(郵儲(chǔ))銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)實(shí)操概述-1

1、銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)實(shí)操概述目 錄第一篇 什么叫銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)第二篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)意義第三篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)特點(diǎn)第四篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第五篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)創(chuàng)新目 錄第一篇 什么叫銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)第二篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)意義第三篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)特點(diǎn)第四篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第五篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)創(chuàng)新 銀保理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是指各壽險(xiǎn)公司單獨(dú)或與銀郵保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)共同組織的，以宣傳壽險(xiǎn)公司及銀郵中介機(jī)構(gòu)的理財(cái)服務(wù)或銷售理財(cái)產(chǎn)品為目的，以會(huì)議、講座等形式開(kāi)展的客戶聯(lián)誼會(huì)、客戶答謝會(huì)、理財(cái)講座、沙龍等活動(dòng) 。 第一篇 什么叫銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì) 提示：本課件探討的產(chǎn)說(shuō)會(huì)是指保險(xiǎn)公司與銀行共同組織開(kāi)辦的完整

2、形式，小型的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與沙龍可以借鑒部分內(nèi)容。目 錄第一篇 什么叫銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)第二篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)意義第三篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)特點(diǎn)第四篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第五篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)創(chuàng)新舉辦銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義壽險(xiǎn)公司銀行客戶享受尊貴客戶的感覺(jué)更深入地了解銀行各項(xiàng)服務(wù)了解理財(cái)、健康、教育等相關(guān)信息與其他客戶的結(jié)識(shí)、交流機(jī)會(huì)客戶關(guān)系管理的方式產(chǎn)品及服務(wù)的推介機(jī)會(huì)更好的了解客戶需求并提供 相關(guān)服務(wù)宣傳保險(xiǎn)理念的機(jī)會(huì)推廣公司品牌和服務(wù)建立銀行的銷售信心積累客戶資源銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì) 三贏的聚會(huì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)保險(xiǎn)贏銀行贏客戶贏目 錄第一篇 什么叫銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)第二篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)意義第三篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)特點(diǎn)

3、第四篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第五篇 附 錄：銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作工具第六篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)創(chuàng)新思考：銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)特點(diǎn)？DBCA客戶素質(zhì)高層面準(zhǔn)備要求更充分對(duì)主講要求更高銀行主動(dòng)最重要銀保產(chǎn)說(shuō)會(huì)的特點(diǎn)銀行理財(cái)經(jīng)理約的一般都是客戶例如廣東建行的開(kāi)戶一般為萬(wàn)；招行金葵花開(kāi)戶為萬(wàn);交行沃得財(cái)富開(kāi)戶30萬(wàn)，郵儲(chǔ)為5-10萬(wàn)。公司的經(jīng)理、私人老板、公務(wù)員等社會(huì)地位較高、客戶數(shù)質(zhì)高層面雙方合作，是展示公司實(shí)力的機(jī)會(huì)建立渠道團(tuán)隊(duì)與理財(cái)經(jīng)理威信的機(jī)會(huì)細(xì)節(jié)決定成敗、準(zhǔn)備要求更充分客戶聽(tīng)的理財(cái)講座較多近幾年客戶理財(cái)意識(shí)增強(qiáng)客戶對(duì)理財(cái)?shù)男枨蟛痪窒抻诒ｋU(xiǎn)、對(duì)主講要求更高保險(xiǎn)公司主動(dòng)要轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行主動(dòng)銀行主動(dòng)才能爭(zhēng)取到更

4、多的支持與更多的資源、銀行主動(dòng)最重要目 錄第一篇 什么叫銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)第二篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)意義第三篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)特點(diǎn)第四篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程第五篇 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)創(chuàng)新事前事中事后 銀保理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作分三部分 事 后事中事前是是否否市場(chǎng)調(diào)研制訂策劃方案銀行溝通籌備產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后總結(jié)舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)方案可行嗎否銀保理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作流程圖人員分工、客戶邀請(qǐng)場(chǎng)地布置、活動(dòng)預(yù)演迎賓簽到、會(huì)議主持專題講座、臺(tái)下配合客戶資料整理客戶回訪與追蹤否事前市場(chǎng)調(diào)研制訂策劃方案銀行溝通籌備產(chǎn)說(shuō)會(huì)事前-市場(chǎng)調(diào)研1、了解經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、熱點(diǎn)話題2、了解近期銀行的工作動(dòng)態(tài)3、調(diào)研理財(cái)中心現(xiàn)狀： （1）理財(cái)中心軟硬件配置情況

5、（2）理財(cái)中心各項(xiàng)業(yè)務(wù)情況 （3）理財(cái)中心客戶情況 （4）理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的掌控程度 （5）理財(cái)經(jīng)理和貴賓客戶的需求確定專題題目與內(nèi)容與銀行的經(jīng)營(yíng)不沖突 了解銀行的客戶的情況與客戶需求，有利于前期的方案策劃。事前-制訂策劃方案1、明確月度（季度）理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的目標(biāo) （業(yè)績(jī)目標(biāo)、準(zhǔn)客戶積累目標(biāo)）2、落實(shí)責(zé)任人、確定主題、時(shí)間、場(chǎng)次 （主題的多樣化、活動(dòng)的持續(xù)性）3、制訂整體策劃方案（內(nèi)部）例如：理財(cái)進(jìn)萬(wàn)家系列活動(dòng)，聯(lián)合基金公司、證券公司舉辦事前-銀行溝通1、溝通的內(nèi)容 國(guó)內(nèi)客戶理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀 同行業(yè)理財(cái)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) 理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)策劃方案產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是一種成功、有效的模式。事前-銀行溝通2、爭(zhēng)取銀行政策支持 （1

6、）落實(shí)責(zé)任人 （2）成立項(xiàng)目組，明確分工 （3） 明確主題、場(chǎng)次、數(shù)量、質(zhì)量 銀行出面邀請(qǐng)客戶（邀請(qǐng)函以銀行名義發(fā)出）； 建議使用銀行會(huì)議室等場(chǎng)所召開(kāi)理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)； 主持人以銀行方面人員形象出現(xiàn)； 銀行領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員出席理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。 最佳模式：銀行為主，我們?yōu)檩o特別提示邀請(qǐng)客戶至關(guān)重要 對(duì)銀行的銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，指導(dǎo)他們?nèi)绾魏Y選、邀請(qǐng)客戶。 對(duì)銀行人員邀請(qǐng)客戶的工作進(jìn)行追蹤，力求做到對(duì)與會(huì)客戶的情況有較充分的把握，以免發(fā)生到場(chǎng)客戶數(shù)量、質(zhì)量和預(yù)期差距過(guò)大的情況。例：郵政VIP客戶答謝及理財(cái)新產(chǎn)品推介會(huì)注意事項(xiàng)時(shí)間 周六6月11日上午9：30-11：30地點(diǎn) *酒店一樓會(huì)議中心C廳會(huì)議流程

7、 9：00-10：00 簽到入場(chǎng)時(shí)間 10：00-10：05 主持人宣布開(kāi)始并致歡迎辭 10：05-10：15 行領(lǐng)導(dǎo)講話 ； 10：15-10：25 舞蹈及贈(zèng)送答謝客戶禮物； 10：25-11：10 投資理財(cái)知識(shí)講座及新產(chǎn)品推介； 11：10-11：15 財(cái)神促銷活動(dòng)； 11：15-12：00 客戶經(jīng)理與客戶交流時(shí)間 客戶選擇 中高端客戶60名（每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)最多5名） 1，建議以女性客戶為主；（30-40歲） A 有小孩的； B 收入較高，有大額定期存款； C 喜歡購(gòu)買國(guó)債的；（安全投資） 2，最好推薦過(guò)金鼎1-2次以上的客戶；3，避免找難纏客戶；4，謝絕帶小孩入會(huì)場(chǎng) 電話約訪的要點(diǎn)為什么來(lái)？

8、1，感謝多年支持，答謝贈(zèng)送禮品； 2，四星級(jí)酒店，配合你的身份； 3，全部是VIP客戶聚會(huì)，可以擴(kuò)充人脈關(guān)系； 4，可以了解新的理財(cái)知識(shí)、渠道與產(chǎn)品； 5，有獲贈(zèng)財(cái)神機(jī)會(huì)，給你今年帶來(lái)財(cái)運(yùn)！ 6，好久沒(méi)有見(jiàn)到你，可以交流信息；電話約訪的要點(diǎn)提醒客戶 1，時(shí)間與地點(diǎn) 2，多要客戶一個(gè)手機(jī)號(hào)碼方便聯(lián)系 3，一定要告之你的電話號(hào)碼 4，不要帶小孩 5，要適當(dāng)提到會(huì)議會(huì)推薦新的理財(cái)產(chǎn)品 6，最好你親自送上請(qǐng)貼及接客戶一同到會(huì)場(chǎng) 7, 周四晚上前定下來(lái),周五最好再確認(rèn)一次是否到會(huì)會(huì)議中要注意的地方 1，會(huì)場(chǎng)主題內(nèi)容講解時(shí)，不要與客戶說(shuō)話，后面安排了交流時(shí)間； 2，問(wèn)到為什么是保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以提到我行與人保

9、合作多年了，人保公司與產(chǎn)品都是非常不錯(cuò)的，今年人保即將上市，許多客戶都購(gòu)買人保的產(chǎn)品； 3，產(chǎn)品有什么疑難問(wèn)題可以咨詢理財(cái)經(jīng)理 4,如果客戶有意購(gòu)買但資料不全的，只需要求客戶在投保單上簽名并填寫(xiě)購(gòu)買金額和現(xiàn)場(chǎng)所能提供的資料即可，簡(jiǎn)化手續(xù)，避免給客戶造成太麻煩的感覺(jué)（相關(guān)資料以后可跟蹤補(bǔ)齊） 5，現(xiàn)場(chǎng)簽單可以送財(cái)神，要到銀行轉(zhuǎn)帳后才可以領(lǐng)到，會(huì)后財(cái)神可以帶到銀行，客戶交錢后憑現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)到的財(cái)神券領(lǐng)取。會(huì)議后要注意的地方 1，最好約簽單的客戶下午就到銀行交錢 2，會(huì)議沒(méi)有簽單的客戶，與我們的理財(cái)經(jīng)理一起打追蹤電話，許多客戶都會(huì)購(gòu)買 如何開(kāi)口 人保集團(tuán)公司即將上市，為了答謝客戶，推出了一款分紅理財(cái)產(chǎn)品,

10、存1萬(wàn)元錢，到期有650元的固定收益,還有分紅,還有最高3倍的意外保障，你可以了解一下。 你購(gòu)買以后，如果銀行降息，固定收益也不會(huì)降，如果加息，分紅產(chǎn)品的收益也會(huì)水漲船高。是一種全新的理財(cái)方式。如何說(shuō)明 運(yùn)用打比喻的方法來(lái)通俗說(shuō)明產(chǎn)品是最佳的方法，保險(xiǎn)產(chǎn)品的說(shuō)明要考慮對(duì)方的文化背景，例如目前我們的分紅產(chǎn)品，可以比喻成新推出的理財(cái)存折或帳戶，相當(dāng)于5年（或10年）的定期存款，到期可以領(lǐng)取到固定收益（相當(dāng)于利息），每年分紅金（相當(dāng)多拿一次利息），總的收益與存款差不多，目前的分紅險(xiǎn)長(zhǎng)期來(lái)看，比定存的收益高，國(guó)外的分紅險(xiǎn)推出的時(shí)間比較長(zhǎng)，國(guó)際保險(xiǎn)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)145 年來(lái)客戶投保的收益（例如客戶28歲投保，

11、82歲過(guò)世期間的紅利加領(lǐng)取的金額）是銀行定存的2.41倍，比定存要更好，還有比當(dāng)初購(gòu)買的金額高出3-5倍的保障。 將分紅產(chǎn)品比喻成理財(cái)存折與帳戶，客戶非常容易理解。所以打比喻的一種有效的說(shuō)明方法。如何處理客戶的異議問(wèn)題？（一）處理客戶的異議問(wèn)題的公式： 1、認(rèn)同+贊美+不處理 理論原則：客戶的不認(rèn)同是正常的，有的問(wèn)題，可以先當(dāng)做不是客戶的主要反對(duì)問(wèn)題，先不要處理。 2、認(rèn)同+贊美+反問(wèn)（請(qǐng)教）？ 如果真是客戶的反對(duì)問(wèn)題，就采取先認(rèn)同，再贊美，再提出反問(wèn)（請(qǐng)教）的問(wèn)題。（二）客戶的主要異議 1、認(rèn)不認(rèn)同產(chǎn)品及公司的問(wèn)題（買不買的問(wèn)題）？ 建議柜員找熟悉的客戶，對(duì)銀行信任的客戶，突出PICC的品牌

12、，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（其他公司所不具有的優(yōu)勢(shì)）。 2、考慮投入多少的問(wèn)題？ 所以多數(shù)客戶會(huì)說(shuō)：我考慮一下。 我們就問(wèn)客戶：“你考慮的問(wèn)題是什么？通?？蛻艨紤]的問(wèn)題主要有兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是買不買的問(wèn)題，另外一個(gè)是購(gòu)買多少的問(wèn)題。通過(guò)剛才我的推薦，你也認(rèn)同了，那我認(rèn)為你考慮的就是買多少的問(wèn)題，我建議你先給小孩投入10萬(wàn)，下次再給你自己或太太再投10萬(wàn)。會(huì)議地址火車東站綠化廣場(chǎng)*酒點(diǎn)（四星級(jí)）*西路*路*北路（示例完）事前-籌備產(chǎn)說(shuō)會(huì)編制預(yù)算確定時(shí)間 確定會(huì)址邀請(qǐng)客戶 課程研討及制作 編寫(xiě)主持稿 準(zhǔn)備各項(xiàng)物品 會(huì)場(chǎng)布置 再次落實(shí) 確定行事歷成立項(xiàng)目組、確定行事歷 (研討)理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)共有哪些角色我們要做哪些

13、工作？每項(xiàng)工作誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？確定行事歷事前-籌備產(chǎn)說(shuō)會(huì)（項(xiàng)目組長(zhǎng)、講師、主持人、采購(gòu)、雜務(wù)、迎賓、場(chǎng)地負(fù)責(zé)人、儀器負(fù)責(zé)人、服務(wù)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理）例：功能小組的劃分及職責(zé)客戶營(yíng)銷組負(fù)責(zé)客戶名單的摸底、篩選，最終確定客戶名額，一線人員的會(huì)前培訓(xùn)。課題策劃組A、司儀：氣氛掌控、議程把握、各專題銜接；B、講師：課題的把握、設(shè)備的熟練身份定位。音效組音樂(lè)與音像的選定；儀器的安置與熟悉效果的掌控。禮儀組微笑、問(wèn)簽到、引導(dǎo)；材料的分發(fā)，麥克的傳送；簽單的準(zhǔn)備，服裝的統(tǒng)一。布置組布置職場(chǎng)；場(chǎng)外、場(chǎng)內(nèi)、座次、飲水。材料組客戶請(qǐng)柬、簽到表；公司與銀行的宣傳材料；獎(jiǎng)品與紀(jì)念品；印花卡（或簽單表、筆、投保單、收據(jù)

14、、印）時(shí)間項(xiàng) 目前一周投影片討論工作人員的確定及分工主持人、講師、主持人稿的確定邀請(qǐng)函提前確定并送達(dá)網(wǎng)點(diǎn)下發(fā)客戶前三天物品清單的確定及準(zhǔn)備前兩天召開(kāi)參會(huì)人員準(zhǔn)備會(huì)議與會(huì)的客戶人數(shù)、客戶資料的再次確認(rèn)主持人、講師試講前一天召開(kāi)客戶經(jīng)理和工作人員準(zhǔn)備會(huì)會(huì)場(chǎng)布置、調(diào)試音響（預(yù)演練）物品檢視（獎(jiǎng)品、禮品、胸花、宣傳品、投影片、投影儀、電腦、橫幅、歌碟等）當(dāng)天全體工作人員提前一小時(shí)集中到達(dá)會(huì)場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)開(kāi)始 理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)工作事項(xiàng)事前-籌備產(chǎn)說(shuō)會(huì)編制預(yù)算確定時(shí)間 確定會(huì)址邀請(qǐng)客戶 課程研討及制作 編寫(xiě)主持稿 準(zhǔn)備各項(xiàng)物品 會(huì)場(chǎng)布置 再次落實(shí) 確定行事歷編制預(yù)算確定時(shí)間 確定會(huì)址邀請(qǐng)客戶 課程研討及制作 編寫(xiě)

15、主持稿 準(zhǔn)備各項(xiàng)物品 會(huì)場(chǎng)布置 再次落實(shí) 確定行事歷選擇在周六、日下午3點(diǎn)左右較為適宜（靠近節(jié)日更佳）考慮到銀行的工作習(xí)慣，放在下半周工作日的下午亦可 時(shí)間長(zhǎng)度：總體時(shí)間控制在1.5 2個(gè)小時(shí)內(nèi) 最好利用銀行的會(huì)議室編制預(yù)算確定時(shí)間 確定會(huì)址邀請(qǐng)客戶 課程研討及制作 編寫(xiě)主持稿 準(zhǔn)備各項(xiàng)物品 會(huì)場(chǎng)布置 再次落實(shí) 確定行事歷事前-籌備產(chǎn)說(shuō)會(huì) 邀請(qǐng)客戶 （1）篩選客戶（與主題相關(guān)、同質(zhì)性客戶） （2）邀請(qǐng)客戶 （附件二邀請(qǐng)函） 提前一周邀請(qǐng)、提前三天確認(rèn)、提前一天提醒（3）邀請(qǐng)理由與話題(研討)： 站在客戶的角度，理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)能夠幫助客戶解決什么？ A、活動(dòng)內(nèi)容的有益性 B、主講老師的專業(yè)性 C、貴

16、賓名額的有限性 D、客戶間的交流機(jī)會(huì) E、還有精美禮品贈(zèng)送編制預(yù)算確定時(shí)間 確定會(huì)址邀請(qǐng)客戶 課程研討及制作 編寫(xiě)主持稿 準(zhǔn)備各項(xiàng)物品 會(huì)場(chǎng)布置 再次落實(shí) 確定行事歷3、主持人、講師的要求： 主持人要求：健康、積極、幽默、機(jī)智、普通話好 講師要求：A、專業(yè)的授課水平 B、專業(yè)的場(chǎng)面掌控 C、豐富的內(nèi)涵知識(shí) 講授內(nèi)容和主持詞 提示：對(duì)講師要有包裝例：郵儲(chǔ)行“理財(cái)進(jìn)萬(wàn)家”主持人串詞各位客戶朋友： 早上好！非常高興今天能夠成為今天活動(dòng)司儀和大家歡聚在一起。今天的溫度是多少??？應(yīng)該很冷哦，我們先來(lái)熱身一下，在我們的活動(dòng)開(kāi)始前，先和大家來(lái)玩一個(gè)游戲。大家都已經(jīng)知道，我們這次“理財(cái)進(jìn)萬(wàn)家”的活動(dòng)呢是*年度

17、的最后一次客戶聯(lián)誼活動(dòng)，而在坐的各位呢是我們?cè)陔娔X中千萬(wàn)位的客戶中幸運(yùn)產(chǎn)生的。那接下來(lái)我們的游戲呢就是要在幸運(yùn)之中再找好運(yùn)，看大家的表情胃口已經(jīng)被我吊得好高好高了，不買關(guān)子了，我們的游戲叫做“尋寶”，非常的簡(jiǎn)單，我們總共有6份寶物藏在我們的這個(gè)會(huì)議室里，請(qǐng)大家現(xiàn)在 在自己的前后左右或者桌子底下，凳子底下找一找，看哪位朋友能夠找到第一份幸運(yùn) 開(kāi)場(chǎng)白： *年度的最后一個(gè)月，能夠和各位我們最親愛(ài)的客戶朋友們聚在一些，感覺(jué)心情就像外面初升的太陽(yáng)一樣的溫暖。我們郵儲(chǔ)銀行也在這個(gè)溫暖的12月被評(píng)為“*”，成績(jī)的取得離不開(kāi)在座各位客戶朋友多年的支持。在此，請(qǐng)?jiān)试S我代表郵儲(chǔ)行對(duì)大家的光臨表示熱烈的歡迎，對(duì)一直

18、以來(lái)給予招行的關(guān)注表示真心的感謝！ 我們希望通過(guò)真誠(chéng)的心讓每一位客戶享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；也期望通過(guò)這一系列的活動(dòng)讓每一位客戶家庭財(cái)產(chǎn)能不斷保值增值；更渴望透過(guò)今天的聯(lián)誼活動(dòng)讓我們每一位客戶了解更多的家庭理財(cái)知識(shí)，增進(jìn)相互交流。 今天的聯(lián)誼會(huì)我們安排以下幾個(gè)環(huán)節(jié)，首先我們有請(qǐng)到我們資深的理財(cái)經(jīng)理為我們講解基本的家庭理財(cái)知識(shí)，同時(shí)也借助今天的聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)到了相關(guān)的專家老師介紹招行目前代理的一個(gè)熱銷理財(cái)產(chǎn)品， 在整個(gè)活動(dòng)中我們還安排了三次抽獎(jiǎng)時(shí)間，最后我們安排了工作人員與客戶的交流和答疑時(shí)間。好的，首先讓我們借助大家的雙手有請(qǐng)有著多年銀行理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的*經(jīng)理為我們講解投資理財(cái)基本知識(shí)。抽獎(jiǎng)： 好的，聽(tīng)了*經(jīng)

19、理一些基本的理財(cái)講座，讓我也有感而發(fā)。的確，當(dāng)今社會(huì)廣大客戶的需求在不斷變化，家庭合理理財(cái)在近兩年已經(jīng)成為一個(gè)最熱門(mén)的話題，相信將愈來(lái)愈熱。我們期待著各位客戶能更好地處理好自己的家庭財(cái)產(chǎn)?，F(xiàn)在，我們將要進(jìn)行本次活動(dòng)的第一次抽獎(jiǎng)，有請(qǐng)工作人員將抽獎(jiǎng)箱拿到前臺(tái)來(lái)?！?產(chǎn)品”講解： 恭喜以上中獎(jiǎng)的朋友，幸運(yùn)之神還沒(méi)有降臨到身邊的朋友可不要灰心啊，笑到最后，笑得最好！更有吸引力的獎(jiǎng)品還在后面呢?。海?在剛才的綜合理財(cái)介紹中，我們了解到目前最熱門(mén)的理財(cái)產(chǎn)品主要是一些儲(chǔ)蓄的替代品，貨幣型基金、債券、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品以及一些外幣理財(cái)產(chǎn)品。為了滿足各位客戶的需求呢，我們郵儲(chǔ)銀行在今年內(nèi)也不斷地推出了各種類型

20、的理財(cái)產(chǎn)品，像3個(gè)月、半年期的人民幣、外幣理財(cái)產(chǎn)品到目前為止已經(jīng)達(dá)到了48號(hào)，在這個(gè)星期內(nèi)我們也就剛剛推出了我們港幣、美元4648號(hào)。產(chǎn)品眾多，那么今天呢我們特別選擇了我們分行從十月份起至今銷售得最好的一款理財(cái)產(chǎn)品*向大家進(jìn)行介紹。之所以向選擇這款產(chǎn)品介紹除了它近兩月銷售得最好之外，還因?yàn)楸ｋU(xiǎn)型的理財(cái)產(chǎn)品作為家庭理財(cái)?shù)幕A(chǔ)中的基礎(chǔ)，現(xiàn)在已經(jīng)得到廣大客戶的高度重視，這款產(chǎn)品自10月上市僅十天里共創(chuàng)造了10億的驕人成績(jī)，同時(shí)在廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)等多款報(bào)紙進(jìn)行了報(bào)導(dǎo)。下面就讓我們用最熱烈的掌聲歡迎然保壽險(xiǎn)最資深的產(chǎn)品專家*老師對(duì)金鼎富貴進(jìn)行講解介紹。福娃/金幣展示： 謝謝*老師。為了感謝

21、客戶的支持呢，我們除了有百分百的中獎(jiǎng)之外，今天還為大家準(zhǔn)備了我們奧運(yùn)的福娃和的紀(jì)念金幣。 在今天現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買： 10萬(wàn)贈(zèng)送福娃一位； 20萬(wàn)贈(zèng)送金幣一個(gè)； 當(dāng)然，購(gòu)買50萬(wàn)，將一整套的奧運(yùn)福星們帶回家。抽獎(jiǎng)： 下面進(jìn)行第二輪抽獎(jiǎng)，幸運(yùn)之神將降臨到誰(shuí)的身上呢，我們拭目以待，有請(qǐng)*幫我抽出我們第二輪的第一位中獎(jiǎng)客戶。交流時(shí)間： 第二輪抽獎(jiǎng)到此結(jié)束，恭喜以上中獎(jiǎng)的朋友。接下來(lái)呢是工作人員與客戶的交流和答疑時(shí)間。稍后我們將進(jìn)行第三次抽獎(jiǎng)！抽獎(jiǎng)： 恭喜 先生獲得金幣（福娃）兩枚！下面是我們第三輪抽獎(jiǎng)的時(shí)間（完）（提示：如果是保險(xiǎn)公司聯(lián)合銀行舉辦，溝通應(yīng)該站在銀行的角度主持！）專題制作上要體現(xiàn)銀行的標(biāo)致編制預(yù)

22、算確定時(shí)間 確定會(huì)址邀請(qǐng)客戶 課程研討及制作 編寫(xiě)主持稿 準(zhǔn)備各項(xiàng)物品 會(huì)場(chǎng)布置 再次落實(shí)確定行事歷4、場(chǎng)地與道具：場(chǎng)地布置（大小、簽到臺(tái)、獎(jiǎng)品臺(tái)、音樂(lè)、光線、座型、桌牌）宣傳海報(bào)、展板、易拉寶、引導(dǎo)牌、簽到牌為客戶準(zhǔn)備的材料（理財(cái)信息、公司及銀行宣傳資料、問(wèn)卷、禮品或獎(jiǎng)品、筆與紙、理財(cái)預(yù)約卡）客戶經(jīng)理要準(zhǔn)備的材料（專業(yè)數(shù)據(jù)、行銷工具、投保單）簽到臺(tái)主講臺(tái)每個(gè)桌上都要有銀保雙方的客戶經(jīng)理，誰(shuí)做專家都要有明顯標(biāo)志（桌牌）。入口服務(wù)臺(tái)、禮品臺(tái)展板、海報(bào)展板、海報(bào)私密洽談空間課程投影片（會(huì)前循環(huán)播放、授課、頒獎(jiǎng)）客戶資料袋準(zhǔn)備各項(xiàng)物品簽到本，簽字筆橫幅電腦投影設(shè)備背景音樂(lè)帶胸花、臺(tái)花、綬帶茶點(diǎn)、水果

23、音樂(lè)CD編制預(yù)算確定時(shí)間 確定會(huì)址邀請(qǐng)客戶 課程研討及制作 編寫(xiě)主持稿 準(zhǔn)備各項(xiàng)物品 會(huì)場(chǎng)布置 再次落實(shí)確定行事歷5、各項(xiàng)工作再次落實(shí)：提前一天召集所有人參加準(zhǔn)備會(huì)會(huì)場(chǎng)布置、調(diào)試音響、電腦接線等活動(dòng)預(yù)演再次檢視所有物品 事 后事中事前是是否否市場(chǎng)調(diào)研制訂策劃方案銀行溝通籌備產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后總結(jié)舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)方案可行嗎否銀保理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作流程圖人員分工、客戶邀請(qǐng)場(chǎng)地布置、活動(dòng)預(yù)演迎賓簽到、會(huì)議主持專題講座、臺(tái)下配合客戶資料整理客戶回訪與追蹤否事中流程1、迎領(lǐng)來(lái)賓就座2、主持人及領(lǐng)導(dǎo)致辭3、有獎(jiǎng)問(wèn)答或游戲活動(dòng)4、專題講授5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)6、答疑、交流簽單時(shí)間及時(shí)調(diào)整座位（尋寶等破冰游戲，有更好的嗎？）理財(cái)產(chǎn)

24、說(shuō)會(huì)進(jìn)行時(shí)間表（2小時(shí)以內(nèi)）1、來(lái)賓進(jìn)場(chǎng)并簽到 13:00 14:00 2、主持人致歡迎辭 14:00 - 14:05 3、領(lǐng)導(dǎo)致辭 14:05- 14:104、有獎(jiǎng)問(wèn)答及游戲 14:10- 14:206、專題講座 14：20-15：007、抽獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng) 15:00 - 15:058、填寫(xiě)問(wèn)卷及交流、簽單時(shí)間 15:05 - 15:359、結(jié)束語(yǔ) 15:35 - 15:40事中注意事項(xiàng)（研討）如何調(diào)動(dòng)客戶參與產(chǎn)說(shuō)會(huì)如何增進(jìn)客戶與客戶經(jīng)理之間的交流如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望例：燈光、避免客戶說(shuō)話例：保險(xiǎn)與銀行人員安排例：禮品、專家的利用迎賓簽到產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主持（注意觀察客戶）專題講座臺(tái)下配合激發(fā)購(gòu)買欲望事

25、中重點(diǎn)工作事中迎賓簽到（1）迎賓人員要求（形象、數(shù)量）（2）迎賓工作（要有指示牌） A、簽到 B、引領(lǐng)入座（確定與不確定客戶座位）事中主持的細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)寒暄人員介紹（千萬(wàn)不要忘記介紹專業(yè)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人、人員要有醒目的標(biāo)志）活動(dòng)組織（游戲與抽獎(jiǎng)）事中專題講座1、樹(shù)立專業(yè)性和權(quán)威性2、開(kāi)場(chǎng)至關(guān)重要3、掌握聽(tīng)眾的情緒曲線4、場(chǎng)面掌控（真提問(wèn)與假提問(wèn)）事中臺(tái)下配合（銀保雙方的理財(cái)經(jīng)理） 支持主持人與講師 快速熟悉客戶 解答客戶問(wèn)題 指導(dǎo)客戶填寫(xiě)問(wèn)卷、答疑、理財(cái)規(guī)劃、促成 要設(shè)置一個(gè)觀察員事中激發(fā)購(gòu)買欲望（重要）1、保險(xiǎn)規(guī)劃類理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)可在講師講完留一段時(shí)間，讓客戶經(jīng)理與客戶交流，這段時(shí)間內(nèi)，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一答

26、疑，客戶感興趣，就做理財(cái)規(guī)劃。（人數(shù)不宜多，一個(gè)客戶經(jīng)理最多帶兩個(gè)客戶）一段期限內(nèi)簽單有獎(jiǎng)勵(lì)。事后追蹤很關(guān)鍵2、推產(chǎn)品類產(chǎn)說(shuō)會(huì)可在講師講完后直接促成，主持人炒做，當(dāng)場(chǎng)簽單有獎(jiǎng)。（簽單播報(bào)，影響客戶）3、其他方法（學(xué)員研討） 事 后事中事前是是否否市場(chǎng)調(diào)研制訂策劃方案銀行溝通籌備產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后總結(jié)舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)方案可行嗎否銀保理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)操作流程圖人員分工、客戶邀請(qǐng)場(chǎng)地布置、活動(dòng)預(yù)演迎賓簽到、會(huì)議主持專題講座、臺(tái)下配合客戶資料整理客戶回訪與追蹤否事后1、理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)總結(jié)會(huì)（1）理財(cái)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的簽單情況（包括投保率、件均等指標(biāo)，及與預(yù)期的差距）（2）費(fèi)用支出情況（3）銀行方面的支持與配合情況（4）客戶選擇是否準(zhǔn)確（5）組織準(zhǔn)備是否完備（6）現(xiàn)場(chǎng)流程是否順暢（7）各環(huán)節(jié)的成功之處，今后需改進(jìn)的地方2、客戶資料的整理（哪些是重點(diǎn)客戶）3、客戶追蹤 (1)一定要有計(jì)劃，一兩周之內(nèi) (2)對(duì)客戶經(jīng)理設(shè)置追蹤獎(jiǎng)勵(lì)方案4