經(jīng)銷商管理3做好本地終端市場(chǎng) 下

1、做好本地終端市場(chǎng)(下)2011-04-2821：10話題六：專業(yè)銷售技巧-客戶異議回答回目錄比如：你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴?為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢?為什么要讓我按你的方法擺貨架?等等工的智慧，組織標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：肅然起敬，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激)貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；(大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)我給你提供利益產(chǎn)品(要你的錢)。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以

2、嗎?讓我在你店里貼張畫，可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺)。這樣的效果可想而知。二、怎樣說服零店讓你擺貨架?1、提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢?錢和貨架，這是你賺錢的資本，一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。中國生意行有句行話叫貨堆山就是說的三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場(chǎng)還貴?都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧?那樣的話批發(fā)商就完了。3.我們能給你提供一系列服務(wù)。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理；廣宣品定期更換(詳見初次拜訪零店話述)。這些服務(wù)也就值這個(gè)錢個(gè)魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時(shí)就給你說：該上巴西隊(duì)了，你少進(jìn)點(diǎn)法國隊(duì)四、為啥要把你的品種進(jìn)全?1.零售店賺錢靠的就是多品種，你

3、不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，一樣的飲料，為什么會(huì)有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶?各有各的意思：生活品質(zhì)或者喜歡心理享受的人喝的。但易拉罐有缺點(diǎn)，拉開后就得喝完，所以中瓶的廣告詞是清涼感覺隨身帶；行的新手最大的恐慌就在銷售是干什么?、銷售是怎么干的?、我能干好嗎不但是一種良好的管理手段-照規(guī)定執(zhí)行，違者處罰。更是一種良好培訓(xùn)手段-9：00引單(拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī))動(dòng)作。搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)(包括競(jìng)品各種跡象：價(jià)格、銷售情況、促銷、生動(dòng)化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)，竄貨?庫存，向客戶打招呼，作自我介紹(注意不要怠慢客戶的雇工)。

4、貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備(注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度)。了解庫存。清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念(注意：充足順序；警示即期品)。根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，1.5了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)(包括競(jìng)品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝存，生動(dòng)化鋪貨率等)。7.回公司填報(bào)表(匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績及市場(chǎng)動(dòng)態(tài))，交主管審查。話題八：專業(yè)銷售技巧-實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)回目錄話題八：專業(yè)銷售技巧-實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)年仍然是個(gè)老業(yè)代，差別只有一個(gè)-學(xué)習(xí)意愿和總結(jié)能力。怎樣提高學(xué)習(xí)和總結(jié)的能力?的印象，但客戶最需要的是利潤,如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤，他就尊守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，

5、否則會(huì)變成負(fù)心郎讓你的客戶癡癡的等，長一智。才能迅速自我提升.努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過語言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品.客戶追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，防止即期)推銷要有重點(diǎn)，要作客戶區(qū)格。對(duì)不同的客戶分成不同等級(jí)，A級(jí)客戶一周一次，C專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等)，想釣魚先問問它想吃什么，你才能獲得他的注意大，銷量最大，形象最好，而且往往消費(fèi)者的消費(fèi)欲忘也最強(qiáng),這里取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)對(duì)提升品牌形象，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，扼制競(jìng)爭意義重大.未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，不要輕易給客戶許諾(如：退貨、換破損品等)，否則會(huì)銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的

6、心態(tài)(籃球定律)，工作一忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作哪些努力-所謂反求著已。要有好的承2、將地圖分塊，編號(hào)為一、二、三、四區(qū)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)不同區(qū)1)在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號(hào)。如一店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等)(2)利用已存在的界線劃分(如鐵路、主干道等)；(3)考慮對(duì)送貨車類型的限制(如商業(yè)中心送貨車不能進(jìn)入，售點(diǎn)密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點(diǎn)，用人力車送貨)；1、科學(xué)的線路順序，避免冤枉路。如下圖：小時(shí)=從公司出發(fā)到線路的時(shí)間(干線時(shí)間)+線路拜訪時(shí)間+從線路回公司的時(shí)間(干線時(shí)間)；員工工作時(shí)間=來回干線時(shí)間+線路拜訪時(shí)間渠道平均客戶拜訪時(shí)間+B渠道客戶數(shù)B渠道平均客戶拜訪時(shí)間+C注：特殊客戶(不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶)根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號(hào)，A130表示區(qū)域第一條線路(周一拜終端客戶對(duì)經(jīng)銷商從今天開始做直銷印象深刻。們的工作過