分銷渠道管理

1、分銷渠道管理分銷渠道管理第1頁管理寓言：獵人與狗有一天，獵人帶著一只獵狗，到森林中打獵，獵狗將一只兔子趕出了窩，追了很久也沒有追到。以后兔子一拐彎，不知道跑到哪去了。牧羊犬見了，嘲笑獵狗說：“你真沒用，竟跑不過一只小小兔子?！鲍C狗解釋說：“你有所不知，不是我無能，只因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)跑目標(biāo)完全不一樣，我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為了性命啊?！狈咒N渠道管理第2頁這話傳到了獵人耳朵里，獵人想，獵狗說得對呀，我要想得到更多兔子，就得想個(gè)方法，毀滅“大鍋飯”，讓獵狗也為自己生存而奔跑。于是獵人召開獵狗大會，宣告：在打獵中每抓到一只兔子，就能夠得到一根骨頭獎(jiǎng)勵(lì)，抓不到兔子就沒有。這一招,果然有用，獵狗們抓

2、兔子主動(dòng)性大大提升了，天天捉到兔子數(shù)量大大增加，因?yàn)檎l也不愿看見他人吃骨頭，自己卻干看。 分銷渠道管理第3頁可是，一段時(shí)間過后，一個(gè)新問題出現(xiàn)了：獵人發(fā)覺獵狗們即使天天都能捉到很多兔子，但兔子個(gè)頭卻越來越小。獵人疑惑不解，于是，他便去問獵狗：“最近你們抓兔子怎么越來越小了？”獵狗們說：“大兔子跑得快，小兔子跑得慢，所以小兔子比大兔子好抓得多了。反正，按你要求，大小獎(jiǎng)勵(lì)都一樣，我們又何須要費(fèi)那么大力氣，去抓大兔子呢？”分銷渠道管理第4頁獵人終于明白了，原來是獎(jiǎng)勵(lì)方法不科學(xué)??！于是，他宣告，從此以后，獎(jiǎng)勵(lì)骨頭多少不再與捉到兔子只數(shù)掛鉤，而是與捉到兔子重量掛鉤。此招一出，獵狗們主動(dòng)性再一次高漲，捉到

3、兔子數(shù)量和重量，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了以往，獵人很開心。遺憾是，好景不長。一段時(shí)間過后，新問題又出現(xiàn)了：獵人發(fā)覺，獵狗們捉兔子主動(dòng)性在逐步下降，而且越是有經(jīng)驗(yàn)獵狗下降得越歷害。 分銷渠道管理第5頁又是咋回事呢？于是獵人又去問獵狗。獵狗們對獵人說：“主人啊，我們把最寶貴青春都貢獻(xiàn)給您了，等我們以后老了，抓不動(dòng)兔子了，你還會給我們骨頭吃嗎？”獵人一聽，明白了，原來獵狗們需要養(yǎng)老保險(xiǎn)，于是，他深入完善激勵(lì)機(jī)制。要求：每只獵狗每個(gè)月捉到兔子到達(dá)一個(gè)要求量以后，多出部分能夠轉(zhuǎn)化為骨頭貯存，未來老了，捉不到兔子了，就能夠享用這些貯存。分銷渠道管理第6頁這個(gè)決定宣告之后，獵狗們?nèi)呵榧ぐ?，抓兔子主?dòng)性空前高漲。獵人也無

4、比欣慰，以為從此能夠萬事無憂了。就這么，過了一段時(shí)間之后，一件意想不到事情發(fā)生了：一些優(yōu)異獵狗開始離開獵人，自己捉兔子去了。分銷渠道管理第7頁獵人有些著急了。他想，莫非是獎(jiǎng)勵(lì)力度不夠？于是，他將優(yōu)異獵狗獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)提升了一倍。這一招收到了比較顯著效果，優(yōu)異獵狗流失問題得到了暫時(shí)緩解，但卻無法從根本上得到遏制，一段時(shí)間之后，離開獵人，自己去捉兔子獵狗，又開始逐步多了起來，而且基本上都是最優(yōu)異。分銷渠道管理第8頁聰明獵人這下可犯愁了，他百思不得其解。萬般無奈之下，他決定直接去向離開獵狗們咨詢。他用10根骨頭代價(jià)把5只獵狗請到一起，他十分動(dòng)情地對它們說：“獵狗弟兄們，我實(shí)在不知道我做了什么對不起你們事，

5、你們?yōu)楹我欢ㄒx開我呢？”獵狗們對獵人說：“主人啊，你是天下最好主人，我們有任何愿望，你都盡力給予滿足，沒有任何對不起我們地方。分銷渠道管理第9頁 我們離開你，自己去捉兔子，也不但僅是為了多得幾根骨頭，更主要是我們有一個(gè)夢想，我們希望有一天我們也能象您一樣，成為老板?！鲍C人聽后，恍然大悟，原來他們是想實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值！分銷渠道管理第10頁聰明獵人經(jīng)過較長一段時(shí)間潛心研究，終于找到了處理方案。于是，他成立了一個(gè)獵狗股份有限企業(yè)，出臺了三條新政策：第一條，實(shí)施優(yōu)者有股。優(yōu)異獵狗能夠?qū)①A存骨頭轉(zhuǎn)化為企業(yè)股份，并依據(jù)貢獻(xiàn)率每年獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)量股份期權(quán)，使優(yōu)異獵狗有機(jī)會在企業(yè)發(fā)財(cái)；第二條，實(shí)施賢者終生。連續(xù)三年

6、或累計(jì)5年被評為優(yōu)異獵狗者，可成為終生獵狗，享受一系列誘人優(yōu)厚遇遇；分銷渠道管理第11頁第三條，實(shí)施強(qiáng)者孵化。優(yōu)異獵狗能夠伴隨業(yè)績增加，逐步成為團(tuán)體經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，實(shí)現(xiàn)做老板夢想。這一招十分靈驗(yàn)。從此以后，不但該企業(yè)優(yōu)異獵狗對獵人忠心耿耿，而且其它地方優(yōu)異獵狗紛紛慕名加盟，獵人企業(yè)越辦越火，長盛不衰。分銷渠道管理第12頁一、選擇渠道組員渠道組員是分銷渠道中間步驟，包含批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。分銷渠道管理第13頁（一）批發(fā)商批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通中間步驟。批發(fā)商概念是以前對商人

7、一個(gè)叫法，已經(jīng)逐步趨向于被淘汰。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然后往外一批批地發(fā)。可見這么生意沒有什么計(jì)劃，只是一個(gè)貨物買賣概念，而少了管理和控制。所以批發(fā)商，普通是企業(yè)，用來說沒有服務(wù)終端意識坐商。批發(fā)商是相對于零售商來說，零售商就是只賣一個(gè)或二個(gè)產(chǎn)品，而批發(fā)商是買大量產(chǎn)品，普通為2個(gè)以上至幾千幾萬都屬于批發(fā)商。批發(fā)商就是批量采購上一級供給商（如工廠/代理/經(jīng)銷）貨，然后再批量賣給下一級需求者（如零售商）經(jīng)濟(jì)實(shí)體。批發(fā)商- 顯現(xiàn)特點(diǎn)批發(fā)商區(qū)分于零售商最主要標(biāo)志是一端聯(lián)結(jié)生產(chǎn)商，另一端聯(lián)結(jié)零售商分銷渠道管理第14頁批發(fā)商特點(diǎn)(1)擁有大量貨物。(2)只大量出售,不提供零售業(yè)務(wù)。(3)出售物品價(jià)

8、格會比市面上買低。分銷渠道管理第15頁批發(fā)商作用1、銷售更具效果。批發(fā)商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小成本接觸更多中小客戶。因?yàn)榕l(fā)商接觸面比較廣，經(jīng)常比生產(chǎn)商更多得到買方信任。2、有效集散產(chǎn)品。批發(fā)商經(jīng)過廣泛地接觸不一樣生產(chǎn)商，能夠高效率地采購、配置各種產(chǎn)品；快速把產(chǎn)品供給給零售商和生產(chǎn)企業(yè)，提升用戶采購效率。3、產(chǎn)品儲存確保。批發(fā)商備有相當(dāng)數(shù)量庫存，降低了生產(chǎn)商和零售商倉儲成本與風(fēng)險(xiǎn)。4、提供運(yùn)輸確保。因?yàn)榕l(fā)商備有充分庫存，能夠快速發(fā)貨，并提供相關(guān)運(yùn)輸服務(wù)確保。分銷渠道管理第16頁5、幫助資金融通?？烧J(rèn)為顧客提供便利財(cái)務(wù)條件，如準(zhǔn)許賒帳，還可認(rèn)為供給商提供供貨等方面資金保證。6、負(fù)擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)

9、。批發(fā)商購進(jìn)產(chǎn)品后，負(fù)擔(dān)了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。如生產(chǎn)供求和價(jià)格變動(dòng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品運(yùn)輸和保管中風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)購和賒帳中呆帳風(fēng)險(xiǎn)。7、溝通產(chǎn)銷信息。向供給商和顧客提供有關(guān)競爭者產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格變化等方面信息。8、為零售商服務(wù)。經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)經(jīng)營管理。如培訓(xùn)銷售人員，幫助零售商建立會計(jì)和存貨控制系統(tǒng)。分銷渠道管理第17頁批發(fā)商分類1、普通商品批發(fā)商。經(jīng)營商品范圍較廣、種類繁多，批發(fā)對象 批發(fā)商主要是中小零售商店。在產(chǎn)業(yè)用戶市場上，直接面對產(chǎn)品用戶。2、大類商品批發(fā)商。專營某大類商品，經(jīng)營這類商品花色、品種、品牌、規(guī)格齊全。通常是以行業(yè)劃分商品品類，如服裝批發(fā)商，酒類批發(fā)企業(yè)、專營汽車零配件企業(yè)、儀器批發(fā)企業(yè)等。

10、3、專業(yè)批發(fā)商。專業(yè)化程度高，專營某類商品中某個(gè)品牌。經(jīng)營商品范圍即使窄而單一，但業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍和市場覆蓋面卻十分大，普通是全國性。如服裝批發(fā)商，商品糧批發(fā)商、石油批發(fā)商、木材批發(fā)商、紙張批發(fā)商、金屬材料批發(fā)商、化工原料批發(fā)商、礦產(chǎn)品批發(fā)商等等。4、批發(fā)交易市場。批發(fā)交易市場介于零售業(yè)和批發(fā)業(yè)之間一個(gè)經(jīng)營業(yè)態(tài)，交易行為也不十分規(guī)范。是以批發(fā)價(jià)格對商品進(jìn)行批量交易。其類型有產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、集散地批發(fā)市場。分銷渠道管理第18頁批發(fā)商選擇選擇一個(gè)通力合作批發(fā)商對于企業(yè)產(chǎn)品市場開拓關(guān)系重大。要考慮以下條件：1、區(qū)域市場情況。批發(fā)商業(yè)務(wù)范圍地理分布區(qū)域與企業(yè)目標(biāo)銷售區(qū)域是否一致。2、渠道網(wǎng)絡(luò)情

11、況。批發(fā)商渠道網(wǎng)絡(luò)組員是否多而廣泛，這關(guān)系到批發(fā)商市場營銷能力，批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)廣泛，其市場張力強(qiáng)，產(chǎn)品輕易擴(kuò)散出去。3、營銷實(shí)力情況。批發(fā)商掌握和反饋市場信息能力；批發(fā)商合作精神和能力；批發(fā)商競爭優(yōu)勢等。分銷渠道管理第19頁批發(fā)商營銷決議目標(biāo)市場決議 批發(fā)商應(yīng)該明確自己目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個(gè)人提供服務(wù)。 產(chǎn)品品種和服務(wù)決議 批發(fā)商“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營品種。 定價(jià)決議 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)比率加成，比如說20，以抵補(bǔ)自己開支。 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們銷售員以取得促銷目標(biāo)。 批發(fā)地點(diǎn)決議 在過去，批發(fā)商普通設(shè)在租金低廉、征稅較少地段，他們物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨

12、物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)伎倆往往落后現(xiàn)在可得到技術(shù)。今天，在進(jìn)取性批發(fā)商改進(jìn)貨物處理過程和成本，開發(fā)自動(dòng)化倉庫管理。 分銷渠道管理第20頁批發(fā)商功效1、推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊(duì)伍，使制造商能以較小成本開支靠近許多小用戶。2、采購和置辦各種商品：批發(fā)商能夠選擇和置辦其用戶所需要商品品目和花色，這么就降低了用戶大量工作。3、整買零賣：批發(fā)商經(jīng)過購置整車運(yùn)載貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其用戶節(jié)約費(fèi)用。4、存貨：批發(fā)商備有一定庫存，因?yàn)樗麄儽戎圃焐探?。分銷渠道管理第21頁5、融資：批發(fā)商為其用戶提供財(cái)務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購等，同時(shí)也為其供給商提供財(cái)務(wù)援助，如提早訂貨，按時(shí)付款等。6、負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：批

13、發(fā)商因?yàn)閾碛腥繖?quán)而負(fù)擔(dān)了若干風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要負(fù)擔(dān)因?yàn)橥蹈`、危險(xiǎn)、損壞和過時(shí)被棄所造成損失。7、市場信息：批發(fā)商向他們供給者和用戶關(guān)競爭者各種活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格改變等方面情報(bào)。8、管理服務(wù)和提議：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營活動(dòng)，還可經(jīng)過提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶。分銷渠道管理第22頁2.零售商零售商是分銷渠道最終步驟。面對個(gè)人消費(fèi)者市場，是分銷渠道系統(tǒng) 零售商漫畫終端，直接聯(lián)結(jié)消費(fèi)者，完成產(chǎn)品最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值任務(wù)。零售商業(yè)對整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)展起著重大作用。零售商業(yè)種類繁多、經(jīng)營方式改變快，組成了多樣、動(dòng)態(tài)零售分銷系統(tǒng)。 分銷渠道管理第23頁零售包含在商品或服務(wù)中直接銷售給最終消費(fèi)者以供其

14、個(gè)人非商業(yè)性使用過程中所包括一切活動(dòng)。（1）零售主要類型（2）零售商營銷決議（3）零售主要趨勢分銷渠道管理第24頁零售主要類型商店零售商： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。 無商店零售商： 直接攤銷、直接營銷、自動(dòng)售貨和購物服務(wù) 。 零售組織 ： 企業(yè)連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營組織和商業(yè)聯(lián)合大企業(yè) 。分銷渠道管理第25頁商店零售商類型類型描述例子專業(yè)商店經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線窄度再深入分類，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級專業(yè)商店衣飾商店、運(yùn)動(dòng)用具商店、家俱

15、店、花店及書店百貨商店要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家慣用具，每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立部門，由一名進(jìn)貨教授或者商品教授管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西( To be continued )分銷渠道管理第26頁類型描述例子超級市場相對規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務(wù)式。超級市場經(jīng)營利潤僅占其銷售額1，占其資本凈值10。即使來自于新創(chuàng)新強(qiáng)有力競爭者，如超級商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購置商店。大聯(lián)合，克羅格，AP儀式商店便利商店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時(shí)間長，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快，不過其種類有限。營業(yè)時(shí)間長

16、，主要滿足用戶不時(shí)之需，而商品價(jià)格則相對高些。711，K集團(tuán)，娃娃商店折扣商店出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價(jià)格低于普通商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然價(jià)格折扣和暫時(shí)價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店范圍，真正折扣商店用低價(jià)定時(shí)地銷售其商品，提供最流行全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產(chǎn)品）( To be continued )分銷渠道管理第27頁類型描述例子廉價(jià)零售商購置低于固定批發(fā)商價(jià)格商品并用比零售商更低價(jià)格賣給消費(fèi)者。傾向于經(jīng)營高質(zhì)量但已改變和不穩(wěn)定商品，經(jīng)常是過剩、泛濫和不規(guī)則商品。廉價(jià)零售商主要在服裝、衣飾品和

17、鞋子上發(fā)動(dòng)大攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨(dú)立廉價(jià)零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部）：沃爾瑪擁有山姆俱樂部超級商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費(fèi)者在日常購置食品和非食品類商品方面全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供給）；斯特普爾斯（辦公用具）樣品目錄陳列室應(yīng)用于大量可供選擇毛利高、周轉(zhuǎn)快有品牌商品銷售。它們包含珠寶、電開工具、攝影機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器等服務(wù)商品企業(yè)分銷渠道管理第28頁資料:分銷渠道管理第29頁1990年底，東莞虎門鎮(zhèn)出現(xiàn)了中國第一家連鎖超市美佳超級市場，其開架自選售貨方式、較低價(jià)格和面向居民區(qū)選址

18、都給以后者產(chǎn)生了極大影響。 1996年，世界頂級零售巨人在中國開始了“圈地運(yùn)動(dòng)”，沃爾瑪、家樂福等零售巨頭紛紛以超級市場業(yè)態(tài)進(jìn)入中國零售市場。1999年，上海聯(lián)華超市銷售額終于超出上海第一百貨企業(yè)名列中國零售企業(yè)榜首，從此，連續(xù)了多年百貨商店統(tǒng)治地位終告結(jié)束。附：超級市場在中國發(fā)展分銷渠道管理第30頁1993年，當(dāng)國外連鎖經(jīng)營理念剛才傳入中國時(shí)，亞細(xì)亞聞風(fēng)而動(dòng)，決心大舉發(fā)展連鎖霸業(yè)。它先是成立了鄭州亞細(xì)亞集團(tuán)股份有限企業(yè)，后又由王遂舟領(lǐng)銜，組建了專門零售業(yè)管理企業(yè)亞細(xì)亞商業(yè)經(jīng)營總企業(yè)。在河南省內(nèi)和全國如北京、上海、廣州、成都、西安等城市共建立和購置連鎖網(wǎng)點(diǎn)15家。以資本金4000萬元人民幣，擴(kuò)

19、張為近20億資產(chǎn)投資，結(jié)果因?yàn)楣芾聿坏轿唬Y金匱乏，與各地經(jīng)營文化不一致而最終造成失敗。 附：連鎖經(jīng)營：鄭州亞細(xì)亞分銷渠道管理第31頁零售生命周期一個(gè)零售商店類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，日臻成熟，然后衰退。 新商店類型出現(xiàn)是為了滿足用戶對服務(wù)水平和詳細(xì)服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)各種不一樣偏好。分銷渠道管理第32頁大多數(shù)產(chǎn)品種類零售商可在以下4種服務(wù)水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù)，尤其是方便商品，某種程度上也適合用于選購品。自選零售： 用戶自己尋找所需要商品，盡管他們能夠要求幫助。有限服務(wù)零售 ： 提供較多銷售幫助，因?yàn)檫@些商店經(jīng)營選購品較多，用戶需要較多信息。完全服務(wù)零售 ： 銷

20、售人員準(zhǔn)備在尋找比較選擇過程每一步驟上都提供幫助。分銷渠道管理第33頁非零售商店主要類型直接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包含了其它能接觸人形式，如電訊營銷，電視直復(fù)營銷（家庭購置程序和信息商品），以及電子購置等直接推銷直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初沿街叫賣發(fā)展而來，現(xiàn)在已成為一個(gè)90億美元行業(yè)。直接推銷有3種形式：一對一推銷：雅芳（個(gè)人化裝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳凱化裝品企業(yè)；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利類型描述例子家庭購置網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復(fù)）；蘭德恩特，（目錄商店）；1800花店（電訊營銷）( To be continued )分銷渠道管理第34頁類型描述例子自動(dòng)售貨用

21、于各種商品，包含帶有很大方便價(jià)值沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等）和其它產(chǎn)品（襪子、化裝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單、鞋油，甚至還有魚餌）。可口可樂售貨機(jī)，紐約時(shí)報(bào)新聞盒購物服務(wù)一個(gè)為特定委托人服務(wù)無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會和政府機(jī)構(gòu)雇員。委托人有權(quán)向一組選定零售商購置，這些零售商同意給予購物服務(wù)組織組員一定折扣。聯(lián)合購物服務(wù)組織（向它90萬組員提供了按“成本加8”購置商品機(jī)會）分銷渠道管理第35頁零售組織主要類型類型描述例子企業(yè)連鎖兩上或兩個(gè)以上商店同屬一個(gè)全部者全部和管理，經(jīng)銷一樣商品，有中心采購部和商品部，

22、甚至連商店建筑也能夠采取統(tǒng)一基調(diào)。鐵塔唱片，費(fèi)法（鞋），波特利本（餐具和家庭家俱）自愿連鎖店由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加組織，從事大規(guī)模購置和統(tǒng)一買賣。經(jīng)營雜貨獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟（IGA），經(jīng)營五金商品真價(jià)五金企業(yè)零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購組織，而且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）( To be continued )分銷渠道管理第36頁在本國各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社麥當(dāng)勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛盧貝，梅內(nèi)克穆夫拉斯消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營組織商業(yè)聯(lián)合大企業(yè)指為用戶自己全部零售企業(yè)。這種商店能夠把價(jià)格定得低一些，也能夠價(jià)格照常，合作社組員則可按其個(gè)人購置量

23、多少分到對應(yīng)紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中，購置擁有或者經(jīng)營其中一個(gè)或幾個(gè)單元獨(dú)立生意人）之間一個(gè)契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專得，或者特許人聲譽(yù)為基礎(chǔ)。由幾個(gè)不一樣零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成全部權(quán)集中渙散型企業(yè)，組織內(nèi)各零售商分銷和管理職能實(shí)施若干程度一體化。F.W.華爾華茲企業(yè)，除了經(jīng)營綜合商店，還經(jīng)常金尼鞋店分銷渠道管理第37頁零售商營銷決議零售商需要在目標(biāo)市場、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面進(jìn)行決議。目標(biāo)市場決議產(chǎn)品品種和采辦決議服務(wù)與商店氣氛決議

24、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決議分銷渠道管理第38頁A、目標(biāo)市場決議零售商最主要決議是確定目標(biāo)市場。當(dāng)確定目標(biāo)市場而且勾勒出輪廓時(shí)，零售商才能對產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價(jià)格水平等作出一致決議。商店應(yīng)面向高檔、中等還是低級用戶？目標(biāo)用戶需要是多樣化、品種分配有深度還是方便？分銷渠道管理第39頁B、產(chǎn)品品種和采辦決議零售商所經(jīng)營產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場可能購置商品相一致。零售商必須決定：產(chǎn)品品種組合寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃葴\或深。產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品差異化 。分銷渠道管理第40頁零售商還必須決定向用戶所提供服務(wù)組合。服務(wù)組合是一家商店區(qū)分于另一家商店主要工具之一。商店氣氛是商店差異化另一個(gè)要素。商店氣氛

25、是指商店實(shí)體布局和商店給人“印象”。商店必須精心構(gòu)思，使其含有一個(gè)適合目標(biāo)市場氣氛，使用戶樂于購置。C、服務(wù)與商店氣氛決議分銷渠道管理第41頁D、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決議價(jià)格決議：零售商價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵定位原因，必須依據(jù)目標(biāo)市場、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競爭相關(guān)情況來加以確定。 促銷決議：零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購置。銷售地點(diǎn)決議：零售商店店址選擇是否吸引用戶一個(gè)關(guān)鍵性競爭要素。分銷渠道管理第42頁（3）零售業(yè)發(fā)展趨勢零售新形式：新零售形式不停涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有零售形式。 零售生命周期縮短：因?yàn)樽兏镌诩铀伲孕铝闶坌问缴芷谡诳s短。 非商店零售：電子時(shí)代極大地增加了非商店零售機(jī)會。 各類

26、商店競爭加?。寒?dāng)前在不一樣類型商店之間競爭愈演愈烈。 零售業(yè)兩極分化：因?yàn)楦黝愋蜕痰曛g競爭日益加劇，零售商在其所經(jīng)營各個(gè)產(chǎn)品線上定位時(shí)便出現(xiàn)了兩極化情況。 分銷渠道管理第43頁巨型零售商：超級零售商出現(xiàn)了。經(jīng)過他們高級信息系統(tǒng)和購置力，這些巨型零售商使用戶得到強(qiáng)有力價(jià)格優(yōu)惠。 一次完全全部購物定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過去珍視它們一次購足方便性。垂直營銷系統(tǒng)發(fā)展：營銷渠道管理與計(jì)劃專業(yè)化程度越來越高。 戰(zhàn)略組合方法：零售技術(shù)作為競爭伎倆正變得日益主要。大零售商全球擴(kuò)張：零售商正以其獨(dú)特形式和強(qiáng)大品牌促銷，日益快速地走向其它國家。零售商店成為小區(qū)活動(dòng)中心。分銷渠道管理第44頁3.代

27、理商代理商又稱商務(wù)代理，是在其行業(yè)管理范圍內(nèi)接收他人委托，為他人促成或締結(jié)交易普通代理人。代理商（Agents）是代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度一個(gè)經(jīng)營行為。所代理貨物全部權(quán)屬于廠家，而不是商家。因?yàn)樯碳也皇鞘圪u自己產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，普通是指賺取企業(yè)代理傭金商業(yè)單位。 分銷渠道管理第45頁分類1.企業(yè)代理 也稱區(qū)域代理，指在一定區(qū)域范圍內(nèi)為多家制造商代理銷售業(yè)務(wù)代理商。普通小場和新開辟市場大廠愿意雇用這類代理商。分銷渠道管理第46頁2.銷售代理商指在協(xié)議要求時(shí)間和范圍內(nèi)，為某一生產(chǎn)商獨(dú)家代理銷售業(yè)務(wù)代理商，他們代理制造商銷售其全部產(chǎn)品，并為制造商提供許多服務(wù)。

28、分銷渠道管理第47頁3.采購代理商采購代理商普通與委托人有長久關(guān)系，代委托人采購、收貨、驗(yàn)貨、儲運(yùn)。因?yàn)椴少彺砩滔㈧`通，因而能夠向委托人提供有價(jià)值市場信息，而且能以最低價(jià)格買到最好貨物。 分銷渠道管理第48頁4.傭金代理商又稱普通代理，指在同一地域、同一時(shí)期內(nèi)，委托人能夠選定一家或幾家代理商作為普通代理人，依據(jù)銷售業(yè)績支付要求傭金和賠償費(fèi)用。 分銷渠道管理第49頁（四）經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目標(biāo)，為促成他人交易而從事居間、行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自然人、法人和其它經(jīng)濟(jì)組織?！逼胀ㄖv：經(jīng)紀(jì)人系指為促成他人商品交易，在委托方和協(xié)議他方訂立協(xié)議時(shí)充當(dāng)訂約居間人，為委托方提供訂立

29、協(xié)議信息、機(jī)會、條件，或者在隱名交易中代表委托方與協(xié)議方簽定協(xié)議經(jīng)紀(jì)行為而獲取傭金依法設(shè)置經(jīng)紀(jì)組織和個(gè)人 分銷渠道管理第50頁選擇中間商應(yīng)該考慮原因1.理念（1）認(rèn)同 中間商能否定同廠商理念是合作根本。如保潔選擇中間商時(shí)首先看是是否定同其理念。（2）共同利益 到達(dá)雙贏（3）合作意愿、態(tài)度 看中間商是否對品牌感興趣（4）銷售信心 看中間商對企業(yè)銷售前景有沒有信心（5）服務(wù)意識 看中間商營業(yè)意識、對下線客服服務(wù)意識，重視終端銷售而非大客戶之間庫存轉(zhuǎn)移。分銷渠道管理第51頁2.實(shí)力（1）考查中間商資金能力、網(wǎng)絡(luò)能力、銷售業(yè)績等。（2）考查中間商是否有忠實(shí)客戶群、良好社會關(guān)系，以及服當(dāng)思市場認(rèn)識熟悉度

30、。（3）是否有高校市場覆蓋能力、滿意終端覆蓋率及低成本服務(wù)能力。（4）銷售成本最小化（5）專業(yè)分銷儲存能力。分銷渠道管理第52頁3.管理（1）輸出下級管理能力（2）對自己 企業(yè)物流、人流、資金流、信息、促銷等管理水平。（3）中間商網(wǎng)絡(luò)有沒有惡意沖突（4）中間商政策能否得到及時(shí)正確執(zhí)行分銷渠道管理第53頁4聲譽(yù)（1）同行業(yè)口碑（2）履約率（3）資信情況（4）能否一心一意、踏踏實(shí)實(shí)做終端。分銷渠道管理第54頁二、激勵(lì)渠道組員1、渠道激勵(lì)方式1.1直接激勵(lì)：經(jīng)過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來必定經(jīng)銷商在銷量和市場規(guī)范操作方面成績。普通用返利形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商業(yè)績。1)過程返利：對市場運(yùn)作規(guī)范中間商給予反利，確保市場健康培育。包含鋪市陳列獎(jiǎng)、渠道維護(hù)獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)、合理庫存獎(jiǎng)、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)等。分銷渠道管理第55頁2)銷量返利：為直接刺激經(jīng)