是SSaleesmaan，是是牧名集集團(tuán)的營營銷員，我我們是市市場的弄弄潮兒，我我們是商商海的先先行兵，我我寧愿在在痛苦中中迎受挫挫折，

2、也也不愿在在愉快中中虛度人人生， 我寧愿愿在失敗敗遭受錘錘煉，也也不愿在在勝利中中停滯不不前。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我們是是職業(yè)的的營銷員員，我要要夢想，我我要創(chuàng)業(yè)業(yè)，我要要競爭，我我要超越越，啊，我我要做個個成功的的Sallesmman，成成功的營營銷員。第一講：顧客價價值營銷銷管理前 言牧名集團(tuán)團(tuán)是以生生產(chǎn)牧名名系列飼料料為主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品，以以飼料、軟件、獸藥、種苗、肉品、農(nóng)業(yè)高高科技為為六大產(chǎn)業(yè)業(yè)，依靠靠中國農(nóng)農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)的科技技領(lǐng)先，不不斷創(chuàng)新新，快速速發(fā)展為為一個綜綜合性的的農(nóng)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化國國家重點(diǎn)點(diǎn)高新技技術(shù)龍頭頭企業(yè)?？傎Y產(chǎn)產(chǎn)10億元元，年銷銷售收入入1億元，下下屬100家子

3、公公司。在在激烈的的市場競競爭中，牧牧名集團(tuán)團(tuán)通過充充分調(diào)查查研究，結(jié)結(jié)合行業(yè)業(yè)和企業(yè)業(yè)的實(shí)際際情況，推推出并實(shí)實(shí)施了顧顧客價值值營銷管管理。一、顧客客價值營營銷管理理產(chǎn)生背背景1、從飼飼料行業(yè)業(yè)競爭的的特點(diǎn)分分析廠家日益益增多，大大大小小小廠家已已增至一一三0000多家家。價格格戰(zhàn)、禮禮品戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)戰(zhàn)使行業(yè)業(yè)利潤不不斷減少少，風(fēng)險險越來越越大。2、從經(jīng)經(jīng)銷商的的特點(diǎn)分分析賒銷一個個產(chǎn)品壟斷一個個價格控制一個個渠道穩(wěn)收一疊疊鈔票飼料廠家家經(jīng)銷銷商養(yǎng)養(yǎng)殖戶 3、從養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)的的發(fā)展趨趨勢分析析養(yǎng)殖戶逐逐步壯大大養(yǎng)殖戶規(guī)規(guī)模逐年年擴(kuò)大禮品促銷銷逐步失失靈養(yǎng)殖戶與與廠家不不滿經(jīng)銷銷商的暴暴利4、從農(nóng)農(nóng)

4、業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)化的角角度分析析推行“公公司+農(nóng)農(nóng)戶+市市場”的的發(fā)展模模式，需需要對現(xiàn)現(xiàn)有的營營銷理念念進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新。5、從企企業(yè)的營營銷狀況況分析企業(yè)面臨臨三大危危機(jī)：靠促銷維維持銷量量（營銷銷危機(jī)）終端無利利可圖，養(yǎng)養(yǎng)殖戶流流失（終終端客戶戶流失危危機(jī)）企業(yè)應(yīng)收收帳款不不斷增多多，財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險日日益加大大（企業(yè)業(yè)財(cái)務(wù)危危機(jī)）從以上因因素分析析：行業(yè)業(yè)呼喚一一種營銷銷理念創(chuàng)創(chuàng)新，企企業(yè)呼喚喚一種全全新的營營銷模式式誕生，顧顧客價值值營銷管管理就就是在這這種背景景下產(chǎn)生生的。二、顧客客價值營營銷管理理的內(nèi)涵涵（一）顧顧客價值值營銷管管理的基基本含義義用公式表表示 顧客價值值營銷管管理就是是要最大大限度地

5、地提高終終端顧客客的讓渡渡價值。把營銷銷管理的的重點(diǎn)從從關(guān)注競競爭對手手、關(guān)注注經(jīng)銷商商轉(zhuǎn)移到到關(guān)注為為終端顧顧客創(chuàng)造造價值上上來。產(chǎn)品價值值服務(wù)價值值人員價值值形象價值值（二）顧顧客價值值營銷管管理的主主要特征征1、最大大限度地地提升顧顧客的整整體價值值（1）提提升產(chǎn)品品價值優(yōu)化產(chǎn)品品配方開辟新型型原料，降降低成本本（2）提提升服務(wù)務(wù)的價值值A(chǔ)、飼料料產(chǎn)品的的服務(wù)價價值分析析從飼料屬屬半生產(chǎn)產(chǎn)資料、服務(wù)鏈鏈較長的的產(chǎn)品使用周期期長，有有服務(wù)時時空價值值B、養(yǎng)殖殖四要素素：品種種、飼料料、飼養(yǎng)養(yǎng)、防疫疫，有較較大服務(wù)務(wù)增值的的環(huán)節(jié)（3）提提升人員員價值A(chǔ)、用牧牧名文化化武裝并并培養(yǎng)一一批職業(yè)業(yè)

6、化營銷銷員B、強(qiáng)化化職業(yè)選選手訓(xùn)練練：敬業(yè)業(yè)精神、專業(yè)知知識、職職業(yè)規(guī)則則C、由游游動型的的“獵手手”向安安家型的的“農(nóng)夫夫”轉(zhuǎn)變變D、營銷銷主管由由“裁判判員”向向“教練練員”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變E、營銷銷員十不不準(zhǔn)頒布布（4）提提升企業(yè)業(yè)形象價價值A(chǔ)、奉行行“義利利相溶，養(yǎng)養(yǎng)義生利利”的經(jīng)經(jīng)營哲學(xué)學(xué)B、把服服務(wù)當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品來賣賣C、捐建建兩所希希望小學(xué)學(xué)D、種苗苗、飼料料、收購購、屠宰宰、加工工、銷售售一條龍龍經(jīng)營2、最大大限度地地降低顧顧客的整整體成本本（1）高高低價位位產(chǎn)品的的開發(fā)，滿滿足不同同距離的的客戶需需要。（2）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變經(jīng)銷銷商觀念念，變坐坐商為行行商，產(chǎn)產(chǎn)品送貨貨上門。（3）培培訓(xùn)經(jīng)銷銷商，培培

7、訓(xùn)養(yǎng)殖殖戶，加加強(qiáng)溝通通。（4）建建立中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站，減減少小型型經(jīng)銷商商和養(yǎng)殖殖戶的貨貨幣成本本。（5）把把牧名肉肉品做大大做強(qiáng)，解解決農(nóng)民民“賣豬豬難”的的后顧之之憂，減減少顧客客的精神神成本。三、顧客客價值營營銷管理理的主要要做法1、轉(zhuǎn)變變觀念、大膽創(chuàng)創(chuàng)新，樹樹立為終終端顧客客創(chuàng)造價價值的全全新營銷銷理念（1）樹樹立“全全員圍著著營銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，營銷銷圍著市市場轉(zhuǎn)，市市場圍著著顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的思思想。變“買飼飼料喂豬豬”為“買買牧名飼飼料養(yǎng)豬豬賺錢”。從單純賣賣產(chǎn)品向向賣服務(wù)務(wù)、賣價價值進(jìn)而而向賣一一種致富富的方式式轉(zhuǎn)變。（2）組組建顧客客價值營營銷管理理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)機(jī)構(gòu)成立“顧顧客價值值營銷管管理”實(shí)實(shí)施領(lǐng)

8、導(dǎo)導(dǎo)小組，在在全面實(shí)實(shí)施顧客客價值營營銷過程程中統(tǒng)一一思想、統(tǒng)一策策劃、統(tǒng)統(tǒng)一行動動、統(tǒng)一一指揮、統(tǒng)一監(jiān)監(jiān)管。為為實(shí)施好好“顧客客價值營營銷管理理”提供供組織保保證。2、全面面推出一一三5科技養(yǎng)養(yǎng)殖示范范工程做好科技技示范開展科技技講座建立牧名名幫困助助學(xué)基金金3、建立立中轉(zhuǎn)站站，壓縮縮銷售通通路將“廠家家地地區(qū)級經(jīng)經(jīng)銷商縣級級經(jīng)銷商商鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)經(jīng)銷商終端端養(yǎng)殖戶戶”縮短短為“廠廠家中轉(zhuǎn)站站鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷銷商終端養(yǎng)養(yǎng)殖戶”。4、招聘聘服務(wù)營營銷員到到終端服服務(wù)走進(jìn)村、竄入戶戶，張開開嘴，伸伸出手，彎彎下腰，沉沉到底，做做到位；培養(yǎng)“阿阿慶嫂”式式的典型型推廣5、實(shí)施施一條龍龍經(jīng)營模模式，構(gòu)構(gòu)筑廠家

9、家、經(jīng)銷銷商、養(yǎng)養(yǎng)殖戶利利益共同同體。采用“公公司+農(nóng)農(nóng)戶+市市場”的的模式，向向養(yǎng)殖戶戶提供供供應(yīng)種苗苗、配給給飼料、飼養(yǎng)防防疫、牲牲豬收購購等項(xiàng)目目的全程程服務(wù)。6、建立立顧客信信息管理理系統(tǒng)建立顧客客價值營營銷計(jì)算算機(jī)管理理系統(tǒng)建立顧客客檔案建立牧名名網(wǎng)站，為為顧客提提供技術(shù)術(shù)和信息息服務(wù)四、顧客客價值營營銷管理理實(shí)施的的效果（一）實(shí)實(shí)現(xiàn)了銷銷售收入入的快速速增長，市市場占有有率不斷斷提高（二）解解決了工工業(yè)企業(yè)業(yè)貨款長長期拖欠欠的資金金風(fēng)險，由由賒銷全全部變?yōu)闉楝F(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨銷售售。實(shí)施顧客客價值營營銷管理理之前有有40000萬元元的應(yīng)收收帳款，實(shí)實(shí)施后不不但收回回應(yīng)收款款，而且且全部變變

10、為現(xiàn)款款現(xiàn)貨。（三）實(shí)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益的穩(wěn)步步增長。實(shí)施顧客客價值營營銷管理理后，平平均每年年利潤增增長400%以上上。（四）取取得了良良好的社社會效益益改變了農(nóng)農(nóng)民飼養(yǎng)養(yǎng)方式提高了農(nóng)農(nóng)民的養(yǎng)養(yǎng)殖水平平增加了農(nóng)農(nóng)民的養(yǎng)養(yǎng)殖效益益推進(jìn)了農(nóng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)化進(jìn)程程第二講：如何做做好體驗(yàn)驗(yàn)營銷1、何謂謂體驗(yàn)營營銷？1.1體體驗(yàn)或體體驗(yàn)營銷銷的定義義體驗(yàn)是企企業(yè)和顧顧客交流流感官刺刺激、信信息和情情感的要要點(diǎn)的集集合。現(xiàn)代營銷銷之父菲利利普科科特勒博博士認(rèn)為為：“體體驗(yàn)營銷銷正是通通過讓顧顧客體驗(yàn)驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價價值、促促成信賴賴后自動動貼近該該產(chǎn)品，成成為忠誠誠的客戶戶”。1.2體體驗(yàn)營銷銷實(shí)例日本相撲撲

11、選手踩踩不壞“皇皇冠”箱箱包農(nóng)夫山泉泉有點(diǎn)兒兒甜烹雞專家家肯肯德雞喝了娃哈哈哈，吃吃飯就是是香西鐵城手手表從天天上掉下下來，安安然無恙恙先擦皮鞋鞋，后賣賣鞋油香腸香噴噴噴，我我愛牧名名京京食品品工廠辦辦超市1.3 體驗(yàn)營營銷模式式體驗(yàn)營銷銷 = 創(chuàng)造需需求 + 顧客客滿意 + 引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)1.4 體驗(yàn)營營銷法則則體驗(yàn)顧客客的需求求，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)擺在全全面顧客客體驗(yàn)的的首位體驗(yàn)營銷銷的關(guān)鍵鍵在于促促進(jìn)顧客客和銷售售組織之之間建立立一種良良性互動動關(guān)系始終把和和顧客進(jìn)進(jìn)行直接接的、一一對一的的交流和和服務(wù)擺擺在核心心位置1.5 歸根結(jié)結(jié)底以顧客體體驗(yàn)為橋橋梁，不不斷探索索和發(fā)現(xiàn)現(xiàn)埋藏在在顧客內(nèi)內(nèi)心黑匣匣

12、子里面面的需求求、企盼盼或理想想，誰能能夠從這這一源頭頭做起，來來考慮、研究、設(shè)計(jì)、策劃和和運(yùn)作自自己的企企業(yè)，誰誰就能夠夠當(dāng)顧客客內(nèi)心里里的需求求、企盼盼或理想想一旦表表現(xiàn)為市市場行為為后，誰誰就能夠夠抓住先先機(jī)，搶搶先得到到顧客的的認(rèn)可和和信賴，誰誰就能夠夠幫助顧顧客滿足足自己的的需求，去去實(shí)現(xiàn)自自己的企企盼或理理想，誰誰就能夠夠永遠(yuǎn)立立于不敗敗之地。2、為何何要推行行體驗(yàn)營營銷 2.1體體驗(yàn)營銷銷是劃時時代的產(chǎn)產(chǎn)物產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代服務(wù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代：這是產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)濟(jì)時代與與服務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)時代代相結(jié)合合的產(chǎn)物物，是兩兩種經(jīng)濟(jì)濟(jì)形態(tài)的的有機(jī)融融合2.2 體驗(yàn)營營銷是體體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的動力力源

13、現(xiàn)代營銷銷之父菲利利普科科特勒博博士認(rèn)為為：“我們的的企業(yè)在在日趨白白熱化的的產(chǎn)品競競爭中，找找不到滿滿意份額額的市場場和可持持續(xù)成長長的市場場已經(jīng)成成為其頭頭號難題題，無數(shù)數(shù)國際型型企業(yè)都都面臨著著市場萎萎縮與科科技提速速的尷尬尬?！薄绑w驗(yàn)營營銷以創(chuàng)新市市場為為核心理理論，運(yùn)運(yùn)用客戶戶體驗(yàn)?zāi)ＤＪ胶涂涂蛻粢黄鹌鸸餐i鎖定市場場，它的的系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)用恰好好能讓企企業(yè)超越越找不到到滿意市市場份額額的困境境。”2.3 實(shí)例：美國豪豪馬公司司每年賀賀卡銷售售達(dá)100億美元元以上萬花筒世世界理論（信信實(shí)體驗(yàn)精力力）3、體驗(yàn)驗(yàn)營銷的的實(shí)質(zhì)與與內(nèi)涵3.1（美美）阿西西姆安安薩利教教授：感覺體驗(yàn)驗(yàn)（Seensee

14、）情感體驗(yàn)驗(yàn)（Feeel）創(chuàng)造性認(rèn)認(rèn)識體驗(yàn)驗(yàn)（Thhinkk）身體體驗(yàn)驗(yàn)和生活活方式（AAct）社會性體體驗(yàn)（RRelaate）3.2 中國體體驗(yàn)營銷銷第一團(tuán)團(tuán)隊(duì)（周周巖/遠(yuǎn)遠(yuǎn)江）：運(yùn)用客戶戶體驗(yàn)?zāi)ＤＪ胶涂涂蛻粢黄鹌鸸餐i鎖定市場場、創(chuàng)造造市場運(yùn)離廣告告這根魔魔杖，卻卻能神話話般地占占領(lǐng)市場場不參與價價格戰(zhàn)，卻卻能啟動動熱銷市市場有序啟動動連鎖經(jīng)經(jīng)營框架架，提供供產(chǎn)品、培訓(xùn)、投資計(jì)計(jì)劃、運(yùn)運(yùn)用模式式和資訊訊系統(tǒng)等等配套支支持渠道建設(shè)設(shè)獨(dú)辟蹊蹊徑，調(diào)調(diào)解流通通渠道（供供應(yīng)商、批發(fā)商商、零售售終端）相相互間的的利益，保保障暢通通3.3（美美）伯恩恩德HH施密密特教授授：感覺（ffeell）通過視視

15、覺、聽聽覺、觸觸覺、味味覺和嗅嗅覺建立立感官上上的體驗(yàn)驗(yàn)，以區(qū)區(qū)別不同同品牌和和不同的的產(chǎn)品，激激發(fā)顧客客和增加加產(chǎn)品的的價值感受（ffeellingg）通過觸觸及顧客客內(nèi)心的的情感，以以激發(fā)顧顧客對于于品牌的的喜好和和偏愛思維（tthouughtt）通過趣趣味、知知識、好好奇等來來引發(fā)顧顧客產(chǎn)生生聯(lián)想，促促進(jìn)或加加快完成成顧客對對產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知由感感性向理理性轉(zhuǎn)化化的過程程，建立立顧客的的忠誠度度行動（aactiion）通過過生理體體驗(yàn)、產(chǎn)產(chǎn)品展示示來改變變顧客的的消費(fèi)習(xí)習(xí)慣或生生活方式式，并不不 斷提提高和改改善生活活質(zhì)量關(guān)系（bbearringg）是感覺覺、感受受、思維維和行動動的關(guān)系系總和

16、，不不限于個個人體驗(yàn)驗(yàn)和感受受，而是是把自我我、他人人和文化化等緊密密地聯(lián)系系起來，形形成了更更加廣泛泛的社會會關(guān)系體體系，強(qiáng)強(qiáng)勁地推推進(jìn)品牌牌關(guān)系和和品牌社社區(qū)的建建設(shè)4、怎樣樣做好體體驗(yàn)營銷銷4.1 建立自自己的體體驗(yàn)營銷銷運(yùn)行模模式與顧客共共同培育育健康、博愛、關(guān)懷等等人類真真正需求求和充滿滿人間真真情的生生命文化化體系引爆顧客客心中的的欲望、企盼和和理想，幫幫助顧客客把夢想想變成現(xiàn)現(xiàn)實(shí)夢想成真真的載體體是產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)或生活活方式五維定位位組合（即即產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、功功能個性性、購買買使用方方便、超超值服務(wù)務(wù)、直接接體驗(yàn)）是是創(chuàng)造群群體需求求和激發(fā)發(fā)消費(fèi)時時尚的基基本策略略運(yùn)用視覺覺沖擊、

17、人氣指指數(shù)測定定、親情情化服務(wù)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化互動動等方法法建立專專業(yè)化、生動化化、個性性化的賣賣場4.2采采取各種種直接的的、生動動的、樂樂觀的、深刻的的體驗(yàn)方方法，用用產(chǎn)品與與顧客溝溝通，讓讓顧客了了解和掌掌握對產(chǎn)產(chǎn)品的全全面使用用價值。4.3不不斷地努努力，建建立、改改進(jìn)和完完善全方方位的顧顧客滿意意度系統(tǒng)統(tǒng)5、體驗(yàn)驗(yàn)營銷的的非財(cái)務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)5.1把把顧客每每一種感感覺都變變成美的的誘惑、美的享享受、美美的滿足足學(xué)會吆喝喝聽聽覺先聲奪奪人萬里飄香香嗅嗅覺沁人肺肺腑色澤誘人人視視覺唾涎三三尺先嘗為快快味味覺誘惑無無限各取所需需觸觸覺與眾不不同整潔衛(wèi)生生放放心營養(yǎng)健健康物有所值值舒舒心美滿幸幸福5.

18、2情情感管理理是體驗(yàn)驗(yàn)營銷的的關(guān)鍵5.2.1顧客客的價值值星5.2.2消費(fèi)費(fèi)情感6、推薦薦三本書書體驗(yàn)營營銷周周巖、遠(yuǎn)遠(yuǎn)江著，當(dāng)當(dāng)代世界界出版社社，20002年年3月第第1版體驗(yàn)式式營銷（美美）伯恩恩德HH施密密物著，中中國三峽峽出版社社，20001年年10月月第1版版情感營營銷（美美）斯科科特羅羅比內(nèi)特特著，華華夏出版版社，220011年9月月第1版版第三講：營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式的設(shè)計(jì)計(jì)與管理理（一）營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的設(shè)計(jì)與與管理對對企業(yè)的的成長與與發(fā)展至至關(guān)重要要，同時時，也是是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營發(fā)展展總體戰(zhàn)戰(zhàn)略能否否得到更更好的貫貫徹和實(shí)實(shí)現(xiàn)的重重要保障障，現(xiàn)在在，隨著著市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)進(jìn)一步深深化和

19、日日趨成熟熟，無論論是規(guī)模模巨大的的大型企企業(yè)，還還是規(guī)模模很小的的微型企企業(yè)，都都已經(jīng)將將營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建建設(shè)放在在了重要要的戰(zhàn)略略位置上上，縱觀觀飼料行行業(yè)企業(yè)業(yè)營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式，主要要有兩種種選擇，一種是市級或縣級總經(jīng)銷模式“高空運(yùn)作模式”；一種是密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷模式“地上輻射模式”，此兩種模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，如何根據(jù)具體的市場背景條件和企業(yè)背景條件，針對目前可選擇的兩種模式，揚(yáng)其長，避其短，選擇一種最適合企業(yè)發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)模式，這是每一位營銷管理者值得高度重視，積極思考的一個問題，下面結(jié)合河南周口的具體市場情況對幾種營銷網(wǎng)絡(luò)模式予以分析，并探討出一種最適合河南周口發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)模式。一、市級

20、級或縣級級總經(jīng)銷銷模式“高高空運(yùn)作作模式”在此種模模式下的的產(chǎn)品通通路是廠廠家總總經(jīng)銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)經(jīng)銷商村級經(jīng)經(jīng)銷商終端養(yǎng)養(yǎng)殖戶，這這個金字字塔式的的營銷渠渠道中，經(jīng)經(jīng)銷商充充當(dāng)了廠廠家與養(yǎng)養(yǎng)殖戶之之間的橋橋梁和紐紐帶，將將廠家的的產(chǎn)品和和服務(wù)傳傳遞并擴(kuò)擴(kuò)散給廣廣大消費(fèi)費(fèi)者，絕絕大多數(shù)數(shù)經(jīng)銷商商同時經(jīng)經(jīng)營幾個個廠家?guī)讕讉€品牌牌的產(chǎn)品品，而這這些經(jīng)銷銷商主要要采取打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)的方式式，對市市場以價價沖量，對對廠家以以量壓價價，這是是一種較較為粗放放的經(jīng)營營方式，對對于某些些離廠家家較遠(yuǎn)，養(yǎng)養(yǎng)殖相對對落后的的局部市市場，以以此種模模式運(yùn)作作，較易易取得成成功。1、市級級或縣級級總經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)模模式的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)

21、（1）布布點(diǎn)廣泛泛，上量量迅速：因總經(jīng)銷銷商往往往有著較較為龐大大的二級級經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)，而而長時間間的經(jīng)營營和運(yùn)作作，也使使他們對對其二級級經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)具有有一定的的親和力力和控制制力度，如如總經(jīng)銷銷有意且且有積極極性來主主推某種種產(chǎn)品，那那么，其其散貨迅迅速、布布點(diǎn)廣泛泛的優(yōu)勢勢將很快快得以體體現(xiàn)，此此產(chǎn)品也也能迅速速占領(lǐng)他他所覆蓋蓋的大片片市場。（2）可可以充分分利用總總經(jīng)銷的的市場資資源和降降低市場場進(jìn)入成成本和困困難,對對于有一一定實(shí)力力的總經(jīng)經(jīng)銷，由由于長時時間的經(jīng)經(jīng)營和運(yùn)運(yùn)作，使使他們對對各自的的市場較較為熟悉悉，并有有著豐富富的運(yùn)營營經(jīng)驗(yàn)和和技能，廠廠家依靠靠這些總總經(jīng)銷雖雖然在利

22、利潤上受受到一定定的損失失，但可可以大大大降低產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入入一個陌陌生市場場所帶來來的成本本費(fèi)用和和困難，如如我們某某些市場場搞鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)開發(fā)，開開發(fā)客戶戶本身要要花費(fèi)營營銷員大大量的時時間和精精力，即即使開發(fā)發(fā)出來，還還需要大大量的科科示和科科講予以以扶持，而而往往由由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)銷商商本身實(shí)實(shí)力有限限，高額額的基礎(chǔ)礎(chǔ)工作費(fèi)費(fèi)用卻換換來幾噸噸甚至低低于1噸噸的銷量量，且鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是屬屬于總經(jīng)經(jīng)銷或廠廠家的必必爭之地地，競爭爭相對激激烈，這這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)銷商商往往受受利益驅(qū)驅(qū)動，顯顯得不太太穩(wěn)定。（3）內(nèi)內(nèi)部控制制有效，管管理簡化化且管理理成本低低，因每每個市或或縣只有有一個經(jīng)經(jīng)銷商，經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)數(shù)量較少少，

23、廠家家只需管管理少量量的經(jīng)銷銷商即能能完成整整個銷售售計(jì)劃，所所以說整整個市場場控制較較為簡單單，內(nèi)部部管理也也較為簡簡化，同同時，因因外勤營營銷員的的數(shù)量也也相應(yīng)較較少，這這使公司司對營銷銷成本控控制也較較方便，大大大降低低了管理理成本。2、市級級或縣級級總經(jīng)銷銷模式的的局限性性（1）受受市場波波動與競競爭影響響，與總總經(jīng)銷關(guān)關(guān)系不穩(wěn)穩(wěn)。在市市場條件件好競爭爭不激烈烈的時期期，總經(jīng)經(jīng)銷與廠廠家的利利益均能能得到滿滿足，但但在市場場出現(xiàn)起起伏，競競爭較為為激烈的的時期，總總經(jīng)銷與與廠家會會經(jīng)常發(fā)發(fā)生利益益摩擦，最最終導(dǎo)致致關(guān)系不不穩(wěn)，且且一旦出出現(xiàn)關(guān)系系不穩(wěn)，廠廠家的銷銷量波動動也較大大。利益

24、益沖突的的結(jié)果，往往往是廠廠家被動動牽讓，如如某單位位在駐馬馬店的確確山縣，總總經(jīng)銷銷銷量可達(dá)達(dá)3000噸，按按理說管管理成本本及營銷銷費(fèi)用相相對較低低，但由由于總經(jīng)經(jīng)銷經(jīng)常常以量壓壓價，至至使該單單位在該該地區(qū)的的銷售出出現(xiàn)虧損損。（2）由由于產(chǎn)品品通路較較長，終終端養(yǎng)殖殖戶接受受的零售售價格較較高，至至使產(chǎn)品品的市場場競爭力力降低，而而廠家為為了提高高其產(chǎn)品品在市場場的競爭爭力，往往往需給給以大量量的廣告告，促銷銷等手段段予以支支持，這這樣，一一方面，總總經(jīng)銷以以量壓價價，另一一方面，終終端需廣廣告促銷銷支持，一一旦廠家家把握不不好，控控制不穩(wěn)穩(wěn)，將會會出現(xiàn)銷銷量雖大大，但贏贏利能力力卻不

25、強(qiáng)強(qiáng)的局面面。（3）市市場運(yùn)作作粗放，服服務(wù)難以以到位，客客戶關(guān)系系不穩(wěn)定定，難以以掌握市市場。營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是企業(yè)業(yè)實(shí)施出出自己獨(dú)獨(dú)特的企企業(yè)文化化和經(jīng)營營理念，同同時，也也需從市市場中輸輸回各種種有關(guān)信信息，但但由于總總經(jīng)銷模模式層次次多，廠廠家遠(yuǎn)離離終端，所所以造成成廠家對對終端的的服務(wù)往往往是隔隔鞋搔癢癢，難以以貼近終終端，也也難以及及時了解解終端需需求，這這樣的結(jié)結(jié)果，廠廠家難以以掌握和和控制市市場，也也給了競競爭對手手較多的的可乘之之機(jī)。二、密集集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)開發(fā)模模式“地上上輻射模模式”在此種營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式下下，產(chǎn)品品通路是是廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)（或或村級）經(jīng)經(jīng)銷商終端養(yǎng)養(yǎng)殖戶，這這種營銷銷網(wǎng)絡(luò)

26、模模式的運(yùn)運(yùn)作，廠廠家的產(chǎn)產(chǎn)品渠道道越來越越短，廠廠家距終終端經(jīng)銷銷商和終終端養(yǎng)殖殖戶越來來越近，對對市場的的了解越越來越深深，產(chǎn)品品價格的的競爭力力也越來來越強(qiáng)，對對終端養(yǎng)養(yǎng)殖戶的的服務(wù)也也越來越越到位，特特別是在在現(xiàn)代營營銷中，服服務(wù)越來來越重要要，企業(yè)業(yè)銷售的的不僅僅僅是產(chǎn)品品，還包包括信譽(yù)譽(yù)，感情情等市場場所需的的商品功功能，這這是現(xiàn)代代營銷的的最基本本理念之之一。1、采用用密集型型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開開發(fā)營銷銷網(wǎng)絡(luò)模模式的優(yōu)優(yōu)勢：（1）由由于終端端經(jīng)銷商商直接面面對的是是廠家和和終端養(yǎng)養(yǎng)殖戶，那那么，他他們更有有機(jī)會了了解和接接受公司司的產(chǎn)品品及管理理模式，企企業(yè)文化化和經(jīng)營營理念，并并將之較較直

27、接的的貫輸?shù)降浇K端養(yǎng)養(yǎng)殖戶，同同時，也也可以迅迅速準(zhǔn)確確的將市市場反饋饋的信息息（產(chǎn)品品性能、質(zhì)量、需求、競爭情情報(bào)等）直直接的與與廠家予予以溝通通，從而而使廠家家更易掌掌握和控控制市場場。（2）由由于經(jīng)銷銷商經(jīng)常常耳濡目目染廠家家的企業(yè)業(yè)形象，企企業(yè)文化化和經(jīng)營營理念，并并能迅速速直接的的與廠家家予以溝溝通，同同時，在在運(yùn)營管管理、市市場維護(hù)護(hù)，創(chuàng)造造效益等等方面及及時的得得到廠家家的指導(dǎo)導(dǎo)和支持持，這使使得廠家家能夠培培養(yǎng)一批批忠誠于于企業(yè)的的專有營營銷渠道道和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)-專店店的培養(yǎng)養(yǎng)： 一、是企企業(yè)穩(wěn)健健持續(xù)經(jīng)經(jīng)營的關(guān)關(guān)鍵條件件，有了了專有營營銷渠道道和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，企業(yè)業(yè)才會有有堅(jiān)實(shí)的的營銷舞

28、舞臺和源源源不斷斷的銷售售收入，反反之，即即使企業(yè)業(yè)因?yàn)槟衬撤N市場場因素，能能夠取得得好的銷銷售業(yè)績績，但一一旦競爭爭對手采采取激烈烈的抗?fàn)帬幋胧?，企企業(yè)就會會陷入被被動； 二、是減減輕競爭爭壓力的的有效途途徑，不不下大力力氣建立立這樣的的渠道和和網(wǎng)絡(luò)，企企業(yè)在激激烈的市市場競爭爭中，就就永無寧寧日； 三、是維維護(hù)市場場穩(wěn)定和和維持合合理營銷銷費(fèi)用的的有力保保障，由由于專有有營銷渠渠道和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)只受受一個廠廠家的管管理和控控制，這這樣，可可有效地地避免竄竄貨亂價價的現(xiàn)象象發(fā)生，也也可以避避免競爭爭對手的的沖擊，使使銷售價價格保持持相對穩(wěn)穩(wěn)定，從從而維護(hù)護(hù)合理的的銷售費(fèi)費(fèi)用。（3）由由于產(chǎn)品品通路

29、較較短，經(jīng)經(jīng)銷商在在保證合合理的利利潤的情情況下，產(chǎn)產(chǎn)品的價價格在市市場上的的競爭能能力得到到提高，從從而可以以提高產(chǎn)產(chǎn)品在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市市場占有有率。（4）由由于密集集型開發(fā)發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶群群體大數(shù)數(shù)量多，所所以廠家家不至于于因某些些極少數(shù)數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客戶的波波動而較較大的影影響廠家家的整體體銷量，從從而使廠廠家營銷銷局面和和銷量的的穩(wěn)定性性提高。2、密集集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式的缺點(diǎn)點(diǎn)：（1）營營銷機(jī)構(gòu)構(gòu)寵大，營營銷人員員增多，投投入巨大大，管理理成本居居高不下下，同時時，也增增加了管管理的難難度和經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險險，由于于密集型型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開開發(fā)造成成的客戶戶群體大大，客戶戶數(shù)量多多，所以以廠家需需投入的

30、的人力、物力巨巨大，管管理費(fèi)用用也不斷斷增加，況況且由于于有相當(dāng)當(dāng)一部分分鄉(xiāng)鎮(zhèn)由由于其市市場背景景不同，很很難開發(fā)發(fā)出到廠廠家提貨貨的一級級經(jīng)銷商商，至使使有些市市場表面面上看實(shí)實(shí)行密集集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)開發(fā)，但但實(shí)際的的網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋率相相當(dāng)?shù)?，尚尚有大部部分地區(qū)區(qū)屬于空空白，加加之已開開發(fā)出來來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶，受受自身實(shí)實(shí)力的限限制，很很難向廠廠家期待待的那樣樣做大做做強(qiáng)，至至使廠家家在這些些市場的的占有率率和市場場份額相相對較低低，營銷銷員人均均銷量也也較低，至至使周口口湘大營營銷員人人均銷量量仍在220T左左在徘徊徊，這樣樣，對企企業(yè)的贏贏利能力力影響較較大。同同時，由由于營銷銷機(jī)構(gòu)龐龐大，營營銷人

31、員員眾多，至至使?fàn)I銷銷的管理理難度加加大，特特別是對對營銷的的過程管管理以及及對營銷銷人員激激勵辦法法的制定定與實(shí)施施。眾多多的營銷銷人員素素質(zhì)差參參不齊，造造成營銷銷員培訓(xùn)訓(xùn)難度加加大，營營銷人員員流失率率提高。（2）由由于大部部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶運(yùn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)欠缺，自自身資金金實(shí)力有有限，特特別是遠(yuǎn)遠(yuǎn)距離的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客戶，一一旦市場場波動嚴(yán)嚴(yán)重，競競爭對手手采取特特殊措施施強(qiáng)有力力的沖擊擊，很容容易造成成流失，流流失的客客戶不但但對廠家家的銷量量受到影影響，而而且對廠廠家前期期開發(fā)的的投入是是一種巨巨大的浪浪費(fèi)，目目前周口口湘大990%以以上的市市場采用用鄉(xiāng)鎮(zhèn)開開發(fā)，月月客戶流流失率基基本保持持在1

32、00%以上上，而這這些流失失客戶造造成的銷銷量影響響又被不不斷開發(fā)發(fā)出來的的新鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶所所彌補(bǔ)，這這樣的結(jié)結(jié)果，造造成銷量量很難以以突破，長長此下去去，營銷銷將陷入入一個惡惡性循環(huán)環(huán)，企業(yè)業(yè)和市場場將陷于于破產(chǎn)和和崩潰。（3）隨隨著市場場不斷趨趨于成熟熟和理性性，一批批大的總總經(jīng)銷其其思維和和運(yùn)營經(jīng)經(jīng)驗(yàn)也日日趨精煉煉老到，他他們在不不斷加強(qiáng)強(qiáng)對二級級網(wǎng)絡(luò)控控制的同同時，也也不斷的的將其二二級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)下沉到到村級或或直接供供給較大大的養(yǎng)殖殖戶，這這樣，使使得一些些無資金金實(shí)力，無無服務(wù)意意識及功功能的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶戶，其市市場不斷斷地縮小小，銷量量不斷地地降低。目前周周口湘大大60%以上的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客

33、戶其銷銷量在55T/月月以下。三、綜合合立體營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的設(shè)計(jì)和和分析根據(jù)以上上兩種營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，以及及目前周周口湘大大所面臨臨的營銷銷網(wǎng)絡(luò)局局面，我我們現(xiàn)在在分析和和探索第第三條道道路，即即綜合立立體營銷銷網(wǎng)絡(luò)模模式。何何謂綜合合立體，也也就是在在同一個個整體市市場（如如某地區(qū)區(qū)或某縣縣），既既有密集集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式，又有有總經(jīng)銷銷網(wǎng)絡(luò)模模式，這這種綜合合立體營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式其其優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)是什么么，設(shè)計(jì)計(jì)它的前前提條件件和背景景是什么么，以及及如何進(jìn)進(jìn)行維護(hù)護(hù)和管理理，下面面我們結(jié)結(jié)合周口口湘大某某些案例例予以分分析：1、綜合合立體營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的優(yōu)點(diǎn)：（1

34、）各各區(qū)域市市場的綜綜合覆蓋蓋得到了了提高。我們前前面提到到，由于于某些鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)其市市場背景景條件不不同，很很難開發(fā)發(fā)出較理理想的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶戶，造成成這部分分鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬屬于空白白，如我我們再選選擇一個個較好的的總經(jīng)銷銷，利用用他的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)予以以輻射，那那么，這這個區(qū)域域市場的的綜合覆覆蓋就得得到了提提高。（2）營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的綜合合管理成成本降低低了，而而網(wǎng)絡(luò)的的整體安安全性得得到了提提高，風(fēng)風(fēng)險得以以降低。由于兩兩個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)同時運(yùn)運(yùn)作，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋提高，銷銷量增大大，對廠廠家而言言，營銷銷員人均均銷量提提高，則則管理成成本降低低，另一一方面，由由于兩套套網(wǎng)絡(luò)相相互競爭爭，相互互牽制，這這樣，可可有效地地

35、扼制某某個別貪貪得無厭厭的經(jīng)銷銷商向廠廠家提出出一些過過分無理理要求，使使得廠家家的合理理利益得得到維護(hù)護(hù)，同時時，也使使廠家始始終處于于一種主主動的位位置。（3）既既為公司司培養(yǎng)了了各類管管理和專專業(yè)人才才，更好好地滿足足了顧客客的需要要，提高高了顧客客的滿意意度。眾眾所周知知，總經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式要要求營銷銷員有較較強(qiáng)的溝溝通協(xié)調(diào)調(diào)及管理理客戶的的能力，而而鄉(xiāng)鎮(zhèn)開開發(fā)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式則則要求營營銷員要要有較強(qiáng)強(qiáng)的專業(yè)業(yè)服務(wù)能能力及較較扎實(shí)嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓すぷ髯黠L(fēng)風(fēng)，如兩兩者結(jié)合合，則給給營銷員員提出了了充分發(fā)發(fā)揮管理理和專業(yè)業(yè)能力的的舞臺，同同時，由由于兩套套網(wǎng)絡(luò)的的同時輻輻射，使使不同層層次的終終端養(yǎng)

36、殖殖戶能根根據(jù)自己己的自身身?xiàng)l件和和需求，來來選擇適適合自己己的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)。（4）營營銷管理理的針對對性和運(yùn)運(yùn)作效果果得到提提高，由由于兩套套網(wǎng)絡(luò)模模式各有有其獨(dú)特特的效果果和特征征，那么么，廠家家可以根根據(jù)這些些效果和和特征采采用不同同的營銷銷政策和和管理模模式，以以最大限限度地發(fā)發(fā)揮各套套網(wǎng)絡(luò)模模式的潛潛力，從從而使產(chǎn)產(chǎn)品能更更流暢的的輸送到到市場，使使市場的的運(yùn)作效效果得到到提高。2、綜合合立體營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式所所面臨的的問題：（1）由由于這種種模式在在同一局局部市場場分多級級層次和和渠道，在在運(yùn)作中中，渠道道之間和和層次之之間肯定定會產(chǎn)生生沖突和和矛盾，當(dāng)當(dāng)兩個渠渠道同時時為一個個

37、具體市市場服務(wù)務(wù)時，渠渠道的沖沖突就產(chǎn)產(chǎn)生了，而而如果各各銷售渠渠道的獨(dú)獨(dú)立性較較強(qiáng)，合合作困難難時，管管理和控控制問題題也就會會出現(xiàn)。（2）由由于營銷銷員同時時管理和和服務(wù)于于兩套網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，這這樣加大大了協(xié)調(diào)調(diào)和平衡衡的難度度，也容容易使其其中的某某個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)生對對營銷員員和廠家家的抱怨怨。（3）由由于兩套套網(wǎng)絡(luò)難難免產(chǎn)生生沖突，使使?fàn)I銷員員和廠家家難以以以目標(biāo)銷銷量對經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行考核核和管理理，甚至至有可能能造成一一 些沖沖突較嚴(yán)嚴(yán)重的局局部市場場出現(xiàn)11+1 1的的不正常?，F(xiàn)象。（4）針針對以上上可能面面臨的問問題，企企業(yè)內(nèi)部部需要建建立理性性的權(quán)威威和量化化的評價價系統(tǒng)，通通過各類類信

38、息及及時地、真實(shí)地地和全面面地采集集、歸納納和分析析，站在在企業(yè)整整體的高高度，進(jìn)進(jìn)行有利利于公司司發(fā)展，比比較客觀觀的決策策。同時時，營銷銷員必須須不斷地地、主動動地與兩兩套網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的客戶戶予以溝溝通，從從而使兩兩套網(wǎng)絡(luò)絡(luò)處于一一種相對對穩(wěn)定平平衡的運(yùn)運(yùn)作狀態(tài)態(tài)。3、綜合合立體網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式設(shè)計(jì)的的前提條條件和市市場背景景綜合立體體的營銷銷網(wǎng)絡(luò)模模式，應(yīng)應(yīng)是一種種較為理理想的模模式，對對它的評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不是千千篇一律律的，而而應(yīng)根據(jù)據(jù)不同行行業(yè)，不不同企業(yè)業(yè)或企業(yè)業(yè)在不同同時期和和不同區(qū)區(qū)域來進(jìn)進(jìn)行評價價和設(shè)計(jì)計(jì)，周口口湘大投投產(chǎn)至今今一年半半了，對對于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的選擇和和網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)方面面已走

39、入入了一定定的誤區(qū)區(qū)，甚至至對公司司的銷量量提升造造成 了了一定的的阻礙。究其原原因，就就是沒有有進(jìn)行認(rèn)認(rèn)真細(xì)致致地對各各種網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)分析，沒沒有針對對性的找找到一種種更適合合公司快快速發(fā)展展的營銷銷網(wǎng)絡(luò)模模式。（1）對對于一些些鄉(xiāng)鎮(zhèn)開開發(fā)不全全面，其其他空白白市場又又較難開開發(fā)的市市場，可可選用綜綜合立體體網(wǎng)絡(luò)模模式，如如開封地地區(qū)的尉尉氏，通通許，周周口地區(qū)區(qū)的鹿邑邑，扶溝溝，商丘丘地區(qū)的的民權(quán)等等，這些些市場至至今仍只只開發(fā)出出233個鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶，880%的的區(qū)域?qū)賹儆诳瞻装?，而其其他空白白市場又又一時較較難開發(fā)發(fā)出來。（2）對對于一些些鄉(xiāng)鎮(zhèn)開開發(fā)較全全面，但但鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客戶普遍

40、遍心態(tài)不不好，又又沒有任任何做大的跡跡象，這這樣的市市場可選選用綜合合立體網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式，如周周口地區(qū)區(qū)太康，有有七個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶戶，但因因心態(tài)均均不穩(wěn)定定，連續(xù)續(xù)幾個月月銷量徘徘徊在110噸左左右。（3）對對于一些些鄉(xiāng)鎮(zhèn)開開發(fā)較好好，市場場占有率率相對較較高，前前期基礎(chǔ)礎(chǔ)工作較較扎實(shí)，產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌被廣泛泛接受和和認(rèn)可，鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷銷商普遍遍比較忠忠誠于企企業(yè)，為為提高市市場占有有率，也也可選用用綜合立立體營銷銷模式，當(dāng)當(dāng)然，這這樣的市市場運(yùn)作作比較困困難，必必須在對對現(xiàn)有客客戶進(jìn)行行充分的的溝通下下，方可可進(jìn)行操操作，如如周口地地區(qū)的鄲鄲城，項(xiàng)項(xiàng)城。（4）還還有一些些市場，開開發(fā)速度度較快，經(jīng)經(jīng)銷

41、商已已有逐步步做大的的趨勢，這這樣的市市場，必必須先穩(wěn)穩(wěn)定一段段時間，待待時機(jī)成成熟，再再考慮選選用綜合合立體網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式，如商商丘的睢睢縣等。4、綜合合立體營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的操作原原則和維維護(hù)管理理。（1）兩兩套網(wǎng)絡(luò)絡(luò)所經(jīng)銷銷的品牌牌必須是是兩個截截然不同同的品牌牌，如牧牧名牌和和牧名盛盛民牌。（2）重重新開發(fā)發(fā)的總經(jīng)經(jīng)銷所經(jīng)經(jīng)銷的品品種原則則上是低低檔料，且且嚴(yán)格控控制品種種，如一一般給予予牧名民民9233，因?yàn)闉榍蓝喽啵闶凼蹆r格高高，如給給予高檔檔料，又又無到位位的服務(wù)務(wù)支持，市市場很難難打開。（3）重重新開發(fā)發(fā)的總經(jīng)經(jīng)銷其二二級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)絕對不不能與現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)經(jīng)銷商及及其二級級網(wǎng)絡(luò)重

42、重疊，以以免引起起兩套網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的直直接沖突突。（4）重重新開發(fā)發(fā)的總經(jīng)經(jīng)銷必須須是有實(shí)實(shí)力、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋面廣，有有思維，信信譽(yù)好，心心態(tài)好的的經(jīng)銷商商，同時時，該經(jīng)經(jīng)銷商必必須有將將牧名牌牌銷量做做大的信信心。（5）總總經(jīng)銷商商開發(fā)成成功后，必必須盡快快積極主主動地與與現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行有效效的溝通通，力爭爭取得現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商的諒諒解和認(rèn)認(rèn)同。（6）給給總經(jīng)銷銷劃區(qū)域域時，一一定要考考慮現(xiàn)有有牧名牌牌專店或或有可能能成為專專店的區(qū)區(qū)域保護(hù)護(hù)。（7）開開發(fā)總經(jīng)經(jīng)銷時所所承諾的的條件，必必須征得得營銷副副總或總總經(jīng)理批批準(zhǔn)，必必須與總總經(jīng)銷簽簽定總經(jīng)經(jīng)銷合同同。（8）當(dāng)當(dāng)處理總總經(jīng)銷與與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客戶的

43、市市場或利利益沖突突時，必必須及時時，準(zhǔn)確確的將客客觀事實(shí)實(shí)匯報(bào)片片經(jīng)理及及公司，最最后由公公司營銷銷副總或或總經(jīng)理理予以決決策。第四講：新產(chǎn)品品上市策策劃及營營銷一、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的幾個個基本意意識1企業(yè)業(yè)沒有新新產(chǎn)品開開發(fā)，如如同一架架飛機(jī)沒沒有動力力，后果果嚴(yán)重!“在我苦苦心追求求熟悉的的時候，是是我企業(yè)業(yè)的發(fā)展展階段；當(dāng)我感感到得心心應(yīng)手的的時候，是是我企業(yè)業(yè)進(jìn)入衰衰落時期期的開始始”（生生于憂患患，死于于安樂）2新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)要堅(jiān)持持以商品品四要素素為原則則，全面面考慮。切記：技術(shù)有有時不是是最重要要的，顧顧客要求求的不一一定是技技術(shù)最高高的。二、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)及上市市的基本本程序(

44、一)新新產(chǎn)品的的定位1行業(yè)業(yè)背景及及競爭動動態(tài)的基基本分析析(清楚楚你哪里里)、市市場競爭爭地位(領(lǐng)導(dǎo)、挑戰(zhàn)、跟隨和和補(bǔ)缺)2消費(fèi)費(fèi)者行為為分析(了解你你的衣食食父母)5W(1)誰誰買？WWHO誰是我們們產(chǎn)品的的主要消消費(fèi)者誰參與了了購買決決策(2)為為什么買買？WHHY購買動機(jī)機(jī)是什么么(3)在在何處買買？WHHEREE通路建設(shè)設(shè)必須考考慮的問問題(4)何何時買？買多少少？WHHEN 產(chǎn)品的購購買是否否具有階階段性或或季節(jié)性性購買的頻頻率與購購買數(shù)量量(5)買買什么品品牌？WWHATT品牌的價價值取向向3預(yù)測測市場的的需求（市市場調(diào)查查）4界定定目標(biāo)市市場（企企業(yè)只為為一部分分人服務(wù)務(wù)）案例

45、：AA公司SS產(chǎn)品上上市的消消費(fèi)者行行為分析析飼料產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)者行為為分析獸藥產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)者行為為分析連鎖店選選址的市市場需求求預(yù)測新產(chǎn)品的的營銷組組合1產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)計(jì)與開發(fā)發(fā)（1） 產(chǎn)品的的基本概概念核心產(chǎn)品品：產(chǎn)品品的使用用價值外延產(chǎn)品品：包裝裝、款式式附屬產(chǎn)品品：產(chǎn)品品的服務(wù)務(wù)（2）概概念定位位還是功功能定位位（品牌牌主張必必須切合合產(chǎn)品的的特性）（3）品品牌定位位：檔次次定位、USPP定位、消費(fèi)者者定位（4）品品牌延伸伸：單品品牌策略略、多品品牌策略略（5）如如何為產(chǎn)產(chǎn)品找賣賣點(diǎn)a. 在在產(chǎn)品本本身找（SSONYY隨聲聽聽、32210內(nèi)內(nèi)置天線線）b.競爭爭產(chǎn)品的的差異性性（武漢漢

46、稀世寶寶）c. 賣賣點(diǎn)不一一定是買買點(diǎn)（摩摩托羅拉拉車載電電話）2產(chǎn)品品的定價價(1)考考慮產(chǎn)品品的價格格彈性a.價格格彈性是是銷售收收入的相相對變化化量與價價格的相相對變化化量的比比值。b.價格格彈性是是產(chǎn)品的的定價、促銷必必須考慮慮的因素素(2)新新產(chǎn)品上上市定價價策略A滲透透定價策策略1. 概概念：銷量目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向，迅迅速提高高市場占占有率2. 目目的和理理由：a.擴(kuò)大大市場，讓讓無法支支付高價價的消費(fèi)費(fèi)者成為為實(shí)際購購買者b.低價價可使現(xiàn)現(xiàn)有消費(fèi)費(fèi)者增加加使用量量c.價格格彈性大大，低價價跟進(jìn)銷銷售d.阻止止實(shí)力不不足的競競爭者進(jìn)進(jìn)入B吸脂脂定價策策略1. 概概念：立即賺取取有豐厚厚的利

47、潤潤，正如如海綿吸吸水一樣樣。2 .目目的和理理由：a.需要要迅速收收回投資資b.增強(qiáng)強(qiáng)高級產(chǎn)產(chǎn)品形象象定位c.價格格彈性小小，高價價造成銷銷售量減減少的幅幅度很小小d.產(chǎn)品品處于導(dǎo)導(dǎo)入期、顧客期期望價格格不明朗朗e.產(chǎn)品品概念模模糊、不不宜被模模仿、復(fù)復(fù)制或有有專利保保護(hù)3產(chǎn)品品配銷的的策略配銷的任任務(wù)就是是在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r間間，把適適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品送到到銷售點(diǎn)點(diǎn)，以利利消費(fèi)者者購買。渠道無定定式：娃娃哈哈的的廠商雙雙贏聯(lián)銷銷體制度度31個省省10000多家家代理商商80億銷銷售收入入 10000名名營銷代代表一個新產(chǎn)產(chǎn)品一個個星期之之內(nèi)鋪到到60萬個個零售終終端渠道戰(zhàn)略略：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)堅(jiān)持代代理制(1)

48、決決定渠道道通路的的三個要要素通路的長長度通路的深深度(密密集性、選擇性性或獨(dú)家家分銷)中間商應(yīng)應(yīng)提供的的服務(wù)(其服務(wù)務(wù)能力指指標(biāo)的確確認(rèn)，是是否有價價值)什么是有有價值的的飼料經(jīng)經(jīng)銷商？(資金金或融資資、認(rèn)同同服務(wù)營營銷，愿愿意建立立網(wǎng)絡(luò)、有豬的的地方)(2)選選擇和說說服通路路成員(永遠(yuǎn)是是一種博博弈的關(guān)關(guān)系)長遠(yuǎn)的趨趨勢是建建立伙伴伴關(guān)系，建建立一攬攬子援助助計(jì)劃。決勝終端端、控制制終端是是特定歷歷史時期期的產(chǎn)物物，在商商業(yè)信用用逐步建建立、生生產(chǎn)與流流通逐步步完善的的將來，廠廠商合作作的前景景會更廣廣闊。(3)賣賣場營銷銷逐步成成為一種種專業(yè)營營銷運(yùn)作作理由：顧客體驗(yàn)驗(yàn)，體驗(yàn)驗(yàn)消費(fèi)時時

49、代的到到來，“我我高興，我我買”競爭品牌牌多，品品牌忠誠誠度低新產(chǎn)品不不斷上市市 ，爭爭奪賣場場空間通路勢力力的抬頭頭(連鎖鎖)，廠廠家必須須穩(wěn)保地地位賣場觀察察：凡是是與消費(fèi)費(fèi)者購買買行為及及零售店店運(yùn)作有有關(guān)的資資訊都在在觀察之之列(消消費(fèi)者、店頭、店外和和店內(nèi))賣場支援援：位置置、空間間、宣傳傳，易拿拿易看，注注重感官官體驗(yàn)惠普公司司列出顧顧客進(jìn)店店的“1100個個”接觸觸點(diǎn)養(yǎng)生堂把把“清嘴嘴”的味味道人格格化，使使人想入入非非(4)產(chǎn)產(chǎn)品的促促銷策略略A 促促銷的基基本流程程確認(rèn)促銷銷目標(biāo)確認(rèn)促銷銷對象確認(rèn)促銷銷時間(時機(jī))確認(rèn)促銷銷內(nèi)容確認(rèn)促銷銷方式確認(rèn)促銷銷口號制訂促銷銷預(yù)算B實(shí)戰(zhàn)

50、戰(zhàn)促銷的的基本工工具a .對對內(nèi)的促促銷企業(yè)內(nèi)的的PR：告知全體體員工，全員參與與營銷員工對產(chǎn)產(chǎn)品的購購買、確確認(rèn)或品品嘗對營銷員員的活動動：新品銷售售激勵新品知識識培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部部刊物宣宣傳銷售工具具的準(zhǔn)備備銷售作業(yè)業(yè)指導(dǎo) (推銷銷手冊)b.對外外的促銷銷對中間商商的促銷銷：各種折扣扣、獎品品銷售競賽賽企業(yè)內(nèi)部部刊物的的宣傳經(jīng)銷商員員工培訓(xùn)訓(xùn)共同舉辦辦活動(二級戶戶的培訓(xùn)訓(xùn))派遣短期期店員(站店銷銷售)對消費(fèi)者者的促銷銷：POP廣廣告消費(fèi)者教教育(科科講)建立組織織(養(yǎng)豬豬協(xié)會) 產(chǎn)品品發(fā)布會會、展示示會產(chǎn)品目錄錄、小冊冊子贈品廣告告試用品嘗嘗(科技技示范)三、公司司營銷實(shí)實(shí)踐中的的幾點(diǎn)思思考

51、1飼料料子公司司開業(yè)的的相關(guān)籌籌備工作作實(shí)質(zhì)上上就是一一次完整整的新品品上市策策劃。三三濃兩乳乳的品種種結(jié)構(gòu)，高高質(zhì)、高高價的產(chǎn)產(chǎn)品定位位，服務(wù)務(wù)營銷的的迅速推推進(jìn)，使使子公司司在1年年左右能能迅速達(dá)達(dá)到10000噸噸左右的的銷售量量。然而而后繼相相關(guān)品種種上市以以后，為為什么不不能迅速速提升銷銷量？我我們在哪哪些環(huán)節(jié)節(jié)上出了了問題？子公司必必須以開開業(yè)慶典典的心態(tài)態(tài)來從事事新品上上市 工工作，組組合一切切資源整整合營銷銷。2子公司司確立了了3萬噸噸的盈利利模式以以后，如如何逐步步建立66萬噸以以上規(guī)模模的盈利利模式。用“產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝和名稱稱”來劃劃分和調(diào)調(diào)整渠道道沖突，在在一定程程度上是是合

52、理的的，但這這也背離離了產(chǎn)品品本來的的含義，產(chǎn)產(chǎn)品最終終是用來來區(qū)分目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的。新品開發(fā)發(fā)是必須須投入的的，一 毛不拔拔不可能能成功，我我們約定定俗成的的有些老老規(guī)矩有有時可以以打破，關(guān)關(guān)鍵是看看我們是是否有一一個全盤盤的預(yù)算算方案(營運(yùn)績績效模式式)(雨潤新新品上市市 的思思考)第五講：飼料營營銷渠道道管理一、飼料料營銷環(huán)環(huán)境的變變化1、飼料料企業(yè)的的變化：2、飼料料經(jīng)銷商商的變化化：3、養(yǎng)殖殖業(yè)（主主要是養(yǎng)養(yǎng)豬業(yè)）的的變化：（1）我我國養(yǎng)豬豬業(yè)現(xiàn)狀狀；（2）我我國養(yǎng)豬豬業(yè)存在在的主要要問題：（3）我我國養(yǎng)豬豬業(yè)的特特點(diǎn)：（4）我我國養(yǎng)豬豬業(yè)的發(fā)發(fā)展方向向：二、建立立復(fù)合型型飼料營營銷

53、渠道道操作初初探：1、營銷銷渠道基基本概念念2、營銷銷渠道的的六項(xiàng)功功效3、批發(fā)發(fā)商的渠渠道優(yōu)勢勢與終端端決定生生死論4、營銷銷渠道的的逆向模模式理論論5、飼料料營銷渠渠道建設(shè)設(shè)的前期期準(zhǔn)備：（1）地地毯式的的市場調(diào)調(diào)查（2）做做好一圖圖四表（3）剝剝筍法選選出目標(biāo)標(biāo)經(jīng)銷商商和目標(biāo)標(biāo)養(yǎng)殖戶戶6、飼料料營銷渠渠道運(yùn)作作的 十十大誤區(qū)區(qū) （1）自自建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)要比利利用經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)好（2）經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)數(shù)量越多多越好（3）渠渠道越長長越好（4）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋面越廣廣越好（5）經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)實(shí)力越大大越好（6）選選好經(jīng)銷銷商，就就高忱無無憂了（7）渠渠道合作作只是權(quán)權(quán)宜之計(jì)計(jì)（8）渠渠道沖突突百害而而無一利利，

54、應(yīng)該該根除（9）渠渠道政策策越優(yōu)惠惠越好（10）渠渠道建成成之后，至至少能管管幾年7、飼料料營銷渠渠道通路路設(shè)計(jì)與與開發(fā)的的九項(xiàng)基基本原則則 （1）接接近終端端：（2) 市場覆覆蓋：（3）精精耕細(xì)作作：（4）先先下手為為強(qiáng)：（5）利利益均沾沾：（6）世世上沒有有解不開開的疙瘩瘩：（7）錢錢不能打打水漂：（8）爭爭取做渠渠道領(lǐng)袖袖：（9）變變則通，通通則久：8、飼料料營銷渠渠道設(shè)計(jì)計(jì) 與開開發(fā)路徑徑：（1）機(jī)機(jī)會與威威脅：環(huán)環(huán)境分析析A、分析析內(nèi)容：B、分析析基礎(chǔ)：通過市市場調(diào)查查取得的的大量第第一手資資料；C、分析析方法：參與式式研討、SWOOT+55P+CC分析法法、4WW+1HH分析法法、

55、CVV-CCC分析（2）細(xì)細(xì)化運(yùn)作作目標(biāo)：飼料營營銷渠道道設(shè)計(jì)的的九項(xiàng)目目標(biāo)8、飼料料營銷渠渠道設(shè)計(jì)計(jì) 與開開發(fā)路徑徑： （3）確確定渠道道的層次次結(jié)構(gòu)：長渠道與與短渠道道：寬渠道和和窄渠道道：（4）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化布布局：1、學(xué)會會蜘蛛的的織網(wǎng)本本領(lǐng)：2、點(diǎn)、線、面面：A、布置置網(wǎng)點(diǎn)：B、疏通通網(wǎng)線：C、擴(kuò)大大網(wǎng)面：（5）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)布局局的基本本套路：A、四處處撒網(wǎng)型型：B、重點(diǎn)點(diǎn)突破型型：C、蠶食食型：9、飼料料營銷渠渠道控制制： 9、飼料料營銷渠渠道控制制：渠道控制制力的力力量源泉泉：A、經(jīng)濟(jì)濟(jì)力：B、專家家力：C、獎賞賞力：D、產(chǎn)權(quán)權(quán)力：E、品牌牌力：F、關(guān)系系力：9、飼料料營銷渠渠道控制制：（1

56、）飼飼料廠家家對渠道道的控制制力：（2）如如何對付付渠道危危機(jī)的痛痛疾：竄竄貨竄貨：竄貨的的類型、原因、表現(xiàn)及及危害竄貨的的解決辦辦法10、如如何處理理與經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)系（十十大關(guān)系系）三、牧名名飼料營營銷中心心建立復(fù)復(fù)合型飼飼料營銷銷渠道探探討： 1、牧名名飼料營營銷中心心飼料營營銷渠道道分析2、牧名名集團(tuán)飼飼料營銷銷中心復(fù)復(fù)合型飼飼料營銷銷渠道建建設(shè)目標(biāo)標(biāo)：3、復(fù)合合型飼料料營銷渠渠道的建建立理論論和指導(dǎo)導(dǎo)原則：（1）有有效性原原則：（2）整整體效率率最大化化原則：（3）增增值性原原則：（4）分分工協(xié)調(diào)調(diào)原則：（5）針針對性競競爭原則則：（6）集集中開發(fā)發(fā)，滾動動發(fā)展原原則：（7）動動態(tài)平

57、衡衡原則：4、建立立牧名農(nóng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)化一條條龍產(chǎn)品品專營店店和牧名名村養(yǎng)殖殖協(xié)會初初探：（1）建建立背景景：（2）建建立方向向：飼料料企業(yè)和和經(jīng)銷商商力爭成成為養(yǎng)殖殖產(chǎn)業(yè)綜綜合服務(wù)務(wù)供應(yīng)商商；建立方法法：第六講：營銷人人員管理理與激勵勵（一）一、有關(guān)關(guān)激勵的的基本理理論：1、激勵勵的基本本概念：所謂激激勵就是是引起需需要、激激發(fā)動機(jī)機(jī)、指導(dǎo)導(dǎo)行動，有有效實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的心理過過程。通通俗地說說就是調(diào)調(diào)動人的的工作積積極性的的過程。2、馬斯斯洛需要要層次理理論：自我 實(shí)現(xiàn)的需需要 尊重需要要 社會需要要 安全需要要 生理需要要 3、X理理論和YY理論： 4、激勵勵保健健理論： 5、公平平理論：6、

58、期望望理論： 7、強(qiáng)化化理論：8、目標(biāo)標(biāo)理論二、營銷銷人員心心理資源源激勵概概述 1、營銷銷人員激激勵概述述： A、營銷銷人員激激勵可以以分為兩兩類：一一是對營營銷人員員的個人人激勵，一一是對營營銷隊(duì)伍伍的整體體激勵。從營銷銷管理的的角度來來看，一一旦營銷銷人員或或營銷隊(duì)隊(duì)伍完成成既定目目標(biāo)，企企業(yè)就應(yīng)應(yīng)該考慮慮如何來來激勵他他們，包包括激勵勵的方式式與激勵勵的大小小。 B、營營銷人員員的激勵勵就是采采取有效效的方法法與手段段對營銷銷人員的的行為產(chǎn)產(chǎn)生激發(fā)發(fā)、加強(qiáng)強(qiáng)和推動動作用，并并且指導(dǎo)導(dǎo)或引導(dǎo)導(dǎo)營銷人人員的行行為指向向企業(yè)的的既定目目標(biāo)。 C、激激勵的一一般過程程 激勵需求求分析 激勵方式

59、式選擇 激勵行為為指導(dǎo) 行為效果果評估 激勵手段段實(shí)施 重估激勵勵需求激勵需求求分析2、應(yīng)應(yīng)用心理理資源進(jìn)進(jìn)行激勵勵的特點(diǎn)點(diǎn) A、你你發(fā)現(xiàn)自自己身上上的寶貴貴資源嗎嗎？ 它是一一種稀缺缺資源，不不可能無無限制地地使用； 不同級別別的管理理者，對對于它的的支配權(quán)權(quán)是有限限的； 它不是萬萬能的，不不能適用用于一切切。 這就就是金錢錢資源 每個人身身上都有有的 不需要花花錢得到到的 很容易實(shí)實(shí)施的 很受人歡歡迎的 取之不盡盡的 用之不竭竭的 但確是很很多人忽忽略的 這就就是心理理資源 B、哈佛佛大學(xué)梅梅奧教授授的著名名結(jié)論 企業(yè)業(yè)的員工工不僅僅僅單純追追求金錢錢收入，還還有社會會和心理理的需求求，這

60、就就是追求求人與人人之間的的友情、安全感感、歸屬屬感和受受人尊重重等。 案例分析析 梅梅奧用實(shí)實(shí)驗(yàn)法驗(yàn)驗(yàn)證一種種新的生生產(chǎn)操作作方法對對于提高高生產(chǎn)效效率的作作用于，設(shè)設(shè)A組為為控制組組，B組組為試驗(yàn)驗(yàn)組，AA組使用用老生產(chǎn)產(chǎn)方法，BB組使用用新生產(chǎn)產(chǎn)方法。預(yù)想AA組的效效率可能能提高，可可能降低低，也可可能不變變。但結(jié)結(jié)果卻是是AB兩兩組的效效率都提提高了。為什么么A組效效率也會會提高？在后來來的訪談?wù)勚?，AA組的員員工為自自己被哈哈佛教授授選中做做試驗(yàn)深深感榮幸幸，有被被關(guān)注的的自豪感感，所以以，精神神抖擻，不不知不覺覺手腳快快起來，使使生產(chǎn)率率提高了了。 C、活學(xué)學(xué)活用不花花錢或少少花錢