房地產(chǎn)項目年度計劃

1、遼寧中天集團 營口天運置業(yè)有限公司銷售部2012年度工作計劃一、銷售戰(zhàn)略二、營銷推廣計劃三、團隊建設(shè)四、部分營銷意見工作計劃大綱一、銷售戰(zhàn)略1、前期按揭客戶基本實現(xiàn)100%完成 2、剩余房源達到三個目標(biāo)： A、基本目標(biāo)：70%消化 B、計劃目標(biāo)：80%消化 C、沖刺目標(biāo)：90%消化3、一期房屋的交付使用 4、努力完成董事長年初制定的1.85億的營銷目標(biāo) 1#3#2#4#5#6#合計精裝毛坯總戶數(shù)XXXXXXXXXXXXXXXXXX銷售戶數(shù)XXXXXXXXXXXXXXXXXX待售戶數(shù)XXXXXXXXXXXXXXXXXX銷售率XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%待售率XX%XX%

2、XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%基本目標(biāo)： 70% = XX-XX = 319 5 人 = 63.8套 11月=5.8套/月計劃目標(biāo)： 80% = XX-XX = 411 5 人 = 82.2套 11月=7.5套/月沖刺目標(biāo)： 90% = XX-XX = 503 5 人 = 100.6套 11月=9.1套/月銷售目標(biāo)落實個人連續(xù)3個月未完成基本目標(biāo)者，給予淘汰 (3月內(nèi)工作積極者，直接領(lǐng)導(dǎo)可申請延長考核期)未完成基本目標(biāo)，開當(dāng)月實收業(yè)績的80%完成基本目標(biāo)，開當(dāng)月實收業(yè)績的100%完成計劃目標(biāo)，當(dāng)月正?？冃ЧべY外獎勵500元。完成沖刺目標(biāo)，當(dāng)月正?？冃ЧべY外獎勵1000元每月的銷售目

3、標(biāo)分到人頭，設(shè)定個人銷售目標(biāo)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓄客期熱銷期加推期持銷期樣板間開放首批房源陸續(xù)批次房源推出小活動為主，2-3周一次二、營銷推廣計劃1、大型節(jié)假日舉辦活動吸引客源 如：五一、十一、端午、中秋、鄰居節(jié)等公眾節(jié)假日，部分產(chǎn)品促銷讓利等形式宣傳項目，充分搶占市場份額。2、小型節(jié)日的互動活動 如：父/母親節(jié)、周末聯(lián)誼、會館功能使用等小型互動活動，邀請業(yè)主及部分準(zhǔn)業(yè)主進行互動游戲，規(guī)模不大，但能起到拉近關(guān)系的作用。3、工程進度的配合活動 如：A:4月的步行街廣場竣工使用； B:會所正式開放的會員卡使用方法公布； C:主體外立面的完工等結(jié)點都是我們最佳的促銷

4、期。2月3月4月蓄客期巧婦難為無米之炊、新鮮的血液是企業(yè)發(fā)展的根基。整理2#4#5#6#存貨數(shù)量，特殊產(chǎn)品（把山、高層）結(jié)合階段活動，組織實施優(yōu)惠促銷，加速存貨消化。 與裝飾部交流精裝產(chǎn)品入市前的籌備工作，挖掘項目精裝產(chǎn)品亮點 。精裝房的前期推廣階段，為即將開放的項目精裝產(chǎn)品鍍金的時刻，通過各大媒體渠道，釋放相關(guān)信息，迅速累積有效客戶，進行意向摸底，統(tǒng)計分析，制定銷售策略、價格及優(yōu)惠 第一階段媒體宣傳復(fù)工信息爭強企業(yè)影響力穩(wěn)定業(yè)主、客戶的市場擔(dān)憂精裝房的前期媒體宣傳及方案展示2月14日情人節(jié)推出浪漫情侶產(chǎn)品躍層戶型看房送玫瑰簽約有禮品工程結(jié)點配合：4月15日景觀路口完工4月15日景觀路完工各大

5、媒體宣傳誠邀客戶前來看房5月6月7月熱銷期樣板間開放，結(jié)合五一小長假組織集中看房活動，可根據(jù)前期客戶累積的情況選擇在此期間的營銷手段 精裝房部分房源開盤，制造熱銷場面，同期，制定一期清水房存貨優(yōu)惠額度，同時推售剩余清水房源。 爭取在此期間完成計劃的40%。第二階段五一黃金周樣板間開放大量吸納客源開盤1#部分樓層3#1單元剩余房源毛坯尾盤促銷7月21日-8月末逢周末水果、冷飲節(jié)6月23重陽節(jié)裝飾結(jié)點配合：5月樣板間正式開放8月9月10月加推期此階段節(jié)日聚集，頻繁的活動利于成交，我們應(yīng)延續(xù)老帶新的優(yōu)惠政策，并完善、投入使用。每兩周推出3套“一口價”房源。所選房源為抗性較大房源，且原則上不與當(dāng)月活動

6、沖突。7月開始進入銷售淡季，煩躁會使客戶容易下定，也因為天氣炎熱客戶都不愿出門，我們通過冷飲會的形式吸引準(zhǔn)業(yè)主到銷售現(xiàn)場當(dāng)住宅最后一批房源推出后，項目住宅部分則開始掃尾促銷，爭取在10月底完成第三階段陸續(xù)加推“一口價”房源十一黃金周推出全部剩余房源強勢宣傳掃尾促銷9月10日鄰居節(jié)+教師節(jié)教師購房給予優(yōu)惠秋季房交會11月12月1月持銷期此階段的主要目的是維系業(yè)主與公司的關(guān)系，舉辦的活動不多，平均2-3周一次客戶影響力圣誕聯(lián)歡活動口碑影響力業(yè)主回饋活動第四階段11月11日光棍節(jié)相親類互動1月27日新老業(yè)主答謝會12月25日圣誕夜互動活動基本目標(biāo)： 70% = 645-326 = 319 5 人 =

7、 63.8套 11月=5.8套/月計劃目標(biāo)： 80% = 737-326 = 411 5 人 = 82.2套 11月=7.5套/月沖刺目標(biāo)： 90% = 829-326 = 503 5 人 = 100.6套 11月=5.8套/月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月510163157393949491596142041744949636320127182550906061767625151%4%5%10%18%12%12%15%15%5%3%10%40%42%8%三、團隊建設(shè)1、培訓(xùn)計劃。2、明確銷售部的組織架構(gòu)。3、分清崗位職責(zé)，讓所有員工都能明確工作的目的。4、各種變更形成文件

8、，公司內(nèi)公開，透明，形成秩序。1、培訓(xùn)計劃（一）、新人崗前培訓(xùn)（二）、員工升華培訓(xùn)（一）、新人崗前培訓(xùn)（10日上崗）結(jié)合沙盤學(xué)習(xí)圖紙，各樓層逐層學(xué)習(xí)，尺寸、配置等信息全面了解（3日）宣傳片、樓書、項目簡介學(xué)習(xí)（2日）戶型分析、周邊比較（1日）沙盤、樣板間模擬現(xiàn)場講解（1日）貸款換算、稅費比例、簡單接待禮儀、接待流程（1日）綜合技能考核（1日）休息調(diào)整準(zhǔn)備上崗（1日）1、每三四周組織一次專業(yè)培訓(xùn)，并形成記錄。自我心態(tài)（講議）了解“我”自己銷售禮儀電話禮儀（PPT）銷售禮儀-接待禮儀（講議）案場接待流程/統(tǒng)一說辭培訓(xùn)（講議）房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)（資料）銷售實戰(zhàn)強化培訓(xùn)（講議+PPT）案場管理制度培訓(xùn)

9、（講議+資料）了解自己自我心態(tài)（講議）了解“我”自己銷售禮儀電話禮儀（PPT）銷售禮儀-接待禮儀（講議）案場接待流程/統(tǒng)一說辭培訓(xùn)（講議+演練）房地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)（資料）銷售實戰(zhàn)強化培訓(xùn)（講議+PPT）案場管理制度培訓(xùn)（講議+資料）禮儀與形象自我心態(tài)（講議）了解“我”自己銷售禮儀電話禮儀（PPT）銷售禮儀-接待禮儀（講議）案場接待流程/統(tǒng)一說辭培訓(xùn)（講議+演練）房地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)（資料）銷售實戰(zhàn)強化培訓(xùn)（講議+PPT）案場管理制度培訓(xùn)（講議+資料）銷售流程（二）員工升華培訓(xùn)2、明確銷售部的組織架構(gòu)。 銷售部經(jīng)理經(jīng)理助理財務(wù)人員案場主管策劃主管策劃助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問酒水員保潔員形象保安

10、置業(yè)顧問3、分清崗位職責(zé)，讓所有員工都能明確工作的目的。 各崗位職責(zé)已形成文件形式中天桃花源形象保安崗位職責(zé)中天桃花源保潔員崗位職責(zé)中天桃花源置業(yè)顧問崗位職責(zé)中天桃花源案場主管崗位職責(zé)中天桃花源經(jīng)理助理崗位職責(zé)中天桃花源策劃主管崗位職責(zé)中天桃花源策劃助理崗位職責(zé)4、各種變更形成文件，公司內(nèi)公開，透明，形成秩序。調(diào)房申請表房屋結(jié)構(gòu)變更單房源保留確認(rèn)單更名申請表免責(zé)聲名票據(jù)丟失聲明單特殊折扣審批表退房申請表延期補款申請委托代售申請表四、部分營銷意見1、集團公司全員營銷2、酒店、游泳館多元化配合3、燈箱路標(biāo)的設(shè)定1、集團公司全員營銷全員參與營銷：全公司員工皆為銷售的一員，任何公司員工可向銷售部推薦客戶，成交后按月申請公司獎勵，如：帶到現(xiàn)場協(xié)助講解并成功簽約分得￥500，提供客戶信息至銷售中心由置業(yè)顧問全面負(fù)責(zé)，成功簽約后推薦人分得￥200等形式。推薦銷售冠軍：銷售部每月公布當(dāng)月銷售冠軍，作為公司員工推薦的參考，讓有能力的置業(yè)顧問客戶資源更加豐富，做到提高成交率的目的，激發(fā)銷售人員工作熱情的作用。2、酒店、游泳館多元化配合中天與周邊三大知名開發(fā)商比較的優(yōu)勢有兩點：1、本地基礎(chǔ)雄厚：擁有龐大的老業(yè)主資源，通過調(diào)動其為我項目轉(zhuǎn)介紹的形式能帶來極大的成交幫助。2、本地產(chǎn)業(yè)豐富：在營口這個城市，我們擁有自己的酒店、游泳館，這是我們競爭對手所沒有的東西，