消費者購買行為與產業(yè)購買行為分析

1、消費者購買行為與產業(yè)購買行為分析2022/9/162最終消費者的購置行為以消費為目的的購置商品或效勞的個人或家庭的購置行為。消費者市場以消費為目的進行購置活動的所有個人或家庭一 消費者購置行為2022/9/163二 消費者行為模式營銷和其他刺激因素營銷產品 價格分銷促銷 其他 經濟 技術 政治 文化購買者黑箱購買者特征 購買者決策過程 產品決策 品牌選擇 經銷商選擇 購置時間 購置數量購買者反應購置者行為模型2022/9/164The Butterfly Curve . . .接受水平對刺激的偏好刺激水平高低2022/9/165三 影響消費者行為的因素文化亞文化社會階層參照群體家庭角色與地位年

2、齡與生命周期階段職業(yè)經濟狀況生活方式個性及自我觀念動機感知學習信念與態(tài)度購買者文化因素心理因素個人因素社會因素消費者行為的影響因素2022/9/166影響消費者行為的因素文化社會個人心理文化亞文化 拉美人 黑人 亞洲人 老年人社會階層主要因素2022/9/167文化因素美國7種主要社會階層下下層上下層中層上中層人下上層上上層2022/9/168影響消費者行為的因素文化社會個人心理群體 參照群體 意見帶頭人家庭 孩子對家庭購置決策的影響角色與地位主要因素2022/9/169影響消費者行為的因素文化社會個人心理年齡與生命周期階段職業(yè)經濟狀況生活方式 活動、興趣、意見AIO個性及自我觀念主要因素20

3、22/9/1610個人因素豐富資源高度創(chuàng)新少量資源低度創(chuàng)新滿足者信仰者成就者努力者體驗著生產者實現者奮斗者原則 導向地位 導向行動 導向VALS生活方式分類2022/9/1611影響消費者行為的因素文化社會個人心理動機 弗洛伊德的動機理論 馬斯洛的動機理論感知 選擇性注意 選擇性曲解 選擇性記憶學習 動機、刺激、誘因和強化信念與態(tài)度主要因素2022/9/1612生理需要 安全需要 社會需要 尊重需要 自我實現需要 心理因素 馬斯洛需要層次理論2022/9/1613購置行為類型復雜的購置行為習慣性購置行為尋求平衡的購置行為尋求變化的購置行為 參與程度高 參與程度低 品牌間差異很大品牌間差異很小四

4、種購置行為2022/9/1614多樣化購置行為復雜購置行為協(xié)調購置行為習慣性購置行為品牌差異程度消費者介入程度消費者存在感性購置沖動購置行為2022/9/1615四 購置決策過程引起需要1信息收集2方案評價3購買決策4購買后行為52022/9/1616購置決策過程消費者購置決策過程引起需要收集信息決定購買購后感覺和行為評價方案一是注意了解那些與本企業(yè)的產品實際上或潛在地有關聯(lián)的驅使力；二是消費者對某種產品的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)。個人來源（家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經銷商、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經驗來源

5、（處理、檢查和使用產品）等。2022/9/1617購置決策過程引起需要收集信息決定購買購后感覺和行為評價方案1、產品屬性 2、屬性權重 3、品牌信念4、效用函數 5、評價模型購置意圖和決定購置之間，有兩種因素會起作用：一是別人的態(tài)度， 二是意外情況S=fE，P S滿意感；E產品期望； P產品可覺察性能假設E=P，那么消費者會滿意；假設EP，那么消費者不滿意；假設EP，那么消費者會非常滿意 2022/9/1618購置決策過程引起需要信息收集方案評價購置決策購置后行為引起需要的途徑 內在刺激 外在刺激 購置過程2022/9/1619購置決策過程引起需要信息收集方案評價購置決策購置后行為適度注意積極

6、的搜集信息狀態(tài)信息的來源渠道 個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經驗來源口頭傳播 購置過程2022/9/1620購置決策過程引起需要信息收集方案評價購置決策購置后行為評價的最后階段會形成購置意圖。購置過程2022/9/1621購置決策過程引起需要信息收集方案評價購置決策購置后行為在購置意向與購置決策之間有兩個因素會起作用。 他人的態(tài)度 未預料的情況 購置過程2022/9/1622購置決策過程引起需要信息收集方案評價購置決策購置后行為讓消費者滿意至關重要 消費者會傳播對產品的正面評價 吸引新顧客的花費比留住老顧客大得多不平衡感購置過程2022/9/1623新產品購置決策過程知曉：消費者知道了新產品，

7、但缺乏相關信息。興趣：消費者尋找相關新產品的信息。評價：消費者考慮是否使用該創(chuàng)新產品。試用：消費者小規(guī)模地使用新產品，并改進對其價值的評價。采用：消費者決定全面地或經常地使用該新產品。2022/9/1624新產品采用者2.5%創(chuàng)新者13.5%早期采用者34%早期群眾34%晚期群眾16%落后者根據采用新產品的相對時間來對采用者分類2022/9/1625產品特征對采用率的影響優(yōu)勢程度匹配程度復雜程度可分程度交流程度2022/9/1626分享活動結合自己的購物體會，談談你的購置行為具體購置實例主要受到哪些因素的影響？結合購置決策過程理論描述一下你購置某種產品的詳細過程？2022/9/16272022

8、/9/1628五 產業(yè)市場由所有購置產品和效勞，并用他們來生產其他產品和效勞的組織構成，這些組織將這些產品和效勞銷售、租賃或供給給其他組織。產業(yè)市場2022/9/1629產業(yè)市場的特點特點營銷結構與需求購置單位的性質決策類型和決策過程產業(yè) 市場的購置者數量少，但規(guī)模大產業(yè)客戶在地域上較為集中派生需求需求缺乏彈性，在短期內受價格波動影響較小產業(yè)市場的需求波動大 2022/9/1630產業(yè)市場的特點特點營銷結構與需求購置單位的性質決策類型和決策過程產業(yè)采購涉及更多的購置參與者專業(yè)人員購置2022/9/1631產業(yè)市場的特點特點營銷結構與需求購置單位的性質決策類型和決策過程產業(yè)購置者通常要面對更為復雜的購置決策產業(yè)購置過程更加標準化產業(yè)購置中的買賣雙方間業(yè)務聯(lián)系緊密，并且能夠建立長期密切的關系2022/9/1632決策類型和決策過程 更復雜的購置決策 大量的資金 復雜的技術 準確的效益評估 人際關系 更加正式 買賣雙方相互依存2022/9/1633 六 產業(yè)購買行為購置類型直接重購 新購 調整重購 2022/9/1634 產業(yè)購買過程中的參與者使用者影響者購置者門禁者(守門者)決策者2022/9/1635 影響產業(yè)購買的重要因素環(huán)境因素經濟發(fā)展供應條件