服裝進(jìn)出口貿(mào)易教案-服裝貿(mào)易方式

1、第六章服裝貿(mào)易方式學(xué)習(xí)目的:通過本章學(xué)習(xí),了解不同服裝貿(mào)易方式的性質(zhì)、特點(diǎn)、作用及適用場合;掌握不同貿(mào)易方式的基本與運(yùn)用中的注意事項做法。重點(diǎn)、難點(diǎn):代理、加工貿(mào)易方式的基本做法。第一節(jié)經(jīng)銷經(jīng)銷的基本概念經(jīng)銷在國際貿(mào)易中是指經(jīng)銷商按照約定條件為國外供貨商銷售產(chǎn)品，雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)貨物，經(jīng)銷商在本國市場上銷售。經(jīng)銷的分類及其性質(zhì).一般經(jīng)銷，亦稱為定銷，在這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨(dú)家專營權(quán)，供貨商可以在同一時間，同一地區(qū)，委派幾家商家來經(jīng)銷同類商品，這些經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關(guān)系同一般進(jìn)口商與出口商之間的關(guān)系并無本質(zhì)區(qū)別。.獨(dú)家經(jīng)銷(SoleDistribu

2、tion),亦稱包銷(ExclusiveSales)它是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有獨(dú)家專營權(quán)。三獨(dú)家經(jīng)銷(包銷)(一)概念獨(dú)家經(jīng)銷亦稱包銷(ExclusiveSales)是指出口人與國外經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，在一定時間內(nèi)，把指定商品在指定地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)授于該經(jīng)銷商、經(jīng)銷商則承諾不經(jīng)營其他來源的同類或可替代的商品。(二)獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議本身不是買賣合同，它規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及一般交易條件，其主要內(nèi)容如下：1雙方的基本關(guān)系；2包銷的商品、地區(qū)和期限；3專營權(quán)；4包銷商品的最低數(shù)量或金額；5包銷商品的價格和一般貿(mào)易條件；6廣告宣傳和費(fèi)用負(fù)擔(dān)。（三）獨(dú)家經(jīng)銷對我國出

3、口商的評價1獨(dú)家經(jīng)銷對我國出口商的好處：（1）可以避免國外客戶在分散經(jīng)營時可能發(fā)生的相互碰頭和競爭的情況，從而有助于穩(wěn)定出口商品的銷售價格。（2）便于調(diào)動獨(dú)家經(jīng)銷商的積極性，并充分利用其銷售渠道，加強(qiáng)出口商品在國外市場上的競爭，從而有利于鞏固發(fā)展國外市場擴(kuò)大銷路。（30便于按照獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的要求，有計劃地安排出口商品的生產(chǎn)和組織出口貨源，銷售量也可以得到一定的保證。2獨(dú)家經(jīng)銷對我國出口商的缺陷（1）如市場情況發(fā)生變化，或獨(dú)家經(jīng)銷商資信不佳和經(jīng)營能力有限，就可能出現(xiàn)“包而不銷”的情況，從而給出口商帶來不利的影響。（2）獨(dú)家經(jīng)銷商有可能憑借其獨(dú)家經(jīng)營的地位，操縱和壟斷市場，甚至對出口商供應(yīng)的商品故

4、意挑剔或進(jìn)行壓價。（3）出口商一般只能同獨(dú)家經(jīng)銷商打交道，而不能同其他客戶進(jìn)行普遍聯(lián)系成交，因而缺少機(jī)動靈活性。四采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題1審慎選擇經(jīng)銷方式；2審慎選擇經(jīng)銷商；3審慎確定經(jīng)銷商品種類4審慎明確協(xié)議中的條款。【案情舉例】香港某進(jìn)出口公司與我國H公司簽訂了丁恤衫的獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，但H公司并未自己生產(chǎn)該T恤衫，而是委托國內(nèi)W公司生產(chǎn)并向香港進(jìn)出口公司供貨，W公司在向香港進(jìn)出口公司供貨的同時，自營部分進(jìn)出口業(yè)務(wù)，又與香港另一家貿(mào)易公司簽訂了該丁恤衫的獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議。這樣，就形成了一種商品在當(dāng)?shù)赜袃蓚€獨(dú)家經(jīng)銷商。先取得獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的公司得知這一情況后，即向H公司交涉，要求賠償損失。試問應(yīng)如何處

5、理此案？【分析】此案中，我國H公司顯然違反了獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議中有關(guān)專賣權(quán)的規(guī)定，雖然此行為不是H公司故意所為，但應(yīng)與W公司進(jìn)行交涉，采取相應(yīng)措施避免違約情況發(fā)生并承擔(dān)可能的損失賠償。此外，如卿公司在簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的同時，也與W公司簽訂類似的獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，就可以防止本案情況的發(fā)生。第二節(jié)代理一代理的基本概念國際貿(mào)易中的代理(Agency),主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達(dá)成協(xié)議，由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。代理人在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)行事，不承擔(dān)銷售風(fēng)險和費(fèi)用，不必墊付資金，通常按達(dá)成交易的數(shù)額提取約定比例的傭金而不

6、管交易的盈虧。代理的一般做法如圖101所示：圖61一般代理的流程圖代理的性質(zhì)：在國際貿(mào)易中，商業(yè)上的代理是指委托人(Principal)授權(quán)代理人(Agent)代表他向第三者招攬生意或簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的各項事宜。按照國際上的一般解釋，代理人是作為委托人的國外代表，他和委托人的關(guān)系是委托代理關(guān)系而非買賣關(guān)系。二代理的分類根據(jù)委托人授予代理人權(quán)限的不同，銷售代理可分為下列幾種：.總代理(GeneralAgent)?？偞?GeneralAgent)是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動和其他范圍廣泛的商務(wù)活動。具體包括：簽訂買賣合同、處理貨物、進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動，指派

7、分代理并有權(quán)分享代理傭金。.獨(dú)家代理(ExclusiveAgentorSaleAgent)。獨(dú)家代理（ExclusiveAgentorSaleAgent）在代理協(xié)議規(guī)定的時間、地區(qū)內(nèi)，對指定商品享有專營權(quán)的代理人、即委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進(jìn)行銷售。.一般代理（Agent）。一般代理（Agent）,又稱傭金代理（CommissionAgency）指在同一代理地區(qū)、時間及期限內(nèi)，同時有幾個代理人代表委托人行為的代理。代理協(xié)議（一）銷售代理協(xié)議銷售代理協(xié)議主要包括以下幾項內(nèi)容：1代理的商品和區(qū)域在代理協(xié)議中，要明確說代理人所經(jīng)營的商品范圍以及代理行使的地理范圍。2代理人的權(quán)利和義

8、務(wù)這是代理協(xié)議的核心部分，一般協(xié)議中應(yīng)包括下述內(nèi)容：（1）明確規(guī)定代理人的權(quán)利范圍；（2）對于在一定時期內(nèi)代理人推銷商品的數(shù)量，應(yīng)規(guī)定一個最銷售額。（3）代理人應(yīng)在代理權(quán)力行使的范圍內(nèi)，保護(hù)委托人的合法權(quán)益，對于在代理區(qū)域內(nèi)發(fā)生的侵犯委托人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)等不法行為，代理人有義務(wù)通知委托人，以便必要的措施。（4）規(guī)定代理人承擔(dān)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)，對于廣告宣傳的方式和要求，也應(yīng)作出較為明確的規(guī)定。（二）獨(dú)家代理協(xié)議規(guī)定有專營權(quán)的代理協(xié)議，即為獨(dú)家代理協(xié)議。其主要內(nèi)容如下：1雙方的基本關(guān)系；2代理的商品、地區(qū)和期限；3專營權(quán)；4傭金條款；5最低成交額；6商情報告。四代理的使用選擇代理商應(yīng)該考慮的問

9、題是：選擇代理商的類型及給予的代理權(quán)限。代理商業(yè)務(wù)執(zhí)行人的職業(yè)生涯發(fā)展歷史。代理商的其他代理協(xié)議和成功的程度。代理商代理的一般和偶然的地理區(qū)域。代理商與客戶接觸方式和銷售類型。代理商訪問每個銷售機(jī)構(gòu)或與接觸客戶的接觸頻率。代理商對最終使用者或消費(fèi)者的理解和市場知識。代理商的突出的營銷能力/服務(wù)設(shè)施。銀行和其他貿(mào)易機(jī)構(gòu)對代理商的評價。代理商對本企業(yè)的紡織與服裝產(chǎn)品的興趣等?！景盖榕e例】德國A公司為李寧牌運(yùn)動服裝在漢堡地區(qū)的獨(dú)家代理人，同時，該公司還獨(dú)家經(jīng)銷耐克運(yùn)動服，這種做法是否合理？【分析】根據(jù)獨(dú)家代理協(xié)議有關(guān)專營權(quán)的規(guī)定，其只能代理指定的商品，不得經(jīng)營與代理商品相同或代理商品有競爭性的商品，

10、此案中，耐克牌運(yùn)動服與李寧運(yùn)動服在該市場具有競爭性，因此，該種做法不合理。第三節(jié)加工貿(mào)易一加工貿(mào)易的概念（一）加工貿(mào)易的定義我國加工貿(mào)易審批管理暫行辦法規(guī)定，加工貿(mào)易指從境外保稅進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料（下稱進(jìn)口料件），經(jīng)境內(nèi)企業(yè)加工或裝配后，制成品復(fù)出口的經(jīng)營活動，包括來料加工和進(jìn)料加工。（二）我國加工貿(mào)易的方式近幾年，我國加工貿(mào)易發(fā)展很快，加工貿(mào)易方式從大的方面來講，我們可分為來料加工和進(jìn)料加工。二來料加工與進(jìn)料加工的區(qū)別1來料加工最初，加工貿(mào)易是以來料加工裝配形式出現(xiàn)的。來料加工是指由外商提供原輔材料、元器件、零部件，由國內(nèi)企業(yè)按照外商提出的規(guī)格質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)加工

11、為成品或半成品，由外商自行在海外市場銷售，并按雙方議定的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，向外商收取加工費(fèi)（即工繳費(fèi)）。2進(jìn)料加工進(jìn)料加工是指外貿(mào)公司或企業(yè)自行進(jìn)口原材料、零部件、元器件，根據(jù)國際市場的需求，或自己的銷售意圖，加工或制造商品銷往國外市場，賺取銷售成品與進(jìn)口原料之間的差價，使外匯增值。3進(jìn)料加工與來料加工的本質(zhì)區(qū)別在于：（1）原材料、零部件和產(chǎn)品的所有權(quán)不同；（2）我國外貿(mào)公司或企業(yè)所處的地位不同；（3）二者間的貿(mào)易性質(zhì)不同；（4）產(chǎn)品的銷售方式不同。三服裝加工企業(yè)與外貿(mào)公司之間的關(guān)系（一）外貿(mào)公司與加工企業(yè)或工廠為購銷關(guān)系（二）外貿(mào)公司與國內(nèi)加工企業(yè)或工廠的委托加工關(guān)系（三）外貿(mào)公司與加工企業(yè)或工廠的

12、代理關(guān)系四加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的洽談與合同簽訂（一）加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的洽談加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的洽談可采取口頭與書面或電子商務(wù)形式。目前，加工貿(mào)易業(yè)務(wù)以口頭洽談形式為多。1洽談內(nèi)容任何一筆加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的洽談必須包括：加工貿(mào)易所用的原材料、零部件和我方加工裝配后出口的產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格、損耗率、包裝、價格（工繳費(fèi)）、交貨期、進(jìn)出口岸、運(yùn)輸方式、支付方式、商品檢驗(yàn)、保險，還有合同的有效期、違約、索賠和仲裁等內(nèi)容。2業(yè)務(wù)洽談的一般程序在加工貿(mào)易業(yè)務(wù)中，洽談交易的程序與進(jìn)出口貿(mào)易程序是相似的，可以歸納為：詢盤-發(fā)盤-還盤-接受-簽訂合同。習(xí)慣上把這五個環(huán)節(jié)稱之為業(yè)務(wù)洽談的一般程序。這五個環(huán)節(jié)各有各的含義，同時各國的法律

13、和國際貿(mào)易慣例對它們也有特定的解釋。（二）加工貿(mào)易合同的簽訂合同一經(jīng)雙方簽字后，就具有法律效力，成為約束雙方的法律性文件。1制定合同條款時應(yīng)注意的問題第一個問題，要注意加工貿(mào)易合同各條款之間的內(nèi)在聯(lián)系。第二個問題，合同內(nèi)容要符合國家對外貿(mào)易的方針政策，必須體現(xiàn)我國平等互利的對外貿(mào)易原則和有關(guān)方針政策。2來料加工貿(mào)易合同實(shí)例（1）合同首條款的實(shí)例例：“運(yùn)動服來料加工合同”編號：Y86FMZ-4280G1CN號時間：2003年8月10日地點(diǎn)：中國北京中國義義進(jìn)出口總公司（以下簡稱甲方公司、地址：中國北京西郊二里溝）與日本義義義株式會社（以下簡稱：乙方公司、地址：日本國東京都新宿西新宿261）經(jīng)過友

14、好協(xié)商，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見，簽訂進(jìn)料加工合同如下。（2）合同正文條款的實(shí)例人：客商作價提供設(shè)備、償還設(shè)備價款和技術(shù)培訓(xùn)的條款實(shí)例：“機(jī)繡花來料加工合同”乙方（外方）作價提供直接用于加工繡花邊的15EG花邊機(jī)2臺及有關(guān)配套部件，機(jī)器設(shè)備價款30萬美元。乙方負(fù)責(zé)按合同規(guī)定期限將機(jī)器運(yùn)到甲（中方）乙雙方指定的甲方加工廠，并負(fù)責(zé)安裝、調(diào)試和培訓(xùn)工人。設(shè)備價款將由乙方在付給甲方的工繳費(fèi)中逐筆扣除，暫定為按加工費(fèi)金額的4050%扣除，擬在設(shè)備投產(chǎn)后三年還清。設(shè)備價款還清后，所有權(quán)歸甲方所有，但為了配合乙方繼續(xù)銷售該產(chǎn)品，甲方應(yīng)將此產(chǎn)品優(yōu)先供應(yīng)給乙方。B：加工費(fèi)與支付方式條款實(shí)例：“運(yùn)動服來料加

15、工合同”乙方（外方）來料加工的加工費(fèi)，每半年議定一次，但如匯率和原料價格及工繳費(fèi)變動的幅度超過3%時，則加工費(fèi)作相應(yīng)調(diào)整。C：包裝條款實(shí)例：“羽絨來料加工合同”各種成品絨出口包裝，內(nèi)為白布袋，外為麻布袋。其它羽絨制品為紙箱。所有包裝質(zhì)量應(yīng)符合中國商檢察廳出口包裝標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量。乙方（外方）委托甲方（中方）代購包裝用料，費(fèi)用全部計入工繳費(fèi)，在支付工繳費(fèi)時，憑購物單據(jù)一并支付給甲方。D：保險條款實(shí)例：“牛津布來料加工合同”原材料和包裝材料的運(yùn)進(jìn)、運(yùn)出由乙方（外方）辦理保險，生產(chǎn)設(shè)備及在加工廠的原料、輔料、包裝材料及制成品由乙方負(fù)責(zé)辦理保險，以上保險均由乙方負(fù)擔(dān)，并由乙方向中國人民保險公司義義分公司辦理具體手續(xù)。支付方式：來料加