中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則

1、中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則成功招來模仿，模仿招來失敗。成功的原因往往復(fù)雜，失敗的道理往往簡單。理論界到處盛行鼓吹成功經(jīng)驗，動輒GE、海爾、可口可樂，卻不知這種淺薄的拿來主義導(dǎo)致了思想領(lǐng)域的膨脹和混亂，要知道，別人成功之路與你永遠(yuǎn)不同！成功企業(yè)所展現(xiàn)的總是其成熟的魅力，你只能欣賞，若去追溯成功企業(yè)過去走過的路，時代又變了，刻舟求劍式的崇拜和模仿只能帶來更多的創(chuàng)傷。“學(xué)習(xí)一定有用”與“客戶一定能帶來利潤”一樣撲朔迷離，我從不反對學(xué)習(xí)，我擔(dān)心迷信！沒有什么東西是一定有用的，我們需要的是有效創(chuàng)新。創(chuàng)新其實就是要素的重新整合，我總結(jié)了中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則，是期待中小飼料企業(yè)管理層能參照這些要素，根據(jù)實

2、際情況進(jìn)行有機(jī)整合，走一條屬于自己的成功發(fā)展之路。因為篇幅我只能簡要描述，詳細(xì)內(nèi)容及精彩案例請參照我即將出版的專著中小飼料企業(yè)經(jīng)營22法則。法則一、企業(yè)競爭狀態(tài)準(zhǔn)確定位；“與小企業(yè)比價格誰更低，與大企業(yè)比質(zhì)量誰更好”讓很多中小飼料企業(yè)無所適從。企業(yè)競爭狀態(tài)定位不準(zhǔn)或搖擺不定，4P策略（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）可能全部失誤，因為你無法明確目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶群體，不知道競爭對手到底是誰，更不要說在不同市場去區(qū)隔競爭對手了；沒有一個企業(yè)可以領(lǐng)導(dǎo)所有市場，沒有幾個企業(yè)是你真正的競爭對手，當(dāng)你覺得競爭對手云集時，企業(yè)一定出了問題；法則二、明確企業(yè)生命周期；為數(shù)不少職業(yè)經(jīng)理人抱怨，老板不放

3、權(quán)，似乎老板一放權(quán)一切矛盾都能迎刃而解；我不敢茍同；我認(rèn)為，老板要不要放權(quán)、放多大權(quán)與企業(yè)生命周期有密切關(guān)系，如果一個企業(yè)處在嬰兒期、學(xué)步期，你要求老板放權(quán)，夭折了、走錯了誰負(fù)責(zé)？創(chuàng)業(yè)者的敏銳和果敢是很多職業(yè)經(jīng)理人不具備的，不是能力問題，這是特質(zhì)！不是所有人都能夠成功，道理就在這里。同樣，創(chuàng)業(yè)者有其局限性，往往“能人”在規(guī)范化管理上缺乏耐心，所以企業(yè)在學(xué)步期后期和成長期前期需要適當(dāng)或高度放權(quán)，若不放權(quán)，極容易產(chǎn)生“責(zé)任丟失”所有人都可以不負(fù)責(zé)任，所有人都缺乏鍛煉承擔(dān)責(zé)任，所有人都抱怨負(fù)不了責(zé)任；但在企業(yè)成長后期和成熟期前期，我個人建議要適當(dāng)收權(quán)；企業(yè)在此階段，職業(yè)經(jīng)理人容易產(chǎn)生心理失衡，誤把企

4、業(yè)今日之成功當(dāng)成個人能力使然或自詡為“救世主”，產(chǎn)生一些消極的言行，甚至?xí)呱戏缸锏牡缆?，此時若能夠提供職業(yè)經(jīng)理人出外學(xué)習(xí)的機(jī)會會達(dá)到更好的效果，“山外有山”的感覺會平息少數(shù)人的自大心態(tài)，更有利于企業(yè)打造忠誠敬業(yè)的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人。法則三、區(qū)域個性化市場策略；就目前而言，營銷策略競爭主要體現(xiàn)在渠道策略，產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略甚至于服務(wù)營銷模式普遍雷同，即使有領(lǐng)先者，也只是在短期內(nèi)，市場抄襲能力令人嘆為觀止，所以，要想在較長階段具備競爭領(lǐng)先能力，必須建立區(qū)域化、個性化雙重障礙，同時建立這兩大障礙需要技術(shù)、管理和營銷等綜合能力，大多數(shù)飼料企業(yè)目前不具備。法則四、打造營銷力；勇氣+武器+才氣=營

5、銷力。中國企業(yè)的成功絕大多數(shù)源于營銷，或者直言之為銷售。飼料企業(yè)尤甚。直到今天，營銷團(tuán)隊仍然是飼料企業(yè)的靈魂。雖然我一直鼓吹“生存靠質(zhì)量，發(fā)展靠營銷，賺錢靠采購，提升靠管理”，但中國飼料企業(yè)現(xiàn)狀卻普遍存在“生存靠營銷，發(fā)展靠質(zhì)量，賺錢靠運氣，提升靠吹捧”，所以，營銷經(jīng)理跳槽創(chuàng)業(yè)成功率相對較高，先有市場再抓質(zhì)量讓一部分企業(yè)發(fā)展了起來。可喜的是，部分在上述模式下發(fā)展起來的企業(yè)開始引進(jìn)外援或使用外腦，不斷打造真正的營銷力。 法則五、優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)先；“與小廠比價格，與大廠比質(zhì)量”，希望產(chǎn)品象麻將中的“百搭”那是不可能的；雖然競爭要比較，但比較本身不是競爭的目的，先認(rèn)清自己最重要，不能盲目跟風(fēng)，特別是有些

6、企業(yè)看別人生產(chǎn)高檔乳豬料賺錢也立即上馬，我認(rèn)為，乳豬料的銷售是考驗營銷人員素質(zhì)的，沒有好的生產(chǎn)設(shè)備、沒有好的配方師、沒有高素質(zhì)營銷人員和具高度執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊，推廣高檔次乳豬料成功率極低。不一定只有高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才有市場，從數(shù)量上來看恰恰相反，所以，優(yōu)勢不一定優(yōu)質(zhì)，優(yōu)質(zhì)不一定優(yōu)勢，對多數(shù)企業(yè)，優(yōu)勢重于優(yōu)質(zhì)！法則六、創(chuàng)建經(jīng)濟(jì)型組織；經(jīng)濟(jì)型組織的真實含義并不是因為成本，而是執(zhí)行力。對于大型企業(yè)，組織嚴(yán)密、分工明晰是必須的，對于中小飼料企業(yè)，科學(xué)的組織未必經(jīng)濟(jì)，有些企業(yè)就痛感官多了事情反而沒人負(fù)責(zé)了。所以，組織機(jī)構(gòu)沒有科學(xué)的，只有有效的。法則七、執(zhí)行力每天多一點；執(zhí)行力弱的原因多數(shù)是因為多頭領(lǐng)導(dǎo)；有

7、些企業(yè)學(xué)巨陣管理，最后巨陣有了，管理沒了。一個企業(yè)真正阻礙管理提升的往往是中層領(lǐng)導(dǎo)總想用一些特權(quán)以證明自己的價值，置公司規(guī)章制度于不顧，所以，要想增強(qiáng)執(zhí)行力，從中層領(lǐng)導(dǎo)開始是上策。 法則八、建立戰(zhàn)略發(fā)展思維；在2004年9月份由“正大康地同事聯(lián)誼會”舉辦的“中小飼料企業(yè)向何處去？”的辯論會上，深圳金新農(nóng)的陳俊海博士著重強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略的重要性，我覺得是個可喜的變化，越來越多的飼料企業(yè)都發(fā)展了戰(zhàn)略觀，是飼料行業(yè)之大幸！例如禾豐的穩(wěn)健戰(zhàn)略、新農(nóng)和海納川的專業(yè)化戰(zhàn)略、神農(nóng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略等；飼料企業(yè)選擇市場和產(chǎn)品宜先精而后廣，如果開始就什么市場都想進(jìn)，什么產(chǎn)品都想做，結(jié)果可能什么都做不好；法則九、設(shè)計梯度

8、目標(biāo)；設(shè)立目標(biāo)不難，制訂配套政策卻很難，或者說，為每一次目標(biāo)達(dá)成喝彩更難，所以，達(dá)不成目標(biāo)老板失望，達(dá)成目標(biāo)員工失望很多企業(yè)在困難時聚集了一幫英雄好漢，企業(yè)一旦發(fā)展則人才四散。武漢艾力在制訂梯度目標(biāo)以及配套政策上執(zhí)行得非常成功，所以艾力的銷量上升既快且穩(wěn)，營銷團(tuán)隊比較穩(wěn)定，在湖北市場也算是個奇跡。法則十、人力資源十三字方針；我自己總結(jié)人力資源十三字方針“要想留人，必先人流；往高處帶人”，一個企業(yè)要想能真正留住有用人才，最好將庸才、壞才流放出去，同時企業(yè)一定要讓員工感到在企業(yè)不僅能得到認(rèn)可，更能夠得到培養(yǎng)、提升和發(fā)展；現(xiàn)在企業(yè)普遍感覺人員流動過于頻繁，特別是銷售人員；問題到底在哪里呢？多數(shù)原因在

9、企業(yè)本身，對員工的培養(yǎng)要么缺乏耐心，要么缺乏責(zé)任心，然后缺乏信心，最后開始灰心。故事會有個小故事：張三送給李四一條狗，李四在喂食時發(fā)現(xiàn)，如果把食物放到1米以外，狗就不吃，只有放到30厘米以內(nèi)狗才吃，問張三后得知，張三曾為了給狗減肥，在跑步機(jī)前1米處放有食物，讓狗跑動去吃卻總也吃不到，此狗從此遺下怪癖對1米以外食物沒有任何興趣。江西某飼料集團(tuán)采用的薪資考核與此類似：開價誘人，目標(biāo)很高，拿到較少，走人特快。法則十一、正視培訓(xùn)；培訓(xùn)既不是點綴，也不是靈丹妙藥，更不是等企業(yè)出了問題才要培訓(xùn)。對多數(shù)飼料企業(yè)而言，最需要培訓(xùn)的往往是中高層領(lǐng)導(dǎo)，但企業(yè)卻總是希望培訓(xùn)員工，效果可想而知。還有一個共性是，當(dāng)企業(yè)

10、請來專家培訓(xùn)時，希望參加的人越多越好，似乎這樣單位成本就低了，或者說多一些人來聽總有好處，其實大錯特錯！培訓(xùn)一定要針對合適的人、用合適的方式、選合適的培訓(xùn)師、在合適的地點進(jìn)行，不該參加的人一個不能多，培訓(xùn)不是上大課，培訓(xùn)不是開會，培訓(xùn)也不一定需要名牌教授；培訓(xùn)還有一個奇特現(xiàn)象：多數(shù)老板希望講師講得越多越好，而學(xué)員則對參與感興趣，這從培訓(xùn)效果調(diào)查中也可以看出。法則十二、培育渠道；持續(xù)贏利的企業(yè)總是培育渠道，短期贏利的企業(yè)總是“鳩占鵲巢”，當(dāng)人們在痛感渠道成本急劇增加時，往往忘記了自己曾經(jīng)為今日之惡果滋補了多少“營養(yǎng)”，其實，渠道本身成本沒有增加，增加的只是渠道“附加值”，換言之，渠道的作用并沒有

11、多大變化，代價卻發(fā)生了巨大變化。在四川的幾個朋友反映，鐵騎力士的經(jīng)銷商很難“撬”動，究其原因，這些經(jīng)銷商是鐵騎力士當(dāng)年投入了大量心血精心培育的，所以，世間自有公道，付出總有回報！法則十三、選擇戰(zhàn)略合作同盟，整合優(yōu)勢資源；建立戰(zhàn)略合作同盟的方式可以多樣化,例如，對飼料企業(yè)來說，添加劑銷售商是較好的資源，他們每天游走在各飼料企業(yè)之間，對區(qū)域行業(yè)資訊的了解比較真實，他們不僅能帶給你一些行情信息，還可以帶來先進(jìn)或適用的管理模式。目前很少企業(yè)重視這個資源，與供應(yīng)商的合作始終浮在表面，焦點集中在價格和貨款。最高明的企業(yè)是與自己的競爭對手建立戰(zhàn)略合作同盟，通過競爭提高企業(yè)核心競爭能力，通過合作建立區(qū)域性準(zhǔn)入

12、障礙及保護(hù)合理利潤，我們期待這樣的企業(yè)越來越多。法則十四、工藝創(chuàng)新；通過加工工藝的改進(jìn)使產(chǎn)品性能提高應(yīng)值得提倡，雖然工藝改進(jìn)可能會增加加工成本，卻可以提高產(chǎn)品功效甚至還可以降低飼料成本，例如膨化、微粉碎、增加調(diào)質(zhì)等，但有少數(shù)企業(yè)工藝創(chuàng)新僅為了營銷需要，實在不能茍同，因為它違背了為客戶創(chuàng)造價值的宗旨，雖取得一時成功，若不及時調(diào)整戰(zhàn)略，遲早要被客戶拋棄。法則十五、增強(qiáng)技術(shù)合力；古有“文人相輕”，今有“配方師相輕”，我建議配方師之間應(yīng)建立學(xué)習(xí)型組織，范圍可大可小，可以隱蔽方式進(jìn)行，切忌唯我獨尊，那是可怕的。配方是一個多面技術(shù)，涉及飼養(yǎng)管理、疾病控制、藥理、營養(yǎng)等，不是哪一個人可以包打天下的，配方師的

13、固步自封將造成企業(yè)資源巨大浪費；法則十六、相信品牌效益；不要奢望品牌對每一個人都有吸引力，真正的持久品牌是鎖定某一類消費者群體，所以我們一定要真實知道我們究竟為什么樣的人提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)；產(chǎn)品不需要讓所有人都知道，讓應(yīng)該知道的人知道得更多，讓不應(yīng)該知道的人知道得更少，更有利于銷售和建立品牌。曾幾何時，正大品牌席卷全國，遺憾的是，正大首先為怠慢消費者（沒有及時因應(yīng)市場高需求改進(jìn)產(chǎn)品），繼而為企圖改變消費群體而付出了沉重代價，戰(zhàn)略失誤加上部分職業(yè)經(jīng)理人的失職和腐敗，曾使正大集團(tuán)一度陷入困境，讓不少國內(nèi)企業(yè)得以乘機(jī)迅速發(fā)展，從而加速了正大品牌的弱化。法則十七、簡化流程；很多人認(rèn)為流程就是讓過程

14、復(fù)雜，其實是對流程的誤解，流程是以開始復(fù)雜換得長遠(yuǎn)簡單，有些企業(yè)總是半途而廢，結(jié)果是以企圖簡單的開始，導(dǎo)致了復(fù)雜而且失敗的結(jié)局；要么沒有流程，要么套用流程，是飼料企業(yè)一個疾患；其實，設(shè)計一個流程并不復(fù)雜，但如何設(shè)計一個簡化實用的流程并貫徹執(zhí)行，并非一件易事。生產(chǎn)流程、管理流程、銷售流程、服務(wù)流程、貨物配送流程等好多企業(yè)都有書面文件，但實際操作另行一套，結(jié)果浪費、扯皮等現(xiàn)象層出不窮。法則十八、逐步完善信息系統(tǒng)；對信息的管理與利用已成為規(guī)范化管理企業(yè)的重要依據(jù)，多數(shù)企業(yè)僅利用了部分采購信息，而且是即時信息，對過去信息的分析和對預(yù)測將來的信息卻鮮有關(guān)注；事實上，對企業(yè)來說，客戶信息、產(chǎn)品信息、人員信

15、息、市場信息、采購信息等直接影響企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和策略制訂，也是企業(yè)準(zhǔn)確把握市場需求動態(tài)，進(jìn)而進(jìn)行創(chuàng)新的源泉。法則十九、正確引導(dǎo)企業(yè)文化；企業(yè)從成立就有了文化，但不等于有了企業(yè)文化，就好象有人不等于有組織；企業(yè)按照發(fā)展戰(zhàn)略方向把企業(yè)存在的文化進(jìn)行整合、修飾，從而形成企業(yè)文化，再不斷完善，進(jìn)而形成強(qiáng)勢或核心文化；企業(yè)文化建設(shè)從“頭”開始，經(jīng)口流通，由手操縱，也就是領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，要不斷宣導(dǎo)，要落實行動；要建立真正的共同愿景而不是口號，遠(yuǎn)期的言論+短期的行為必然帶來集體欺騙。法則二十、不要懼怕變革；企業(yè)的長久發(fā)展遵循一個規(guī)律“窮”則變，變則通，通則久，久則“窮”，“窮”則變；這里的“窮”指發(fā)展瓶頸，企

16、業(yè)每完成一個目標(biāo)都要經(jīng)歷一個瓶頸，這個瓶頸有時屬于企業(yè)團(tuán)隊，有時屬于企業(yè)老板，如果不能突破就會停滯不前甚至倒退，一旦突破就會進(jìn)入一個新的周期；怎樣突破？變革！變革意味著要打破一些現(xiàn)有的體制或利益圈，這是極為正常的，就好象走鋼絲，要想安全通過，就必須在動態(tài)中尋求平衡；云南神農(nóng)的成功可以說是“變革”的典范，每一次變革都有驚無險，而每一次變革之后神農(nóng)都發(fā)生一次飛躍。法則二十一、科學(xué)選才，大膽授權(quán)；何謂“科學(xué)選才”？就是用一分為二的實事求是態(tài)度去選用適合企業(yè)不同發(fā)展階段的人才。我稱之為“階段性用人”。企業(yè)發(fā)展需要職業(yè)經(jīng)理人接力賽，這沒有什么不妥，一個職業(yè)經(jīng)理人的成長又何嘗不是企業(yè)接力賽打造出來的；對于大膽授權(quán)我借鑒“風(fēng)箏理論”放風(fēng)箏就要敢于放出去，放得越高，風(fēng)箏越穩(wěn)，放的人越省力，反之，風(fēng)箏越低越容易摔下來，放的人更累，為什么呢？風(fēng)箏越高，越接近對流層，壓力越平衡，就好象高度授權(quán)后，責(zé)、權(quán)、利對流導(dǎo)致平衡。當(dāng)然線要抓牢，不然平衡更易被打破。 法則二十二、產(chǎn)業(yè)化不是夢；畜牧業(yè)發(fā)展方向可以趨向產(chǎn)業(yè)化或虛擬產(chǎn)業(yè)化或產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，這是一個充滿積極意義的期待，或者說是一個構(gòu)想，也是出路。2005年中央政策將繼續(xù)向農(nóng)業(yè)傾斜，國家將重點扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，對于中小飼料企業(yè)來說是一個嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。我在與一些中小