（中職）汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4-4-2教學(xué)課件

1、YCF正版可修改PPT（中職）汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4-4-2ppt教學(xué)課件任務(wù)2： 掌握汽車(chē)展示和介紹的方法 任務(wù)導(dǎo)入：汽車(chē)4S店的展廳總是給人寬敞明亮和賞心悅目的感覺(jué)，汽車(chē)怎樣擺放才能成為展廳中最突出的景色進(jìn)而吸引顧客？怎樣向顧客介紹車(chē)輛？一、汽車(chē)展示方法車(chē)輛展示是銷(xiāo)售人員針對(duì)展示的車(chē)輛通過(guò)講解與示范幫助顧客全面了解產(chǎn)品，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的過(guò)程。車(chē)輛展示的目的是使顧客對(duì)車(chē)輛性能有更直接的感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲并體現(xiàn)其安全、高質(zhì)量的品牌內(nèi)涵。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （1）注意車(chē)輛的顏色搭配。展示區(qū)域的車(chē)輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配的效果會(huì)更好一些。（2）注意車(chē)輛的型號(hào)搭配。同一個(gè)品牌的車(chē)

2、，可能有不同的系列。就是同一系列車(chē)型的車(chē)輛，也是從基本型到豪華型、價(jià)格有高有低、排量有大有小等等，要求不同型號(hào)的車(chē)都應(yīng)搭配展示。（3）注意車(chē)輛的擺放角度。應(yīng)讓客戶感覺(jué)錯(cuò)落有致，而不是凌亂無(wú)序。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （4）注意重點(diǎn)車(chē)型的擺放位置。重點(diǎn)車(chē)型是銷(xiāo)售亮點(diǎn)，要把它們放在合適醒目的位置。特別是屬于旗艦的車(chē)型，一定要突出它的位置?？梢园岩恍┨貏e需要展示的車(chē)輛停放在展示大廳的中心位置，其他車(chē)型根據(jù)顏色、款型的特點(diǎn)進(jìn)行合理布置，既突出重點(diǎn)，也考慮顧客需求的多樣性。（5）注意凸顯產(chǎn)品特色。這是體現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力，使客戶加深印象的重要手段。展示的車(chē)輛應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）展車(chē)要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手

3、紋，無(wú)水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車(chē)身、車(chē)門(mén)、門(mén)縫、玻璃、門(mén)拉手、前臉等部位）。車(chē)輛油漆的光潔度非常高，車(chē)門(mén)把手都是鍍鉻的，很亮，手一觸摸便會(huì)留下指紋。所以，銷(xiāo)售人員在展廳里面要隨時(shí)隨地地按照規(guī)范保持車(chē)輛的清潔度。水跡也是不允許的，特別是車(chē)輛夾縫里的水跡尤其要注意擦干凈。（2）車(chē)輛要保持一塵不染，引擎蓋打開(kāi)以后，凡是視線可及的范圍內(nèi)都不允許有灰塵。（3）輪轂中間的LOGO（車(chē)標(biāo)牌）應(yīng)與地面成水平狀態(tài)。展示的車(chē)輛應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：（4）輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物。因?yàn)檐?chē)是從外面開(kāi)進(jìn)展廳的，難免會(huì)在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，還要清洗干凈。（5）前排座椅調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且

4、前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前，一個(gè)后；不能夠一個(gè)靠背傾斜的角度大一點(diǎn)，一個(gè)靠背傾斜的角度小一些，而且座位與方向盤(pán)也要有一個(gè)適當(dāng)?shù)木嚯x，以方便客戶的進(jìn)出；兩者距離太近了，客戶坐進(jìn)去不方便，這樣會(huì)使客戶有空間局促感，還以為是駕駛空間小了，其實(shí)是那個(gè)座位太靠前的緣故。展示的車(chē)輛應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：（6）新車(chē)車(chē)廂內(nèi)的方向盤(pán)、倒車(chē)鏡、遮陽(yáng)板、座椅等都有塑料薄膜包裝物，展示的車(chē)輛應(yīng)將包裝物拆除。（7）調(diào)整好倒車(chē)鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)合適的位置。（8）將方向盤(pán)擺正并調(diào)到適當(dāng)位置。將儀表盤(pán)上的時(shí)鐘調(diào)校出標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。確認(rèn)各功能開(kāi)關(guān)所處的合適位置并試用，空調(diào)出風(fēng)口在空調(diào)打開(kāi)后有風(fēng)。確認(rèn)收音機(jī)功

5、能范圍內(nèi)的頻道包括交通臺(tái)、文藝臺(tái)在內(nèi)已調(diào)好，左右喇叭聲道、音量也已調(diào)好。可以準(zhǔn)備一些音樂(lè)光盤(pán)，在向顧客介紹音響功能時(shí)使用。展示的車(chē)輛應(yīng)達(dá)到如下標(biāo)準(zhǔn)：（9）將后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來(lái)塞到后座座位中間的夾縫里，并留一半在外面。（10）展車(chē)?yán)锩娣乓恍┠_墊，如果腳墊上面有品牌標(biāo)志，擺放的時(shí)候應(yīng)注意標(biāo)志的方向。同時(shí)要注意腳墊放正，臟了以后要及時(shí)更換。（12）后備箱整潔有序，無(wú)雜物，安全警示牌應(yīng)放在后備廂的正中間。（13）展車(chē)放置時(shí)間長(zhǎng)了，電瓶可能會(huì)虧電，所以要保證電瓶充足有電。（14）輪胎應(yīng)該裝飾和美化一些，可以采用亮光劑把它噴得烏亮。二、汽車(chē)介紹方法產(chǎn)品介紹是銷(xiāo)售人員完成基本的需求調(diào)查后，向顧客

6、說(shuō)明提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給顧客何種利益，期望顧客能購(gòu)買(mǎi)。車(chē)輛介紹就是銷(xiāo)售人員有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)，及特殊利益的陳述，引起顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。（一）FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法也稱利益特征介紹法，就是將產(chǎn)品的特征和配置表述清楚，并加以解釋、說(shuō)明，從而引出它的優(yōu)勢(shì)和好處及可以帶給顧客的利益，并適時(shí)地展示足以讓顧客致信的證據(jù)，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。FABE是特征（Feature）、優(yōu)勢(shì)（Advantage）、利益（Benefit）和證據(jù)（Evidence）的英文字頭。（一）FABE產(chǎn)品介紹法Feature，可以解釋為特征、特色、賣(mài)點(diǎn)等，是指所銷(xiāo)售車(chē)輛的獨(dú)特設(shè)計(jì)，配置和性能

7、特征，一般表現(xiàn)為材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實(shí)狀況。將特征詳細(xì)地列舉出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，按性能、構(gòu)造、易操作性、機(jī)能、耐用性、經(jīng)濟(jì)性、設(shè)計(jì)、價(jià)格等列舉其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，并將這些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)列表進(jìn)行比較。Advantage，可以解釋為好處或優(yōu)勢(shì)，是將商品的特征與因?yàn)檫@些特征而帶來(lái)的好處進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，即產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、好處是否能真正帶給顧客利益。（一）FABE產(chǎn)品介紹法Benefit，就是利益的意思，指產(chǎn)品的特性和好處能帶給顧客哪些方面的利益。通過(guò)銷(xiāo)售員的介紹，將顧客所關(guān)心的利益表達(dá)出來(lái)，從而引起顧客的共鳴。Evidence，即證據(jù)、證明等，是要找到能讓顧客相信前面所介紹的優(yōu)勢(shì)和帶給顧

8、客利益的證據(jù)。證據(jù)可以是證明書(shū)、照片，報(bào)紙、雜志的報(bào)道、其他顧客的證明、錄音、錄像等。通過(guò)這些方式，使顧客更加堅(jiān)信銷(xiāo)售員的介紹，從而促成銷(xiāo)售。（一）FABE產(chǎn)品介紹法FABE產(chǎn)品介紹法就是通過(guò)產(chǎn)品特征和性能的介紹，讓顧客了解這些特征帶來(lái)的好處和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)引申出對(duì)顧客而言所能帶來(lái)的利益，以引起顧客的共鳴，接著展示足以讓人致信的證據(jù)，從而堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。這樣顧客不僅不會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，而且還會(huì)覺(jué)得你完全站在他的角度，是為他著想，幫助他解決問(wèn)題，從而讓顧客很容易接受、認(rèn)同。應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹法，幫助汽車(chē)銷(xiāo)售員設(shè)計(jì)有力的銷(xiāo)售臺(tái)詞，可以大大提高汽車(chē)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售效率以及銷(xiāo)售額。（二）六方位繞車(chē)介紹法六

9、方位繞車(chē)介紹，是一個(gè)比較規(guī)范化的汽車(chē)產(chǎn)品展示流程。這種方法最早由奔馳汽車(chē)所應(yīng)用，后來(lái)被日本豐田汽車(chē)的“凌志”品牌采用并進(jìn)一步完善。目前，在我國(guó)銷(xiāo)售的進(jìn)口車(chē)和合資品牌車(chē)輛大多采用這種汽車(chē)展示和介紹方法。六方位繞車(chē)介紹法，是指銷(xiāo)售人員按順序從六個(gè)方位向顧客介紹車(chē)輛的特征、優(yōu)勢(shì)和帶給顧客的利益的汽車(chē)介紹方法。六個(gè)方位是： 1號(hào)位：車(chē)前45度角2號(hào)位：駕駛室側(cè)3號(hào)位：駕駛座位4號(hào)位：汽車(chē)后部5號(hào)位：乘客座位6號(hào)位：發(fā)動(dòng)機(jī)室1一號(hào)位車(chē)頭45度角的介紹重點(diǎn)（1）車(chē)頭造型設(shè)計(jì)（2）車(chē)標(biāo)（2）發(fā)動(dòng)機(jī)（3）散熱格柵（4）保險(xiǎn)杠（5）前照燈組合（6）車(chē)寬（7）前風(fēng)檔（8）雨刮器（9）車(chē)身顏色（10）腰線2.二號(hào)位駕駛室側(cè)介紹重點(diǎn)（1）后視鏡（2）A、B、C柱（3）車(chē)門(mén)拉手（4）遙控中央門(mén)鎖（5）防擦裝飾條（6）側(cè)轉(zhuǎn)向燈（7）車(chē)輪飾蓋（8）輪輞、輪胎（9）懸掛方式（10）剎車(chē)片3.三號(hào)位駕駛座位介紹重點(diǎn)（1）電動(dòng)車(chē)窗及總控按扭（2）方向盤(pán)（3）儀表板（4）腳踏板（5）座椅（6）內(nèi)飾（7）安全帶、安全氣囊（8）空調(diào)、音響（9）變速桿（10）照明燈4.四號(hào)位汽車(chē)后部介紹重點(diǎn)（1）后備箱（2）后風(fēng)窗（3）后保險(xiǎn)杠（4）排氣管（5）后組合燈（6）天線5.五號(hào)位乘客座位介紹重點(diǎn)（1）安全帶（2）內(nèi)部空間尺寸（3）兒童安全鎖（