一次成功的企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)案例

1、3 天課程一次成功的企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)案例2009-9-25 23:07來(lái)自： 賀光月( 深圳 )一次成功的企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)案例前言下面這個(gè)案例是筆者做過(guò)的一個(gè)企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目，通過(guò)這個(gè)案例，大家可以從中或多或少把握一些筆者在咨詢工作中的風(fēng)格與思路。因公司保密制度和維護(hù)客戶利益，本案例只能簡(jiǎn)單概述，涉及客戶商業(yè)秘密的環(huán)節(jié)，筆者都會(huì)加以簡(jiǎn)略，尚請(qǐng)大家諒解。項(xiàng)目背景客戶公司是個(gè)說(shuō)大不大說(shuō)小不小的公司，公司主要利潤(rùn)源以業(yè)務(wù)為主。筆者在接受客戶要求培訓(xùn)委托前，按照公司規(guī)定的 “在客戶提出需求時(shí)，要對(duì)客戶公司進(jìn)行深度調(diào)查，然后根據(jù)客戶實(shí)際情況，確定項(xiàng)目能否立項(xiàng) ”的制度，對(duì)客戶進(jìn)行了初步調(diào)查。客戶基本情況如下：客

2、戶公司經(jīng)營(yíng)狀況一直不錯(cuò)，員工福利待遇、薪酬在同行業(yè)里面也是比較不錯(cuò)的，但一直存在著這樣一個(gè)問(wèn)題 業(yè)務(wù)部門的員工流動(dòng)性很大，跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重。因此公司在人員招聘和培訓(xùn)上花費(fèi)了不少精力和金錢，公司也多次試圖解決這個(gè)問(wèn)題，但都徒勞無(wú)功。這次培訓(xùn)，客戶公司最初的要求是以營(yíng)銷為主要內(nèi)容，對(duì)新進(jìn)的 30 名業(yè)務(wù)人員進(jìn)行兩天的培訓(xùn)，并沒(méi)有要求我們解決他們存在的這種現(xiàn)狀。他們預(yù)算的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是 30000 元。筆者在對(duì)客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入調(diào)查后，對(duì)客戶最初的需求進(jìn)行了修改，為客戶提供了兩套方案供客戶選擇。第一套方案就是按照客戶最初的要求定制的，主要就是關(guān)于營(yíng)銷方面的培訓(xùn)內(nèi)容，收費(fèi)方面我們也沒(méi)有提出其他要求；第二套方

3、案，就是我們今天講的，大致內(nèi)容將在下面提及，收費(fèi)方面我們要求收費(fèi) 10 萬(wàn)，而且是稅后的標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舴綐I(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理收到我們的方案后，沒(méi)有直接給我們答復(fù)，說(shuō)要回去討論。第三天給我們恢復(fù)說(shuō)，要采用第二套方案，但要求我們跟蹤兩個(gè)月的服務(wù)?？紤]到要給客戶完善的服務(wù)，我們答應(yīng)了客戶的要求。項(xiàng)目過(guò)程一因客戶要求的時(shí)限限制，我們當(dāng)時(shí)只能在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，安排了兩天時(shí)間對(duì)客戶業(yè)務(wù)部老員工和新進(jìn)員工進(jìn)行了走訪和調(diào)查，對(duì)客戶公司進(jìn)行了行業(yè)初步了解，和客戶公司業(yè)務(wù)高手進(jìn)行了深入的溝通。找出了一些共性的問(wèn)題，然后對(duì)原方案進(jìn)行完善。二把課程中幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行分解，分發(fā)給新進(jìn)員工，要求他們針對(duì)自己拿到的問(wèn)題進(jìn)行思考

4、。并嚴(yán)格要求他們不得相互咨詢對(duì)方的問(wèn)題，只集中精力思考自己的問(wèn)題。然后在課堂上針對(duì)這些問(wèn)題，他們的所見(jiàn)所思及所得將會(huì)成為他們課堂表現(xiàn)的參考要素。三正式內(nèi)訓(xùn)：1 首先，筆者拋出這樣一個(gè)問(wèn)題 你在為誰(shuí)工作？或者說(shuō)你在為誰(shuí)打工？答案各式各樣，氣氛很熱烈（因?yàn)榍懊婧蛯W(xué)員有過(guò)溝通，做了鋪墊，后面的互動(dòng)環(huán)節(jié)都很成功）。然后筆者從他們到公司的原因或目的，到他們?cè)诠ぷ髦械氖斋@等不同角度給他們進(jìn)行了分析，得出這樣一個(gè)結(jié)論 無(wú)論你的答案是什么，最后的結(jié)果都是你在為自己工作！讓他們有了這樣一個(gè)初步認(rèn)識(shí)：無(wú)論在工作中有什么樣的懈怠和損失，最后損失的是自己。這樣就一步一步讓他們初步端正了一個(gè)人認(rèn)真工作的態(tài)度。這樣也達(dá)到

5、了筆者的第一個(gè)目標(biāo)。這個(gè)環(huán)節(jié)用了一個(gè)上午的時(shí)間。2 接著，在下午上課的時(shí)候，筆者提出了第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 你的薪水（工資）從哪里來(lái)？在這個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)上，筆者邊與學(xué)員互動(dòng)，邊進(jìn)行引導(dǎo)和啟發(fā)，足足進(jìn)行了兩個(gè)多小時(shí)。然后，筆者從薪水與公司利潤(rùn)、公司利益、工作績(jī)效、工作方法、個(gè)人品質(zhì)、提供的服務(wù)等不同角度分析，引導(dǎo)他們明白他們薪水的最終真正來(lái)源。同時(shí)也從這些不同方面總結(jié)出來(lái)他們?cè)黾有剿挠行緩剑ㄟ@個(gè)環(huán)節(jié)是看你的工資從哪里來(lái)這本書得到啟發(fā)的，以前做培訓(xùn)也有過(guò)從這個(gè)角度考慮過(guò)，但沒(méi)有那么系統(tǒng)，后來(lái)受教于這本書，從這個(gè)角度分析的就系統(tǒng)多了）。通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)，筆者引導(dǎo)他們明白自己的經(jīng)濟(jì)利益和公司利益的關(guān)系、

6、明白了個(gè)人和公司之間的關(guān)系，同時(shí)訓(xùn)練了他們相關(guān)的基本素質(zhì)。這樣達(dá)到了筆者增加他們對(duì)公司的向心力的目的。這個(gè)環(huán)節(jié)，花費(fèi)了一個(gè)下午、一個(gè)晚上和第二天的上午，基本上用了整整一天的時(shí)間。3 第二天下午， 筆者從成功者的思考方式這個(gè)角度入手，對(duì)參訓(xùn)人員進(jìn)行了一些成功素質(zhì)的訓(xùn)練。筆者分別從成功者的思維方式、成功者對(duì)金錢的思考、對(duì)工作的思考、對(duì)行動(dòng)力的思考、成功者的習(xí)慣等不同的角度進(jìn)行剖析，給參訓(xùn)者以深度的啟示，讓他們了解了成功者和平常人的區(qū)別。在這個(gè)環(huán)節(jié)，筆者的意圖是使學(xué)員們有一個(gè)改變和完善自己的標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)他們能自發(fā)地學(xué)習(xí)和改善。4 晚上， 筆者從公司的角度為學(xué)員們分析了公司對(duì)他們不同的需求。筆者從階段用

7、人理論、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)作用的辯證關(guān)系、職位分析理論等不同的角度，啟發(fā)他們明確自己的定位，明確自己在不同崗位、不同階段、不同項(xiàng)目中自己的職責(zé)和作用，使他們真正明白做事重點(diǎn)、做事的順序，教給他們一些有效的做事方法。5 第三天上午， 筆者領(lǐng)導(dǎo)學(xué)員們進(jìn)行了自身優(yōu)劣分析，給他們講解了如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)組合，進(jìn)而發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大優(yōu)勢(shì)。通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員都明白了自身的優(yōu)勢(shì)和缺陷，明白了隊(duì)友的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而明白怎樣取長(zhǎng)補(bǔ)短，如何使團(tuán)隊(duì)完美。6 剩下的下午和晚上的時(shí)間，我們才真正進(jìn)行了關(guān)于營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷管理和營(yíng)銷制度的培訓(xùn)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們基本是簡(jiǎn)單通了一下我們事先編制的營(yíng)銷教程，然后讓他們課下去學(xué)習(xí)

8、和領(lǐng)會(huì)。主要時(shí)間是讓他們學(xué)會(huì)了一個(gè)道理 分享。學(xué)會(huì)相互之間的分享是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最大、最有效的技巧。這才是使團(tuán)隊(duì)一直保持創(chuàng)新和活力的根本。（備注說(shuō)明：我們?cè)趯?shí)際培訓(xùn)中，并非像上面說(shuō)的那么簡(jiǎn)單，課程設(shè)置、案例選擇、培訓(xùn)游戲的安排、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把控、 甚至包括我們助教在課程過(guò)程中的適當(dāng)引導(dǎo)都經(jīng)過(guò)我們精心設(shè)計(jì)， 花費(fèi)了我們很大的精力。尤其是在案例的選擇和表現(xiàn)上，我們是慎之又慎。后來(lái)我們?cè)谂嘤?xùn)總結(jié)和回顧會(huì)上，感覺(jué)這樣的培訓(xùn)，時(shí)間上太緊張了些，有些內(nèi)容也沒(méi)有涉及到，對(duì)原有的課程設(shè)計(jì)我們又做了很大的完善和改進(jìn)，培訓(xùn)時(shí)間也改成 6 天了。）后記按照常規(guī)做法，課程結(jié)束后，客戶要進(jìn)行課程評(píng)估的，當(dāng)我們助教準(zhǔn)備發(fā)放評(píng)

9、估表格的時(shí)候，客戶方業(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理制止了我們的助教。對(duì)我講：賀老師，這幾天的課程我們基本全程參與了，效果和學(xué)員的表現(xiàn)我們很清楚，我們沒(méi)有必要在進(jìn)行什么評(píng)估了，我們非常滿意，老總也認(rèn)為我們這次課程錢花的值。在后面的跟蹤回訪中，我們每周周六晚上都派顧問(wèn)過(guò)去，和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分享 無(wú)論成功經(jīng)驗(yàn)還是失敗教訓(xùn)，然后對(duì)個(gè)別需要改善的成員進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)。我們顧問(wèn)撤出以后，這個(gè)形式竟然在他們公司成為一種慣例保留下來(lái)，而且參加人員沒(méi)有什么怨言。筆者也和公司的高層進(jìn)行了兩次不算培訓(xùn)的座談，雙方都受益很大?，F(xiàn)在一年多的時(shí)間過(guò)去了，當(dāng)時(shí)參加的 30 人基本上沒(méi)有流動(dòng)，而且有這樣一個(gè)意外之喜 客戶經(jīng)理召集原來(lái)的老業(yè)務(wù)人

10、員，花兩天的時(shí)間觀看了我們培訓(xùn)的實(shí)況錄像，竟然也起到很大的效果，他們經(jīng)理為此還特意打電話給我。筆者現(xiàn)在回顧這次培訓(xùn)，認(rèn)為在內(nèi)容上有兩點(diǎn)是必須要增加的：持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)和創(chuàng)新、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃。如果增加這兩個(gè)模塊的內(nèi)容，將更加完美。謹(jǐn)以此文與大家共享，歡迎大家有什么新的見(jiàn)解和筆者溝通，更衷心歡迎大家批評(píng)指正，這樣筆者才能持續(xù)進(jìn)步。如果有這方面需求的朋友，歡迎和筆者聯(lián)系。（深圳市加貝智業(yè)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司賀光月）實(shí)用管理技巧之二：抓糖的哲學(xué) 管理中人性心理應(yīng)用漫談2010-2-7 14:41來(lái)自： 賀光月( 深圳 )大多數(shù)人可能都會(huì)有這樣的經(jīng)歷和感受：我們小時(shí)候買東西，不象現(xiàn)在這樣物質(zhì)豐富有什么大

11、型商超供我們多種選擇，都是去那些供銷社、商店去買，象買糖塊、瓜子、散裝餅干這類商品，都是工作人員在柜臺(tái)里面稱給顧客的。而不同的營(yíng)業(yè)人員，會(huì)有不同的習(xí)慣。有的人在抓商品的時(shí)候會(huì)一次抓太多，然后一點(diǎn)一點(diǎn)從秤盤上再取出來(lái)，直到滿足顧客的需求的斤兩。每當(dāng)遇到這種情況的時(shí)候，他們每往外抓一次，我心里就疼一下，感覺(jué)給的好少。另外一類人則完全相反，他不會(huì)一次抓夠，然后每次一點(diǎn)每次一點(diǎn)的向秤盤里面添，直到夠斤兩。在這種時(shí)候，是比較開(kāi)心的時(shí)候，心里會(huì)想：不錯(cuò)，兩塊錢能買那么多糖塊。同樣的兩塊錢，買到東西事實(shí)上是同樣多的，但營(yíng)業(yè)員不同的稱稱方法，卻給人完全不同的心理感受。我們買東西的時(shí)候就會(huì)喜歡去后面那個(gè)營(yíng)業(yè)員那

12、里去買，從創(chuàng)造業(yè)績(jī)的角度講，后者就比前者做的高明，其實(shí)后者就是熟悉人的心理，從而加以利用而，已，卻取得意想不到的效果。其實(shí)在企業(yè)管理過(guò)程中，如果能夠充分把握人的心理并加以利用，同樣的條件和因素下做同一件工作，會(huì)取得更佳的效果。下面試舉兩個(gè)案例加以說(shuō)明。2008年，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，裁員和破產(chǎn)風(fēng)波此起彼伏，尤其是在玩具行業(yè)和服裝行業(yè)，這種狀況尤為突出，特別是第四季度，很多玩具公司的員工人心惶惶，害怕裁員和破產(chǎn)的霉運(yùn)會(huì)落在自己頭上，甚至有的人在心里祈禱千萬(wàn)不要讓我失去工作，哪怕減薪也可以。在這樣的大形勢(shì)下，某美資玩具企業(yè)遠(yuǎn)東分公司，高層會(huì)議作出了這樣一項(xiàng)決議： 為了應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)， 公司延緩幾個(gè)月

13、進(jìn)行今年的例行年度加薪。他們公司有這樣一個(gè)慣例，每年年底，公司人資部門會(huì)綜合每個(gè)員工的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)，給每個(gè)員工評(píng)估出一個(gè)年度加薪的標(biāo)準(zhǔn)，并報(bào)總公司批準(zhǔn)給員工加一定幅度的薪水，加薪幅度在往年基準(zhǔn)的 5-14%（在之間）講到這里，我們加個(gè)題外話 : 如果你是這個(gè)公司的人資總監(jiān)，你會(huì)這樣去執(zhí)行這個(gè)決議？（有興趣討論的朋友可以發(fā)你們的見(jiàn)解到我的郵箱）同一項(xiàng)決議，不同的公司可能會(huì)采取不同的做法。大多數(shù)的企業(yè)的做法可能是直接宣布這項(xiàng)決議，然而這家公司的人資部門對(duì)這項(xiàng)決議的執(zhí)行卻是這樣執(zhí)行的 首先，他們以遠(yuǎn)東分公司總裁的名義給全體員工發(fā)了 E-mail ，主要內(nèi)容是先分析大形勢(shì)的困難和壓力（利用大形勢(shì)給員

14、工以危機(jī)感，把員工預(yù)期加薪的期望降低下來(lái)），號(hào)召員工共度難關(guān)，然后承諾公司不會(huì)放棄公司的任何員工，就是說(shuō)公司有一點(diǎn)辦法也不會(huì)裁員（先給員工吃了個(gè)定心丸），最后解釋道為了保證不裁員和應(yīng)對(duì)危機(jī)，公司宣布取消今年的加薪計(jì)劃（思考一下為什么不直接宣布延緩幾個(gè)月加薪的決議，而是給出這樣一個(gè)結(jié)果？）。幾個(gè)月后，在接近完成公司延緩加薪計(jì)劃的日期時(shí)，他們遠(yuǎn)東分公司的老總來(lái)大陸公司這邊，與全體員工進(jìn)行聚餐，在進(jìn)餐過(guò)程中，總裁進(jìn)行演講并最后宣布：為了感謝公司全體員工同心協(xié)力共度難關(guān)，為了感謝員工對(duì)公司無(wú)私的支持，從下個(gè)月起，公司全體員工按照慣例進(jìn)行加薪。當(dāng)時(shí)全體員工是一片掌聲和歡呼聲，全體員工的情緒都沸騰了。（思

15、考一下他們這種做法的效果）同樣一個(gè)決議，在特殊的形勢(shì)下，因?yàn)榇胧┑卯?dāng)，不僅沒(méi)有引起員工的異議，反而增加了公司員工的凝聚力和向心力，這就是他們對(duì)人性心理的把握應(yīng)用在公司管理過(guò)程中所起到的良好效果。還有另外一個(gè)案例，是我親身經(jīng)歷的。來(lái)深圳時(shí)，去一家公司應(yīng)聘，剛開(kāi)始談到的薪水，公司老總通過(guò)助理在中間斡旋（當(dāng)時(shí)也是給我講了些工作難找、同等職位的人薪水多低等等），生生給砍去了將近一半，當(dāng)時(shí)考慮到剛來(lái)這邊要有個(gè)立身之地，也抱著騎驢找馬的心理，就勉強(qiáng)準(zhǔn)備來(lái)公司上班了。然而最后和公司老總最后簽約的時(shí)候，老總又從深圳這邊的消費(fèi)水平高、我們都有生活壓力等，考慮到要讓我無(wú)后顧之憂工作，又給我加了兩千的底薪。當(dāng)時(shí)，對(duì)

16、那個(gè)公司老總，從內(nèi)心有一種感恩之心和知遇之恩的感覺(jué)，完全轉(zhuǎn)變了先找個(gè)地方安身、騎驢找馬的想法，真正踏踏實(shí)實(shí)在公司工作。（考慮一下這個(gè)案例的意義和效果）任何公司管理，最終都是和人打交道的，所以把握人性心理，并恰當(dāng)應(yīng)用到管理過(guò)程中，真的很重要，他有時(shí)候能夠起到事半功倍的效果，甚至影響整個(gè)事情的最終結(jié)果。第一個(gè)案例，在培訓(xùn)中曾經(jīng)給他們應(yīng)用過(guò)，我叫做抓糖的哲學(xué)，今天就當(dāng)做本文的題目吧。希望能給大家以啟示。（深圳市加貝智業(yè)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司賀光月）合同管理制度范圍本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了龍騰公司合同管理工作的管理機(jī)構(gòu)、職責(zé)、合同的授權(quán)委托、洽談、承辦、會(huì)簽、訂閱、履行和變更、終止及爭(zhēng)議處理和合同管理的處罰、獎(jiǎng)勵(lì)；

17、本標(biāo)準(zhǔn)適用于龍騰公司項(xiàng)目建設(shè)期間的各類合同管理工作，廠內(nèi)各類合同的管理，廠內(nèi)所屬各具法人資格的部門，參照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。規(guī)范性引用文件中華人民共和國(guó)合同法龍騰公司合同管理辦法3定義、符號(hào)、縮略語(yǔ)無(wú)職責(zé)4.1總經(jīng)理：龍騰公司經(jīng)營(yíng)管理的法定代表人。負(fù)責(zé)對(duì)廠內(nèi)各類合同管理工作實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。以法人代表名義或授權(quán)委托他人簽訂各類合法合同，并對(duì)電廠負(fù)責(zé)。4.2工程部：是發(fā)電廠建設(shè)施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負(fù)責(zé)簽訂管理基建、安裝、人工技術(shù)的工程合同。4.3經(jīng)營(yíng)部：是合同簽訂管理部門，負(fù)責(zé)管理設(shè)備、材料、物資的訂購(gòu)合同。4.5合同管理部門履行以下職責(zé)：建立健全合同管理辦法并逐步完善規(guī)范；參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調(diào)解、訴訟等活動(dòng)，全程跟蹤和檢查合同的履行質(zhì)量；審查、登記合同對(duì)方單位代表資格及單位資質(zhì)，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)范圍、技術(shù)裝備、信譽(yù)、越區(qū)域經(jīng)營(yíng)許可等證件及履約能力（必要時(shí)要求對(duì)方提供擔(dān)保），檢查合同的履行情況；保管法人代表授權(quán)委托書、合同專用章，并按編號(hào)歸口使用；建立合同管理臺(tái)帳，對(duì)合同文本資料進(jìn)行編號(hào)統(tǒng)計(jì)管理；組織對(duì)法規(guī)、制度的學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行，定期向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門報(bào)告工作；在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，做