成功公司企業(yè)企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律-杰·亞伯拉罕

1、 成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 杰亞伯拉罕 Jay Abraham 。 更多資料請查看： 杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 世界第一行銷大師 杰亞伯拉罕Jay Abraham 簡介 被譽(yù)為世界上最偉大的商人并擁有營銷鬼才、獨(dú)一無二的零售專家等盛名的杰亞伯拉罕，在 25 年的營銷生涯中，曾協(xié)助超過400多種產(chǎn)業(yè)、上家公司，如IBM、微軟、花旗銀行、AT&T等解決企業(yè)成長所遇到的瓶頸，不僅為客戶創(chuàng)造了幾十億美元的財(cái)，也成為世界上收費(fèi)最高的營銷顧問，一天小時(shí)的顧問費(fèi)用為 04美元。名列比世(Forbes)雜志的美國經(jīng)理主管人員教練排行榜名列第一的杰亞伯拉罕，

2、最擅長的事就是找出或開發(fā)企業(yè)隱藏、可利用的資產(chǎn)和資源，并創(chuàng)造新的價(jià)值和商機(jī)，為企業(yè)贏得最大的利潤。 杰.亞伯拉罕累積過去的專業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，不僅舉辦一系列叫好叫座的企業(yè)訓(xùn)練課程和研討會，還出版各式各樣的營銷報(bào)告和影音教材，讓想要賺大錢的個(gè)人與企業(yè)，可運(yùn)用技巧如愿以償。 更多資料請查看： 成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 成功企業(yè)家運(yùn)用21 項(xiàng)權(quán)力定律 注意!首先請?zhí)崞鹉叨燃械木? 這是您絕無僅有的一次機(jī)會! 您必須用心去發(fā)現(xiàn),才能挖掘出蘊(yùn)含的 “金礦” 為您提供的學(xué)習(xí)價(jià)值, 足以將您打造成一位“百” 請牢牢地抓住這次人生的機(jī)遇! 因?yàn)?，下一位“百”的誕生將

3、會是您! 馬上點(diǎn)擊這里去開采你的“金礦”吧: 更多資料請查看： 成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 目 錄前言：1：不要抑你的客戶購買2：使用試驗(yàn)市行銷學(xué)來最大化你的銷售成果 9：提出獨(dú)特的銷售主張（USP），并從中獲益 11：在推薦中成長 13：逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，推動銷售 16：將質(zhì)量放在第一位 19：讓企業(yè)與強(qiáng)大的合作伙伴攜手并進(jìn) 21 ：僅根據(jù)業(yè)績來支付報(bào)酬 25：英名的管理你的資產(chǎn) 31：借用成功策略 34：主動推銷比被動推銷效果更好 36：使用“非宣傳”廣告 38：將一次性客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻K身買家 39：發(fā)現(xiàn)并利用你的帳外資產(chǎn) 41第十五條：成功推銷的7個(gè)關(guān)鍵因素

4、43第十六條：搶先優(yōu)勢 45第十七條：借助他人的資金運(yùn)作 47第十八條：事半功倍 49第十九條：采用直郵但要正確使用 51第二十條：開發(fā)多項(xiàng)收入來源 55第二十一條：了解你的特殊領(lǐng)域（Niche）58禮物：易貨交易， 促進(jìn)銷售59 前 言 這篇報(bào)告列出了21項(xiàng)“權(quán)力定律”，每項(xiàng)都有自己的一套理論，但是它們共同的主題是： 它們都旨在幫助你的企業(yè)賺取更多的錢并贏得更多的客戶！我能向你保證，我的權(quán)力定律絕對可以做到這一點(diǎn)。將近25年來，我已經(jīng)使用這些原則幫助了數(shù)千家企業(yè)拓展銷售并增加利潤，很多幾乎是一夜實(shí)現(xiàn)的，而一些案例的成功程度簡直讓人難以置信。 這些原則并非理論教條。它們都是價(jià)值得到驗(yàn)證并被廣泛

5、采納的具有實(shí)踐意義的方法。這些原則可以成功用于像“Mom and Pop”那樣的小型企業(yè)，也同樣可以用于大公司。無論你是牙醫(yī)還是設(shè)計(jì)師、是“行業(yè)領(lǐng)路人”還是面臨重重阻造礙的初創(chuàng)企業(yè)負(fù)責(zé)人，這“21 項(xiàng)原則”都能為你帶來同樣為其它企業(yè)帶來的巨大好處幫助你個(gè)人與企業(yè)邁向更大成功。 更多資料請查看： 成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律杰亞伯拉罕（Jay Abrahan） 權(quán)力定律第一條： 不要抑你的客戶購買！ 在擔(dān)任了24年的廣告企業(yè)負(fù)責(zé)人與專業(yè)人士后，我發(fā)現(xiàn)了令人震驚的事實(shí)：大部分企業(yè)都或多或少地限了客戶與自己開展業(yè)務(wù)。企業(yè)并非有意這樣，但是因?yàn)樯鲜鲎龇ǖ钠茐牧O大，所以好像是企業(yè)房間安排的。無數(shù)筆能

6、帶來巨大贏利的銷售流失掉，無數(shù)客戶沒有機(jī)會接受全面且令人滿意的服務(wù)，而無數(shù)能夠促成業(yè)務(wù)增長和個(gè)人成功的機(jī)會被白白浪費(fèi)。 這種錯(cuò)失良機(jī)實(shí)在令人挽惜。幸運(yùn)的是，我沒有讓我的企業(yè)客戶掉入這個(gè)怪圈。這就是為什么我能讓大家此時(shí)手拿這份報(bào)告聽我演講。我不希望你失掉每一個(gè)能拉近你與客戶距離的機(jī)會，并與他們開展更多業(yè)務(wù)！這些客戶是你的最重要的資產(chǎn)。他們也是你可以立即利用的資產(chǎn)，你只須創(chuàng)造更多機(jī)會讓他們購買你的產(chǎn)品并且更加頻繁地購買。促成這一流程的理論就是我所稱的“21項(xiàng)權(quán)力定律”。讓我們仔細(xì)探求一下原則之一最大程度地刺激客戶的購買欲望：為他們提供無法拒絕的產(chǎn)品和服務(wù)要使客戶無法抗拒你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，最簡單

7、的方法就是確保所提供的產(chǎn)品和服務(wù)真正滿足其所需。告訴他們，即使他們的需求得不到滿足，那么要為此承擔(dān)損失的也是你，而不是他們。這就是“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”。 第二種方法就是所謂的“勾畫未來”（future pacing）的方法。這一方法就是讓人們先體驗(yàn)一下，一旦他們擁有了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們的生活將發(fā)生怎樣的變化。記住，你并非真正的銷售一款產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)。你是在銷售一種成效、利益、成果和優(yōu)勢，或者一種保護(hù)、改進(jìn)、或信譽(yù)。 比方說，我正在竭力向你銷售我的環(huán)境綠化服務(wù)。我會向你描述未來的前景在你駕車回實(shí)時(shí)，當(dāng)大門打開的一刻，你將看到郁郁蔥蔥、美觀而生機(jī)勃勃的草坪和灌木！其間點(diǎn)綴著色彩斑闌的花卉、翩翩起舞的蝴蝶

8、和蜜蜂。而你的孩子們就在其中追逐嬉戲。非常美的一幅畫卷。 晚餓前的黃昏時(shí)分，你可以坐在家門外，在這幅畫卷中愜意輕松地讀著報(bào)紙，將作一天的緊張和疲倦一掃而空。周末，你還可以坐在這里，為庭園做一些基本的修復(fù)作，也會使你得到放松。它會將你和大自然融為一體。你能夠想象我所描繪的情景嗎 首先為你的客戶描繪未來的情景。然后將其與風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)相結(jié)合。如果你的客戶說：“這聽起來當(dāng)然非常誘人，但如果未來不是這樣的，那怎么辦”你可以這樣回答：“如果未來不能如此，那我將承擔(dān)一切損失，而不是你。如果我們沒能實(shí)現(xiàn)這種最起碼的承諾，那么我也不會期望你保留我們的產(chǎn)品。我不會讓你承擔(dān)任何損失。我也不會認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)結(jié)束。我會期

9、望繼續(xù)與你合作，或者退款給你，或者將部分款項(xiàng)退還給你，令你滿意?！睌U(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)只有三種途徑你可以拓展新客戶，或者，增加當(dāng)前客戶的購買頻率，或者，給當(dāng)前客戶更多機(jī)會，增加他們的購買量 。當(dāng)企業(yè)銷售不知不覺受到限而無法得到突破時(shí)，往往是由于企業(yè)所有者一直通過管道（而不是通過漏斗）來看待其行銷方法所造成的。 企業(yè)A為其客戶提供的選擇太少，價(jià)格空間太少。企業(yè)A所有者沒能意識到客戶希望有更多選擇并且希望更頻繁地購買！我的觀點(diǎn)是企業(yè)的不斷發(fā)展無法突破單一的直線型策略。你必須從幾何的角度來思考這一問題。 我先舉一個(gè)例子： 假設(shè)你目前的企業(yè)規(guī)模較小，或者你從父輩那里繼承了一份產(chǎn)業(yè)。他的幾乎所有廣告宣傳都是通過

10、黃頁（Yellow Pages）進(jìn)行的。當(dāng)你接管后，你就繼承了該傳統(tǒng)。 結(jié)果：業(yè)務(wù)狀況平平，你和員的收入也沒有發(fā)生大的變化。 但是，隨著時(shí)間的發(fā)展，一家競爭對手正準(zhǔn)備吞并你的企業(yè)！他所經(jīng)營的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與你完全相通，但與你不同的是，他通過不只一種渠道與其客戶進(jìn)行交流，經(jīng)常聽取他們的意見，并為他們提供不只一種或兩種購買選擇！你的競爭對手意識到，如果他們時(shí)刻注意創(chuàng)新和突破，那么其現(xiàn)有客戶從他們那里購買的產(chǎn)品數(shù)量將不可計(jì)數(shù)！因此，他始終保持與客戶的這種溝通，并對銷售信息不斷進(jìn)行反復(fù)的檢驗(yàn)。他不怕嘗試：電視、直郵任何可以利用的行銷渠道。同時(shí)他也在做另外一件事情這也是我希望你立刻開始著手的事情： 計(jì)算出一位

11、客戶在購買生命周期中對你企業(yè)的價(jià)值除去所有廣告宣傳、行銷和服務(wù)費(fèi)用外，每位客戶能夠?yàn)槟銕淼目傆∪绻銖奈从?jì)算過上述數(shù)字，那么務(wù)必要盡快開始。這項(xiàng)實(shí)踐從技術(shù)角度被稱為評估單個(gè)客戶的“收益凈值（.marginal net worth）”一種以平淡、書面化的方式描述足以令人吃驚的發(fā)現(xiàn)。你會驚奇的發(fā)現(xiàn)。你的客戶對你意味著多大的價(jià)值！考慮以下這個(gè)假設(shè)的例子： 每位新客戶第一次購買平均帶來75美元的盈利，每年還要購買三次，平均每個(gè)訂單為300美元（每個(gè)訂單會為企業(yè)帶來150美元的毛利潤）。按照這樣計(jì)算，如果每位客戶的購買時(shí)間為兩年，那么每位新客戶的價(jià)值就是975美元！而且記?。何覀兯懻摰闹皇且呀?jīng)成

12、為客戶的群體這些人是我們已知的已經(jīng)輸入計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫和郵寄單的客戶！我們還沒有涉及如何留住新客戶的問題。許多商務(wù)人士將資金用于“廣告”或“銷售費(fèi)用”。但這樣做并沒有依據(jù)。如果有人說“我打算將5的銷售額用于宣傳，或者每個(gè)月、或每季度、或每年投入20，000美元?！被蛘摺拔掖蛩憬o我的銷售人員月薪2，000美元，或按總銷售的3給他開資。”那這只是根據(jù)臆測做出的決定。 這些具體數(shù)字背后并沒有任何實(shí)際原因。一旦你了解到一位新客戶每年將給你的企業(yè)或業(yè)務(wù)帶來多少交易利潤，你就會據(jù)此進(jìn)行投入來贏得該新客戶，那么接下來幾年中，你就不會再把資金浪費(fèi)在廣告宣傳上，而是將其投資在增加銷售額上。你浪費(fèi)的資金會因此減少約9

13、0！ 一旦你明確了如何對客戶的收益凈值進(jìn)行量化，那么你就必須根據(jù)該數(shù)據(jù)采取措施。如果你了解到一位客戶會帶來975美元的價(jià)值，而要贏得該客戶需要支出30美元，那么你所支出的30美元就價(jià)值975美元。如果你不增加廣告預(yù)算來贏得更多30美元成本的客戶，那么你就太不明智了。從理論上講，你最多可以投入975美元來贏得一位新客戶，但這只是收入和支出持平。換句話說，你每贏得一位客戶“可以允許的最高成本”就是每位975美元。 下面我給你舉一個(gè)特殊的例子： 我認(rèn)識的一位先生銷售額從100美元增加到500美元。他以前從不了解“可以允許的最高成本”。當(dāng)他意識到，在分析了一位客戶對他的真正價(jià)值（而不是第一次銷售，而是

14、最差情況下的平均銷售額）后，他就會期望在該客戶的有效期內(nèi)收回投入于是意識到，他可以允許的投入是他過去為贏得新客戶而投入資金的3倍。一旦他意識到這一點(diǎn)，他就會將可以允許的贏得客戶的預(yù)算增加兩倍。廣告預(yù)算和“贏得客戶”預(yù)算之間有所差異。觀念有所不同。廣告宣傳具有投機(jī)性。不僅浪費(fèi)，而且無法預(yù)測效果。 贏得客戶的預(yù)算中可以允許的最高成本意味著你了解可以投入多少來贏得客戶，而使每位客戶帶來的利潤至少與可允許的最高成本持平。 我的一位朋友按照上述所說那樣做了，然后他的業(yè)務(wù)量驟然提高了4倍。換句話說，如果其它人認(rèn)為你的目標(biāo)只是宣傳，而你知道你的目的是只要能夠在投入不超過X美元的情況下增加一位新客戶，那么你就

15、可以每天購買客戶。當(dāng)你的競爭對手由于其任意投入的廣告宣傳無法發(fā)揮作用而停止在其上繼續(xù)投入時(shí)，你仍可以不斷進(jìn)行廣告投入，你可以在其它各種類型的刊物上進(jìn)行宣傳，而你的競爭對手已經(jīng)無力支付這筆宣傳費(fèi)用，因?yàn)槟阒滥男┩度胧强梢栽试S的我最終的目的是希望你贏得每一位客戶，那么我為什么要竭力勸你投更多資金呢因?yàn)檫@是在短期內(nèi)贏得更多新客戶的最有效的方法。不久只后你就可以削減每贏得一位客戶需要支出的成本，這可能需要幾個(gè)月的時(shí)間。 收益凈值(marginal net worth)這一概念是指每位客戶在其光顧你企業(yè)期間所帶來的平均總利潤包括除完成全部宣傳、行銷和產(chǎn)品或服務(wù)所需用之外的其它全部銷售額。假設(shè)你企業(yè)每位

16、新客戶第一次購買平均為你帶來75美元的利潤。而他/她每輯年還要再購買三次，平均每次定購量300美元，而每300美元的定單你能夠獲得150美元的毛利潤。 如果每位新增客戶的保持期為兩年，那么每位新客戶的價(jià)值就是975美元。這975美元是通過每年另外三次購買（每次購買利潤150美元）和兩年相乘（客戶保持期），然后在將其與75美元的最初利潤相加得出的。如果你現(xiàn)在還沒有計(jì)算過你的收益凈值（marginal net worth）,你可以依據(jù)以下步驟： 步驟1：計(jì)算你的平均銷售額和你每次銷售的平均利潤。步驟 2： 通過確定客戶的回購次數(shù)，計(jì)算一位客戶能夠給你帶來的額外利潤。要采取保守計(jì)算。不準(zhǔn)3：通過將你

17、的行銷預(yù)算除以這筆預(yù)算所帶來的客戶數(shù)量，精確計(jì)算增加一位客戶所需的成本。步驟4：以相同的方法計(jì)算增加一位潛在客戶所需的成本。步驟5：計(jì)算這些潛在客戶能夠給你帶來的銷售額（即成為客戶的潛在客戶所占的比例）。步驟6：通過將你期望在一位客戶保持期內(nèi)從該客戶身上獲得的利潤減去贏得（或轉(zhuǎn)變）該客戶所需的成本，計(jì)算出一位客戶的收益凈值（marginal net worth）。我的建議通過增加與你剛剛贏得的客戶的業(yè)務(wù)量來增加你的業(yè)務(wù)量。為那些已經(jīng)對你表現(xiàn)出忠誠的客戶提供更多產(chǎn)品或服務(wù)選擇，更多價(jià)位選擇和更多組合。記住Christmastime上的零售規(guī)則： “我們會銷售與此相同的產(chǎn)品?；蛘?，我們可以為你打包

18、，為你發(fā)運(yùn)，并在輯其到達(dá)后讓人替你接受，以使客戶滿意！” 推薦一個(gè)相關(guān)產(chǎn)品往往會提高銷售的效果。一個(gè)“附屬品”。與高爾夫球桿搭配的高爾夫襯衫。便攜式攝像機(jī)的專業(yè)包。新沖浪板的裝備箱（tackle box）。新復(fù)印設(shè)備一年的復(fù)印紙耗材。附屬品和“向上銷售”（upselling）能帶來十分廣闊的商機(jī)。它們會使你的業(yè)務(wù)呈指數(shù)增加。 權(quán)利定律第二條： 使用試驗(yàn)市行銷學(xué)來最大化你的銷售成果 你能從試驗(yàn)和重新試驗(yàn)一件簡單如標(biāo)題的事中所學(xué)到的東西絕對是驚人的。我曾經(jīng)見過大標(biāo)題中的一個(gè)單字的修改帶來了50,000 和250,000 的銷售額差異！那是刊登在華爾街日報(bào)上的一則稀有硬幣的廣告。 我想要你們采納同樣

19、的追根究底的思維方式：永遠(yuǎn)不要停止調(diào)查顧客的反饋。所花費(fèi)的正是你自己的錢，而一則500元的廣告將花費(fèi)你500元，不論你是否從中得到50則反饋，或是500則。 如果你在一份報(bào)紙上買了兩個(gè)廣告位，而一則比一則更具有吸引力，嘗試著找出其中的原因。這兩則廣告驅(qū)策讀者采取了怎樣的行動在最重要的大標(biāo)題上使用了怎樣的字眼每一則出現(xiàn)在哪一頁，而又是哪一天 一些別的事也是如此：在你的分析只后告訴自己哪一則促銷，大標(biāo)題或是副本效果最好給你帶來了最大的商機(jī)然后看看你自己是否能夠更上一層樓!明白了嗎試驗(yàn)和重新試驗(yàn)，無論你使用什么媒體來使你的信息傳遞給公眾。持續(xù)不斷的在廣告原稿上的改進(jìn)是影響市行銷學(xué)最迅速的方法之一。僅

20、僅通過每則廣告，行銷信件，促銷和行銷程度的變量，你將會提高市行銷成本的效率和增加自己的效益。同時(shí)你的行銷消費(fèi)也會降低。 因此，試驗(yàn)一個(gè)價(jià)位相對于另一個(gè)的效果（或兩個(gè)或三個(gè)）。或者增加抵押，來看看有抵押時(shí)的效果和無抵押的效果比較會是怎樣的。試驗(yàn)一個(gè)廣告車位相對于另一個(gè)的效果。如果你采用特別醒目的廣告，試驗(yàn)一個(gè)尺寸相對于另一個(gè)的效果。在你行銷學(xué)計(jì)劃中參雜著許多因素。方式中的每一個(gè)步驟，每個(gè)要素的變量都需要交叉試驗(yàn)。如需要更多的高效標(biāo)題，請參照我的特別作品“37百元標(biāo)題”）同樣重要的是試驗(yàn)“正確”的價(jià)位。對同一產(chǎn)品而言不同的價(jià)位有時(shí)會產(chǎn)生巨大的差異。我曾經(jīng)見過同樣的促銷295元?jiǎng)儆?95元，而19元

21、以300遠(yuǎn)勝于25元。 我不明白這是怎么回事，坦白的說，這就是我為什么鼓勵(lì)你們試驗(yàn)和重新試驗(yàn)的原因。這是找到“正確”價(jià)位唯一的方法。你們會僅因?yàn)椴煌瑑r(jià)位間產(chǎn)生的效益和總訂單而感到驚訝。永遠(yuǎn)，讓市告訴你正確的價(jià)位，不要嘗試猜測價(jià)位，因?yàn)樗鼤哪愕木薮筚Y金。 權(quán)利定律第三條： 創(chuàng)建并從“USP”中得益 是什么使你的商機(jī)或?qū)I(yè)實(shí)踐與同樣領(lǐng)域的人相區(qū)分更進(jìn)一步，關(guān)于你的商機(jī)什么是真正獨(dú)特的一些特別的元素，一些你的競爭者就是無法提供或不提供的元素價(jià)位產(chǎn)品的耐用性便利時(shí)段良好的售后服務(wù)無論是什么，確保這個(gè)獨(dú)特的品質(zhì)（我們稱它為你的獨(dú)特賣點(diǎn)，或是“USP”）處于你行銷方案的中心。否則你將不必要的失去在任何

22、商業(yè)配置中最牟利的行銷武器之一：唯一性。USP可能的數(shù)目實(shí)際上沒有限，但是一旦你確定了你自己的并使它成為你的市行銷的基礎(chǔ)請定期檢討自己，通過確保基于你的USP 許下的承諾一直到兌現(xiàn)。 例如：如果一直無法提供給顧客快速服務(wù)就請勿承諾它。（那就是FedEX的致勝法寶“當(dāng)它絕對要準(zhǔn)時(shí)”）同時(shí)不要給出廣泛的選擇如果你的庫存只有一種或兩種產(chǎn)品。我的意思是顧客將視你一諾千金，即使他們不會因?yàn)榈弥闶а粤硕氯禄蚴侵钡街芏阋驗(yàn)樨涇囘€在店里而無法運(yùn)送。顧客們期待著承諾會兌現(xiàn)。他們需要結(jié)果。他們一定對你的貨車或它的毛病毫無興趣。如果你使強(qiáng)大而“安靜”類型的顧客失望了太多的次數(shù)，他們只會將商機(jī)轉(zhuǎn)移到別處！ 你不

23、想這事發(fā)生，我也是。如果你需要些幫助來鑒定自己特別的“USP”,請嘗試這個(gè)小練習(xí)： 在一張紙上寫下這句話： 我的行業(yè)大部分企業(yè)作了。但我做了?！闭缈瞻滋幩荆蚁胍銓懴略谕环较蚧?qū)嵺`領(lǐng)域能將你和別人區(qū)分開的任何事物你所做而他們不做或不能做的。那就是你的獨(dú)特銷售方案。也許你有以舊換新的計(jì)劃而別的公司沒有提供?；蛘咭苍S你為一個(gè)特定的年齡層服務(wù)而其它公司忽略了。重要的是辨認(rèn)出那個(gè)特長，然后使用它！ 權(quán)利定律第四條： 在推薦中成長 你也許會為從你最好的客戶，病人或顧客那兒要求推薦而猶豫不決，但請別不好意思做它！一個(gè)推薦可以是一劑商業(yè)的強(qiáng)心針，尤其推薦的人是有名的或人們言聽計(jì)從而尊敬的人物。你的推

24、薦不需要是著名或大學(xué)主席來傳達(dá)敬意；在你的社區(qū)商業(yè)活動中拋頭露面的人物即可！ 同樣，推薦的字眼無需（事實(shí)上是不應(yīng)該）千篇一律。它可以說許多不止是“簡經(jīng)營著一間極好的發(fā)廊，請光臨來親身體驗(yàn)一下”。推薦是可以有創(chuàng)意的，惹人關(guān)注的真的新奇。 推薦可以由直接的郵寄，電信活簡單的私人信件來傳達(dá)。我一直是使用推薦來贊許新的有潛質(zhì)的客戶我發(fā)現(xiàn)它促進(jìn)了反饋并為銷售信息提供了即時(shí)的信用。這是一個(gè)生活中的實(shí)例：當(dāng)一位律師請求更多的生意，他去找他的會計(jì)并要他寄一封推薦信給該位會計(jì)最好的客戶。這位會計(jì)不假思索的答應(yīng)了。這就是那封信上所寫的： “我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。但是我此舉想和你談?wù)勎业穆蓭?，Jo

25、hn Schmidlap,并給你說說他對我做過的一些好事。”（在此處這位會計(jì)提到了律師的建議曾經(jīng)為他節(jié)約資金的幾件事。然后到了最有創(chuàng)意的部分）“因?yàn)槲腋屑つ鷮ξ覀儠?jì)公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，或是一個(gè)禮盒，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈您我的律師一個(gè)小時(shí)的咨詢時(shí)間！我已經(jīng)做了安排，對您而言沒有任何費(fèi)用或義務(wù)來再次使用！這期間不會花您任何一個(gè)子兒，而是您可以使用它來談?wù)撃阆胗懻摰娜魏卧掝}，不管是信托課題，還是合約談判或別的任何事。我對John推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經(jīng)購買一小時(shí)咨詢時(shí)間的那個(gè)人?！笨?，那就是推薦！非常好的一份，順便提一句。大部分收到推薦信的

26、人的確去見了John Schmidlap律師，不是一次而是幾次！律師的生意急劇增加，而會計(jì)的生意同樣受益，通過一部分介紹費(fèi)。你的顧客或客戶提供的推舉可能就是另一個(gè)有效的商機(jī)創(chuàng)建者一個(gè)你會發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常在每月的新聞稿中談?wù)摰恼n題，“商機(jī)突破”。也請記住這點(diǎn)：競爭者實(shí)際上能幫你增長你的生意。這是要點(diǎn)： 去找一家競爭者并表示如果他們已經(jīng)失去了一位顧客，這實(shí)際上是他們需要一筆勾銷的成本。告訴他們?nèi)绻櫩筒幌霃乃麄兡莾嘿徺I產(chǎn)品，他們?nèi)匀荒軌蛲ㄟ^將顧客介紹給你而賺一筆。那樣雙贏了。 到競爭者那兒說，“給我一個(gè)機(jī)會來拜訪你那些消極的顧客，而非那些新的，積極的?！被蛘吒嬖V他們，“給我一位你的銷售員來致電給你的老顧

27、客并說，你不想從我們這兒買東西，我知道。我們已經(jīng)損失了你的友善，但是我們想把你介紹給一些我們尊敬的人。我們認(rèn)為我們是優(yōu)秀而卓越的，但如果你不想和我們做生意，讓我給你介紹大開眼界的買賣。我們真的重視這些人?！比绻阏娴倪@么做了，平均定律表示你將獲得30到50的老顧客來與你交易。 支付第一次交易的全部介紹費(fèi)給競爭者。讓他們看看你能夠給他們開一張成千上元的支票，這樣他們能夠來登廣告來吸引的顧客，支付加薪，增加設(shè)備，或雇傭銷售人員。在他們驚訝于一個(gè)競爭者竟然愿意和他們做生意之后，許多都會同意你的計(jì)劃。如果他們不同意并告訴你要自力更生，也別驚訝。告訴他們，如果別人來給我說這些我也會說同樣的東西。但是我想

28、澄清一點(diǎn)：你已經(jīng)損失了好多資產(chǎn)。你花了上千，甚至幾百元來打造他們。這些老顧客現(xiàn)在不買你們的帳了而且可能將不再會。每個(gè)星期，每個(gè)月，每年你和他們不相往來，這是一筆在逐漸減少的損失資產(chǎn)。如果你能將一名中的一千個(gè)介紹給我而我愿意支付你第一筆盈利的全部我能給你開張20元或220元或2，000，020元的支票。你覺得怎么樣” 權(quán)利定律第五條： 逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，推動銷售 通過向潛在顧客承諾從你這里購買的所有東西都有保障，以次來逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)是克服“客戶顧慮”的一種非常好的方法。然而有相當(dāng)一部分小型企業(yè)主和專業(yè)人士不愿承擔(dān)全部有時(shí)甚至是部分交易風(fēng)險(xiǎn)。這正事目光短淺的表現(xiàn)。這對于客戶來說不公平。我們可以這樣考慮：如果商家

29、對其所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)考慮不周，那顧客又憑什么購買他的產(chǎn)品呢客戶憑什么在付出后又要承擔(dān)該交易所帶來的所有風(fēng)險(xiǎn)呢通過將風(fēng)險(xiǎn)從客戶身上轉(zhuǎn)移給你自己，你的推銷建議將會更加有力，更具有吸引力，更易被接受，從而說服越來越多的客戶使用你的產(chǎn)品。公司如果采取了“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”策略，其銷售額不難實(shí)現(xiàn)兩倍甚至三倍的增長。當(dāng)然，一少部分客戶會利用你的保證鉆空子，但重要的是更多的人會來購買你的產(chǎn)品，這就會使退貨成為小問題。而且即便你真的被要求退貨，將這些意見和要求變成利潤也并非難事。對上一句話是否表示懷疑那么來看一下這個(gè)例子：我曾和一個(gè)客戶簽約，他的主要產(chǎn)品質(zhì)量比較低劣。而事實(shí)上，他從該產(chǎn)品上所得到的回報(bào)與其銷售額幾乎

30、相同。為此他非常的頭痛。 得知這一情況，我寫了一封信，為如此低劣的產(chǎn)品質(zhì)量表示真誠道歉，并為每一位購買了劣質(zhì)產(chǎn)品的顧客提供了補(bǔ)償，即以超低的批發(fā)價(jià)格提供我們精選出的部分同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們讓客戶直接打電話告訴我們他們需要哪個(gè)或哪些產(chǎn)品。我們向客戶保證即時(shí)發(fā)貨，并且對其所付帳款也會相應(yīng)做出調(diào)整，如將差額退還或從其簽帳卡（charge card）上扣除多出的余額。 客戶對我們非常滿意。他們有著驚人的購買力，并且會選擇他們真正需要的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。所有人包括我的客戶在這次經(jīng)歷中都是贏家。 標(biāo)準(zhǔn)的客戶保障是如果客戶在三十天內(nèi)退貨，商家要為其退款。更有力的保障就是讓客戶免費(fèi)適用，30 天期滿后再付款。更有力的

31、客戶保障就是“產(chǎn)品有效再付款”的保障：只有當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來價(jià)值（如產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的五倍）時(shí)，他們才會付錢。 我的一個(gè)客戶，在新英格蘭州從事業(yè)范圍的地毯清洗作，通過使用風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略，其業(yè)務(wù)得到了飛速的發(fā)展。他說服了一家家具連鎖店，讓他進(jìn)行市調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容是為所有售出的家具提供“終身”室內(nèi)裝潢清潔。 此舉立即奏效，并產(chǎn)生了驚人的效果。在此期間，家具的銷售量大幅提升，而我的朋友獲得了各種新增業(yè)務(wù)和周邊產(chǎn)品銷售。他沒花一毛錢做廣告（是家具供應(yīng)商把終身清潔服務(wù)寫在了他們自己的廣告中。）我的朋友告訴我，這一策略結(jié)合了風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)和聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資，并且對他來說除行銷成本外不花一分錢，使他三個(gè)月的業(yè)務(wù)

32、量超過了前一年整年的業(yè)務(wù)量。當(dāng)然，一部分人會利用你保障鉆空子，而更多的人會由于你提供的保障而購買你的產(chǎn)品。他們喜歡這種保障帶給他們的安全感和掌控勸。 但如果你由于為客戶提供了這種保障而感到不安，那么你可以自問： “在一周之內(nèi)我的顧客、客戶或病人有多少人對我的產(chǎn)品或服務(wù)公開地表示不滿在一個(gè)月之內(nèi)一年之內(nèi)” 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)使優(yōu)質(zhì)的，那么這個(gè)數(shù)字應(yīng)該非常低甚至可以忽略不計(jì)。因此，如果你的客戶基本滿意，你就無需擔(dān)心！提供無風(fēng)險(xiǎn)保障。其意顯而易見。例如：如果你在使用我們設(shè)備的過程中遇到任何問題，我們將在24小時(shí)之內(nèi)派人上門維修。能還可以做出更加強(qiáng)有力的保證，并在你的宣傳中對此加以強(qiáng)調(diào)。 權(quán)利定律第六

33、條： 將質(zhì)量放在第一位 在剛剛聽我講完的一位客戶及其問題產(chǎn)品的故事之后（上述的權(quán)利定律），恐怕你們對我發(fā)出下面的呼吁便毫不驚訝了：在任何時(shí)候，盡最大的可能使你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)以及為你作的每位員的作達(dá)到最高的質(zhì)量！對這個(gè)要求必須毫不松懈。如果你的產(chǎn)品非常棒，但是你的客戶代表卻不懂與人良好溝通、常常漠不關(guān)心或者不能留意到一些他們能夠給客戶帶來價(jià)值的新方法，那么在你的企業(yè)內(nèi)呼無意間形成一道“質(zhì)量”鴻溝，并給你的競爭對手創(chuàng)造了銷售的立足點(diǎn)！ 我希望你們能夠下定決心使“高質(zhì)量”成為你“獨(dú)特賣點(diǎn)”（UPS）中不可缺少的一部分。在一本非常出色的書The Start Up Entrepreneur中，我以前的

34、客戶、電視行銷專家Jim Cook寫到，要成為一名成功的企業(yè)家，“你必須先成為一個(gè)服務(wù)和質(zhì)量的狂熱分子。”Jim 提到了一份個(gè)人獲得商業(yè)成功必須具備的要求列表，在25項(xiàng)要求中他將質(zhì)量放在了幾乎所有其它要求之前。 僅有兩項(xiàng)絕對根本的要求排在質(zhì)量之前：1.必須擁有洞察別人所需所想的能力。2.必須找到一個(gè)市缺口。即使是世界上最優(yōu)秀的行銷計(jì)劃也會很快被較差的質(zhì)量破壞殆盡。最后的情況可能是你的銷售人員吸引了不少新的客戶，但是大部分（也許不是全部）客戶由于看到與他們預(yù)期的情況不符而很快離開。 下面是我對質(zhì)量問題的看法：如果你銷售一種產(chǎn)品，那么就使它成為你所能造的最好、最有用的產(chǎn)品。如果你銷售一種服務(wù)，那么

35、就使你的服務(wù)成為最出色的服務(wù)。如果你遇到一個(gè)問題，那么盡可能公平地從客戶的利益出發(fā)將其解決。定廣告或宣傳計(jì)劃時(shí)，在人力所及的范圍內(nèi)盡可能多考慮、多考察、多回顧。如果你所做的一切都保持最高質(zhì)量，那么你必須會做的更好！你可以寫出更具有影響力的廣告和宣傳語，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備了強(qiáng)大的真實(shí)實(shí)力。同樣，你將會獲得無線增長的重復(fù)業(yè)務(wù)和追加業(yè)務(wù)，因?yàn)槟銚碛腥绱硕酀M意的客戶和推薦人。你將會對你自己以及你所做的一切感到非常滿意，這種很棒的感覺會反映在你與客戶簽訂的每一份合同中，并感染到你的員。 實(shí)際上，你將更嚴(yán)格的要求自己的企業(yè)，使一個(gè)曾經(jīng)非常沉悶的企業(yè)再次充滿活力，勇于自我挑戰(zhàn)并成就更多。從今天開始，從現(xiàn)在開始，

36、使業(yè)務(wù)的各個(gè)方面保持最高質(zhì)量。這樣會為你帶來非常巨大的回報(bào)。權(quán)利定律第七條： 讓企業(yè)與強(qiáng)大的合作伙伴攜手并進(jìn) 這里有許多令人非常激動的機(jī)會例如合資但是讓我告訴你一種很多企業(yè)家和專業(yè)人士從未聽說過的，非比尋常卻潛藏豐厚利潤的交易類型：宿主寄生關(guān)系?！八拗骷纳P(guān)系”我知道，它聽起來像是生物學(xué)上的東西，但它的確是“出色的企業(yè)策略”。下面介紹它如何實(shí)現(xiàn)： 讓我們假設(shè)你是一名醫(yī)學(xué)博士，你有一位擔(dān)任注冊的會計(jì)師（CPA）的朋友。作為一名醫(yī)師，你在醫(yī)學(xué)界已經(jīng)建立了一定的聲望；并且擁有很大的影響力。所以你寫信給所有的醫(yī)師同事和醫(yī)療服務(wù)提供商，告訴他們你可以在申報(bào)所得稅的時(shí)期以優(yōu)惠的費(fèi)用向他們提供你的CPA朋友

37、的服務(wù)。 當(dāng)然，在你的信中，你要證明CPA朋友的良好聲譽(yù)和技能！結(jié)果：你的CPA朋友獲得了一些新的客戶，而你每推薦一位客戶便可以從 他的收入中獲得一定比例的提成！另一個(gè)宿主寄生的例子：假設(shè)你擁有一家汽車零售店。聯(lián)系一位汽車銷售商，要求他在下一次向其客戶郵寄的資料中包含你的折扣券?？蛻裘磕靡粡堈劭廴侥愕牧闶鄣辏嚱?jīng)銷商便可以獲得一定比例提成！此外，還要想到你的供應(yīng)商。如果他們有一位是專家（比如說是一位注冊理財(cái)策劃師），寫信給你所有其它的供應(yīng)商，以及你的客戶，推薦策劃師的服務(wù)！這樣安排的結(jié)果可能是他獲得了新的客戶，而你得到了一定的提成。 這樣的機(jī)會非常多，非常讓人感動！我認(rèn)為一位以利潤為導(dǎo)向的

38、商業(yè)人士必須找出各種方式來從他有利益或者有實(shí)際投資的資產(chǎn)中獲得最高的利潤。這意味著你的銷售網(wǎng)絡(luò)、你的客戶網(wǎng)絡(luò)、你的員所有的一切。宿主寄生關(guān)系的成本非常低，但是它們卻能會帶來巨大的影響！ 你可能會感到吃驚，但是我甚至堅(jiān)信應(yīng)該建立與競爭對手之間的合作關(guān)系。每個(gè)人似乎都有這樣一種強(qiáng)烈的欲望，要使競爭對手破產(chǎn)。他們討厭這些競爭對手。不愿意與他們講話。 但是你不覺得這樣的想法很傻嗎我的意思是，你的主要競爭對手和你一樣也是一個(gè)辛勤作的人他也有家庭，他也正在試圖建立一個(gè)成功的企業(yè)。你的競爭對手也存在與你相同的問題。你們之間可能會有一些不同之處，這些不同之處對你們兩者來說可能是帶來豐厚利潤的機(jī)會！讓我舉一個(gè)例

39、子： 讓我們假設(shè)你有X的銷售在客戶，但是卻出于某種原因不再從你的公司購買產(chǎn)品或服務(wù)?？赡苁悄愕匿N售的機(jī)械對他們來說太復(fù)雜了，或者說還不夠復(fù)雜或者可能是他們不喜歡你的銷售點(diǎn)所在的位置！不管是什么原因，他們決定不再從你的公司購買產(chǎn)品，但是這并不意味著一切都已經(jīng)結(jié)束。 如果你將他們推薦給你的一個(gè)競爭對手，并從競爭對手與他們的交易中獲得一定的提成，情況便完全不同了！ 你的企業(yè)中可能有許多流程、造或服務(wù)功能的運(yùn)營利潤或效率不及競爭對手。與其失去業(yè)務(wù)，還不如與競爭對手建立不公開的關(guān)系，讓他為你來完成這些作，而你又可以回報(bào)你的客戶。尋找同意這樣做的競爭對手，咨詢你的供應(yīng)商，因?yàn)榭赡芩麄兞私饽阌心男└偁帉κ郑?/p>

40、甚至是如何能以互惠互利的方式將他們的利益和你的利益結(jié)合在一起。 但是如果真的達(dá)成了交易，要求你的競爭對手不要試圖從你的手中搶走任何業(yè)務(wù)。我知道這是一個(gè)非常微妙的平衡點(diǎn)，但是如果你有任何疑慮，盡量以書面形式將承諾確定下來。有可能你的競爭對手會毫無怨言地同意，因?yàn)樗赡芟霝槲磥碛兴Ａ?，甚至將一部分作轉(zhuǎn)包給你！在任何情況下，最終的結(jié)果都是為你的客戶帶來了便利、更高的質(zhì)量以及更好的整體服務(wù)這正是你開展業(yè)務(wù)的主要原因。 大多數(shù)人不會考慮這的策略，即能夠從其競爭對手或購買過一次競爭對手產(chǎn)品的客戶那里獲得利潤的策略。他們看不到合作的可能性，也看不到能夠哪些方式利用其企業(yè)競爭對手所擁有的資源來為自己效力，或

41、者為他們的競爭對手服務(wù)！我知道很多這些想法可能聽上去比較瘋狂，但是，真的，想一想吧。我曾經(jīng)為一家簽約公司提供咨詢，該公司總是認(rèn)為自己非常獨(dú)立。但是，他在超過 95的投資中都以很少的差距失敗了。我說服了這家公司的所有者與另一家也是以微弱差距失敗的競爭對手聯(lián)合。通過攜手合作，他們將應(yīng)標(biāo)的價(jià)格降低了3，而所獲得的業(yè)務(wù)是兩家公司此前所失去業(yè)務(wù)的10倍。還有一次，我通過電話為一位銷售氧氣、病床、手術(shù)用品以及其它醫(yī)療用品的先生提供咨詢。我使他相信許多僅提供其中一種或兩種他所提供產(chǎn)品的競爭對手，很可能是非常理想的潛在合作伙伴，彼此可以互通有無的展開合作。他從未想到過去接觸他們并提議進(jìn)行合資。我說服了他，使他

42、看到了僅在他所在的小城市就可能有上百美元的未被發(fā)現(xiàn)的收入機(jī)會。 權(quán)利定律第八條： 僅根據(jù)業(yè)績來支付報(bào)酬 如果幸運(yùn)的話，你可以從任何聘請的外部專家（包括律師、顧問和廣告代理）那里獲得75的業(yè)績。事情就是如此。如果你預(yù)先支付了他們所提出的“費(fèi)用”或“價(jià)格”或“提成”或“報(bào)酬”，你可能已經(jīng)肯定不能從他們身上獲得 100的效能。他們?yōu)槭裁匆弑M全力為你作他們已經(jīng)拿到錢了。 我的建議是：告訴你的外聘專家，你會根據(jù)他們?yōu)槟銊?chuàng)造的業(yè)績，按直接的比例來支付他們的報(bào)酬一個(gè)“可變量”。告訴他們“你為我做的越多，你就可以得到越多！” 你可能會對這種方法還有一些懷疑，但是我已經(jīng)看到它非常成功，在許多情況下，不僅僅是為

43、支付的企業(yè)，還為那些獲得支付的專家?guī)砹司薮蟮幕貓?bào)。 你不是在欺騙某個(gè)人，降低他或她的基本資；你正使他們能夠獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過基本資的報(bào)酬！實(shí)際上，如果你立刻同意給每個(gè)服務(wù)提供商支付他或她提出的價(jià)格，那么你在外部服務(wù)上的支出很可能會超過這種方式?。▽θ藖碚f，好的方面是，你幾乎可以肯定能夠獲得你所需的和你應(yīng)該獲得的一流服務(wù)。） “按客戶問詢情況支付費(fèi)用的廣告”（ Per-inquiry advertising）便是執(zhí)行“按業(yè)績支付報(bào)酬”原則的一個(gè)例子。一個(gè)地方的電視臺在夜間播放你的商業(yè)廣告，那么規(guī)定根據(jù)廣告帶來的客戶查詢或訂單數(shù)量按直接比例來支付廣告費(fèi)用。這樣可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)。如果電視臺經(jīng)理（Stat

44、ion manager）手中有空閑的廣告時(shí)間，那么他至少還有機(jī)會獲得一定的收獲！ 對于企業(yè)的任何所需，都應(yīng)該通過談判盡力爭取到更好、更低的價(jià)格我不希望你們表現(xiàn)得羞怯退縮。讓我告訴你我在企業(yè)家雜志是怎么做的吧！他們擁有20訂戶；按照整個(gè)名單進(jìn)行直郵需要花費(fèi)10美元，你所能期望的結(jié)果就是不賺不賠。但是，我以低于直郵成本22,000-78,000美元的價(jià)格談判下了一個(gè)八頁空間的廣告我所帶來的銷售額幾乎正好是10美元，與租用企業(yè)家雜志直郵名單并實(shí)現(xiàn)收支平衡的其它人相同。但是，這樣做不但實(shí)現(xiàn)了收支平衡，我在這筆交易中還獲得了將近6美元的利潤。“按客戶問詢情況支付費(fèi)用的廣告”非常的微妙、很少被了解，但它是

45、降低廣告風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)常使用的一種方法。關(guān)鍵是讓廣告媒體成為一個(gè)投資合作伙伴。 常規(guī)廣告在很大程度上是不會成功的。如果我是一名雜志出版人或者廣播電臺的經(jīng)理，我對你說，“嘿，花5美元購買100次班車時(shí)間或黃金時(shí)間商業(yè)廣告”，不管廣告是否會有效，你都會被束縛住而進(jìn)退兩難。這里的奧妙是將風(fēng)險(xiǎn)從你身上移開，并由另一方來承擔(dān)。你越這樣做，便越能夠刺激他們做得更好，可以肯定他們與你或?yàn)槟闼龅娜魏问露紩谐尚А?所以，這里的訣竅是說服媒體去播放廣告，并根據(jù)帶來的訂單或查詢，或者帶來的總銷售額來支付廣告費(fèi)。 如果你向他們展示他們的媒體很可能會帶來大量的訂單，那么他們便會愿意這樣做。如果你能夠承擔(dān)他們的不利成本，那么

46、他們也會愿意這樣做。 對于電臺廣告，不利成本通常只是所的成本。對于印刷廣告，價(jià)格會比較昂貴，因?yàn)槌擞∷⒁酝膺€有內(nèi)嵌的成本，如紙張和墨水。對于比較好的雜志，每一頁的廣告必須具有一頁或兩頁輯內(nèi)容的價(jià)值。它需要打印 10,000 或110,000或100份這些頁的成本，支付撰稿人稿費(fèi)的成本，以及進(jìn)行排版的成本。 但事實(shí)上是你可以去拜訪這些出版社，你可以說服他們做“按查詢”或“按訂單”的廣告，盡管他們不喜歡這些字眼，共享收入可能會是好一點(diǎn)的詞。你可能需要使他們確定一個(gè)保證的銷售額。不要說：“你們承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)”，你可以創(chuàng)新地將它顛倒過來，說“我會支付你們所有的廣告成本，只要你保證廣告能夠帶來一個(gè)最少

47、數(shù)量的銷售額。” 你還必須非常謹(jǐn)慎，因?yàn)橐恍┳栽偟膶＜衣暦Q了解你的市或情況所需，提出一些廣告或法律策略，或產(chǎn)品推銷或促銷計(jì)劃，他們通常不會考慮到你的信念，你的企業(yè)和你的資金。 很少有專家會承擔(dān)因他們給客戶提供的建議未能奏效而導(dǎo)致的結(jié)果。例如，我結(jié)束了一樁麻煩的離婚訴訟，我在法律咨詢上花費(fèi)了65美元，而這些建議中最好的也只能算一般，最差的還不正確。 即使大多數(shù)的意見被證明是錯(cuò)誤的，但我還是要支付帳單。與會計(jì)師打交道的經(jīng)歷也非常相似。我獲得的意見可能不盡如人意，但我還是不得不支付昂貴的費(fèi)用。我決定再也不給那些輕率或不合格的專家們支付報(bào)酬了。這也是我為什么要強(qiáng)烈建議你們反醒一下自己與所有廣告專家、顧

48、問、會計(jì)師和律師之間的關(guān)系，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將固定薪酬度轉(zhuǎn)變?yōu)槲曳Q之為“胡蘿卜加大棒”的薪酬度。如果可能并且法律許可，盡可能多地簽訂完全基于業(yè)績的薪酬協(xié)議。如果有人導(dǎo)致你受到經(jīng)濟(jì)損失、或衰落、失去市地位，那么便拿那位專家開刀！ 為了使這類原則能夠有效地發(fā)揮作用，它必須基于可能性非常高的業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)度，除非實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)的有利因素非常明顯，否則沒有人愿意承擔(dān)不利的風(fēng)險(xiǎn)。但是這一切的概念非常好，因?yàn)橹挥蟹浅Ｗ孕?、非常有能力的專家才會考慮接受根據(jù)業(yè)績支付報(bào)酬的交易。而這正是你想要和應(yīng)該要的最優(yōu)秀的人才。請不要誤解我的意思。我相信你應(yīng)該對那些為你賺錢或?yàn)槟闶″X、或?yàn)槟阍黾永麧櫋⒒驇椭惚苊饬搜矍按髥栴}的專家們

49、進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。但是應(yīng)該讓你的那些顧問時(shí)刻面臨不斷的挑戰(zhàn)和檢驗(yàn)并且在任何時(shí)候也不要以為他們正在為你追求最高的利益。 在很多情況下，我們的企業(yè)家把命運(yùn)交給了那些在給我們帶來災(zāi)難時(shí)而不受懲罰的人。我說換掉那些不承擔(dān)責(zé)任的專家們，讓那些愿意并且有能力為我們帶來巨大業(yè)績，同時(shí)在他們的意見沒有奏效時(shí)，完全愿意接受懲罰的專家來做這些作。我們應(yīng)該將同一務(wù)實(shí)的觀點(diǎn)延伸到直接為你作的全職員。按照業(yè)績來支付薪酬，發(fā)揮那些有動力打拼的人的才能。 讓我告訴你們一個(gè)關(guān)于我自己的故事，希望能夠有所啟迪：我曾經(jīng)聘請過一個(gè)秘書。她的作能力很強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)也非常豐。她的履歷材料上沒有任何缺點(diǎn)。但是她將近1年的時(shí)間沒有作。她的丈夫非常裕并且

50、很獨(dú)立。她說她想“重新打造”她的職業(yè)生涯，我本性中理想化、信賴的一面希望相信她。所以我以非常這幾年來薪水聘用了她。但是，經(jīng)過一周的時(shí)間之后，我知道我出現(xiàn)麻煩了。她在5點(diǎn)之后從來沒有留下過。她從來沒有主動閱讀過去的信件或我的行銷報(bào)告。她所做的一切是上班、打幾個(gè)字、接電話、1小時(shí)午餐，然后在5點(diǎn)時(shí)消失。 還有更令人悲憤的事。我開始對她進(jìn)行培訓(xùn)來輸入會計(jì)數(shù)據(jù)。當(dāng)然，培訓(xùn)非常嚴(yán)格，但是第一周的嚴(yán)格培訓(xùn)之后她便來找我，說她的丈夫希望她多些時(shí)間在家里，她只能做些兼職的作。 這全是我的錯(cuò)，我應(yīng)該請一個(gè)身無分文、有著強(qiáng)烈的欲望要求成功的人也許要撫養(yǎng)2個(gè)或3個(gè)或10個(gè)孩子，也許還要再贍養(yǎng)父母。除非一個(gè)人從項(xiàng)目成

51、功中獲得的利益超過了你，否則你便不會得到全部的努力，而項(xiàng)目的命運(yùn)也注定不會令人滿意。這同樣也適用于供應(yīng)商。我學(xué)會了使用一些小的人物，他們的薪資要求合理，但是我的企業(yè)對他們來說卻非常重要。我需要對我的供應(yīng)商為我企業(yè)的擔(dān)心甚至超過我自己。 如果你不和你的供應(yīng)商以及你的員談?wù)劊憧赡荞R上會損失3美元。大多數(shù)的企業(yè)所有者或?qū)I(yè)人士不會嘗試將相同的觀點(diǎn)灌輸給他們的團(tuán)隊(duì)伙伴中。他們不能分享他們的愿望、他們的夢想、他們的目標(biāo)、他們嘗試去做的一切，以及他們努力這樣做的原因。只有這樣做了，你才能夠一步一步靠近最輝煌的成功。 幾年之前我進(jìn)行了一次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)未能共享遠(yuǎn)景的公司在潛在銷售和再次銷售方面，每位客戶每年的

52、損失超過3美元。你的供應(yīng)商也同樣如此。如果你的供應(yīng)商違背了你的遠(yuǎn)景、如果他們沒有盡最大的努力來幫助你以最低的成本和最高的價(jià)值來生產(chǎn)最出色的產(chǎn)品或服務(wù)、如果他們沒有一直為你保持創(chuàng)新，那么你便會逐漸失去競爭的潛能。所有這些都會導(dǎo)致你的銷售減少。非常坦白地說，3美元只是一個(gè)笑話：它可能是30或300！ 權(quán)利定律第九條： 英名的管理你的資產(chǎn) 一切都是公平的，我更愿意把我所有的資金投入到市行銷中，并支付給提供商105的價(jià)格來換取其為我保證隨時(shí)的庫存供應(yīng)。這樣便可以空閑出數(shù)有時(shí)甚至是數(shù)百的行銷資金。 因此無論目前的商業(yè)環(huán)境是風(fēng)平浪靜還是暴風(fēng)驟雨，我建議你都要保持頑強(qiáng)堅(jiān)定。確保沒有把資金套牢在落滿灰塵的庫存

53、中。 另一個(gè)提示：在非常緊迫的時(shí)期，你還可以將一部分業(yè)務(wù)承包給其他公司來節(jié)省資金他們擁有空閑的設(shè)備、空閑的空間甚至有空閑的員！ 下面是一個(gè)非常有益的折中的例子。A 公司的送貨車只有40的時(shí)間在使用。而B公司的情況更糟糕。送貨車只有10的時(shí)間在使用！如果B公司貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間要求不是特別嚴(yán)格，那么他完全可以把運(yùn)貨服務(wù)承包給 A 公司這樣為兩家公司都節(jié)省了非常寶貴的行銷資金?；蛟S你知道一家公司正面臨破產(chǎn)。如果你真的知道，那么你變可以向這家公司的所有者提出這個(gè)建議，或者提出經(jīng)過適當(dāng)變通的建議：“瞧，現(xiàn)在你有六名員，你有這些沉重的開銷和所有這些設(shè)備。我會過來，買下你所有的客戶并將他們納入到我的業(yè)務(wù)中。如

54、果我需要任何你的設(shè)備，我會以市價(jià)從你那里購買。 如果我們不需要這些設(shè)備，我會幫助你把它賣掉。你有一個(gè)每月需要支付5，000美元租金的廠。我會找別的公司，他會以3，000美元的價(jià)格很樂意地租下你未使用的一部分空間。你只需支付2，000美元租金差額來作為對這些人的補(bǔ)貼。同時(shí)，我也將會在這里開展我的業(yè)務(wù)，而我每月會支付給你一張10，000美元的支票！這樣，你只需讓我在你的廠針對我和你的客戶開展業(yè)務(wù)，你每月仍然可以賺上6，000美元！ 知道為什么人們叫我“行銷大師Jay Abraham亞布罕”了吧說到“交易，我想談?wù)勎业囊恍┫敕?，關(guān)于怎樣進(jìn)行交易談判才能使它給你帶來最高的利益： 規(guī)則1：把你的支付業(yè)務(wù)

55、放在交易最后而不是之前。告訴你的談判對象你會在交易結(jié)束或獲知結(jié)果后的15天、30天、甚至60天內(nèi)支付所有的費(fèi)用。這樣，你便可以為自己保留大量資金，你將能夠依賴其它公司的資金維持幾個(gè)月的運(yùn)營。 規(guī)則2：如果一項(xiàng)交易風(fēng)險(xiǎn)性很大，那么對它進(jìn)行控，這樣你便不會在交易初期就投入過多的資金。 規(guī)則3：在談判開始時(shí)提出一個(gè)低于你愿意給出價(jià)格的價(jià)格。只有試試這個(gè)方法，你才能夠知道談判桌上還能發(fā)揮出多少潛能，或做出多大的讓步。許多商業(yè)人士在談判一開始就給出了他們最好的方案，而沒有留下任何的談判空間，最后只能進(jìn)一步減少他們本來就很可憐的利潤。規(guī)則4：總是要求共同擁有從你所做的客戶“客戶”交易中獲得的所有客戶名單和

56、潛在購買者名單。這些名單蘊(yùn)藏著巨大的價(jià)值。如果你覺得這些名單非常有價(jià)值，那么你可以將優(yōu)先使用這些名單的權(quán)利賣給你的合作伙伴，但是之后你將沒有權(quán)利使用這些名單。 規(guī)則5：在你談判的所有交易中，增加把你的利益分配給其他各方的權(quán)利。這樣你便就可以賣出或出租你的權(quán)利，或者利用它們進(jìn)行融資和交易，以獲得大量的資金或一部分資產(chǎn)。 規(guī)則6：如果談判涉及到你自己非常有創(chuàng)意的想法，那么在開始交易前首先讓你的合作伙伴在協(xié)議或者合同中承認(rèn)你對該想法的專有利益。如果你等到以后，在事情過后，你便不太可能獲得這種讓步了。 規(guī)則7：在合同沒有經(jīng)過徹底討論并簽署之前不要開始交易。在達(dá)成不可改變的、有約束力的、陳述詳細(xì)的協(xié)議之

57、前，不要開始交易，不要展示過多的東西，不要提供你的資產(chǎn)，也不要讓另一方面知道你的商業(yè)運(yùn)作過程。請記住我的話，否則你會后悔的。 規(guī)則8：交易過程中，時(shí)刻保留審核另一方的權(quán)利。 規(guī)則9：如果你不善于進(jìn)行談判，那么找一個(gè)善于談判的人，但是不要利用他來強(qiáng)凌弱。（不要請律師，但是向那些在交易中給予你一定幫助的人支付報(bào)酬，如果這樣能夠有效地激勵(lì)他們作。）這些是我進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的基本規(guī)則。試試看，并把它們結(jié)合起來運(yùn)用，在不久的將來，你會發(fā)現(xiàn)自己節(jié)省了很多資金也避免了很多麻煩。 權(quán)力定律第十條： 借用成功策略 上面的標(biāo)題中提到了“借用”，換個(gè)說法，可以稱之為“創(chuàng)造性模仿”。我們應(yīng)該賦予它一個(gè)更為時(shí)尚的稱謂，因?yàn)?/p>

58、它是一門被廣為使用的藝術(shù)，是一門研究和評述各種成功的市行銷技巧和概念的藝術(shù)，而這些技巧和概念已經(jīng)觸及到與你的領(lǐng)域毫不相干的各個(gè)行業(yè)。 該“模仿”的對象采有他人可取的商業(yè)理念。當(dāng)然，受版權(quán)保護(hù)的任何理念都不能用于幫助拓展你的業(yè)務(wù)，只能模仿 那些創(chuàng)造性的、自由而不受拘束的理念。 下面舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的例子： 我的一個(gè)從事貴重金屬業(yè)務(wù)的朋友一天晚上正坐在家中查看郵件，他收到一封來自一家大型保險(xiǎn)公司的詢價(jià)單，上面將其保險(xiǎn)費(fèi)率與他現(xiàn)在的保險(xiǎn)費(fèi)用做了比較。他所要做的就是將他策略的一份副本郵寄給他們。這使我朋友陷入了沉思。他隨后產(chǎn)生了一個(gè)奇妙的想法“比較”方法：他做了一則廣告，就某些可協(xié)商的傭金交易拿他自己

59、公司的傭金與其它精密金屬經(jīng)銷商提供的傭金進(jìn)行對比。他的廣告上說：“我所要做的就是將一份交易確認(rèn)書的拷貝發(fā)送給我?！边@有用嗎非常有用！5000 多家在在從事金屬交易的廠商與我的朋友就其報(bào)價(jià)進(jìn)行了磋商，最后大概有800家廠商成了他的?？停?我所見過或親身經(jīng)歷過的在行銷方面最成功、最見成效的突破就是將他人開創(chuàng)的概念成功地運(yùn)用到完全不同的業(yè)務(wù)中去。如果用一句話來表達(dá)，那就是無論你在閱讀、旅行、收看電視廣告，還是在聽收音機(jī)，時(shí)刻保持對各種信息的關(guān)注和留意會對你有所好處。你所看到或聽到的下一個(gè)絕妙的理念很可能會使你無需運(yùn)用太多的行銷手段就可以獲益頗豐。 權(quán)力定律第十一條： 主動推銷比被動推銷效果更好 相信

60、我，我們所看到的以下這些悲觀的預(yù)測并非夸大其實(shí)：今年在美國所成立的小型企業(yè)中多達(dá)半數(shù)的企業(yè)到明年年底時(shí)將不復(fù)存在。它們將只能成為其小型企業(yè)主痛苦的回憶。它們將成為經(jīng)營“失敗”的實(shí)例。當(dāng)然，問題的關(guān)鍵在于“是什么因素導(dǎo)致這么多的企業(yè)倒閉”較差的地理位置缺乏運(yùn)營資金業(yè)主缺乏經(jīng)驗(yàn)對市需求的估計(jì)錯(cuò)誤我將這些企業(yè)倒閉的原因歸結(jié)為“被動性”。很多新業(yè)主只是被動地等著客戶自動上門，而不是積極地走出去尋找商機(jī)！他們認(rèn)為掛出一塊招牌就足夠了。 但實(shí)際并非如此。這只是在“被動”地開展業(yè)務(wù)。無論是新公司，還是已經(jīng)成立幾年的公司，如果業(yè)主不采納、適應(yīng)和不斷實(shí)施“主動”的業(yè)務(wù)策略，那么該企業(yè)不可能存活太久。你采取的是什