海洋工程用紡織品公司分銷策略

1、泓域/海洋工程用紡織品公司分銷策略海洋工程用紡織品公司分銷策略xx（集團(tuán)）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113505213 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113505213 h 3 HYPERLINK l _Toc113505214 二、 加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)高端化 PAGEREF _Toc113505214 h 4 HYPERLINK l _Toc113505215 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113505215 h 4 HYPERLINK l _Toc113505216 四、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _To

2、c113505216 h 5 HYPERLINK l _Toc113505217 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113505217 h 6 HYPERLINK l _Toc113505218 公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113505218 h 7 HYPERLINK l _Toc113505219 五、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc113505219 h 7 HYPERLINK l _Toc113505220 六、 宏觀與微觀市場(chǎng)營銷學(xué) PAGEREF _Toc113505220 h 11 HYPERLINK l _Toc113505221

3、七、 市場(chǎng)營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc113505221 h 12 HYPERLINK l _Toc113505222 八、 以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念 PAGEREF _Toc113505222 h 13 HYPERLINK l _Toc113505223 九、 以消費(fèi)者為中心的觀念 PAGEREF _Toc113505223 h 15 HYPERLINK l _Toc113505224 十、 市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新 PAGEREF _Toc113505224 h 17 HYPERLINK l _Toc113505225 十一、 市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _T

4、oc113505225 h 20 HYPERLINK l _Toc113505226 十二、 物流的目標(biāo) PAGEREF _Toc113505226 h 22 HYPERLINK l _Toc113505227 十三、 物流現(xiàn)代化 PAGEREF _Toc113505227 h 24 HYPERLINK l _Toc113505228 十四、 批發(fā)和批發(fā)商 PAGEREF _Toc113505228 h 26 HYPERLINK l _Toc113505229 十五、 零售和商店零售商 PAGEREF _Toc113505229 h 31 HYPERLINK l _Toc113505230 十

5、六、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113505230 h 39 HYPERLINK l _Toc113505231 十七、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc113505231 h 47 HYPERLINK l _Toc113505232 十八、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc113505232 h 50 HYPERLINK l _Toc113505233 十九、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc113505233 h 52產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析綜合判斷，地區(qū)仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，也面臨諸多新挑戰(zhàn)。機(jī)遇方面：一是世界范圍內(nèi)的新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命蓄勢(shì)待發(fā)，為實(shí)

6、施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)型發(fā)展提供了客觀條件。二是國家全面深化改革一系列重大部署在落地實(shí)施，將為率先形成引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的體制機(jī)制和發(fā)展方式，增創(chuàng)體制機(jī)制新優(yōu)勢(shì)提供重要支撐。三是國家全方位外交和新一輪對(duì)外開放實(shí)施，將為充分發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)、爭(zhēng)當(dāng)對(duì)外開放“排頭兵”提供戰(zhàn)略契機(jī)。四是作為國家新型城鎮(zhèn)化綜合試點(diǎn)，新型城鎮(zhèn)化深入推進(jìn)將創(chuàng)造大量新投資、新消費(fèi)，為進(jìn)一步增加有效投資、促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)、完善城市管理、發(fā)揮好國家中心城市作用提供了重大機(jī)遇。挑戰(zhàn)方面：一是國際經(jīng)濟(jì)在深度調(diào)整中曲折復(fù)蘇，發(fā)展面臨發(fā)達(dá)國家“再工業(yè)化”和發(fā)展中國家與地區(qū)利用低成本優(yōu)勢(shì)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的“雙向”擠壓，以美國為首的發(fā)達(dá)國家積極

7、推進(jìn)設(shè)置更高標(biāo)準(zhǔn)的投資貿(mào)易規(guī)則，對(duì)挖掘外需潛在動(dòng)力、加快優(yōu)進(jìn)優(yōu)出、提高出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成多重挑戰(zhàn)。二是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)問題依然突出，低成本優(yōu)勢(shì)逐步減弱，結(jié)構(gòu)性矛盾依然突出，一些潛在風(fēng)險(xiǎn)還在累積，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)、加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的任務(wù)依然艱巨繁重。三是國內(nèi)外城市競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)新格局，中心城市引領(lǐng)區(qū)域發(fā)展的態(tài)勢(shì)更為明顯，鞏固提升國家中心城市地位和國際影響力面臨更多挑戰(zhàn)。四是按照創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享理念，在發(fā)展動(dòng)力問題、發(fā)展的協(xié)調(diào)性問題、人與自然和諧問題、發(fā)展的內(nèi)外聯(lián)動(dòng)問題和社會(huì)公平正義發(fā)展環(huán)境問題等方面必須高度重視，在“十三五”發(fā)展中采取針對(duì)性措施切實(shí)予

8、以解決。加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)高端化加強(qiáng)技術(shù)迭代升級(jí)。支持企業(yè)加快技術(shù)改造，開拓產(chǎn)品在醫(yī)療健康、海洋工程、高效過濾、安全防護(hù)等領(lǐng)域的高端化應(yīng)用。充分應(yīng)用質(zhì)量、能耗、安全生產(chǎn)、環(huán)保等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)淘汰落后產(chǎn)能。梯度培育優(yōu)質(zhì)企業(yè)。支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)兼并重組，培育創(chuàng)新能力突出、具有生態(tài)主導(dǎo)權(quán)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭企業(yè)。引導(dǎo)企業(yè)深耕細(xì)分領(lǐng)域，培育專精特新“小巨人”企業(yè)。加強(qiáng)大中小企業(yè)多維度協(xié)作，形成良好產(chǎn)業(yè)生態(tài)。推進(jìn)先進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)。推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)高水平公共服務(wù)平臺(tái)，加快要素資源引進(jìn)力度和更新速度，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，升級(jí)制造能力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。推進(jìn)非織造布、防護(hù)用紡織品、高溫過濾用紡織品產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)，提高

9、集群產(chǎn)業(yè)鏈配套能力和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計(jì)未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開發(fā)為驅(qū)

10、動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。公司簡(jiǎn)介（一）基本信息1、公司名稱：xx（集團(tuán)）有限公司2、法定代表人：馮xx3、注冊(cè)資本：1420萬元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2013-12-247、營業(yè)期限：2013-12-24至無固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡(jiǎn)介公司堅(jiān)持提升企業(yè)素質(zhì)，即“企業(yè)管理水平進(jìn)一步提高，人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，人員素質(zhì)進(jìn)一步提升

11、，安全生產(chǎn)意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，誠信經(jīng)營水平進(jìn)一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素質(zhì)企業(yè)員工，企業(yè)品牌影響力不斷提升。公司不斷推動(dòng)企業(yè)品牌建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，增強(qiáng)品牌意識(shí)，提升品牌管理能力，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)變。公司積極申報(bào)注冊(cè)國家及本區(qū)域著名商標(biāo)等，加強(qiáng)品牌策劃與設(shè)計(jì)，豐富品牌內(nèi)涵，不斷提高自主品牌產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)份額。推進(jìn)區(qū)域品牌建設(shè)，提高區(qū)域內(nèi)企業(yè)影響力。（三）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額7176.415741.135382.31負(fù)債總額3878.083102.462908.56股東權(quán)益合計(jì)32

12、98.332638.662473.75公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入23946.5519157.2417959.91營業(yè)利潤(rùn)5301.734241.383976.30利潤(rùn)總額4269.853415.883202.39凈利潤(rùn)3202.392497.862305.72歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)3202.392497.862305.72項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xx（集團(tuán)）有限公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人馮xx（三）項(xiàng)目實(shí)施的可行性1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化

13、、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)

14、系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過多年發(fā)展已建立了良好的營銷服務(wù)體系，營銷網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)用紡織品企業(yè)與基礎(chǔ)材料及終端應(yīng)用企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游銜接，完善覆蓋生產(chǎn)與應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)評(píng)價(jià)體系，建立誠信共贏產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈。（四）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xxx，區(qū)域設(shè)施條件完備，非常適宜項(xiàng)目建設(shè)。（五）項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資17765.56萬元，其中：建設(shè)投資13856.95萬元，占項(xiàng)目總投資的78.00%；建設(shè)期利息145.11萬元，占項(xiàng)目總投

15、資的0.82%；流動(dòng)資金3763.50萬元，占項(xiàng)目總投資的21.18%。2、建設(shè)投資構(gòu)成項(xiàng)目建設(shè)投資13856.95萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用11755.47萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用1699.48萬元，預(yù)備費(fèi)402.00萬元。（六）資金籌措方案項(xiàng)目總投資17765.56萬元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款5922.93萬元，其余部分由企業(yè)自籌。（七）項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、營業(yè)收入（SP）：36000.00萬元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：29125.83萬元。3、凈利潤(rùn)（NP）：5026.45萬元。4、全部投資回收期（Pt）：5.64年。5、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：20.9

16、8%。6、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：9244.82萬元。（八）項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元17765.561.1建設(shè)投資萬元13856.951.1.1工程費(fèi)用萬元11755.471.1.2其他費(fèi)用萬元1699.481.1.3預(yù)備費(fèi)萬元402.001.2建設(shè)期利息萬元145.111.3流動(dòng)資金萬元3763.502資金籌措萬元17765.562.1自籌資金萬元11842.632.2銀行貸款萬元5922.933營業(yè)收入萬元36000.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元29125.835利潤(rùn)總額萬元6701.936凈利潤(rùn)萬元5026.457所得稅萬元1675.488增值稅萬元1435

17、.319稅金及附加萬元172.2410納稅總額萬元3283.0311盈虧平衡點(diǎn)萬元13888.84產(chǎn)值12回收期年5.6413內(nèi)部收益率20.98%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元9244.82所得稅后宏觀與微觀市場(chǎng)營銷學(xué)市場(chǎng)營銷學(xué)的構(gòu)建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了微觀與宏觀兩個(gè)分支。宏觀市場(chǎng)營銷學(xué)從社會(huì)總體交換層面研究營銷問題，它以社會(huì)整體利益為目標(biāo)，研究營銷系統(tǒng)的社會(huì)功能與效用，并通過這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進(jìn)入消費(fèi)，以滿足社會(huì)需要。宏觀市場(chǎng)營銷學(xué)將營銷視為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)過程：引導(dǎo)某種經(jīng)濟(jì)的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者，在某種程度上有效地使各種不同的供給能力與各種不同的需求相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)

18、的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。它強(qiáng)調(diào)從整體經(jīng)濟(jì)、社會(huì)道德與法律的角度把握營銷活動(dòng)，以及由社會(huì)（政府、消費(fèi)者組織等）控制和影響營銷過程，求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡，保證社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康發(fā)展和保護(hù)消費(fèi)者利益。微觀市場(chǎng)營銷學(xué)從個(gè)體（個(gè)人或組織）交換層面研究營銷問題。微觀市場(chǎng)營銷是指某一組織為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的這些活動(dòng)：預(yù)測(cè)顧客和委托人的需要，并引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到顧客或委托人。顯然，個(gè)人和組織（其典型是企業(yè)）的營銷活動(dòng)是圍繞產(chǎn)品或價(jià)值的交換，實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的決策與管理過程。在這一過程中，營銷者首先要通過調(diào)查研究了解消費(fèi)者的特定需要，并據(jù)此研制開發(fā)能滿足這種需要的產(chǎn)品，然后，要

19、在進(jìn)一步分析消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)上，制定市場(chǎng)計(jì)劃，實(shí)施適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、分銷、價(jià)格與促銷策略。市場(chǎng)營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)作為一門應(yīng)用性的經(jīng)營管理學(xué)科，市場(chǎng)營銷學(xué)在其發(fā)展過程中，不斷吸納了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為學(xué)等多門學(xué)科的相關(guān)理論，形成了自己的理論體系。市場(chǎng)營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價(jià)值實(shí)現(xiàn)論。從一般意義上說，社會(huì)生產(chǎn)的最終目的是消費(fèi)。人類的消費(fèi)需要引發(fā)其生產(chǎn)行為，指示著生產(chǎn)方向和規(guī)模，推動(dòng)著生產(chǎn)和交換的發(fā)展。在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)條件下，交換是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁，同時(shí)也是生產(chǎn)不可或缺的條件。任何生產(chǎn)者必須面向消費(fèi)、面向市場(chǎng)，不斷提供能滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品和服務(wù)，通過交換過程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，才

20、能生存和發(fā)展。同樣地，任何國家和地區(qū)，其物質(zhì)財(cái)富、精神財(cái)富和社會(huì)組織財(cái)富的生產(chǎn)，只有同現(xiàn)實(shí)需要和未來持續(xù)發(fā)展的需要相協(xié)調(diào)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)才能發(fā)展。因此，交換在人類經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程中，無論在微觀還是宏觀層面，均占有舉足輕重的地位和作用。市場(chǎng)營銷學(xué)將交換作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的范疇抽出來，作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛盾、實(shí)現(xiàn)價(jià)值為切入點(diǎn)，運(yùn)用系統(tǒng)論、信息論和決策論方法，構(gòu)建了一個(gè)完整的理論體系。在微觀層面，它將營銷者置于復(fù)雜的環(huán)境系統(tǒng)之中，研究其為實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換而創(chuàng)造合適的交換物（理念、貨品或服務(wù)），制定與執(zhí)行營銷戰(zhàn)略、策略計(jì)劃，達(dá)到相關(guān)利益方滿意（特別是顧客滿意）和有別于競(jìng)爭(zhēng)者的整個(gè)過

21、程。在宏觀層面，它將視野擴(kuò)大到社會(huì)與自然方面，研究為滿足社會(huì)或人類長(zhǎng)期、整體的需要和欲望，實(shí)現(xiàn)國家、地區(qū)和某一特定領(lǐng)域潛在交換的有效和健康發(fā)展目標(biāo)。圍繞有效實(shí)現(xiàn)交換和潛在交換，市場(chǎng)營銷學(xué)形成并在實(shí)踐中不斷充實(shí)其理論與方法體系。其中，主要有：營銷是企業(yè)的基本職能理論；產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)，其必要條件是滿足消費(fèi)者（社會(huì)）的特定需要，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實(shí)施全方位營銷的理論；市場(chǎng)營銷哲學(xué)（觀念）的演進(jìn)與變革理論；市場(chǎng)營銷調(diào)研預(yù)測(cè)理論方法；市場(chǎng)營銷環(huán)境分析理論方法；消費(fèi)者購買行為理論；市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)決策理論；市場(chǎng)營銷組合理論，以及營銷組織與控制理論等，從而構(gòu)成了完整的體系。因此，市場(chǎng)營銷

22、學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué)，它有自己的核心理論、概念和系統(tǒng)的方法論體系。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來越高。在西方市場(chǎng)營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會(huì)營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該

23、以對(duì)營銷項(xiàng)目、過程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績(jī)效營銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)并整合營銷項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？?jī)效營銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀

24、念是對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和

25、全方位營銷觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明

26、，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營銷觀念的企業(yè)，稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)

27、目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場(chǎng)營銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場(chǎng)營銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心

28、，通過大量推銷和促銷來獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過整體營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤(rùn)、提高盈利率。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效

29、業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績(jī)效

30、滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對(duì)工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通

31、過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)

32、出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相

33、適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以

34、指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展。”市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤(rùn)來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、

35、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。物

36、流的目標(biāo)我們以系統(tǒng)論中的投入產(chǎn)出概念，闡述企業(yè)物流的目標(biāo)問題。（一）顧客服務(wù)產(chǎn)出與投入物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出，是向顧客提供的服務(wù)。顧客服務(wù)水平是吸引潛在顧客的有力武器，其基本內(nèi)容包括：（1）產(chǎn)品的可得性；（2）訂貨及送貨速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度；（3）存貨或缺貨的比率；（4）送貨頻率；（5）送貨可靠性，包括小心照護(hù)、輕拿輕放以及損壞補(bǔ)償?shù)?；?）安裝、試車及修理服務(wù)；（7）運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇；（8）免費(fèi)修理或分別計(jì)價(jià)。企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平確定自己的服務(wù)水平。如果它提供的服務(wù)水平低于目前普遍水平，會(huì)有失去顧客的風(fēng)險(xiǎn)；如果它提供的服務(wù)水平較高，其他競(jìng)爭(zhēng)者也提高服務(wù)水平

37、，每一企業(yè)都會(huì)面對(duì)成本提高的威脅。企業(yè)為了提供顧客服務(wù)，必須承擔(dān)某些費(fèi)用，如運(yùn)送、存貨費(fèi)用。為了評(píng)估物流效率，應(yīng)重視成本數(shù)據(jù)并注意采取必要的審計(jì)手段。在維持現(xiàn)有服務(wù)水平下，如果沒有任何投入因素的重新組合能進(jìn)一步降低成本，則現(xiàn)，有物流系統(tǒng)就可以稱為有效的物流系統(tǒng)。如果僅能降低個(gè)別單位的成本，部門間卻不能互相協(xié)調(diào)，那么總系統(tǒng)的物流成本還不一定能降到最低限度。（二）各職能部門之間的矛盾各種物流成本常常以相反方向互相影響。如運(yùn)輸部經(jīng)理喜歡鐵路運(yùn)送代替空運(yùn)。這樣雖能降低運(yùn)輸費(fèi)用，卻使運(yùn)送速度緩慢，資金周轉(zhuǎn)遲緩，延緩顧客付款，并可能引起顧客購買其他競(jìng)爭(zhēng)者的物品；裝運(yùn)部也常趨向于使用便宜的容器包裝，以降低裝

38、運(yùn)成本，但又會(huì)提高運(yùn)送過程中的物品損壞率，從而影響企業(yè)信譽(yù)；存貨部比較喜歡減少存貨，以降低總的存貨成本，這樣做又往往引起缺貨、訂單延緩履行或裝運(yùn)成本提高等后果。企業(yè)的各種物流活動(dòng)，具有高度的相關(guān)性。應(yīng)從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮物流策略，不應(yīng)只著眼于各個(gè)職能部門。（三）物流目標(biāo)一般來講，企業(yè)往往將其物流目標(biāo)表述為對(duì)產(chǎn)品適時(shí)適地的傳送，兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。實(shí)際上這個(gè)目標(biāo)隱含著內(nèi)在矛盾，因?yàn)樽罴杨櫩头?wù)要求最大的存貨、足夠的運(yùn)力和充分的倉容，這些勢(shì)必增加銷售成本；最低的配送成本要求低廉的運(yùn)費(fèi)、少量的存貨和倉容，這又會(huì)降低服務(wù)水平。合理的物流目標(biāo)應(yīng)是通過有效選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本

39、。具體要求是：（1）將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。在致力于改善對(duì)顧客服務(wù)的過程中，努力降低物流總成本，而不只是個(gè)別項(xiàng)目成本費(fèi)用的增減。（2）將全部市場(chǎng)營銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。各項(xiàng)市場(chǎng)營銷活動(dòng)都必須考慮物流目標(biāo)，聯(lián)系其他活動(dòng)的得失加以權(quán)衡，避免因孤立處理某一具體營銷業(yè)務(wù)而導(dǎo)致物流費(fèi)用不適當(dāng)增加。（3）權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。為維持或提高顧客服務(wù)水平而增加的某些成本項(xiàng)目視為必需，不能使消費(fèi)者受益的成本費(fèi)用堅(jiān)決壓縮。物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化涵蓋物流管理的多個(gè)環(huán)節(jié)，需要多種技術(shù)支撐，包括條形碼、電子貨幣、電子收款機(jī)、電子數(shù)據(jù)交換和電子標(biāo)簽等。條形碼技術(shù)是一項(xiàng)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，是商品國際化的標(biāo)志，也是實(shí)現(xiàn)物流自動(dòng)

40、化與商品管理自動(dòng)化的基礎(chǔ)。商品條形碼可分為原印碼和店內(nèi)碼兩種。電子貨幣包括信用卡、儲(chǔ)蓄存款卡、扣賬卡、現(xiàn)金卡、JC卡等多種金融交易卡。電子貨幣不僅可以減少流動(dòng)資金積壓及大量資金的清點(diǎn)搬運(yùn)，增加資金周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)銷售，而且通過計(jì)算機(jī)和通信網(wǎng)絡(luò)，可以建立家庭銀行，實(shí)現(xiàn)家庭購物。電子收款機(jī)（ECR）要求極高的技術(shù)性能，首先必須穩(wěn)定可，靠，具備抗一般電器波動(dòng)、抗干擾信號(hào)、抗惡劣環(huán)境的能力；運(yùn)行中基本不出故障或出現(xiàn)故障能在不破壞數(shù)據(jù)的情況下及時(shí)排除；在網(wǎng)絡(luò)或主機(jī)出現(xiàn)故障時(shí)能獨(dú)立運(yùn)行；必須可接條碼閱讀器、磁卡刷卡器、電子秤等多種外設(shè)設(shè)備；必須具有現(xiàn)金、支票、信用卡等多種付款方式和零售、批發(fā)等多種交易方式；以

41、及快速反應(yīng)和處理能力等。電子數(shù)據(jù)交換（EDI），按國際標(biāo)準(zhǔn)組織的定義，是“將商業(yè)或行政事務(wù)處理按照一個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，形成結(jié)構(gòu)化的事務(wù)處理或文檔數(shù)據(jù)格式，從計(jì)算機(jī)到計(jì)算機(jī)的電子傳輸方法”。簡(jiǎn)而言之，就是按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標(biāo)準(zhǔn)化和格式化，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在貿(mào)易伙伴的計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和自動(dòng)處理。因而被稱為“無紙貿(mào)易”或“電子契約社會(huì)”。在EDI的發(fā)展中，標(biāo)準(zhǔn)化是至關(guān)重要的前提條件。電子標(biāo)簽（射頻識(shí)別，RFID）是一種非接觸式的自動(dòng)識(shí)別技術(shù)。它通過射頻信號(hào)，自動(dòng)識(shí)別目標(biāo)對(duì)象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，識(shí)別工作無須人工干預(yù)。作為條形碼的無線版本，RFID技術(shù)具有條形碼所不具備的防水、防磁、耐

42、高溫、使用壽命長(zhǎng)、讀取距離大、標(biāo)簽上數(shù)據(jù)可加密、存儲(chǔ)數(shù)據(jù)容量更大、存儲(chǔ)信息更改自如等優(yōu)點(diǎn)，其應(yīng)用將給物流業(yè)帶來革命性變化。如果RFID技術(shù)能與電子供應(yīng)鏈緊密聯(lián)系，其很有可能在未來幾年取代條形碼掃描技術(shù)。全球最大的零售商沃爾瑪就要求其前100家供應(yīng)商，向其配送中心發(fā)送貨盤和包裝箱時(shí)使用RFID技術(shù)。批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而購買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司，主要有三種類型：（一）商人批發(fā)商商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批發(fā)商。這是批發(fā)商的最主要的類型。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)

43、是否完全來分類，可分為兩種：1、完全服務(wù)批發(fā)商這類批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨、雇傭固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷商兩種。批發(fā)商人主要向零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)；工業(yè)分銷商向制造商而不是向零售商銷售產(chǎn)品。2、有限服務(wù)批發(fā)商這類批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。他們又可分為：（1）現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商。不除銷，也不送貨，顧客要自備交通工具去倉庫選購，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把物品運(yùn)回。主要經(jīng)營食品雜貨，顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。（2）承銷批發(fā)商。他們拿到顧客（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等）的訂貨單，就向制造商

44、、廠商等進(jìn)貨，并通知生產(chǎn)者將物品直運(yùn)給顧客。承銷批發(fā)商不需要倉庫和庫存，只要有辦公室或營業(yè)場(chǎng)所就行，因而又叫作“寫字臺(tái)批發(fā)商”。（3）卡車批發(fā)商。從生產(chǎn)者處把物品裝上卡車，立即運(yùn)送至各零售商、飯館、旅館等。這種批發(fā)商也不需要倉庫和庫存。由于卡車批發(fā)商經(jīng)營的多為易腐和半易腐產(chǎn)品，接到顧客要貨通知就立即送貨，主要執(zhí)行推銷和送貨的職能。（4）托售批發(fā)商。在超級(jí)市場(chǎng)和其他食品雜貨商店設(shè)置貨架，展銷其經(jīng)營的產(chǎn)品，賣出后零售商付給貨款。這種批發(fā)商經(jīng)營費(fèi)用較高，主要經(jīng)營家用器皿、化妝品、玩具等產(chǎn)品。（5）郵購批發(fā)商。指借助郵購方式開展批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。這類批發(fā)商通常經(jīng)營食品雜貨、小五金等，顧客是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小

45、零售商。（6）農(nóng)場(chǎng)主合作社。指為農(nóng)場(chǎng)主們共同所有，負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上銷售的批發(fā)商。利潤(rùn)在年終分配給各農(nóng)場(chǎng)主。（二）經(jīng)紀(jì)人和代理商經(jīng)紀(jì)人和代理商是專門從事購買、銷售或二者兼?zhèn)?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的企業(yè)或個(gè)人。與商人批發(fā)商不同，他們對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)，提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商少，主要職能在于促成交易和賺取傭金作為報(bào)酬。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。經(jīng)紀(jì)人和代理商主要分為：1、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋、協(xié)助談判，買賣達(dá)成后向雇傭方收取費(fèi)用。他們并不持有存貨，也不參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2、代理商（1）制造商代表。它們代表兩個(gè)或兩個(gè)以上互補(bǔ)

46、的產(chǎn)品線的制造商，分別和每個(gè)制造商簽訂有關(guān)定價(jià)政策、銷售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證以及傭金比例等的正式合同。他們了解每個(gè)制造商的產(chǎn)品線，并利用其廣泛關(guān)系來銷售制造商的產(chǎn)品。制造商代表常被用在服飾、家具和電氣產(chǎn)品等產(chǎn)品線上。大多數(shù)制造商代表都是小型企業(yè)，雇用人員少。無力雇用外勤銷售人員的小公司，往往雇用代理商。大公司也利用代理商開拓新市場(chǎng)，或在難以雇用專職銷售人員的地區(qū)，雇用代理商作為其代表。（2）銷售代理商。在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產(chǎn)品、某些食品、服裝等行業(yè)中常見，這些行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常

47、激烈，產(chǎn)品銷路對(duì)企業(yè)生存至關(guān)重要。（3）采購代理商。一般與顧客有長(zhǎng)期關(guān)系，代理采購，往往負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)并將物品運(yùn)交買主。他們消息靈通，可向客戶提供市場(chǎng)信息，而且能以最低價(jià)格買到物品。（4）傭金商。又稱傭金行，是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與銷售協(xié)商的代理商。大多數(shù)從事農(nóng)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)。農(nóng)場(chǎng)主將其農(nóng)產(chǎn)品委托傭金商代銷，付給傭金。委托人和傭金商的業(yè)務(wù)，一般只包括一個(gè)收獲和銷售季節(jié)。例如菜農(nóng)與設(shè)在大城市批發(fā)市場(chǎng)的傭金行簽訂協(xié)議，蔬菜收獲和上市時(shí)隨時(shí)運(yùn)送給傭金行委托其全權(quán)代銷。傭金行通常備有倉庫，替委托人儲(chǔ)存、保管物品。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價(jià)格、分等、再打包、送貨、給委

48、托人和購買者以商業(yè)信用（即預(yù)付貨款和賒銷）、提供市場(chǎng)信息等職能。傭金商對(duì)農(nóng)場(chǎng)主委托代銷的物品通常有較大的經(jīng)營權(quán)：收到運(yùn)來的物品以后，有權(quán)不經(jīng)過委托人同意，以自己的名義按照當(dāng)時(shí)可能獲得的最好價(jià)格出售。因?yàn)檫@種傭金商經(jīng)營的是蔬菜、水果等易腐產(chǎn)品，必須因時(shí)制宜盡早脫手。傭金商賣出物品后扣除傭金和其他費(fèi)用，即將余款匯給委托人。（三）制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)的第三種形式，是買方或賣方自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，不通過獨(dú)立的批發(fā)商。這種批發(fā)業(yè)務(wù)分為兩種類型：1、銷售分店和銷售辦事處生產(chǎn)者設(shè)立銷售分店和辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。銷售分店有的有自己的存貨，此類大多經(jīng)營木材和自動(dòng)設(shè)備零件等；也

49、有的不持有存貨，這在織物制品和針線雜貨業(yè)最為突出。2、采購辦事處許多零售商在大城市設(shè)立采購辦事處，辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但卻是買方的一個(gè)組成部分。在21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，批發(fā)業(yè)將主要通過兼并、合并和地區(qū)擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。地區(qū)擴(kuò)張要求批發(fā)商懂得如何在更廣泛、更復(fù)雜的地區(qū)有效地競(jìng)爭(zhēng)。信息技術(shù)的使用和日益推廣，有助于批發(fā)商開展業(yè)務(wù)。批發(fā)商在擴(kuò)大地區(qū)范圍時(shí)，將越來越多地雇傭外部公共或私人運(yùn)輸工具運(yùn)送產(chǎn)品。外國公司在分銷方面所起的作用將有所加強(qiáng)。對(duì)批發(fā)業(yè)主管和管理人員培訓(xùn)的工作，也將主要由行業(yè)協(xié)會(huì)承擔(dān)。零售和商店零售商零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用

50、途的活動(dòng)。不論是制造商、批發(fā)商還是零售商，也不論這些產(chǎn)品或服務(wù)如何銷售（經(jīng)由個(gè)人、郵寄、電話或自動(dòng)售貨機(jī)），或在何處（在商店、在街上或在消費(fèi)者家中）銷售，任何機(jī)構(gòu)從事這種活動(dòng)都屬于零售范疇。零售商指那些銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。零售商類型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮，一般可以分為商店零售商和無門市零售商兩種。（一）零售商店零售商店類型像產(chǎn)品一樣，也經(jīng)過發(fā)展和衰退階段，稱為零售生命周期。一種零售商店類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店經(jīng)過很多年時(shí)間才發(fā)展到成熟階段，而新式的零售商店發(fā)展成熟所需要的時(shí)間短得多。新型商店的出現(xiàn)，是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平

51、和具體服務(wù)項(xiàng)目的不同偏好。其中，最主要的零售商店類型有以下八種：1、專用品商店經(jīng)營的產(chǎn)品線較窄，花色品種較齊全。如服裝店、體育用品商店、家具店、花店和書店等。根據(jù)產(chǎn)品線的狹窄程度，可將專用品商店再分為：?jiǎn)我划a(chǎn)品線商店，如服裝商店；有限產(chǎn)品線商店，如男士服裝店；超級(jí)專用品商店，如男士定制襯衫店。其中，超級(jí)專用品商店發(fā)展最為迅速，因?yàn)樗鼈兛梢岳玫募?xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品專業(yè)化的機(jī)會(huì)越來越多。2、百貨商店百貨商店一般銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每條產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門，由專門的采購員和營業(yè)員管理。還有一些專門銷售服裝、鞋子、美容化妝品、禮品和皮箱的專用品百貨商店。由于百

52、貨商店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有來自其他零售商特別是折扣商店、專用品連鎖商店、倉儲(chǔ)零售商店的激烈競(jìng)爭(zhēng)，加上交通擁擠、停車?yán)щy和中心商業(yè)區(qū)的衰落，百貨商店正逐漸失去往日魅力。為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的創(chuàng)新措施，例如：（1）在郊區(qū)購物中心設(shè)立分店。（2）采用廉價(jià)大拍賣的方法與折扣商店的威脅相抗衡。（3）改建裝修店堂，建成“流行時(shí)裝商店”。（4）將柜臺(tái)出租給外面的零售商。試行郵購、電話或互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務(wù)。（5）裁減雇員，縮小商品經(jīng)營范圍和削減顧客服務(wù)項(xiàng)目，如取消送貨上門和信用購物等。3、超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。超

53、級(jí)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是便利店、折扣商店和超級(jí)商店。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是：（1）規(guī)模越來越大，營業(yè)面積大大增加。（2）經(jīng)營品種日益增多，突出表現(xiàn)在非食品類產(chǎn)品的增多。許多超級(jí)市場(chǎng)正在將其經(jīng)營范圍擴(kuò)大到藥品、家庭用品、唱片、體育用品、小五金、園藝工具甚至照相機(jī)等產(chǎn)品上去，其目的是增加毛利高的產(chǎn)品，以提高利潤(rùn)。（3）營業(yè)設(shè)施不斷改善，如在更昂貴的地段設(shè)店、擴(kuò)大停車場(chǎng)面積、精心設(shè)計(jì)建筑和內(nèi)部裝修、延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間和周末營業(yè)等。（4）努力增加顧客服務(wù)項(xiàng)目，如支票付現(xiàn)、開設(shè)休息室和播放音樂等。（5）不斷增加促銷費(fèi)用。（6）大量經(jīng)營私人品牌，以減少對(duì)全國性品牌的依賴性，增加毛利率。4、便利店便利店

54、是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，其營業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷售品種有限、周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品。消費(fèi)者主要利用它們進(jìn)行補(bǔ)充性采購，因此其商品價(jià)格相對(duì)高一些。但是，它們滿足了消費(fèi)者一些重要的需求，人們?cè)敢鉃檫@些便利品付高價(jià)。5、超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)超級(jí)商店比傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)更大，主要銷售各種食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現(xiàn)、代付賬單和廉價(jià)午餐等服務(wù)。聯(lián)合商店面積比超級(jí)市場(chǎng)和超級(jí)商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)營多元化趨勢(shì)，主要向醫(yī)藥和處方藥領(lǐng)域發(fā)展。特級(jí)商場(chǎng)比聯(lián)合商店還大，綜合了超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店和倉儲(chǔ)商店的經(jīng)營方針，其花色品種超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種?；痉椒ㄊ窃?/p>

55、裝產(chǎn)品陳列，盡量減少商店人員搬運(yùn)，同時(shí)向愿意自行搬運(yùn)大型家用器具或家具的顧客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特點(diǎn)：（1）經(jīng)常以低價(jià)銷售產(chǎn)品；（2）突出銷售全國性品牌，因此價(jià)格低廉并不代表質(zhì)量低下；（3）在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營；（4）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客。折扣商店之間、折扣商店與百貨商店之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致許多折扣零售商經(jīng)營品質(zhì)高、價(jià)錢貴的產(chǎn)品。它們改善內(nèi)部裝修、增加新的產(chǎn)品線（如穿戴服飾）；增加更多服務(wù)（如支票付現(xiàn)、方便退貨）；在郊區(qū)購物中心開辦新的分店。這些措施導(dǎo)致折扣商店成本增加，被迫提價(jià)。另外，百貨商店經(jīng)常降價(jià)與折扣商店競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致兩者之間差距日益縮

56、小。折扣零售已經(jīng)從普通產(chǎn)品發(fā)展到專門產(chǎn)品商店，例如折扣體育用品商店、折扣電子產(chǎn)品商店和折扣書店。7、倉儲(chǔ)商店倉儲(chǔ)式商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和薄利多銷方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)。一般具有以下特點(diǎn)：（1）以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象。旨在滿足一般居民的日常性消費(fèi)需求，同時(shí)滿足機(jī)關(guān)、企業(yè)辦公性和福利性消費(fèi)的需要。（2）價(jià)格低廉。從廠家直接進(jìn)貨，省略中間環(huán)節(jié)，盡可能降低經(jīng)營成本。（3）精選正牌暢銷產(chǎn)品。從所有產(chǎn)品門類中挑選出最暢銷的產(chǎn)品大類，再從中精選暢銷的品牌，并在經(jīng)營中不斷篩選，根據(jù)銷售季節(jié)等隨時(shí)調(diào)整，以使倉儲(chǔ)式連鎖商場(chǎng)內(nèi)銷售的產(chǎn)品有較高的市場(chǎng)占有率，同時(shí)保證產(chǎn)品的調(diào)整流轉(zhuǎn)。（4）會(huì)

57、員制。倉儲(chǔ)式商場(chǎng)注意發(fā)展會(huì)員和會(huì)員服務(wù)，加強(qiáng)與會(huì)員之間的聯(lián)誼，以會(huì)員制為基本的銷售和服務(wù)方式。（5）低經(jīng)營成本。運(yùn)用各種可能的手段降低經(jīng)營成本，如倉庫式貨架陳設(shè)產(chǎn)品，選址在次商業(yè)區(qū)或居民住宅區(qū)，產(chǎn)品以大包裝形式供貨和銷售，不做一般性商業(yè)廣告，倉店合（6）先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。及時(shí)記錄分析各店銷售情況，不斷更新經(jīng)營品種，既為商場(chǎng)提供現(xiàn)代化管理手段，又減少了人工費(fèi)用。8、產(chǎn)品陳列室推銷店這類商店將產(chǎn)品目錄推銷和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品，包括珠寶首飾、動(dòng)力工具、提包、照相機(jī)及照相器材。在國外，這些商店已經(jīng)成為零售業(yè)最熱門的形式之一，甚至對(duì)傳統(tǒng)的折扣商店形成威脅。產(chǎn)品陳列室推

58、銷店散發(fā)彩色印刷的目錄，每本長(zhǎng)達(dá)數(shù)百頁，此外還增發(fā)季節(jié)性的小型增補(bǔ)版，上面標(biāo)有每一項(xiàng)產(chǎn)品的定價(jià)和折扣價(jià)。顧客可用電話訂貨，由店方送貨上門，顧客支付運(yùn)費(fèi)。顧客也可開車來商店親自驗(yàn)貨提貨。（二）無門市零售雖然大多數(shù)物品和服務(wù)是由商店銷售的，但是無門市零售卻比商店零售發(fā)展得更快。下面介紹無門市零售的幾種形式：1、直復(fù)營銷直復(fù)營銷是一種為了在任何地方都能產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營銷系統(tǒng)。直復(fù)營銷者利用廣告介紹產(chǎn)品，顧客可寫信或打電話訂貨。訂購物品一般通過郵寄交貨，信用卡付款。直復(fù)營銷者可在一定廣告費(fèi)用開支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒

59、體的直接目的是為了擴(kuò)大銷售，而不是像普通廣告那樣刺激偏好和樹立品牌形象。2、直接銷售直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個(gè)辦公室推銷和舉辦家庭銷售會(huì)等形式。推銷人員可以直接到顧客家中或辦公室進(jìn)行銷售，也可以邀請(qǐng)幾位朋友和鄰居到某人家中聚會(huì)，在那里展示并銷售產(chǎn)品。直接銷售成本高昂（銷售人員的傭金為20%50%），而且還需支付雇用、訓(xùn)練、管理和激勵(lì)銷售人員的費(fèi)用。由于越來越多的婦女白天要上班工作，直接銷售這一方法的前途一時(shí)難以斷定。不過，將來直銷售貨人員很可能被電子銷售機(jī)代替。3、電話營銷市場(chǎng)營銷者使用撥出電話直接向消費(fèi)者和企業(yè)銷售。而撥入的免費(fèi)800號(hào)碼則用于接收來自電視和廣播廣告、郵件或者購買目錄的

60、訂單。越來越多的企業(yè)開始使用800電話號(hào)碼，還不斷添加新功能，比如免費(fèi)傳真號(hào)碼。設(shè)計(jì)得當(dāng)、定位準(zhǔn)確的電話營銷會(huì)帶來很多好處，包括方便的購買過程以及更豐富的產(chǎn)品或服務(wù)信息。4、自動(dòng)售貨使用硬幣控制的機(jī)器自動(dòng)售貨，是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個(gè)主要的發(fā)展領(lǐng)域。自動(dòng)售貨已被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購買的產(chǎn)品（如香煙、飲料、糖果、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（如襪子、化妝品、點(diǎn)心、熱湯和食品、書、唱片、膠卷、T恤和鞋油等）。售貨機(jī)，被廣泛安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自動(dòng)售貨機(jī)向顧客提供24小時(shí)售貨、自我服務(wù)和無須搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。由于要經(jīng)常給相當(dāng)分散的機(jī)器補(bǔ)充存貨、機(jī)器常遭破壞、失