現(xiàn)代公司產(chǎn)品銷(xiāo)售管理制度

1、現(xiàn)代公司產(chǎn)品銷(xiāo)售管理制度 對(duì)于絕大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，它們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，就是另一種形式的產(chǎn)品技術(shù)。產(chǎn)品銷(xiāo)售是現(xiàn)代公司最重要的一項(xiàng)管理制度，一家公司缺乏現(xiàn)代的產(chǎn)品銷(xiāo)售管理制度，不見(jiàn)得賣(mài)不出產(chǎn)品，但肯定不能達(dá)到最好的效果?，F(xiàn)代公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售管理制度主要有以下幾個(gè)方面：年度銷(xiāo)售計(jì)劃管理 (一)基本目標(biāo) 本公司20 年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下： 1.銷(xiāo)售額目標(biāo)： (1)部門(mén)全體 元以上； (2)每一員工每月 元以上； (3)每一營(yíng)業(yè)部人員每月 元以上。 2.利益目標(biāo)(含稅)： 元以上。 3.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)： 元以上。 (二)基本方針 為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行： l.本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到

2、所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。 2.貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投人工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。 3.為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。 4.為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策. 5.為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理。 6.MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 7.為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售

3、者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)力。 8.將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。 9.策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。 10.設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。 11.利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立：零售店實(shí)績(jī)；銷(xiāo)售實(shí)績(jī)；需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。 12.除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷(xiāo)售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷(xiāo)。 13隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)向銷(xiāo)售者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。 14.檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。 15

4、.本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。 (三)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃 1.內(nèi)部機(jī)構(gòu)。 (1)德高服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。 (2)于德高營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。 (3)解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。 (4)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。 (5)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。 2.外部機(jī)構(gòu)。 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司_代理店_零售商的舊有銷(xiāo)售方式。 (四)零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃 l.新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制。 (1)將全國(guó)有力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用

5、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。 (2)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)三十家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。 (3)上述的家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。 (4)庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、代理店為二個(gè)月庫(kù)存量的界限上。 (5)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。 2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng) (1)為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)分別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。接單日期制造客戶(hù)名稱(chēng)產(chǎn)品名稱(chēng)數(shù)量出口備件單價(jià)金額預(yù)定交貨使用情說(shuō)生產(chǎn)日期裝船押匯日期運(yùn)費(fèi)保

6、險(xiǎn)費(fèi)退稅憑證年月日單號(hào)已接單截止日自至自至表7-l 訂單登記表 項(xiàng)次 (2)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)： 分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；協(xié)作商店之間的 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；分發(fā)廣告宣傳單；積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；介紹新產(chǎn)品。 (3)協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。 3.提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)。 為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)： (1)獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到十張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。 (

7、2)人員的輔導(dǎo)： 負(fù)責(zé)人員可利用訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。 (3)德高公司的教育指導(dǎo)： 讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。 通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的意愿。 (五)擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 1.確實(shí)的廣告計(jì)劃。 (1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。 (2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)

8、劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。 (3)為達(dá)成前述二項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。 2.活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡。 (1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 (2)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。 (六)營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì) 1.顧客調(diào)查卡的管理體制。 (1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。 依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店的銷(xiāo)售額。 依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷(xiāo)售額。 另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各

9、營(yíng)業(yè)處為單位制作。 (2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，以及各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。 (七)營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制 1必須確市營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做卜下調(diào)節(jié)。 2預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換契約。 3針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等制定對(duì)策。 4事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提供給本部修正后定案。 (八)提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn) 1本部與事業(yè)所之間的關(guān)系。 (1)各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，其本身也

10、須經(jīng)常參與研修)。 (2)事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃。 (3)事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。 (4)本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕，成為可依循的典范。 2事業(yè)所內(nèi)部。 (1)事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式： 各種賬簿、證據(jù)資料等完備。 各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。 確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。 確立指示、命令制度。 事務(wù)報(bào)告制度。 書(shū)面請(qǐng)示制度。 實(shí)施指導(dǎo)教育。 實(shí)施

11、巡視、巡回。 確立會(huì)議制度。 (2)必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷(xiāo)售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。 (九)提高負(fù)責(zé)人員的能力 1.經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育。 平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論處理對(duì)策等等的教育指導(dǎo)。 2.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作。 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。 (1)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A： 是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。 (2)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B： 負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功案例篩選后發(fā)表出來(lái)。 (3)顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)： 根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷(xiāo)

12、售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。銷(xiāo)售方針計(jì)劃書(shū) 股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷(xiāo)售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營(yíng)業(yè)基本方針： (一)主要銷(xiāo)售商品及大量銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)方針 1.本公司以銷(xiāo)售大眾性商品為主。為了大量行銷(xiāo)質(zhì)量為訴求。 2.今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品主要商品。盡量以低價(jià)位、高并以此做為我們的 3.我們不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類(lèi)型的尖端流行物品。 4.在選擇銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷(xiāo)售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷(xiāo)方式，除特殊情況外，原則上不予采用。 5.關(guān)于前項(xiàng)的銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行

13、事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。 6.與銷(xiāo)售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先進(jìn)行檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。 (二)受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針表72 訂貨統(tǒng)計(jì)表企業(yè)名稱(chēng)負(fù)責(zé)人地址電話(huà)產(chǎn)品類(lèi)型日期數(shù)量備注產(chǎn)品類(lèi)日期數(shù)量備注產(chǎn)品日期數(shù)量備注價(jià)格產(chǎn)品類(lèi)型價(jià)格月份月份123456789101112總計(jì)備注合計(jì) l.銷(xiāo)售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。 2.銷(xiāo)售人員在進(jìn)行訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)的處理工作分開(kāi)，這樣銷(xiāo)售人員才能專(zhuān)心做他的銷(xiāo)售本務(wù)。因此，在銷(xiāo)售方面應(yīng)另訂計(jì)劃并設(shè)置專(zhuān)科處理該事務(wù)。 3.改善處理手續(xù)

14、(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷(xiāo)售店之間的聯(lián)系及加強(qiáng)內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。 (三)對(duì)外訂貨、與廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)處理方針 1.進(jìn)貨總額中的35用于對(duì)制造公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。 2.進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立，除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。表7-3 產(chǎn)品記錄表產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)規(guī)格色澤單價(jià)包裝方式正常利潤(rùn)%歷年銷(xiāo)售量備注批發(fā)零售 3.進(jìn)貨時(shí)要制定交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠(chǎng)商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進(jìn)貨數(shù)量(2)交貨日期及交貨數(shù)

15、量(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。 4.為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠(chǎng)商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、和簽定協(xié)議。 (四)與制造公司的交易方針 1.制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸于本公司作直接交易。 2.本公司拒絕接受傳票，一旦物品交人本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍。 (五)交貨的督促 l.為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠(chǎng)商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，促使對(duì)方盡快著手。 2.在處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記錄材料名稱(chēng)、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠(chǎng)商號(hào)碼，然后交給廠(chǎng)商(廠(chǎng)商的戶(hù)頭也應(yīng)寫(xiě)入)。 3.前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)

16、一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃 1.為促使目前既有客戶(hù)及未來(lái)預(yù)定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，以董事長(zhǎng)名義寄發(fā)委托函給各客戶(hù)。 (1)函件內(nèi)容須依收件人而改變文章內(nèi)容。 (2)文章內(nèi)容包括介紹公司的現(xiàn)狀，未來(lái)的發(fā)展前景及本公司的熱忱等等。 2.常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪(fǎng)、問(wèn)候主要客戶(hù)，并借機(jī)了解市場(chǎng)情況及抱怨問(wèn)題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。 (1)了解顧客的不滿(mǎn)，聽(tīng)取意見(jiàn)并設(shè)法改善現(xiàn)狀。 (2)訪(fǎng)問(wèn)之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員做事前的討論，研究如何應(yīng)付對(duì)方。 3.集合主力客戶(hù)及購(gòu)買(mǎi)能力可能增加的預(yù)定客戶(hù)，舉行懇談會(huì)，懇請(qǐng)與之交易。 (1)本會(huì)以董事長(zhǎng)或常務(wù)董事為主

17、體。 (2)問(wèn)候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的核心主題。 (3)本會(huì)應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類(lèi)，分別舉行。 4.開(kāi)拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極地實(shí)行計(jì)劃外，尤其要致力于設(shè)置底子厚實(shí)的代理店。 (1)從工商名錄、世貿(mào)中心、專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商名錄、電話(huà)薄、名單公司及其他地方所取得批發(fā)商、銷(xiāo)售店、加工業(yè)者等等的名薄資料后，應(yīng)立即企劃開(kāi)拓計(jì)劃。 (2)有效地與協(xié)會(huì)、工業(yè)會(huì)、交易銀行、相關(guān)公司往來(lái)，借由它們的支援來(lái)拓展交易范圍。 (3)對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，應(yīng)事前做好充分的信用調(diào)查。 (4)確立代理店的交易規(guī)定，以完善代理店的體制。代理店體制應(yīng)按照商品種類(lèi)來(lái)建立。 5.銷(xiāo)售另設(shè)有特賣(mài)制，它采取自主誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的方式。這種

18、方式在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)進(jìn)行。表74 銷(xiāo)售效率分析表本月銷(xiāo)售本月客戶(hù)數(shù)(或傳 票張數(shù))每一客戶(hù)的銷(xiāo)售額(或1張傳票的銷(xiāo)售額)員工數(shù)平均每一員工銷(xiāo)售額銷(xiāo)售員人數(shù)每一平均銷(xiāo)售員銷(xiāo)貨額 員工薪每一萬(wàn)元的銷(xiāo)售額每一名銷(xiāo)售員的市場(chǎng)面積每平方米的銷(xiāo)售額每平方米的庫(kù)存額本月前年同月和前年的比率今年累計(jì)每月平均摘要 地點(diǎn)： 店名： 年 月 日 (1)特買(mǎi)的對(duì)象則區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣(mài)期間。 (2)對(duì)于特賣(mài)地區(qū)、特賣(mài)的品目、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容都須仔細(xì)研究。 6.對(duì)交易客戶(hù)設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度，以此促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。 (1)實(shí)施時(shí)，先以一特定地點(diǎn)為主，再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。 (2)將每個(gè)客戶(hù)的平均購(gòu)買(mǎi)額分等

19、級(jí)，再按等級(jí)發(fā)給獎(jiǎng)金或照比例退還部分金額。獎(jiǎng)勵(lì)期間以三個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。 (3)交易方式另采用所謂的預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時(shí)可按比例退還部分優(yōu)待額。不按規(guī)定時(shí)間繳交貨品時(shí)，本公司則另訂有效方法加以處理。 (4)對(duì)于特別致力于銷(xiāo)售的交易客戶(hù)，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈(zèng)送其他商品，以示獎(jiǎng)勵(lì)。 7.對(duì)于新聞發(fā)布或新生產(chǎn)的產(chǎn)品，公司將舉行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施： (1)展示會(huì)由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的贊助、也可協(xié)同批發(fā)商共同舉行。有時(shí)則由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦。 (2)會(huì)場(chǎng)展示應(yīng)為本公司新的產(chǎn)品。 (3)舉行展示會(huì)時(shí)

20、，除了要選擇會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地之外，對(duì)于展示內(nèi)容是以綜合方式還是以部門(mén)區(qū)分方式進(jìn)行等方式，也須加以考慮。 (4)樣品展示會(huì)期間可直接接受下單或預(yù)約。 8.對(duì)于銷(xiāo)售人員應(yīng)依開(kāi)拓新市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售額等績(jī)效加以區(qū)分，發(fā)給獎(jiǎng)金，以示激勵(lì)。 (1)本獎(jiǎng)勵(lì)以一定期間為限。 (2)對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料。獎(jiǎng)金于交易開(kāi)拓成功后的第三個(gè)月發(fā)放按等級(jí)的平均額做為激勵(lì)獎(jiǎng)金。 (3)當(dāng)過(guò)去三個(gè)月的平均額超過(guò)上年度同月份一個(gè)月平均額的三成時(shí)，則視為對(duì)提高銷(xiāo)售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定的比例(或一定的金額)發(fā)給獎(jiǎng)金。表7-5 營(yíng)業(yè)情報(bào)情況報(bào)告書(shū)客戶(hù)： 年 月 日件名(具體記人)補(bǔ)充事項(xiàng)部門(mén)解說(shuō)(情報(bào)提供者記人

21、)情報(bào)分類(lèi)技術(shù)動(dòng)向體公司制品品質(zhì)生產(chǎn)計(jì)劃同業(yè)動(dòng)向訂單狀況人事組級(jí)其他情報(bào)提供者見(jiàn)解及今后的行動(dòng)(情報(bào)提供者記人)信用度100%90%以上80%以上70%以上50%以上重要度判定A特別重要B重要C普通重要D一般情報(bào)工廠(chǎng) 設(shè)計(jì)(圈選任一項(xiàng))希望回 答事項(xiàng)回答期 年 月 日公開(kāi)度(僅特別指定時(shí)記人) 部門(mén)主管: 單位主管: 填報(bào)人: 9.業(yè)務(wù)科應(yīng)根據(jù)客戶(hù)別(或商品別)，將銷(xiāo)售額、收款、銷(xiāo)路不住商品與暢銷(xiāo)商品等，做成該月的合計(jì)、累計(jì)、增減等統(tǒng)計(jì)資料，再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過(guò)去實(shí)績(jī)相比較，以掌握銷(xiāo)售額及人款的預(yù)估。預(yù)估確定后，發(fā)放給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促(在每月例行銷(xiāo)售會(huì)議上，也應(yīng)督促要求)。 10.業(yè)務(wù)科須就各

22、地區(qū)、客戶(hù)及業(yè)界的需求動(dòng)向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以便修正自己的銷(xiāo)售計(jì)劃并督促、指示銷(xiāo)售員拓增銷(xiāo)售。 11.業(yè)務(wù)科應(yīng)針對(duì)各銷(xiāo)售員的活動(dòng)及實(shí)績(jī)，制作有關(guān)其能力與實(shí)際績(jī)效的比較統(tǒng)計(jì)表，同時(shí)提出批評(píng)與表?yè)P(yáng)，借此提高銷(xiāo)售員的效率及業(yè)績(jī)。 (1)根據(jù)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的訪(fǎng)問(wèn)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓、接受的訂貨、交貨、折扣及退貨等銷(xiāo)售活動(dòng)，比較其預(yù)定與實(shí)際的差距及個(gè)人效率。 (2)將上述資料于營(yíng)業(yè)部會(huì)議時(shí)提出，以便就此提出批評(píng)及指示。 12.營(yíng)業(yè)部應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)制定綱領(lǐng)，使相關(guān)人員以此為依據(jù)來(lái)進(jìn)行其活動(dòng)。 13.每月月底舉行整體的銷(xiāo)售會(huì)議，利用此會(huì)檢查上個(gè)月的計(jì)劃與實(shí)際情況，由業(yè)務(wù)科根據(jù)相關(guān)人員所提出的各人別、品項(xiàng)別、客戶(hù)的統(tǒng)計(jì)表

23、、來(lái)檢查當(dāng)月的實(shí)績(jī)，另外，由各銷(xiāo)售員彼此根據(jù)自己的情況及市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行交換，借此來(lái)修正本月應(yīng)進(jìn)行的預(yù)定活動(dòng)計(jì)劃與銷(xiāo)售方法。表7-6 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理統(tǒng)計(jì)表年 月 日現(xiàn)金銷(xiāo)售賒銷(xiāo)合計(jì)本日累計(jì)本日累計(jì)本日累計(jì)編號(hào)品名數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額銷(xiāo)售組織管理制度 (一)通則 1.總則。本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(mén)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)部門(mén))的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。 2.部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍。本部門(mén)依照總公司營(yíng)業(yè)部門(mén)的指示，在獨(dú)立營(yíng)業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營(yíng)業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開(kāi)拓新客戶(hù)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。 3.部門(mén)的所在地及稱(chēng)呼。部門(mén)

24、設(shè)于全國(guó)的各主要城市，在稱(chēng)呼時(shí)各冠上該市名稱(chēng)。 4.重要事項(xiàng)的決定。部門(mén)的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。 5.規(guī)章的制定、修改與廢止。本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會(huì)決定。施行細(xì)則則由總公司營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)制定。 (二)機(jī)構(gòu) 6.部門(mén)的機(jī)構(gòu)。部門(mén)設(shè)經(jīng)理，經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營(yíng)業(yè)所。 7.營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止。營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長(zhǎng)的任免，由總公司營(yíng)業(yè)經(jīng)理咨詢(xún)董事會(huì)意見(jiàn)后決定。 8.管理者。部門(mén)可依情況需要，設(shè)副理及部門(mén)顧問(wèn)。另外，科設(shè)科長(zhǎng)，如情況必要可設(shè)科顧問(wèn)及股長(zhǎng)、主任。： 9.特別回收科的設(shè)置。部門(mén)可依情況需要，設(shè)置特別回收科。 10.營(yíng)業(yè)部

25、的組織。營(yíng)業(yè)所成員由店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。營(yíng)業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長(zhǎng)。 11.經(jīng)理的職務(wù)范圍。經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下： (1)企劃、指示營(yíng)業(yè)方法。 (2)經(jīng)常調(diào)查、聽(tīng)取營(yíng)業(yè)情況的發(fā)展以制定營(yíng)業(yè)方針。 (3)聽(tīng)取部?jī)?nèi)及營(yíng)業(yè)所的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)督業(yè)務(wù)實(shí)況。 (4)裁決部?jī)?nèi)的人事。 (5)舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。 (6)排除業(yè)務(wù)上的困難。 12.副理的執(zhí)行職務(wù)。副理負(fù)責(zé)輔佐經(jīng)理，并根據(jù)經(jīng)理的指示，負(fù)責(zé)掌管業(yè)務(wù)，如經(jīng)理發(fā)生事故，副理可代行其職。表77 銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)綜合報(bào)告表銷(xiāo)售員姓名： 月份： 年 月日星期店面招呼數(shù)訪(fǎng)問(wèn)件數(shù)適貨件數(shù)銷(xiāo)售

26、件數(shù)收款件數(shù)前月賒銷(xiāo)額銷(xiāo)售金額收款金額,賒銷(xiāo)余額備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當(dāng)月計(jì)人件件件件前月計(jì)人件件件件13.科長(zhǎng)職務(wù)的代理。關(guān)于科長(zhǎng)的職務(wù)報(bào)告，也參照前條的規(guī)定。14.業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科所負(fù)責(zé)執(zhí)行的業(yè)務(wù)包括下列七項(xiàng)： (1)策定接受訂貨的計(jì)劃并負(fù)責(zé)其運(yùn)作。 (2)對(duì)契約進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。 (3)加強(qiáng)、完備營(yíng)業(yè)所的體制。 (4)管理營(yíng)業(yè)所的業(yè)務(wù)并負(fù)責(zé)指導(dǎo)。 (5)負(fù)責(zé)指導(dǎo)、教育業(yè)務(wù)人員。 (6)負(fù)責(zé)外賣(mài)人員的采用、解雇、遷升、降職及勤怠管理。 (7)調(diào)查各營(yíng)業(yè)所及外勤人員的業(yè)績(jī)。 15.事務(wù)科。事務(wù)科執(zhí)行的業(yè)務(wù)則包

27、括下列七項(xiàng)： (1)處理契約事務(wù)及查審契約。 (2)制定契約費(fèi)用的回收計(jì)劃并負(fù)責(zé)其運(yùn)作。 (3)實(shí)施營(yíng)業(yè)收支計(jì)劃并負(fù)責(zé)出納事務(wù)。 (4)負(fù)責(zé)管理內(nèi)勤人員的薪資、異動(dòng)及怠勤。 (5)處理部?jī)?nèi)的用品供應(yīng)、設(shè)施修建等相關(guān)事務(wù)。 (6)負(fù)責(zé)文書(shū)的收發(fā)管理。 (7)處理部?jī)?nèi)的風(fēng)紀(jì)、保守、對(duì)外交涉、樂(lè)捐、車(chē)輛及常務(wù)等等。 16.特別回收科。特別回收科應(yīng)負(fù)責(zé)執(zhí)行的任務(wù)如下： (1)防止貸借延期及負(fù)責(zé)催收。 (2)制作有關(guān)回收法律手續(xù)及有關(guān)的報(bào)告。 (三)權(quán)限 17.管理階層的權(quán)限。經(jīng)理、副理、科長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)店長(zhǎng)的權(quán)限須依本節(jié)的規(guī)定行使。 18.對(duì)權(quán)限的質(zhì)疑。如對(duì)部?jī)?nèi)的權(quán)限有所質(zhì)疑時(shí)，須向經(jīng)理請(qǐng)示，經(jīng)理則向總公司

28、營(yíng)業(yè)副經(jīng)理請(qǐng)示后才能做出決定。 19.經(jīng)理的更迭。經(jīng)理在接受總公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的指示后，統(tǒng)籌管理所屬的業(yè)務(wù)并負(fù)其責(zé)。當(dāng)經(jīng)理發(fā)生更替之時(shí)，經(jīng)理須等事務(wù)交接完畢，方可卸責(zé)。表78 銷(xiāo)售款狀況日?qǐng)?bào)年 月 日本日銷(xiāo)售累計(jì)銷(xiāo)售銷(xiāo)售現(xiàn)金銷(xiāo)售賒銷(xiāo)計(jì)退貨退貨累計(jì)現(xiàn)金銷(xiāo)售賒銷(xiāo)總計(jì)計(jì)收款現(xiàn)金收款票據(jù)收款計(jì)現(xiàn)金收款累計(jì)票據(jù)收款累計(jì)現(xiàn)金銷(xiāo)售收款賒銷(xiāo)收款合計(jì)當(dāng)日折扣賒銷(xiāo)賒額備考折扣累計(jì) 20.經(jīng)理的職責(zé)。經(jīng)理的職務(wù)責(zé)任包括下列四項(xiàng)： (1)直接監(jiān)督科長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)。 (2)負(fù)責(zé)企劃所屬業(yè)務(wù)的運(yùn)作。 (3)迅速、有效地處理業(yè)務(wù)。 (4)適當(dāng)管理所屬人員的勤務(wù)。 2l.經(jīng)理的自決及請(qǐng)示事項(xiàng)。經(jīng)理可自行決定及必須經(jīng)由請(qǐng)示的事項(xiàng)

29、包括下列各項(xiàng)： (1)營(yíng)業(yè)方面。 自行決定事項(xiàng)： a.指示科長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)處理部門(mén)的業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理； b.決定外部銷(xiāo)售人員的任用、異動(dòng)、解雇； c.負(fù)責(zé)支付外勤人員的薪資； e.負(fù)責(zé)締結(jié)團(tuán)體契約與約定； f.締結(jié)另有規(guī)定范圍內(nèi)的契約。 請(qǐng)示事項(xiàng) a.外勤人員的任用、遷升、解雇及職員的特別任用； b.營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢除及店長(zhǎng)的任免。 (2)經(jīng)營(yíng)管理方面。 自行決定事項(xiàng) a.另有指示的費(fèi)用或限度以?xún)?nèi)的支出； b.監(jiān)查部門(mén)的收支、營(yíng)業(yè)所的業(yè)務(wù)及會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。 請(qǐng)示事項(xiàng)a.指示以外的費(fèi)用的支出、許可費(fèi)用但超出限度額的支出；- b.公司房地產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)、貸借。萬(wàn)元以?xún)?nèi)的緊急維修契約不在此限之內(nèi)； c.設(shè)

30、定未經(jīng)公司指示的交易銀行； d.以部門(mén)名義樂(lè)捐及支出協(xié)會(huì)費(fèi)用等。 (3)人事方面。 自行決定事項(xiàng) 裁決所屬人員五日以?xún)?nèi)的休假、出差、早退、加班、假日出勤等事項(xiàng)。但，科長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)的管轄外出差則須請(qǐng)示總公司。 請(qǐng)示事項(xiàng) a.內(nèi)勤職員的任用、解職、異動(dòng)、部?jī)?nèi)的內(nèi)勤與外勤的相互異動(dòng)； b.經(jīng)理本人的休假及出差； c.所屬人員的賞罰除有另文規(guī)定之外，應(yīng)請(qǐng)示總公司裁決。： (4)總務(wù)方面。 請(qǐng)示事項(xiàng)： a.訴訟，強(qiáng)制執(zhí)行及與此相對(duì)等的法律手續(xù)； b.提交公家機(jī)關(guān)的申報(bào)、申請(qǐng)書(shū)的制作及提出； c.事務(wù)賬單、傳票的企劃與制作； d.內(nèi)部回文的制作、公布。 22.負(fù)責(zé)監(jiān)督部下的不正行為。副理、科長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)所科

31、長(zhǎng)具有負(fù)責(zé)監(jiān)督部下不正當(dāng)行為的責(zé)任。當(dāng)所屬職員因故意或重大過(guò)失而致使公司蒙受損失時(shí)，副理等應(yīng)負(fù)監(jiān)督上的責(zé)任。表7-9 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)狀況報(bào)告書(shū) 年 月 日訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)歷有 無(wú)指導(dǎo)員備注姓名住址職業(yè)收款清款有希望無(wú)希望員工感想批示23.副理的權(quán)限。副理負(fù)責(zé)輔佐經(jīng)理，且在經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，副理可經(jīng)由經(jīng)理的指示而具有其權(quán)限。另外，副理在經(jīng)理發(fā)生意外事故之際，應(yīng)負(fù)責(zé)代行其職務(wù)。在代理其間，副理的權(quán)限不得超越經(jīng)理之權(quán)，同時(shí)，業(yè)務(wù)行使后須迅速取得經(jīng)理的認(rèn)可或請(qǐng)示總公司意見(jiàn)。 24.科長(zhǎng)的職務(wù)?？崎L(zhǎng)接受經(jīng)理及副經(jīng)理的指示，負(fù)責(zé)指揮管理所屬人員，執(zhí)行所屬的事務(wù)。 25.科長(zhǎng)的權(quán)限?？崎L(zhǎng)于第二十一條所規(guī)定的經(jīng)理權(quán)限內(nèi)，

32、執(zhí)行經(jīng)理所指示的業(yè)務(wù)。 26.科長(zhǎng)的責(zé)任。科長(zhǎng)對(duì)于所屬部下的不正當(dāng)行為，應(yīng)負(fù)有監(jiān)督上的責(zé)任。如經(jīng)請(qǐng)示上司或總公司批示確實(shí)屬于不正當(dāng)時(shí)，則本人也應(yīng)對(duì)此批示負(fù)起責(zé)任。 27.營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)的職務(wù)。營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)接受經(jīng)理的指示，負(fù)責(zé)指揮、監(jiān)督所屬人員，并執(zhí)行管轄區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)。 28.營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)的責(zé)任。營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)對(duì)于所屬人員的不正當(dāng)行為，應(yīng)負(fù)監(jiān)督上的責(zé)任。但若上級(jí)認(rèn)為這不屬于管理上的缺失，則本人可免其責(zé)。 29.營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)的處罰權(quán)限。營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)對(duì)于所屬人員違反公司規(guī)章或不遵從上司指示行事時(shí)，可取得經(jīng)理認(rèn)可并請(qǐng)示總公司，采取處罰或其他處理方式。 30.營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)的權(quán)限。關(guān)于營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)的權(quán)限，則比照第二十四條至第二十

33、六條的規(guī)定行使。 (四)營(yíng)運(yùn) 3l.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。部門(mén)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)必須按公司的規(guī)定，回文呈報(bào)總公司營(yíng)業(yè)部及相關(guān)部門(mén)的指示為執(zhí)行依據(jù)。如有違反，可依情況處以罰則。 32.重要事項(xiàng)的企劃、經(jīng)營(yíng)、聯(lián)絡(luò)。內(nèi)部的重要企劃、經(jīng)營(yíng)及相互之間的聯(lián)絡(luò)，以通過(guò)營(yíng)業(yè)所店長(zhǎng)會(huì)議為進(jìn)行原則。 強(qiáng)總公司的指示。內(nèi)部的重要計(jì)劃、命令及其修正、廢止，概由總公司營(yíng)業(yè)部以文書(shū)方式傳達(dá)。 34.報(bào)告。部門(mén)須令所轄管的營(yíng)業(yè)所，提出下列事項(xiàng)的報(bào)告，并做好綜合統(tǒng)計(jì)后，再報(bào)告給總公司營(yíng)業(yè)部。 (1)每日的營(yíng)業(yè)成績(jī)。 (2)每日的收支。 (3)每日的活動(dòng)及怠勤狀況。 35.管轄區(qū)域內(nèi)的調(diào)整。部門(mén)須迅速、確實(shí)地收集掌握管轄區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng)，并依

34、下列三項(xiàng)適當(dāng)?shù)刂\劃、實(shí)施業(yè)務(wù)上的對(duì)策。 (1)收集、調(diào)查與業(yè)務(wù)有關(guān)的產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、財(cái)政、社會(huì)、政治、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等情報(bào)與資料。 (2)調(diào)查、發(fā)掘潛力客戶(hù)與市場(chǎng)，并依照管轄區(qū)域內(nèi)的事業(yè)、職業(yè)別，進(jìn)行行情調(diào)查與預(yù)測(cè)。 (3)針對(duì)營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做分析性、綜合性的研究，以企劃對(duì)策。為此，每月應(yīng)舉行一次外部銷(xiāo)售主任的研究會(huì)。 36.營(yíng)業(yè)計(jì)劃。營(yíng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)以景氣的預(yù)測(cè)做為資料，并依下列方式進(jìn)行調(diào)查、企劃。 (1)迅速、確實(shí)地收集一般社會(huì)經(jīng)濟(jì)情勢(shì)的情報(bào)與資料，借此掌握實(shí)際狀況。 (2)依照營(yíng)業(yè)所(地區(qū)別)，調(diào)查其實(shí)績(jī)與能力。 (3)利用宣傳印制物、應(yīng)對(duì)對(duì)話(huà)法及其他外交技法來(lái)開(kāi)拓新客戶(hù)、契約或企劃回收的方法。 (4)對(duì)于實(shí)

35、施營(yíng)業(yè)計(jì)劃的人員配置、實(shí)施時(shí)間、手段、對(duì)象等應(yīng)先做好企劃。 37.勤務(wù)管理。外部銷(xiāo)售人員與內(nèi)勤人員的勤務(wù)管理，應(yīng)以各人的勤務(wù)態(tài)度及執(zhí)行業(yè)務(wù)的意愿為著手評(píng)價(jià)： (1)正確記錄個(gè)人的怠勤狀況。 (2)上、下班時(shí)間須確實(shí)。 (3)徹底實(shí)行賞罰制度。 (4)統(tǒng)計(jì)個(gè)人的業(yè)績(jī)。 38文書(shū)制度。有關(guān)文書(shū)的制作、收付、搬運(yùn)、整理及保存，須依照下列所規(guī)定的制度徹底執(zhí)行。 (1)實(shí)施信差制度。 (2)資料的統(tǒng)一分類(lèi)。 (3)收付時(shí)須清楚記錄。 (4)實(shí)施文書(shū)處理制。 39收支、營(yíng)業(yè)成績(jī)。部門(mén)的收支，營(yíng)業(yè)成績(jī)應(yīng)依據(jù)預(yù)算制來(lái)記賬、計(jì)算，并將每月結(jié)果公布給各營(yíng)業(yè)所及部?jī)?nèi)各科長(zhǎng)，以求良好的處理方式。 40.區(qū)域內(nèi)的宣傳工

36、作。部門(mén)可向總公司請(qǐng)款實(shí)施區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳，且必要時(shí)可具體提出自己的意見(jiàn)。 表7-10 接待客戶(hù)申請(qǐng)及報(bào)告書(shū) 申請(qǐng)人姓名： 年 月 日申請(qǐng)接待日期接待理由接待場(chǎng)接待內(nèi)容其他接待客戶(hù)接待處地名及人員我方出席人預(yù)算報(bào)告目的地支出額備注: (五)營(yíng)業(yè)所的管理 4l.營(yíng)業(yè)所的事務(wù)與強(qiáng)化。部門(mén)應(yīng)依據(jù)下列5項(xiàng)規(guī)定來(lái)完備、強(qiáng)化營(yíng)業(yè)所的體制，并設(shè)法促進(jìn)其營(yíng)業(yè)、朝合理化方向進(jìn)展。 (1)對(duì)營(yíng)業(yè)所的營(yíng)業(yè)計(jì)劃及經(jīng)營(yíng)必須加以監(jiān)察、指導(dǎo)。 (2)對(duì)于營(yíng)業(yè)所及所屬人員的活動(dòng)效率、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)須做調(diào)查分析與監(jiān)督。 (3)對(duì)于營(yíng)業(yè)所及所屬人員的勤怠狀況、技能熟練度須加以考察并做調(diào)整。 (4)對(duì)于營(yíng)業(yè)所的設(shè)備及人員的配置是否得宜應(yīng)

37、作調(diào)查并做調(diào)整。 (5)如發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)所有營(yíng)業(yè)成績(jī)停滯不前或減退的跡象，應(yīng)針對(duì)其原因加以檢查，并設(shè)法找出解決對(duì)策。 42.外部銷(xiāo)售員的指導(dǎo)。對(duì)于外部銷(xiāo)售人員的勤務(wù)及技術(shù)指導(dǎo)，應(yīng)依據(jù)下列方式加以提高、強(qiáng)化。 (1)分發(fā)有實(shí)效的教材。 (2)舉行講習(xí)、演講。表7一l1 投訴處理報(bào)告表投訴處理報(bào)告書(shū) 年月日 報(bào)告人 簽章投訴受理日年 月 日上午、下午 時(shí) 分投訴受理者1信 2.Fax 3.電話(huà) 4.來(lái)訪(fǎng) 5.店內(nèi)投訴內(nèi)容內(nèi)容分類(lèi) 1. 品質(zhì)(有雜物) 2. 品質(zhì)(故障) 3.品質(zhì) (損壞)4. 品質(zhì)(其他) 5. 數(shù)量 6.貨期 7.態(tài)度 8.服務(wù)投訴見(jiàn)證人地址處置 緊急度1.大急 2.急 3.普通承辦

38、人處理日處理內(nèi)容費(fèi)用保障原因調(diào)查會(huì)議原因調(diào)查人員原因1.嚴(yán)重原因 2.偶發(fā)原因 3.疏忽大意 4.不可抗拒原因記載事項(xiàng)檢討(3)舉行實(shí)際的技術(shù)訓(xùn)練。 (4)實(shí)施、指導(dǎo)作業(yè)方法。 (5)舉行實(shí)務(wù)懇談會(huì)。 部門(mén)須隨時(shí)將每個(gè)人的業(yè)務(wù)實(shí)績(jī)記錄下來(lái)，借此監(jiān)督其執(zhí)勤情況與觀(guān)察技能提高的程度，并考察其技能的提高狀況。 43.業(yè)務(wù)監(jiān)察。契約、貨款回收及整理等相關(guān)業(yè)務(wù)的監(jiān)察，是否以正確、適時(shí)及誠(chéng)實(shí)為目的，所以可依據(jù)下列方式來(lái)執(zhí)行： (1)聽(tīng)取各所每人的業(yè)務(wù)處理狀況報(bào)告，并加以觀(guān)察證實(shí)。 (2)照會(huì)契約締結(jié)者. (3)對(duì)照、查核相關(guān)資料及記錄。 44.業(yè)務(wù)管理。營(yíng)業(yè)所實(shí)施業(yè)績(jī)管理的目的在于測(cè)定營(yíng)業(yè)所及所屬人員的實(shí)

39、績(jī)、效率，其規(guī)定如下： (1)監(jiān)督各營(yíng)業(yè)所的契約目標(biāo)達(dá)成率及其事由。 (2)對(duì)各營(yíng)業(yè)所及各營(yíng)業(yè)員的貨款回收率、失效、解約率等加以統(tǒng) (3)對(duì)各營(yíng)業(yè)所的經(jīng)費(fèi)預(yù)算及實(shí)際額做逐一比較與對(duì)照。 45.事務(wù)處理。營(yíng)業(yè)所的事務(wù)處理管理目的在于迅速、確實(shí)地處理內(nèi)勤事務(wù)以提高效率，其規(guī)定如下： (1)比較各營(yíng)業(yè)所的處理件數(shù)及每個(gè)人的處理效率。 (2)實(shí)地調(diào)查營(yíng)業(yè)所的事務(wù)處理方法。 (3)調(diào)查各營(yíng)業(yè)所的事故發(fā)生件數(shù)并究明其原因。 (4)調(diào)查個(gè)人的處理能力及處理狀況。商店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) (一)店面接待客人的方法 l.對(duì)待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待。 2.當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)立刻與

40、其打招呼。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的“您好歡迎光臨”等寒暄用語(yǔ)。 3.要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人要特別用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。 4.即使客人進(jìn)店時(shí)默不作聲，亦應(yīng)積極趨前問(wèn)候“需要些什么?”“要不要拿什么給您看?”等等。 5.在拿商品給客人時(shí)，須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說(shuō)“非常抱歉”等。但是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼：“很抱歉，請(qǐng)您稍候”，事后還要再次表示歉意。 6.服務(wù)臺(tái)處的服務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺(jué)得店面空無(wú)一人。 7.對(duì)于有特別交易往來(lái)的客人應(yīng)注意不可怠慢，但是也不可以特別禮遇動(dòng)作，讓其他客人覺(jué)得差別待

41、遇。 8.對(duì)于客人的姓名、住址、長(zhǎng)相應(yīng)盡快熟記，至少長(zhǎng)相應(yīng)盡早記住。如果客人已多次來(lái)店而店員仍不認(rèn)識(shí)，將會(huì)令客人感到失望。只來(lái)店二、三次卻能以十年交易的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，是經(jīng)營(yíng)成功的秘訣。表712 生產(chǎn)銷(xiāo)售金額報(bào)表月份品名金額合計(jì)數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額一月生產(chǎn)銷(xiāo)售二月生產(chǎn)銷(xiāo)售三月生產(chǎn)銷(xiāo)售四月生產(chǎn)銷(xiāo)售五月生產(chǎn)銷(xiāo)售六月生產(chǎn)銷(xiāo)售七月生產(chǎn)銷(xiāo)售八月生產(chǎn)銷(xiāo)售九月生產(chǎn)銷(xiāo)售十月生產(chǎn)銷(xiāo)售十一月生產(chǎn)銷(xiāo)售十二月生產(chǎn)銷(xiāo)售 9.在接待客人的途中有必須起身接電話(huà)或辦理其他重要事時(shí)，須以眼神向客人示意，并示歉意。 10.如果客人詢(xún)問(wèn)起制造廠(chǎng)商或其他代理店的位置，或郵局、銀行所在等等其他無(wú)直接交易關(guān)系的問(wèn)題，店

42、員不可表示不悅，應(yīng)親切告知，但如果自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，應(yīng)請(qǐng)教其他人員。遇到自己能力范圍外而無(wú)法幫忙的事也應(yīng)慎重地拒絕。 11.如客人無(wú)特別事由，不可任其進(jìn)人柜臺(tái)內(nèi)部。為防患各種意外，必須留心這一點(diǎn)。 12.在店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊，亦不可對(duì)部分的二、三人有特別待遇等舉動(dòng)。對(duì)客人，要留心對(duì)待，不可使對(duì)方覺(jué)得難堪，例如，不可大聲喊叫：“付款請(qǐng)到那邊去”等等。在事務(wù)繁忙時(shí)如遇有嘮叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對(duì)話(huà)。 13.當(dāng)客人離店時(shí)，應(yīng)向他打招呼，尤其當(dāng)他通過(guò)身邊時(shí)，應(yīng)向他說(shuō)“再見(jiàn)”、“非常謝謝”、“讓您久候了”等等。即使不是自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時(shí)，在旁的服務(wù)人員也應(yīng)以

43、上列方式接待。 14.在賣(mài)場(chǎng)上要使用公司規(guī)定暗語(yǔ)(表示商品價(jià)格、等級(jí)的特別用語(yǔ))，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。 (二)店面的留意要項(xiàng) 1.在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。尤其切記不可談?wù)撍绞禄蚺u(píng)顧客等等。 2.即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全員離席。用餐、上洗手間及辦外務(wù)應(yīng)盡量利用店里較不忙時(shí)，彼此輪流。要離開(kāi)自己的崗位時(shí)，應(yīng)向其他人員交待清楚后再離去。 3.在工作上，有時(shí)候有的人會(huì)很忙，有的人卻很閑，這時(shí)，閑著的人應(yīng)盡量設(shè)法去幫助忙不過(guò)來(lái)的人。 4.對(duì)于客人的店名、所在、所購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)及對(duì)方是店主或店員(是什么地位的店員)等情況應(yīng)特別留心注意，在將物品

44、交給對(duì)方時(shí)，應(yīng)適時(shí)推薦適合于該店的商品。 5.不太忙的人員或注意到賣(mài)場(chǎng)、店面有不清潔者，應(yīng)隨手將之打掃干凈，不要讓紙屑、灰塵到處堆積。 6.要隨時(shí)留意保持桌上清潔、室內(nèi)清潔及電燈的開(kāi)關(guān)等等事項(xiàng)，不可讓室內(nèi)有塵埃、地板臟污，另外器具及備品也必須隨時(shí)留心整理。 7.在客人有緊急事件，同時(shí)也不妨礙店里的業(yè)務(wù)的情況下，可將電話(huà)借給客人使用，這時(shí)仍不要忘記以親切的態(tài)度來(lái)接待。 8.如客人委托保管攜帶物品，除了危險(xiǎn)物品及價(jià)格昂貴的貴重物品之外，應(yīng)樂(lè)意地接受。另外，客人委托留言時(shí)，可將其內(nèi)容寫(xiě)在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時(shí)傳達(dá)給該當(dāng)事者。如對(duì)方?jīng)]來(lái)或本人沒(méi)來(lái)取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話(huà)通知、提醒對(duì)方或等他

45、下次來(lái)店時(shí)交還該物品。 9.客方停放在店前的自行車(chē)、轎車(chē)上如放有物品，服務(wù)人員應(yīng)在人多時(shí)幫忙留心看守，或督促客人留心，以免遭竊、遺失或拿錯(cuò)。 (三)出示商品時(shí)的處理 1.店頭販賣(mài)時(shí)，出示商品動(dòng)作須迅速、正確，這是促進(jìn)銷(xiāo)售最重要的地方，務(wù)必謹(jǐn)記。 2.對(duì)于商品的陳列位置、有無(wú)庫(kù)存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。為此，應(yīng)盡量利用空閑時(shí)間巡視貨架，經(jīng)常記得補(bǔ)充物品及整理貨物架。 3.商品陳列負(fù)責(zé)部門(mén)每天早上至少要巡視一次店內(nèi)所有的陳列架。 4.如收到顧客的提貨單時(shí)，應(yīng)迅速辨認(rèn)物品是否為庫(kù)存品，如為庫(kù)存品應(yīng)立即自貨架上取下，交給客人。如果發(fā)現(xiàn)取貨人與往日不同，應(yīng)與對(duì)方客戶(hù)單位照會(huì)一下，并通知主管。 5.如果客人為代

46、理商，應(yīng)請(qǐng)其出示對(duì)方的簽帳卡后再將物品交給他。如發(fā)現(xiàn)有任何可疑之處，立即找主管商量處理。表7-13 經(jīng)銷(xiāo)店促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃書(shū)經(jīng)銷(xiāo)店名： 申請(qǐng)日期：年 月 日編號(hào)：期間:年 月 日至 年 月 日地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)別1. 地區(qū)性潤(rùn)豪產(chǎn)品展銷(xiāo)活動(dòng)2. 編制顧客名簿3. 對(duì)顧客作技術(shù)服務(wù)4. DM函攻勢(shì)5. 廣告刊登6. 感謝顧客的贈(zèng)活動(dòng)7. 音樂(lè)欣賞、音響試聽(tīng)會(huì)8. 影藝欣賞、顧客聯(lián)誼活動(dòng)9. 效游、旅游、露營(yíng)、游園會(huì)等戶(hù)外活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)概要要求支援事項(xiàng)預(yù)計(jì)費(fèi)用名稱(chēng)單位數(shù)量單價(jià)總額初核補(bǔ)助金額實(shí)際發(fā)生費(fèi)用實(shí)際補(bǔ)助金額6.如果對(duì)方所要的物品目前沒(méi)有庫(kù)存，商品負(fù)責(zé)單位應(yīng)直接告知客人，請(qǐng)對(duì)方到訂貨受理負(fù)責(zé)人處去填

47、寫(xiě)訂貨單，或者請(qǐng)進(jìn)貨廠(chǎng)商立即送貨過(guò)來(lái)等等，這時(shí)應(yīng)該跟客人說(shuō)明：“目前此物品已無(wú)庫(kù)存，我們立即請(qǐng)廠(chǎng)商送來(lái)，屆時(shí)我們會(huì)為您送去”，“如果您不急，我們先幫您叫貨過(guò)來(lái)，改天取貨”或“進(jìn)貨的廠(chǎng)商是，因?yàn)樗拓浶枰ㄐr(shí)間，在日時(shí)之前，物品將可送到”等等，讓客人心里有個(gè)底。 7.如果客人急著要該物品，可建議他：“如果你急著要的話(huà)，可否請(qǐng)您直接到進(jìn)貨廠(chǎng)商去取貨”。如果客人同意，請(qǐng)他前往取貨。 8.簽賬卡與銀行存折具有相同意義，處理時(shí)應(yīng)慎重。如發(fā)現(xiàn)客人有可 疑之處，應(yīng)立刻向主管報(bào)告，采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策。 9.平日對(duì)于報(bào)紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價(jià)格，這樣如果

48、遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實(shí)地予以更正。 lO.如果取貨的種類(lèi)及數(shù)量很少，可以集中二、三個(gè)客人的提貨單一起取貨，或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時(shí)，電可集中二、三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝洠@樣將有助于提高取貨的效率。 11.從陳列架上取出的物品一定要逐一插人客人的提貨單，然后立即交給單據(jù)負(fù)責(zé)人員。 12.對(duì)于簽賬的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購(gòu)物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報(bào)告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。如果主管亦認(rèn)同該客人在信用上不保險(xiǎn)，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。 (四)商品的陳列與整理 1.代理店必須確實(shí)掌握銷(xiāo)路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與

49、滿(mǎn)足其需要。 2.取貨人員的取貨效率完全決定于商品陳列的好壞，即陳列的位置、分類(lèi)及整理是否做得徹底、周全。 3.出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠(yuǎn)放。另外，取貨最多的種類(lèi)應(yīng)盡量集中在同一處。 4.同類(lèi)商品固定陳列在架上的固定部分，這樣不但能夠提高取貨的效率，如有新開(kāi)業(yè)者或零售店問(wèn)及暢銷(xiāo)商品的種類(lèi)時(shí)，可以讓他們參觀(guān)該貨架，即可一目了然。 5.空閑時(shí)應(yīng)經(jīng)常巡視陳列架，隨手整理，這樣可方便后來(lái)的取貨。例如，商品顛倒擺放者，都應(yīng)隨手加以整理。： 6.服裝儀容要經(jīng)常保持清潔，以免弄臟物品，手臟時(shí)要隨時(shí)以肥皂清洗(每天至少清洗二、三回)。 7.取放商品時(shí)須謹(jǐn)慎，留心不要使其掉落地

50、面，沾到水或放在火爐旁邊、放在不干凈的地面上。另外，還要避免放在陽(yáng)光直射的地方。 (五)單據(jù)的處理 l.在填寫(xiě)交貨單時(shí)，須先將物品依照客戶(hù)別區(qū)分，一一對(duì)照商品與訂貨單是否符合，住址、品名、價(jià)格、數(shù)量等等是否無(wú)誤，切記不要漏填。如有漏填，只要對(duì)照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺(jué)。另外，顧客的簽賬卡上一定要記住填人單據(jù)號(hào)碼。 2.單據(jù)乃一切計(jì)算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。 3.客戶(hù)住址原則上須依照簽賬卡及單據(jù)上的資料填寫(xiě)，如果遇有住址不明確、未登記或同音錯(cuò)別字、而且對(duì)客人容貌不熟者，應(yīng)問(wèn)明商品負(fù)責(zé)人或主任、客人本身后再寫(xiě)，以求謹(jǐn)慎無(wú)誤。 4.單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書(shū)或行書(shū)填寫(xiě)，字體除了要力求端正之外

51、，對(duì)于容易搞錯(cuò)的數(shù)字應(yīng)特別注意(例如：7與9、6與4、3與5、2等等)，另外，位數(shù)也要留心不可弄錯(cuò)。 5.在將單據(jù)遞交給客人時(shí)，應(yīng)迅速對(duì)照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時(shí)不要忘了跟客人說(shuō)：“先生(小姐)，讓您久候了”、“非常謝謝”等等寒暄話(huà)。 6.將單據(jù)交給客人時(shí)，須立刻(幾乎是同步)請(qǐng)客人填上單據(jù)號(hào)碼。如果對(duì)方是代理人，則請(qǐng)其簽上“x代理”。最后再將這些填人內(nèi)容與傳票做最后的對(duì)照。 7.單據(jù)負(fù)責(zé)與取貨負(fù)責(zé)應(yīng)由固定人員專(zhuān)任，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)事宜。這樣對(duì)客戶(hù)的交貨不但能公平、準(zhǔn)確，還能提高個(gè)人的效率。當(dāng)然，單據(jù)方面的工作份量不一，工作量較少的人理當(dāng)有義務(wù)幫忙。 8.賣(mài)場(chǎng)中的商品，如已做好交貨單據(jù)，除有特殊公務(wù)之

52、外，沒(méi)有主任及科長(zhǎng)的認(rèn)可，不得攜帶到店外或其他部門(mén)。 (六)商品的補(bǔ)充處理 l.陳列架上陳列的商品應(yīng)該經(jīng)常補(bǔ)充，補(bǔ)充時(shí)應(yīng)注意不可有遺漏，這些都是店頭販賣(mài)的重要工作。 2.負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員，每天應(yīng)該找合適的時(shí)間，查巡陳列貨架上的數(shù)量，并與庫(kù)存目錄表、貨品補(bǔ)充卡做一對(duì)照，查清訂貨種類(lèi)及數(shù)量后做成單據(jù)，交給訂貨受理部門(mén)。以上例行工作應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行，以確保貨量的齊全、充足，即使是店務(wù)繁忙之際，也一定要利用傍晚的時(shí)段做好上述工作。但如果定貨數(shù)量超出目錄規(guī)定數(shù)量時(shí)，必須取得主任的認(rèn)可始得進(jìn)行。 3.負(fù)責(zé)人員對(duì)于庫(kù)存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時(shí)注意訂正各項(xiàng)商品的庫(kù)存量。 4.對(duì)于以往即

53、無(wú)庫(kù)存但銷(xiāo)路很好的商品、應(yīng)迅速向主任報(bào)告，設(shè)法進(jìn)貨經(jīng)銷(xiāo)。 5.負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品的人員應(yīng)經(jīng)常閱覽庫(kù)存目錄表，將內(nèi)容牢記。為了幫助記憶，可在工作不忙的時(shí)候，將陳列貨架上的商品與庫(kù)存目錄表做一對(duì)照，排列使其順序一致。 6.顧客在訂購(gòu)無(wú)法退貨的補(bǔ)充商品時(shí)，店員應(yīng)向顧客說(shuō)明這個(gè)規(guī)定，讓顧客做完考慮后再?zèng)Q定是否定貨。 7.訂貨申請(qǐng)的手續(xù)一定要讓主管經(jīng)手，或取得其認(rèn)可后再進(jìn)行。負(fù)責(zé)人員絕不可以獨(dú)斷專(zhuān)行。 8.經(jīng)銷(xiāo)商品除非有特別指示，否則應(yīng)依照下列標(biāo)準(zhǔn)來(lái)補(bǔ)充。 (A級(jí))特別暢銷(xiāo)者； (B級(jí))銷(xiāo)路尚佳者； (c級(jí))不甚暢銷(xiāo)者，但是必須停止經(jīng)銷(xiāo)或有必要退貨的種類(lèi)，以下列名稱(chēng)來(lái)處理，應(yīng)將之明示于各必要場(chǎng)所： (s級(jí))須

54、中止經(jīng)銷(xiāo)者； (R級(jí))須退貨者。 9.銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)巡視商品陳列架，設(shè)法發(fā)覺(jué)滯銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)s級(jí)及R級(jí)商品時(shí)，應(yīng)與主管協(xié)議，迅速處理退貨事宜及訂正目錄、準(zhǔn)備更換其他商品等。 10.如發(fā)現(xiàn)商品有變色、污損、破損等現(xiàn)象，應(yīng)迅速將該商品換掉。至于有必要退貨或更換產(chǎn)品者，也應(yīng)迅速辦理處理手續(xù)。范例一G1公司(廣告業(yè))產(chǎn)品銷(xiāo)售管理制度 (一)總則 本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理基準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿(mǎn)進(jìn)行。 (二)營(yíng)業(yè)計(jì)劃 1.每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的國(guó)際形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包

55、括：(1)制品種類(lèi)、項(xiàng)目；(2)價(jià)位；(3)選擇、決定接受訂貨的公司；(4)交貨日期及付款日期；(5)契約款項(xiàng)。 2.有關(guān)未來(lái)的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核： (1)所生產(chǎn)、銷(xiāo)售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)及不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色。 (2)競(jìng)爭(zhēng)者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專(zhuān)利權(quán)。 (3)產(chǎn)品種類(lèi)及項(xiàng)目，應(yīng)視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項(xiàng)進(jìn)行評(píng)核： 停止多種類(lèi)少數(shù)量的營(yíng)業(yè)方針，并以盡量減少種類(lèi)、增加單位數(shù)量為原則。 以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)銷(xiāo)售量。 所接受的訂貨數(shù)量很大時(shí)，除應(yīng)自行生產(chǎn)外，應(yīng)注意其他商品銷(xiāo)路。 (4)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未

56、來(lái)獲利者，并考慮較容易讓人接受的價(jià)位來(lái)決定產(chǎn)品的種類(lèi)。 (5)在選擇、決定往來(lái)的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針： 從未來(lái)的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。 推展公家機(jī)關(guān)及地方公共機(jī)構(gòu)的開(kāi)拓。 (6)交貨及付款日期，則須恪守下列各項(xiàng)方針： 到期必須確實(shí)交貨。 收到訂單時(shí)，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計(jì)劃性的生產(chǎn)。 (7)在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。 (三)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān) 1.營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。： (1)內(nèi)務(wù)： 負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。 記錄、計(jì)算銷(xiāo)售額及收入款項(xiàng)。 處理收人款項(xiàng)。 統(tǒng)計(jì)及制作營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)。 制作

57、及寄送收款通知書(shū)。 印制、寄送收據(jù)。 發(fā)貨包裝及監(jiān)督。 與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。 搜集、整理產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。 制作收發(fā)文書(shū)。 eq oac(,11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。 eq oac(,12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。 eq oac(,13)接待方面的事務(wù)。 (2)外務(wù)： 探尋及決定下批訂單的公司。 對(duì)下批訂單后的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。 與客戶(hù)做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。接受訂貨后，負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。 回復(fù)客戶(hù)的通知及詢(xún)問(wèn)。 做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠(chǎng)及檢查的聯(lián)絡(luò)。 開(kāi)拓、介紹客戶(hù)。 客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)、接待及交際。 同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。 新產(chǎn)品的研究

58、、調(diào)查。 eq oac(,11)制作客戶(hù)的問(wèn)候函。 eq oac(,12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。 2.外務(wù)工作通常會(huì)依據(jù)客戶(hù)別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。 3.關(guān)于營(yíng)業(yè)方面的開(kāi)拓及接受訂貨，則由所有負(fù)責(zé)管理者和經(jīng)理負(fù)責(zé)支援和進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。 (四)接受訂貨及運(yùn)籌計(jì)劃 1.對(duì)于客戶(hù)的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類(lèi)，并記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記人所得的資料。 (1)把資料分類(lèi)為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話(huà)、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使

59、用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。 (2)除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志剪貼下來(lái)，分類(lèi)整理。 2.營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門(mén)別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。 3.調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營(yíng)狀況，并以此來(lái)掌握有利的公司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷(xiāo)政策，并對(duì)此展開(kāi)宣傳工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。 4.每月應(yīng)針對(duì)預(yù)估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門(mén)保持聯(lián)系。 (1)客戶(hù)下個(gè)月預(yù)定訂貨量及本月份的實(shí)績(jī)。 (2)各品項(xiàng)、各工作別的預(yù)定量及本月實(shí)績(jī)。 (3)交貨、請(qǐng)款及收款的預(yù)定額及本月實(shí)績(jī)。 5.為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫(kù)存一定要

60、先預(yù)估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時(shí)電能做好交貨。 6.如果客戶(hù)表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì)，公司可借此機(jī)會(huì)收集情報(bào)并借此斡旋、開(kāi)拓交易。7.必要時(shí)可設(shè)營(yíng)業(yè)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以此支援交易的斡旋及開(kāi)拓。 (五)交易原則 1.進(jìn)行交易時(shí)，若有必要，須在交貨后不定期地訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)負(fù)責(zé)人員，以利聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品使用狀況意見(jiàn)，或可利用書(shū)信代詢(xún)。 2.交貨日期原則上由營(yíng)業(yè)部向工務(wù)科洽詢(xún)后決定，或由生產(chǎn)銷(xiāo)售檢查會(huì)議做出決定后通知訂貨方。 3.交易應(yīng)設(shè)法與對(duì)方訂立長(zhǎng)期或持續(xù)性契約，價(jià)格方面則另由其他條項(xiàng)規(guī)定。 4.所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。 (六)營(yíng)業(yè)技術(shù) 預(yù)估、接受訂貨、開(kāi)拓。 1.預(yù)估成本是依據(jù)制造部門(mén)所預(yù)估的成本