寬帶營銷活動(dòng)方案

1、山東通信 2004 年寬帶業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)方案(討論稿) 目錄一、活動(dòng)概述為實(shí)現(xiàn)山東通信寬帶業(yè)務(wù)超常規(guī)、跳躍式發(fā)展，鞏固山東通信在寬帶市場的主導(dǎo)地位，省公司制定了 2004 年寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的整體活動(dòng)方案，2004 年所有寬帶業(yè)務(wù)營銷推廣活動(dòng)都要圍繞本方案開展和實(shí)施。（一）活動(dòng)主題本次活動(dòng)根據(jù)目標(biāo)客戶不同分為針對公眾客戶的“寬帶 e 線歡樂百萬家”主題活動(dòng)和針對商業(yè)客戶的“信息動(dòng)力，寬帶保證-寬帶 e 線與企業(yè)同飛”兩個(gè)主題活動(dòng)，每一個(gè)主題活動(dòng)由多項(xiàng)不同時(shí)間、針對不同客戶的活動(dòng)組成。（二）活動(dòng)時(shí)間4 月 15 日開始，11 月 30 日結(jié)束。（三）活動(dòng)目標(biāo)和要求目標(biāo)：保持 ARPU 值穩(wěn)定的前提下，

2、11 月 30 日全省寬帶用戶達(dá)到 100萬，鞏固山東通信在寬帶市場的主導(dǎo)地位。下表為 11 月 30 日各分公司應(yīng)達(dá)到的寬帶用戶數(shù)總量。市分公司04年11月30日到達(dá)（萬戶）濟(jì)南12青島18淄博8德州4.5煙臺11濰坊9濟(jì)寧6泰安3.5臨沂6菏澤3.8威海6棗莊3.2日照2萊蕪1.5聊城3.2濱州3.2東營3.8要求：本活動(dòng)是貫穿 2004 年山東通信寬帶營銷的主題活動(dòng)，各分公司所有寬帶促銷活動(dòng)都要冠以和突出“寬帶e 線歡樂百萬家”或“信息動(dòng)力，寬帶保證-寬帶 e 線與企業(yè)同飛”活動(dòng)主題和名稱，在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一的宣eARPU 值提高收入。ARPUARPU 值穩(wěn)定，不采用簡單降價(jià)的方

3、式司應(yīng)積極開展策反等手段，全力搶奪市場份額。二、 e 線歡樂百萬家”主題活動(dòng)e2004點(diǎn)是在企業(yè)內(nèi)部掀起學(xué)寬帶用寬帶的高潮；面向市場掀起寬帶大發(fā)展的高潮。（一）在企業(yè)內(nèi)部掀起使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶的高潮1、全體員工要使用寬帶、學(xué)習(xí)寬帶和宣傳寬帶2、與寬帶業(yè)務(wù)相關(guān)的員工要經(jīng)過培訓(xùn)、考核后持證上崗與寬帶業(yè)務(wù)處理流程相關(guān)的各部門、各崗位員工要進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、112業(yè)務(wù)專家。3、廣泛開展寬帶業(yè)務(wù)知識競賽和合理化建議活動(dòng)競賽和合理化建議活動(dòng)。4、讓“寬帶 e 線歡樂百萬家”活動(dòng)深入人心寬帶業(yè)務(wù)對于固網(wǎng)運(yùn)營商調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)e傳推廣“歡樂百萬家”活動(dòng)。（二）面向市場

4、掀起寬帶大發(fā)展的高潮分公司要從豐富營銷措施，加強(qiáng)宣傳推廣活動(dòng)，建設(shè)完善終端宣傳渠道和細(xì)分客戶群提供差異化服務(wù)等方面入手掀起寬帶大發(fā)展的高潮。1、各種營銷措施發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，樹立“網(wǎng)通合家歡”業(yè)務(wù)品牌樹立“網(wǎng)通合家歡”業(yè)務(wù)品牌。省公司將制作并下發(fā)業(yè)務(wù)宣傳、包裝模板，分公板進(jìn)行包裝宣傳推廣。捆綁“家家樂”套餐活動(dòng)期內(nèi)新裝寬帶用戶和預(yù)付費(fèi)續(xù)費(fèi)用戶可以享受“家家樂”活動(dòng)的高一檔優(yōu)惠。如下表：家家樂活動(dòng)增加金寬帶捆綁家家樂增加話費(fèi)額增加話費(fèi)15520501080801510010020520550與計(jì)算機(jī)廠商捆綁銷售4999 元計(jì)算機(jī)廠商讓利 80011004999省公司基本確定方正、聯(lián)想、海信等合作伙

5、伴，已與方正達(dá)成合作協(xié)議，暑假之前全省推廣。各分公司要切實(shí)根據(jù)本地競爭和業(yè)務(wù)資費(fèi)情況，制定本地優(yōu)惠讓利措施報(bào)省公司批準(zhǔn)后，按照省公司統(tǒng)一宣傳模板和要求進(jìn)行活動(dòng)推廣。寬帶中國內(nèi)容促銷發(fā)展計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校和計(jì)算機(jī)經(jīng)銷商為業(yè)務(wù)代理商2003充分發(fā)揮省公司下發(fā)的客戶使用手冊、網(wǎng)絡(luò)工具包和各種促銷品作用分公司要挖掘網(wǎng)絡(luò)工具包、客戶使用手冊的潛力，向客戶推薦和安裝工具包饋工具包使用中發(fā)現(xiàn)的問題提出修改意見。省公司將在工具包中增加客戶端程序主動(dòng)安裝的功能，通過工具包向客戶主動(dòng)推送和宣傳我們的業(yè)務(wù)。e活動(dòng)期間，向所有新裝寬帶的用戶贈(zèng)送1e如果客戶不提出撤銷收費(fèi)郵箱業(yè)務(wù)，按照正常資費(fèi)啟費(fèi)。2、各種宣傳和推廣活動(dòng)游

6、戲活動(dòng)2004我們的網(wǎng)絡(luò)上。中、高考咨詢活動(dòng)高考咨詢已經(jīng)成為考生及家長獲取高考信息的重要途徑，分公司要在省公司歷年舉辦的高考咨詢的基礎(chǔ)上廣泛開展中、高考咨詢活動(dòng)。省公司共享資源做好中、高考咨詢活動(dòng)。信息最快、信息內(nèi)容最豐富的中、高考咨詢活動(dòng)。e小區(qū)、廣場等現(xiàn)場客戶體驗(yàn)和演示是拓展市場、發(fā)展客戶的有效措施，分公e 3、建設(shè)和完善終端宣傳渠道根據(jù)寬帶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)省公司要求今年重點(diǎn)建設(shè)居民小區(qū)終端宣傳渠道，各市公司要按照省公司的要求盡快拓展和實(shí)施終端宣傳渠道的建設(shè)。宣傳渠道主要包括：小區(qū)布告、宣傳欄和小區(qū)宣傳條幅公司。飲用水水桶宣傳門前凈鞋毯向居住在一樓和二樓寬帶用戶贈(zèng)送“門前凈鞋毯”進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。省

7、公司統(tǒng)4、進(jìn)一步細(xì)分客戶，提供差異化服務(wù)在各種營銷措施、活動(dòng)的基礎(chǔ)上，以細(xì)分客戶為基礎(chǔ)，向不同客戶提供差異化產(chǎn)品和促銷活動(dòng)進(jìn)一步挖掘市場。開展學(xué)生家庭客戶綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)過市場調(diào)查學(xué)生家庭客戶占潛在客戶的第二位，我省初、高中學(xué)段的在校生總數(shù)約為 773 萬，隨著普通家庭客戶市場的不斷挖掘，學(xué)生家庭將成為寬帶客戶的第二大目標(biāo)客戶群。戶主推綠色上網(wǎng)+空中課堂套餐，活動(dòng)期間免收綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)使用費(fèi)。省公司將統(tǒng)一建設(shè)綠色上網(wǎng)系統(tǒng)并制作宣傳方案、下發(fā)宣傳材料。分公司要已經(jīng)進(jìn)行綜合布線的小區(qū)，提高實(shí)裝率小區(qū)的現(xiàn)場營銷,代理商可以是小區(qū)物業(yè)公司也可以是專業(yè)的代理公司,通過掃樓等方式發(fā)展小區(qū)客戶,同時(shí)通過帳號認(rèn)證

8、的方式杜絕私接客戶。三、“信息動(dòng)力，寬帶保-寬帶e線與企業(yè)同飛”主題活動(dòng)商業(yè)客戶群是寬帶客戶當(dāng)中含金量最高的客戶群，根據(jù) 2003ARPU礎(chǔ)上積極探索其他行業(yè)的應(yīng)用方案。1、行業(yè)解決方案IP-酒店向酒店推廣IPIP向客人提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)收取寬帶上網(wǎng)使用費(fèi)。省公司正在建設(shè)IP-酒店系統(tǒng)， 系統(tǒng)建成后能夠向酒店提供詳細(xì)的寬帶上網(wǎng)計(jì)費(fèi)信息并與酒店帳務(wù)系統(tǒng)合帳收IPIP-酒店實(shí)現(xiàn)后，酒店可以在會議室和商務(wù)套房開通寬帶視頻會議業(yè)務(wù)，初費(fèi)。宣傳和推廣。IP中小學(xué)校校通和綠色上網(wǎng)針對學(xué)校網(wǎng)絡(luò)防護(hù)能力差，網(wǎng)絡(luò)黃、毒等不良信息對學(xué)校和學(xué)生產(chǎn)生反面影可以作為增值服務(wù)與教育局合作開放，也可以與接入業(yè)務(wù)捆綁銷售。在我

9、公司教育系統(tǒng)市場占有率高的地區(qū)應(yīng)利用教育內(nèi)容應(yīng)用和綠色上網(wǎng)業(yè)務(wù)等增值業(yè)務(wù)穩(wěn)定學(xué)?？蛻籼岣邔W(xué)校客戶ARPU值。市場競爭激烈的地區(qū)應(yīng)采用捆綁銷售的形勢將應(yīng)用增值服務(wù)捆綁在寬帶接入業(yè)務(wù)上進(jìn)行捆綁促銷活動(dòng)。連鎖、批發(fā)、物流等行業(yè)針對有3的VPN、MPLS VPN和vlan等VPN解決方案和寬帶視頻會議業(yè)務(wù)。要結(jié)合省公司開通MPLS 開通ADSL VPN業(yè)務(wù)。商業(yè)樓宇省公司指導(dǎo)意見制定本地的商業(yè)樓宇掃樓方案并組織人員實(shí)施掃樓計(jì)劃。2、宣傳推廣活動(dòng)2004 年商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)宣傳推廣，應(yīng)在分析行業(yè)需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，充分中小企業(yè)信息化巡展企業(yè)需求提供有特色的解決方案，在去年舉辦“信息動(dòng)力寬帶保證-寬帶 e大對

10、中小企業(yè)的宣傳和促銷力度，掀起中小企業(yè)寬帶上網(wǎng)裝機(jī)的新一輪熱潮。酒店、學(xué)校等行業(yè)應(yīng)用巡展行業(yè)應(yīng)用巡展主要是針對特定行業(yè)客戶開展的業(yè)務(wù)宣傳和推廣活動(dòng)。其組織課堂為主的綜合信息化解決方案；針對酒店提供 IPVPN3、商業(yè)客戶的促銷措施凡是在 2004 年 5 月 1 日至 12 月 31 日申請寬帶業(yè)務(wù)的客戶，可享受以下優(yōu)惠措施：申請寬帶接入業(yè)務(wù)的商業(yè)客戶B 類5000元 = 月租費(fèi)10000 元300M三個(gè)月免費(fèi)使用（10 個(gè)客戶）C 類1000元 = 月租費(fèi)5000 元200M兩個(gè)月免費(fèi)使用（10 個(gè)客戶）D 類300元 = 月 租 費(fèi)10000 元500M半年免費(fèi)使用（一個(gè)會議室、20 個(gè)客戶）按照標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)向客戶收取企業(yè)郵箱費(fèi)用。申請寬帶視頻會議業(yè)務(wù)的寬帶客戶，可免費(fèi)獲贈(zèng)該業(yè)務(wù)一個(gè)月使用期（一個(gè)會議室、5。申請 VPN3（ 一個(gè)會議室、5。四、活動(dòng)任務(wù)分工（一）省公司1、方案的總體制定、實(shí)施進(jìn)度的控制和監(jiān)督。制定面向細(xì)分市場的業(yè)務(wù)行中出現(xiàn)的偏差。2并且下發(fā)到各分公司；設(shè)計(jì)、制作、下發(fā)促銷方案和部分促銷用品。3、制作各種相關(guān)廣告及宣傳品、負(fù)責(zé)組織省級媒體報(bào)道，包括寬帶業(yè)務(wù)的軟性文章宣傳。4、負(fù)責(zé)全省范圍內(nèi)容合作的組織。5、負(fù)責(zé)總體評比總結(jié)。省公司根據(jù)各控制點(diǎn)內(nèi)市公司完成情況進(jìn)行總體評比，確?；顒?dòng)有計(jì)劃、按步驟、