三三法則重疾切入話術(shù)課件

1、三三法則重疾切入話術(shù)三三法則重疾切入話術(shù)大 綱一、保障觀念的溝通階段 （一）五個(gè)問題（導(dǎo)入） （二）三三法則（分析）二、進(jìn)入產(chǎn)品介紹階段三、異議處理階段 （成交）大 綱一、保障觀念的溝通階段五個(gè)問題（導(dǎo)入）見面先問:1.“*先生,在為您量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問題我想和您分享一下”2. “*先生,在我們談保險(xiǎn)計(jì)劃前有幾個(gè)問題我想和您探討一下”五個(gè)問題（導(dǎo)入）見面先問:五個(gè)問題1.您看我們現(xiàn)在都年輕,都有賺錢的能力對(duì)嗎?2.但終有一天我們都會(huì)老,對(duì)嗎?3.您看我們這些吃五谷雜糧的如果老了,都免不了會(huì)生病,對(duì)嗎?4.而生病了就會(huì)花很多錢對(duì)嗎? 提這些問題封閉式就是要客戶答:“是”5.這筆錢遲早都會(huì)

2、用的,不知道您準(zhǔn)備好了沒有? 提這個(gè)問題后停頓一下,讓客戶有所思考。五個(gè)問題1.您看我們現(xiàn)在都年輕,都有賺錢的能力對(duì)嗎?五個(gè)問題異議與應(yīng)對(duì)有很多客戶會(huì)說:“我有社會(huì)醫(yī)療保障.”“*先生,因?yàn)樯鐣?huì)福利保障很低,對(duì)您來說這么低的保障與您的身份不符.”或者客戶說:“我買了*公司的醫(yī)療保險(xiǎn)”可以回答客戶說:“這個(gè)保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò),但是根本不能與您現(xiàn)在的生活水平相符.”.(進(jìn)入第二個(gè)流程)五個(gè)問題異議與應(yīng)對(duì)有很多客戶會(huì)說:“我有社會(huì)醫(yī)療保障.”三三法則三三法則第一個(gè)“三”重大疾病發(fā)病率上升的3個(gè)原因第一個(gè)“三”重大疾病發(fā)病率上升的3個(gè)原因1.環(huán)境的改變 有數(shù)據(jù)顯示：中國連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣候的改變對(duì)人體一

3、定有影響，大氣臭氧洞的擴(kuò)大使紫外線輻射越來越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒化學(xué)物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生態(tài)環(huán)境的事件其實(shí)環(huán)境污染就在我們身邊：各大湖泊藍(lán)藻爆發(fā)造成水污染，農(nóng)藥的大量使用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水 工業(yè)化程度越高，對(duì)環(huán)境破壞越大！1.環(huán)境的改變 有數(shù)據(jù)顯示：中國連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣2.飲食結(jié)構(gòu)的改變 改革開放前，中國的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主， 那時(shí)的疾病主要表現(xiàn)在營養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。改革開放以后，隨著人們生活水平的不斷提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀澥碁橹?，疾病表現(xiàn)為營養(yǎng)過剩，出現(xiàn)大面積的“三高”人群高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā)病時(shí)間

4、提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升2.飲食結(jié)構(gòu)的改變 改革開放前，中國的飲食結(jié)構(gòu)基本以素3.工作壓力改變 社會(huì)發(fā)展日新月異，生活節(jié)奏越來越快，工作壓力也越來越大，下班將工作帶回家的人越來越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升，比如近年來很多年輕的白領(lǐng)都患上“職業(yè)病”還有各項(xiàng)精神疾病甚至很多高管出現(xiàn)過勞死的悲劇。3.工作壓力改變 社會(huì)發(fā)展日新月異，生活節(jié)奏越來越快，關(guān)于“過勞死”一詞簡單的解釋就是超過勞動(dòng)強(qiáng)度而致死。它是指“在非生理的勞動(dòng)過程中，勞動(dòng)者的正常工作規(guī)律和生活規(guī)律遭到破壞，體內(nèi)疲勞淤積并向過勞狀態(tài)轉(zhuǎn)移，使血壓升高、動(dòng)脈硬化加劇，進(jìn)而出現(xiàn)致命的狀態(tài)

5、”?！斑^勞死”的共同特點(diǎn)是由于工作時(shí)間過長、勞動(dòng)強(qiáng)度加重，以致筋疲力竭，突然引發(fā)身體潛藏的疾病急速惡化，救治不及而喪命?！斑^勞死”又可視作一種疾病過程或身體非正常狀態(tài)。主要表現(xiàn)有：經(jīng)常出現(xiàn)身體乏力、睡眠不穩(wěn)、記憶減退、頭痛頭昏、腰痛背酸、食欲不振、視覺紊亂等疲勞癥狀。但到醫(yī)院檢查，卻又沒有明顯的病癥。“過勞死”與一般猝死幾乎沒什么不同，但其特點(diǎn)是隱蔽性較強(qiáng)，先兆不明顯，這點(diǎn)很容易為一般人所忽視?！斑^勞死”最常見的直接死因有：冠心病、腦出血(高血壓)、心瓣膜病、心肌病和糖尿病并發(fā)癥等。相關(guān)鏈接：過勞死關(guān)于“過勞死”一詞簡單的解釋就是超過勞動(dòng)強(qiáng)度而致死。它是指“ 多天的搶救仍無法挽回胡新宇的年輕生

6、命，他的全身多個(gè)器官在過去的一個(gè)月中不斷衰竭，直至最后一刻。 畢業(yè)于四川大學(xué)1997級(jí)無線電系二班的胡新宇，2002年考上成都 電子科技大學(xué)繼續(xù)攻讀碩士，2005年畢業(yè)以后直接到深圳華為公司從事研發(fā)工作。在4月底住進(jìn)醫(yī)院以前，他從事一個(gè)封閉研發(fā)的工作，經(jīng)常在公司加班加點(diǎn)，打地鋪過夜。 胡新宇于5月28日晚10時(shí)永遠(yuǎn)離開了這個(gè)世界，25歲的年輕生命就此墜落，悲呼！ 2006年5月28日晚，中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院，25歲的胡新宇因病毒性腦炎被診斷死亡。用生命加班，25歲華為員工胡新宇過度勞累病逝 2005年8月5日，年僅36歲的浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系教授、博導(dǎo)何勇，因“彌散性肝癌晚期”與世長辭。2005年4

7、月12日，著名藝術(shù)家陳逸飛，終積勞成疾，病情惡化，在導(dǎo)演理發(fā)師時(shí)因胃出血猝然病逝，享年60歲。2004年11月，當(dāng)時(shí)的均瑤集團(tuán)董事長王均瑤，因患腸癌醫(yī)治無效在上海逝世，年僅38歲。2004年4月8日，愛立信(中國)有限公司總裁楊邁在健身房的跑步機(jī)上跑步時(shí)，心臟驟停突然辭世，享年54歲。 多天的搶救仍無法挽回胡新宇的年輕生命，他的全身以上事實(shí)說明： 重大疾病發(fā)病率的提高使我們每一個(gè)人的生命都受到一定程度的威脅，不知道什么時(shí)候疾病降臨到自己頭上。如果疾病發(fā)生，不同的人所需要的治療費(fèi)用也是不一樣的。 以上事實(shí)說明： 重大疾病發(fā)病率的提高使我們每一個(gè)人的生第二個(gè)“三”面對(duì)重大疾病的三種態(tài)度第二個(gè)“三”

8、面對(duì)重大疾病的三種態(tài)度第一種 生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得精神上的壓力會(huì)更大，為了不給家庭增加負(fù)擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)。 總之，花最少的錢來治病。 發(fā)病后所需要的費(fèi)用大概在10萬左右。第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧第一種 生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得精神第二種 生病是一件很無奈的事情，在治療時(shí)，無論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點(diǎn)，醫(yī)生好一點(diǎn)，藥物好一點(diǎn)，醫(yī)療設(shè)備好一點(diǎn)，感覺好一點(diǎn)，這種屬于小康型的治療方式，治療費(fèi)用自然會(huì)高一些。 這類情況大約需要30萬左右。第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧第二種 生病是一件很無奈的事情，在治療時(shí)，無論家人或本第三種 生病是一

9、件很無奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒有任何問題，需要用最好的治療方案來解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費(fèi)用也會(huì)很高。 治病花費(fèi)至少需要50萬元。第三種：就算生病，也是一種享受第三種 生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒有總之，現(xiàn)代社會(huì)各種情況都呈現(xiàn)出細(xì)分劃法，在醫(yī)療需求上面不同的人也不一樣。我們可以測算我屬于哪個(gè)層次的人，需要多少費(fèi)用，該以什么樣的方式作準(zhǔn)備?總之，現(xiàn)代社會(huì)各種情況都呈現(xiàn)出細(xì)分劃法，在醫(yī)療需求上面不同的第三個(gè)“三”準(zhǔn)備重疾基金的三種方式第三個(gè)“三”準(zhǔn)備重疾基金的三種方式舉例 可一次性存30萬的定期存款，那么需要用時(shí)就沒有問題。 一般人都不會(huì)或無法采用

10、此種方案。第一種以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用舉例 可一次性存30萬的定期存款，那么需要用時(shí)就沒有問 每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達(dá)到預(yù)期效果。條件是必須存滿20年。而時(shí)間是我們每個(gè)人最不容易掌握的，所以，他未必能達(dá)到我們的目的。第二種舉例以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用 每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達(dá)到預(yù)期效果 類似銀行每年存幾千元，馬上擁有30萬。俗話講“吃不窮，穿不窮，不會(huì)計(jì)劃一輩子窮”。舉例以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用第三種 類似銀行每年存幾千元，馬上擁有30萬。俗話講“吃不窮 通過三種方式的對(duì)比，第三種的優(yōu)勢明顯強(qiáng)于前兩種，但他有沒有缺點(diǎn)

11、呢？回答是肯定的：有！第一：支取不靈活，沒有辦法作醫(yī)療以外的支出第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費(fèi)能力 通過三種方式的對(duì)比，第三種的優(yōu)勢明顯強(qiáng)于前兩對(duì)于支取不靈活的缺點(diǎn) 本身這筆錢就是醫(yī)療費(fèi)用，生病或發(fā)生意外時(shí)，都會(huì)給付給我們，唯一不方便的是，當(dāng)我們要改變資金性質(zhì)時(shí)，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)不方便的現(xiàn)象。也正是改變性質(zhì)不方便的原因，才是我們一般都不去改變它的性質(zhì)，真正需要的時(shí)候，我們才不會(huì)有任何的壓力。如果我們真的要改變它的性質(zhì)的話，要么最初就不要建立醫(yī)療保障基金，要么就采用保單貸款。就如社保的養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金，他們的用處各不相同，但相互之間不可替代，才真正幫助我們解決了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積

12、的基本問題。重大疾病基金也是如此。對(duì)于支取不靈活的缺點(diǎn)對(duì)于正常情況下需要有連續(xù)交費(fèi)能力的問題 保險(xiǎn)是一門科學(xué)，他的繳費(fèi)也是有一定規(guī)律的，保險(xiǎn)費(fèi)的繳納不能超過其家庭年收入的20%，在此額度以內(nèi)都不會(huì)給我們造成壓力。如果超過這個(gè)比例，我們的續(xù)交就會(huì)出現(xiàn)問題，沒有續(xù)交能力的話，保單就會(huì)失效，保險(xiǎn)公司就不會(huì)為我們提供相應(yīng)的保障，我們就只能選擇退保，而在任何時(shí)候的退保對(duì)我們來講都一定會(huì)有損失，因此，超過額度我們就不能購買。繳費(fèi)金額必須在20%年收入的額度以內(nèi)。這也讓我們不會(huì)產(chǎn)生續(xù)交的壓力。如果說，在以后發(fā)生變故的話，也可以用減額交清的辦法，來解決后期繳費(fèi)的壓力。對(duì)于正常情況下需要有連續(xù)交費(fèi)能力的問題 所

13、以，以上就是健康險(xiǎn)熱銷的幾個(gè)原因，不知道你買過重大疾病保險(xiǎn)沒有。如果沒有買過，我為你介紹一下。如果買過，你的額度是否足夠。 任何的銷售都是在幫助我們在解決問題，如果額度太少就達(dá)不到解決問題的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保費(fèi)的額度。 你看是多少好呢？我來幫你做一個(gè)設(shè)計(jì)，你看好嗎？不管買不買，你都聽我給你設(shè)計(jì)一下，再斟酌。（進(jìn)入建議書制作階段） 所以，以上就是健康險(xiǎn)熱銷的幾個(gè)原因，不知道你定位祥佑定位祥佑銷售定位：幫助客戶完善保障的利器產(chǎn)品類別定位：新人產(chǎn)品+件數(shù)產(chǎn)品=基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售定位：幫助客戶完善保障的利器產(chǎn)品類別定位：講保險(xiǎn) 問保障重疾需求傳承需求生小病還好，能治愈有社保。可是一旦生了大病，辛苦幾十年的積蓄可能全部都得交給醫(yī)院，苦了自己不說，家人也跟著受罪。您想想，要是您一朋友生病的時(shí)候，找你借幾十萬，你