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1、YCF正版可修改PPT(中職)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4-4-2ppt教學(xué)課件任務(wù)2: 掌握汽車(chē)展示和介紹的方法 任務(wù)導(dǎo)入:汽車(chē)4S店的展廳總是給人寬敞明亮和賞心悅目的感覺(jué),汽車(chē)怎樣擺放才能成為展廳中最突出的景色進(jìn)而吸引顧客?怎樣向顧客介紹車(chē)輛?一、汽車(chē)展示方法車(chē)輛展示是銷(xiāo)售人員針對(duì)展示的車(chē)輛通過(guò)講解與示范幫助顧客全面了解產(chǎn)品,進(jìn)而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的過(guò)程。車(chē)輛展示的目的是使顧客對(duì)車(chē)輛性能有更直接的感性認(rèn)識(shí),進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲并體現(xiàn)其安全、高質(zhì)量的品牌內(nèi)涵。應(yīng)注意以下幾點(diǎn): (1)注意車(chē)輛的顏色搭配。展示區(qū)域的車(chē)輛不能只有一種顏色,幾種顏色搭配的效果會(huì)更好一些。(2)注意車(chē)輛的型號(hào)搭配。同一個(gè)品牌的車(chē)

2、,可能有不同的系列。就是同一系列車(chē)型的車(chē)輛,也是從基本型到豪華型、價(jià)格有高有低、排量有大有小等等,要求不同型號(hào)的車(chē)都應(yīng)搭配展示。(3)注意車(chē)輛的擺放角度。應(yīng)讓客戶感覺(jué)錯(cuò)落有致,而不是凌亂無(wú)序。應(yīng)注意以下幾點(diǎn): (4)注意重點(diǎn)車(chē)型的擺放位置。重點(diǎn)車(chē)型是銷(xiāo)售亮點(diǎn),要把它們放在合適醒目的位置。特別是屬于旗艦的車(chē)型,一定要突出它的位置??梢园岩恍┨貏e需要展示的車(chē)輛停放在展示大廳的中心位置,其他車(chē)型根據(jù)顏色、款型的特點(diǎn)進(jìn)行合理布置,既突出重點(diǎn),也考慮顧客需求的多樣性。(5)注意凸顯產(chǎn)品特色。這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化,提高競(jìng)爭(zhēng)力,使客戶加深印象的重要手段。展示的車(chē)輛應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn):(1)展車(chē)要全面清潔衛(wèi)生,無(wú)手

3、紋,無(wú)水痕(包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車(chē)身、車(chē)門(mén)、門(mén)縫、玻璃、門(mén)拉手、前臉等部位)。車(chē)輛油漆的光潔度非常高,車(chē)門(mén)把手都是鍍鉻的,很亮,手一觸摸便會(huì)留下指紋。所以,銷(xiāo)售人員在展廳里面要隨時(shí)隨地地按照規(guī)范保持車(chē)輛的清潔度。水跡也是不允許的,特別是車(chē)輛夾縫里的水跡尤其要注意擦干凈。(2)車(chē)輛要保持一塵不染,引擎蓋打開(kāi)以后,凡是視線可及的范圍內(nèi)都不允許有灰塵。(3)輪轂中間的LOGO(車(chē)標(biāo)牌)應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。展示的車(chē)輛應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn):(4)輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物。因?yàn)檐?chē)是從外面開(kāi)進(jìn)展廳的,難免會(huì)在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西,這些東西都要去掉,還要清洗干凈。(5)前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x,而且

4、前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的,不能夠一個(gè)前,一個(gè)后;不能夠一個(gè)靠背傾斜的角度大一點(diǎn),一個(gè)靠背傾斜的角度小一些,而且座位與方向盤(pán)也要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x,以方便客戶的進(jìn)出;兩者距離太近了,客戶坐進(jìn)去不方便,這樣會(huì)使客戶有空間局促感,還以為是駕駛空間小了,其實(shí)是那個(gè)座位太靠前的緣故。展示的車(chē)輛應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn):(6)新車(chē)車(chē)廂內(nèi)的方向盤(pán)、倒車(chē)鏡、遮陽(yáng)板、座椅等都有塑料薄膜包裝物,展示的車(chē)輛應(yīng)將包裝物拆除。(7)調(diào)整好倒車(chē)鏡、后視鏡,使其處于一個(gè)合適的位置。(8)將方向盤(pán)擺正并調(diào)到適當(dāng)位置。將儀表盤(pán)上的時(shí)鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。確認(rèn)各功能開(kāi)關(guān)所處的合適位置并試用,空調(diào)出風(fēng)口在空調(diào)打開(kāi)后有風(fēng)。確認(rèn)收音機(jī)功

5、能范圍內(nèi)的頻道包括交通臺(tái)、文藝臺(tái)在內(nèi)已調(diào)好,左右喇叭聲道、音量也已調(diào)好。可以準(zhǔn)備一些音樂(lè)光盤(pán),在向顧客介紹音響功能時(shí)使用。展示的車(chē)輛應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn):(9)將后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來(lái)塞到后座座位中間的夾縫里,并留一半在外面。(10)展車(chē)?yán)锩娣乓恍┠_墊,如果腳墊上面有品牌標(biāo)志,擺放的時(shí)候應(yīng)注意標(biāo)志的方向。同時(shí)要注意腳墊放正,臟了以后要及時(shí)更換。(12)后備箱整潔有序,無(wú)雜物,安全警示牌應(yīng)放在后備廂的正中間。(13)展車(chē)放置時(shí)間長(zhǎng)了,電瓶可能會(huì)虧電,所以要保證電瓶充足有電。(14)輪胎應(yīng)該裝飾和美化一些,可以采用亮光劑把它噴得烏亮。二、汽車(chē)介紹方法產(chǎn)品介紹是銷(xiāo)售人員完成基本的需求調(diào)查后,向顧客

6、說(shuō)明提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給顧客何種利益,期望顧客能購(gòu)買(mǎi)。車(chē)輛介紹就是銷(xiāo)售人員有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn),及特殊利益的陳述,引起顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。(一)FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法也稱利益特征介紹法,就是將產(chǎn)品的特征和配置表述清楚,并加以解釋、說(shuō)明,從而引出它的優(yōu)勢(shì)和好處及可以帶給顧客的利益,并適時(shí)地展示足以讓顧客致信的證據(jù),進(jìn)而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。FABE是特征(Feature)、優(yōu)勢(shì)(Advantage)、利益(Benefit)和證據(jù)(Evidence)的英文字頭。(一)FABE產(chǎn)品介紹法Feature,可以解釋為特征、特色、賣(mài)點(diǎn)等,是指所銷(xiāo)售車(chē)輛的獨(dú)特設(shè)計(jì),配置和性能

7、特征,一般表現(xiàn)為材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實(shí)狀況。將特征詳細(xì)地列舉出來(lái),尤其要針對(duì)其屬性,按性能、構(gòu)造、易操作性、機(jī)能、耐用性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計(jì)、價(jià)格等列舉其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),并將這些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)列表進(jìn)行比較。Advantage,可以解釋為好處或優(yōu)勢(shì),是將商品的特征與因?yàn)檫@些特征而帶來(lái)的好處進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明,即產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、好處是否能真正帶給顧客利益。(一)FABE產(chǎn)品介紹法Benefit,就是利益的意思,指產(chǎn)品的特性和好處能帶給顧客哪些方面的利益。通過(guò)銷(xiāo)售員的介紹,將顧客所關(guān)心的利益表達(dá)出來(lái),從而引起顧客的共鳴。Evidence,即證據(jù)、證明等,是要找到能讓顧客相信前面所介紹的優(yōu)勢(shì)和帶給顧

8、客利益的證據(jù)。證據(jù)可以是證明書(shū)、照片,報(bào)紙、雜志的報(bào)道、其他顧客的證明、錄音、錄像等。通過(guò)這些方式,使顧客更加堅(jiān)信銷(xiāo)售員的介紹,從而促成銷(xiāo)售。(一)FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法就是通過(guò)產(chǎn)品特征和性能的介紹,讓顧客了解這些特征帶來(lái)的好處和優(yōu)勢(shì),同時(shí)引申出對(duì)顧客而言所能帶來(lái)的利益,以引起顧客的共鳴,接著展示足以讓人致信的證據(jù),從而堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。這樣顧客不僅不會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒,而且還會(huì)覺(jué)得你完全站在他的角度,是為他著想,幫助他解決問(wèn)題,從而讓顧客很容易接受、認(rèn)同。應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹法,幫助汽車(chē)銷(xiāo)售員設(shè)計(jì)有力的銷(xiāo)售臺(tái)詞,可以大大提高汽車(chē)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售效率以及銷(xiāo)售額。(二)六方位繞車(chē)介紹法六

9、方位繞車(chē)介紹,是一個(gè)比較規(guī)范化的汽車(chē)產(chǎn)品展示流程。這種方法最早由奔馳汽車(chē)所應(yīng)用,后來(lái)被日本豐田汽車(chē)的“凌志”品牌采用并進(jìn)一步完善。目前,在我國(guó)銷(xiāo)售的進(jìn)口車(chē)和合資品牌車(chē)輛大多采用這種汽車(chē)展示和介紹方法。六方位繞車(chē)介紹法,是指銷(xiāo)售人員按順序從六個(gè)方位向顧客介紹車(chē)輛的特征、優(yōu)勢(shì)和帶給顧客的利益的汽車(chē)介紹方法。六個(gè)方位是: 1號(hào)位:車(chē)前45度角2號(hào)位:駕駛室側(cè)3號(hào)位:駕駛座位4號(hào)位:汽車(chē)后部5號(hào)位:乘客座位6號(hào)位:發(fā)動(dòng)機(jī)室1一號(hào)位車(chē)頭45度角的介紹重點(diǎn)(1)車(chē)頭造型設(shè)計(jì)(2)車(chē)標(biāo)(2)發(fā)動(dòng)機(jī)(3)散熱格柵(4)保險(xiǎn)杠(5)前照燈組合(6)車(chē)寬(7)前風(fēng)檔(8)雨刮器(9)車(chē)身顏色(10)腰線2.二號(hào)位駕駛室側(cè)介紹重點(diǎn)(1)后視鏡(2)A、B、C柱(3)車(chē)門(mén)拉手(4)遙控中央門(mén)鎖(5)防擦裝飾條(6)側(cè)轉(zhuǎn)向燈(7)車(chē)輪飾蓋(8)輪輞、輪胎(9)懸掛方式(10)剎車(chē)片3.三號(hào)位駕駛座位介紹重點(diǎn)(1)電動(dòng)車(chē)窗及總控按扭(2)方向盤(pán)(3)儀表板(4)腳踏板(5)座椅(6)內(nèi)飾(7)安全帶、安全氣囊(8)空調(diào)、音響(9)變速桿(10)照明燈4.四號(hào)位汽車(chē)后部介紹重點(diǎn)(1)后備箱(2)后風(fēng)窗(3)后保險(xiǎn)杠(4)排氣管(5)后組合燈(6)天線5.五號(hào)位乘客座位介紹重點(diǎn)(1)安全帶(2)內(nèi)部空間尺寸(3)兒童安全鎖(

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