項(xiàng)目銷售前期工作流程項(xiàng)目經(jīng)理

1、項(xiàng)目銷售前期工作流程1目 錄 1、人員組織 2、相關(guān)硬件準(zhǔn)備 3、銷售文件準(zhǔn)備 4、房號控制 5、短期營銷策略調(diào)整21.1 人員的確定1.2 人員安排與現(xiàn)場事務(wù)分工1.3 人員的培訓(xùn)與考核1.4 人員的獎罰 1、人員組織31.1 人員的確定 根據(jù)總銷售量及計劃銷售時間，計劃人均銷售額； 人員的新老搭配比例原則； 項(xiàng)目自身特點(diǎn)（如豪宅、小戶型的區(qū)別）及銷售條件 （如看樓距離及時間）； 預(yù)估常規(guī)上門量情況； 綜合考慮項(xiàng)目前期、開盤高峰期、展銷會或分展場、尾盤期 人員總體配置數(shù)量； 41.2人員安排與現(xiàn)場事務(wù)分工A：報版的收集與整理、歸檔；B：項(xiàng)目銷售檔案的協(xié)助建立、維護(hù)與整理；C：常用文件（如置業(yè)

2、計劃、稅費(fèi)清單、售樓須知、 流程說明等文件）的統(tǒng)計與及時補(bǔ)充；D：值班：賣場衛(wèi)生維護(hù)及接待、輪序、考勤監(jiān)控； 設(shè)定一定觀察期（如1-2周）了解人員特點(diǎn)； 根據(jù)工作流程及個人優(yōu)勢合理安排各環(huán)節(jié)工作 承擔(dān)人；51.2人員安排與現(xiàn)場事務(wù)分工A：業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)（不一定要求最強(qiáng)）；B：身體素質(zhì)較好，就職時間相對穩(wěn)定；C：有公心及責(zé)任心；D：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對豐富；E：具備一定協(xié)調(diào)及處理疑難客戶與問 題的能力。 設(shè)立現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，資格要求：6相關(guān)建筑、產(chǎn)權(quán)、交易等常識性行業(yè)知識培訓(xùn)1.3人員的培訓(xùn)與考核跑盤市調(diào)的執(zhí)行與考試樓盤基礎(chǔ)知識培訓(xùn)及考試7A：規(guī)范接待要求及流程；B：優(yōu)化模型介紹話術(shù)（敘盤詞）及充分熟悉房號的

3、培訓(xùn)與考試；C：嚴(yán)格訂房銷控流程；D：訂房過程的相關(guān)手續(xù)辦理程序（如現(xiàn)金收取、尾數(shù)紙及認(rèn)購合同的簽署、核對）；E：財務(wù)流程及制度培訓(xùn)；1.3人員的培訓(xùn)與考核項(xiàng)目特色、主賣點(diǎn)專題培訓(xùn)及開盤突破點(diǎn)總動員銷售流程培訓(xùn)81.4人員的獎罰 統(tǒng)一學(xué)習(xí)置業(yè)顧問工作手冊或工作指南； 明確獎勵及處罰標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則； ； 根據(jù)項(xiàng)目整體銷售計劃制訂個人銷售目標(biāo)及底線； 強(qiáng)調(diào)協(xié)作意識，宏揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。92、現(xiàn)場硬件準(zhǔn)備 2.1、售樓處準(zhǔn)備 2.2、看樓通道 2.3、樣板房的監(jiān)控10A：一般由發(fā)展商或?qū)I(yè)設(shè)計公司確定方案 B：我們提出功能劃分及風(fēng)格建議 工作區(qū) 接待區(qū) 洽談區(qū)（最好設(shè)2個以上洽談區(qū)，自然分隔） 展示區(qū)（大沙盤、

4、戶型模型、展板區(qū)等） 景點(diǎn)區(qū)（主題及個性化設(shè)計與服務(wù)） 兒童臺（一般須有恰當(dāng)安排） 2.1、售樓處準(zhǔn)備11 2.2、看樓通道 通道的就近與順暢原則； 通道的美化布置； 通道與環(huán)境的結(jié)合（如可利用的自然資源）；12A：樣版房開放時間應(yīng)盡量提前；B：主力戶型、具有重要賣點(diǎn)的戶型是否有相應(yīng)的樣版房；C：樣版房設(shè)計是否存在明顯缺陷，或是否達(dá)到彌補(bǔ)戶型缺陷效果；D：要保障燈光的充足及空氣流通； 2.3、樣板房的監(jiān)控13E：交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣版房的互補(bǔ)功能；F：樣版房通常以甲方或設(shè)計公司的決定為主，我們應(yīng)提出并堅(jiān)持原則，把握風(fēng)格；G：注意樣版房各房間的布局與標(biāo)識是否體現(xiàn)了功能特征；H：恰當(dāng)?shù)膫€性化小飾品很重要，

5、或能畫龍點(diǎn)睛。 2.3、樣板房的監(jiān)控143、銷售文件準(zhǔn)備 如 銷售證件 發(fā)展商來往文件 公司管理文件 成交客戶檔案 項(xiàng)目廣告及競爭樓盤報版收集 建筑平面圖紙 銷售宣傳資料 （如樓書、海報、手冊、戶型單張等）； 銷售檔案建立。153、銷售文件準(zhǔn)備 如 價格表分類 付款方式 購樓須知 按揭資料 認(rèn)購合同 接待及進(jìn)線登記各類統(tǒng)計表格員工培訓(xùn)資料 技術(shù)文件建立： 164、房號控制 房號控制的重要性： (如對整體銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、計劃均價的保障、后期營銷 措施的配合) 售前保持整體統(tǒng)一，對外有統(tǒng)一售價與房源結(jié)合的資料； 控制原則視現(xiàn)場情況而定（常規(guī)如整體保留、整層保留、 交叉 保留、自然保留等）； 每天均要關(guān)注，及時總結(jié)（對房號走勢要敏感）。 175、短期營銷策略調(diào)整 如： 政策性問題及經(jīng)濟(jì)動態(tài) 資金情況 市場訴求點(diǎn) 銷售進(jìn)度 第一波總結(jié) 競爭對手 開盤前雖已制定整體銷售執(zhí)行及市場推廣方案， 但一定要根據(jù)市場反饋隨機(jī)調(diào)整； 調(diào)整的依據(jù) 185、短期營銷策略調(diào)整 第一波總結(jié)：前期咨詢客戶信息統(tǒng)計應(yīng)盡可能詳細(xì)；項(xiàng)目認(rèn)籌或開盤一周情況總結(jié)、分析客戶資料；針對客戶群特點(diǎn)及客戶反饋問題總結(jié)并采取應(yīng)對措施； 密切關(guān)注措施效果及綜合信息量化分析