導購人員基本禮儀

1、導購人員基本禮儀第1頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 大 綱 1 微 笑 2 形象 3 儀 態(tài) 4 文 明 用 語 5 電 話 禮 儀 6 如何接近顧客 7 接近顧客的最佳時機 8 接近顧客的八點建議第2頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 大家是否都認識到講究禮儀的重要性？如果你平時多一個溫馨的微笑、一句熱情的問候、一個友善的舉動、一副真誠的態(tài)度也許能使你的生活、工作增添更多的樂趣，使人與人之間更容易交往、溝通 第3頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 微 笑第4頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 人與人相

2、識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長時間的努力。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于人的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。在顧客路過你的店面時，你不管他是否會來到你的店面，你都對他面帶著微笑，他的心情一定會很開心，一定會愿意走進你的店面，就算不買東西，也會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，了解一下。第5頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 微笑 訓練（1） 你雙手按箭頭方向做“拉”的動作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來。把手舉到臉前第6頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 微笑 訓練（2）把手指放在嘴角

3、并向臉的上方輕輕上提：一邊上提，一邊使嘴充滿笑意。第7頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三不要吝嗇你的微笑，它是你成功的第一把利器！第8頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 形象 第9頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 成功的銷售不僅僅是銷售出產(chǎn)品，往往是自我成功的銷售不知道大家有沒有遇到過這樣的場景，有的顧客說：就買這個小伙/姑娘的了，這個小伙/姑娘真不錯！第10頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 著裝要簡單整潔，看起來要有職業(yè)化這樣會博得顧客更多的信任和尊敬第11頁，共46頁，2022年，5月20日，2點3

4、6分，星期三男職員儀表注意事項：1、短發(fā),保持頭發(fā)整潔整齊.2、精神飽滿,面帶笑容.3、經(jīng)常整刮胡須.4、襯衫要選擇白色或者淺色, 領口袖口無污跡.5、短指甲保持清潔.6、西褲平整,干凈.7、襪子要穿黑色或深色的, 且宜長不宜短.8、皮鞋光亮,無灰塵.第12頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三女職員儀表注意事項：1、發(fā)型文雅,莊重梳理齊整, 長發(fā)可用發(fā)卡等梳好.2、化淡妝,面帶微笑.3、服裝整潔,要大方得體.4、指甲不宜過長,并保持清潔, 涂指甲油時需自然色.5、絲襪要膚色,無洞.6、鞋子光亮,整潔.第13頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三工作時要保持

5、自身良好的儀態(tài) 銷售中大家應注意自己的儀態(tài)， 它不但是自我尊重和尊重他人的表現(xiàn)， 也能反映出一位員工的工作態(tài)度和 責任感。第14頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三站 姿 正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前(女員工)或腹后 (男員工)第15頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三坐 姿 入座時要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。第16頁，共46頁，2022年，5月2

6、0日，2點36分，星期三 女員工:入座前應先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。 男員工:可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。第17頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 錯誤的坐姿切記：任何時候不要抖腿！第18頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 文 明 用 語第19頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 基本用語1 “歡迎光臨寶盛華庭” “您好” A.有顧客路過或來到店面時，導購員必須竭誠

7、相待、主動問候顧客，站立、微笑著親切的說“歡迎光臨寶盛華庭” B.切記不要大聲對顧客說: “大哥/大姐! 寶盛華庭窗簾，快里面看看! ”第20頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 基本用語2 “請” 請顧客自由參觀時，導購員 要微笑著對顧客說：“請您隨意看一下我們的窗簾，如果有需要請您不要客氣，隨時叫我”；并精神飽滿的站在自己的崗位上，到顧客表示對某款感興趣召喚導購員為止，不要在店內(nèi)亂走動（可以適度跟隨）。第21頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三基本用語3 “您覺得怎么樣？” “如果方便的話” 看到顧客想詢問事情，或是顧客與您說話時，要主動應對；同時想

8、方設法將顧客帶至休息桌旁，端上水，盡可能努力延長顧客的逗留時間。 并采用以下說話方式：“您覺得這款窗簾怎么樣”、“我們已經(jīng)為您準備了水/飲料，如果方便的話，請您到桌子那邊，休息一下?！钡?2頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 基本用語4 “再見”或“歡迎您下次光臨” 在顧客離開店面送顧客走時一定要使用：“歡迎您下次光臨”第23頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 電 話 禮 儀第24頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 在店面經(jīng)常有電話詢問定制窗簾的，你是否有注意電話銷售的禮儀規(guī)范呢？第25頁，共46頁，2022年，5月20日，2點

9、36分，星期三接電話的四個基本原則： 1、電話鈴響在3聲之內(nèi)接起。2、電話機旁準備好紙筆進行記錄。3、告知對方自己的姓名。4、確認記錄下的時間、地點、對象和事件等重要事項。第26頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三1.拿起電話聽筒，并告知自己的姓名 . 基本用語 :“您好，寶盛華庭專賣店，我是” 電話鈴響應3聲以上時“讓您久等了，我是” 注意事項: a.電話鈴響3聲之內(nèi)接起 b. 在電話機旁準備好記錄用的紙筆 c. 接電話時，不使用“喂”回答 d. 音量適度，不要過高 e. 告知對方自己的姓名 第27頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 2.確認對方 “

10、X先生/小姐，您好！” 3.聽取對方來電用意 “是”、“好的”、“清楚”、“明白” 時應進行記錄,談話時不要離題 。 第28頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 4.進行確認 “請您再重復一遍”、“那么您剛才說的是* 日*時定*型號的窗簾,是這樣么?”等等. 確認時間、地點、對象和事由 如是傳言必須記錄下電話時間和留言人 第29頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三5.結(jié)束語 “謝謝您的來電,有沒有什么需要我再幫忙的?”、“請放心”“我一定轉(zhuǎn)達”、“謝謝”、“再見”6.輕放電話聽簡 注意:等對方放下電話后再輕輕放回電話機上 第30頁，共46頁，2022年，

11、5月20日，2點36分，星期三 如何接近顧客第31頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是個很有技巧的工作，如果接近顧客的方式不當或是時機不對，可能不僅起不到歡迎顧客的作用，還可能會將你的顧客趕跑，相反如果處理得好，給顧客留下了良好的第一印象，這對于接下來進一步了解顧客需求，拉近心理距離和促成銷售則大有幫助。 第32頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 每個人都希望受人歡迎，因此我們在顧客還沒有走進賣場的時候，就要以職業(yè)的微笑向顧客致意和顧客打招呼，這是歡迎顧客的基本要求。 零售企業(yè)有一個普遍公認的“三米原則”就是說：

12、在顧客離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼了。這是迎接顧客的第一個原則。第33頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的。 首先你所介紹的產(chǎn)品未必是顧客感興趣的產(chǎn)品，其次有很多顧客喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，擺脫你的糾纏。事實上，他們只希望當他有需要你介紹和幫助的時候，你能夠及時出現(xiàn)。 因此“不要過分熱情”這是第二個原則。 第34頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三和顧客打招呼是表示對顧客的歡迎和尊重，但招呼過后并不一定是接近顧

13、客的最好時機，有些顧客不喜歡服務人員跟在身后介紹產(chǎn)品，他們認為這是一種干擾，因此面對這種顧客最好不要過多的干擾，否則會影響他們購物的興致。 讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理睬，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。 接近顧客的最佳時機第35頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三 當顧客發(fā)生以下動作或時表情時就是你立即上前接近顧客的最佳時機 當顧客主動提問時（顧客需要你的幫助或是介紹） 當顧客仔細打量某件窗簾時（他對該窗簾有興趣顧客對產(chǎn)品一定有需求，是有備而來的）； 當顧客翻找標簽和價格時（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價格）； 第36頁，共4

14、6頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三當顧客看著商品又抬起頭時（他在尋找導購 的幫助）；當顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時（你可以主動詢問是否需要幫助）； 當顧客再次走進你的柜臺時（貨比三家之后，覺得剛才看過的商品不錯）； 當顧客與導購的眼神相碰撞時(自然地招呼顧客，尋問是否需要幫助)第37頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三接近顧客的方式第38頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三提問接近法 即當顧客走進柜臺時，抓住顧客的視線和興趣，以簡單的提問方式打開話局，例如：“你好，有什么可以幫到您嗎？”、“這種窗簾性價比較好？”、“你以前了解過我們的窗簾嗎？

15、這是我們公司最新的款式”等等。介紹接近法 即銷售人員看到顧客對某件窗簾有興趣時直接介紹。例如“這是田園風格”、“這款窗簾是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣得很/相當/非常不錯”等等。 注意：不要征求顧客的意見，以“需不需要我?guī)湍榻B一下？”、“能為能耽誤您幾分鐘”開頭，如果對方回答“不需要”或是“不可以”，顯然會造成尷尬。當然直接介紹也要注意對方的表情和語言動作，要觀察對方是否有興趣并及時調(diào)整策略。 第39頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三產(chǎn)品介紹：FAB法則，（千萬不要說成FBI法則了） 1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、 顏色） 2.ADVANTANGE 優(yōu)點（大

16、方、莊重、時 尚） 3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）第40頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三贊美接近法 良言一句三春暖。即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美接近顧客。例如，“您對窗簾挺內(nèi)行的”、“哇，好漂亮的小妹妹，和你媽媽長得一模一樣”。通常來說，如果贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流，不過一定要掌握尺度千萬別夸大其辭！示范接近法 即利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。一般來說，如果顧客真的對某件窗簾有興趣，當你開始向他介紹時，他一定會認真地聽你介紹窗簾或是提出相關(guān)的問題，比如：布料、風格、色彩

17、。 第41頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三接近顧客時要注意的事項：要注意顧客的表情和反應，要給顧客說話和提問的機會，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口氣將產(chǎn)品所有的特點和優(yōu)點說完。你必須知道，接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才，而是要與顧客“搭腔”，讓顧客說話，了解他真正的需求。提問要謹慎，不能問一些顧客不好回答的問題或是過于復雜的問題還有隱私問題。例如有些銷售人員一口就問我“你是想買窗簾還是隨便看看？”回答想買吧，這不是實情，又怕他死纏爛打，回答“隨便看看”吧，好像我沒有什么事干，無事找事。 接近顧客要從顧客正面或側(cè)面走近顧客，而不能從后面走近顧客，另外還要保持恰當?shù)木嚯x

18、，不宜過近，也不宜過遠，正確的距離是兩臂（1.5M）左右，這也是我們通常所說的社交距離。 第42頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三接近新客戶的六點經(jīng)驗第一，做頭腦熱身。 在客戶進入店面時，運用視覺冥想法在你的頭腦中先預演這次銷售的成功過程，把產(chǎn)品的介紹過程，從頭到尾在頭腦中預演一遍。 之后，回憶最后一次或是曾經(jīng)一次最成功的銷售過程和結(jié)果，增強自信心。運用自我暗示告訴自己：“我是全世界最有影響力的推銷員，我是最偉大的推銷員?！?深呼吸。第43頁，共46頁，2022年，5月20日，2點36分，星期三第二，熱情微笑。 見到客戶時，臉上永遠掛著笑容，同時與對方熱忱握手。開場白：“非常感謝您能夠花時間和我見面，等一下我告訴您的消息，相信您會非常感興趣，也會對您有所幫助?！?微笑可以使：“得者獲益，給者不損”。何樂不為？