1-汽車4S店行銷管理培訓(xùn)課件

1、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)工程行 銷 管 理2經(jīng)銷商面臨的行銷難題目標(biāo)市場尋找不到?無法完成銷售目標(biāo)?外拓業(yè)績成效不好?如何解決?Q市場分析目標(biāo)管理客源開發(fā)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)工程1.行 銷 管 理市場分析目標(biāo)管理客源開發(fā)41-1 市場分析1-1-1正確認(rèn)識(shí)市場1-1-2勇敢面對(duì)市場1-1-3主動(dòng)開擴(kuò)市場1-1-4堅(jiān)決贏得市場51-1市場分析-1.正確認(rèn)識(shí)市場您了解你所經(jīng)銷的福田車系年度銷量?在您負(fù)責(zé)的區(qū)域競爭三大對(duì)手是誰?過去一年他們總共賣出多少臺(tái)車?你知道跟您買車的客戶年有多少的續(xù)購？你的保有基盤客戶有多少?請(qǐng)寫出下面問題:61-2目標(biāo)管理 常見問題?_71-2目標(biāo)管理12月目標(biāo)：50臺(tái)展廳成交目標(biāo)：35臺(tái)來店/來電成

2、交比率45%+10%展廳成交比率必須達(dá)到：17%展廳有效客戶約：200個(gè)35/200配套措施1、主管參與判斷 提高準(zhǔn)確率2、加強(qiáng)流程培訓(xùn) 提升接待水平3、促進(jìn)業(yè)代聯(lián)系 提高成交比率A類客戶35個(gè)6291/3B類客戶87個(gè)37501/4C類客戶148個(gè)（潛客296個(gè)）14215415臺(tái)（A類客戶15個(gè)）1、老客戶2、續(xù)購3、外拓1/3B類客戶45個(gè)1/4C類客戶120個(gè)（潛客200個(gè)）目標(biāo)：開拓客源_個(gè)81-2目標(biāo)管理 報(bào)表分析落實(shí)91-2目標(biāo)管理-落后DOC方案書10客源規(guī)劃圖示502811080銷售、售后業(yè)績相互掛鉤50臺(tái)目標(biāo)臺(tái)數(shù)來店/來電基盤老客戶轉(zhuǎn)介紹大客戶其它目標(biāo)358421？+233

3、2081010意向%30040080200100%潛在開發(fā)配套措施1、2、1、2、1、2、1、2、1、2、1、2、+15零服介紹804 022010205101 巡展各一次日?qǐng)?bào)投放2次廣告上門拜訪、送代金卷電訪、短信促銷加大行業(yè)客戶開發(fā)力度由專人負(fù)責(zé)利用老客戶介紹有獎(jiǎng)?wù)埱笥H朋好友的介紹請(qǐng)求親朋好友的介紹坫加拜訪陌生客戶利用外展開發(fā)新客戶11目標(biāo)管理銷售進(jìn)度管控看板.進(jìn)度落后方案報(bào)表.銷售目標(biāo)管制工具121-3客源開發(fā)客源開發(fā)常見問題?13客源開發(fā)區(qū)域劃分1拜訪方案2訪問準(zhǔn)備3記錄存檔4促進(jìn)拜訪5外拓開發(fā)614區(qū)域劃分115拜訪方案2確定拜訪目標(biāo)對(duì)象確定拜訪達(dá)成目標(biāo)16準(zhǔn)備的8+1模型己 方 的

4、市 場公 司產(chǎn) 品個(gè) 人顧客方的市 場公 司 產(chǎn) 品個(gè) 人我的目標(biāo)和策略拜訪準(zhǔn)備317銷售人員的個(gè)人準(zhǔn)備銷售工具心理準(zhǔn)備衣著公文箱有關(guān)話題Q&A方案拜訪準(zhǔn)備318促進(jìn)拜訪5拜訪后分析及跟催方案19第一類是 直接開發(fā)第二類是 鎖定大宗客戶第三類是 汽車相關(guān)行業(yè)第四類是 人際經(jīng)營第五類是 時(shí)機(jī)行銷外拓開發(fā)-客源開發(fā)種類620直接開發(fā)第一類是直接開發(fā)沿街開拓戶外展示沿街宣傳郵寄信函電話行銷搜尋舊車網(wǎng)絡(luò)行銷傳真機(jī)21政府機(jī)構(gòu)租車/客運(yùn)公司搬家公司學(xué)校/幼稚園飲料廠商連鎖加盟大宗客戶第二類是鎖定大宗客戶22同業(yè)介紹二手車商拖吊業(yè)者保險(xiǎn)理賠零件業(yè)者保 養(yǎng) 廠駕 校車 管 所汽車相關(guān)行業(yè)第三類是汽車相關(guān)行業(yè)23親戚朋友車隊(duì)行銷社區(qū)經(jīng)營參加社團(tuán)公益效勞喜宴行銷參與聚會(huì)人際經(jīng)營第四類是人際經(jīng)營24店頭活動(dòng)特案補(bǔ)助福利公告批購優(yōu)待協(xié)助資料故障車輛事故處理泡水車時(shí)機(jī)行銷第五類是時(shí)機(jī)行銷25多接觸可能購車的