銷售團隊管理(拜訪八步驟)課件

1、銷售團隊的管理田洪章9/18/20221銷售團隊的管理1,我們的目標2,何 謂 團 隊3,目 前 現(xiàn) 狀4,團隊的組建5,留 住 人 才6,管理的內(nèi)容7,激勵與考核9/18/202221,我們的目標穩(wěn)定員工,減少流失讓員工更投入,提高銷售效率發(fā)揮員工的積極主動性提高客戶滿意度,增強競爭力改善員工滿意度,形成凝聚力9/18/202232,何謂團隊 一群人對愿景與目標有共識且愿意全力以赴之的人的組織體9/18/20224何謂共識1,字面解釋為“共同的認識”,意謂大家有相同的認識和看法2,一個意見或決定經(jīng)由團體共同參與與運作的結(jié)果,并且這個意見得到所有成員的認同與支持9/18/20225團隊形成三階

2、段一群人-Collection小組-Group團隊-Toam9/18/20227 1159/18/20228目 前 現(xiàn) 狀(2)3)員工對組織的忠誠度低一旦有去處便離職對老板意見大在組織中沒有長期打算4)管理薄弱裝貨出發(fā)，回來交款信息管理少沒有客戶資料管理沒有過程管理9/18/2022104,團隊的組建(1)組織的轉(zhuǎn)變：個體戶-公司角色的轉(zhuǎn)變：自己干-管理和控制觀念的轉(zhuǎn)變：掙錢-大家發(fā)展員工的轉(zhuǎn)變：幫工-長期發(fā)展合作者共識的建立：團隊凝聚力的核心管理的規(guī)范：成長的動力激勵與考核：胡蘿卜與大棒9/18/2022114,團隊的組建(2)擬定一個振奮人心的愿景嚴于律己，寬以待人允許他們從錯誤中學(xué)習全

3、力傾聽并接受批評真正了解人性-決不玩權(quán)利游戲懂得分享-信息與利益朔造你贏我贏的氛圍，改變給你干的觀念9/18/2022125,留住人才(2)努力使員工能感到工作的喜悅與生存的價值隨時留意對員工表示關(guān)懷,既表示興趣、關(guān)注及善意等將員工的失敗視為經(jīng)營者自己的責任，尚須留意考慮員工的將來加以指導(dǎo)9/18/2022145,留住人才(3)經(jīng)營者要：讓員工分享您的理想讓員工參與您的理想大家追求相同的理想9/18/2022156,管理的內(nèi)容業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋時間管理9/18/202217 時間管理失效時間多于對手10%不可能戰(zhàn)勝對手。減少與業(yè)績無關(guān)的時間浪費，提高有效時間

4、的工作質(zhì)量。9/18/2022186,管理的內(nèi)容業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋時間管理客戶管理9/18/202219客戶管理:客戶分等尋找重要的客戶,爭奪重要客戶以客戶的銷量、店格、位置分為A、B、C三類（表示A類點，表示B類點，C類點以圓點代表）銷量：以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷量而設(shè)定，A、B、C店銷量的分類標準由經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理制定。9/18/202220 客戶管理:顧客分級根據(jù)我公司產(chǎn)品在客戶同類產(chǎn)品銷售的地位，將顧客分為a,b,c三級。顧客級別相對市場份額a第1位b第2位-第3位c第4位以下9/18/202221ABCabc =Ac

5、顧客名=Bb顧客名 =Ca顧客名=Ab顧客名=Aa顧客名 =Ba顧客名=Cb顧客名 =Bc顧客名=Cc顧客名等：Aa、Ab、Ba、重要顧客等：Ac、Bb、Ca、次重要顧客等：Bc、Cb、Cc、普通顧客客戶分類九宮圖9/18/2022226,管理的內(nèi)容業(yè)績、新品推廣、新戶開發(fā)、客戶滿意、政策執(zhí)行、信息反饋時間管理客戶拜訪效率-規(guī)律拜訪分區(qū)、畫圖、建線、填客戶資料卡客戶分類，制定最低拜訪標準有規(guī)律的持續(xù)拜訪客戶拜訪質(zhì)量-八步驟9/18/202224訪前服務(wù)陳述訪后1. 準備 preparation2. 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 產(chǎn)品生動化

6、Merchandise5. 擬訂單 Determine the order6. 銷售陳述 Presentation7. 回顧與總結(jié) Curbside debrief8. 行政工作 Administration拜訪八步驟9/18/202225準備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作確認出決策者 作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招 呼方式觀察店主的情緒, 選擇恰當?shù)?話題主動處理緊急問題有禮貌地向店主要求查看店里 的商品狀況。9/18/202227準備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作（1）得到許可之后，查看商品 陳列，尋找商

7、業(yè)機會。（2）檢查產(chǎn)品陳列和 產(chǎn)品堆頭。（3）觀察售點廣告。（4）查看競爭對手產(chǎn)品陳列 狀況，并與本公司產(chǎn)品 陳列進行比較。（5）檢查相關(guān)產(chǎn)品價格。9/18/202228準備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作確保所有公司產(chǎn)品都以正確的 方式陳列。補充貨，有充足的庫存。為公司產(chǎn)品爭取最佳位置。 所有公司產(chǎn)品, 依照陳列標準 擺放在一起。產(chǎn)品商標面向消費者。清潔貨架和售點廣告(POP)。將購貨點宣傳材料放在醒目和 客流量高的區(qū)域。檢查標價,確保醒目明確。調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置。按照先進先出的原則, 輪換倉庫 ，清除超期產(chǎn)品。9/18/202229準備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單

8、銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作擬訂單是為了避免斷貨。記錄現(xiàn)有庫存。對照庫存需求擬定每個銷售 單元的建議訂單。估算出上次拜訪以來的實際銷量 。與客戶達成對建議訂單的協(xié)議。 將訂購記錄。 9/18/202230向客戶推銷新想法、新思路。探討業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇。解釋銷售方案和雙方的利益。提供進一步的詳情。達成交易。實施跟進步驟。準備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作9/18/202231準備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作花幾分鐘回顧拜訪過程1. 修訂最后訂單2. 拜訪后總結(jié)清單 成功 之處 失敗原因 改進方法 3. 作記錄 路線本 筆記本 9/18/20223

9、2準備打招呼店情查看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作結(jié)算復(fù)核當天的所有銷售現(xiàn)金 和欠款, 并繳款。安排明日送貨和其它承諾事宜。將銷售過程中有用的相關(guān)信息 記錄在案匯報路線上的問題, 需 求和其它重要情況。完成其它管理工作。填寫客戶拜訪記錄表，將該區(qū)域代表性意見向上級相反饋。9/18/2022337,激勵與考核設(shè)定與業(yè)績掛鉤的工資體系文書化切不可朝令夕改長期承諾,守信以現(xiàn)在為基礎(chǔ)的工資晉升辦法對業(yè)務(wù)骨干的特別激勵對業(yè)績落后者的鼓勵和鞭策9/18/202234考核指標體系 銷售目標達成率 50% 新品推廣達成率 25%拜訪成功率 10% 新客戶開發(fā)率 10%客戶滿意度客戶檔案完整率 5%政策貫徹執(zhí)行度9/18/202235 月度考核 月考核以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，兼顧