市場經(jīng)驗(yàn)分享課件

1、市場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、產(chǎn)品銷售思維二、市場人員形象三、實(shí)踐中的問題四、商務(wù)禮儀及應(yīng)酬一、銷售人的思維有人說銷售就是做關(guān)系就是吃喝送；有人說銷售就要口才好會忽悠人；還有人說銷售門楷低都是學(xué)歷不高人選擇的職業(yè)；甚至有女孩說找對象千萬不能找做銷售的，套路深，出差多，應(yīng)酬多，不靠譜。我眼中的銷售銷售往往對應(yīng)技術(shù)，技術(shù)是能不能做的問題，銷售是能不能做好好的問題。任何人都可以做銷售，做好幾乎是百里挑一，它是一個人快速成長與鍛煉的職業(yè)，具有挑戰(zhàn)性，更具刺激性。一、銷售人的思維銷售可以帶來什么1、提升思維活躍度 2、高度的使命感3、了解人性 4、了解產(chǎn)品市場和企業(yè)經(jīng)營5、物質(zhì)財(cái)富的積累一、銷售人的思維推銷員銷售工程

2、師銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷總監(jiān)職業(yè)發(fā)展方向市場部（1）產(chǎn)品應(yīng)用什么系統(tǒng)（2）這個系統(tǒng)屬于什么工程（3）工程投資主體（4）工程建設(shè)周期（5）工程招標(biāo)有哪些單位參與，中標(biāo)單位是誰（6）中標(biāo)單位與業(yè)主之間的關(guān)系（工程招標(biāo)文件與各參與投標(biāo)單位實(shí)力情況進(jìn)行分析）（7）中標(biāo)單位與業(yè)主所在區(qū)域有無其他項(xiàng)目一、銷售人的思維以產(chǎn)品為導(dǎo)向了解市場二、銷售人員形象銷售是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，是一門如何贏得客戶的技術(shù)，贏得客戶是銷售成功的關(guān)鍵。銷售人員給客戶的第一印象至關(guān)重要，禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售不是滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，我們要學(xué)會聆聽客戶的言語來獲取有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶需求調(diào)整自己策略。二、銷售人員形象1

3、、外部形象拜訪客戶外觀形象非常重要，衣著整潔，不一定要西裝革履，一定要正裝。2、內(nèi)部形象：往往給客戶留下深刻的印象取決于一個人的內(nèi)部形象，也是贏得客戶關(guān)鍵因素。影響力+運(yùn)氣=贏得客戶三、實(shí)踐中的問題基本原則1：相信你的產(chǎn)品，相信你的客戶董明珠說過：我做銷售總監(jiān)時(shí)，誰說客戶是混蛋，客戶太小氣，客戶太難搞定，我立馬辭退他?；驹瓌t2：客戶永遠(yuǎn)是對的哪怕客戶提出比較尖銳的苛刻的條件，千萬不能和客戶爭吵，我們要用引導(dǎo)的概念給公司爭取權(quán)益，讓客戶理解，哪怕單子做不成，不能情緒宣泄。三、實(shí)踐中的問題陌生客戶交談三階段：1、開場白好的開場白能夠給客戶產(chǎn)生一種愉悅感，率先打開交流氣氛，可以根據(jù)你對客戶第一眼印

4、象及辦公室或者會議室布置格局簡單幽默的說句題外話。2、正題表述表明此行目的，著重表述你能給客戶帶來什么，利益為導(dǎo)向的話題最能吸引客戶。善于聆聽客戶語言獲取自己有利的信息，做到多問多聽，讓客戶有表達(dá)的欲望。三、實(shí)踐中的問題陌生客戶交談三階段：3、話題收尾俗話說“請神容易送神難”，其實(shí)與客戶交流如何收尾是重中之重，沒有好的收尾，很有可能會把之前產(chǎn)生的第一好印象磨滅掉。接近尾聲的時(shí)候，可以對此行做一個匯總，然后以客套話告別，盡量不要占用客戶太多的時(shí)間。三、實(shí)踐中的問題6、交談到高潮后，就要注意是否走下坡路了，注意客戶動向，是否有拿手機(jī)，看手表，情緒有點(diǎn)轉(zhuǎn)變或者出于商務(wù)禮儀敷衍的態(tài)度，這時(shí)，我們就要結(jié)束這次交談。7、結(jié)束后盡量找一個下次還能聯(lián)系的切入點(diǎn)話題。三、實(shí)踐中的問題難點(diǎn)1：實(shí)地拜訪，門衛(wèi)大爺不讓進(jìn)難點(diǎn)2：客戶對你產(chǎn)品沒興趣，或者說把資料放在這以后有需求會 聯(lián)系你難點(diǎn)3：客戶說之前有固定合作的廠商，一直合作很好難點(diǎn)4：你們家產(chǎn)品沒聽過，我們一直用品牌，有質(zhì)量保證難點(diǎn)5：你們產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)貴，我們需要考慮考慮難點(diǎn)6：XX家報(bào)價(jià)是XX，價(jià)格上比你們家便宜難點(diǎn)7：客戶老是說我們產(chǎn)品不好，如何解決難點(diǎn)8：準(zhǔn)備采購簽合同，最后選擇別人家了，你怎么辦難點(diǎn)9：