城市燃?xì)獍鍓K商業(yè)計(jì)劃書v

1、城市燃?xì)獍鍓K商業(yè)計(jì)劃2004年12月目錄市場(chǎng)掃描凱捷在燃?xì)庑袠I(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)關(guān)鍵客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和方法實(shí)施計(jì)劃附件競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT 分析財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 2004 Capgemini - All rights reserved中國(guó)能源戰(zhàn)略的調(diào)整促使天然氣等清潔能源的使用比重逐年上升資料來(lái)源：中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書，專家預(yù)測(cè)，凱捷分析13.4914.8216.7817.9423.229.013.0313.01原煤原油天然氣水核電中國(guó)一次能源消費(fèi)總量構(gòu)成（單位：億噸標(biāo)準(zhǔn)煤）注：CAGR1指能源消費(fèi)總量的復(fù)合增長(zhǎng)率CAGR2指天然氣消費(fèi)總量的復(fù)合增長(zhǎng)率能源總消耗量增速下降清潔能源是發(fā)展重點(diǎn)天然氣在未

2、來(lái)5年飛速發(fā)展CAGR1= 6.6CAGR2= 13.2%CAGR1= 5.3CAGR2= 29.8%CAGR1= 2.3CAGR2= 8.45% 2004 Capgemini - All rights reserved近年來(lái)我國(guó)城市燃?xì)夥€(wěn)定增長(zhǎng)，隨著多個(gè)重大天然氣工程的實(shí)施，未來(lái)幾年天然氣將成為主要的城市燃?xì)庵袊?guó)城市氣化率資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，國(guó)研網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)，凱捷分析東海燃?xì)舛砹_斯氣其它海外燃?xì)庵胁咳細(xì)馕鳉鈻|輸城市燃?xì)馕磥?lái)仍將穩(wěn)定增長(zhǎng)管道化成為城市燃?xì)獾陌l(fā)展趨勢(shì)西氣東輸?shù)纫幌盗泄こ痰拈_(kāi)工建設(shè)，標(biāo)志中國(guó)城市燃?xì)獾奶烊粴鈺r(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，天然氣將成為未來(lái)城市燃?xì)獾闹髁鞲鞯靥烊粴夤こ涕_(kāi)工實(shí)施 200

3、4 Capgemini - All rights reserved同時(shí)，政府也逐步放開(kāi)了對(duì)城市燃?xì)獾耐顿Y管制，而天然氣的專營(yíng)權(quán)特征吸引了各路資本積極參與競(jìng)爭(zhēng)煤制氣石油氣天然氣幾乎壟斷政府事業(yè)部門主導(dǎo)多停留在本地市場(chǎng)多依靠政府補(bǔ)貼相對(duì)開(kāi)放市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)某些市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，例如廣東區(qū)域性的相對(duì)壟斷格局以專營(yíng)權(quán)為特征政府關(guān)系、融資能力和運(yùn)營(yíng)能力是關(guān)鍵區(qū)域壟斷的城市燃?xì)鈱I(yíng)權(quán)，具有良好投資價(jià)值各種類型的資本，外資、民營(yíng)、國(guó)企都積極參與到城市燃?xì)庑袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 2004 Capgemini - All rights reserved環(huán)境政策的改變將會(huì)對(duì)原來(lái)的城市燃?xì)飧窬衷斐芍卮鬀_擊當(dāng)前的市場(chǎng)特征未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)

4、展趨勢(shì)基于對(duì)城市化進(jìn)程的良好預(yù)期，估計(jì)城市燃?xì)馕磥?lái)保持10%的年增長(zhǎng)速度 城市燃?xì)庑袠I(yè)進(jìn)入業(yè)態(tài)變遷期。未來(lái)LNG將會(huì)成為城市燃?xì)獾闹髁鞒鞘腥細(xì)獾裙檬聵I(yè)的投資體制已經(jīng)越來(lái)越市場(chǎng)化隨著全國(guó)各地LNG項(xiàng)目的開(kāi)工建設(shè)，城市燃?xì)鈱腖PG的混亂競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)長(zhǎng)NG的專營(yíng)受行業(yè)高增長(zhǎng)和高利潤(rùn)的吸引，各種類型的資本都積極參與到城市燃?xì)獾母?jìng)爭(zhēng)中，如外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)并且已經(jīng)有一些較大規(guī)模的燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商在對(duì)該行業(yè)進(jìn)行整合，如新奧燃?xì)?、百江燃?xì)馊碌奶烊粴鈽I(yè)務(wù)將對(duì)原來(lái)的城市燃?xì)馐袌?chǎng)具有整合作用全新的天然氣業(yè)務(wù)將為燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了新的工商戶市場(chǎng)，需要重新進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各地的專營(yíng)權(quán)投資機(jī)會(huì)凸現(xiàn)，燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)

5、商的異地?cái)U(kuò)張成為可能運(yùn)營(yíng)商面臨業(yè)務(wù)模式從石油氣向天然氣切換的問(wèn)題，必須重新建立新的運(yùn)營(yíng)模式LPG市場(chǎng)發(fā)生結(jié)構(gòu)性萎縮，眾多的小規(guī)模LPG運(yùn)營(yíng)商將面臨被整合的風(fēng)險(xiǎn)未來(lái)行業(yè)領(lǐng)先的要素包括：搶占市場(chǎng)，快速爭(zhēng)奪獨(dú)家管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)權(quán)；合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)；有效擴(kuò)大燃?xì)夤?yīng)規(guī)模；擁有暢通融資渠道 2004 Capgemini - All rights reserved這將給凱捷帶來(lái)極佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)客戶關(guān)注的議題 潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)發(fā)展跨區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的選擇及進(jìn)入戰(zhàn)略建立市場(chǎng)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)模式、技術(shù)基礎(chǔ)及決策模型營(yíng)銷規(guī)劃市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的制定及執(zhí)行力提升人力資源企業(yè)內(nèi)部資源及能力的有效評(píng)估人力資源發(fā)展規(guī)劃企業(yè)改制企業(yè)重組及并購(gòu)

6、方案的設(shè)計(jì)組織變革組織變革方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施管控模式企業(yè)管控方案的設(shè)計(jì)及關(guān)鍵因素財(cái)務(wù)規(guī)劃投融資方案的設(shè)計(jì)及工具選擇建立有效的投融資監(jiān)管體系IT規(guī)劃及實(shí)施建立合適的IT系統(tǒng)來(lái)支持目前的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及客戶服務(wù) 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷已經(jīng)在城市燃?xì)庑袠I(yè)積累了豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)和能力Strategy and TransformationOperateBusiness Solutions & TechnologyGlobalLocal營(yíng)銷體系組織設(shè)計(jì)分銷控制系統(tǒng)面對(duì)行業(yè)管制的變化，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)重組管理模式電子商務(wù)戰(zhàn)略啟動(dòng)燃?xì)膺\(yùn)輸業(yè)務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)張及IT系統(tǒng)支持

7、營(yíng)銷戰(zhàn)略及執(zhí)行力提升戰(zhàn)略及內(nèi)部管理改善珠海LPG 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷在城市燃?xì)忸I(lǐng)域最突出的優(yōu)勢(shì)及最有可能獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)凱捷在城市燃?xì)忸I(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)對(duì)于中國(guó)城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商的咨詢服務(wù)，凱捷已經(jīng)形成大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)兩個(gè)解決方案凱捷在國(guó)內(nèi)LPG和LNG行業(yè)都具有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，新奧集團(tuán)及碧辟珠海LPG，具備一定的市場(chǎng)聲譽(yù)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、人力資源、企業(yè)改制等是城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商最為薄弱的幾個(gè)環(huán)節(jié)，凱捷已經(jīng)在這些領(lǐng)域建立起優(yōu)勢(shì)最可能獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)全國(guó)性 / 區(qū)域性城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商：戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行力提升管控模式財(cái)務(wù)規(guī)劃人力資源發(fā)展單個(gè)城市的城市燃?xì)?/p>

8、運(yùn)營(yíng)商：企業(yè)改制 / 戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷單純的城市燃?xì)馔顿Y商市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略行業(yè)研究城市燃?xì)馐袌?chǎng)價(jià)值分析 2004 Capgemini - All rights reserved客戶分類相關(guān)特點(diǎn)I全國(guó)性城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商在全國(guó)范圍內(nèi)布點(diǎn)，以整個(gè)大陸作為目標(biāo)市場(chǎng)部分進(jìn)入行業(yè)較早，已經(jīng)取得多個(gè)地區(qū)的城市燃?xì)鈱I(yíng)權(quán)部分在全國(guó)范圍內(nèi)具有影響的企業(yè)從資源端或其他行業(yè)進(jìn)入?yún)^(qū)域性城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商以某個(gè)特定的區(qū)域作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)一般從單個(gè)城市起步，在省內(nèi)或以原有城市為中心區(qū)域性擴(kuò)張部分具有區(qū)域性產(chǎn)業(yè)資源的企業(yè)從資源端或其他行業(yè)進(jìn)入單個(gè)城市的燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商以企業(yè)所在的城市作為目標(biāo)市場(chǎng)以原有的國(guó)有企業(yè)為主部分已經(jīng)進(jìn)行體制改革、

9、經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)具有擴(kuò)張的沖動(dòng)部分市場(chǎng)規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不太好的企業(yè)淪為被收購(gòu)對(duì)象單純的城市燃?xì)馔顿Y商一般擁有雄厚的資金實(shí)力，但行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不多，希望通過(guò)投資獲取城市燃?xì)庑袠I(yè)的成長(zhǎng)利潤(rùn)部分具有產(chǎn)業(yè)及社會(huì)資源的企業(yè)希望在獲取投資利潤(rùn)的同時(shí)獲得產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)能力、擁有城市燃?xì)獾慕?jīng)營(yíng)權(quán)國(guó)內(nèi)城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商按其相關(guān)特點(diǎn)可分為四大類 2004 Capgemini - All rights reserved凱捷應(yīng)當(dāng)抓住不同類別中的關(guān)鍵客戶客戶類別客戶名稱客戶檔案A、全國(guó)性城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商華燊燃?xì)?、百江燃?xì)鈴V匯股份華燊燃?xì)猓?035）是香港上市的內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)，目前已獲得50多個(gè)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，市場(chǎng)覆蓋75個(gè)城市和地區(qū)百江燃?xì)猓?

10、186）是香港上市的內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)，和記黃埔參股12.8%，在LPG生產(chǎn)運(yùn)輸零售領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)幾十個(gè)城市進(jìn)行小區(qū)管網(wǎng)氣化廣匯股份地處新疆，在建材和房地產(chǎn)領(lǐng)域積累了雄厚資金，2002年重資投向LNG生產(chǎn)運(yùn)輸領(lǐng)域，并已在幾十個(gè)城市建設(shè)汽化站和城域管網(wǎng)建設(shè)B、區(qū)域行城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商深圳燃?xì)?、珠海燃?xì)狻⑷細(xì)夤煞?、長(zhǎng)春燃?xì)馍钲谌細(xì)馐巧钲谑腥細(xì)膺\(yùn)營(yíng)商，中華燃?xì)?、新希望是參股股東，利用其在LPG業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，在珠江東岸具有相當(dāng)?shù)挠绊懥χ楹Ｈ細(xì)馐侵楹Ｊ腥細(xì)膺\(yùn)營(yíng)商，已經(jīng)取得鶴山市的管道燃?xì)鈱I(yíng)權(quán)，希望在珠江三角洲有更大的發(fā)展燃?xì)夤煞荩?00793)在深交所上市，主要在海南省內(nèi)發(fā)展，已經(jīng)取得?？?、三亞、瓊海、

11、萬(wàn)寧等地的管道燃?xì)鈱I(yíng)權(quán)長(zhǎng)春燃?xì)猓?00333）在上交所上市，已經(jīng)獲得長(zhǎng)春市、延吉市的管道燃?xì)饨?jīng)營(yíng)權(quán)C、單個(gè)城市的燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商鄭州燃?xì)?、北京燃?xì)忄嵵萑細(xì)猓?099）在香港創(chuàng)業(yè)板上市，以鄭州市為單一目標(biāo)市場(chǎng)，2003年與中石油簽訂照付不議協(xié)議，引入天然氣北京市燃?xì)饧瘓F(tuán)是北京市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商，已經(jīng)建立天然氣中遠(yuǎn)期發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃的實(shí)施和效益提升是未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)D、單純的城市燃?xì)馔顿Y商新希望新希望集團(tuán)是國(guó)內(nèi)著名的民營(yíng)企業(yè)，主要從事飼料及食品生產(chǎn)，2003年涉足城市燃?xì)庑袠I(yè)，目前已于10座城市達(dá)成投資協(xié)議 2004 Capgemini - All rights reserved燃?xì)馐袌?chǎng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)可以按照三個(gè)階段

12、來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)培育市場(chǎng)滲透市場(chǎng)拓展組建城市燃?xì)獍鍓K的專業(yè)委員會(huì)和工作小組組織城市燃?xì)庑袠I(yè)研討會(huì)建立公司中文網(wǎng)站，并開(kāi)辟燃?xì)鈱谏钊胙芯咳細(xì)庑袠I(yè)，并就熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表專業(yè)文章及報(bào)告與引入LNG項(xiàng)目的當(dāng)?shù)卣爱?dāng)?shù)厝細(xì)膺\(yùn)營(yíng)商建立良好關(guān)系在專業(yè)網(wǎng)站或雜志進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告宣傳力爭(zhēng)在深圳燃?xì)忭?xiàng)目上中標(biāo)，以此為契機(jī)積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)燃?xì)獍鍓K的咨詢市場(chǎng)進(jìn)行深入研究?jī)?yōu)先開(kāi)發(fā)A類、B類中的關(guān)鍵客戶，以及大城市中的C類關(guān)鍵客戶針對(duì)優(yōu)先開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶，深入研究其特點(diǎn)及可能的需求制定一對(duì)一的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃按照客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪并跟蹤執(zhí)行效果進(jìn)行必要的公關(guān)配合對(duì)前期的市場(chǎng)推廣舉措進(jìn)行評(píng)估，并調(diào)整宣傳策略和客戶開(kāi)發(fā)策略在已建立的品

13、牌形象和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，確定下一步客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃并執(zhí)行Market AwarenessRevenue RMB10MRevenue RMB30MEnd of 200420052006 2004 Capgemini - All rights reserved市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，首先需要確定目標(biāo)客戶群，并制定有針對(duì)性的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，進(jìn)行一對(duì)一的開(kāi)發(fā) 客戶研究及規(guī)劃客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施及調(diào)整主要活動(dòng)對(duì)城市燃?xì)庑袠I(yè)進(jìn)行深入分析，確定潛在的客戶群體客戶吸引力和合作可能性分析將潛在客戶按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類確定客戶開(kāi)發(fā)的先后順序參與人員根據(jù)欲開(kāi)發(fā)的客戶的具體特征，制訂針對(duì)性的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃客戶檔案機(jī)

14、會(huì)和困難目標(biāo)，策略行動(dòng)方案，資源分配依照客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃的進(jìn)度要求進(jìn)行客戶拜訪介紹公司及咨詢產(chǎn)品、了解客戶需求及關(guān)鍵決策人及時(shí)回訪客戶，制定改善措施，并實(shí)施專業(yè)委員會(huì)工作小組專業(yè)委員會(huì)銷售人員銷售人員專業(yè)委員會(huì)的重視及監(jiān)控 2004 Capgemini - All rights reserved市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施計(jì)劃主要活動(dòng)市場(chǎng)培育成立工作團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)具體市場(chǎng)推廣措施，如研討會(huì)、廣告宣傳等執(zhí)行推廣措施市場(chǎng)滲透負(fù)責(zé)人對(duì)燃?xì)獍鍓K咨詢市場(chǎng)進(jìn)行深入研究客戶規(guī)劃及分類，確定優(yōu)先開(kāi)發(fā)的客戶制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施及調(diào)整12月1月1110專業(yè)委員會(huì)工作小組市場(chǎng)部工作小組工作小組銷售人員銷售人員2005年市場(chǎng)拓展對(duì)前期市場(chǎng)

15、推廣的效果進(jìn)行評(píng)估，并調(diào)整確定下一步客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)并繼續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)專業(yè)委員會(huì)銷售人員2006年2004年23456789121月2月 2004 Capgemini - All rights reserved附件競(jìng)爭(zhēng)分析與不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，凱捷都具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凱捷的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：專長(zhǎng)的咨詢能力與客戶的潛在需求更吻合；在國(guó)內(nèi)的燃?xì)庑袠I(yè)已經(jīng)積累了較豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)Accenture、BearingPoint、IBM城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商的主要咨詢需求集中在戰(zhàn)略及轉(zhuǎn)型咨詢、運(yùn)營(yíng)咨詢與Accentrue等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，凱捷的咨詢能力更能滿足客戶需求McKinsey、Roland Berger它們?cè)诔鞘腥?/p>

16、氣領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)主要集中在上中游，在下游分銷行業(yè)的咨詢項(xiàng)目較少凱捷已經(jīng)在國(guó)內(nèi)燃?xì)夥咒N行業(yè)積累了較豐富項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)Sinotrust、AllPKU、H&J與本土咨詢公司相比，凱捷在咨詢能力及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)上都具備一定優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，凱捷在中國(guó)城市燃?xì)忸I(lǐng)域具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2004 Capgemini - All rights reserved附件SWOT分析優(yōu)勢(shì)凱捷已建立能源及公用事業(yè)的全球?qū)I(yè)組織，包括城市燃?xì)庑袠I(yè)燃?xì)庑袠I(yè)是凱捷專長(zhǎng)的咨詢領(lǐng)域之一，凱捷已經(jīng)為該領(lǐng)域的眾多全球企業(yè)提供過(guò)咨詢服務(wù)國(guó)內(nèi)城市燃?xì)忸I(lǐng)域，凱捷也積累了一系列豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，如新奧燃?xì)?、BP珠海LPG新奧燃?xì)獾捻?xiàng)目和目前的深圳燃?xì)忭?xiàng)目都具備很強(qiáng)的代表性，代表了城市燃?xì)馐袌?chǎng)的兩種典型的運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓有積極作用機(jī)會(huì)對(duì)眾多的城市燃?xì)膺\(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，未來(lái)5年具有重要戰(zhàn)略意義，將帶來(lái)較多的咨詢需求目前正在參與深圳燃?xì)忭?xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，可以以此為契機(jī)積累經(jīng)驗(yàn)并提高影響力威脅市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有時(shí)效性，不容錯(cuò)過(guò)弱勢(shì)在國(guó)內(nèi)燃?xì)庑袠I(yè)的品牌影響力還不高國(guó)外市場(chǎng)的成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)還需逐步向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移 2004 Capgemini - All rights reserved附件財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)項(xiàng)目參與部門及負(fù)責(zé)事項(xiàng)直接費(fèi)用說(shuō)明中文網(wǎng)站燃?xì)鈱谑袌?chǎng)部負(fù)責(zé)版面設(shè)計(jì)、CS部門負(fù)責(zé)內(nèi)容提供，IT部門負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)建設(shè)行業(yè)研究由CS部門負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部