橡塑新材料銷售項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、泓域咨詢/橡塑新材料銷售項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書報(bào)告說明橡塑制品種類繁多，應(yīng)用行業(yè)領(lǐng)域廣泛，下游應(yīng)用領(lǐng)域的市場(chǎng)供需變動(dòng)將直接影響其對(duì)上游橡膠制品的需求，而下游市場(chǎng)的需求變動(dòng)與我國國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)、國家調(diào)控政策和國家產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)。當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)處于上行周期或者下游產(chǎn)業(yè)受國家產(chǎn)業(yè)政策支持時(shí)，下游行業(yè)的投資增速和市場(chǎng)需求也會(huì)增加，從而間接的提高其對(duì)橡膠制品的需求；當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)處于下行周期或者下游產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整時(shí)，下游行業(yè)的市場(chǎng)需求也會(huì)萎縮，從而間接的降低其對(duì)橡膠制品的需求。因此，橡塑制品行業(yè)具有一定的周期性，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營情況會(huì)在一定程度上受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)帶來的沖擊和影響。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3

2、099.66萬元，其中：建設(shè)投資2050.26萬元，占項(xiàng)目總投資的66.14%；建設(shè)期利息22.09萬元，占項(xiàng)目總投資的0.71%；流動(dòng)資金1027.31萬元，占項(xiàng)目總投資的33.14%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入10800.00萬元，綜合總成本費(fèi)用8761.71萬元，凈利潤1492.66萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率36.41%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3255.44萬元，全部投資回收期4.57年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。經(jīng)初步分析評(píng)價(jià)，項(xiàng)目不僅有顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且其社會(huì)救益、生態(tài)效益非常顯著，項(xiàng)目的建設(shè)對(duì)提高農(nóng)民收入、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會(huì)、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有十

3、分重要的作用。項(xiàng)目在社會(huì)經(jīng)濟(jì)、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項(xiàng)目的實(shí)施不但是可行而且是十分必要的。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113987293 第一章 項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc113987293 h 7 HYPERLINK l _Toc113987294 一、 項(xiàng)目概述 PAGEREF _Toc113987294 h 7 HYPERL

4、INK l _Toc113987295 二、 項(xiàng)目提出的理由 PAGEREF _Toc113987295 h 7 HYPERLINK l _Toc113987296 三、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc113987296 h 7 HYPERLINK l _Toc113987297 四、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc113987297 h 8 HYPERLINK l _Toc113987298 五、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc113987298 h 8 HYPERLINK l _Toc113987299 六、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 PAGEREF _

5、Toc113987299 h 8 HYPERLINK l _Toc113987300 七、 研究結(jié)論 PAGEREF _Toc113987300 h 9 HYPERLINK l _Toc113987301 八、 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc113987301 h 9 HYPERLINK l _Toc113987302 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc113987302 h 9 HYPERLINK l _Toc113987303 第二章 行業(yè)分析和市場(chǎng)營銷 PAGEREF _Toc113987303 h 11 HYPERLINK l _Toc113987304 一、

6、行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征 PAGEREF _Toc113987304 h 11 HYPERLINK l _Toc113987305 二、 市場(chǎng)定位的步驟 PAGEREF _Toc113987305 h 12 HYPERLINK l _Toc113987306 三、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc113987306 h 14 HYPERLINK l _Toc113987307 四、 關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征 PAGEREF _Toc113987307 h 15 HYPERLINK l _Toc113987308 五、 煤機(jī)行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì) PAGEREF _Toc113987308 h 17 HYPE

7、RLINK l _Toc113987309 六、 選擇目標(biāo)市場(chǎng) PAGEREF _Toc113987309 h 20 HYPERLINK l _Toc113987310 七、 市場(chǎng)規(guī)模 PAGEREF _Toc113987310 h 24 HYPERLINK l _Toc113987311 八、 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 PAGEREF _Toc113987311 h 26 HYPERLINK l _Toc113987312 九、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREF _Toc113987312 h 30 HYPERLINK l _Toc113987313 十、 橡塑新材料行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì) PAGEREF _T

8、oc113987313 h 31 HYPERLINK l _Toc113987314 十一、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc113987314 h 35 HYPERLINK l _Toc113987315 十二、 市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng) PAGEREF _Toc113987315 h 39 HYPERLINK l _Toc113987316 十三、 制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動(dòng) PAGEREF _Toc113987316 h 39 HYPERLINK l _Toc113987317 第三章 選址方案分析 PAGEREF _Toc113987317 h 41 HYPERLINK l _To

9、c113987318 一、 加快培育新型動(dòng)力源，全力打造發(fā)展動(dòng)能轉(zhuǎn)換實(shí)驗(yàn)區(qū) PAGEREF _Toc113987318 h 44 HYPERLINK l _Toc113987319 第四章 企業(yè)文化管理 PAGEREF _Toc113987319 h 46 HYPERLINK l _Toc113987320 一、 企業(yè)文化理念的定格設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc113987320 h 46 HYPERLINK l _Toc113987321 二、 企業(yè)家精神與企業(yè)文化 PAGEREF _Toc113987321 h 52 HYPERLINK l _Toc113987322 三、 企業(yè)文化是企業(yè)

10、生命的基因 PAGEREF _Toc113987322 h 56 HYPERLINK l _Toc113987323 四、 企業(yè)文化的分類與模式 PAGEREF _Toc113987323 h 59 HYPERLINK l _Toc113987324 五、 塑造鮮亮的企業(yè)形象 PAGEREF _Toc113987324 h 69 HYPERLINK l _Toc113987325 六、 企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 PAGEREF _Toc113987325 h 74 HYPERLINK l _Toc113987326 第五章 運(yùn)營模式分析 PAGEREF _Toc113987326 h 78 HY

11、PERLINK l _Toc113987327 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc113987327 h 78 HYPERLINK l _Toc113987328 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc113987328 h 78 HYPERLINK l _Toc113987329 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc113987329 h 79 HYPERLINK l _Toc113987330 四、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc113987330 h 82 HYPERLINK l _Toc113987331 第六章 人力資源管理 PAGEREF

12、 _Toc113987331 h 86 HYPERLINK l _Toc113987332 一、 實(shí)施內(nèi)部招募與外部招募的原則 PAGEREF _Toc113987332 h 86 HYPERLINK l _Toc113987333 二、 員工福利計(jì)劃的制訂程序 PAGEREF _Toc113987333 h 87 HYPERLINK l _Toc113987334 三、 人力資源配置的基本原理 PAGEREF _Toc113987334 h 91 HYPERLINK l _Toc113987335 四、 培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)策略 PAGEREF _Toc113987335 h 95 HYPERLI

13、NK l _Toc113987336 五、 績效考評(píng)周期及其影響因素 PAGEREF _Toc113987336 h 100 HYPERLINK l _Toc113987337 六、 勞動(dòng)定員的形式 PAGEREF _Toc113987337 h 102 HYPERLINK l _Toc113987338 第七章 財(cái)務(wù)管理方案 PAGEREF _Toc113987338 h 105 HYPERLINK l _Toc113987339 一、 對(duì)外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc113987339 h 105 HYPERLINK l _Toc113987340 二、 計(jì)劃與預(yù)算 PAGE

14、REF _Toc113987340 h 106 HYPERLINK l _Toc113987341 三、 財(cái)務(wù)可行性評(píng)價(jià)指標(biāo)的類型 PAGEREF _Toc113987341 h 107 HYPERLINK l _Toc113987342 四、 影響營運(yùn)資金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc113987342 h 109 HYPERLINK l _Toc113987343 五、 營運(yùn)資金管理策略的類型及評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc113987343 h 111 HYPERLINK l _Toc113987344 六、 存貨管理決策 PAGEREF _Toc113987344 h 1

15、13 HYPERLINK l _Toc113987345 七、 企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制的設(shè)計(jì)原則 PAGEREF _Toc113987345 h 115 HYPERLINK l _Toc113987346 第八章 投資估算及資金籌措 PAGEREF _Toc113987346 h 120 HYPERLINK l _Toc113987347 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc113987347 h 120 HYPERLINK l _Toc113987348 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc113987348 h 121 HYPERLINK l _Toc113987349 二、 建設(shè)期

16、利息 PAGEREF _Toc113987349 h 121 HYPERLINK l _Toc113987350 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc113987350 h 122 HYPERLINK l _Toc113987351 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc113987351 h 123 HYPERLINK l _Toc113987352 流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc113987352 h 123 HYPERLINK l _Toc113987353 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc113987353 h 124 HYPERLINK l _Toc113

17、987354 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc113987354 h 124 HYPERLINK l _Toc113987355 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc113987355 h 125 HYPERLINK l _Toc113987356 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113987356 h 125 HYPERLINK l _Toc113987357 第九章 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 PAGEREF _Toc113987357 h 127 HYPERLINK l _Toc113987358 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc1139

18、87358 h 127 HYPERLINK l _Toc113987359 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc113987359 h 127 HYPERLINK l _Toc113987360 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc113987360 h 128 HYPERLINK l _Toc113987361 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 PAGEREF _Toc113987361 h 129 HYPERLINK l _Toc113987362 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc113987362 h 130 HYPERLINK l _Toc1

19、13987363 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc113987363 h 131 HYPERLINK l _Toc113987364 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113987364 h 132 HYPERLINK l _Toc113987365 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc113987365 h 134 HYPERLINK l _Toc113987366 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc113987366 h 135 HYPERLINK l _Toc113987367 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc113987367 h

20、136 HYPERLINK l _Toc113987368 第十章 項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)說明 PAGEREF _Toc113987368 h 138項(xiàng)目概況項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目基本情況1、項(xiàng)目名稱：橡塑新材料銷售項(xiàng)目2、承辦單位名稱：xxx集團(tuán)有限公司3、項(xiàng)目性質(zhì)：擴(kuò)建4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xx（以選址意見書為準(zhǔn)）5、項(xiàng)目聯(lián)系人：孟xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)）。項(xiàng)目提出的理由21世紀(jì)初，我國大中型煤礦用橡塑新材料制品主要依賴進(jìn)口，國內(nèi)高端密封和膠管產(chǎn)品市場(chǎng)被國際知名供應(yīng)商壟斷，國產(chǎn)橡塑密封和膠管產(chǎn)品因材料性能差、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理念落后，多應(yīng)用于小型礦井，難以與進(jìn)口產(chǎn)品抗衡。項(xiàng)目總投資及資

21、金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3099.66萬元，其中：建設(shè)投資2050.26萬元，占項(xiàng)目總投資的66.14%；建設(shè)期利息22.09萬元，占項(xiàng)目總投資的0.71%；流動(dòng)資金1027.31萬元，占項(xiàng)目總投資的33.14%。資金籌措方案（一）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資3099.66萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx集團(tuán)有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）2197.87萬元。（二）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額901.79萬元。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：10800.00萬元。2、年綜合總成

22、本費(fèi)用（TC）：8761.71萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：1492.66萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：36.41%。5、全部投資回收期（Pt）：4.57年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：3841.97萬元（產(chǎn)值）。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營共需12個(gè)月的時(shí)間。研究結(jié)論該項(xiàng)目工藝技術(shù)方案先進(jìn)合理，原材料國內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)充足，生產(chǎn)規(guī)模適宜，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品價(jià)格具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益顯著，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，盈利能力強(qiáng)。綜上所述，本項(xiàng)目是可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3099.

23、661.1建設(shè)投資萬元2050.261.1.1工程費(fèi)用萬元1274.361.1.2其他費(fèi)用萬元741.801.1.3預(yù)備費(fèi)萬元34.101.2建設(shè)期利息萬元22.091.3流動(dòng)資金萬元1027.312資金籌措萬元3099.662.1自籌資金萬元2197.872.2銀行貸款萬元901.793營業(yè)收入萬元10800.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元8761.715利潤總額萬元1990.216凈利潤萬元1492.667所得稅萬元497.558增值稅萬元400.669稅金及附加萬元48.0810納稅總額萬元946.2911盈虧平衡點(diǎn)萬元3841.97產(chǎn)值12回收期年4.5713內(nèi)部收益率36.41%所

24、得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3255.44所得稅后行業(yè)分析和市場(chǎng)營銷行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化風(fēng)險(xiǎn)橡塑制品種類繁多，應(yīng)用行業(yè)領(lǐng)域廣泛，下游應(yīng)用領(lǐng)域的市場(chǎng)供需變動(dòng)將直接影響其對(duì)上游橡膠制品的需求，而下游市場(chǎng)的需求變動(dòng)與我國國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)、國家調(diào)控政策和國家產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)。當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)處于上行周期或者下游產(chǎn)業(yè)受國家產(chǎn)業(yè)政策支持時(shí)，下游行業(yè)的投資增速和市場(chǎng)需求也會(huì)增加，從而間接的提高其對(duì)橡膠制品的需求；當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)處于下行周期或者下游產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整時(shí)，下游行業(yè)的市場(chǎng)需求也會(huì)萎縮，從而間接的降低其對(duì)橡膠制品的需求。因此，橡塑制品行業(yè)具有一定的周期性，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營情況會(huì)在一定程度上受到宏觀經(jīng)

25、濟(jì)環(huán)境波動(dòng)帶來的沖擊和影響。2、主要原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)高性能橡塑制品行業(yè)主要原材料為各種橡膠、塑料原料和輔助材料等，且原材料成本占生產(chǎn)成本比重較高，故而原材料的價(jià)格波動(dòng)對(duì)公司經(jīng)營業(yè)績影響較大。2021年以來，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國家經(jīng)濟(jì)政策、供需狀況、突發(fā)性事件等諸多因素影響，國內(nèi)大宗原材料價(jià)格上漲，加之環(huán)保、人工及用電等成本大幅攀升，行業(yè)企業(yè)存在利潤下滑的風(fēng)險(xiǎn)。3、技術(shù)水平與國際先進(jìn)水平存在差距，行業(yè)認(rèn)可度有待提升國外密封件及高壓膠管行業(yè)發(fā)展起步較早，技術(shù)水平較高，目前國內(nèi)高端應(yīng)用市場(chǎng)大多被國外公司或其設(shè)立在境內(nèi)的子公司占據(jù)，而國內(nèi)企業(yè)大多集中于中低端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，附加值和利潤

26、空間較低，在高端領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。目前機(jī)器設(shè)備廠商對(duì)國內(nèi)密封件及高壓膠管供應(yīng)商的認(rèn)可度仍較低，國產(chǎn)密封件及高壓膠管廠商進(jìn)入國際主流廠商的供應(yīng)商名錄仍然存在難度。4、自主研發(fā)能力有待提升橡塑材料性能是密封件及高壓膠管的性能、壽命的重要影響因素，橡塑材料的研發(fā)通常需要長期的、大規(guī)模的資金投入，行業(yè)內(nèi)小型企業(yè)不具有自主研發(fā)的橡塑材料體系，往往只注重市場(chǎng)導(dǎo)向，側(cè)重于生產(chǎn)設(shè)備的投入，不具有前瞻性，不能領(lǐng)先于市場(chǎng)研發(fā)新材料、新產(chǎn)品，缺乏持續(xù)的研發(fā)積累。研發(fā)投入與創(chuàng)新水平的不足嚴(yán)重阻礙了國內(nèi)企業(yè)達(dá)到國際領(lǐng)先企業(yè)水平，導(dǎo)致我國密封件及高壓膠管行業(yè)整體技術(shù)水平落后于國外。市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位通過識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

27、勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蓮?/p>

28、三個(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場(chǎng)份額、投資收益率等；二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動(dòng)加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)營銷方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來加

29、以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場(chǎng)概念，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘橡塑零部件行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心是配方和工藝，配方和工藝的優(yōu)劣關(guān)乎公司產(chǎn)品的性能和成本。為適應(yīng)靈活多變的客戶需求以及隨新興行業(yè)發(fā)展而可能不斷拓展的應(yīng)用領(lǐng)域，公司需要具備較強(qiáng)的應(yīng)用型研發(fā)能力。因此橡塑零部件企業(yè)對(duì)研發(fā)人員素質(zhì)、技術(shù)儲(chǔ)備、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等有較高要求，構(gòu)成新進(jìn)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)很難克服的障礙。2、客戶壁壘橡塑零部件的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，某些重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域如鐵路、汽車、工程機(jī)械、航空航天及軍工等對(duì)產(chǎn)品的性能指標(biāo)要求較高，且注重產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性

30、，因此客戶對(duì)合格供應(yīng)商的認(rèn)證程序復(fù)雜，對(duì)企業(yè)管理、品質(zhì)保證、技術(shù)研發(fā)和售后服務(wù)等都有嚴(yán)格要求，認(rèn)證時(shí)較長。因此，客戶十分重視建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，一旦選定了供應(yīng)商就不會(huì)輕易變更，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入壁壘較高。3、資金壁壘橡塑零部件產(chǎn)品由于種類繁多，各類產(chǎn)品的性能要求存在較大差異。其中，低端產(chǎn)品投資小，見效快，對(duì)初入行業(yè)的企業(yè)資金投入規(guī)模要求不高，進(jìn)入門檻相對(duì)較低，家庭作坊式的小企業(yè)也能生存。而高端產(chǎn)品由于性能要求較高，技術(shù)難度較大，相應(yīng)對(duì)企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)工藝設(shè)備、研發(fā)能力以及人員儲(chǔ)備等方面也提出了較高的要求，這些導(dǎo)致企業(yè)的研發(fā)成本和運(yùn)營成本上升，提高了行業(yè)資金門檻。此外，在軌道交通、汽車、航空航天、

31、軍工等重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，由于客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求更為嚴(yán)格，且批量需求較大，通常需要供應(yīng)商提供較長期限的質(zhì)量保證金，也進(jìn)一步提高了出入資金門檻。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施。”菲利普科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和

32、社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此

33、信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。

34、關(guān)系營銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。煤機(jī)行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)煤機(jī)行業(yè)是煤炭行業(yè)的子行業(yè)，主要為煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供裝備和服務(wù)，是煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是煤炭工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化升級(jí)和持續(xù)發(fā)展的重要保障，煤機(jī)行業(yè)的生存和發(fā)展依賴于煤炭工業(yè)的發(fā)展。煤機(jī)包括前期勘探設(shè)備、地下綜采設(shè)備、安全設(shè)備、輔助運(yùn)輸裝備、地面洗選設(shè)備、露天煤礦設(shè)備以及其他設(shè)備等，其中掘進(jìn)機(jī)、采煤機(jī)、刮板輸送機(jī)及液壓支架，合稱“三機(jī)一架”，為煤炭綜合采掘設(shè)備的核心，占到煤礦機(jī)械設(shè)備投資總額的

35、70%左右。1、煤礦用輔助運(yùn)輸裝備簡(jiǎn)介運(yùn)輸是煤礦采、掘、機(jī)、運(yùn)、通五大系統(tǒng)之一，一般分為主運(yùn)輸和輔助運(yùn)輸。煤礦井下除煤炭運(yùn)輸以外的人員、材料、設(shè)備等各種運(yùn)輸統(tǒng)稱為輔助運(yùn)輸，煤礦井下輔助運(yùn)輸是煤礦運(yùn)輸系統(tǒng)不可或缺的一部分，輔助運(yùn)輸裝備效率高低決定了運(yùn)輸時(shí)間長短，影響煤炭產(chǎn)量及機(jī)組利用率，輔助運(yùn)輸對(duì)整個(gè)煤礦運(yùn)行系統(tǒng)有著十分重要的影響。煤礦井下輔助運(yùn)輸可分為有軌運(yùn)輸和無軌運(yùn)輸兩種。有軌運(yùn)輸以鋪設(shè)雙軌或懸吊單軌為主要特征，采用架線電力、防爆柴油機(jī)、蓄電池和鋼絲繩為牽引動(dòng)力源。無軌運(yùn)輸以膠輪或履帶為行走機(jī)構(gòu)，采用防爆柴油機(jī)、蓄電池等為牽引動(dòng)力。井下無軌運(yùn)輸設(shè)備在一些采煤技術(shù)先進(jìn)的國家應(yīng)用非常廣泛，近年來

36、無軌運(yùn)輸設(shè)備正逐漸在我國煤礦井下得到推廣應(yīng)用。無軌運(yùn)輸按用途可以分為運(yùn)輸類車輛和鏟運(yùn)類車輛，其中運(yùn)輸類車輛主要完成長距離的人員、材料和中小型設(shè)備的運(yùn)輸，例如井下混凝土攪拌運(yùn)輸車、運(yùn)人車、運(yùn)貨車、客貨兩用車等；鏟運(yùn)類車輛主要完成材料和設(shè)備裝卸、支架和大型設(shè)備的鏟裝運(yùn)輸，例如支架搬運(yùn)車、鏟斗和鏟叉多用式裝載車等。無軌輔助運(yùn)輸由于系統(tǒng)簡(jiǎn)單，運(yùn)輸高效，適應(yīng)性強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了單一化及連續(xù)化，徹底改變了軌道運(yùn)輸環(huán)節(jié)多、系統(tǒng)復(fù)雜、運(yùn)輸效率低的狀況。雖然采用無軌運(yùn)輸?shù)囊淮涡再Y金投入比有軌運(yùn)輸設(shè)備高，但總體經(jīng)濟(jì)效益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于有軌運(yùn)輸方式。2、煤礦用輔助運(yùn)輸裝備領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)自上世紀(jì)八十年代國外無軌運(yùn)輸膠輪車進(jìn)入我國市場(chǎng)

37、以來，我國無軌膠輪車的發(fā)展非常迅速。大型煤礦企業(yè)先后成套引進(jìn)了國外的多種用途的膠輪車，主要有客貨兩用車、多功能鏟運(yùn)車、支架搬運(yùn)車、工具車等車型，提高了井下生產(chǎn)的自動(dòng)化、機(jī)械化程度，大幅減少井下工作人員數(shù)量和低效率設(shè)備數(shù)量，提升了井下安全生產(chǎn)管理水平。在引進(jìn)國外先進(jìn)無軌膠輪車的同時(shí)，具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)、我國自主開發(fā)的多種無軌輔助運(yùn)輸車輛也已投入到煤礦生產(chǎn)建設(shè)中去，運(yùn)人、運(yùn)貨和客貨兩用運(yùn)輸車輛，已經(jīng)能夠適應(yīng)各種條件的礦井需要。我國在煤礦安全規(guī)程及煤礦用防爆柴油機(jī)無軌膠輪車安全使用規(guī)范等相關(guān)規(guī)范文件中，對(duì)無軌輔助運(yùn)輸巷道尺寸、通風(fēng)條件及制動(dòng)安全等各種條件進(jìn)行規(guī)范管理，并不斷對(duì)無軌膠輪輔助運(yùn)輸系統(tǒng)提出更

38、高的要求。根據(jù)最新關(guān)于發(fā)布禁止井工煤礦使用的設(shè)備及工藝目錄（第四批）的通知，不符合非道路國三排放標(biāo)準(zhǔn)的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)很快將禁止使用，此規(guī)定將進(jìn)一步推動(dòng)我國煤礦井下無軌輔助運(yùn)輸設(shè)備核心技術(shù)的提升和技術(shù)進(jìn)步，并釋放出大量的剛性需求。近年來，國務(wù)院、發(fā)改委等各部門陸續(xù)發(fā)布了一系列政策，大力發(fā)展裝備制造業(yè)，尤其是重點(diǎn)發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高端裝備國產(chǎn)化替代，將對(duì)煤機(jī)行業(yè)產(chǎn)生積極影響，行業(yè)將面臨新的發(fā)展機(jī)遇，未來發(fā)展前景良好。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一

39、）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長的市場(chǎng)，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一

40、個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量

41、的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)

42、從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被

43、一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間

44、較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。市場(chǎng)規(guī)模1、橡塑新材料應(yīng)用領(lǐng)域廣，下游市場(chǎng)空間大橡塑新材料制品因其優(yōu)異性能而廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)眾多行業(yè)領(lǐng)域，是國民經(jīng)濟(jì)

45、重要的基礎(chǔ)性行業(yè)之一。隨著材料性能的不斷突破，橡塑新材料制品的應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴(kuò)大，并向航空航天、新能源、先進(jìn)制造和新型加工技術(shù)等領(lǐng)域延伸。在煤機(jī)行業(yè)，液壓密封件和高壓膠管是煤礦用液壓支架的核心零部件，其市場(chǎng)規(guī)模直接受煤礦用液壓支架市場(chǎng)需求影響。又由于煤礦用液壓支架是煤機(jī)的重要設(shè)備之一，是煤炭開采的核心機(jī)器設(shè)備，因此液壓密封件和高壓膠管產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模也間接受煤機(jī)和煤炭行業(yè)市場(chǎng)影響。2017年以來，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動(dòng)下，我國原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上升，2020年達(dá)到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動(dòng)，煤炭行業(yè)固定資產(chǎn)投資額也呈現(xiàn)增長態(tài)勢(shì)。在可以預(yù)見的未來，隨著煤炭價(jià)格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、

46、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機(jī)設(shè)備改造升級(jí)，煤礦用液壓支架及其橡塑新材料零部件的市場(chǎng)需求會(huì)更加廣闊。（1）液壓密封件市場(chǎng)根據(jù)中國液壓氣動(dòng)密封行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年，我國液壓氣動(dòng)密封行業(yè)及液壓行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)分別實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值1,331億元、724億元，分別較上年增長5.38%、8.38%，液壓氣動(dòng)行業(yè)產(chǎn)值整體保持穩(wěn)定增長。液壓氣動(dòng)密封件市場(chǎng)需求主要包括設(shè)備新增需求及存量設(shè)備更換需求。隨著我國工業(yè)化進(jìn)程的推進(jìn)，液壓氣動(dòng)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模的增長為密封件帶來新增需求；密封件產(chǎn)品通常擁有一定的壽命周期，因此液壓氣動(dòng)存量設(shè)備為密封件售后更換帶來大量需求，新增需求及售后更換需求共同拉動(dòng)密封件行業(yè)發(fā)展，液壓氣動(dòng)密封件

47、市場(chǎng)需求空間廣闊。（2）高壓膠管市場(chǎng)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國膠管生產(chǎn)企業(yè)已發(fā)展到1,000多家，規(guī)模以上企業(yè)達(dá)300多家，膠管產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和企業(yè)效益等方面都取得長足進(jìn)步。近年來，高壓膠管產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長，2019年，我國膠管產(chǎn)量達(dá)19.60億標(biāo)米，2020年受新冠肺炎疫情影響，汽車、煤礦機(jī)械等下游行業(yè)景氣度降低，膠管市場(chǎng)需求下降。2、煤機(jī)行業(yè)空間廣闊煤礦機(jī)械設(shè)備是實(shí)現(xiàn)煤炭開采最直接、最重要的設(shè)備，煤機(jī)行業(yè)需求直接由下游煤炭行業(yè)拉動(dòng)。我國是全球煤炭產(chǎn)量和消費(fèi)量最大的國家，煤炭產(chǎn)量和消費(fèi)量占全球一半左右，煤炭作為我國能源結(jié)構(gòu)中的主導(dǎo)性能源和基礎(chǔ)性能源，為我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展發(fā)揮重要作用。我國能源儲(chǔ)備的

48、主要特點(diǎn)為“富煤、貧油、少氣”，這一特點(diǎn)決定了煤炭在我國一次性能源生產(chǎn)和消費(fèi)中將長期占據(jù)主導(dǎo)地位，未來一段時(shí)期，煤炭仍是我國能源體系的支柱。經(jīng)歷了2017年之前的行業(yè)波動(dòng)后，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動(dòng)下，我國原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上升，2020年達(dá)到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動(dòng)，煤機(jī)行業(yè)企業(yè)收入也呈現(xiàn)增長態(tài)勢(shì)，據(jù)煤炭機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國煤礦機(jī)械50強(qiáng)企業(yè)營業(yè)收入累計(jì)為899.56億元，同比增長9.72%。在可以預(yù)見的未來，隨著煤炭價(jià)格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機(jī)設(shè)備改造升級(jí)，采煤機(jī)、掘進(jìn)機(jī)、液壓支架等主要煤機(jī)市場(chǎng)需求會(huì)保持穩(wěn)定增長，行業(yè)空間廣闊。競(jìng)爭(zhēng)

49、戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購

50、買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反

51、應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須

52、慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大

53、市場(chǎng)占有率和利潤水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)

54、則；對(duì)行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1、高端產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)

55、國產(chǎn)替代加速21世紀(jì)初，我國大中型煤礦用橡塑新材料制品主要依賴進(jìn)口，國內(nèi)高端密封和膠管產(chǎn)品市場(chǎng)被國際知名供應(yīng)商壟斷，國產(chǎn)橡塑密封和膠管產(chǎn)品因材料性能差、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理念落后，多應(yīng)用于小型礦井，難以與進(jìn)口產(chǎn)品抗衡。近年來，國內(nèi)主流煤機(jī)主機(jī)廠陸續(xù)提出煤礦液壓支架國產(chǎn)化戰(zhàn)略，國產(chǎn)液壓密封件及高壓膠管供應(yīng)商開始逐步引入國外先進(jìn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝和材料，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行國產(chǎn)化替代，但國內(nèi)供應(yīng)商在對(duì)煤機(jī)密封產(chǎn)品專業(yè)的完全解決能力及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性較國外競(jìng)爭(zhēng)者還有一定差距。隨著液壓支架用密封產(chǎn)品及膠管產(chǎn)品國產(chǎn)化替代加速，國產(chǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品性能指標(biāo)、穩(wěn)定性等方面不斷進(jìn)步，進(jìn)口產(chǎn)品替代能力進(jìn)一步增強(qiáng)。2、國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)強(qiáng)弱并存局

56、面國內(nèi)密封及膠管產(chǎn)品種類繁多、需求多樣的特征使得行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)存在兩極分化的局面。一方面低端產(chǎn)品由于性能要求較低，生產(chǎn)制造的技術(shù)難度不大，因此低端產(chǎn)品的生產(chǎn)存在投資小、見效快的特點(diǎn)，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，行業(yè)集中度較低；另一方面高端產(chǎn)品的性能要求較高，技術(shù)難度較大，形成了較高的進(jìn)入門檻，因此能夠提供高端產(chǎn)品與服務(wù)的企業(yè)很少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度相對(duì)較低。在密封件及膠管產(chǎn)品需求量大幅增加的大背景下，密封件及膠管產(chǎn)品的市場(chǎng)供需存在結(jié)構(gòu)性缺口，尤其在中高端市場(chǎng)，國內(nèi)供給方提供中高端產(chǎn)品的能力較弱，使得開發(fā)該類產(chǎn)品具有很大的市場(chǎng)潛力。橡塑新材料行業(yè)概況及發(fā)展趨勢(shì)1、橡塑新材料概況橡塑是橡膠和塑

57、料的統(tǒng)稱。橡塑新材料是以高分子化學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過現(xiàn)代石油化工技術(shù)研發(fā)并合成的超越已有材料性能的新型高分子化合物（高聚物）。作為三大合成材料（塑料、合成橡膠、合成纖維）的重要組成部分和技術(shù)迭代成果，橡塑新材料將傳統(tǒng)橡塑材料的概念不斷外延，以其為原材料的各類產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，是支撐和保障現(xiàn)代社會(huì)正常運(yùn)行不可或缺的重要基礎(chǔ)性材料。橡塑新材料制品包括橡膠制品和塑料制品兩個(gè)子類。橡膠制品方面，根據(jù)中國橡膠工業(yè)年鑒，2020年我國橡膠制品業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為6,438.00億元；橡膠行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)綱要預(yù)計(jì)到“十四五”末期，我國橡膠密封制品市場(chǎng)需求將達(dá)到400億元以上，其中高

58、端橡膠密封制品市場(chǎng)需求在160億元以上。塑料制品方面，隨著各種改性塑料新材料的研發(fā)使用，塑料在強(qiáng)度等相關(guān)特性方面已逐漸接近鋼鐵等傳統(tǒng)金屬材料，“以塑代鋼”被廣泛應(yīng)用于電子電氣、汽車、建筑、辦公設(shè)備、機(jī)械及航空航天等行業(yè)。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年，全國塑料制品生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)營業(yè)收入18,890.10億元。2、細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展概況密封件是機(jī)械設(shè)備的重要功能零部件，是防止流體或固體微粒從相鄰結(jié)合面間泄漏以及防止外界雜質(zhì)如灰塵與水分等侵入機(jī)械內(nèi)部的零部件，是解決機(jī)器設(shè)備密封性最常見、最廣泛的零部件之一。密封件下游終端應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，包括石油化工、煤化工、冶金、制藥、食品、紡織、汽車、家電、工程機(jī)械

59、及軍工等行業(yè)，因此，密封件擁有較大的市場(chǎng)規(guī)模，根據(jù)液壓氣動(dòng)密封行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年密封件行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值約357億元。液壓密封件是密封件在液壓設(shè)備中的應(yīng)用形式。所謂液壓設(shè)備，是指以液壓油作為工作介質(zhì)，通過改變受力面積比而起到放大輸出壓力的設(shè)備。液壓密封件是液壓設(shè)備中的重要零部件，核心功能為確保液壓設(shè)備工作過程中空間的密閉性，避免在運(yùn)作過程中出現(xiàn)介質(zhì)泄漏。液壓支架密封件又是液壓密封件在煤機(jī)領(lǐng)域的主要應(yīng)用形式，專指煤礦用液壓支架設(shè)備中的密封零部件。液壓支架是一種大型煤礦機(jī)械，與掘進(jìn)機(jī)、采煤機(jī)、刮板輸送機(jī)并稱“三機(jī)一架”，是煤炭綜合采掘設(shè)備的重要組成部分。液壓支架用密封件的密封效果

60、與很多因素有關(guān)，包括裝配工藝、環(huán)境溫度、密封件極限尺寸偏差、密封件材料成分、硬度、液壓缸尺寸精度、粗糙度及同軸度等。上述因素相互影響，綜合作用，因此掌握液壓支架密封技術(shù)門檻高，國內(nèi)僅少數(shù)幾家供應(yīng)商具備大型液壓支架用密封件生產(chǎn)能力。煤礦液壓支架屬于重大安全設(shè)備，工作環(huán)境較為惡劣，一般1-1.5年需要檢修一次，檢修時(shí)液壓缸全部打開，密封件在液壓缸打開后自動(dòng)失效，因此需要更換，液壓密封件屬于消耗品，后裝市場(chǎng)規(guī)模大。密封產(chǎn)品是關(guān)乎煤機(jī)主機(jī)設(shè)備運(yùn)行安全和生產(chǎn)效率的關(guān)鍵零部件，因此煤機(jī)主機(jī)廠在遴選合格供應(yīng)商時(shí)，會(huì)圍繞供應(yīng)商研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，進(jìn)行嚴(yán)苛審核，客戶選定供應(yīng)商后，為保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨及時(shí)