t我型我塑《磨煉營銷》

1、我型我塑磨煉營銷本書力圖讓讀者對營銷工作有全方位和全新的理解和掌握，比如在營銷策略、客戶交流、產(chǎn)品策略、促銷策略等方面都有全新的認識和了解，充分打開思路，產(chǎn)生“豁然開朗”的感覺。相信您通過對本書的詳細研讀和對相關(guān)理論的運用，一定能夠在營銷工作中打開新的局面，走向更加輝煌的成功。.成長第一站：正確認識自我你有優(yōu)秀營銷員的性格嗎由營銷工作的特殊性決定，營銷人員也要具備某些特定的性格，否則便無法與形形色色的客戶打交道，無法順利地完成營銷工作。 熱情 熱情是營銷人員性格的情緒要求。業(yè)務(wù)人員要富于熱情，在業(yè)務(wù)活動中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起

2、創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。熱情也要把握好度量，過分的熱情會使人感到虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起一道心理上的防線。 開朗 開朗的性格表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能積極主動地與他人交往，并能提高交易成功的可能性。 溫和 性格溫和的推銷員樂意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親近的關(guān)系。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，受人輕視，不利于交際。 堅毅 與其他工作相比，營銷活動具有更大的難度，營銷人員實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標總是與克服困難相伴隨，因此業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，才能最終獲得營銷活動的勝利。 耐性 營銷

3、人員是連結(jié)企業(yè)產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，因而不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當作“出氣筒”。這時營銷人員如果沒有耐性，就會使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當作“出氣筒”的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評價事態(tài)，順利地解決矛盾。業(yè)務(wù)人員在日常工作中，也要有耐性。要既做一個耐心的聽者，對別人的講話表示興趣和關(guān)切；又做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而絲毫沒有被強迫的感覺。 寬容 在營銷過程中，業(yè)務(wù)人員要允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒

4、解了別人的過失，允許別人在各個方面與你不同，別人就會感到你是個有氣度的人，從而尊敬你，這樣你就會增大成功的幾率。 大方 營銷人員因為業(yè)務(wù)需要而要參加多種社交活動，這種活動對營銷工作的成敗有很大影響，所以一定要講究姿態(tài)和風度，做到舉止落落大方，穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏；不要毛手毛腳，慌里慌張；也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立，姿勢要端正；行走，步伐要穩(wěn)??；談話，語氣要和氣，聲調(diào)和手勢要適度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。 幽默感 幽默感是指營銷人員應(yīng)具備的有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當努力使自己的言行特別是言談風趣、幽默。能夠使人們覺得因為有了你而興奮、活潑，并能

5、使人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵。 你的心理素質(zhì)達標嗎推銷工作就如同商戰(zhàn)中的先鋒陣地，而營銷人員就是前沿陣地上沖鋒陷陣的排頭兵。盡管指揮員“運籌帷幄，決勝千里”，但如果戰(zhàn)場上士兵不能放開手腳去干，同樣也難以取得勝利。推銷員的職責如同士兵一樣，任何英明的推銷決策都要由推銷員來具體實施。因此，對于推銷人員的要求也是相當高的。 推銷工作實際上是一項商業(yè)交際活動，是依賴人與人之間發(fā)生交往完成的。這種交往主要是推銷者與消費者之間，兩個甚至多個不同商業(yè)組織的推銷之間的相互接觸。在接觸交往中，推銷者通過各方面與交往對象的信息交流，心理溝通，形成具有傾向性的人際關(guān)系，再采取適當?shù)霓k法和手段，通過這種人際關(guān)系達到自

6、己的目的。 這一系列的活動的順利實施和完成，需要推銷人員具備良好的心理素質(zhì)，它包括以下幾點。 自信 每個人都需要自信的心理素質(zhì)，而作為推銷人員，自信對你有著更為重要的作用。自信可以獲得成功，因為它是建立在正確地認識自己力量的基礎(chǔ)上的。自信不等于自負，自負的目的在于贏得他人的贊許，根據(jù)別人的看法來評價自己，因而自負的人很容易犯錯誤。 你的根本任務(wù)是爭取到顧客手中的定單，這就需要掌握說服顧客的知識，具有說服顧客的能力。為此，必須把自己的推銷工作建立在堅實的基礎(chǔ)上，對自己的工作充滿信心。自信是成功的敲門磚，要使自己的推銷工作能夠水到渠成，必須努力做到相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服顧客購買

7、商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售活動中的各種困難，無論順境還是逆境始終對自己的事業(yè)充滿必勝的信心。 自信心是在不斷獲取經(jīng)驗和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的。你在剛開始做推銷時可能會有自信心不足的感覺，因為這對你來說是個新的開始，尚未取得足夠的經(jīng)驗。只有熟悉了業(yè)務(wù)、積累了經(jīng)驗，自信心才會產(chǎn)生。在這種情況下，你的心中要有這樣一種感覺不管面前遇到什么問題，你都能解決，都能對付，都能完成任務(wù)。這樣一種感覺是最令人歡欣的。這種感覺就是自信心，沒有自信心你會發(fā)現(xiàn)許多問題在解決時都是困難重重。 自信心可以激發(fā)出你在推銷過程中的活力和創(chuàng)造力，使你的聰明才智在推銷工作中得到最好的發(fā)揮。一個人的聰明才智能進一步

8、增強人的自信心。如果建立起這么一種良性循環(huán)，那么你的事業(yè)就會取得輝煌的成功。 相信會成功，是那些已經(jīng)成功的人所擁有的一項基本而絕對必備的要素。當你心里不以為然或懷疑時，就會想出各種理由來說服你的不相信、懷疑。不相信、潛意識中要失敗的傾向，以及不信能成功，都會將你的營銷工作推向失敗的深淵。沒有自信也就沒有成功，怎樣培養(yǎng)自信心呢？試著努力照下面的方法做，會對提高你的自信心大有幫助。 去挑前面的位子坐。不知你是否注意到，不論是開會或者是各種聚會，后面的座位總是先被坐滿。大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會“太顯眼”，而他們怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它當作一個規(guī)則試試看，從

9、現(xiàn)在開始就盡量往前坐。當然，坐前面會比較顯眼，但要記住，默默無聞的營銷員是很難獲得成功的。 要練習正視別人。你看別人時的眼神可以透露出你是否具有較強的自信心。不正視別人通常意味著：在你旁邊我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正視別人等于告訴他：我很誠實，而且光明正大，我相信我告訴你的話是真的，毫不心虛。要讓你的眼睛專注別人，這不但能給你信心，也能為你贏得別人的信任。 要加快你走路的速度。一個人走路時的速度與其是否具有自信心有很大關(guān)系。許多心理學家研究發(fā)現(xiàn)，借著改變姿勢與速度，可以改變心理狀態(tài)。你若仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)身體的動作是心靈活動的結(jié)果，那些士氣低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全沒有自信心。而另

10、一種人員表現(xiàn)出超凡的信心，走起路來健步如飛。人們從這種步伐中可以斷定，他們要到一個重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是他們一定能成功。 不要怕當眾發(fā)言。怕當眾發(fā)言的人，不是他們不想?yún)⑴c，而是因為他們?nèi)鄙傩判?。在會議上沉默寡言的人都認為，“我的意見可能沒有價值，如果說出來，別人可能會覺得很愚蠢，我最好什么也不說，而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想讓他們知道我是這么無知”。每次這些沉默寡言的人不發(fā)言時，其自信心便會受到一次沉重的打擊，從而更加不敢當眾發(fā)言。如果你每次都積極主動發(fā)言，就會增加信心，成功的機會自然也就隨之增加。 敏銳的觀察力和靈活的反應(yīng)能力 消費者選購商品的時間一般比較短暫，建

11、立良好的購售關(guān)系主要是在這一短暫的時間內(nèi)進行的，同時推銷者要為顧客提供物資需要、心理需要和良好的售后服務(wù)，這就要求推銷者有敏銳的觀察力。從剛一接觸顧客開始，對方的每一個動作都會反映出其購買心理；與顧客交談更是顧客需求的直接表達方式；顧客的每種詢問或許是對產(chǎn)品的態(tài)度與顧慮；挑選商品的行為表現(xiàn)可以看出顧客對產(chǎn)品的認知程度這些都需要推銷者用敏銳的觀察力來洞悉，從而對顧客的消費心理作出準確的判斷和把握。 敏銳的觀察力是在長期的實踐操作中磨練出來的，并需要細心體驗、認真總結(jié)。推銷員的職業(yè)特點決定了其復雜的社交活動，他們要接觸許許多多不同類型的消費者。由于消費者的需求、購買動機、愛好興趣、習慣性格等不盡相

12、同，所以推銷者要針對每一位顧客的具體情況，以靈活的反應(yīng)能力做出迅速準確的判斷，使顧客都能感到滿意。 克服恐懼 許多剛從事營銷業(yè)務(wù)的人都有一種恐懼心理。這種恐懼心理是由多種原因造成的，其中最為主要的便是客戶的無情拒絕。連續(xù)的拒絕是對營銷員自信心的嚴重打擊，直至產(chǎn)生恐懼的心理，甚至不敢會見客戶。 營銷工作具有一定的難度，再成功的推銷員也會遭到客戶的拒絕，推銷就是從被拒絕開始的。問題在于成功的推銷員把被拒絕視為正常，并養(yǎng)成了不在乎吃閉門羹的氣度，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮，而且毫不氣餒?？朔謶肿詈玫霓k法就是充滿信心，如果因為顧客一口回絕，或說了些拒絕的理由，你便不敢再做進一步的推銷

13、，那么你將永遠一事無成。一個有作為的推銷員，要從客戶拒絕的借口中看穿其本意，并善于改變對方的觀念，把他的冷漠的抗拒變?yōu)閷ι唐返年P(guān)心，最終將你的產(chǎn)品推銷出去。 還有些推銷員只有熱情而沒有策略，這同樣要面臨失敗。當然滿懷熱情是應(yīng)當?shù)模上Ｍ?，失望也大，一旦遭到拒絕，心理的打擊就難以忍受，慢慢就對客戶產(chǎn)生了一種抵觸恐懼感。因此，推銷員要仔細研究客戶的拒絕方式，想出如何應(yīng)付的方法。如果抱著觀察研究的態(tài)度，一旦遭到拒絕，你就可以總結(jié)出一種新的對付客戶拒絕的方法。只要你用行動去做就可以治愈恐懼、猶豫，拖延則助長恐懼，希望是個開端，但要靠行動才能贏得勝利。下次當你遇到恐懼時，不論輕重，要先鎮(zhèn)定，先搞清楚

14、你到底在怕什么，然后再尋找，該采取什么行動才能克服恐懼，因為每一種恐懼都有一套方法可以對付。 當你對某人有恐懼的心理時，可以先對他做個整體的評價，并列出你懼怕他的原因及他的平凡之處，這樣經(jīng)過幾番對比之后，你會發(fā)現(xiàn)他并沒有什么可怕的，他也只是一個很普通的人。了解了這些事實后，你的恐懼心理就會逐漸隨之消失。 怎么才能適當?shù)卦u價別人，克服對別人的恐懼呢？這就需要對別人的看法保持心理平衡，與其他人相處時要記住兩點：第一，別人都是重要的，每一個人都是重要角色；第二，我也是重要的，因而也是重要角色。所以，當你遇到客戶或頂頭上司時，要想到我們是兩個重要的人物，正在討論有共同興趣與共同利益的事情。只要你保持了

15、雙方之間的這種平衡，你就沒有恐懼了。 較強的心理自控能力 營銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的過程中，總是在想方設(shè)法縮短推銷工作質(zhì)量與消費者期望標準之間的差距。但是無論營銷人員怎樣努力，這種差距都不可能縮短為零。在推銷過程中，心境不佳的顧客或是挑剔難纏的顧客很容易遇到，那么購銷雙方潛在的沖突就無可避免。一旦沖突發(fā)生，就需要推銷者有良好的自我修養(yǎng)和較強的自我控制能力，保持平和冷靜的心態(tài)，決不能因一時沖動而影響工作大局。 美國心理學家克倫曾根據(jù)心理學的原則對推銷員提出了十項行為要求，很有價值：第一，記住宣講的開場和終結(jié)的重要性，抓住顧客準備購買的“心理時刻”；第二，善于控制面洽局勢，防止反復與顧客爭論一個問

16、題，學會以反問代替迎擊的藝術(shù)；第三，情緒的激動要有利于引起顧客的購買欲望；第四，展示樣品以增加顧客的興趣，并保持他的注意力的集中；第五，說服顧客時要列出你的依據(jù)，以使聽者產(chǎn)生真實感；第六，使顧客處于合作的心情之中；第七，使顧客處在表示同意而不便說出“否”字的狀態(tài)；第八，通過引導，暗示顧客作出正確的答復，使洽談得以繼續(xù)而不致中斷；第九，適時地結(jié)束售賣說辭，在顧客表現(xiàn)出購買欲望時及時成交；第十，要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取顧客作連續(xù)購買。你能控制自己的情緒嗎作為推銷員，你在工作中不可避免地要遇到一些麻煩事，并常常有諸如被冷淡、受批評、遭拒絕、甚至挨罵的遭遇，為了很好地處理這些不順心的事，這

17、就要求你具有善于控制情緒的能力。如果你不善于控制自己的情緒，在遇到一些使自己情緒激動的問題時，便會失去理智，這對于推銷工作極為不利。在我們?nèi)粘＝煌屯其N工作中，常因一時的沖動而失去了一筆很好的生意，與其事后懊悔莫及，何不事先謹慎，控制自己的情緒，讓嘴巴服從大腦，而不要使大腦跟著嘴巴走。一名合格的推銷員切不可讓自己情緒激動，不能任意宣泄自己的不滿，必須學會管理自己的情緒浪潮，時時保持樂觀而穩(wěn)定的情緒，樹立自己良好的形象。 學會容忍 成功的推銷員必須具備容忍他人的心理素質(zhì)。比如，你在推銷產(chǎn)品時對方提出了一些不合理的要求，有的客戶態(tài)度暴躁，而且實屬“吹毛求疵”；或者是競爭對手為了壓倒你而采用了一些不

18、正當?shù)氖侄?。在這種種情況下，你能忍得住逼近心頭的這種利刃嗎？然而，如若不忍，與客戶或同行的關(guān)系立即就會呈現(xiàn)緊張狀態(tài)。也許，為了一項業(yè)務(wù)的進行，為了一項協(xié)議的達成，為了在客戶心目中樹立良好的形象，你已經(jīng)花費了很多精力與時間，如今因為在個別環(huán)節(jié)上沉不住氣，就此前功盡棄，這值得嗎？回答當然是否定的，不能因小失大。 這個道理誰都明白，但要做到在氣憤之極時控制住自己、理智地考慮事情的后果，并不是想象中的那么簡單。這需要一個人具有很好的自控能力，將情緒波動牢牢地控制在自己手中。痛苦不可過分悲傷；高興不可樂極生悲；厭惡不可太任性挑剔；冷淡不可任人取笑。類似的忠告，推銷員應(yīng)該經(jīng)常提醒自己，因為我們已清楚地意識

19、到，情感失去控制不僅有害于身體，而且影響同客戶及周圍人的關(guān)系。 利用對方的情緒 我們在控制自己情緒的同時，還要學會利用對方的情緒控制對方，以便產(chǎn)生預期的推銷結(jié)果。例如，仔細觀察一個人，便會從其情緒中發(fā)現(xiàn)他的態(tài)度傾向，通過提示，讓其通過情緒反映出他的態(tài)度：他或許看重鈔票，或許喜好權(quán)勢，或許對自己的家庭感到驕傲等。發(fā)現(xiàn)了這些特殊態(tài)度之后，你就可以想辦法投其所好，有效地促成你的推銷。 控制情緒的方法 下面從心理學的角度，介紹幾種控制情感的方法。 1. 分散情感法 當你發(fā)現(xiàn)你的感情特別強烈地集中于某一點時，你要學會有意識地分散情感，不能分散情感將會對你的身體及工作產(chǎn)生十分不利的影響。分散情感是信息和交

20、際圈擴大的結(jié)果，新的信息必然能引起新興趣，因為新的社會接觸給自己的情感表現(xiàn)找到了更廣闊的天地。 2. 集中情感法 當你面對某件特別重要的事情時，要有意識地排除許多分心的事情，把全部情感傾注在這件事情上。著名推銷大王吉拉德為自己制定了“情感保存法”。他認為，一星期最少減少一次浪費情感的同事間交際，喝酒、閑聊不但毫無意義，且會坐失推銷良機。要利用你所有的精力和時間來創(chuàng)造機會，尋找更多的客戶，排除浪費情感的活動。 3. 移情法 這種方法是把情感從刺激性事件上移開，轉(zhuǎn)嫁到中性事件上來，在處于毀滅性情感之中的時間，在心中臨時幻想一種無所謂的事件來替代現(xiàn)實中的事件；如果這些情感集中到了小事、幻想的客體上，

21、則要把情感移到具有較高社會和文化價值的事件上來。 使用這些情感駕馭方法需要付出一定的努力，具有一定的想像思維能力，應(yīng)根據(jù)自身個性和成熟程度選擇具體方法。 你應(yīng)克服的痼疾一次成功的營銷活動，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何紕漏都會影響到其工作的正常開展，從而導致失敗或不完全成功，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)綜合考慮這一系統(tǒng)工程中內(nèi)外因素，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 側(cè)重道理說教 有些業(yè)務(wù)員習慣以太過書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，這對促成交易是極為不利的。 語氣蠻橫 營銷

22、人員在與顧客溝通時，蠻橫的語氣會破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會使他提前結(jié)束與你的溝通，雙方的合作自然也就化為泡影。 喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當時機表達意見，或提出解決方案。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去一個在最短時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會。而當這種反駁不附有建設(shè)性提案時，往往會使客戶感到厭煩甚至是惱怒，這對于雙方都會產(chǎn)生不利影響。 言不由衷的恭維 對待客戶，我們坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低業(yè)

23、務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品的信任度，由此所造成的弊端也會日漸明顯。 談話無重點 銷售時間是寶貴的，而采購時間亦是寶貴的，營銷員的銷售介紹應(yīng)有充分的準備和計劃，并提煉出你要強調(diào)介紹的重點。 如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠。準備不足將導致銷售失敗。 所以，列出談話重點，圍繞重點進行陳述，可以幫助你成功。 懶惰 成功的銷售是靠辛勤的汗水澆灌出來的。營銷工作是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。 一分辛勤，一分收獲，只有不斷的努力、精進，你的業(yè)績才會逐步上升；只有不斷地克服

24、懶惰思想，你才能始終屹立在優(yōu)秀營銷員的行列中。 你應(yīng)知道的營銷禮儀（1）禮儀，又稱禮節(jié)和儀式。對業(yè)務(wù)人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標志。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，因而懂得各種禮儀并將它們恰當?shù)剡\用到工作與生活中去，是業(yè)務(wù)人員的基本條件之一。 那么，作為一名營銷人員，你應(yīng)該了解哪些禮儀內(nèi)容呢？ 交際禮節(jié) 此為人們在接觸交往中表示禮貌和尊敬的習慣形式，在社會交往的實踐中形成和發(fā)展起來，對人們的交際行為有一定規(guī)范作用。營銷人員的交際禮節(jié)涉及到在各種場合就各種具體內(nèi)容而進行各種交際活動時的規(guī)范，大致包括服飾禮節(jié)

25、、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)、出席文藝晚會禮節(jié)等。 交際服飾禮節(jié) 此為交際活動中在衣著穿戴方面應(yīng)當講求的表示禮貌和尊敬的習慣形式。營銷人員的服裝穿著應(yīng)以大方、穩(wěn)重、適合交際場合為主，切忌太過隨意與花俏。 美國著名時裝設(shè)計師約翰T.莫洛伊曾經(jīng)為工商企業(yè)界人士寫過一本名為成功的衣著的書，其中有一部分專門討論推銷員的衣著問題。莫洛伊特別指出，盡管不同行業(yè)的推銷員可能需要不同的衣著，但是大體上說來，推銷員的穿著仍然應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則。他還特別為推銷員提出了一些標準，我們在這里列出供大家參

26、考： (1) 穿戴服飾的原則： 上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。而且式樣應(yīng)以中庸為主，不能太流行，也不宜太老式。 衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會使人感覺清爽。 衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。 穿著要與所處的季節(jié)相配。夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會使人覺得太寒愴；夏天若穿黑西服，打黑領(lǐng)帶，會給人以壓迫感。 因地制宜，根據(jù)不同的場合來選擇不同的服飾。訪問辦公室的客戶與訪問工廠的客戶所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝領(lǐng)帶，后者適宜夾克。 (2) 可能的話，對于男推銷員來說，應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。特別是對于女管銷員來說，絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝

27、。 (3) 代表個人身份或宗教信仰的標記最好不要配帶(如社團徽章、宗教標記等)，除非推銷員十分準確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。 (4) 綠色服飾不適宜營銷員穿戴。 (5) 不要配戴太多的飾品或配件。大戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。 (6) 可以配戴某一種能代表公司的標記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。這種方法現(xiàn)在被應(yīng)用得較為廣泛，特別是在一些大商場里或是一些大公司的營銷員。 (7) 可能的話，推銷員可以攜帶一個大方的公事包。 (8) 要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或鉛筆。 (9) 打條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶很必要。 (10) 盡可能不要脫

28、去上裝，這樣可能會削弱推銷員的尊嚴。 (11) 推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否已整齊？扣子是否扣好？衣服是否已經(jīng)干凈挺括？皮鞋是否已經(jīng)擦亮？鞋帶是否已經(jīng)系好？ 莫洛伊認為，成功的穿著是走向成功之路的第一步。當然，莫洛伊所提出的衣著標準，主要適用于西方營銷行業(yè)尤其是美國的推銷員。但是，我們也應(yīng)該承認，從現(xiàn)代推銷學角度來看待這些標準，其中大部分還是具有一定的普遍意義，值得我國營銷界借鑒。 握手禮節(jié) 握手是營銷員經(jīng)常運用的交際禮儀。握手要用右手，應(yīng)雙目注視對方，微笑致意；握手時不可用力過大，也不宜軟弱無力，以稍用力為宜；與眾人握手，一般應(yīng)按從近(身邊)到遠的順序一一分別進行，不

29、能隔著一個或幾個人去握另一個人的手；與年長于己或身份高于己者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對方的手，以示尊敬；與女子握手，一般只應(yīng)握其手指部分；與主人、年長者、身份高于己者以及女子見面，一般應(yīng)等對方伸出手后再與之握手；男子握手應(yīng)脫去手套。 介紹禮節(jié) 營銷員在參加社交活動時，可能需要把自己或朋友介紹給其他人，那么在這種相互介紹中應(yīng)注意哪些禮節(jié)呢？介紹別人相識時，應(yīng)先說“請允許我來為你們介紹一下”之類的話，接著說“這是”。為了讓對方聽得更明白，必要時可略作解釋，如解釋姓名的字形筆畫等。此外還可以對被介紹者的職業(yè)、工作或其他情況作些說明，但切不可吹噓，絕不能講別人的隱私和婚姻狀況、工資收入及怪習慣等，

30、這些都是很不禮貌的行為。 介紹別人時，還要注意介紹的次序，一般來說，應(yīng)先把身份低、年紀輕的介紹給身份高、年紀大的，先把男子介紹給女子。介紹本組織或自己家中的人與來賓相識，則應(yīng)先介紹本組織或自己家的人，后介紹來賓。作自我介紹時，表情、態(tài)度和姿勢要自然，應(yīng)面帶笑容地看著對方；如方便，可握住對方的手作介紹；有名片的，可在說出姓名后便給對方遞上名片。有禮貌的介紹可給人留下良好的第一印象，這對以后的推銷工作是極為有利的。你應(yīng)知道的營銷禮儀（2）交接名片禮節(jié) 名片是營銷員身上的必備物，在與他人交換名片時也有相應(yīng)的禮節(jié)要求。遞交名片應(yīng)用雙手，并應(yīng)將文字順對著對方遞上，跟著說一句“請多指教”之類的話。接受名片

31、也應(yīng)用雙手，并跟著相應(yīng)說道“謝謝，不敢當”。接到手后，應(yīng)立即將名片看一遍，不能不看就隨便地放進口袋，或丟在桌子上，甚至壓到別的物品下面，這些都是不尊重別人的表現(xiàn)。 邀請禮節(jié) 營銷人員在必要時要邀請一些人來參加自己舉行的營銷活動。邀請別人也要注重禮節(jié)。 提前發(fā)出邀請信息，使被邀對象有所準備，以及有時間安排好自己的其他活動。 邀請信息不宜發(fā)得過早，過早會使有的人感到為難，因為有的人可能由于某種原因不愿接受邀請，而需要以已有安排為借口加以拒絕。 應(yīng)根據(jù)活動的性質(zhì)、規(guī)模、規(guī)格和邀請對象的身份以及主辦者與參加者之間關(guān)系疏密情況，選擇合適的發(fā)出邀請信息的形式，如登門相請、寄發(fā)請柬、信函、打電話、電報，但是

32、，凡是比較正規(guī)的活動，即使已通過其他方式約請了，也還要補發(fā)請柬，最好應(yīng)帶著請柬親自登門邀請。 請柬的樣式要大方，內(nèi)容要完整、準確，格式要正確，字體要美觀。 交談禮節(jié) 營銷員在與客戶交談時更要注重禮節(jié)。如：與客人交談，表情要自然，語言要親切，表達要準確得體。談話時切忌拍拍打打，唾沫四濺。參加交談的人較多時，應(yīng)不時地與所有人攀談幾句。注意聆聽對方的談話，并對其作出恰當反應(yīng)。不輕易打斷別人的談話，插話前打個招呼。不談?wù)搶Ψ椒锤械膯栴}，不逼對方回答不愿回答的問題。 使用電話的禮節(jié) 電話是推銷員常用的一種推銷工具。通過電話可以進行市場調(diào)查，約見顧客，做電話廣告，或者直接進行推銷洽淡等。既然電話已經(jīng)被廣泛

33、地用于推銷工作中，推銷員就應(yīng)該研究電話推銷的藝術(shù)，講究用電話進行推銷的必要禮節(jié)。我們根據(jù)營銷活動的具體情況，列出以下準則，供你參考： 作好必要的準備工作之后再拿起話筒。 撥錯電話，應(yīng)該表示歉意。 對方聲音不清楚時，推銷員應(yīng)該說“聲音不太清楚，請您大聲一點好嗎”。 聽到對方聲音時，應(yīng)以溫和而清晰的聲音報本公司名稱和本人的姓名，然后說“請問你是嗎？或者請問您怎么稱呼”。如果要找的客戶不在電話那端，應(yīng)及時詢問這位客戶何時回來。如果要留話讓接話人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問“對不起，請問貴姓大名？”，講完話再說句“謝謝”。 如果談話所涉及的事情比較復雜，應(yīng)在電話完了之后，插上一句“我說的意思你還有什么不清楚的嗎”。

34、 通話內(nèi)容力求簡短、準確，最好不要冗長繁瑣，關(guān)鍵部分要重復一遍。 在通話過程中，推銷員應(yīng)該多用一些禮貌語言，例如“請講”、“對不起”、“謝謝”、“抱歉”、“請原諒”等。 打完電話，應(yīng)該等對方電話掛斷之后，再輕輕地將電話掛上。 在接電話時，推銷員應(yīng)該注意以下禮節(jié)： 電話鈴響，應(yīng)馬上拿起話筒。 你應(yīng)該在對方說話之前說“您好！這是公司”。 如果對方是找別人，就應(yīng)說“請稍候”。 如果碰巧客戶要找的人不在場，就應(yīng)說“他上午外出，請下午再打來”，或者說“他上午回不來，要不要留個口信”，或者說“他剛剛離開，請留下您的電話號碼”。 代別人接電話，應(yīng)該記下對方公司名稱、姓名、電話號碼、談話內(nèi)容要點、通話日期和時

35、間、對方希望回電時間、對方再次來電話時間等。 如果來電內(nèi)容是自己不熟悉的業(yè)務(wù)，應(yīng)該立即轉(zhuǎn)給相關(guān)人員。 接到外來電話時，應(yīng)熱情對待熟人，也要同樣熱情對待陌生人，讓對方通過電話里的聲音看到一張微笑的臉。絕對不可以冷言冷語，或者簡單地說“不在”、“不知道”，甚至表現(xiàn)出極不耐煩的樣子測評：你具備優(yōu)秀營銷員的基本條件嗎？ 測評：你具備優(yōu)秀營銷員的基本條件嗎？ 測試說明： 從以上的學習中我們對自己各方面的素質(zhì)及能力都有了較為充分的認識，那么你是否具備了優(yōu)秀營銷員的基本條件呢？下面的測試題可以給你一個滿意的答復。 測試題： 1. 當你叩開一家客戶的大門時，客戶告訴你他不需要這種產(chǎn)品，這時你會：() a. 無

36、奈地告辭 b. 問清楚他為什么不需要 c. 賴著不走 d. 弄清原因，下次再來 2. 通常你是如何看待你所推銷的產(chǎn)品的？() a. 一種普通的產(chǎn)品 b. 比其他同類產(chǎn)品有多種優(yōu)點 c. 沒有人會對這種產(chǎn)品感興趣 d. 一種很好的產(chǎn)品 3. 你的一位客戶突然向你大發(fā)脾氣，遇到這種情況時你會：() a. 不去理會它 b. 弄清原因，然后恰當解決 c. 盡快平息他的憤怒 d. 同他大吵一頓 4. 你通常如何處理在去拜訪客戶路上的時間？() a. 欣賞路邊的風景 b. 唱首歌以放松自己 c. 思考如何才能說服客戶 d. 腦子很亂，什么也不想 5. 當你設(shè)定一個工作計劃時，你希望這個計劃能夠：() a.

37、 有趣，并要和其他人一塊實施 b. 取得預期成果就行 c. 計劃性強 d. 能產(chǎn)生有價值的新成果 6. 在參加較為盛大的宴會時，你一般是：() a. 只與熟悉的人談話 b. 找個僻靜的地方獨自坐著 c. 與許多人甚至陌生人交流 d. 和大多數(shù)人打招呼 7. 你對自己的哪種品格比較滿意？() a. 埋頭苦干 b. 熱情張揚 c. 機智沉穩(wěn) d. 幽默風趣 8. 在會議上，你對一些問題迷惑不解時會：() a. 站起來提出 b. 等一會看有沒有別人提出 c. 會后私下提出 d. 默不作聲 9. 你在拜訪客戶時通常如何裝扮自己？() a. 穿運動裝 b. 穿西服打領(lǐng)帶 c. 用大手鐲裝扮自己 d. 視

38、時令及需求而定 10. 你對自己人際交往能力的評價是什么？() a. 非常強 b. 比較 c. 一般 d. 很差 評分標準： 選項 題號 a b c d 選項 題號 a b c d 1 1 3 2 4 6 2 1 4 3 2 2 4 1 3 7 1 2 4 3 3 2 4 3 1 8 4 3 2 1 4 2 3 4 1 9 2 3 1 4 5 1 3 2 4 10 4 3 2 1 評析： 本套題共計40分，如果你的得分在： 33分以上，你完全具備了優(yōu)秀營銷員的基本條件，能夠從容地應(yīng)付營銷中的各種問題，你可以向第2站出發(fā)了。 2732分，你的基本素質(zhì)同樣很出色，能解決多種突發(fā)性問題，趕快向第2站

39、努力吧！ 2126分，你的測試結(jié)果差強人意，平時要多注意提高自身的綜合素質(zhì)。 20分以下，你距優(yōu)秀營銷員的要求還有一定的差距，建議在第1站多磨練一段時間再挑戰(zhàn)第2站。 認識你的市場在作好充分的自我認識之后，接下來就要考慮如何開拓營銷市場了。 市場是推銷商品的場所，因而推銷員欲成功地推銷商品，就要先開拓出你的營銷市場。市場與推銷員的關(guān)系就猶如舞臺與演員，推銷員只有在市場中才可發(fā)揮自己的才能，體現(xiàn)自己的價值。在開展你的銷售工作之前，你必須明確你的目標市場在哪里，市場能讓你看到更多的地方，讓你看到更多的準客戶，并能夠為你提供更多的成功機會。 在實施開拓營銷市場之前，你要先認清你所推銷產(chǎn)品的市場行情及

40、其他相關(guān)情況，這樣你在開拓市場時才能做到有的放矢，提高市場開拓的效率。認識市場要從以下幾方面進行。 做好市場調(diào)研 市場是商品經(jīng)濟的必然產(chǎn)物。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場中的各種商品日益增多，各種類型的商品市場像雨后春筍，遍地涌現(xiàn)，這意味著連接市場與商品的營銷人員將有著更大的施展空間。 對營銷人員來說，把握了市場，就把握了商機，就意味著開始了成功之旅。一個成功的銷售人員，應(yīng)對市場有著強烈的敏感性。為了實現(xiàn)這一點，你必須具有豐富的市場知識，掌握一定的市場分析方法，根據(jù)自己經(jīng)營的產(chǎn)品與市場的關(guān)系，確定自己下一步的目標市場。在這一過程中，市場調(diào)查是一種必須使用的工作方法。 市場調(diào)查是推銷商品的基礎(chǔ)。從事推

41、銷工作，必須加強調(diào)查研究運用市場的理念。市場調(diào)查的概念有狹義、廣義之分：狹義市場調(diào)查，是指企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，對客戶的需求趨勢、購買能力、購買動機、購買行為等方面所作的調(diào)查。廣義市場調(diào)查，是指系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關(guān)流通銷售等方面的情況和產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的各種經(jīng)營情況。 1. 市場調(diào)研的指導思想 在市場調(diào)查中，能否如實正確地反映市場客觀狀況，與調(diào)查的方法息息相關(guān)。調(diào)查時必須要端正態(tài)度，堅持正確指導思想。一般來講，下面的指導思想是每一位營銷員都應(yīng)當遵守的。 堅持實事求是，一切從實際出發(fā)，深入調(diào)查研究，綜合分析，如實反映市場情況，不要主觀臆斷。 市場研究要全面，要對影響消費者需求變化的政治、經(jīng)

42、濟、文化、自然、地理、生理諸因素，進行全面分析研究，不要片面看問題。 堅持走群眾路線。要真正掌握市場脈搏，就得深入基層，依靠群眾，了解情況，不要自作聰明，“閉門造車”。 用發(fā)展的眼光看問題，密切注意隨著生產(chǎn)的發(fā)展、購買力的提高、市場的需求變化等因素，綜合市場行情及其發(fā)展趨向，不要孤立、靜止地看市場、看問題。 2. 市場調(diào)研的步驟 市場調(diào)查是一門科學。在調(diào)查時，必須采用科學的步驟、方法、方式，也就是充分運用調(diào)查秘訣，才能保證調(diào)查質(zhì)量。進行市場調(diào)查，通常分為3個階段。第一階段弄清調(diào)查的問題；第二階段提出問題的假設(shè)；第三階段計劃并實施調(diào)查研究的方案。具體來講，這三個階段共包括以下7個步驟： 確定調(diào)查

43、目標。即確定所要調(diào)查的問題，包括調(diào)查總目標與具體目標。這一步是以后各工作的前提與基礎(chǔ)。 試探調(diào)查。對調(diào)查目標進行一般性摸底了解，力求了解問題全貌，并根據(jù)已掌握的情況進行初步分析，確定調(diào)查研究的范圍。 確定調(diào)查項目。有些問題，在初步調(diào)查時，即可找出問題的原因。而有些問題往往需要作進一步了解，這就需要假設(shè)發(fā)生問題的原因，并通過調(diào)查進行確定。 擬定調(diào)查方案。為提高調(diào)查的效率及實用性，就要確定進行調(diào)查的方案。包括調(diào)查對象、方法、地點、時間、資料整理、原則和要求等。 實施方案，進行調(diào)查。根據(jù)調(diào)查項目和方案，制定詢問的具體問題，擬定調(diào)查表格。在設(shè)計表格和提出詢問時，要注意簡明易懂。 整理資料，處理數(shù)據(jù)。對

44、調(diào)查來的原始資料，進行校對、整理和必要的加工，為具體分析做好準備。 得出結(jié)論，提出調(diào)查報告。調(diào)查報告是市場調(diào)查的成果，既要對問題有客觀的分析，又要提出可行性建議，供解決問題、進行決策時參考。 客觀情況往往錯綜復雜，多種多樣，進行調(diào)查時，要從實際出發(fā)，靈活運用七步法，可簡則簡，可合則合，當細則細?？傊?，要講求實效，切不可使調(diào)查形式化，那樣便失去了市場調(diào)查的意義。 3. 市場調(diào)研的內(nèi)容 市場調(diào)查的核心是調(diào)查的內(nèi)容。但是不同產(chǎn)品的市場調(diào)查內(nèi)容與側(cè)重點是不同的。作為推銷員，你的市場調(diào)查應(yīng)側(cè)重調(diào)查自己所推銷商品的同類商品市場情況。內(nèi)容一般包括： 客戶需求變化。對商品的需求構(gòu)成情況，對所推銷的同類商品的需

45、求構(gòu)成、增減變化以及意見和要求，進一步掌握需求變化規(guī)律，借以擬定推銷計劃。 市場銷售狀況。社會購買力的大小、構(gòu)成及其增減變化，同類商品銷售情況，借以確定市場潛力及其推銷策略。 市場行情變化。在掌握附近和外地市場行情的同時，具體了解各個地區(qū)、企業(yè)同類商品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、成本、價格等情況，從而為自己制定恰當?shù)耐其N策略提供依據(jù)。 同類商品的特點，如物理性能、使用價值、銷售情況、對原有商品的影響、對市場推銷前景的影響，以便及時改進工藝、提高質(zhì)量、提高推銷競爭能力。 通過全面的市場調(diào)查，銷售人員能夠充分了解到市場中與自己產(chǎn)品有關(guān)的各類信息，其中最重要的就是準客戶信息，它將為你指明下一步的工作方向與內(nèi)

46、容。 評估市場需求營銷人員不僅要對市場進行詳細的調(diào)查與分析，如市場營銷環(huán)境分析，消費者市場、組織市場及其購買能力分析等，而且必須從量的角度分析研究市場，評估出市場對某種產(chǎn)品大致的需求量。進行需求測量與需求預測是營銷人員進行市場營銷計劃和市場營銷決策的重要依據(jù)，對于正確進行市場機會分析、市場營銷資源配置、市場營銷控制具有特別重要的意義。 估計市場需求是營銷員開拓營銷市場的重要組成部分，但在大多數(shù)情況下，人們對市場需求含義的理解并不準確。市場需求的確切定義應(yīng)當是：某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的量。在具體的市場需求評估中，

47、你可以從以下幾個方面分別進行考察。 1. 產(chǎn)品 市場需求測量首先必須確定要測量的產(chǎn)品種類。這個產(chǎn)品種類范圍主要取決于你如何看待它滲透相鄰市場的機會。如你要評估出某種金屬罐的市場需求，就必須先確定它的市場是全部金屬罐用戶，還是包含別的容器用戶，才能著手估計市場需求。 2. 總量 我們可以用多種方式來表達市場的需求總量。可用絕對數(shù)值，如產(chǎn)品實體數(shù)量以及金額來表述市場需求，例如全國布鞋市場可用年需求量2億雙或10億雙表示；也可用相對數(shù)值表示市場需求大小，如某地區(qū)的電風扇市場需求可用占全國需求總量的5%來表示。 3. 購買 測量市場需求還要明確購買的含義，即這種購買是指訂購規(guī)模、送達規(guī)模、付款規(guī)模還是

48、消費規(guī)模。例如，對來年的新住房的需求預測是指預測將要訂購的住房單元數(shù)量，而不是完工的住房數(shù)量。你所理解的購買含義不同，得出的預測結(jié)果也會產(chǎn)生很大的差異。 4. 顧客群 在預測顧客群時不僅要測量整個市場的需求量，還要測量出各部分顧客的大致數(shù)量。例如，服裝企業(yè)不僅要確定市場總需求，還要細分市場，確定各個子市場的需求，如確定低收入、中等收入及高收入家庭的需求。 5. 地理區(qū)域 產(chǎn)品的銷售范圍不確定，銷售額的預測結(jié)果也不同。營銷員根據(jù)具體情況，應(yīng)合理劃分區(qū)域，確定各自市場需求。 6. 市場 測量市場需求必須規(guī)定時期。時期的長短可根據(jù)實際需要而確定，一般說來，預測時期越長，預測結(jié)果出現(xiàn)偏差的可能性越大。

49、這是因為每個預測都是以對企業(yè)經(jīng)營環(huán)境和市場營銷條件的推測和判斷為依據(jù)的，預測時期越長，這些環(huán)境和條件的波動性與變化性也就越大。 7. 市場營銷方案 市場需求變化與營銷人員制定的營銷方案具有一定的關(guān)系。這就是說，市場需求對產(chǎn)品價格、產(chǎn)品改進、促銷和分銷等一般都表現(xiàn)出某種程度的彈性。因此，預測市場需求必須掌握產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特征以及市場營銷預算等的假設(shè)，力爭提高市場預測的準確性。 目標市場定位我們在策劃營銷方案之前，首先必須進行市場定位，只有確立了目標市場，才能使你的營銷活動更具針對性，也才能設(shè)計出相應(yīng)的營銷策略。 1. 區(qū)域定位 在進行營銷策劃時，我們應(yīng)當為產(chǎn)品確立前景市場區(qū)域，是進入國際市場、全

50、國市場，還是在某市場、某地等。找準了自己的市場，會使你的營銷計劃在輕松中獲取成功。否則，你便有可能四處碰壁。比如，某企業(yè)生產(chǎn)出一種可以稱量蔬菜重量的菜籃，在四川成都市場上進行了大量的促銷活動，仍一無所獲，最后只得草草收兵。究其原因，就是區(qū)域定位不妥，成都人普遍使用自行車，買菜時把菜放進車筐里，因而他們沒必要再花錢另買一個菜籃。營銷人員如果把目標市場定位在重慶就相當準確，因為重慶是山城，人們幾乎不騎自行車，買菜時，人們通常都手提菜籃。所以，重慶是菜籃的大市場，而該企業(yè)的多用菜籃，只要促銷策略得當，就完全可以打開重慶市場。 2. 職業(yè)定位 職業(yè)定位是考慮將產(chǎn)品或勞務(wù)銷售給什么職業(yè)的人。飼料售給農(nóng)民

51、及養(yǎng)殖戶，文具售給學生，這是非常明顯的，而真正能產(chǎn)生營銷效益的往往是那些不明顯的，不易被察覺的定位。因此，你在進行市場定位時要有一雙明察秋毫的眼睛，及時發(fā)現(xiàn)競爭者的視覺盲點，這樣你便可以在定位領(lǐng)域內(nèi)獲得巨大的收獲。 住賓館免不了床，但對于商務(wù)旅游者 大大小小的經(jīng)理們來說，除了床，他還需要一個像樣的辦公室，而滿足這些要求的賓館房間就會成為這些人的首要選擇。上海南京西路有家不大的賓館就以職業(yè)定位方式，巧妙占領(lǐng)了這塊市場。白天你走進這些外地經(jīng)理們的“辦公室”，看不出有什么兩樣：電話、沙發(fā)、寫字臺而到了夜晚，輕輕按一下機關(guān)，暗墻里就會緩緩伸出兩張席夢思床，辦公室于是變成了標準客房。對于經(jīng)理們來說，既不

52、需要多付房租，又不掉身份，花了標準間的錢，享受了套房的便利，真可謂一舉兩得。該賓館的入住率又怎么能不提高呢？ 3. 階層定位 每個社會都有許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，你所推銷的產(chǎn)品究竟面向什么階層，這是你在制定營銷計劃時應(yīng)當認真考慮的事。 按照不同的標準，可以對社會上的人進行不同的階層劃分，如按知識劃分，就有高知階層、中知階層和低知階層；按收入不同劃分，就有高薪階層、中薪階層和低薪階層；按職位不同劃分，又可分為領(lǐng)導階層和職員階層。進行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點，從營銷的各個層面上滿足他們的需求。 4. 個性定位 個性定位是考慮把自己的產(chǎn)品如何銷售給那些

53、具有特殊個性的人。每個人都有自己的個性，一種產(chǎn)品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個人消費品。這時，選擇一部分具有相同個性的人作為自己的定位目標，針對他們的愛好實施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。例如，北京皮件四廠是一個專門制作皮衣的企業(yè)，在皮衣的生產(chǎn)過程中，總是免不了留下許多殘料。能不能將這些廢料充分利用，并生產(chǎn)出一種富有個性的產(chǎn)品呢？經(jīng)過市場分析，他們發(fā)現(xiàn)目前社會上有一些年輕人，有一種尋求刺激，不滿足傳統(tǒng)，愛追新潮的性格，如果把這些殘料制成“乞丐包”出售，肯定會受這些人的歡迎。很快“乞丐包”面市了，果然不出所料，銷量很大，一時間還供不應(yīng)求。 5. 性別定位 你所推銷的產(chǎn)品究竟是賣給男士

54、還是賣給女士，或者既賣給男士又賣給女士，你對此要有個清醒的認識。性別定位不同，你的營銷策略也要隨之發(fā)生相應(yīng)的改變。 萬寶路香煙定位于男士，以美國西部牛仔強悍、粗獷的形象進行宣傳，把握住了男士們的心理需求，因而大獲成功。吉列最初也是定位于成年男性的，然而當他們調(diào)查了解到，美國有許多女性，出于美化自身的需要，也用剃須刀刮除腿部體毛時，果斷地開發(fā)生產(chǎn)出一種極富女人味的“雛菊”牌刮毛刀，配合相應(yīng)的促銷策略，牢牢占據(jù)了這塊市場。白酒這種產(chǎn)品一般應(yīng)定位于男性，但國內(nèi)許多酒的廣告都使用女性形象，配以柔聲細語的廣告詞，使人很容易誤認為是女人飲的，自然也就難以引起男人們的興趣。 6. 年齡定位 在制定營銷策略時

55、，你還要考慮推銷對象的年齡問題。不同年齡段的人，有自己不同的特點，只有充分考慮到這些特點，滿足他們的要求，才能夠得到他們的青睞。對于嬰兒用品，營銷策略應(yīng)針對母親而制定，因為嬰兒用品多是由母親來實施購買的。對于老人用品，營銷策略可以一方面定位于老人，另一方面要定位于其子孫們，因為老人用品可能由老人自購，但更多的可能是子孫們購買，以盡自己的孝心。對于少年用品，在產(chǎn)品上定位于少年，在營銷策略上既要定位于少年，也同時應(yīng)定位于其父母，因為少年可能自主購買，也可能由其父母代為購買。 7. 文化定位 不同地區(qū)、不同國家、不同民族有不同的文化，針對文化進行分析研究，也是營銷人員市場營銷定位的一個重要方面。 文

56、化包括語言、文字、觀念、信仰、習俗等，這些都可以作為市場定位的內(nèi)容。比如王碼漢字系統(tǒng)就只能定位于漢語文化圈，而比基尼泳裝則應(yīng)定位于觀念非常開放的國家和地區(qū)。 8. 氣候定位 產(chǎn)品適合于什么氣候類型的地區(qū)銷售，也是你在營銷時應(yīng)認真考慮的問題。比如暖氣設(shè)備，最好把市場定位在北方，而空調(diào)器則應(yīng)以氣溫較高的城市為主要目標市場。當然，隨著人們生活水平的提高，尚未普及使用暖氣設(shè)備的長江流域也許是一個潛在的大市場。如果進行精心的調(diào)研，摸準情況，將其定位為特定暖氣設(shè)備的銷售市場，進行相應(yīng)的市場營銷方案策劃和推行，同樣可以獲得巨大的營銷成功。認識準客戶你在開拓營銷市場時，要盡量使你拜訪的人同時滿足以下3個條件：

57、第一，客戶是否有購買力或籌措資金的能力；第二，客戶是否有購買決定權(quán)；第三，客戶是否有購買欲望。同時具備上述3個條件的人，便是你在營銷中需要認真尋找的“準客戶”。 在準客戶的各構(gòu)成要素中，客戶購買力是你推銷成功與否的最終決定力量。因為，購買客戶和購買決定權(quán)均屬于彈性條件。就是說，欲望可以激發(fā)，也可以創(chuàng)造；購買權(quán)即使自己沒有，也可以引導去找有權(quán)的人商量、決定。只有貨幣是實實在在的絕對必要條件。有購買欲望，沒有錢，徒勞無益，只能是觀念上的需要，變不成現(xiàn)實的需要?，F(xiàn)在處于商品經(jīng)濟的社會，只能滿足有貨幣支付能力的需要。所以，真正碰上沒有錢的客戶，你的推銷能力再強也沒有用，只能浪費時間和精力。因此，一個好

58、的推銷員要靠不斷積累的經(jīng)驗和觀察力，尋找擁有貨幣支付能力的準客戶。 我們在開展營銷活動時，客戶資格鑒定是客戶研究的關(guān)鍵，鑒定的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對象，避免徒勞無功的推銷活動，確保推銷工作落到實處。通過客戶資格分析，把不具備條件的對象予以除名，既避免了推銷時間的浪費，又可以快速提高銷售額，從而提高整個推銷工作效率?？蛻舴治龅倪^程一般有以下內(nèi)容： 1. 客戶購買需求分析 客戶購買需求分析事先確定某特定對象是否真正需要你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，鑒定內(nèi)容通常圍繞是否需要、何時需要、需要多少這3方面的問題而進行。 我們首先要對客戶是否需求進行鑒定?？蛻羰欠翊嬖谛枨?，是推銷能否成功的關(guān)鍵。顯然，如果推銷對

59、象根本不需要我們所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，對其推銷只會是徒勞無功。不可否認，實際生活中存在這種現(xiàn)象：通過軟硬兼施的手段，把推銷品賣給了無實際需要的客戶。這種行為不是我們所討論的真正意義上的推銷，那種帶有苦難性的硬性或軟性推銷方式，只會損害推銷者的人格，敗壞推銷者的信譽，應(yīng)予以堅決反對。 客戶的購買需求并非是固定不變的，因此，要想準確把握推銷對象的購買需求，需推銷人員憑借豐富的推銷經(jīng)驗和運用有關(guān)的知識，進行大量的調(diào)查研究才能做好。有時，單憑個別推銷人員還不行，需要借助集體的力量，甚至需請有關(guān)專家來做此鑒定工作。例如，某些生產(chǎn)資料的購買需求鑒定，往往就是一項專業(yè)性較強的工作，不具備豐富的知識和有關(guān)

60、產(chǎn)品、生產(chǎn)方面的專業(yè)知識，很難得出準確的分析結(jié)果。作為一個推銷人員，必須加強學習，善于觀察，勤于思考，隨時注意收集和利用有關(guān)資料，尋求有關(guān)人員的幫助，盡力做好購買需求鑒定。 人們的實際需求還可以人為地開發(fā)與創(chuàng)造出來。隨著科學技術(shù)的發(fā)展和新產(chǎn)品的大量問世，使得客戶中存在大量的尚未被認識的需求。此外，客戶中也往往存在基于某種原因暫時不準備購買的情況。對屬于這樣兩類情況的客戶，我們不應(yīng)將其作為不合格客戶而草率除名。正是由于存在尚未被客戶所認識的需求，才為你去大膽探求和創(chuàng)造客戶需求提供了機會。因而我們要勇于開拓，善于開拓，透過現(xiàn)象看實質(zhì)，去發(fā)掘客戶的潛在需求。 當某一特定對象存在購買需求時，我們還必須