產(chǎn)品介紹-FABE法則課件

1、FABE法則2005.121課程綱要導(dǎo)言介紹產(chǎn)品的意義挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)FABE法則特優(yōu)利證結(jié)束語2005.122 導(dǎo)言思考： 作為導(dǎo)購代表，你通常如 何介紹自己的產(chǎn)品？你是怎樣 挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)以吸引客戶的？2005.123 導(dǎo) 言客戶在選購商品時(shí)通常關(guān)注以下方面：該商品是否滿足客戶的基本需要該商品的功能是否完備，性能是否優(yōu)良該商品的價(jià)格該商品在同類中的優(yōu)勢(shì)所在相關(guān)的售后服務(wù)是否到位其他2005.124 介紹產(chǎn)品的意義專家銷售的需要經(jīng)典案例：美國的通用汽車公司曾經(jīng)在他們的全球銷售網(wǎng)絡(luò)中作過一個(gè)調(diào)查，看看那些銷售業(yè)績好的銷售人員具有什么樣的特征。 調(diào)查的結(jié)果是這樣的：男性，3040歲，戴眼鏡，面相忠厚

2、。這是誰？這是工程師的特征。工程師給 人什么樣的感覺？工程師通常是專業(yè)人 士，所以能夠博得客戶的信任。2005.125挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義： 賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷 售人員所闡述的，與客戶需求 聯(lián)系最緊密，對(duì)客戶的購買決 定最具影響力的因素。2005.127挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) 基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)。 可以理解為一個(gè)產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)，這些賣點(diǎn)通常能滿足幾乎所有人的需要。 附加賣點(diǎn)是指在基本賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說服客戶的賣點(diǎn)。 可以理解為那些一般人看起來并不重要的賣點(diǎn)。 基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)會(huì)因客戶的不同需求而有所變化，雖然客戶最關(guān)心的是基本賣點(diǎn)，但有時(shí)決定購買的卻是

3、那些附加賣點(diǎn)。2005.128挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的來源： 公司的產(chǎn)品說明書，通常產(chǎn)品說明書上把主要的一些賣點(diǎn)都羅列出來了； 促銷員自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和靈感開發(fā)新的賣點(diǎn)并與同事分享； 有些時(shí)候，客戶也能幫你找到新的賣點(diǎn)。2005.1210挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，不能理 解成哪個(gè)賣點(diǎn)是最重要的，而應(yīng)理 解成哪個(gè)賣點(diǎn)對(duì)客戶最重要。采用 哪個(gè)賣點(diǎn)，要視客戶的需求而定， 對(duì)不同的客戶使用不同的賣點(diǎn)來說 服他。2005.1211挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)經(jīng)典案例：寶來車的客戶老張和他的三個(gè)朋友都買了寶來車，但他們買寶來車的原因卻各不相同。老張買寶來是因?yàn)樵谕瑱n次車?yán)?，寶來的市?chǎng)保有量最大，以后的維修和保養(yǎng)費(fèi)用

4、將會(huì)較低。老張的朋友小劉有個(gè)三歲的女兒，小劉買寶來車的原因是看中了寶來車的安全性。而小王曾經(jīng)留學(xué)德國四年，非常喜歡德國車，對(duì)德國車情有獨(dú)鐘，所以在眾多車中選中了出自德國大眾的寶來。小李本來不太喜歡寶來，認(rèn)為寶來車的內(nèi)部空間較小，他本來想買豐田的花冠，但花冠沒有現(xiàn)車，需要兩個(gè)月后才能提車，而小李急需用車，后來發(fā)現(xiàn)寶來可以隨時(shí)提車，于是就買了一輛。2005.1212FABE法則特優(yōu)利證客戶心中的問題FABE的理論基礎(chǔ)六個(gè)問題： 我為什么要聽你講？ 這是什么？ 對(duì)我有什么好處？ 那又怎么樣？ 誰這樣說的？ 還有誰買過？2005.1214FABE法則特優(yōu)利證不采用FABE介紹方法的缺點(diǎn)例：導(dǎo)購代表：“

5、我們的這種卡車采用的是530的變速箱?！蹦忝靼讍幔磕憷斫獾臇|西客戶不一定理解即使是客戶很容易理解的賣點(diǎn)，仍然要強(qiáng)調(diào)它的好處是什么。2005.1215FABE法則特優(yōu)利證FFeatures 特征：指的是這是個(gè) 什么樣的產(chǎn)品，或有什么樣的功能， 包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。情景回放：特征介紹導(dǎo)購代表：“這款手機(jī)有定時(shí)開關(guān)機(jī) 功能。”2005.1217FABE法則特優(yōu)利證AAdvantage 優(yōu)點(diǎn)：是指上述的 特征所具備的優(yōu)點(diǎn)，它是針對(duì)所有 客戶的。情景回放：優(yōu)點(diǎn)介紹導(dǎo)購代表：“這款手機(jī)有定時(shí)開關(guān)機(jī)功能（特征），它能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)）。”2005.1218FABE法則特優(yōu)利

6、證BBenefit 利益：指的是某個(gè)特征會(huì)具優(yōu)點(diǎn)，而這種優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的好處。 在商業(yè)交往中，驅(qū)動(dòng)人們進(jìn)行交易的原始動(dòng)力，就是利益，包括短期的利益和長期的利益，戰(zhàn)術(shù)上的利益和戰(zhàn)略上的利益。情景回放：利益介紹導(dǎo)購代表：“這款手機(jī)有定時(shí)開關(guān)機(jī)功能（特征），它能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益）?！?005.1219FABE法則特優(yōu)利證優(yōu)點(diǎn)和利益的區(qū)別 優(yōu)點(diǎn)和利益好像都是好處，難道有什么不同嗎？對(duì)利益 一定要 進(jìn)行渲染例：卡拉OK功能 “您和您的女朋友在夜晚約會(huì)時(shí)，在 靜謐的夜空下，可以一起唱著你們喜愛的 卡拉OK，那該是多么浪漫的事情呀。”

7、2005.1220FABE法則特優(yōu)利證EEvidence 證據(jù)為什么還要證據(jù)？客戶六個(gè)問題中的后兩個(gè)問題： “誰這樣說的？” “還有誰買過？”證據(jù)包括：行業(yè)和國家有關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名機(jī)構(gòu)或媒體的評(píng)價(jià)、銷售記錄、以前客戶的評(píng)價(jià)、以前客戶的使用記錄、技術(shù)實(shí)力的陳述等。2005.1221FABE法則特優(yōu)利證EEvidence 證據(jù)情景回放：證據(jù)介紹導(dǎo)購代表：“這款手機(jī)有定時(shí)開關(guān)機(jī)功能 （特征），它能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機(jī) 的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于 在深夜有電話打擾您的睡眠（利益），現(xiàn) 在很多像您這樣的上班族都指定要買有開 關(guān)機(jī)功能的手機(jī)呢（證據(jù)）?！?005.1222FABE法則特優(yōu)利證F（特征）：這個(gè)攝像頭可以旋轉(zhuǎn)。A（優(yōu)點(diǎn)）：可以拍攝不同角度的照片， 這樣就不像一般的固定攝像頭的手機(jī)那樣， 在拍攝自己的時(shí)候是看不見自己的，這款 手機(jī)在拍攝自己的時(shí)候，同樣可以在屏幕 上進(jìn)行調(diào)節(jié)。B（利益）：這多方便呀。E（證據(jù)）：今天上午有位先生，