招商談判三步曲(doc 23)

1、招商談判三步曲首先我們必須明確，在招商談判中，談判的雙方絕對不是敵對的關系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。這時，我們認為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握

2、招商談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“招商談判三步曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多著名的商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與能力。許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：申明價值值。此階階段為談談判的初初級階段段，談

3、判判雙方彼彼此應充充分溝通通各自的的利益需需要，申申明能夠夠滿足對對方需要要的方法法與優(yōu)勢勢所在。此階段段的關鍵鍵步驟是是弄清對對方的真真正需求求，因此此其主要要的技巧巧就是多多向?qū)Ψ椒教岢鰡枂栴}，探探詢對方方的實際際需要；與此同同時也要要根據(jù)情情況申明明我方的的利益所所在。因因為你越越了解對對方的真真正實際際需求，越能夠夠知道如如何才能能滿足對對方的要要求；同同時對方方知道了了你的利利益所在在，才能能滿足你你的要求求。 然而，我我們也看看到有許許多所謂謂“招商商談判技技巧”誘誘導談判判者在談談判過程程中迷惑惑對方，讓對方方不知道道你的底底細，不不知道你你的真正正需要和和利益所所在，甚甚至想方

4、方設法誤誤導對方方，生怕怕對方知知道了你你的底細細，會向向你漫天天要價。我們認認為，這這并不是是談判的的一般原原則，如如果你總總是誤導導對方，那么可可能最終終吃虧的的是你自自己。創(chuàng)造價值值。此階階段為談談判的中中級階段段，雙方方彼此溝溝通，往往往申明明了各自自的利益益所在，了解的的對方的的實際需需要。但但是，以以此達成成的協(xié)議議并不一一定對雙雙方都是是利益最最大化。也就是是，利益益在此并并往往并并不能有有效地達達到平衡衡。即使使達到了了平衡，此協(xié)議議也可能能并不是是最佳方方案。因因此，談談判中雙雙方需要要想方設設法去尋尋求更佳佳的方案案，為談談判各方方找到最最大的利利益，這這一步驟驟就是創(chuàng)創(chuàng)造

5、價值值。 創(chuàng)造價值值的階段段，往往往是招商商談判最最容易忽忽略的階階段。一一般的招招商談判判很少有有談判者者能從全全局的角角度出發(fā)發(fā)去充分分創(chuàng)造、比較與與衡量最最佳的解解決方案案。因此此，也就就使得談談判者往往往總覺覺得談判判結果不不盡人意意，沒有有能夠達達到“贏贏”的感感覺，或或者總有有一點遺遺憾。由由此看來來，采取取什么樣樣的方法法使談判判雙方達達到利益益最大化化，尋求求最佳方方案就顯顯的非常常重要。克服障礙礙。此階階段往往往是談判判的攻堅堅階段。談判的的障礙一一般來自自于兩個個方面：一個是是談判雙雙方彼此此利益存存在沖突突；另一一個是談談判者自自身在決決策程序序上存在在障礙。前一種種障礙

6、是是需要雙雙方按照照公平合合理的客客觀原則則來協(xié)調(diào)調(diào)利益；后者就就需要談談判無障障礙的一一方主動動去幫助助另一方方能夠順順利決策策。 以上我我們談到到的“招招商談判判三步曲曲”是談談判者在在任何招招商談判判中都適適用的原原則。只只要談判判雙方都都牢記這這一談判判步驟，并有效效地遵循循適當?shù)牡姆椒?，就能夠夠使談判判的結果果達到雙雙贏，并并使雙方方利益都都得到最最大化。至于在在這“三三步曲”中所要要運用的的方法和和技巧，我們在在后面將將給大家家做系統(tǒng)統(tǒng)的介紹紹。招商談判判應避免免走極端端 在招商商談判中中，談判判者所持持有的談談判態(tài)度度和采取取的談判判基本原原則對談談判的成成敗有非非常重要要的影響

7、響。有時時談判者者處于各各種原因因和考慮慮，往往往會陷入入談判的的極端情情況，甚甚至會采采取一些些極端的的方法簡簡單地處處理談判判的利益益沖突。軟式與與硬式談談判法就就是兩種種極端的的例子。 軟式談談判法，就是談談判者過過分強調(diào)調(diào)維系關關系的重重要性，甚至在在犧牲自自己最大大利益的的前提下下一定要要達成協(xié)協(xié)議，甚甚至屈從從于對方方的壓力力。也就就是談判判者對人人對問題題都采取取極溫和和的態(tài)度度。硬式式談判法法，就是是談判者者往往在在遇到談談判利益益沖突不不容易調(diào)調(diào)和時，特別是是談判對對手在態(tài)態(tài)度非常常強硬時時，有時時會突然然情不自自禁地采采取另一一些極端端的談判判方法，視對方方為對手手，盲目目

8、地堅持持自己的的談判立立場，決決不向?qū)Ψ阶鞒龀鲎尣?，直至取取得談判判的勝利利。有時時甚至在在對方讓讓步情況況下，仍仍然采取取咄咄逼逼人的態(tài)態(tài)度，不不顧對方方的利益益，想給給對方打打得片甲甲不留。（兩種種極端的的談判法法見以下下對比表表）軟式談判判法談判者視視對方為為朋友目標是達達成協(xié)議議作出讓步步來維系系關系對人和問問題都態(tài)態(tài)度溫和和完全相信信對方容易變換換立場向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出要約約向?qū)Ψ搅亮恋着茷檫_成協(xié)協(xié)議寧愿愿虧損追求對方方所能接接受的單單一結果果強調(diào)達成成協(xié)議避免意愿愿的較量量屈服于對對方的壓壓力硬式談判判法談判者將將對方視視為對手手目標是取取得勝利利要求對方方讓步作作為建立立關系的的前提

9、條條件對人和問問題都態(tài)態(tài)度強硬硬決不相信信對方堅持立場場向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出威脅脅故意聲東東擊西在價格上上要求單單方面合合適追求自己己所能接接受的單單一結果果強調(diào)自己己的立場場試圖進行行意愿的的較量向?qū)Ψ绞┦┘訅毫α?以上兩兩種談判判的態(tài)度度都是談談判走極極端的情情況，雖雖然在招招商談判判中完全全走極端端的例子子并不是是十分常常見，但但是在談談判中有有時或多多或少采采取的走走極端的的態(tài)度會會使談判判陷入不不能自拔拔的境地地，或即即使談判判成功，但在雙雙方以后后的合作作中問題題和沖突突會層出出不窮。究其原原因，我我們認為為，無論論是軟式式談判法法，還是是硬式談談判法，其談判判的結局局不外乎乎就是三三個：

10、 第一種種結果，一硬一一軟的談談判結局局將導致致一得一一失，也也就是談談判的結結果并不不能達成成一個明明智的協(xié)協(xié)議，即即雙贏的的結果；第二種種結果，兩者都都軟的談談判結局局將可能能導致雙雙方都是是輸家，因為雙雙方在談談判中都都不顧實實際利益益的需要要而向?qū)Ψ阶鲎屪尣?，結結果雙方方可能都都沒有將將自己的的利益擴擴大；而而第三種種結果，兩者如如果都采采取硬式式談判法法，其結結局是不不言而喻喻的，即即根本就就不會達達成協(xié)議議，雙方方也就談談不上取取得任何何利益了了。 因此，在招商商談判中中，無論論哪一方方都應避避免走極極端，采采取極端端的態(tài)度度對自己己對談判判對方都都是沒有有任何好好處的，也絲毫毫

11、無助于于協(xié)議的的達成和和利益的的實現(xiàn)。實質(zhì)利益益談判法法放之之四海的的談判原原則實質(zhì)利益益談判法法就是一一套談判判的基本本方法，它是美美國哈佛佛大學的的教授學學者經(jīng)過過多年的的研究，逐步建建立起來來的一套套普遍適適應的談談判原則則與方法法。實質(zhì)質(zhì)利益談談判法主主要的目目的就是是幫助談談判者克克服各種種談判誤誤區(qū)，從從方法和和具體操操作步驟驟上幫助助談判者者實現(xiàn)談談判的最最大利益益。但是是，掌握握此談判判原則與與方法并并不是強強調(diào)談判判一方最最大利益益的實現(xiàn)現(xiàn)，而是是使雙方方都能在在談判中中取得成成功。這這也是為為什么此此談判原原則與方方法風靡靡全球的的主要原原因。此此談判方方法已經(jīng)經(jīng)被許多多外

12、交人人員應用用在國際際關系的的談判中中；也被被許多跨跨國公司司，包括括財富富5000強的的企業(yè)業(yè)業(yè)務主管管、律師師等應用用在各種種商務活活動中。此談判判方法正正在被全全世界的的商人，甚至于于普通人人采用在在商務、工作和和生活的的各種場場合。實質(zhì)利益益談判法法在國外外也被認認為是談談判的第第三種方方法，即即既不是是軟式談談判法，也不是是硬式談談判法，似乎是是介于兩兩者之間間，既有有硬的一一面，也也有軟的的一面。在國內(nèi)內(nèi)也有人人稱之為為原則式式談判法法。它要要求談判判者在談談判中側側重談判判的實質(zhì)質(zhì)利益，而非各各自所持持有的談談判立場場。另外外，它還還強調(diào)談談判者在在談判中中要重視視實質(zhì)利利益談判

13、判的實現(xiàn)現(xiàn)步驟。也就是是說，在在應用此此談判方方法時，談判者者首先應應拋棄堅堅持立場場的原則則，應重重視并設設法找出出雙方實實質(zhì)利益益之所在在，在此此基礎上上應用一一些雙方方所都認認可的方方法來尋尋求最大大利益的的實現(xiàn)方方法。我我們也把把它們稱稱為實質(zhì)質(zhì)利益談談判法的的兩個層層次。這這兩個層層次在談談判的整整個過程程中都是是不能忽忽略的。難怪國國外有些些談判專專家將談談判描述述成是談談判者不不斷討論論實質(zhì)利利益并探探詢實現(xiàn)現(xiàn)步驟的的過程。實質(zhì)利益益談判法法之所以以被稱為為原則式式談判法法，是因因為實質(zhì)質(zhì)利益談談判法要要求談判判者在談談判中自自始至終終要貫徹徹四個基基本原則則。為便便于記憶憶和時

14、刻刻提醒談談判者在在談判中中應用此此談判原原則，我我們將其其概括為為人、利利益、方方案和標標準四個個方面。人，指的的是將人人與問題題分開，即在談談判中，談判者者要將人人的因素素與談判判具體問問題分開開。利益，指指的是注注重利益益，而非非立場，即在談談判中，談判者者應將談談判集中中于雙方方所關心心的利益益因素，而不是是表面的的立場。方案，指指的是創(chuàng)創(chuàng)造各種種選擇方方案，即即在談判判中，談談判這應應該為了了共同的的利益去去能力創(chuàng)創(chuàng)造各種種可供選選擇的解解決方案案，以便便雙方從從中選擇擇對雙方方最有利利的方案案。標準，指指的是堅堅持使用用客觀標標準，即即在談判判中，談談判者如如果遇到到相互彼彼此沖突

15、突的利益益，應用用客觀標標準來衡衡量并劃劃分彼此此的利益益范圍。談判者只只要在談談判中始始終貫徹徹以上的的基本談談判原則則，就不不難對付付各種談談判的情情景。如如果雙方方在此基基礎上仍仍然達不不成如何何協(xié)議，那么雙雙方就有有可能不不存在合合作的利利益基礎礎。實質(zhì)利益益談判法法的三個個階段實質(zhì)利益益談判法法為我們們的招商商談判建建立了一一個可以以充分借借鑒的框框架，它它的四個個基本原原則和分分析框架架，即人人的因素素、利益益因素、方案因因素和標標準因素素應該是是自始至至終貫串串于談判判的整個個過程。從談判判的謀劃劃，到談談判的結結果，或或者取得得協(xié)議，或者終終止談判判，我們們都可以以應用這這個框

16、架架。下面面我們就就招商談談判的通通常三個個階段看看一下如如何運用用這個框框架：第一階段段：分析析階段（Anaalyssis Staage），也是是談判人人員對談談判雙方方的談判判情況進進行分析析，達到到知己知知彼階段段。此階階段的要要點是：要利用用可以取取得的途途徑盡量量獲取信信息，對對信息進進行組織織、思考考并對整整體談判判形勢作作出判斷斷。（11）關于于人的因因素，談談判者要要考慮，談判各各方都持持有什么么樣的觀觀點？雙雙方對同同一個問問題有沒沒有認識識上的差差異？有有沒有敵敵對情緒緒？存在在什么樣樣的交流流障礙等等；（22）關于于利益因因素，談談判者應應考慮并并認知各各方的利利益所在在

17、，雙方方是否存存在共同同的利益益？是否否存在彼彼此矛盾盾但是可可以兼容容的利益益等？（3）關關于方案案因素，談判者者應審核核既定的的談判選選擇方案案，是否否存在可可供選擇擇的談判判解決方方案？（4）關關于標準準因素，談判者者應認知知所建議議作為協(xié)協(xié)議基礎礎的談判判標準，是否存存在可以以劃分利利益的公公平標準準？第二階段段：策劃劃階段（Plaaninng SStagge），也就是是談判人人員在分分析談判判形勢的的基礎上上，進行行進一步步周密策策劃階段段。此階階段的要要點是要要求談判判人員利利用創(chuàng)造造性思維維，策劃劃如何實實施談判判。談判判者要再再次思考考以上四四個方面面的原則則。（11）關于于人

18、的問問題，談談判者要要對可能能遇到的的人的問問題作出出解決方方案的策策劃，如如果出現(xiàn)現(xiàn)了雙方方認識上上的差異異，如何何解決？如果出出現(xiàn)了雙雙方情緒緒上的沖沖突，又又如何解解決？（2）關關于利益益問題，談判者者應考慮慮在你的的各種利利益中，哪些利利益是對對你非常常重要的的？哪些些利益是是對對方方是非常常重要的的？用什什么樣的的方法可可以滿足足雙方的的利益？（3）關于方方案問題題，談判判者應考考慮用什什么樣的的方法可可以找出出最終雙雙方都能能接受的的解決方方案。如如何讓雙雙方擺脫脫僵局？（4）關于標標準問題題，談判判者應找找出供最最終決策策的客觀觀標準。如果雙雙方各不不讓步，哪些標標準可以以用來公

19、公平地劃劃分利益益？第三階段段：討論論階段（Disscusssioon SStagge），也就是是談判雙雙方討論論交流階階段。此此階段的的要點是是要求談談判人員員各方應應充分交交流，努努力達成成協(xié)議，同樣還還要考慮慮以上四四個原則則。要考考慮：（1）關關于人的的問題，要探討討觀念的的差異，讓對方方發(fā)泄挫挫折和氣氣忿的感感情，克克服交流流的障礙礙；（22）關于于利益問問題，談談判每一一方都要要充分了了解，并并關注對對方的利利益所在在，使用用各種詢詢問方式式進一步步證實對對方的利利益所在在；（33）關于于方案問問題，雙雙方都應應積極配配合對方方在互利利基礎上上尋求談談判解決決方案；（4）關于標標準

20、因素素，對于于相沖突突的利益益，努力力以客觀觀標準劃劃分利益益，并達達成協(xié)議議。招商談判判這三個個階段，可以是是一個循循環(huán)往復復的過程程，談判判者可以以遵從以以上四個個方面的的內(nèi)容展展開，如如果在談談判中，遇到了了困難，應隨時時檢查一一下在哪哪個方面面做的還還不夠，還有待待改進，直到最最終達成成協(xié)議。人的因素素如何影影響談判判 1、“生意不不成，人人意在”說明了了什么問問題？ 在招商商談判中中，人的的因素有有時在談談判中起起到相當當大的作作用。因因為，談談判者不不是一方方抽象的的代表，談判是是由人組組成的。人的因因素涉及及多方面面，如首首先應該該承認人人是具有有情感的的；有既既定的價價值觀；不

21、同的的人具有有不同的的文化和和教育背背景、不不同的觀觀點，從從而導致致其行為為有時的的確會深深不可測測。因此此，在招招商談判判中首先先要解決決人的問問題。 對于任任何的招招商談判判，如果果將人的的問題解解決好了了，人的的因素將將會在很很大程度度上促進進談判的的達成；如果解解決不好好，那么么可能會會使談判判一敗涂涂地。我我們經(jīng)常常聽到有有些談判判者會講講“生意意不成，人意在在”，足足以看出出談判者者對人的的因素的的重視程程度。 2、“我是否否對人的的因素給給予了足足夠的重重視？” 按照前前面我們們所論述述的成功功談判的的基本原原則，我我們希望望人的因因素在談談判中能能起到這這樣的作作用，即即在相

22、互互信任、相互理理解、相相互尊重重、保持持友好的的基礎上上保持長長久的合合作關系系。使談談判順利利進行，而且有有效。 我們不不希望人人的因素素在談判判中出現(xiàn)現(xiàn)下列情情況：如如，雙方方存在認認識問題題的極大大差距；談判一一方極度度生氣，態(tài)度消消極低沉沉，甚至至出現(xiàn)恐恐懼或敵敵對情緒緒，或感感覺象受受到侵犯犯；我們們也不希希望在談談判中，對方曲曲解你的的意思，或雙方方產(chǎn)生誤誤解，甚甚至相互互指責。 人的因因素在談談判中自自始至終終是一個個無法回回避的問問題：你你在談判判中始終終應該問問自己，“我是是否對人人的因素素給予了了足夠的的重視？” 3、人人的因素素在談判判中能否否解決？ 談判者者在談判判的

23、整個個過程中中，應時時刻注意意人的因因素在談談判中是是否在起起積極作作用，是是否帶來來了消極極作用，如何避避免消極極作用，使談判判走向成成功。我我們認為為，采取取一定的的方法是是可以解解決人的的問題的的。人的的問題在在我們的的談判原原則框架架下也是是第一個個要解決決的問題題。 首先遵遵循的一一個基本本原則就就是將人人的問題題與談判判的實質(zhì)質(zhì)利益區(qū)區(qū)分開。這是任任何談判判都要遵遵循的一一個基本本原則。這也是是解決人人的問題題的一個個基本前前提條件件。 我們知知道，每每個談判判者所追追求的利利益都是是具有雙雙重性的的，即實實質(zhì)利益益與關系系兩個方方面的利利益。而而關系指指的就是是人的問問題。好好的

24、談判判者注重重雙重利利益的結結合，但但是其結結合并不不是將人人的問題題與實質(zhì)質(zhì)利益問問題混為為一談，也不是是將實質(zhì)質(zhì)利益與與關系對對立起來來。前者者的極端端例子是是有些人人在談判判時對人人進行“人身攻攻擊”，或者將將某些評評論與談談判者“對號入入座”；而后者者的極端端情況就就是“要要關系，還是要要利益”。 在有些些情況下下，關系系比任何何談判結結果更重重要：如如長期商商業(yè)伙伴伴、同事事、與政政府的關關系、外外交關系系等。 為了有有利于處處理人的的問題，我們建建議談判判者一定定要將人人的問題題與實質(zhì)質(zhì)利益問問題區(qū)分分開來對對待。不妨換個個角度考考慮問題題 談判中中，重要要的原則則之一就就是要將將

25、人的問問題與實實質(zhì)利益益區(qū)分開開，千萬萬不要試試圖用實實質(zhì)利益益的讓步步來解決決人的問問題。一一位朋友友對我講講，他曾曾在生意意上用一一次次的的價格折折讓和利利益上的的讓步，甚至于于自己甘甘認虧本本，而遷遷就于與與對方保保持關系系和生意意往來，最后終終于有一一天承受受不了而而破產(chǎn)，而對方方卻反過過來埋怨怨這位朋朋友做生生意不夠夠意思，斷了他他的財路路。這位位朋友想想來想去去，有一一肚子的的怨氣不不知如何何發(fā)泄。 由此看看來，招招商談判判中，將將人的問問題與實實質(zhì)利益益問題摻摻合在一一起來處處理，有有時是非非常危險險的。我我們建議議談判者者在進行行實質(zhì)利利益談判判時應單單獨解決決人的問問題。解解

26、決人的的問題一一般應從從以下三三個方面面著手：看法和和觀念、感情表表露和言言語交流流。我們們先談談談看法和和觀念。 看法和和觀念指指的是人人們在處處理事情情時所持持有的想想法和處處理方法法。在談談判中，不同人人對事物物的看法法和觀念念不同往往往使談談判的最最終結果果很可能能相差很很遠。特特別是談談判雙方方在談判判中出現(xiàn)現(xiàn)認識上上的分歧歧，或出出現(xiàn)了爭爭執(zhí)。例例如，在在履行合合同中出出現(xiàn)了交交貨延遲遲的情況況，通常常按照我我們學過過的法律律知識，賣方一一定要給給予買方方經(jīng)濟上上的賠償償，買方方甚至還還可以訴訴諸法庭庭。然而而，商務務上的沖沖突，有有時不問問青紅皂皂白，草草率處理理往往帶帶來負面面

27、影響。 談判專專家一般般認為，談判的的沖突往往往不在在于客觀觀事實，而在于于人們的的想法不不同。許許多人認認為，“真理”會解決決分歧，“有理理走遍天天下”，而實際際上，對對于商務務上絕大大多數(shù)的的糾紛，分歧本本身存在在于人們們的想象象中。從從“真理理”角度度出發(fā)去去處理商商務糾紛紛往往并并不奏效效。 在招商商談判中中，當談談判雙方方各執(zhí)己己見時，往往雙雙方都是是按照自自己的思思維定勢勢考慮問問題，這這時談判判往往出出現(xiàn)僵局局。例如如，房客客覺得這這個公寓寓的租金金已經(jīng)很很高了，而房主主則會認認為很長長時間沒沒有漲房房租了；房客認認為自己己有著良良好的生生活習慣慣，而房房主在隔隔壁居住住卻受不不

28、了房客客每天播播放的吵吵鬧的音音樂。 在談判判中，如如果雙方方出現(xiàn)意意見不一一致，那那么我們們建議不不妨嘗試試以下幾幾種處理理問題的的方法。不妨站在在對方的的立場上上考慮問問題。不要以自自己為中中心推論論對方的的意圖。 相互討論論彼此的的見解和和看法。 找尋讓對對方吃驚驚的一些些化解沖沖突的行行動機會會。一定要讓讓對方感感覺到參參與了談談判達成成協(xié)議的的整個過過程，協(xié)協(xié)議是雙雙方想法法的反映映。 在協(xié)議達達成時，一定要要給對方方留面子子，尊重重對方的的人格。 換個角角度考慮慮問題恐恐怕是談談判中最最重要的的談判技技巧之一一。不同同人看問問題的角角度都不不不一樣樣的。人人們往往往用既定定的觀點點

29、來看待待事實，對與自自己相悖悖的觀點點往往加加以排斥斥。彼此此交流不不同的見見解和看看法，站站在對方方的立場場上考慮慮問題并并不是讓讓你遵循循對方的的思路解解決問題題，而是是這種思思維方式式可以幫幫助你找找到問題題的癥結結所在，最終達達成解決決問題的的方法。如果你的的談判對對手發(fā)脾脾氣 談判中中，人的的因素除除了觀念念問題之之外，情情感表露露也對談談判能產(chǎn)產(chǎn)生重要要影響。當然，我們期期待談判判對手的的感情泄泄露能有有助于談談判的順順利進行行。例如如，你的的談判對對手剛剛剛做了一一筆漂亮亮的生意意，或者者摸彩中中了頭獎獎，使他他在談判判中不禁禁喜形于于色。對對方高昂昂的情緒緒可能就就使得談談判非

30、常常順利，很快達達成協(xié)議議。然而而，你也也會碰到到個別不不如意的的對手，情緒低低落，甚甚至對你你可能大大發(fā)雷霆霆。我們們偶爾在在商店也也會碰到到，個別別顧客沖沖著售貨貨員就出出售的貨貨物質(zhì)量量或其他他的原因因而發(fā)生生爭執(zhí)，大發(fā)脾脾氣，售售貨員覺覺得不是是自己的的問題而而往往試試圖解釋釋，而客客戶卻根根本聽不不進去，不但要要求退貨貨，而且且繼續(xù)大大吵大鬧鬧，有時時甚至雙雙方會發(fā)發(fā)生激烈烈的口角角。 感情泄泄露在談談判中有有時雙方方都難以以抑制。個人的的情緒還還會有一一定的傳傳染性。有時處處理不當當，矛盾盾激化，就使談談判陷入入不能自自拔的境境地。雙雙方為了了顧及“臉面”而彼此此絕不作作出任何何讓

31、步。結果雙雙方之間間很難再再合作下下去。 因此，對待和和把握談談判者的的感情表表露也是是解決人人的問題題的一個個重要方方面。在在商務交交往中，人的情情緒高低低可以決決定談判判的氣氛氛，如何何對待談談判者的的情感表表露，特特別是處處理好談談判者的的低落的的情緒，甚至是是憤怒的的情緒，對今后后雙方的的進一步步合作有有深遠的的影響。 有經(jīng)驗驗的談判判專家建建議，處處理談判判中的情情感沖突突，不能能采取面面對面的的硬式方方法。采采取硬式式的解決決方法往往往會使使沖突升升級，反反而不利利于談判判的繼續(xù)續(xù)進行。對待過過激的情情緒問題題，我們們不妨可可以從以以下三個個方面來來著手解解決。首先關注注和了解解對

32、方的的情緒，也包括括你自己己的情緒緒。 如果你的的談判對對手表示示出非常常生氣，或沖你你大發(fā)雷雷霆，那那么一定定要密切切注意對對方的情情緒變動動，當然然也要包包括你自自己的情情緒。應應首先弄弄清楚對對方生氣氣的原因因。是對對方在尋尋找報復復的途徑徑，還是是個人家家庭問題題干擾了了商業(yè)問問題？對對方是想想通過發(fā)發(fā)脾氣的的手段取取得你的的讓步，還是對對方在束束手無策策的情況況下的一一種情感感宣泄？弄清楚楚原因是是最終解解決問題題的方法法。但是是在對方方情緒不不穩(wěn)的情情況下，不宜急急于作出出解釋和和澄清。讓對手的的情緒得得到發(fā)泄泄。 在對方情情緒還在在發(fā)泄時時，并不不是解決決問題的的最好時時機。這這

33、時，最最好的辦辦法就是是靜靜地地傾聽對對方，千千萬不要要還擊。為了能能夠讓對對方的情情緒穩(wěn)定定下來，應引導導對方將將理由講講清楚，讓對方方繼續(xù)發(fā)發(fā)泄到最最好一刻刻。使用象征征性的體體態(tài)語言言緩解情情感沖突突。 在商業(yè)業(yè)上，個個人情感感的輸贏贏沒有實實質(zhì)意義義。非要要弄清誰誰是誰非非并不是是最終的的目的。談判者者追求的的是在雙雙方利益益均實現(xiàn)現(xiàn)的基礎礎上取得得雙贏的的局面。因此，在緩解解情感沖沖突時，有些象象征的體體態(tài)語言言往往會會起到意意想不到到的使局局面發(fā)生生逆轉(zhuǎn)的的作用，如，與與對方握握手，贈贈送一份份小禮物物，表示示請吃飯飯等。經(jīng)經(jīng)驗豐富富的談判判者認為為，用行行為表示示道歉是是談判中中

34、成本最最少，而而回報最最高的投投資。如何克服服交流障障礙 談判本本身就是是交流，而交流流最重要要的方式式就是語語言交流流。然而而，在一一般談判判中，多多數(shù)談判判者往往往并沒有有充分重重視語言言交流的的技巧，而認為為語言交交流是不不言自明明的方式式，沒有有什么交交流的技技巧可言言。語言言及其交交流方式式是談判判雙方溝溝通想法法，最終終達成協(xié)協(xié)議的載載體，不不應該成成為談判判的障礙礙。但是是，在談談判中，語言交交流出現(xiàn)現(xiàn)障礙的的情況并并不少見見。要在在談判中中解決好好人的問問題，語語言交流流也是一一個非常常重要的的方面，語言交交流障礙礙主要有有以下三三種典型型的情況況： 一是談談判雙方方彼此沒沒有

35、直接接交流，而是向向第三者者表達想想法，讓讓第三者者站在自自己的一一邊。這這種情況況往往是是談判的的一種極極端情況況，往往往伴隨著著談判者者感情的的極度泄泄露，如如客戶與與商號之之間發(fā)生生了嚴重重口角，彼此之之間都不不愿意與與對方交交流，而而通過向向第三者者解釋而而求得更更多的人人站在自自己一邊邊，支持持自己的的觀點。 二是談談判雙方方即使有有直接的的語言交交流，但但是彼此此都聽不不進對方方的話。這種情情況在談談判進行行到激烈烈的情況況時有時時會發(fā)生生，特別別是雙方方彼此觀觀點正好好相反時時容易出出現(xiàn)這種種語言交交流障礙礙。談判判者各自自向?qū)Ψ椒椒磸完U闡述同一一個觀點點，而彼彼此卻似似乎并沒沒

36、有意識識到對方方意思。談判雙雙方的想想法是兩兩條平行行線，總總也無法法交匯在在一塊兒兒。 三是談談判雙方方存在直直接交流流，然而而雙方之之間卻存存在誤解解，即一一方的想想法被對對方錯誤誤理解。這種情情況往往往在雙方方還沒有有就一個個問題充充分交流流時就匆匆忙進入入另一個個問題。甚至有有時雙方方將談判判的內(nèi)容容扯得很很遠，反反而將有有些實質(zhì)質(zhì)性的問問題給淡淡化了。 以上三三種情況況是典型型的語言言交流障障礙。嚴嚴重的情情況將使使得談判判陷入僵僵局，或或者使得得談判被被無休止止地拖延延下去。有經(jīng)驗驗的談判判者非常常強調(diào)談談判應有有效率，有結果果，彼此此應該對對對方所所表達的的內(nèi)容有有充分的的理解。

37、因此，他們建建議談判判者在語語言交流流與溝通通中要注注意以下下三個問問題：主動耐心心地傾聽聽并認可可對方所所表達的的想法作為談判判者，你你可以明明白對方方的觀點點，但卻卻完全不不同意對對方的想想法。談談判者都都希望自自己的想想法被對對方理解解，而對對方的理理解并不不等于是是同意。因此，如果你你不斷地地點頭，或者重重復對方方的觀點點，如“你的意意思是這這樣嗎？”，讓對方方倒盡觀觀點，努努力了解解對方的的想法、需要和和條件。這樣，對方根根本不會會責怪你你，反而而會逐漸漸感到滿滿意和被被理解。從而，對你所所提出的的觀點也也會表示示理解。主動仔仔細地傾傾聽，還還有助于于澄清一一些模糊糊不清的的地方，增

38、加談談判成功功的可能能性。國國外談判判專家有有句話稱稱“最便便宜的讓讓步就是是讓對方方知道，他的話話已被聽聽進去了了”。一定要將將你的表表達讓對對方聽明明白 為了讓對對方了解解你的想想法，你你一定要要讓對方方明白你你的談話話，聲東東擊西、兜圈子子的話往往往并不不會增加加談判成成功的可可能性。談判者者要學會會表達自自己的感感受，而而不是要要指責對對方。談談判不是是辯論，談判雙雙方也不不是一個個案子的的原告和和被告之之間的交交流關系系，而是是處于相相同地位位的審理理同一個個案子的的兩個法法官的關關系，也也就是雖雖然有不不同的見見解，但但最終還還是要對對“裁決決”取得得一致的的意見。交流的內(nèi)內(nèi)容應該

39、該有針對對性 談判者者在充分分交流的的同時也也要注意意，交流流內(nèi)容太太多，缺缺乏針對對性也會會妨礙談談判的效效率，有有時也會會產(chǎn)生相相反的效效果。在在談判中中，浪費費時間和和精力對對雙方都都是一種種損失。注重利益益，而非非立場 以往我我們許多多僵持很很久的談談判過于于重視立立場或原原則，談談判雙方方相互堅堅持自己己的立場場，往往往將某項項原則或或立場視視為談判判所堅持持的重要要條件。然而，我們許許多人并并不一定定了解，在談判判雙方對對立的立立場背后后，既可可能存在在沖突的的利益，而實際際上還可可能存在在共享的的和或可可以彼此此兼容的的利益。 例如，在機械械設備的的出口中中，雙方方堅持各各自的價

40、價格立場場并不能能有助于于雙方達達成明智智的交易易，因為為，價格格立場背背后有許許多利益益的存在在，而這這些利益益的存在在，對雙雙方并不不一定就就都是沖沖突。雙雙方采用用什么貿(mào)貿(mào)易術語語？交貨貨時間的的安排對對誰更重重要？價價格中是是否包括括人員培培訓的費費用？運運輸?shù)呢熦熑伪仨氻毷怯少I買方來承承擔嗎？保險由由誰辦理理更合適適？對于于賣方,信用證證付款條條件是不不是必需需條件？買賣雙雙方是想想簽訂長長期出口口合同，還是一一筆交易易？有關關設備的的易損件件是否包包括在此此合同的的報價中中？等等等。 由此可可以看出出，一項項合同談談判的立立場背后后會有許許多的利利益因素素。而招招商談判判者必須須徹

41、底分分析交易易雙方的的利益所所在，認認清哪些些利益對對于我方方是非常常重要的的，是決決不能讓讓步的；哪些利利益是可可以讓步步的，用用來可以以交換對對方的條條件。在在不分清清利益因因素的情情況下，盲目追追求堅持持立場和和原則，往往使使談判陷陷入僵局局，或者者使談判判徹底失失敗。 讓步的的談判并并不等于于是失敗敗的談判判。在談談判中最最忌諱的的是作出出無謂的的讓步。有經(jīng)驗驗的談判判者會用用對于自自己不重重要的條條件去向向?qū)Ψ浇唤粨Q對對對方無所所謂，但但是對于于自己很很在意的的一些條條件。這這樣的談談判才能能是一個個雙贏的的談判。在上述述例子中中，辦理理運輸對對于買方方可能沒沒有如何何優(yōu)勢，那么賣賣

42、方就可可以以CCIF簽簽訂合同同。但是是，如果果買方覺覺得辦理理保險是是非常重重要的，那么，賣方也也可以在在取得盡盡快交貨貨的前提提下，與與對方簽簽訂CFFR合同同。 在談判判中，利利益的交交換是非非常重要要的。雙雙方談判判能否達達到雙贏贏主要取取決于雙雙方讓步步的策略略，即能能否準確確識別利利益因素素對于自自己和對對方的重重要性。 識別利利益因素素往往依依賴于雙雙方彼此此之間的的溝通。例如，談判中中，我們們主張多多問為什什么，如如“您為為什么特特別注重重。，您為為什么不不接受?！钡葐栴}題。以此此來探求求對方的的真實利利益所在在。在招招商談判判中，過過于利益益問題，應注意意以下幾幾點：向?qū)Ψ椒e

43、積極陳述述你的利利益所在在，引起起對方的的注意并并使對方方滿足你你的利益益； 承認對方方的利益益所在，考慮對對方的合合理利益益，甚至至在保證證自己利利益的前前提下努努力幫助助對方解解決利益益沖突問問題；在談判中中既要堅堅持原則則（如具具體的利利益），又要有有一定的的靈活性性； 在談判中中對利益益做硬式式處理，而對人人做軟式式處理。在談判判中要強強調(diào)你為為滿足對對方利益益所作出出的努力力，有時時也要對對對方的的努力表表示欽佩佩和贊賞賞。 如何創(chuàng)造造雙贏的的解決方方案 許多時時候，人人們在談談判中不不歡迎律律師參加加，其原原因是把把律師在在談判中中的職責責想象成成是從法法律角度度計較得得失，千千方

44、百計計維護談談判者的的利益。而實際際上讓好好的律師師參與談談判往往往會取得得意想不不到的好好處。因因為，好好的律師師會在談談判中有有能力為為談判雙雙方尋求求對雙方方都有利利的解決決方案。如果將將雙方的的利益比比作一張張餅來切切，那么么律師并并不是僅僅僅注重重切在什什么地方方，而更更應注重重在切分分這塊餅餅之前，盡量使使這塊餅餅變得更更大。這這就是提提醒我們們應該在在談判中中注重創(chuàng)創(chuàng)造雙贏贏的解決決方案。 然然而，在在許多談談判中，談判的的結局并并不理想想。談判判者更多多地是注注重追求求單一的的結果，堅持固固守自己己的立場場，而從從來也不不考慮對對方的實實際情況況。為什什么談判判者沒有有創(chuàng)造性性

45、地尋找找解決方方案，沒沒有將談談判雙方方的利益益實現(xiàn)最最大化？有經(jīng)驗驗的談判判專家認認為，導導致談判判者陷入入上述談談判誤區(qū)區(qū)主要有有如下四四個障礙礙： 其其一是過過早地對對談判下下結論。談判者者往往在在缺乏想想象力的的同時，看到對對方堅持持立場，也盲目目不愿意意放棄自自己既有有的立場場，甚至至擔心尋尋求更多多的解決決方案會會泄露自自己的信信息，減減低討價價還價的的力量。 其其二是只只追求單單一的結結果。談談判者往往往錯誤誤地認為為，創(chuàng)造造并不是是談判中中的一部部分；談談判只是是在雙方方的立場場之間達達成一個個雙方都都能接受受的點。 其其三是誤誤認為一一方所得得，即另另一方所所失。許許多談判判

46、者錯誤誤認為，談判具具有零和和效應，給對方方所作出出的讓步步就是我我方的損損失，所所以沒有有必要再再去尋求求更多的的解決方方案。 其其四是談談判對手手的問題題始終該該由他們們自己解解決。許許多談判判者認為為，談判判就是要要滿足自自己的利利益需要要，替對對方想解解決方案案似乎是是違反常常規(guī)的。 針針對上述述談判的的誤區(qū)，我們認認為，成成功的談談判應該該使得雙雙方都有有贏的感感覺。雙雙方都是是贏家的的談判才才能使以以后的合合作持續(xù)續(xù)下去。雙方也也會在合合作中各各自取得得自己的的利益。因此，如何創(chuàng)創(chuàng)造性地地尋求雙雙方都接接受的解解決方案案就是談談判的關關鍵所在在，特別別是在雙雙方談判判處于僵僵局的時

47、時候更是是如此。 為為了使談談判者走走出誤區(qū)區(qū)，我們們主張談談判者遵遵循如下下的談判判思路和和方法：將方案的的創(chuàng)造與與對方案案的判斷斷行為分分開。談判者應應該先創(chuàng)創(chuàng)造方案案，然后后再決策策，不要要過早地地對解決決方案下下結論。比較有有效的方方法是采采用所謂謂的“頭頭腦風暴暴”式的的小組討討論，即即談判小小組成員員彼此之之間激發(fā)發(fā)理想，創(chuàng)造出出各種想想法和主主意，而而不是考考慮這些些主意是是好還是是壞，是是否能夠夠?qū)崿F(xiàn)。然后再再逐步對對創(chuàng)造的的想法和和主意進進行評估估，最終終決定談談判的具具體方案案。在談談判雙方方是長期期合作伙伙伴的情情況下，雙方也也可以共共同進行行這種小小組討論論。充分發(fā)揮揮

48、想象力力，擴大大方案的的選擇范范圍。在上述小小組討論論中，參參加者最最容易犯犯的毛病病就是，覺得大大家在尋尋找最佳佳的方案案。而實實際上，我們在在激發(fā)想想象階段段并不是是尋找最最佳方案案的時候候，我們們要做的的就是盡盡量擴大大談判的的可選擇擇余地。此階段段，談判判者應從從不同的的角度來來分析同同一個問問題。甚甚至于可可以就某某些問題題和合同同條款達達成不同同的約束束程度，如不能能達成永永久的協(xié)協(xié)議，可可以達成成臨時的的協(xié)議；不能達達成無條條件的，可以達達成有條條件的協(xié)協(xié)議等。找出雙贏贏的解決決方案。 雙贏在絕絕大多數(shù)數(shù)的談判判中都是是應該存存在的。創(chuàng)造性性的解決決方案可可以滿足足雙方利利益的需

49、需要。這這就要求求談判雙雙方應該該能夠識識別共同同的利益益所在。每個談談判者都都應該牢牢記：每每個談判判都有潛潛在的共共同利益益；共同同利益就就意味著著商業(yè)機機會；強強調(diào)共同同利益可可以使談談判更順順利。另另外，談談判者還還應注意意談判雙雙方兼容容利益的的存在，即不同同的利益益，但彼彼此的存存在并不不矛盾或或沖突。替對方著著想，讓讓對方容容易作出出決策。 讓對方容容易作出出決策的的方法是是：讓對對方覺得得解決方方案即合合法又正正當；讓讓對方覺覺得解決決方案對對雙方都都公平；另外，對方的的先例也也是一個個讓對方方作出決決策的原原因之一一。使用客觀觀標準，破解利利益沖突突 在談判判的過程程中，你你已經(jīng)充充分理解解了對方方的利益益所在，并且絞絞盡腦汁汁為雙方方尋求各各種互利利的解決決方案，也非常常重視與與對方發(fā)發(fā)展關系系，然而而，你還還是遇到到了一個個令人非非常棘手手的利益益沖突問問題。雙雙方就某某一個利利益問題題爭執(zhí)不不下，互互不讓步步，即使使強調(diào)“雙贏”也無濟濟于事。例如，房東與與承租人人之間的的房租問問題；在在國際貿(mào)貿(mào)易中的的交貨期期長短問問題；最最終的價價格條款款的談判判問題等等。 通常