證券公司客戶經(jīng)理日常工作思路

1、客戶經(jīng)理日常工作思路客戶經(jīng)理日常工作思路不停的向股票客戶發(fā)問引發(fā)客戶對現(xiàn)狀的不滿！客戶有了不滿就有了新的需求！用我們現(xiàn)有的服務(wù)來滿足客戶的需求！抓住客戶對新需求的新鮮感促成！用承諾的服務(wù)滿足了客戶需求后！要求客戶增加對我們有效益的投資！或者要求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶！如何引發(fā)客戶的不滿？用問答的方式引發(fā)客戶的不滿客戶經(jīng)理不要停的向客戶發(fā)問盡可能讓客戶說出心中已有的答案在不停的問與答下，客戶自然而然的成為了你的客戶！八個(gè)問題現(xiàn)在在哪里做？（在哪個(gè)券商做？）您是什么時(shí)候入市的？在現(xiàn)場做？還是家里做？現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？在這么好的市場環(huán)境下，你的收益不錯(cuò)吧？象巢東股份、鹽湖鉀肥這樣的股票券商有沒有給

2、你推薦？現(xiàn)在您的券商收您多少傭金？您大概市值多少？必問問題1客戶經(jīng)理：您現(xiàn)在在哪個(gè)券商做股票？客戶：XX證券如果客戶回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要圍繞券商的實(shí)力不行，資金安全差，信譽(yù)差，服務(wù)肯定跟不上等問題營銷如果客戶回答的是中信證券、國泰君安、光大證券等大型券商，要圍繞券商只服務(wù)于機(jī)構(gòu)客戶，不重視小客戶，問他服務(wù)是不是不好？必問問題2客戶經(jīng)理：您是什么時(shí)候入市的？1客戶：早了，很早入市2客戶：2001年前后入市3客戶：剛剛?cè)胧胁痪靡玖私膺@個(gè)股市時(shí)間段的基本情況，可以和客戶進(jìn)行溝通問清楚這點(diǎn)，你基本上可以知道客戶是如何入市，如果是老客戶那新工作的客戶經(jīng)理就少說專業(yè)知識(shí)了，會(huì)弄

3、巧成拙！必問問題3客戶經(jīng)理：在現(xiàn)場做？還是家里做？1客戶：現(xiàn)場做。2客戶：家里做?？蛻艚?jīng)理：電話做？還是網(wǎng)上交易？了解到客戶的交易方式后，用我們的優(yōu)勢，來告訴客戶家里做的，多半用網(wǎng)上交易，用傭金優(yōu)勢一般都可以完美 的營銷成功。必問問題4客戶經(jīng)理：現(xiàn)在的券商給您什么樣的服務(wù)？客戶：沒有什么服務(wù)。客戶經(jīng)理：短信通知、郵件發(fā)送研發(fā)報(bào)告這些都沒有嗎？大盤最近產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)是否通知您了？這些都是基本服務(wù)，不論是大戶小戶都應(yīng)該享受到的。讓客戶心里對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿，這是營銷客戶的基礎(chǔ)！突出現(xiàn)在的券商服務(wù)差，隨后告訴客戶這些我們是可 以做到的！必問問題5客戶經(jīng)理：在這么好的市場環(huán)境下，您的收益一定不錯(cuò)吧？客戶：一般，

4、以前套著的股票還是漲的不多。客戶經(jīng)理：那您的證券公司是不是沒有給您在行情來臨前，出帳戶診斷報(bào)告呀？這個(gè)診斷報(bào)告可以幫助您把一些業(yè)績差的股票剔除，更換到熱點(diǎn)板塊中。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性！引發(fā)客戶對現(xiàn)狀的不滿必問問題6客戶經(jīng)理：類似*、*這樣的股票券商有沒有給你推薦？客戶：沒有客戶經(jīng)理：這些是我們公司在每周理財(cái)報(bào)告中推薦的股票，這個(gè)是每個(gè)月的，只要您是我的客戶，您都可以拿到。將理財(cái)報(bào)告隨時(shí)帶在營銷工具中，引出理財(cái)報(bào)告，滿足前面很多客戶現(xiàn)狀的不滿，同時(shí)強(qiáng)調(diào)做股票投資，沒有很好的服務(wù)做基礎(chǔ)，是件風(fēng)險(xiǎn)很大的事。必問問題7(慎用)客戶經(jīng)理：現(xiàn)在您的券商收您多少傭金？客戶：券商，傭金不太清楚客戶經(jīng)理：客戶：

5、那你們這傭金多少呢？客戶經(jīng)理：我們這是最底的但2.5這個(gè)檔的服務(wù)還是非常全面的，給你帶來的是VIP的享受用傭金進(jìn)行營銷過程的最后高潮！這個(gè)不用多講，前面鋪墊的好，最后這里已經(jīng)可以完全促成了。必問問題8客戶經(jīng)理：您大概市值多少？客戶：這個(gè)客戶經(jīng)理：我是想根據(jù)您的市值來配置您禮品，并且設(shè)定您以后可以享受到什么級(jí)別的服務(wù)?？蛻簦篨X萬左右?？梢詥柕娇蛻羰兄担瑢δ汩_發(fā)他該進(jìn)行如何策略，是非常有幫助的！到這里應(yīng)該可以促成完畢了，要記住跟客戶留聯(lián)系方式。但是如果仍然未促成，就要留客戶的潛在電話了。拒絕處理 客戶不是拒絕你的產(chǎn)品，而是拒絕你自己拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買很可惜這樣的情

6、況比較少。一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。記住一點(diǎn)：沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！有拒絕，才可能了解客戶真正的心理想法。拒絕和異議，是成交開始的信號(hào)。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開始顯現(xiàn)的那一點(diǎn)。拒絕=機(jī)會(huì)如果客戶說：“我沒時(shí)間來！” 客戶經(jīng)理可以說：“*先生/女士，我理解，像您這樣的成功人士一定很忙，忙的目的都是為了賺錢，正好我給你介紹的這款理財(cái)是可以幫你帶來不錯(cuò)收益的，我想你不會(huì)拒絕收益吧？2. 如果客戶說：“我沒興趣。” 客戶

7、經(jīng)理可以說：“*先生/女士，我完全理解，沒有人會(huì)對自己不了解的事物產(chǎn)生興趣，我?guī)湍敿?xì)的介紹一下我們公司的服務(wù)項(xiàng)目，相信您一定會(huì)感興趣的。拒絕處理應(yīng)對話術(shù)如旗峰避險(xiǎn) 3.如果客戶說：“你把資料給我一份吧，需要的話我找你” 客戶經(jīng)理可以說：“*先生/女士，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的，配合人員進(jìn)行詳細(xì)說明會(huì)更好，而且針對不同的客戶選擇最適合他的方案，所以最好還是我?guī)湍v解一下！4. 如果客戶說：“要決定的話，我得先跟家人商量一下！ 客戶經(jīng)理可以說：“ *先生/女士,我完全理解,您可以慎重考慮一下。這是我的名片，請多多指教！不知道該怎么跟您聯(lián)系呢？” 5. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！ 客戶經(jīng)理可以說：“歡迎您給我來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)