潤(rùn)滑油營(yíng)銷案例分析

1、PAGE 49 -長(zhǎng) 城 營(yíng)潤(rùn) 銷滑 案油 例研究分析第一小組：楊雪、邵娟、朱哲汝、鄒芝韻目錄企業(yè)概況3科研開(kāi)發(fā)5企業(yè)文化6長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌建設(shè)歷程8中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的成長(zhǎng)歷程10潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)格局12營(yíng)銷案例研究分析報(bào)告16附：中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)分析20企業(yè)概況 HYPERLINK xbaike.baidux/view/1075604.htm 中國(guó)石油化工股份有限公司潤(rùn)滑油分公司（簡(jiǎn)稱 HYPERLINK xbaike.baidux/view/16529一八.htm 中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司）是中國(guó)石油化工股份有限公司的直屬企業(yè)，于2002年5月29日正式在 HYPERLINK xbaike.ba

2、idux/view/2621.htm 北京掛牌成立。公司地處北京 HYPERLINK xbaike.baidux/view/229636.htm 中關(guān)村科技園區(qū)上地信息產(chǎn)業(yè)基地，具備120萬(wàn)噸/年的包裝油生產(chǎn)能力，是國(guó)內(nèi)最大的高檔潤(rùn)滑油專業(yè)產(chǎn)銷集團(tuán)。2010年，公司潤(rùn)滑油脂經(jīng)營(yíng)總量160萬(wàn)噸。中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司是中國(guó)石化集團(tuán)為適應(yīng)潤(rùn)滑油市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的需要，按照“統(tǒng)一計(jì)劃安排、統(tǒng)一資源配置、統(tǒng)一市場(chǎng)開(kāi)拓、統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的“五統(tǒng)一”原則組建的潤(rùn)滑油專業(yè)企業(yè)，集潤(rùn)滑油生產(chǎn)、研發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)、銷售、服務(wù)于一體。在北京、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/1735.ht

3、m 上海、天津、重慶、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/7340.htm 廣東茂名、湖北 HYPERLINK xbaike.baidux/view/1267.htm 武漢、荊門、山東 HYPERLINK xbaike.baidux/view/2994.htm 濟(jì)南、河南鄭州設(shè)有11家分公司，作為專業(yè)潤(rùn)滑油脂生產(chǎn)企業(yè)。新加坡分公司在2010年正式注冊(cè)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，在北京、上海設(shè)有兩個(gè)獨(dú)立的研發(fā)中心。 公司擁有世界一流水平的全自動(dòng)調(diào)合及包裝生產(chǎn)線，可生產(chǎn)內(nèi)燃機(jī)潤(rùn)滑油、工業(yè)齒輪油、液壓油、潤(rùn)滑脂、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/524788.htm

4、 防凍液、剎車液、金屬加工液、船用油及 HYPERLINK xbaike.baidux/view/1228572.htm 潤(rùn)滑油添加劑等系列產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于航空航天、汽車、機(jī)械、冶金、礦采、石油化工電子等領(lǐng)域，為國(guó)家的航天、航空事業(yè)發(fā)展做出過(guò)巨大貢獻(xiàn)，成為“中國(guó)航天合作伙伴”，為神舟系列載人飛船，“嫦娥一號(hào)”探月衛(wèi)星的成功升空提供了潤(rùn)滑保障。 2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu) HYPERLINK xbaike.baidux/view/1984586.htm 世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油憑借良好的品牌行業(yè)領(lǐng)先性和品牌公眾認(rèn)

5、知度（良好的品牌印象和品牌活力），榮登“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。 中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司采用優(yōu)質(zhì)原材料和通過(guò)嚴(yán)格專業(yè)臺(tái)架實(shí)驗(yàn)評(píng)定的高科技配方，可生產(chǎn)包括所有20大類潤(rùn)滑產(chǎn)品的700多個(gè)潤(rùn)滑油脂品種，除滿足國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)外，還達(dá)到 HYPERLINK xbaike.baidux/view/333080.htm 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織（ISO）、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/1248878.htm 美國(guó)石油學(xué)會(huì)（API）等特殊規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的要求。公司設(shè)在北京、上海、重慶的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，均獲得“國(guó)家實(shí)驗(yàn)室”認(rèn)可證書，在中國(guó)石油化工科學(xué)研究院的技術(shù)支持下，可承擔(dān)國(guó)家級(jí)、

6、部級(jí)應(yīng)用研究項(xiàng)目并獨(dú)立研制各種市場(chǎng)特殊需求的潤(rùn)滑產(chǎn)品。公司的系列產(chǎn)品已通過(guò)戴母勒-克萊斯勒、大眾、奔馳、沃爾沃、MAN等世界著名制造商的技術(shù)認(rèn)證，成為 HYPERLINK xbaike.baidux/view/111056.htm 中國(guó)一汽、二汽集團(tuán)、上海通用、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/一八2063.htm 上海大眾、奇瑞、寶鋼等大型集團(tuán)公司首選專用油品。2008年，公司與東風(fēng)日產(chǎn)、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/587114.htm 中遠(yuǎn)集團(tuán)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并正式成為北京奔馳發(fā)動(dòng)機(jī)油供應(yīng)商。 中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司在發(fā)展中逐步形成

7、了獨(dú)特的品牌文化及著眼全球的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，加快海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，并推出“SINOPEC”潤(rùn)滑油作為國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的品牌，著力塑造中國(guó)石化潤(rùn)滑油“高科技、高品質(zhì)、國(guó)際化”的品牌形象。2008年，在面臨金融危機(jī)等不利因素的影響下，海外市場(chǎng)銷量實(shí)現(xiàn)1.45萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)45%。 中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司以瞄準(zhǔn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)水平，緊跟世界先進(jìn)技術(shù)發(fā)展步伐為自己的科研發(fā)展目標(biāo)，始終堅(jiān)持“有所為，有所不為”的科技發(fā)展之路，形成了具有顯著特色的配方技術(shù)研究和應(yīng)用試驗(yàn)研究相結(jié)合的科技開(kāi)發(fā)體系。公司下屬四家研究機(jī)構(gòu)，包括北京研發(fā)中心、上海研發(fā)中心、重慶分公司合成油脂研究中心、天津分公司潤(rùn)滑脂研究中心。四家研究機(jī)構(gòu)在中國(guó)石

8、化潤(rùn)滑油 技術(shù)開(kāi)發(fā)統(tǒng)一安排下，開(kāi)發(fā)成功一批覆蓋高檔潤(rùn)滑油脂系列的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的潤(rùn)滑油脂核心技術(shù)，并得到了有效利用，有多項(xiàng)成果獲得國(guó)家及省部級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)；在面向市場(chǎng)、面向用戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)的過(guò)程中，公司培養(yǎng)和造就了一批勇于探索、創(chuàng)新、掌握潤(rùn)滑油高技術(shù)知識(shí)的科研開(kāi)發(fā)人才隊(duì)伍和科研管理人才隊(duì)伍。在試驗(yàn)室硬件配置上，各研究機(jī)構(gòu)都配置了具有國(guó)際先進(jìn)水平的分析、評(píng)定設(shè)備和儀器；其中三家研究中心通過(guò)了國(guó)家試驗(yàn)室資格的認(rèn)證；公司的研究機(jī)構(gòu)在潤(rùn)滑油、潤(rùn)滑脂、合成油脂、特種油脂等產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)、應(yīng)用技術(shù)和分析評(píng)定等方面已逐步成為獨(dú)具特色的、國(guó)內(nèi)外一流的應(yīng)用研究機(jī)構(gòu)。 中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司的幾家研究機(jī)構(gòu)各

9、有所長(zhǎng)，研究方向各有側(cè)重：上海研發(fā)中心側(cè)重工業(yè)用油、金屬加工油的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和應(yīng)用研究。具備潤(rùn)滑油的模擬和初步臺(tái)架的實(shí)驗(yàn)條件；同時(shí)作為中國(guó)石化股份公司的行車實(shí)驗(yàn)站，承擔(dān)部分行車試驗(yàn)任務(wù)。北京研發(fā)中心主要從事車用內(nèi)燃機(jī)油和工業(yè)用油的應(yīng)用研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作；在車用防凍液的研究和生產(chǎn)評(píng)定上有很大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，2002年從美國(guó)西南研究院引進(jìn)兩套防凍液評(píng)定設(shè)備。重慶分公司合成油脂研究中心是國(guó)內(nèi)唯一的合成潤(rùn)滑油脂的研究單位，三十多年來(lái)，為國(guó)防軍工承擔(dān)了多項(xiàng)配套研究任務(wù)，已研制出門類比較齊全的合成潤(rùn)滑材料添加劑和新產(chǎn)品，為國(guó)防建設(shè)、航空工業(yè)、汽車及機(jī)械行業(yè)的用油提供了多品種的產(chǎn)品。天津分公司潤(rùn)滑脂研究中心主要從事

10、潤(rùn)滑脂的研究開(kāi)發(fā)，為公司潤(rùn)滑脂的生產(chǎn)提供技術(shù)支撐，為客戶提供技術(shù)服務(wù)。 2009年，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌價(jià)值進(jìn)一步提升，穩(wěn)居中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)第一品牌的位置。2008年，配合北京奧運(yùn)會(huì)、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/140一八86.htm 神舟七號(hào)載人飛船發(fā)射等事件，組織“幸運(yùn)奧運(yùn)刮刮獎(jiǎng)”、“航天體驗(yàn)營(yíng)”等主題活動(dòng)，進(jìn)一步提升了品牌影響力。 公司建立了以滿足顧客需要為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，按照國(guó)際先進(jìn)的架構(gòu)和模式組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，通過(guò)了ISO16949及HSE國(guó)際 HYPERLINK xbaike.baidux/view/520308.htm 管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)

11、量穩(wěn)定，獲得“中國(guó)名牌”稱號(hào)。 中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司致力于發(fā)展中國(guó)的潤(rùn)滑油事業(yè)，積極參與國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)，努力尋求與相關(guān)行業(yè)建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，共同發(fā)展和進(jìn)步?？蒲虚_(kāi)發(fā)中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司以瞄準(zhǔn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)水平，緊跟世界先進(jìn)技術(shù)發(fā)展步伐為自己的科研發(fā)展目標(biāo)，始終堅(jiān)持“有所為，有所不為”的科技發(fā)展之路，形成了具有顯著特色的配方技術(shù)研究和應(yīng)用試驗(yàn)研究相結(jié)合的科技開(kāi)發(fā)體系。公司下屬四家研究機(jī)構(gòu)，包括北京研發(fā)中心、上海研發(fā)中心、重慶分公司合成油脂研究中心、天津分公司潤(rùn)滑脂研究中心。四家研究機(jī)構(gòu)在中國(guó)石化潤(rùn)滑油技術(shù)開(kāi)發(fā)統(tǒng)一安排下，開(kāi)發(fā)成功一批覆蓋高檔潤(rùn)滑油脂系列的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的潤(rùn)滑油脂核心技術(shù)，并得

12、到了有效利用，有多項(xiàng)成果獲得國(guó)家及省部級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)；在面向市場(chǎng)、面向用戶需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)的過(guò)程中，公司培養(yǎng)和造就了一批勇于探索、創(chuàng)新、掌握潤(rùn)滑油高技術(shù)知識(shí)的科研開(kāi)發(fā)人才隊(duì)伍和科研管理人才隊(duì)伍。在試驗(yàn)室硬件配置上，各研究機(jī)構(gòu)都配置了具有國(guó)際先進(jìn)水平的分析、評(píng)定設(shè)備和儀器；其中三家研究中心通過(guò)了國(guó)家試驗(yàn)室資格的認(rèn)證；公司的研究機(jī)構(gòu)在潤(rùn)滑油、潤(rùn)滑脂、合成油脂、特種油脂等產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)、應(yīng)用技術(shù)和分析評(píng)定等方面已逐步成為獨(dú)具特色的、國(guó)內(nèi)外一流的應(yīng)用研究機(jī)構(gòu)。 中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司的幾家研究機(jī)構(gòu)各有所長(zhǎng)，研究方向各有側(cè)重：上海研發(fā)中心側(cè)重工業(yè)用油、金屬加工油的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和應(yīng)用研究。具備潤(rùn)滑油的模擬和初

13、步臺(tái)架的實(shí)驗(yàn)條件；同時(shí)作為中國(guó)石化股份公司的行車實(shí)驗(yàn)站，承擔(dān)部分行車試驗(yàn)任務(wù)。北京研發(fā)中心主要從事車用內(nèi)燃機(jī)油和工業(yè)用油的應(yīng)用研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作；在車用防凍液的研究和生產(chǎn)評(píng)定上有很大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，2002年從美國(guó)西南研究院引進(jìn)兩套防凍液評(píng)定設(shè)備。重慶分公司合成油脂研究中心是國(guó)內(nèi)唯一的合成潤(rùn)滑油脂的研究單位，三十多年來(lái)，為國(guó)防軍工承擔(dān)了多項(xiàng)配套研究任務(wù)，已研制出門類比較齊全的合成潤(rùn)滑材料添加劑和新產(chǎn)品，為國(guó)防建設(shè)、航空工業(yè)、汽車及機(jī)械行業(yè)的用油提供了多品種的產(chǎn)品。天津分公司潤(rùn)滑脂研究中心主要從事潤(rùn)滑脂的研究開(kāi)發(fā)，為公司潤(rùn)滑脂的生產(chǎn)提供技術(shù)支撐，為客戶提供技術(shù)服務(wù)。企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)

14、踐中，逐步形成的，為全體員工所認(rèn)同并遵守的、帶有企業(yè)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)的使命、愿景、精神、價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念，以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對(duì)外形象的體現(xiàn)的總和。 中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司組建幾年來(lái)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、改革發(fā)展取得很大成就的同時(shí)，形成了以“團(tuán)結(jié)、融合、規(guī)范、爭(zhēng)先”為核心的企業(yè)文化。這一文化激勵(lì)著公司全體員工團(tuán)結(jié)一致，奮發(fā)進(jìn)取，克服了重重困難，取得了中國(guó)石化潤(rùn)滑油事業(yè)發(fā)展的新篇章。這一文化也必將激勵(lì)我們與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新，打造高品質(zhì)、高科技、國(guó)際化的知名品牌，建設(shè)具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的知名潤(rùn)滑油企業(yè)，不斷創(chuàng)造中國(guó)石化潤(rùn)滑油事業(yè)更加輝煌的明天。 【企業(yè)使命】： 打造國(guó)際知名潤(rùn)滑

15、油品牌、引領(lǐng)中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和能源安全作出最大貢獻(xiàn)。 【發(fā)展愿景】： 建設(shè)具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的知名潤(rùn)滑油企業(yè)。 【企業(yè)精神】：團(tuán)結(jié)、融合、規(guī)范、爭(zhēng)先。 團(tuán)結(jié)：視團(tuán)結(jié)為立業(yè)之本。志同道合，息息相通；上下一致，凝神聚力；取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相支持；齊心協(xié)力，共創(chuàng)未來(lái)。 融合：視融合為力量之源。和諧共事，攜手共進(jìn)；整體為先，自我揚(yáng)棄；求同存異，聚集優(yōu)勢(shì)；增強(qiáng)實(shí)力，鑄造輝煌。 規(guī)范：視規(guī)范為發(fā)展之基。遵章守紀(jì)，依法治企；誠(chéng)實(shí)守信，表里如一；堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，有章必依；科學(xué)務(wù)實(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)管理。 爭(zhēng)先：視爭(zhēng)先為競(jìng)爭(zhēng)之劍。全力以赴，勇?tīng)?zhēng)一流；志在高遠(yuǎn)，永不言棄；自主創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)；超越自我，永遠(yuǎn)進(jìn)取。

16、 【核心價(jià)值觀】： 以國(guó)家利益為重，堅(jiān)持自主創(chuàng)新；以顧客利益為核心，堅(jiān)持質(zhì)量第一的經(jīng)營(yíng)理念；以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向，推進(jìn)潤(rùn)滑油行業(yè)快速發(fā)展。 【經(jīng)營(yíng)方針】： 以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向，以客戶利益為核心，以誠(chéng)信贏得市場(chǎng)，推進(jìn)潤(rùn)滑油行業(yè)快速發(fā)展。 【質(zhì)量方針】： 持續(xù)改進(jìn)、不斷創(chuàng)新，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 【健康安全環(huán)境方針】： 以持續(xù)改進(jìn)的活動(dòng)，確保員工與相關(guān)方的健康與安全，并最大限度地減少對(duì)環(huán)境的負(fù)面影響。 【顧客服務(wù)觀】： 以顧客需求引導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向，以完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。 【質(zhì)量觀】： 視微小的產(chǎn)品缺陷為顧客的100%的損失，任何時(shí)候決不犧牲質(zhì)量來(lái)獲取效益。 【科技觀

17、】： 自主創(chuàng)新、引領(lǐng)未來(lái)。以國(guó)家利益為重，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，掌握潤(rùn)滑油領(lǐng)域的核心技術(shù)，以科技創(chuàng)造效益，以科技成就未來(lái)。 【人才觀】： 人人都該成才，人人都能成才。公司為所有愿望成才的職工提供公平、和諧的環(huán)境，為所有職工提供施展才華的舞臺(tái)，讓所有為公司做出貢獻(xiàn)的職工得到應(yīng)有的尊重。 【工作作風(fēng)】： 嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、主動(dòng)迅捷、注重實(shí)效。 【員工自我追求】： 自律求嚴(yán)、技術(shù)求精、作風(fēng)求實(shí)、貢獻(xiàn)求大。 【員工的道德規(guī)范】： 遵法守紀(jì)、廉潔奉公、維護(hù)秩序、營(yíng)造和諧。 誠(chéng)實(shí)守信、忠誠(chéng)企業(yè)、敬業(yè)愛(ài)崗、創(chuàng)造價(jià)值。 終身學(xué)習(xí)、鉆研技術(shù)、勇于創(chuàng)新、追求卓越。 品行文明、用戶至上、禮貌待客、用心服務(wù)。四，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌建設(shè)

18、歷程長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在和中國(guó)航天合作的近半個(gè)世紀(jì)里，為其提供了7大類40多種潤(rùn)滑油脂，應(yīng)用于中國(guó)航天器的控制系統(tǒng)、導(dǎo)航系統(tǒng)、返回艙、生命保障系統(tǒng)等核心系統(tǒng)，長(zhǎng)城已成功在神舟系列飛船、嫦娥探月工程等航天項(xiàng)目上提供了可靠地潤(rùn)滑保障。隨著航天技術(shù)的日臻成熟，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的含金量也逐漸提高。其在滿足航天用油的同時(shí)，把素有航天品質(zhì)的潤(rùn)滑油帶進(jìn)了千家萬(wàn)戶，造福民用。長(zhǎng)城金吉星潤(rùn)滑油含有精密護(hù)衛(wèi)因子，它是來(lái)自航天的技術(shù)品質(zhì)要求，是長(zhǎng)城特有的添加劑及其配比技術(shù)，具有雙重耐磨、強(qiáng)效清潔和高低溫保護(hù)三重功效，為愛(ài)車提供平衡的養(yǎng)護(hù)。金吉星潤(rùn)滑油有優(yōu)良的摩擦指數(shù)改進(jìn)劑，形成順滑的層狀結(jié)構(gòu)，有效降低摩擦系數(shù)，降低因摩擦而產(chǎn)生的

19、高溫，保持油膜完好潤(rùn)滑；其通過(guò)多重清凈分散劑復(fù)配技術(shù)，在保持發(fā)動(dòng)機(jī)清潔的同時(shí)，也保持機(jī)油自身的清潔，尤其是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的積炭、漆膜、油泥等不同的生成物起到抑制及分散作用；還有就是金吉星特有的精密護(hù)衛(wèi)因子使黏度指數(shù)改進(jìn)劑分子能夠隨著溫度的變化而產(chǎn)生熱脹冷縮。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油近日宣布進(jìn)行渠道重構(gòu)，其醞釀已久的“專業(yè)化、扁平化、高效化”的渠道新模式建設(shè)正式浮出水面。潤(rùn)滑油是我國(guó)最為市場(chǎng)化的石油產(chǎn)品之一，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,潤(rùn)滑油產(chǎn)品呈現(xiàn)出高端化、細(xì)分化的趨勢(shì)。與此同時(shí)，潤(rùn)滑油網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)出扁平化、終端化的特征。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油此次業(yè)務(wù)整合正是基于潤(rùn)滑油行業(yè)的這一趨勢(shì)，主要目標(biāo)是建立起符合市場(chǎng)規(guī)律的“產(chǎn)銷研”一體化的

20、管理模式和運(yùn)行機(jī)制，進(jìn)一步提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油此次渠道整合包括中國(guó)石化各省市石油公司與中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)交接，相關(guān)客戶以及市場(chǎng)管理職能將由長(zhǎng)城潤(rùn)滑油布局全國(guó)的五大銷售中心承接。相關(guān)信息顯示，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油希望借助此次渠道整合的機(jī)會(huì)打造有鮮明專業(yè)化特色的渠道體系。業(yè)內(nèi)專家指出,隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的加快轉(zhuǎn)型及汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，潤(rùn)滑油的專業(yè)化、細(xì)分化需求更加明顯,對(duì)潤(rùn)滑油品牌的運(yùn)營(yíng)模式、渠道能力及管控流程提出了更高的要求。此次渠道重構(gòu)計(jì)劃雖然在國(guó)內(nèi)實(shí)施，但卻是走向國(guó)際化發(fā)展的重要一步，它將為自身品牌發(fā)展構(gòu)筑起更加強(qiáng)大的體系化競(jìng)爭(zhēng)能力。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油與國(guó)內(nèi)外90%的主流車企建立了合作關(guān)系，占有裝

21、車及服務(wù)用油市場(chǎng)65%的市場(chǎng)份額，其中，依托中國(guó)石化的集團(tuán)背景和中國(guó)航天科技的尖端技術(shù)，長(zhǎng)城金吉星已經(jīng)通過(guò)世界各大汽車廠商的技術(shù)認(rèn)證，是全球主流車企的共同選擇。長(zhǎng)城金吉星亮相北京車展，既是長(zhǎng)城潤(rùn)滑油借北京車展展示其產(chǎn)品鞏固優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)舉措，也可以說(shuō)是潤(rùn)滑油企業(yè)針對(duì)當(dāng)前汽車技術(shù)變化以及消費(fèi)者需求變化忙于布陣未來(lái)的市場(chǎng)佐證。近日，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油強(qiáng)勢(shì)出擊，攜全新長(zhǎng)城航天主題廣告登陸央視黃金檔。長(zhǎng)城航天廣告片將從3月開(kāi)始，在央視新聞聯(lián)播后的黃金時(shí)段亮相。與央視強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，“頂級(jí)配置”的理念將把長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌形象進(jìn)一步提升，全面加深長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌影響力。 作為中國(guó)航天事業(yè)的合作伙伴，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油50多年持續(xù)為

22、中國(guó)航天提供潤(rùn)滑保障，緊隨中國(guó)航天事業(yè)的發(fā)展步伐，致力于中國(guó)航天潤(rùn)滑技術(shù)的研發(fā)和儲(chǔ)備。中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司副總經(jīng)理李亮耀表示：“服務(wù)中國(guó)航天事業(yè)是長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的首要任務(wù)，也是長(zhǎng)城潤(rùn)滑油技術(shù)不斷取得突破的原點(diǎn)?！苯?，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油新推出的兩款航天產(chǎn)品已通過(guò)了航天部門認(rèn)證，再次顯示了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的航天品質(zhì)。本次以中國(guó)航天為主題的廣告片，將為公眾傳遞“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油以航天潤(rùn)滑科技為源頭，用高品質(zhì)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品為廣大用戶真誠(chéng)服務(wù)”的信息，使人們?cè)跒橹袊?guó)航天事業(yè)驕傲和自豪的同時(shí)，可以在身邊享受到航天品質(zhì)的潤(rùn)滑油服務(wù)。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油服務(wù)中國(guó)航天事業(yè)50多年，擁有國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)70%的研發(fā)力量，這為長(zhǎng)城進(jìn)行潤(rùn)滑油的民用化提供

23、了雄厚的基礎(chǔ)，成就了長(zhǎng)城“航天品質(zhì)”的美譽(yù)，而且秉承航天精益求精的態(tài)度，也使得產(chǎn)品100%合格成為長(zhǎng)城品質(zhì)感的基本底線。另一方面，長(zhǎng)城與美國(guó)西南研究院等國(guó)際知名研究機(jī)構(gòu)以及國(guó)內(nèi)外知名汽車企業(yè)通力合作，不斷推出符合國(guó)際最高標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能和環(huán)保性能方面不斷突破，不僅順應(yīng)了汽車技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，而且也成為節(jié)能減排的潤(rùn)滑良助。如今，公眾對(duì)環(huán)保低碳的環(huán)境要求呼聲高漲，潤(rùn)滑油行業(yè)及其他行業(yè)在追求產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，更應(yīng)該將“節(jié)能環(huán)?！奔{入考量的因素，為消費(fèi)者提供符合“消費(fèi)與安全”內(nèi)涵的高品質(zhì)產(chǎn)品。這對(duì)眾多企業(yè)來(lái)說(shuō)就提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，也體現(xiàn)了企業(yè)品牌為消費(fèi)者和社會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值的深遠(yuǎn)意

24、義。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售， 長(zhǎng)城潤(rùn)滑油淘寶旗艦店在推介長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的同時(shí)，注重產(chǎn)品的包裝、配送，并為客戶提供了嚴(yán)謹(jǐn)、正規(guī)的服務(wù)，贏得了客戶的關(guān)注及信賴。2011年，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油淘寶旗艦店銷售額比2010年增長(zhǎng)380%。 五中國(guó)潤(rùn)滑油成長(zhǎng)歷程從潤(rùn)滑油自身的特性來(lái)看，它集添加劑技術(shù)、基礎(chǔ)油技術(shù)、配方技術(shù)及調(diào)合技術(shù)于一身，是一個(gè)集合了各種高技術(shù)的產(chǎn)品。一個(gè)國(guó)家潤(rùn)滑油產(chǎn)品的品質(zhì)如何，直接代表了一個(gè)國(guó)家煉油技術(shù)、添加劑技術(shù)和調(diào)配技術(shù)的發(fā)展水平。長(zhǎng)城公司的發(fā)展表明，我國(guó)的潤(rùn)滑油行業(yè)從80年代初期至今有了長(zhǎng)足的發(fā)展和進(jìn)步。由于潤(rùn)滑油產(chǎn)品的特殊性和我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的市場(chǎng)封閉性，1992年以前的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是

25、幾家國(guó)有企業(yè)的賣方市場(chǎng)。隨著國(guó)家改革開(kāi)放的深入進(jìn)行，國(guó)外高新技術(shù)、機(jī)械、設(shè)備和車輛不斷被引入我國(guó)，我國(guó)對(duì)潤(rùn)滑油的需求數(shù)量和質(zhì)量迅速提高，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)呈現(xiàn)出了嚴(yán)重的供不應(yīng)求的狀態(tài)。同時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的開(kāi)放，又為潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠商提供了廣闊的發(fā)展空間。國(guó)內(nèi)外潤(rùn)滑油廠商都紛紛趁此時(shí)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)城公司在緊緊抓住面臨的發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，又要不斷迎接嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)存在著較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這是因?yàn)椋浩嚭推渌褂脻?rùn)滑油的器械、設(shè)備等每年都有較大的增長(zhǎng)，不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入市場(chǎng)，低檔潤(rùn)滑油的市場(chǎng)份額由于國(guó)家有關(guān)政策與用戶的認(rèn)識(shí)而逐漸下降。與此同時(shí)，高檔潤(rùn)滑油的市場(chǎng)

26、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，表現(xiàn)在：外國(guó)品牌大舉進(jìn)入。國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)量在上升但許多品牌的市場(chǎng)份額在逐年下降，各企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的投入都在迅速增加，對(duì)于高檔潤(rùn)滑油的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌的作用正在加強(qiáng)，外國(guó)品牌奉行的都是全國(guó)性的市場(chǎng)開(kāi)拓策略，國(guó)內(nèi)的許多地方品牌也在向其他地區(qū)滲透。渠道是影響大部分品牌市場(chǎng)表現(xiàn)的重要因素，這是因?yàn)椋菏袌?chǎng)表現(xiàn)至上升趨勢(shì)的都是渠道管理較好的品牌，而渠道管理混亂的企業(yè)，渠道因索和渠道力量對(duì)最終用戶的品牌選擇也發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。消費(fèi)需求發(fā)生了變化，用戶更加重視潤(rùn)滑油的質(zhì)量，更加重視潤(rùn)滑泊的品牌形象，用戶希望對(duì)產(chǎn)品有更多了解了長(zhǎng)城油在中低擋車用戶中占有較大的市場(chǎng)份額，在高檔車市場(chǎng)占有的份額較

27、小，但在這兩種市場(chǎng)中的份額都有下降趨勢(shì)；長(zhǎng)城油的市場(chǎng)地位與用戶對(duì)長(zhǎng)城油的認(rèn)知是一致的；在不同地區(qū)的市場(chǎng)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的市場(chǎng)地位差別較大，在用戶重視的產(chǎn)品屬性上，長(zhǎng)城油既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì)。但如果這些劣勢(shì)得不到扭轉(zhuǎn)，則長(zhǎng)城油的市場(chǎng)份額將呈持續(xù)下降趨勢(shì)。據(jù)中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局披露的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)潤(rùn)滑油表觀消費(fèi)量達(dá)到了1081.3萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)一三.1%。而與全球潤(rùn)滑油市場(chǎng)4000萬(wàn)噸的總需求量相比，占到約四分之一份額。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)量達(dá)826萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)7%，與2010年一三%的增幅相比有較大回落，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)去年的總體表現(xiàn)可謂喜憂參半。六，潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)格

28、局 在整個(gè)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)銷售量85的份額，但利潤(rùn)卻只占高端市場(chǎng)的22o因此，高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)將成為未來(lái)潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。我國(guó)是世界第三大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)，年消耗量近400萬(wàn)噸。在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上，經(jīng)過(guò)多年的角逐，競(jìng)爭(zhēng)格局已日趨形成。我國(guó)高端車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)大部分被國(guó)外知名品牌占據(jù)，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要占領(lǐng)中檔油品市場(chǎng)，大多數(shù)地方和民營(yíng)企業(yè)依靠中、低檔油品市場(chǎng)得以生存。 從國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，雖然我們已經(jīng)擁有了具有國(guó)際先進(jìn)水平的潤(rùn)滑油企業(yè)，如中石化所屬的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司，但是國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)中還有一些非專業(yè)化生產(chǎn)的小規(guī)模企業(yè)，他們靠自己的力量無(wú)法完成高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品的生產(chǎn)，所以其產(chǎn)品

29、多集中于中低檔范圍。潤(rùn)滑油消費(fèi)量2002年為375萬(wàn)噸、2003年為390萬(wàn)噸，2004年突破400萬(wàn)噸。我國(guó)汽車高端用油占潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額的20以上，其中78是國(guó)外品牌，如殼牌、美孚等，而車用潤(rùn)滑油80的利潤(rùn)又來(lái)自高端市場(chǎng)，并且在今后35年，汽車高端用油每年的增長(zhǎng)速度將達(dá)到5。在整個(gè)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)銷售量85的份額，但利潤(rùn)卻只占高端市場(chǎng)的22。因此，高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)將成為未來(lái)潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。 我國(guó)是潤(rùn)滑油進(jìn)口和消費(fèi)大國(guó)，2003年，我國(guó)共進(jìn)口潤(rùn)滑油一五3235，687噸，2004年我國(guó)潤(rùn)滑油進(jìn)口數(shù)量繼續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，達(dá)一八9205，101噸，較上年上升23.47，2005年112

30、月份中國(guó)共進(jìn)口各類潤(rùn)滑油一八3，409噸，較2004年小幅下降3.06。2006年1-4月累計(jì)出口潤(rùn)滑油2一三一三，714噸，比上年同期增加了4585，786噸增幅達(dá)27.41。2007年1-6月國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)量3，146，100噸，l同比增長(zhǎng)7.5。 世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)將繼續(xù)提高潤(rùn)滑油消費(fèi)量，但最快速的增長(zhǎng)將會(huì)在發(fā)展中國(guó)家，如中國(guó)、印度和巴西會(huì)是高增長(zhǎng)的區(qū)域。機(jī)動(dòng)車、船只和制造業(yè)的迅速增長(zhǎng)將會(huì)在工業(yè)化經(jīng)濟(jì)方面保持潤(rùn)滑油消費(fèi)量的增加。在潤(rùn)滑油消費(fèi)較多的發(fā)達(dá)國(guó)家，潤(rùn)滑油需求將不會(huì)有明顯的增長(zhǎng)，而將主要在潤(rùn)滑油的性能增強(qiáng)、換油周期延長(zhǎng)方面產(chǎn)生商機(jī)。 隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，2003年我國(guó)潤(rùn)滑油消費(fèi)量

31、達(dá)400萬(wàn)噸，銷售收入超過(guò)300億人民幣，首次超過(guò)俄羅斯成為僅次于美國(guó)的世界第二大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)。我國(guó)車用潤(rùn)滑油需求呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)。洗牌加速不斷整合規(guī)范 我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)向來(lái)是中姓國(guó)有企業(yè)巨頭與外來(lái)品牌搏殺的大舞臺(tái)，而“滿地諸侯”的狀態(tài)也在短時(shí)間內(nèi)難以改變。我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的“散、亂、小、差”等現(xiàn)象是我國(guó)潤(rùn)滑油民族產(chǎn)業(yè)發(fā)展的壁壘和瓶頸。新的一年，隨著國(guó)外石化巨頭在中國(guó)不斷開(kāi)拓生產(chǎn)線，重視技術(shù)研發(fā)并加速市場(chǎng)布局，我國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)規(guī)范整合的步伐必然加快。 同時(shí)，中小品牌的民族潤(rùn)滑油也到了一個(gè)整合和分化的全新階段，除了在細(xì)分市場(chǎng)找到自身的精準(zhǔn)定位，從紅海中殺出一片藍(lán)海，或者在區(qū)域市場(chǎng)利用地域優(yōu)勢(shì)打開(kāi)銷售

32、局面外，這些中小品牌因?yàn)橘Y源、技術(shù)等方面的先天劣勢(shì)，將會(huì)體會(huì)到生存危機(jī)的到來(lái)。 中石油潤(rùn)滑油公司華東分公司的一位負(fù)責(zé)人認(rèn)為：客觀來(lái)看，國(guó)家外向型經(jīng)濟(jì)的出口格局沒(méi)有改變，人民幣升值跡象明顯，加之國(guó)家出口政策扶持，中國(guó)石油資源優(yōu)勢(shì)等因素，使得潤(rùn)滑油國(guó)外訂單不斷、出口量不斷增大，而國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也使得國(guó)內(nèi)需求旺盛的局面得以延續(xù)。而基于昆侖潤(rùn)滑油雄厚的資源優(yōu)勢(shì)，毫無(wú)疑問(wèn)這也意味著其在市場(chǎng)上具有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)和良好發(fā)展前景。昆侖市場(chǎng)部一位管理人士介紹說(shuō)，昆侖潤(rùn)滑油從根本上滿足市場(chǎng)和客戶多樣化需求，終端建設(shè)周密部署，市場(chǎng)步伐穩(wěn)健前進(jìn)。2008年的第一季度即將結(jié)束，我國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)也面臨著打破2007年那種

33、先抑后揚(yáng)的部分非理性市場(chǎng)狀態(tài)的艱巨任務(wù)，而資源緊缺、需求旺盛的市場(chǎng)格局在短期內(nèi)也無(wú)法改變。 在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上國(guó)有大型潤(rùn)滑油企業(yè)及外來(lái)品牌的高端博弈仍然是競(jìng)爭(zhēng)的主流。而在外資企業(yè)加速發(fā)力的刺激下，行業(yè)內(nèi)的調(diào)整洗牌也將會(huì)提速。此外，我國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)在各方力量的角力中，也將呈現(xiàn)出不斷得以規(guī)范的健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，種種因素促使2008年成為我國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)具有里程碑意義的“中國(guó)年”。 據(jù)悉，昆侖潤(rùn)滑油在2008年將繼續(xù)細(xì)分化產(chǎn)品線，形成以車用油、特種油、工業(yè)油為主線的三條大的產(chǎn)品線，涵蓋中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的方方面面，兼顧高低湍市場(chǎng)需求，打造出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)顯著的產(chǎn)品。同時(shí)，昆侖潤(rùn)滑油強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)

34、略升級(jí)，為搏擊2008積極蓄力。 長(zhǎng)城他們大本營(yíng)的架勢(shì)。因此，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油等中國(guó)本土潤(rùn)滑油品牌，不僅在跨國(guó)公司規(guī)劃中國(guó)業(yè)務(wù)時(shí)被作為主要對(duì)手深入研究，還在其全球業(yè)務(wù)規(guī)劃中被頻頻提及。 回望2007年潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油儼然是其中最耀眼的一顆明星。有專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2007年的國(guó)內(nèi)高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)，洋品牌苦苦維系的“二八”神話宣告破滅，洋品牌市場(chǎng)份額已由80速降至60左右，而本土品牌的高端市場(chǎng)份額則攀升至40，其中長(zhǎng)城潤(rùn)滑油更是一家獨(dú)享了超過(guò)20的蛋糕，徹底改寫了洋品牌一統(tǒng)天下的競(jìng)爭(zhēng)格局。 “在國(guó)際潤(rùn)滑油市場(chǎng)上，與殼牌、美孚那些百年老店相比，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油還是后來(lái)者。從2002年發(fā)布

35、國(guó)際化戰(zhàn)略算起，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油進(jìn)軍海外市場(chǎng)才不過(guò)五六年時(shí)間。” 中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司副總經(jīng)理李亮耀告訴記者，“但就在這短短幾年內(nèi)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油成功實(shí)現(xiàn)了從潤(rùn)滑油出口貿(mào)易，到潤(rùn)滑油技術(shù)輸出，不久就會(huì)在國(guó)外投資建廠實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷的國(guó)際化戰(zhàn)略跨越?！?2007年6月，第一桶以“SINOPEC”為商標(biāo)的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在新加坡順利下線，由此開(kāi)始，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油駛?cè)肓撕Ｍ馍a(chǎn)、海外銷售的國(guó)際化發(fā)展快車道。目前，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油已遠(yuǎn)銷美國(guó)、俄羅斯、菲律賓等二十余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，因其出色的品質(zhì)和性能表現(xiàn)，受到了國(guó)外用戶的普遍青睞和好評(píng)?！凹橙￠L(zhǎng)城潤(rùn)滑油在東南亞和俄羅斯等市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，2008年，我們有計(jì)劃進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，去謀求更為廣闊

36、的發(fā)展空間?！崩盍烈难哉Z(yǔ)間帶著難以掩飾的豪情和自信。 統(tǒng)一潤(rùn)滑油國(guó)內(nèi)商用車潤(rùn)滑油市場(chǎng)領(lǐng)先一步 據(jù)克萊恩公司研究報(bào)告數(shù)據(jù)稱，目前，我國(guó)商用車潤(rùn)滑油市場(chǎng)，殼牌統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司占據(jù)11的市場(chǎng)份額。同時(shí)克萊恩指出，對(duì)高質(zhì)量重型車潤(rùn)滑油需求的增長(zhǎng)使主要的跨國(guó)生產(chǎn)商在市場(chǎng)供應(yīng)方面處于有利地位。 克萊恩公司副總裁兼石油與能源業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Bill Downey說(shuō)：“過(guò)不了多久，中國(guó)生產(chǎn)商就將增加高性能HDMO的產(chǎn)量，但是像英國(guó)石油公司”、殼牌以及美孚等跨國(guó)潤(rùn)滑油公司具有滿足這些潤(rùn)滑油需求的經(jīng)驗(yàn)。 據(jù)悉，統(tǒng)一潤(rùn)滑油在國(guó)內(nèi)商用車潤(rùn)滑油市場(chǎng)上一直處于領(lǐng)先地位，特別是加入殼牌后，由殼牌全球技術(shù)、供應(yīng)鏈、質(zhì)

37、量保證、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人組成的專家團(tuán)，正在與統(tǒng)一潤(rùn)滑油質(zhì)量技術(shù)對(duì)口部門進(jìn)行多輪閉門會(huì)議，重點(diǎn)就“統(tǒng)一潤(rùn)滑油質(zhì)量提升”展開(kāi)系統(tǒng)研究，這支團(tuán)隊(duì)在接下來(lái)的日子里，將從供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、管理乃至銷售提供技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)支持。 未來(lái)潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 2008年從全球范圍來(lái)看，潤(rùn)滑油的需求仍將保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，同時(shí)基礎(chǔ)油價(jià)格也將在高油價(jià)的影響下保持比較平穩(wěn)的高位運(yùn)行。在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，但對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的壓力將更大，產(chǎn)品線收縮成為必然，利潤(rùn)將受很大的影響。 未來(lái)潤(rùn)滑油的發(fā)展動(dòng)力主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是降低潤(rùn)滑系統(tǒng)成本，通過(guò)設(shè)備制造廠或設(shè)備使用者延長(zhǎng)換油期；二是通過(guò)設(shè)備長(zhǎng)壽命運(yùn)行使操作費(fèi)用大大減少。潤(rùn)滑油產(chǎn)品將

38、呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)具有某些特殊性能的合成潤(rùn)滑油將逐步取代礦物油；(2)新的添加劑將不斷出現(xiàn)(3)基于鈉米技術(shù)的添加劑將受到廣泛的重視。 從目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，未來(lái)潤(rùn)滑油市場(chǎng)將可能會(huì)有以下發(fā)展趨勢(shì)： 高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)的份額將進(jìn)一步擴(kuò)大； 國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油將掀起樹(shù)立品牌的熱潮，比如目前國(guó)內(nèi)的三家主要潤(rùn)滑油企業(yè)：中石油、中石化、殼牌統(tǒng)一的形象已經(jīng)初步建立； 國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)將逐步采取連鎖經(jīng)營(yíng)的形式。市場(chǎng)多元化競(jìng)爭(zhēng)格局正在形成 隨著國(guó)際油價(jià)將在高位波動(dòng)，眾多機(jī)構(gòu)均已將原油價(jià)格預(yù)期調(diào)高。基礎(chǔ)油價(jià)格保持高位運(yùn)行，化工及添加劑產(chǎn)品價(jià)格跟隨走高。國(guó)外石油公司更加關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍將保持增長(zhǎng)，

39、增速減慢。機(jī)械裝備制造業(yè)仍將保持快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。帶動(dòng)油品消費(fèi)。進(jìn)入高成本時(shí)代，企業(yè)毛利率整體下降 國(guó)內(nèi)上游企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)將有力改變民營(yíng)企業(yè)生存環(huán)境，或拓展或萎縮，成為企業(yè)戰(zhàn)略選擇之一。利益平衡影響市場(chǎng)發(fā)展，決定昆侖與長(zhǎng)城發(fā)展將成主流，但民營(yíng)企業(yè)生存空間仍然存在，但必須變革，不能以己之短與人之長(zhǎng)爭(zhēng)?？鐕?guó)石油巨頭并購(gòu)潮將告一段落，目前還很難選出另一家具備個(gè)性的潤(rùn)滑油企業(yè)?？深A(yù)見(jiàn)的是，在高成本時(shí)代，國(guó)內(nèi)企業(yè)毛利率將有所下降。從基礎(chǔ)油市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，再向上走高可能性不大，但在春節(jié)后仍將走出一輪行情，這已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)體現(xiàn)。保持平穩(wěn)或可能，但支撐力不足，尤其是采購(gòu)商的意愿不強(qiáng)烈，如果超出合理利潤(rùn)范圍

40、，將迫使部分企業(yè)縮減或轉(zhuǎn)型。品牌混雜的局面，導(dǎo)致無(wú)序與惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響整體環(huán)境。 環(huán)保、節(jié)能要求進(jìn)一步提高，替代能源發(fā)展，各類天然氣、甲醇汽油、乙醇汽油等新燃料應(yīng)用，車用油品需要提升品質(zhì)。技術(shù)營(yíng)銷更受重視，深入企業(yè)成為多數(shù)選擇。潤(rùn)滑油消費(fèi)量增長(zhǎng)減緩。 新型環(huán)保、節(jié)能產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成為一個(gè)新亮點(diǎn)，但在技術(shù)與應(yīng)用方面要實(shí)現(xiàn)突破才能長(zhǎng)久立足。受成本壓力影響，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)將進(jìn)一步縮減CD、SF及以下低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，轉(zhuǎn)而向CF、CF-4、CH-4、SG、SH、SJ級(jí)別發(fā)展。多級(jí)油應(yīng)用將更加廣泛，單級(jí)油市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮。產(chǎn)品新技術(shù)、新概念將不斷注入。工業(yè)油領(lǐng)域的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇，包括國(guó)外企業(yè)、昆侖、長(zhǎng)城以及其它民企

41、將加大在工業(yè)市場(chǎng)的力度。2008年潤(rùn)滑油產(chǎn)品價(jià)格將進(jìn)一步調(diào)高，這已經(jīng)是大勢(shì)所趨。七營(yíng)銷案例研究分析報(bào)告背景： HYPERLINK xbaike.baidux/view/1075604.htm 中國(guó)石油化工股份有限公司潤(rùn)滑油分公司是中國(guó)石油化工股份有限公司的直屬企業(yè)，具備120萬(wàn)噸/年的包裝油生產(chǎn)能力，是國(guó)內(nèi)最大的高檔潤(rùn)滑油專業(yè)產(chǎn)銷集團(tuán)。 近日，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油走上了渠道整改的道路，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油希望借助此次渠道整合的機(jī)會(huì)打造有鮮明專業(yè)化特色的渠道體系，也希望從此走向國(guó)際化道路。事實(shí)：針對(duì)中國(guó)現(xiàn)有的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油還有一些需要改進(jìn)的地方，通過(guò)不斷的整合與加強(qiáng)，在未來(lái)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油將會(huì)成為中國(guó)高端潤(rùn)滑油的

42、代名詞。問(wèn)題及方案近期問(wèn)題一：長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌塑造方式比較單一。方案A：針對(duì)不同的消費(fèi)者群體，采用不同的廣告宣傳策略，同時(shí)做一定程度的整合。例如針對(duì)較為年輕的消費(fèi)群體，主要采用微博、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告，同時(shí)可以與一些當(dāng)?shù)剌^好的考取駕照的練車機(jī)構(gòu)合作，在當(dāng)?shù)刂咝Ｖ凶鲂麄?，鼓?lì)學(xué)生學(xué)習(xí)駕駛汽車。針對(duì)中年及中年以上的消費(fèi)群體，主要采用電視廣告。面對(duì)所有的消費(fèi)者，可在銷量較高的汽車雜志、主線路的公交車上投放廣告，在當(dāng)?shù)刂鞲傻罉?shù)立廣告牌及在主干道上的加油站做廣告宣傳，與汽車愛(ài)好者俱樂(lè)部合作進(jìn)行宣傳。優(yōu)點(diǎn)：1.根據(jù)明確的消費(fèi)者細(xì)分采取有針對(duì)性的更有效的廣告攻勢(shì)。 2.學(xué)生市場(chǎng)是一片廣闊而待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，鼓勵(lì)學(xué)

43、生學(xué)習(xí)駕駛，增加未來(lái)的潛在消費(fèi)者，搶先一步潛移默化的在潛在消費(fèi)者心中留下印象并深化其形象和影響力，為未來(lái)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大做準(zhǔn)備。 3.多渠道的廣告攻勢(shì)可以增強(qiáng)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在消費(fèi)者心中的品牌形象和影響力。缺點(diǎn)：1.實(shí)際的消費(fèi)者細(xì)分有一定難度。 2.廣告宣傳費(fèi)用高。方案B：贊助熱門的有關(guān)汽車的各項(xiàng)賽事和活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：樹(shù)立并提升良好的品牌形象。缺點(diǎn)：贊助活動(dòng)的收益較難評(píng)估。近期問(wèn)題二：如何創(chuàng)新渠道建設(shè)？方案A:重新整合潤(rùn)滑油的渠道，建設(shè)自主的銷售渠道，調(diào)整分銷網(wǎng)點(diǎn)布局，進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑鰷p.優(yōu)點(diǎn)：1.使得渠道更加有效率，以專業(yè)化為原則，根據(jù)產(chǎn)品品類行業(yè)組合方向進(jìn)行渠道類別的劃分，以此定位和發(fā)展渠道成員。 2.同

44、時(shí)以扁平化為原則，縮短銷售鏈，各區(qū)域經(jīng)銷商以開(kāi)發(fā)終端為主，以進(jìn)一步提升渠道效率，激發(fā)渠道活力。缺點(diǎn)：1.前期準(zhǔn)備時(shí)間較長(zhǎng)，須經(jīng)過(guò)詳細(xì)規(guī)劃的方案和步驟才能將渠道準(zhǔn)確建立，并成功進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。 2.且需要大量的銷售人員，費(fèi)用較高。方案B：通過(guò)與汽車品牌的合作，將旗下的產(chǎn)品通過(guò)汽車銷售店以及汽車保養(yǎng)維修店進(jìn)行銷售，確定總經(jīng)銷商以及分銷商，保證渠道不沖突。優(yōu)點(diǎn)：花費(fèi)時(shí)間較少，且投入資金較少。缺點(diǎn)：容易造成經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。遠(yuǎn)期問(wèn)題一：如何針對(duì)節(jié)能環(huán)保的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)？方案A：對(duì)現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)流程、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)管理進(jìn)行改造和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部生產(chǎn)過(guò)程的節(jié)能和環(huán)保。優(yōu)點(diǎn)：1.以自身的實(shí)

45、際行動(dòng)從根本上做到節(jié)能環(huán)保，樹(shù)立行業(yè)內(nèi)節(jié)能環(huán)保的標(biāo)桿。 2.拉高行業(yè)準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)。 3.助于真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。缺點(diǎn)：1.改造和升級(jí)時(shí)間可能較長(zhǎng)。 2.技術(shù)和資金上要求高。 3.涉及企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)模式的改革，有較高風(fēng)險(xiǎn)。方案B：與知名的新能源研發(fā)企業(yè)合作，不惜重金用于新能源、新技術(shù)的研發(fā)創(chuàng)新。優(yōu)點(diǎn)：1.利于技術(shù)、知識(shí)的共享，節(jié)省了一定研發(fā)的費(fèi)用和時(shí)間，且減小了研發(fā)的難度。 2.強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，利于品牌知名度的提升。 3.助于引領(lǐng)業(yè)內(nèi)節(jié)能環(huán)保的潮流。缺點(diǎn)：1.合作實(shí)際能達(dá)成的程度和效果難以評(píng)估。 2.合作中涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的相關(guān)問(wèn)題。遠(yuǎn)期問(wèn)題二：如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅？方案A：在與外來(lái)進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)中

46、，打出民族牌，進(jìn)行情感營(yíng)銷，在品牌傳播中突出“中華民族自己的潤(rùn)滑油”的特點(diǎn)；在與國(guó)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，突出自身高端、優(yōu)質(zhì)的特點(diǎn)，以產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)點(diǎn)：1.形成差異化優(yōu)勢(shì)。 2.定位鮮明，利于在消費(fèi)者心中留下深刻印象。缺點(diǎn)：差異化優(yōu)勢(shì)可能會(huì)被模仿。方案B：在高端的定位下不斷推出新的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品功能等方面的細(xì)化，可根據(jù)一些汽車特殊性能的要求或一些消費(fèi)者的特殊要求來(lái)開(kāi)發(fā)，前提是這些需求的量足夠大。優(yōu)點(diǎn)：1.不斷推出的新的產(chǎn)品可以更好的抓住消費(fèi)者的眼球，保持消費(fèi)者的關(guān)注度和提升忠誠(chéng)度。 2.滿足更多消費(fèi)者的不同需求，利于占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。缺點(diǎn)：研發(fā)和廣告宣傳費(fèi)用高。最終方案近期問(wèn)題一：針對(duì)不同的

47、消費(fèi)者群體，采用不同的廣告宣傳策略，同時(shí)做一定程度的整合。例如針對(duì)較為年輕的消費(fèi)群體，主要采用微博、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告，同時(shí)可以與一些當(dāng)?shù)剌^好的考取駕照的練車機(jī)構(gòu)合作，在當(dāng)?shù)刂咝Ｖ凶鲂麄鳎膭?lì)學(xué)生學(xué)習(xí)駕駛汽車。針對(duì)中年及中年以上的消費(fèi)群體，主要采用電視廣告。面對(duì)所有的消費(fèi)者，可在銷量較高的汽車雜志、主線路的公交車上投放廣告，在當(dāng)?shù)刂鞲傻罉?shù)立廣告牌及在主干道上的加油站做廣告宣傳，與汽車愛(ài)好者俱樂(lè)部合作進(jìn)行宣傳。贊助熱門的有關(guān)汽車的各項(xiàng)賽事和活動(dòng)。近期問(wèn)題二：通過(guò)與汽車品牌的合作，將旗下的產(chǎn)品通過(guò)汽車銷售店以及汽車保養(yǎng)維修店進(jìn)行銷售，確定總經(jīng)銷商以及分銷商，保證渠道不沖突。遠(yuǎn)期問(wèn)題一：對(duì)現(xiàn)有的生產(chǎn)技

48、術(shù)、生產(chǎn)流程、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)管理進(jìn)行改造和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部生產(chǎn)過(guò)程的節(jié)能和環(huán)保。與知名的新能源研發(fā)企業(yè)合作，不惜重金用于新能源、新技術(shù)的研發(fā)創(chuàng)新。遠(yuǎn)期問(wèn)題二：在與外來(lái)進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，打出民族牌，進(jìn)行情感營(yíng)銷，在品牌傳播中突出“中華民族自己的潤(rùn)滑油”的特點(diǎn)；在與國(guó)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，突出自身高端、優(yōu)質(zhì)的特點(diǎn)，以產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。在高端的定位下不斷推出新的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品功能等方面的細(xì)化，可根據(jù)一些汽車特殊性能的要求或一些消費(fèi)者的特殊要求來(lái)開(kāi)發(fā)，前提是這些需求的量足夠大。附：中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)分析（一）產(chǎn)品概述：（1）基礎(chǔ)油的定義：潤(rùn)滑油由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成。典型的潤(rùn)滑油一般由 75%85%的基礎(chǔ)油和

49、 一五%25%的添加劑組成?；A(chǔ)油的好壞直接影響著潤(rùn)滑油的性能，潤(rùn)滑油一般指在各種發(fā)動(dòng)機(jī)和機(jī)械設(shè)備上使用的液體潤(rùn)滑劑, 廣泛用于機(jī)械、汽車、冶金、電力、國(guó)防等行業(yè)。國(guó)外各大石油公司過(guò)去曾經(jīng)根據(jù)原油的性質(zhì)和加工工藝把基礎(chǔ)油分為石蠟基基礎(chǔ)油、中間基基礎(chǔ)油、環(huán)烷基基礎(chǔ)油等。（2）物化性質(zhì)：基礎(chǔ)油的性能和作用可以歸納為:基礎(chǔ)油粘度:直接影響低溫性能，可以說(shuō)基礎(chǔ)油的粘度越低越好?；A(chǔ)油的熱氧化安定性:直接影響磨損，特別是油泥和酸性氧化物生成傾向，因此也影響油品的綜合性能?；A(chǔ)油的揮發(fā)性:與油品生成的殘?zhí)亢统练e物有關(guān)。也影響油品使用性能?；A(chǔ)油的表面活性:影響油破乳和發(fā)泡傾向水平，間接影響抗磨損能力。 基

50、礎(chǔ)油的溶解能力:影響油品對(duì)密封件的適應(yīng)性，同時(shí)對(duì)使用中抑制沉積物及對(duì)添加劑的相溶性有關(guān)。上述這些基礎(chǔ)油的作用和性能與其加工工藝及其組成有關(guān)。醋類合成非烴基礎(chǔ)油可改善對(duì)功能添加劑的溶解性，特別是其生物降解性高，可調(diào)配環(huán)保型潤(rùn)滑油。隨著基礎(chǔ)油加工工藝的不斷進(jìn)步和合成醋的擴(kuò)大采用，既增加了基礎(chǔ)油在成品油中的成本比重，同時(shí)也使人們對(duì)基礎(chǔ)油的作用有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí).基礎(chǔ)油對(duì)提高潤(rùn)滑油質(zhì)的貢獻(xiàn)率將超過(guò)添加劑。（3）產(chǎn)品分類：國(guó)外各大石油公司過(guò)去曾經(jīng)根據(jù)原油的性質(zhì)和加工工藝把基礎(chǔ)油分為石蠟基基礎(chǔ)油、中間基基礎(chǔ)油、環(huán)烷基基礎(chǔ)油等。美國(guó)石油協(xié)會(huì) ( API)于 1993 年將基礎(chǔ)油分為五類 ( API 一五09)

51、, 并將其并入 API 發(fā)動(dòng)機(jī)油發(fā)照認(rèn)證系統(tǒng) (EOLCS) 中。API 基礎(chǔ)油具體分類情況和我國(guó)潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油系列標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表 1 和表 2表-1 API-一五09基礎(chǔ)油分類標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)方法ASTM D2007ASTM D2270ASTM D2622/D4294/D4927/D3120類別飽和烴含量（/%）黏度指數(shù)VI硫含量/%(質(zhì)量分?jǐn)?shù))I類0.03II類90%80-1200.03III類90%1200.03IV類聚-烯烴(PAO)V類 所有非I、II、III或IV類基礎(chǔ)油潤(rùn)滑油質(zhì)量的改進(jìn)主要從以下兩個(gè)方面著手:一是通過(guò)基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)來(lái)提高基礎(chǔ)油的品質(zhì), 二是通過(guò)潤(rùn)滑油配方技術(shù)的改進(jìn)來(lái)提高產(chǎn)品

52、的質(zhì)量。在這兩方面中, 基礎(chǔ)油是基礎(chǔ), 添加劑是關(guān)鍵。潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)的傳統(tǒng)方法是溶劑精制, 對(duì) API類基礎(chǔ)油采用傳統(tǒng)的溶劑精制即可滿足其主要要求, 但是該方法收率低、能耗物耗高, 該方法總能力呈現(xiàn)大幅下降趨勢(shì)。潤(rùn)滑油品質(zhì)要求不斷提高, 世界潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油正由 API類向 API/類轉(zhuǎn)變。以滿足不斷提高的法規(guī)和環(huán)保要求, 因此, 加氫基礎(chǔ)油需求量逐步增加,加氫技術(shù)發(fā)展迅速。應(yīng)用加氫技術(shù)生產(chǎn)的潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油, 其硫、氮及芳烴含量低, 粘度指數(shù)高,熱氧化安定性好, 揮發(fā)性低, 換油期長(zhǎng)。目前,全球加氫基礎(chǔ)油用量占基礎(chǔ)油總量的 10%左右。另外, 聚 烯烴合成油 ( PAO) 具有較高的粘度指數(shù), 優(yōu)

53、良的低溫性能和熱氧化穩(wěn)定性, 在軍用和高檔內(nèi)燃機(jī)中被采用, 但它的價(jià)格限制了在工業(yè)潤(rùn)滑油中的廣泛應(yīng)用。20 世紀(jì) 90 年代, 國(guó)外開(kāi)發(fā)了由天然氣生產(chǎn)合成潤(rùn)滑油 (GTL) 的技術(shù)它與 PAO 一樣都是異構(gòu)烷烴, 性能比較接近。大規(guī)模生產(chǎn)后, 其價(jià)格將低于 PAO, 是一類具有發(fā)展前途的基礎(chǔ)油。黏度指數(shù)VI類別超高黏度指數(shù) IV140很高黏度指數(shù)12VI140高黏度指數(shù)90VI140中黏度指數(shù)40VI90低黏度指數(shù)VI40通用基礎(chǔ)油UHVIVHVIHVIMVILVI專用基礎(chǔ)油低凝UHVI WVHVI WHVI WMVI W_深度精制UHVI SVHVI SHVI SMVI S_（3）工藝流程：

54、近幾年，國(guó)內(nèi)先后采用法國(guó)石油研究院(1FP)、雪佛龍公司(Chevron)及RIPP開(kāi)發(fā)的加氫基礎(chǔ)油生產(chǎn)工藝技術(shù)，分別在蘭州、大慶、克拉瑪依建成了3套加氫基礎(chǔ)油生產(chǎn)裝置。由于克拉瑪依加工的原料獨(dú)特，本文僅比較分析RIPP,IFP.Chevron工藝技術(shù)在荊門、蘭州和大慶的應(yīng)用情況。 基滑油中的烴類在氫壓和催化劑存在下可以進(jìn)行各種反應(yīng)，使原料中的多環(huán)芳烴加氫生成環(huán)烷烴，繼而開(kāi)環(huán)變成少環(huán)化合物，同時(shí)還可以斷裂成較小的分子，所以烴類反應(yīng)既有單級(jí)加氫反應(yīng)，又有平行的裂化反應(yīng)、異構(gòu)化反應(yīng)等;含氧、含氮、含硫化合物同時(shí)進(jìn)行脫氧、脫氮、脫硫等反應(yīng)。隨著芳烴加氫和異構(gòu)化等反應(yīng)的進(jìn)行，油品粘度指數(shù)提高，傾點(diǎn)降低

55、。RIPP.IFP加氯處理技術(shù)基礎(chǔ)油生產(chǎn)流程見(jiàn)圖1、圖2,Chevron加氫異構(gòu)技術(shù)基礎(chǔ)油生產(chǎn)流程見(jiàn)圖30（注：按加工魯寧原油VGO和DAO設(shè)計(jì)）（荊門）（蘭州）（大慶）RIPP,IFP加氫處理及補(bǔ)充精制工藝條件見(jiàn)表1、表2,Chevron加氫脫氮、加氫異構(gòu)、加氫補(bǔ)充精制工藝條件見(jiàn)表30 從圖1一圖3及表1一表3可以看出:RIPP加氫處理技術(shù)充分依托原有的“老三套”流程，新建加氫處理一加氫補(bǔ)充精制一蒸餾部分全部采用硫化態(tài)催化劑，投資相對(duì)較低;荊門加氫改質(zhì)裝置采用加氫處理一加氫精制2個(gè)反應(yīng)器串聯(lián)形式，加氫生成油經(jīng)常減壓蒸餾分為汽油、柴油和輕、重潤(rùn)滑油等組分出裝置(Chevron與此類似); IF

56、P技術(shù)采用高壓加氫處理、高壓加氫精制流程.全部采用硫化態(tài)催化劑，減壓餾分油與輕脫瀝青油不需經(jīng)過(guò)溶劑精制，但其投資巨大。且加氫處理產(chǎn)生的汽油、柴油未經(jīng)加氫補(bǔ)充精制;Chevron技術(shù)采用異構(gòu)與補(bǔ)充精制2個(gè)反應(yīng)器串聯(lián)運(yùn)行的方式，除糠醛裝置利用原有裝置外，其余部分全部新建，巨采用貴金屬異構(gòu)及后精制催化劑，一次投資較高。（4）主要用途（主要下游市場(chǎng)）基礎(chǔ)油最主要的下游是潤(rùn)滑油和白油，其中潤(rùn)滑油占市場(chǎng)的絕大多數(shù)。典型的潤(rùn)滑油一般由 75%85%的基礎(chǔ)油和 一五%25%的添加劑組成。潤(rùn)滑油由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成，基礎(chǔ)油的質(zhì)量直接決定潤(rùn)滑油的質(zhì)量。中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)主要集中在廣東、山東等地。潤(rùn)滑油現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市

57、場(chǎng)，由于國(guó)家未對(duì)其進(jìn)行限制，故是一個(gè)十分龐大混亂得市場(chǎng)。主要表現(xiàn)在：1）市場(chǎng)價(jià)格方面，由于國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油主要由，長(zhǎng)城，昆侖，統(tǒng)一三大龍頭企業(yè)所壟斷，市場(chǎng)價(jià)格在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)來(lái)講還是比較高的。在我國(guó)華南地區(qū)，尤其廣東地區(qū)，很多地方小煉廠，由于想要提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，紛紛降低價(jià)格，生產(chǎn)很多非標(biāo)潤(rùn)滑油，對(duì)于那些對(duì)潤(rùn)滑油質(zhì)量要求不高的廠商會(huì)購(gòu)買此產(chǎn)品，所以帶動(dòng)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的混亂。產(chǎn)品質(zhì)量方面，由于很多采購(gòu)的基礎(chǔ)油無(wú)法達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，而基礎(chǔ)油的質(zhì)量直接影響著潤(rùn)滑油的質(zhì)量，使得潤(rùn)滑油質(zhì)量也無(wú)法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，這種潤(rùn)滑油也有一定的消費(fèi)群體。(5) 價(jià)格體系：1國(guó)際價(jià)格體系：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于中石油與中石化兩大集團(tuán)對(duì)基礎(chǔ)

58、油的控制，很多沒(méi)有關(guān)系廠商不得不依賴進(jìn)口基礎(chǔ)油生產(chǎn)潤(rùn)滑油，主要進(jìn)口的國(guó)家有：新加坡、韓國(guó)、日本、俄羅斯聯(lián)邦、中國(guó)臺(tái)灣省，由于近年潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油進(jìn)口量較大,國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)油價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格基本同步變化,而進(jìn)出口單價(jià)基本保持著50100美元/t的差價(jià),也反應(yīng)了我國(guó)進(jìn)口高端加氫基礎(chǔ)油較多,而出口則以類基礎(chǔ)油為主。參考價(jià)格見(jiàn)下表：韓國(guó)雙龍60N7900韓國(guó)雙龍70N8300韓國(guó)雙龍100N9800韓國(guó)雙龍250N9300韓國(guó)雙龍500N11200俄羅斯一五0N8600俄羅斯250N8800俄羅斯450N9000俄羅斯650N9250俄羅斯M68700俄羅斯M88700俄羅斯I-20A9000臺(tái)灣I類250S

59、N9200臺(tái)灣I類500SN9750臺(tái)灣一五0BS98002國(guó)內(nèi)價(jià)格體系：近年來(lái),隨著國(guó)際原油價(jià)格的走高,我國(guó)潤(rùn)滑油價(jià)格持續(xù)震蕩上升。2004年,我國(guó)潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油市場(chǎng)價(jià)格基本在4 5005 000元/t之間波動(dòng)。2005年,由于國(guó)際原油價(jià)格的大幅上漲,我國(guó)成品油市場(chǎng)與國(guó)際價(jià)格未完全接軌,逐漸形成了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)價(jià)格的倒掛,影響了國(guó)內(nèi)煉油行業(yè)生產(chǎn)的積極性,潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油供應(yīng)趨于緊張,市場(chǎng)價(jià)格則有大幅度上漲,2005年年初僅為4 6004 800元/t,年底達(dá)到了6 0006 200元/t。而2006年以來(lái),中國(guó)石化和中國(guó)石油兩大公司加緊了對(duì)基礎(chǔ)油資源的銷量控制,使市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步提高,兩大公司主要煉廠月

60、提價(jià)幅度達(dá)到了200600元/t,近期市場(chǎng)價(jià)格已超過(guò)8 000元/t。潤(rùn)滑油市場(chǎng)價(jià)格受原油價(jià)格及市場(chǎng)供應(yīng)程度的雙重影響,作為中國(guó)最大的供應(yīng)商中國(guó)石油和中國(guó)石化在今年加大了對(duì)市場(chǎng)的控制力度,收緊批發(fā)貨源,進(jìn)口資源也比較緊張,預(yù)計(jì)基礎(chǔ)油價(jià)格仍將維持在較高的水平上。參考價(jià)格請(qǐng)見(jiàn)word文檔。（二）供應(yīng)情況：1國(guó)際供應(yīng)情況：2004 年, 世界潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)170 家, 總生產(chǎn)能力達(dá)到 4 800 萬(wàn) t/a 左右, 產(chǎn)量約 3 400 萬(wàn) t。2004 年世界潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油表觀消費(fèi)量約 3 400 萬(wàn) t。常規(guī)基礎(chǔ)油 (類) 雖然目前居主導(dǎo)地位, 約占需求量的 85%以上, 但需求量在不斷減