平安銀行專題研究：三年再造一個新零售-估值提升空間廣闊

1、平安銀行專題研究：三年再造一個新零售_估值提升空間廣闊1. 財富管理構(gòu)建銀行第二增長曲線在我國金融供給側(cè)改革推動融資體系升級、適配經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景 下，商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)增速放緩、息差收窄是長期趨勢，而財富管 理、消費(fèi)金融、金融科技等新機(jī)遇業(yè)務(wù)尚有較大發(fā)展空間、未來可期。 其中，財富管理業(yè)務(wù)兼具輕資本、弱周期、高護(hù)城河等優(yōu)勢，并通過大 客群、大平臺、大生態(tài)與表內(nèi)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形成閉環(huán)，提升銀行長期綜合收 益，成為大中型綜合商業(yè)銀行的重點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向和第二增長曲線。1.1. 零售 AUM 逐步成為銀行重要考核指標(biāo)在我國宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好的基礎(chǔ)上，個人財富市場呈現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢， 2020 年末個人可投資

2、資產(chǎn)總規(guī)模達(dá) 241 萬億元，2018-2020 年間復(fù)合增 速重回兩位數(shù) 13%，預(yù)計 2021 年末總規(guī)?？蛇_(dá) 268 萬億元。同時，我 國財富管理市場規(guī)模也已逐步消化資管新規(guī)影響，2020 年末總規(guī)模為 127 萬億元，恢復(fù)至 2017 年水平，但對個人可投資資產(chǎn)的滲透率尚不足 50%。未來，隨著個人可投資資產(chǎn)的持續(xù)增長，以及機(jī)構(gòu)財富管理滲透 率提升，財富管理市場規(guī)模有望長期保持兩位數(shù)增長。國內(nèi)銀行業(yè)也日益重視財富管理業(yè)務(wù)，將零售 AUM 作為重要考核指標(biāo)， 尤以大中型綜合性銀行和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的城商行為甚。2020 年報中有過 半數(shù)上市銀行披露了零售 AUM，平均同比增速為 15%，小幅

3、高于個人 可投資資產(chǎn)的行業(yè)增速。銀行零售 AUM 大致可分為表內(nèi)零售存款、表外零售理財和表外財富代 理三大類。2020 年末，零售存款余額 92.6 萬億元，零售銀行理財 22.6 萬億元，估算銀行代理零售財富產(chǎn)品 17.4 萬億元1，合計銀行管理零售 AUM 約 132.6 萬億元，約占個人可投資資產(chǎn)的 55%，其中工行、招行、 平安、興業(yè)在銀行零售 AUM 中的市場份額分別為 12.1%、6.7%、2.0% 和 2.0%。從銀行零售 AUM 的結(jié)構(gòu)看，表內(nèi)存款、表外理財和財富代理的行業(yè)占 比約為 70%、17%和 13%。國有大行表內(nèi)存款占比更高，約在 75%以上； 股份行財富代理類占比較

4、高，總體在 20%以上，招行、平安超過 50%， 而表內(nèi)存款占比略低；城商行財富代理類占比，除寧波銀行外總體處于 較低水平。1.2. 私人銀行是財富管理業(yè)務(wù)的重要陣地按國際慣例通常將個人可投資資產(chǎn)超過一千萬元的定義為高凈值人群， 2020 年末我國高凈值人群數(shù)為 262 萬人，持有可投資資產(chǎn) 84 萬億元。 相較大眾，高凈值人群呈現(xiàn)出以下特征：1) 財富增長速度更快。2018-2020年間個人可投資資產(chǎn)復(fù)合增速為13%， 高凈值人群為 17%。2012 年以來，高凈值人群財富增速平均高出整 體 3-5 個百分點(diǎn)，未來這一趨勢有望延續(xù)；2) 通過機(jī)構(gòu)投資配置的比例更高。2020 年末，高凈值人群

5、可投資資產(chǎn) 占全行業(yè)的 35%，貢獻(xiàn)了資管資金來源的 23%；大眾客群可投資資 產(chǎn)占全行業(yè)的 65%，僅貢獻(xiàn)了資管資金來源的 35%。此外，調(diào)研顯 示，因高凈值客群需求更為多元化，而綜合性銀行在提供金融及非 金融一站式服務(wù)時更具優(yōu)勢，故 2020 年高凈值客戶可投資資產(chǎn)的 82%通過中資銀行完成配置。3) 區(qū)域集中度更高。順應(yīng)財富集中效應(yīng)，高凈值客戶在物理位置上更 為集中，2020 年浙江、上海、北京、廣東、江蘇五省貢獻(xiàn)了高凈值 人群人數(shù)的 60%，從而便于銀行匯聚資源精細(xì)化服務(wù)。國內(nèi)私人銀行門檻大部分為 600/800 萬元，目標(biāo)客群較高凈值人群更廣。 目前市場份額主要集中于五大行和招行、平

6、安、中信、興業(yè)等股份行， 招行領(lǐng)先優(yōu)勢突出，而平安和寧波攻勢凌厲。根據(jù)二八法則，銀行財富管理業(yè)務(wù) 80%的收入來自 20%的客戶，招行也 在業(yè)績發(fā)布會上提及財富管理手續(xù)費(fèi)收入主要由私鉆客戶和“雙金”客 戶貢獻(xiàn)，占比約50%。財富客戶、特別是私人銀行客群，是銀行財富 管理業(yè)務(wù)的重要陣地和品牌基石。1.3. 打造大財富管理價值循環(huán)鏈推動零售 AUM 為導(dǎo)向的銀行財富管理業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，非零售財富管 理單一部門可實(shí)現(xiàn)，需要銀行以財富管理為邏輯主線，串聯(lián)零售對公各 業(yè)務(wù)部門，協(xié)同母集團(tuán)與子公司，打造“財富管理資產(chǎn)管理投 資銀行”價值循環(huán)鏈，并通過深耕細(xì)作三大環(huán)節(jié)，構(gòu)建核心競爭力。財富管理：著力于客戶獲取

7、及服務(wù)經(jīng)營，包括客戶拓展及維護(hù)、投 資顧問、產(chǎn)品銷售等；資產(chǎn)管理：負(fù)責(zé)投資產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)、引入、投管及風(fēng)險防控；投資銀行：專注于資產(chǎn)的獲取、組織、定價及承銷。財富管理、資產(chǎn)管理、投資銀行三大環(huán)節(jié)交叉互聯(lián)、協(xié)同互利：財富管理&資產(chǎn)管理：財富管理做大客戶基數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模，利于銀 行優(yōu)先獲得優(yōu)質(zhì)投資產(chǎn)品，享有更多定制服務(wù)，并在代理費(fèi)用方面 議價能力更強(qiáng)。而突出的資產(chǎn)管理能力，通過提供高收益、低風(fēng)險、 多元化的產(chǎn)品貨架，吸引更多客戶和資金流入。財富管理&投資銀行：我國高凈值客戶中企業(yè)主及高管占比超過 50%，該類客群多數(shù)同時有企業(yè)投融資需求，財富管理業(yè)務(wù)可為投 資銀行等公司業(yè)務(wù)切入提供項(xiàng)目機(jī)會和關(guān)系紐帶。而

8、投資銀行等公 司業(yè)務(wù)服務(wù)的企業(yè)客戶高管，則是財富管理業(yè)務(wù)高凈值客戶的重要 來源之一。資產(chǎn)管理&投資銀行：投資銀行突出的資產(chǎn)獲取及定價能力，可為 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)；而資產(chǎn)管理通過組織創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品， 承接各類資產(chǎn)，是投資銀行滿足客戶融資需求的重要資金來源。銀行通過打造大財富管理價值循環(huán)鏈，以較少的資本占用，在表外勾連 零售客戶和社會機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)負(fù)債表，并與表內(nèi)傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)互補(bǔ)，廣泛 吸納客戶與資金在體系內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)，深度綁定，形成閉環(huán)金融圈。2. 平安銀行，三年再造一個新零售平安銀行繼 2016 年底開啟零售轉(zhuǎn)型后，在 2019 年進(jìn)入零售轉(zhuǎn)型進(jìn)階階 段。一方面，業(yè)務(wù)重心由資產(chǎn)端轉(zhuǎn)向負(fù)債端，引導(dǎo)客

9、戶從 LUM 向 AUM 遷徙，推進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)快速發(fā)展，進(jìn)而自然派生低息存款；另一方面， 重點(diǎn)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，以便充分發(fā)揮集團(tuán)客戶資源和綜合金融牌照優(yōu) 勢，力爭實(shí)現(xiàn)彎道超車。2018-2020 年間，平安銀行零售 AUM 復(fù)合增速高達(dá) 36.1%，行業(yè)領(lǐng)先； 至 2021Q1 末，平安銀行零售 AUM 為 2.62 萬億元，其中私行 AUM1.23 萬億元，規(guī)模僅次于招行和四大行，占零售 AUM 的 43%，私行貢獻(xiàn)度 上市銀行中最高。2020 年，平安銀行提出轉(zhuǎn)型新三年計劃，其中重要的一點(diǎn)就是通過“五 位一體”作戰(zhàn)模式 “再造一個新零售”，于 2022 年末實(shí)現(xiàn)零售 AUM 翻 一番，超

10、過 5 萬億，私行 AUM 翻一番，達(dá)到 2 萬億，分別對應(yīng) 2020-2022 年復(fù)合增速不低于 38%和 33%。2.1. 財富管理2.1.1. 新客拓展及用戶轉(zhuǎn)化吸引客戶開立賬戶是財富管理的第一步。過去三年平安銀行每年新增零售客戶一千多萬戶（2020 年受疫情影響有所下降），至 2021Q1 末，服零售客戶 1.1 億戶，在同業(yè)中保持較快增速。相較同業(yè)，平安銀行在新客拓展方面的特色主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：渠道方面，憑借領(lǐng)先的金融科技能力，在開放銀行及 B 端互聯(lián)網(wǎng)平 臺批量獲客方面具有獨(dú)特優(yōu)勢。特別是開放銀行，已在渠道拓展、產(chǎn)品方案、聯(lián)合經(jīng)營、組織推動方面形成業(yè)務(wù)體系，2020 年累計發(fā)超過

11、 2,500 個應(yīng)用程序編程接口（API）。通過與外部平臺、場景 共建生態(tài)，2020 年開放銀行累計實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)獲客 405.63 萬戶，占 零售總獲客量的 39%；21Q1 這一比例進(jìn)一步提升，單季獲客 171.56 萬戶。產(chǎn)品方面，一是零售貸款，平安銀行信用卡、新一貸、汽融貸三大 尖兵產(chǎn)品固有優(yōu)勢突出，在 2016-2018 年間曾貢獻(xiàn)了零售客戶增量 的 67%。后續(xù)通過產(chǎn)品升級創(chuàng)新（如全線上化的新一貸快貸、數(shù)字 賬戶 MAX、智貸經(jīng)營等）、跨界合作（如聯(lián)名信用卡）、深化生態(tài) （如車主生態(tài)），有望保持競爭優(yōu)勢、廣泛拓客。另一方面是存款 及理財投資產(chǎn)品，在多樣性及收益率方面位于行業(yè)領(lǐng)先地位。綜

12、合金融，零售內(nèi)部打通，AL（資產(chǎn)和貸款）端全渠道獲客經(jīng)營 一體化。特別地，2019 年起平安銀行積極推動“以 LUM 帶動 AUM” 戰(zhàn)略（以貸款投放帶動管理資產(chǎn)提升），尤以信用卡為核心抓手， 目前已經(jīng)攻堅階段。公司和零售條線業(yè)務(wù)組織及個人利益考核 打通，客戶聯(lián)營，相互輸送展業(yè)機(jī)會；銀行與集團(tuán)協(xié)同，一方面 通過 MGM（客戶介紹客戶）渠道向銀行遷徙集團(tuán)客戶，2020 年貢 獻(xiàn)了零售增量客戶的 38.7%。特別地，2020 年通過 MGM 線上化運(yùn)模式升級創(chuàng)新，重客 SAT（社交+移動應(yīng)用+遠(yuǎn)程服務(wù)）積極性效率顯著提升，全年累計分享轉(zhuǎn)發(fā) 1.74 億次，同比增長 321%，通 過 SAT 分享帶

13、來的 AUM 交易額占 MGM 整體的 45.3%。目前，集 團(tuán)尚有 1.1 億戶非銀行零售客戶待遷徙，MGM 渠道仍有較大發(fā)力 空間。另一方面，充分滲透集團(tuán)汽車、醫(yī)療康養(yǎng)、智慧城市等生態(tài) 場景，增加拓客觸點(diǎn)，通過“獲用戶”實(shí)現(xiàn)“獲客戶”，推動綜合 化、漏斗式經(jīng)營。此外，私人銀行作為平安財富管理業(yè)務(wù)的重中之重，還設(shè)立了專門的拓 客機(jī)制，即綜合金融模式、分支行模式和私行中心直營三大模式 PK， 推動私行客戶數(shù)更快增長：綜合金融模式，即名單制俱樂部會員，著重于將集團(tuán)高凈值客戶遷 徙至銀行。根據(jù)公司業(yè)績發(fā)布會披露信息，集團(tuán)潛在私行客戶超過 100 萬人，當(dāng)前平安私行僅 6.25 萬人，待開發(fā)空間巨大

14、。2021Q1 平安銀行新增私行客戶 0.52 萬戶，其中集團(tuán)遷徙占比 46.2%。未來， 隨著平安私行業(yè)務(wù)進(jìn)一步成熟，品牌價值提升，綜拓渠道遷徙效率 有望隨之提高，貢獻(xiàn)更多增量占比。分支行模式，即通過客戶經(jīng)理陪伴式財富增長，或優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn) 吸引客戶將更多資產(chǎn)委托平安銀行投管，實(shí)現(xiàn)財富客戶向私行客戶 的升級輸送。私行中心直營，由私行 PB 根據(jù)潛在目標(biāo)客戶信息精準(zhǔn)獲客營銷， 客戶信息可以來自于集團(tuán)高保費(fèi)客戶、銀行公司條線企業(yè)客戶的董 監(jiān)高、中介推薦等等。目前，平安銀行在全國已開設(shè) 51 個私行中 心，基本實(shí)現(xiàn)一級分行全覆蓋，正逐步推進(jìn)二級分行戰(zhàn)略資源投入， 填補(bǔ)私行市場線下競爭相對薄弱的區(qū)域

15、。2.1.2. 客戶經(jīng)營與投資顧問2020年起平安銀行依托科技領(lǐng)先優(yōu)勢，強(qiáng)化人機(jī)協(xié)同，推動“A+T+Offline” 全新陪伴式服務(wù)模式，并細(xì)化客戶分層分類，圍繞八大重點(diǎn)客群，提供 個性化差異服務(wù)。針對長尾大眾客群，過去受限于成本約束多為粗放式經(jīng)營，但借助金融 科技則可實(shí)現(xiàn)一對多廣泛覆蓋和高頻觸達(dá)。平安銀行推出“AI 客戶經(jīng)理 （小安）”項(xiàng)目，一方面以極簡的人機(jī)交互方式，輔助客戶快速完成業(yè) 務(wù)辦結(jié)，智能銜接斷點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)接；另一方面，通過 KYC 和 KYB 大數(shù)據(jù) 平臺，精準(zhǔn)洞察及預(yù)判客戶需求，提供個性化經(jīng)營界面及產(chǎn)品營銷，通 過提升客戶觸達(dá)和服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶“實(shí)動率”。此外，平安 AI 客戶

16、經(jīng)理以績優(yōu)理財經(jīng)理為原型，結(jié)合客戶財富健康度評價模型，提供專業(yè)智能投顧和投教咨詢服務(wù)。雖然短期，鑒于銀行財 富管理仍以賣方模式為主，且客戶對智能投顧信任度仍有待提升，但通 過長期理財習(xí)慣培養(yǎng)、投教分析潛移默化影響、以及適宜投資產(chǎn)品的精 準(zhǔn)推送，AI 客服對大眾 AUM 增長的貢獻(xiàn)將持續(xù)提升。對于私行及以上客戶，平安銀行在積極推動 AI 和遠(yuǎn)程線上服務(wù)的同時， 加大線下 PB（私行客戶經(jīng)理）團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)建 7*24 小時三維立體服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)。至 2020 年中，平安私行服務(wù)財富及鉆石的客戶經(jīng)理從一千人擴(kuò) 展到四千多位，其中私行 PB 超千人。日常經(jīng)營中，針對私行客戶多元化綜合需求，平安銀行采用“1

17、+n+N” 聯(lián)合服務(wù)模式，即 1 個私行 PB 經(jīng)理，n 個行內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)理，N 個行內(nèi)外專 家，包括投顧團(tuán)隊(duì)及提供家族信托服務(wù)、法律咨詢、稅務(wù)籌劃、海外投 資、醫(yī)療康養(yǎng)等服務(wù)的專家隊(duì)伍，一站式滿足私行客戶各類需求，既縮 短服務(wù)半徑，也實(shí)現(xiàn)了專業(yè)程度最優(yōu)化。特別地，平安私行強(qiáng)調(diào)打造“顧問式”服務(wù)，積極推動投顧綜合服務(wù)能 力體系建設(shè)，打造了投研、服務(wù)經(jīng)營、派駐投顧、遠(yuǎn)程投顧、線上投顧 五大團(tuán)隊(duì)，賦能私行管理業(yè)務(wù)升級，強(qiáng)化私行品牌及價值主張。據(jù)了解， 目前國內(nèi)僅有兩家銀行具備完整的投顧投研團(tuán)隊(duì)，平安銀行便是其一。 配合顧問式服務(wù)導(dǎo)向，平安在對客戶經(jīng)理的 KPI 考核中也做了相應(yīng)調(diào)整， 在考核私行客戶數(shù)

18、及 AUM 增量的同時，弱化銷售規(guī)模權(quán)重，納入所服 務(wù)客戶的財富健康度指標(biāo)，關(guān)注客戶是否超越市場、是否實(shí)現(xiàn)保值增值， 提升客戶獲得感。此外，平安私行還積極推進(jìn)投資者教育，幫助客戶發(fā)現(xiàn)、了解、解決自 己的需求。例如在平安口袋銀行 APP 推出了私行“聽見財富”、“平安智 庫”、“平安觀點(diǎn)”等欄目，其中“聽見財富”是私行打造的線上音頻財 富講堂，由眾多投研、投顧、法稅等專家，通過該平臺策劃輸出一系列 涵蓋理財知識、家族傳承、保險保障、投顧觀點(diǎn)、資產(chǎn)規(guī)劃等投教內(nèi)容。2.1.3. 權(quán)益體系與綜合服務(wù)零售客戶依據(jù)托付給銀行的資產(chǎn)規(guī)模及使用頻率，獲取積分及對應(yīng)權(quán)益。 轉(zhuǎn)型以來平安銀行積極推動權(quán)益體系升級和

19、非金融服務(wù)擴(kuò)容，持續(xù)優(yōu)化 客戶體驗(yàn)，進(jìn)而增強(qiáng)客戶黏性。例如，相較同業(yè)需客戶主動發(fā)現(xiàn)并競爭 優(yōu)惠，平安銀行服務(wù)升級，主動將權(quán)益優(yōu)惠推送至客戶賬戶；再如，在 前期打通平安系零售客戶積分平臺的基礎(chǔ)上，再推出卡權(quán)分置，實(shí)現(xiàn)權(quán) 益服務(wù)的個性化配置，提升客戶獲得感和滿意度。針對財富及私行客群，平安銀行細(xì)化分層權(quán)益產(chǎn)品體系，打造“平安有 品”權(quán)益品牌，全方位滿足高凈值客群醫(yī)療康養(yǎng)、財富傳承、法稅咨詢、 教育留學(xué)、休閑娛樂、社會公益等多元需求。例如，在醫(yī)療康養(yǎng)方面， 對接集團(tuán)推出的“臻頤年”高端康養(yǎng)服務(wù)；在人脈資源方面，推出圈層 品牌“企望會”，為超高凈值客群提供涵蓋投融資、財富規(guī)劃、私享生活、經(jīng)營賦能等一站

20、式解決方案；在社會公益方面，搭建“平安樂善” 公益平臺，并推出“數(shù)字助農(nóng)”公益模式，為高凈值客群參與助農(nóng)脫貧 提供便捷通道。2.2. 資產(chǎn)管理平安銀行持續(xù)加強(qiáng)全品類、開放式產(chǎn)品平臺建設(shè)，不斷豐富產(chǎn)品貨架， 根據(jù)客戶差異化需求，提供覆蓋高、中、低全風(fēng)險線的多元化、多策略 產(chǎn)品體系和定制化專屬產(chǎn)品，一站式滿足客戶保全、增值和傳承需求。銀行理財方面，平安走精品化發(fā)展路線，在產(chǎn)品期限種類全覆蓋的基礎(chǔ) 上，一方面通過 CY 交易團(tuán)隊(duì)智慧賦能，強(qiáng)化固收投資策略，產(chǎn)品平均 收益率在同業(yè)保持前列；另一方面，依托集團(tuán)資源，在非標(biāo)、基建等另 類投資方面打造差異化競爭優(yōu)勢。至 2021Q1 末，平安銀行非保本理財

21、產(chǎn)品余額 6,866.3 億元，同比增長 11.2%，其中符合資管新規(guī)要求的凈值 型產(chǎn)品占比 76%，服務(wù)理財客戶 194 萬戶。全資子公司平安理財于 2020 年 8 月開業(yè)，為公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)再添新助力。此外，平安銀行深化開 放式經(jīng)營，已代銷多款交通銀行理財產(chǎn)品，后續(xù)會進(jìn)一步擴(kuò)容。代理產(chǎn)品方面：公募基金：平安銀行持續(xù)打造“平安優(yōu)選”公募基金品牌，2018-2020 年間代銷公募基金為 71.4 萬客戶獲得收益 139 億元?？蛻艚?jīng)理以增 量考核，避免過度引導(dǎo)客戶贖舊買新，持倉客戶復(fù)購率高達(dá) 70%， 平均持有久期超過 8.5 個月（行業(yè)平均小于 3 個月），堅持 6 個月以 上定投的客戶占

22、比 40%，是基金公司的優(yōu)質(zhì)代銷渠道。21Q1 平安 銀行代理非貨幣公募基金銷售額 580.9 億元，同比增長 57.2%；期 末非貨幣公募基金保有規(guī)模 1,039 億元，同業(yè)中排名第 12，涉及 97 家公募基金的 3,121 只產(chǎn)品，豐富程度行業(yè)領(lǐng)先。2021 年 6 月，平安銀行宣布聯(lián)合易方達(dá)、匯添富、中歐、銀華、廣 發(fā)、平安基金等打造“銀基開放平臺”，入駐基金公司可直接接觸 持倉客戶和潛在客戶，借助平臺大數(shù)據(jù)分析和客戶標(biāo)簽化能力，實(shí) 現(xiàn)以客戶為中心的生命周期陪伴式服務(wù)，而銀行則從平臺層面提供 資產(chǎn)配置服務(wù)，是改變傳統(tǒng)“渠道化”模式的又一創(chuàng)新。特別地，在“AI+T+Offline”模式解

23、決服務(wù)長尾客群的高成本痛點(diǎn)后，平安銀行同步加強(qiáng)對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的配套供給和差異化經(jīng)營，以期合力推進(jìn)存量長尾客群的活化和深化。例如，2021 年 7 月，平安 銀行主動大幅調(diào)降代理公募基金申購費(fèi)率，線上主推的 1,600 只 C 類份額基金實(shí)行 0 申購費(fèi)，超過 3,000 只 A 類份額基金申購費(fèi)率降 至一折。在價格與互聯(lián)網(wǎng)平臺打平的基礎(chǔ)上，銀行另有支付限額和 賬戶體系優(yōu)勢，從而可吸引過往因高費(fèi)率在其他平臺購買基金的存 量長尾客戶回流，同時還利好增量客戶（特別是年輕群體）的引入。 客群優(yōu)勢沉淀后，又可為其他產(chǎn)品帶來交叉銷售機(jī)會，最終在做大 規(guī)模的同時實(shí)現(xiàn)多元化創(chuàng)收。私募基金：平安銀行私募貨架基本覆

24、蓋了市場上主流投顧和旗艦策 略產(chǎn)品，2019、2020 兩年間累計為客戶獲益近 400 億元（其中 2019 年約 125 億元，2020 年約 275 億元），收益客戶占比分別為 83.9% 和 90.7%，真實(shí)的獲得感助力客戶黏性和私行品牌價值提升，從而 在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的獲取上更具優(yōu)勢。2020 年客戶認(rèn)購私募產(chǎn)品規(guī)模同比增長近 80%，至年末，私募代銷客戶人均持有產(chǎn)品 2.53 個。此外，平安銀行在 2019 年 9 月率先推出私募定投業(yè)務(wù)，首批即挑 選淡水泉、重陽投資、拾貝、鴻澄等多家頭部機(jī)構(gòu)旗下產(chǎn)品，以平 滑風(fēng)險?？蛻羰状握J(rèn)購成功后，即可在口袋銀行 APP 個性化設(shè)置定 投選項(xiàng)，化解過往

25、流程過長、步驟繁瑣痛點(diǎn)。至 2020 年末， 平安銀行可參與私募定投的產(chǎn)品已達(dá) 170 個，成功塑造其在私募投 資領(lǐng)域的亮麗名片。海外投資：平安私行海外投資板塊覆蓋全球頭部管理人，廣泛布局 環(huán)球不同市場的各大類資產(chǎn)和投資主題，合作產(chǎn)品引入重視管理人 的長期業(yè)績。代銷的多款產(chǎn)品投向摩根大通、瑞銀、安本標(biāo)準(zhǔn)、惠 理、摩根士丹利、瀚亞、安聯(lián)、路博邁等機(jī)構(gòu)優(yōu)質(zhì)管理人的旗艦策基金，而這 8 家機(jī)構(gòu)均進(jìn)入資產(chǎn)管理行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) Z-Ben Advisors （澤奔投資管理咨詢）發(fā)布的 2020 年中國表現(xiàn)最佳外資資管公司 排名榜單的前 15 名，充分彰顯平安私行海外投資板塊業(yè)務(wù)的深度 與廣度。其他投資產(chǎn)品：

26、在于第三方證券、信托、資管機(jī)構(gòu)合作的同時，相 較同業(yè)，平安銀行是平安保險的獨(dú)家代理行，還可優(yōu)先獲得集團(tuán)其 他產(chǎn)品的代理銷售權(quán)，并聯(lián)合平安信托先后破冰億元以上家族辦公 室服務(wù)、高凈值客戶離岸家族信托服務(wù)、定制型保險金信托等領(lǐng)域， 21Q1 平安銀行與集團(tuán)合作的保險金信托業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá) 129 億元，為 超過 3,000 名財富私行客戶提供綜合性傳承服務(wù)，保持行業(yè)領(lǐng)先地 位。此外，平安銀行還與頭部非銀機(jī)構(gòu)開展定制化合作，不斷強(qiáng)化 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。除產(chǎn)品外，平安銀行財富管理的另一大優(yōu)勢在于科技能力。平安銀行將 科技運(yùn)用到經(jīng)營全流程中，深度賦能，推出包括國內(nèi)首創(chuàng)的 AI 私募直 通平臺、保險金信托、家族信托

27、服務(wù)全線上化平臺，以及國內(nèi)首款面向 理財經(jīng)理的智能展業(yè)平臺，還有全新智能風(fēng)控平臺，實(shí)現(xiàn)了投前到投后 各類風(fēng)險業(yè)務(wù)場景的風(fēng)險模型全覆蓋?？萍技映扇嫣嵘丝蛻舴?wù)的 效率和質(zhì)量，是私行業(yè)務(wù)突破的重要倚仗。2.3. 投資銀行一方面，企業(yè)客戶董監(jiān)高是私行客戶的重要來源。目前高凈值客群中企 業(yè)所有者/經(jīng)營者占比過半，公司業(yè)務(wù)為銀行發(fā)展其董監(jiān)高為私行客戶提 供了重要場景和紐帶。特別地，過往企業(yè)多與銀行相伴成長，董監(jiān)高多 經(jīng)歷“基礎(chǔ)客戶財富客戶私行客戶”的零售體系內(nèi)部升級過程，但 伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、新能源等新經(jīng)濟(jì)行業(yè)發(fā)展迅猛，股權(quán)增值效應(yīng)助推年輕 新富人群崛起，公私聯(lián)動是覆蓋此類客群的重要途徑。另一方面，因?yàn)?/p>

28、高凈值客群中企業(yè)董監(jiān)高占比高，所以多數(shù)在自身資產(chǎn) 增值保全的同時，會有企業(yè)投融資需求，例如融資方案設(shè)計、企業(yè)法律 及稅務(wù)籌劃、企業(yè)經(jīng)營咨詢、股權(quán)質(zhì)押或解禁后安排、企業(yè)商務(wù)合作、 資源網(wǎng)絡(luò)搭建、并購及上市方案設(shè)計等等。私人銀行一站式滿足客戶多 元綜合需求，既是銀行系相較其他機(jī)構(gòu)的競爭壁壘之一，也是與客戶深 度綁定、勝出同業(yè)的重要抓手。此外，投資銀行還可為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)輸送優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，既包括債券、 ABS 等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，也包括股權(quán)質(zhì)押、過橋貸款、私募股權(quán)等非標(biāo)準(zhǔn)化 高收益資產(chǎn)。整體看，平安銀行憑借集團(tuán)稟賦和金融科技，在財富管理、資產(chǎn)管理和 投資銀行三大環(huán)節(jié)都具有相對優(yōu)勢，尤以財富管理端為甚。協(xié)同表

29、內(nèi)， 平安財富管理及私行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了零售客戶與企業(yè)客戶資產(chǎn)負(fù)債表的閉 環(huán)連接，通過客戶信息及資金在生態(tài)內(nèi)循環(huán)，深化客戶黏性和品牌溢價， 為“三年再造一個新零售”保駕護(hù)航。3. 財富及私行業(yè)務(wù)的價值貢獻(xiàn)財富管理及私行業(yè)務(wù)對平安銀行盈利能力的貢獻(xiàn)大致可以分為直接收益和間接收益兩類。3.1. 直接收益直接收益即財富管理收入，賣方模式下主要包括按投資產(chǎn)品規(guī)模收取的 銷售傭金、及銀行理財產(chǎn)品的管理費(fèi)用和超額收益分成。21Q1 平安銀 行實(shí)現(xiàn)財富管理手續(xù)費(fèi)收入 25.38 億元，同比增長 50.2%，占營業(yè)收入 的 6.1%，占比低于興業(yè)、招行但高于其他股份行。財富管理收入，一方面與當(dāng)期新銷售的投資產(chǎn)品規(guī)模

30、相關(guān)，即凈增規(guī)模 和存量中到期/贖回后新購買部分，但“贖舊買新”比例過高與客戶價值 獲得存在利益沖突，故長期主要依托投資資產(chǎn)凈增；另一方面與代理產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)有關(guān)，私募及復(fù)雜投資產(chǎn)品代理費(fèi)率高于一般公募基金，而高凈 值客戶對私募及復(fù)雜產(chǎn)品的配置比例更高。轉(zhuǎn)型以來平安私行 AUM 占 零售 AUM 的比例持續(xù)提升，未來隨著集團(tuán)遷徙更為流暢，這一趨勢有 望延續(xù)，進(jìn)而提升整體代理費(fèi)率。綜合后，在“三年再造一個新零售”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)下，平安銀行財富管理收 入復(fù)合增速有望超過 45%。3.2. 間接收益間接收益包括：財富管理及私行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的低成本存款沉淀；投資產(chǎn)品代理帶動相應(yīng)的同業(yè)托管業(yè)務(wù)增長，進(jìn)而貢獻(xiàn)托管收入和存款留存；通過資產(chǎn)消化或流轉(zhuǎn)、高凈值客戶企業(yè)融資需求對接等，帶動投行業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展；通過財富管理業(yè)務(wù)提升客戶黏性，增加其他產(chǎn)品 業(yè)務(wù)機(jī)會等，最終綜合于提升銀行 ROE 水平。平安銀行自 2019 年發(fā)力財富管理及私行業(yè)務(wù)以來，零售 AUM 對存款沉 淀的帶動效果顯著。2018-2020 年間，零售存款及零售活期存款復(fù)合增 速位居行業(yè)前列，同時零售存款付息率走勢好于同業(yè)，實(shí)現(xiàn)量價齊優(yōu)。 21Q1，平安銀行零售存款及零售活期存款占計息負(fù)債的比例（日均余額 口徑）已分