直銷(xiāo)不是戴爾模式的全部

1、直銷(xiāo)不是戴爾模式的全部 戴爾公司以電腦直銷(xiāo)而聞名于世，但不知道人們是否注意到戴爾在最近五年間已在悄悄地改變，事實(shí)上戴爾已經(jīng)在除桌面型電腦之外的市場(chǎng)上開(kāi)始一顯身手了。 我們已經(jīng)成為美國(guó)英特爾公司伺服器的最大供應(yīng)商，我們?cè)谶@方面的成長(zhǎng)同樣是驚人的。今年第二季度，戴爾每天已經(jīng)能夠生產(chǎn)250兆兆位的信息儲(chǔ)存零部件，信息儲(chǔ)存零部件的生意每年以70的速度增長(zhǎng)，以今年第三季度的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，公司基本上還會(huì)保證以同樣的速度增長(zhǎng)。 直銷(xiāo)成功掩蓋戴爾核心經(jīng)驗(yàn) 1990年代初期戴爾就以有效地行銷(xiāo)桌面型電腦而聞名，戴爾在當(dāng)時(shí)的使命就是解決好一直困擾企業(yè)供銷(xiāo)渠道的問(wèn)題。我認(rèn)為戴爾就是通路，是行銷(xiāo)通路的代名詞，當(dāng)我們直接與客

2、戶(hù)在一起開(kāi)始我們的工作時(shí)，這種感覺(jué)是常人無(wú)法體會(huì)的事實(shí)上客戶(hù)一般都會(huì)對(duì)直接與供應(yīng)商接觸感到滿(mǎn)意，他們認(rèn)為這樣一定會(huì)拿到最低的價(jià)格。 但這并不是故事的全部。戴爾在上繳的稅收中有90是源于出色的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，我們已經(jīng)取得了與此相關(guān)的大量產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，你們可以從網(wǎng)站中查詢(xún)到，我們現(xiàn)已在美國(guó)取得750多項(xiàng)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)及商標(biāo)擁有權(quán)。 我們?cè)缭?980年代末也就是公司建立之初就開(kāi)始著手知識(shí)產(chǎn)權(quán)的建立，戴爾是靠長(zhǎng)期提供給客戶(hù)全新的技術(shù)及讓客戶(hù)盡快享受到高科技帶來(lái)的愉悅而起家的。至于直銷(xiāo)模式，那只是其中的一部分，它掩蓋了戴爾最初以及現(xiàn)在正在實(shí)施的成功經(jīng)驗(yàn)：戴爾是在研究、發(fā)展與制造三個(gè)部門(mén)

3、同步發(fā)展下才有今天的成績(jī)。 盡管戴爾創(chuàng)造了在電腦行業(yè)的直銷(xiāo)模式，但這種模式并不是不可仿造的?，F(xiàn)在就有些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了這種直銷(xiāo)模式，這些商業(yè)模式同樣可以在網(wǎng)路及書(shū)籍上找到。坦率地講，學(xué)習(xí)是有一個(gè)周期的，這個(gè)周期大約有9年左右，戴爾直銷(xiāo)模式的特點(diǎn)就在于戴爾設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品是為了客戶(hù)的訂單，戴爾決不會(huì)為了應(yīng)付股票的漲落而改變產(chǎn)品的生產(chǎn)方向。 戴爾在銷(xiāo)售、供應(yīng)、服務(wù)、財(cái)務(wù)及IT方面都是圍繞在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)之上，因而我們的競(jìng)爭(zhēng)者在這一方面是絕對(duì)難以進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)型的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要投入的資金太龐大了，但并不是說(shuō)我們的模式是完全不能模仿的，相反，我們?cè)谥贫ㄋ杏?jì)劃時(shí)都已經(jīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅計(jì)算在內(nèi)了。 用標(biāo)準(zhǔn)鎖

4、定買(mǎi)主還是幫助買(mǎi)主 現(xiàn)在一些人認(rèn)為戴爾公司的產(chǎn)品經(jīng)常在標(biāo)準(zhǔn)化之后才開(kāi)始批量生產(chǎn)，因此戴爾的創(chuàng)造是否減少了呢？我認(rèn)為，在企業(yè)之中存在許多創(chuàng)新的東西，如戴爾就經(jīng)常把一些被企業(yè)認(rèn)為已經(jīng)是無(wú)法再進(jìn)行改造的東西拿來(lái)重新翻新。 戴爾的著眼點(diǎn)就在于：建立一套以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的適用于未來(lái)的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，我們?cè)缫寻l(fā)現(xiàn)生產(chǎn)廠家創(chuàng)造的標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品普及化之間存在不可調(diào)和的矛盾?，F(xiàn)在IT行業(yè)有8000億美元的市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)的各類(lèi)IT產(chǎn)品都經(jīng)歷了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與普及化的過(guò)程，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)來(lái)講，如果生產(chǎn)廠家能把價(jià)格下降一半，那將是非常奇異的事情，但這恰恰是戴爾的閃亮點(diǎn)，我們總是把注意力集中在此，并為之奮斗，使之成為現(xiàn)實(shí)。 在網(wǎng)

5、絡(luò)方面，一年前我們還在介紹有關(guān)電源連接器的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們已經(jīng)能夠生產(chǎn)180萬(wàn)個(gè)這樣的零件，這意味著有10存儲(chǔ)器要用到我們的產(chǎn)品。這樣兩方面的標(biāo)準(zhǔn)就要結(jié)合。在結(jié)合的過(guò)程中，我們順便就占領(lǐng)該市場(chǎng)的一些份額，但在很短時(shí)間內(nèi)，由于“以太”計(jì)算機(jī)網(wǎng)的出現(xiàn)（一種由美國(guó)Xerox公司、DEC公司和Intel公司開(kāi)發(fā)的局域數(shù)據(jù)通信網(wǎng)），以太網(wǎng)成為另一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)，電源連接器也順勢(shì)改變?yōu)榈妆P(pán)式的，產(chǎn)品在改變的同時(shí)，電源連接器所占市場(chǎng)的份額已居世界第三。這只是其中的一個(gè)例子而已，這表明在一些相關(guān)配套的產(chǎn)品中建立一套標(biāo)準(zhǔn)一樣重要。 同樣的現(xiàn)象還發(fā)生在存儲(chǔ)器與伺服器上。隨著IT行業(yè)8000億美元市場(chǎng)的進(jìn)一步演進(jìn)，高效運(yùn)作

6、模式與工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以結(jié)成思維上的聯(lián)盟。從標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)在電腦周邊設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)過(guò)程中的演變來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)戴爾在標(biāo)準(zhǔn)化的貢獻(xiàn)就在于嵌入式思維、預(yù)見(jiàn)性思維，我們經(jīng)常第一個(gè)預(yù)見(jiàn)到工業(yè)生產(chǎn)一體化中對(duì)周邊設(shè)備的特殊標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)節(jié)。 現(xiàn)在在企業(yè)中存在兩種研究與發(fā)展模式：一種是企業(yè)在經(jīng)過(guò)深度研發(fā)之后確定標(biāo)準(zhǔn)，其目標(biāo)是鎖定買(mǎi)主；另一種是幫助買(mǎi)主，這樣既發(fā)展買(mǎi)方的經(jīng)營(yíng)范圍，又發(fā)展了自己。戴爾當(dāng)然屬于第二種，但我們有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生困惑，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為客戶(hù)帶來(lái)最大的價(jià)值，同時(shí)又如何宣傳介紹自己研發(fā)出的新標(biāo)準(zhǔn)，其中的平衡點(diǎn)我們正在學(xué)習(xí)。 就像刀片生意，每個(gè)買(mǎi)主手中的刀片都是不一樣的，我們?nèi)绾芜x擇刀片，又如何進(jìn)入市場(chǎng)呢？我們必須調(diào)查市場(chǎng)的規(guī)模，這一市場(chǎng)是否對(duì)我們真的重要，我們基本上是看中以客戶(hù)為主的市場(chǎng)計(jì)劃，當(dāng)然刀具現(xiàn)在也在進(jìn)行各式各樣的革新，刀具現(xiàn)在不存在什么樣的標(biāo)準(zhǔn)也是事實(shí)，但我們現(xiàn)在進(jìn)行的事業(yè)就是做好一個(gè)有獨(dú)到見(jiàn)解的賣(mài)主，雙方在進(jìn)行交易時(shí)建立一套比較適用的標(biāo)準(zhǔn)，這套標(biāo)準(zhǔn)就在交易與生產(chǎn)當(dāng)中，我們還要對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行包裝。當(dāng)然，我們也樂(lè)見(jiàn)新的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生。我的意思是，我們已經(jīng)是美國(guó)在伺服器（在以英特爾芯片為基礎(chǔ)的）服務(wù)上的第一名，在這一方面我們已經(jīng)享有全世界20的份額，我們應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)努力。我們不能分散精力去進(jìn)入一個(gè)同樣非常重要的手提電腦市場(chǎng)，大家一直懷疑戴爾是否進(jìn)