房地產(chǎn)營銷危機(jī)的解決對(duì)策

1、房地產(chǎn)營銷危機(jī)的解決策略節(jié)錄周帆在安徽省房地產(chǎn)新思路總經(jīng)理峰會(huì)上的演講稿前言：學(xué)學(xué)習(xí)新解解大家家好！非非常高興興今天能能在這里里認(rèn)識(shí)這這么多的的朋友，這次是是我第一一次來安安徽，第第一次來來就能認(rèn)認(rèn)識(shí)這么么多的精精英朋友友，我想想，可能能在座的的諸位，沒有人人會(huì)比我我的收獲獲更大，朋友就就是財(cái)富富，并且且是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的財(cái)富富，我很很珍惜朋朋友之情情。今天天會(huì)議主主辦單位位給我安安排的主主題是:營銷危危機(jī)的解解決與營營銷模式式的創(chuàng)新新。在進(jìn)進(jìn)入主題題之前，我想先先拐個(gè)彎彎，先來來談?wù)剬W(xué)學(xué)習(xí)的問問題，稍稍稍把話話題扯遠(yuǎn)遠(yuǎn)一點(diǎn)，其實(shí)說說起來也也并不遠(yuǎn)遠(yuǎn)，這是是相當(dāng)于于磨刀刀不誤砍砍柴工中的磨磨刀的時(shí)時(shí)間

2、。首先先，我覺覺得要明明確學(xué)習(xí)習(xí)的目的的，可能能大家聽聽了會(huì)忍忍不住想想笑，我我們都是是企業(yè)界界高層管管理者，怎么講講出這些些小學(xué)生生的問題題來了?不過大大家不要要笑，這這個(gè)問題題可能有有很多人人還真的的不知道道，我曾曾經(jīng)問過過不少的的企業(yè)家家，幾乎乎沒有人人能夠回回答出來來，今天天我也想想問問在在座的各各位同樣樣一個(gè)問問題：你你們認(rèn)為為學(xué)習(xí)能能不能提提高一個(gè)個(gè)人的能能力?我得到的的回答都都是肯定定的回答答，可實(shí)實(shí)際答案案卻正好好相反：學(xué)習(xí)并并不能提提高能力力。為什什么呢？這里講講個(gè)例子子吧：比比如有這這么一個(gè)個(gè)人，他他現(xiàn)在可可以搬起起2000斤重的的石頭，然后安安排他去去接受三三天或者者一個(gè)

3、星星期的強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)練練，訓(xùn)練練結(jié)束后后，大家家說他能能搬起3300斤斤重的石石頭嗎?顯然是是不可能能的，一一個(gè)人的的體力是是不可能能在很短短的時(shí)間間里有大大幅度提提高的。所以說說學(xué)習(xí)并并不能提提高一個(gè)個(gè)人的能能力。既然然這么說說，那學(xué)學(xué)習(xí)還有有什么用用？不，有用。雖然學(xué)學(xué)習(xí)不能能提高能能力，但但是通過過學(xué)習(xí)可可以改變變一個(gè)人人的思維維方式、掌握研研究分析析問題與與解決問問題的方方法、疏疏通思想想渠道，幫助找找到靈感感等等。還拿剛剛才的例例子來說說，通過過幾天的的強(qiáng)化訓(xùn)訓(xùn)練，他他并不是是不能搬搬起3000斤的的石頭，他完全全可以把把3000斤的石石頭搬起起來，但但不是憑憑體力搬搬起來的的，而是是通

4、過學(xué)學(xué)習(xí)，掌掌握了搬搬的方法法，比如如利用杠杠桿原理理，就可可以支起起3000斤的石石頭。是是用方法法而不是是用力量量搬起來來的。所所以說學(xué)學(xué)習(xí)是非非常有用用的。綜上上所述，我們可可以得出出這樣一一個(gè)結(jié)論論：不要要指望通通過學(xué)習(xí)習(xí)來提高高能力，而應(yīng)將將學(xué)習(xí)的的重點(diǎn)放放在思維維方式、思想體體系、分分析與解解決問題題的方法法上面，從這些些方面來來提高自自己。再來來說說學(xué)學(xué)什么的的問題。有許多多人不知知道自己己應(yīng)該學(xué)學(xué)什么。我經(jīng)過過系統(tǒng)分分析，總總結(jié)出了了這么一一套理論論：基層層職員學(xué)學(xué)知識(shí)，中層職職員學(xué)方方法，高高層職員員學(xué)思想想。為什什么這么么說呢？因?yàn)榛鶎勇殕T員，處于于社會(huì)底底層，這這部分的

5、的人員，大都有有一個(gè)共共同的特特征，那那就是缺缺少知識(shí)識(shí)，所以以說他們們需要學(xué)學(xué)知識(shí)；而中層層職員，屬于企企業(yè)的中中間層管管理者，他們能能做到這這個(gè)職位位，沒有有一定的的基本知知識(shí)是不不可能的的，他們們大都是是有知識(shí)識(shí)的人，這部分分的人員員處于中中間階層層，企業(yè)業(yè)的許多多工作是是需要他他們來具具體操作作完成的的，他們們是企業(yè)業(yè)工作的的實(shí)施者者，而實(shí)實(shí)施的過過程是需需要方法法的，沒沒有方法法就會(huì)影影響實(shí)施施成效，所以說說中層職職員學(xué)的的是方法法。到了了高層職職員，通通常是企企業(yè)的指指揮者、決策者者，就像像毛主席席一樣，這些人人最需要要的不是是知識(shí)，也不是是方法，而是思思想，經(jīng)經(jīng)營思想想，管理理思

6、想，他們的的工作側(cè)側(cè)重于宏宏觀而非非微觀方方面，因因而高層層職員學(xué)學(xué)的應(yīng)是是思想。我們們要不斷斷地加強(qiáng)強(qiáng)學(xué)習(xí)，否則就就會(huì)變成成文盲。今天的的文盲，不是以以前的文文盲，以以前所說說的文盲盲，是指指那些不不認(rèn)識(shí)字字的人，現(xiàn)在呢呢？基本本上都認(rèn)認(rèn)識(shí)字，那是不不是就沒沒有文盲盲了呢？有。今今天的文文盲應(yīng)該該怎么來來定義呢呢？今天天的文盲盲，就是是指在一一段時(shí)間間里，沒沒有接受受新觀念念、新知知識(shí)、新新思想、新方法法的，就就是文盲盲。為了了不至于于成為現(xiàn)現(xiàn)代文盲盲，唯一一的辦法法就是學(xué)學(xué)習(xí)。因而而，我今今天的講講話會(huì)側(cè)側(cè)重于方方法與思思想，因因?yàn)樵谧亩际鞘瞧髽I(yè)的的中高層層管理者者。什么么叫方法法?這

7、里里講一個(gè)個(gè)關(guān)于裝罐子子的故故事：在某某大學(xué)的的時(shí)間間管理課上，教授在在桌子上上放了一一個(gè)裝水水的罐子子。然后后又從桌桌子下面面拿出一一些正好好可以從從罐口放放進(jìn)罐子子里的鵝卵石石。當(dāng)當(dāng)教授把把石塊放放完后問問他的學(xué)學(xué)生:你們說說這罐子子是不是是滿的？是是。所所有的學(xué)學(xué)生異口口同聲地地回答說說。真真的嗎？教授授笑著間間。然后后再從桌桌底下拿拿出一袋袋碎石子子，將碎碎石子從從罐口倒倒下去，搖一搖搖，再加加一些，再問學(xué)學(xué)生：你們說說，這罐罐子現(xiàn)在在是不是是滿的？這回回他的學(xué)學(xué)生不敢敢回答得得太快。最后班班上有位位學(xué)生怯怯生生地地細(xì)聲回回答道，也許許沒滿。很很好！教授說說完后，又從桌桌下拿出出一袋沙

8、沙子，慢慢慢的倒倒進(jìn)罐子子里。倒倒完后，于是再再問班上上的學(xué)生生:現(xiàn)現(xiàn)在你們們?cè)俑嬖V訴我，這這個(gè)罐子子是滿的的呢？還還是沒滿滿？沒沒有滿，全班班同學(xué)這這下學(xué)乖乖了，大大家很有有信心地地回答說說。好好極了。教授授再一次次稱贊這這些孺孺子可教教也的的學(xué)生們們。稱贊贊完了后后，教授授從桌底底下拿出出一大瓶瓶水，把把水倒進(jìn)進(jìn)看起來來已經(jīng)被被鵝卵石石、小碎碎石、沙沙子填滿滿了的罐罐子。當(dāng)當(dāng)這些事事都做完完之后，教授正正色問他他班上的的同學(xué)，我們們從上面面這些事事情得到到什么重重要的功功課？班上上一陣沉沉默，然然后一位位自以為為聰明的的學(xué)生回回答說：無論論我們的的工作多多忙，行行程排得得多滿，如果要要逼一

9、下下的話，還是可可以多做做些事的的。這位位學(xué)生回回答完后后，心中中很得意意地想：這門門課到底底講的是是時(shí)間管管理??！教授授聽到這這樣的回回答后，點(diǎn)了點(diǎn)點(diǎn)頭，微微笑道：答案案不錯(cuò)，但并不不是我要要告訴你你們的重重要信息息。說說到這里里，這位位教授故故意頓住住，用眼眼睛向全全班同學(xué)學(xué)掃了一一遍說：我想想告訴各各位最重重要的信信息是，如果你你不先將將大的鵝卵卵石放放進(jìn)罐子子里去，你也許許以后永永遠(yuǎn)沒機(jī)機(jī)會(huì)把它它們?cè)俜欧胚M(jìn)去了了。這裝罐子子的過過程，講講的就是是方法的的問題。什么么叫疏疏通思想想渠道?這里里也講一一個(gè)故事事吧，比比較容易易理解。如果果一個(gè)人人是正確確的，那那么他的的世界就就是正確確的拿

10、破破侖;希希爾在他他的人人人都能能成功一書中中講了這這么一個(gè)個(gè)故事：美國有有一個(gè)牧牧師，在在一個(gè)陰陰雨綿綿綿的上午午，因?yàn)闉闆]有想想到第二二天講學(xué)學(xué)的主題題，加上上受到天天氣的影影響，心心情有點(diǎn)點(diǎn)煩躁，他的妻妻子上街街買菜去去了，幾幾歲的兒兒子向他他吵著要要一美元元去買零零食吃，他懶得得理他，坐在一一邊隨手手拿起被被兒子丟丟在地上上的一本本小書隨隨意性的的翻著，可兒子子拉著他他不放，一定要要父親給給錢他買買吃的，這時(shí)牧牧師正好好翻到一一張花花花綠綠的的紙，他他煩躁地地一把將將那張花花紙撕了了下來，而且撕撕碎了，往地上上一扔，對(duì)他兒兒子說：你把把這張紙紙拼好了了，就來來向我拿拿錢。說完走走進(jìn)自己

11、己的辦公公室依然然想他的的講學(xué)主主題去了了，這張張花紙是是世界地地圖。十五五分鐘后后，他聽聽到了敲敲門聲，打開門門一看，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)兒子倒倒剪著雙雙手站在在門口，他對(duì)兒兒子說：你跑跑來干什什么？沒沒有拼貼貼好那張張世界地地圖，你你就別想想得到錢錢。說說完正要要把門關(guān)關(guān)上，這這時(shí)兒子子從背后后拿出一一張拼貼貼完好的的紙：我拼好好了，你你給錢我我吧。他有點(diǎn)點(diǎn)不敢相相信，當(dāng)當(dāng)他拿過過來一看看，他大大吃一驚驚，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)真的拼拼貼完好好了，他他高興得得想大叫叫，哎哎，兒子子啊，你你是怎么么將它拼拼好的？他兒兒子將他他手中拿拿著的地地圖轉(zhuǎn)過過一面說說:這這很簡單單，你看看它的背背后是一一個(gè)人，我想，如果這這個(gè)人

12、是是正確的的，那這這個(gè)世界界地圖就就是正確確的。他激動(dòng)動(dòng)的一把把抱起了了兒子，連連給給了兒子子幾個(gè)啪啪啪地吻吻：你你真聰明明。突突然他像像想起了了什么似似的，一一拍大腿腿，太太好了兒兒子啊，你不但但可以拿拿到一美美元，而而且為爸爸爸明天天的講學(xué)學(xué)提供了了一個(gè)絕絕妙的主主題，明明大我的的講學(xué)主主題就定定為如如果一個(gè)個(gè)人是正正確的，那么他他的世界界也是正正確的。這位位牧師就就是受到到兒子如果這這個(gè)人是是正確的的，我想想這個(gè)世世界地圖圖就是正正確的這句話話的觸動(dòng)動(dòng)，而引引發(fā)了他他的深層層聯(lián)想，如果沒沒有他兒兒子的那那句話，他的思思想就會(huì)會(huì)出現(xiàn)盲盲點(diǎn)，一一時(shí)不可可能想出出如果果一個(gè)人人是正確確的，那那

13、么他的的世界就就是正確確的這這么一個(gè)個(gè)好的主主題來的的。是兒兒子的話話疏通了了他的思思想管道道。營銷危機(jī)機(jī)的解決決一、危機(jī)機(jī)解釋今天天我的講講述內(nèi)容容有兩方方面，一一是營銷銷危機(jī)的的解決，另一個(gè)個(gè)就是營營銷模式式的創(chuàng)新新。這兩兩個(gè)主題題是主辦辦單位給給我安排排的，我我覺得非非常的好好，因?yàn)闉闋I銷的的問題是是經(jīng)營中中的主要要問題，這個(gè)主主題觸及及到了營營銷的深深層次問問題。本本來主辦辦方還給給我安排排了一個(gè)個(gè)主題，叫房地地產(chǎn)的超超常發(fā)展展與大盤盤開發(fā)，我覺得得光前面面兩個(gè)問問題就不不是幾個(gè)個(gè)小時(shí)可可以完全全講好的的，如果果講的內(nèi)內(nèi)容太雜雜，會(huì)有有蜻蜓點(diǎn)點(diǎn)水之嫌嫌，所以以我要求求只講營營銷危機(jī)機(jī)與

14、營銷銷模式創(chuàng)創(chuàng)新，另另一個(gè)等等下次有有機(jī)會(huì)再再說。說到到危機(jī)，首先我我們來對(duì)對(duì)危機(jī)做做一個(gè)界界定。什么么是危機(jī)機(jī)？漢語語的危危機(jī)是是一個(gè)十十分微妙妙也十分分辨證的的詞，包包含著雙雙重意思思，危機(jī)機(jī)揭示了了機(jī)遇遇與危險(xiǎn)的并列列關(guān)系。好像一一對(duì)患難難與共的的情人，你中有有我，我我中有你你。機(jī)遇遇中隱含含著危險(xiǎn)險(xiǎn)，危險(xiǎn)險(xiǎn)中又潛潛藏著機(jī)機(jī)遇。許多人對(duì)對(duì)危機(jī)的的理解比比較狹窄窄，認(rèn)為為企業(yè)瀕瀕臨關(guān)停停才算危危機(jī)，這這是片面面的。危危機(jī)并不不是企業(yè)業(yè)瀕臨關(guān)關(guān)停才算算危機(jī)，落后同同行是危危機(jī)、原原地踏步步是危機(jī)機(jī)、不懂懂創(chuàng)新是是危機(jī)、未達(dá)到到理想值值也是危危機(jī)，沒沒有危機(jī)機(jī)意識(shí)和和不懂得得預(yù)防危危機(jī)更是是危

15、機(jī)，并且這這是最可可怕的危危機(jī)。企企業(yè)最需需要危機(jī)機(jī)感的時(shí)時(shí)候，不不是處境境艱難、經(jīng)營虧虧損的時(shí)時(shí)候，因因?yàn)檫@個(gè)個(gè)時(shí)候基基本上從從上至下下都會(huì)有有危機(jī)感感，真正正的危機(jī)機(jī)是企業(yè)業(yè)成功前前后，因因?yàn)槌晒α?，或或者說看看見曙光光了，人人們往往往就會(huì)懈懈怠下來來，從而而忽視了了風(fēng)險(xiǎn)。 缺乏乏危機(jī)意意識(shí)的例例子：青青蛙試驗(yàn)驗(yàn)美國國康乃爾爾大學(xué)曾曾經(jīng)做過過一個(gè)著著名的青蛙試試驗(yàn)。試驗(yàn)人人員把一一只健碩碩的青蛙蛙投入熱熱水鍋中中，青蛙蛙馬上就就感到了了危險(xiǎn)，拼命的的跳動(dòng)，一縱便便縱出鍋鍋外了，有效的的逃脫了了危險(xiǎn)。試驗(yàn)人人員又把把該青蛙蛙投入冷冷水鍋中中，青蛙蛙便悠哉哉游哉、逍遙自自在，沒沒有一點(diǎn)點(diǎn)戒備

16、之之心。試試驗(yàn)人員員便在鍋鍋底下悄悄悄加熱熱，溫度度逐漸升升高，青青蛙在水水溫的緩緩慢上升升過程中中，沒有有感受到到危險(xiǎn)性性，自然然就不會(huì)會(huì)想著要要蹦跳了了，最后后，試驗(yàn)驗(yàn)人員發(fā)發(fā)現(xiàn)，一一只活蹦蹦亂跳的的非常健健碩的青青蛙給活活活的煮煮死了。 所以以在順境境中最可可怕的就就是缺乏乏危機(jī)意意識(shí)。真真正的危危機(jī)不是是來自危危機(jī)本身身，而是是對(duì)危機(jī)機(jī)的麻木木不仁及及對(duì)危機(jī)機(jī)到來的的茫然不不知。以上上談的是是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營危機(jī)機(jī)，今天天我們的的主題是是營銷危危機(jī)，什什么是營營銷危機(jī)機(jī)呢？我我個(gè)人的的理解，缺乏營營銷危機(jī)機(jī)的前瞻瞻性把握握就是營營銷危機(jī)機(jī)。也就就是說一一心只想想著通過過一系列列的營銷銷手段對(duì)

17、對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品和和市場(chǎng)要要素的整整合來賺賺取高額額利潤，而沒有有在冬天天到來之之前就預(yù)預(yù)測(cè)并做做好防寒寒的準(zhǔn)備備，片面面追求所所謂的利利潤。比爾爾蓋茨說說過這么么一段話話：一一家公司司的成功功與失敗敗，只需需要一年年半的時(shí)時(shí)間便大大可逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。這種種情況非非?？膳屡隆Ｋ€說，我們們的公司司非常保保守，當(dāng)當(dāng)利潤增增長到220%時(shí)時(shí)，我們們說利潤潤將會(huì)下下降，達(dá)達(dá)到222%時(shí)，還說將將會(huì)下降降，即使使到了今今天的水水平，我我們?nèi)匀蝗徽f會(huì)下下降。微軟的的全體員員工受他他思想的的影響，常說，不論論你的產(chǎn)產(chǎn)品多棒棒，你距距離失敗敗只有一一年半。二、危機(jī)機(jī)種類營銷銷危機(jī)的的種類有有哪些？大致有有如下幾幾種：

18、市場(chǎng)場(chǎng)危機(jī)：什么是是市場(chǎng)危危機(jī)？只只看到市市場(chǎng)的當(dāng)當(dāng)前情況況，而忽忽略市場(chǎng)場(chǎng)的變化化就是市市場(chǎng)危機(jī)機(jī)。比如如說，有有一家開開發(fā)商，在選點(diǎn)點(diǎn)問題上上舉棋不不定，不不知道究究竟是在在市中心心區(qū)開發(fā)發(fā)好還是是在市郊郊開發(fā)好好？為了了做好前前期的選選點(diǎn)工作作，開發(fā)發(fā)商在開開發(fā)樓盤盤之初，派出了了一批人人馬去做做市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，為為了保險(xiǎn)險(xiǎn)起見，開發(fā)商商同時(shí)又又委托專專業(yè)調(diào)查查公司做做市場(chǎng)調(diào)調(diào)研工作作。后來來企業(yè)自自己的調(diào)調(diào)研人員員和專業(yè)業(yè)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研公司司得出了了同樣一一種答案案：都市市空心化化現(xiàn)象正正在盛行行，大部部分的置置業(yè)者受受回歸自自然的思思想影響響，都傾傾向于置置業(yè)郊區(qū)區(qū)化，居居住在郊郊區(qū)，可可以

19、遠(yuǎn)離離塵囂與與喧嘩，人們更更渴望過過一種世世外桃源源式的生生活。當(dāng)當(dāng)時(shí)這種種調(diào)查完完全屬實(shí)實(shí)，于是是，開發(fā)發(fā)商便在在遠(yuǎn)離市市區(qū)的郊郊外選擇擇了一塊塊地段較較好的地地皮開發(fā)發(fā)了一個(gè)個(gè)中等規(guī)規(guī)模的中中檔住宅宅小區(qū)。但是，當(dāng)樓盤盤開發(fā)出出來后，推向市市場(chǎng)了，結(jié)果卻卻發(fā)現(xiàn)，完全不不是那么么一回事事，置業(yè)業(yè)者又開開始回回城了了，因?yàn)闉樽≡诮冀紖^(qū)，位位置偏僻僻，各項(xiàng)項(xiàng)市政配配套不全全，給日日常生活活帶來許許多不便便，人是是生活在在社會(huì)群群體之中中的，會(huì)會(huì)有許多多的朋友友和商業(yè)業(yè)伙伴，平時(shí)有有很多應(yīng)應(yīng)酬，可可應(yīng)酬一一般都會(huì)會(huì)選擇在在市區(qū)進(jìn)進(jìn)行，這這樣進(jìn)出出就非常常不便。節(jié)假日日想一家家大小一一起逛逛逛商場(chǎng)超

20、超市，卻卻不得不不跋山涉涉水經(jīng)過過萬里里長征才能到到達(dá)市區(qū)區(qū)，逛一一次商場(chǎng)場(chǎng)卻像是是搬家一一樣繁雜雜，等到到到達(dá)地地點(diǎn)了，興趣早早就被疲疲勞趕跑跑了，浪浪費(fèi)在路路上的時(shí)時(shí)間就不不少，后后來的購購房者聽聽他們?cè)谠诮紖^(qū)置置業(yè)的朋朋友如此此這般一一說，再再加上傳傳媒的鼓鼓噪，置業(yè)中中心化現(xiàn)象便便開始出出現(xiàn)。就就連那些些以前上山下下鄉(xiāng)的的置業(yè)人人士，也也將郊區(qū)區(qū)房出租租，舉家家回城，重新在在市中心心區(qū)置業(yè)業(yè)。結(jié)果果這家開開發(fā)商開開發(fā)的樓樓盤賣不不動(dòng)了，日子自自然就不不好過了了。類似似這種就就是市場(chǎng)場(chǎng)危機(jī)，市場(chǎng)是是隨時(shí)都都在變化化的，市市場(chǎng)唯一一不變的的法則，就是市市場(chǎng)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)在變。剛提到到的這種種情況就

21、就是沒有有把握好好市場(chǎng)變變化的法法則，作作為營銷銷人員，就要善善于充分分預(yù)測(cè)市市場(chǎng)變化化帶來的的危機(jī)。市場(chǎng)危危機(jī)，說說白了就就是市場(chǎng)場(chǎng)供求危危機(jī)，市市場(chǎng)的供供求平衡衡，是由由市場(chǎng)的的價(jià)值規(guī)規(guī)律這只只無形的的手來調(diào)調(diào)節(jié)的。產(chǎn)品品危機(jī)：產(chǎn)品危危機(jī)就是是指產(chǎn)品品本身存存在著缺缺憾。這這里說的的產(chǎn)品，就是指指樓盤。對(duì)于房房地產(chǎn)來來說，產(chǎn)產(chǎn)品危機(jī)機(jī)主要有有這么幾幾方面：建筑方方面、結(jié)結(jié)構(gòu)方面面、裝修修方面、材料方方面、小小區(qū)規(guī)劃劃方面、綠化方方面、配配套方面面、位置置方面、時(shí)尚方方面等等等，比如如說建筑筑外觀不不好看、用材不不好、結(jié)結(jié)構(gòu)不合合理、配配套不齊齊全等等等都會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品危機(jī)的的到來。這里我我

22、們把時(shí)尚方方面列列入其中中，可能能有些人人不理解解，所謂謂的時(shí)尚尚方面，就是指指樓盤的的綜合表表現(xiàn)與當(dāng)當(dāng)前流行行的生活活方式與與追求相相一致。比如是是不是合合乎時(shí)代代發(fā)展的的需求？是否與與當(dāng)前人人們的居居住追求求相吻合合？打個(gè)個(gè)比方吧吧，假如如時(shí)下市市民大都都喜歡770-80平平方米的的小戶型型，可如如果你開開發(fā)的樓樓盤大都都是1000平方方米的大大戶型，那你開開發(fā)的樓樓盤時(shí)尚尚性就不不夠，與與當(dāng)前流流行的生生活方式式不合拍拍。還有有比如市市民在選選擇樓盤盤時(shí)，大大都將樓樓盤的流流行文化化內(nèi)涵作作為考慮慮因素之之一，而而如果你你的樓盤盤卻注重重了商業(yè)業(yè)內(nèi)涵，文化方方面明顯顯不足，那么推推向市場(chǎng)

23、場(chǎng)肯定就就會(huì)受到到冷落。企業(yè)業(yè)危機(jī)：企業(yè)危危機(jī)包括括企業(yè)體體制、運(yùn)運(yùn)行機(jī)制制、企業(yè)業(yè)營銷政政策、營營銷體系系、營銷銷環(huán)境等等等方面面的因素素。比如如說企業(yè)業(yè)的體制制不科學(xué)學(xué)，就會(huì)會(huì)制約營營銷的開開展。什什么是體體制呢？我打個(gè)個(gè)比方吧吧，改革革開放前前，我們們國家實(shí)實(shí)行的是是計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)體制制，改革革開放后后，才全全面啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)體制制。計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)就就是由政政府根據(jù)據(jù)計(jì)劃來來分配社社會(huì)資源源，而市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)則是由由市場(chǎng)來來分配社社會(huì)資源源的。兩兩者一比比較，就就十分清清楚，只只有建立立市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)體制制，才能能發(fā)展經(jīng)經(jīng)濟(jì)。國國有企業(yè)業(yè)為什么么很難發(fā)發(fā)展起來來？其中中很重要要的一個(gè)個(gè)因素就就是體制

24、制問題，前些年年國有企企業(yè)不叫叫國有企企業(yè)，而而叫國營營企業(yè)，后來進(jìn)進(jìn)行改革革，將營字字改為有字字，別看看只有一一個(gè)字的的變動(dòng)，可就是是這一個(gè)個(gè)字，將將體制完完全給改改變過來來了。國國營，顧顧名思義義就是國國家所有有國家經(jīng)經(jīng)營，而而改為國國有后，就是國國家所有有，但不不一定國國家經(jīng)營營，可以以由民營營企業(yè)來來經(jīng)營，也可以以由個(gè)人人來經(jīng)營營，也可可以引進(jìn)進(jìn)國外人人才來經(jīng)經(jīng)營，這這樣就盤盤活了國國有企業(yè)業(yè)的體制制，這樣樣一改，許多國國有企業(yè)業(yè)紛紛改改制轉(zhuǎn)向向，從低低谷中走走出來了了，現(xiàn)在在有許多多的國有有企業(yè)就就實(shí)現(xiàn)了了扭虧增增盈目標(biāo)標(biāo)。如果果企業(yè)的的體制與與市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律律不相符符，有再再好的人

25、人才再多多的資金金也沒有有用。機(jī)制制與體制制不一樣樣，有些些人總是是將兩者者混為一一談，這這是錯(cuò)誤誤的。簡簡單來說說，機(jī)制制就是企企業(yè)的管管理機(jī)構(gòu)構(gòu)制度。主要是是企業(yè)的的行政機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)置置。兩者者的區(qū)別別就是：體制問問題是經(jīng)經(jīng)營問題題，而機(jī)機(jī)制問題題則是管管理問題題。機(jī)制制不科學(xué)學(xué)會(huì)直接接影響到到營銷工工作。比比如在企企業(yè)界就就存在兩兩種類型型的管理理機(jī)制，一種是是前些年年的橄橄欖型結(jié)構(gòu)，另一種種就是啞鈴型型結(jié)構(gòu)構(gòu)。前者者側(cè)重于于生產(chǎn)，所以生生產(chǎn)部門門是大部部門，是是企業(yè)的的第一線線，企業(yè)業(yè)將主要要精力放放在生產(chǎn)產(chǎn)上，而而輕視了了市場(chǎng)營營銷和技技術(shù)開發(fā)發(fā)，生產(chǎn)產(chǎn)人員多多，而營營銷與開開發(fā)人員員少

26、，有有的企業(yè)業(yè)的營銷銷部門只只有幾個(gè)個(gè)人。但但后者就就正好相相反，是是以營銷銷為導(dǎo)向向的企業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)。營銷和和技術(shù)開開發(fā)受到到重視，生產(chǎn)部部門的地地位下降降了許多多，其明明顯的特特征就是是營銷與與技術(shù)開開發(fā)部門門的人員員多，而而生產(chǎn)部部門的人人員少。作為房房地產(chǎn)來來說，營營銷是第第一性的的，市場(chǎng)場(chǎng)問題始始終是擺擺在開發(fā)發(fā)商面前前的最重重要問題題。因?yàn)闉闃潜P的的建筑不不是主要要問題，只要有有資金就就能建筑筑出樓盤盤，但是是有資金金不一定定能賣出出樓盤。而且樓樓盤的建建筑要以以營銷為為基礎(chǔ)，建什么么樣的樓樓盤、戶戶型的設(shè)設(shè)計(jì)與分分配等問問題就是是營銷的的問題，而不是是建筑的的問題。在開發(fā)發(fā)企業(yè)，一定

27、要要將營銷銷排在第第一位，現(xiàn)在在在廣東，尤其是是廣州的的開發(fā)企企業(yè)中，大都組組建了一一個(gè)營銷銷中心，營銷中中心的管管理者叫叫總經(jīng)理理。并且且年薪特特別高，像合生生創(chuàng)展地地產(chǎn)集團(tuán)團(tuán)的營銷銷中心總總經(jīng)理年年薪就是是50萬萬元以上上。營銷銷人員的的總數(shù)占占了開發(fā)發(fā)企業(yè)總總?cè)藛T的的百分之之五十以以上。像像這樣一一種管理理機(jī)構(gòu)，機(jī)制方方面的危危機(jī)就降降到了一一個(gè)最低低點(diǎn)。人的的危機(jī)：這里所所說的人人的危機(jī)機(jī)，就是是指營銷銷人員的的營銷技技術(shù)水平平。包括括營銷概概念(理理念)、營銷策策劃、營營銷策略略、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研和和危機(jī)意意識(shí)等等等一系列列的問題題。大家家都知道道，人的的問題是是首要問問題，因因?yàn)槭澜缃缡?/p>

28、人創(chuàng)創(chuàng)造的，如果有有了一批批高級(jí)營營銷人才才，即使使是爛尾尾盤也能能賣出一一個(gè)好價(jià)價(jià)錢。權(quán)權(quán)衡一個(gè)個(gè)營銷人人員的水水平，最最主要就就是看這這個(gè)人是是否具有有逆向思思維能力力。反向向求異思思維方式式對(duì)于一一個(gè)營銷銷人員來來說，是是十分重重要的。什么是是逆向求求異思維維方式？這里講講一個(gè)故故事：逆向向思維方方式的例例子：白白紙與黑黑點(diǎn)-樹與廟廟的位置置曾經(jīng)經(jīng)有人在在一張白白紙上倒倒了一小小點(diǎn)墨水水，將這這張紙拿拿給A、B兩個(gè)個(gè)人看，問ABB兩人看看到了什什么，AA回答說說看到了了一點(diǎn)黑黑色，BB則說看看到的是是一片白白色。同同樣，有有一座廟廟，廟外外有一顆顆樹，叫叫C、DD兩人用用一句話話寫出廟廟

29、和樹的的位置，C說樹樹在廟的的前面，D說廟廟在樹的的后面?，F(xiàn)在在我們來來簡單分分析一下下這個(gè)故故事，從從這個(gè)故故事中我我們可以以看出，A和CC是運(yùn)用用傳統(tǒng)思思維模式式來思考考和看待待事物的的，而BB和D就就是以逆逆向思維維來思考考和看待待事物的的，逆向向思維的的結(jié)果，是奇絕絕古今、妙到毫毫巔的奇奇思妙想想，傳統(tǒng)統(tǒng)思維就就只能落落入墨守守成規(guī)的的俗套。A是用用一種凡人的眼睛睛來看事事物的，所以他他看到的的也是大大多數(shù)的的人所看看到的，也就是是事物的的表面現(xiàn)現(xiàn)象，而而B和DD則是用用仙人人的眼眼睛來看看事物的的，特征征就是繞繞過現(xiàn)象象看仙仙境，為什么么說是仙仙境而不不是本質(zhì)質(zhì)呢？仙仙境就是是奇妙的

30、的情境，光看到到本質(zhì)是是沒有用用的，因因?yàn)槭挛镂锏谋举|(zhì)質(zhì)可能是是很平淡淡無奇的的。A只只看到了了小點(diǎn)的的黑，卻卻忽視了了大片的的白，沒沒有抓住住大局也也就是方方向性的的問題，而B忽忽視的是是小點(diǎn)的的黑，看看到的是是大片的的白，善善于抓住住主流。C是一一種常規(guī)規(guī)的思維維形式，習(xí)慣以以大的物物體作為為參照物物，而DD則是一一種超常常規(guī)的思思維形式式，也就就是逆向向性思維維形式，他打破破了習(xí)慣慣性的格格局，而而喜歡用用一種新新的思維維方式來來思考事事物，大大家都走走這條路路，他偏偏不走這這條路，偏偏要要找出另另一條途途徑，這這就是逆逆向求異異?，F(xiàn)在在是個(gè)創(chuàng)創(chuàng)意時(shí)代代，不僅僅市場(chǎng)營營銷要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)意，連連談

31、情說說愛也要要?jiǎng)?chuàng)意，一個(gè)好好的創(chuàng)意意，都是是逆向思思維的產(chǎn)產(chǎn)物。我我再講個(gè)個(gè)小小的的故事，我的兒兒子有一一次考試試，只考考了699分，我我知道這這個(gè)消息息后，我我特地找找到我的的兒子，我問他他，你你這次考考試怎么么考得不不好呢？聽說只只得了669分，對(duì)不對(duì)對(duì)呀？我兒子子看了我我一眼，做了一一個(gè)鬼臉臉，將嘴嘴巴附在在我耳朵朵上，悄悄悄地告告訴我：不對(duì)對(duì)，是老老師不小小心寫倒倒了。我一聽聽，忍不不住大笑笑了起來來，他這這種思維維實(shí)際上上也是一一種逆向向思維方方式。三、危機(jī)機(jī)防范與與解決方方法以上上講的是是營銷危危機(jī)的類類型，下下面我再再來講講講營銷危危機(jī)的解解決辦法法。光知知道危機(jī)機(jī)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

32、的，重要要的是要要解決危危機(jī)。當(dāng)當(dāng)然了，能找出出危機(jī)就就成功了了一半，因?yàn)槿缛绻B危危機(jī)都找找不出，那更別別說解決決危機(jī)了了，就只只能像那那只青蛙蛙一樣，在不知知不覺中中死去去。怎么么解決危危機(jī)呢？前面我我講過了了，缺乏乏危機(jī)意意識(shí)是最最大的危危機(jī)，根根據(jù)這一一點(diǎn)，我我認(rèn)為解解決危機(jī)機(jī)的最佳佳方法就就是將危危機(jī)扼殺殺在萌芽芽之前，不要讓讓危機(jī)抽抽出嫩嫩芽來來，等到到危機(jī)萌芽了，破破土而出出了，損損失就已已經(jīng)造成成了，到到那時(shí)再再來解決決危機(jī)，用一句句俗話說說，是不不費(fèi)燈芯芯也費(fèi)油油。說來來說去只只有一個(gè)個(gè)字，那那就是防，防止危危機(jī)的出出現(xiàn)。如何防范范危機(jī)呢呢？這里里有一個(gè)個(gè)288字方針針：自自

33、找缺點(diǎn)點(diǎn)的居優(yōu)優(yōu)思危，往壞處處打算的的居盈思思虧，眼眼光放遠(yuǎn)遠(yuǎn)的居勝勝思敗。這也就就是說，在處于于順境和和優(yōu)越地地位的時(shí)時(shí)候，多多從自身身去找找找缺點(diǎn)，任何事事情都不不可能是是完美的的，只要要你去找找，就能能找出許許多的不不足之處處，然后后加以防防范和救救治。在在企業(yè)處處于盈利利階段時(shí)時(shí)，多找找找虧損損的因素素，設(shè)想想一下當(dāng)當(dāng)遇到什什么情況況時(shí)，企企業(yè)會(huì)走走向虧損損。在勝勝利的時(shí)時(shí)候，也也就是當(dāng)當(dāng)你在市市場(chǎng)上打打了一次次或多次次勝仗時(shí)時(shí)，要多多想想失失敗的問問題。應(yīng)應(yīng)該說這這28個(gè)個(gè)字是不不難理解解的，在在這里我我就不多多說了，但是希希望大家家能夠熟熟記并運(yùn)運(yùn)用到營營銷工作作當(dāng)中去去。面對(duì)對(duì)危

34、機(jī)，不同的的人有不不同的解解決之道道，這就就像文學(xué)學(xué)創(chuàng)作一一樣，文文無定法法，危機(jī)機(jī)解決的的方法也也是多種種多樣的的，那是是不是就就沒有規(guī)規(guī)律可尋尋呢？任任何事情情都是有有一定規(guī)規(guī)律的，危機(jī)解解決之道道也不例例外，根根據(jù)我公公司及我我本人給給一些企企業(yè)做企企業(yè)管理理和市場(chǎng)場(chǎng)營銷顧顧問的實(shí)實(shí)際工作作當(dāng)中，我們摸摸索出了了一些方方法，這這里不妨妨講出來來給大家家聽聽，在實(shí)際際運(yùn)用時(shí)時(shí)，大家家也不一一定要完完全照搬搬，可以以借題發(fā)發(fā)揮，我我所講的的方法也也僅僅起起個(gè)拋磚磚引玉的的作用。1、實(shí)施末末日管理理末末日管理理這個(gè)個(gè)詞，大大家可能能都知道道，但是是不知道道在座的的諸位知知不知道道是由誰誰首先提

35、提出來的的？（向向大家提提問，無無人回答答正確），末末日管理理是由由百事可可樂公司司的負(fù)責(zé)責(zé)人韋瑟瑟魯普首首先提出出來的。他要求求他公司司的職員員要時(shí)時(shí)時(shí)不忘危危機(jī)，時(shí)時(shí)時(shí)警惕惕危機(jī)的的到來。他主張張要多問問問自己己手上上的幾張張牌都打打光了沒沒有？打打光了怎怎么辦？情情況變化化了怎么么辦？末末日管理理就是是將明天天當(dāng)成是是企業(yè)的的末日來來對(duì)待，要居安安思危，不陶醉醉于成就就之中。當(dāng)面對(duì)對(duì)顧客時(shí)時(shí)，要有有絕不放放走任何何一個(gè)顧顧客的精精神，對(duì)對(duì)于房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營銷來來說，放放棄了一一個(gè)客戶戶，就等等于培養(yǎng)養(yǎng)了一個(gè)個(gè)競爭對(duì)對(duì)手，因因?yàn)樗麜?huì)會(huì)到別的的樓盤去去買樓，他買了了人家的的樓，人人家就成成長

36、了，也就會(huì)會(huì)成為自自己的對(duì)對(duì)手。市市場(chǎng)營銷銷就像打打仗一樣樣，要做做到寸土土必爭。 末日日管理的的一個(gè)最最顯著的的特征，就是要要學(xué)會(huì)仰仰視別人人。什么么叫仰視視別人呢呢？就是是多拿自自己的樓樓盤與比比自己優(yōu)優(yōu)秀的樓樓盤做全全方位的的比較，只有與與比自己己優(yōu)秀的的樓盤相相比，才才能更好好更多更更快地發(fā)發(fā)現(xiàn)出自自身的不不足和缺缺點(diǎn)。俗俗話說，不怕不不識(shí)貨，就怕貨貨比貨。如果不不與比自自己好的的樓盤相相比或者者只與比比自己差差的樓盤盤相比，可能就就會(huì)臭美美，并且且會(huì)產(chǎn)生生自戀現(xiàn)現(xiàn)象，覺覺得自己己做得很很不錯(cuò)了了，這就就成了坐坐井觀天天。那么么真正的的末日也也就為期期不遠(yuǎn)了了。我有有一個(gè)外外甥，學(xué)學(xué)習(xí)

37、成績績一貫在在班上是是中等水水平，可可是有一一次卻考考了個(gè)倒倒數(shù)第二二，我姐姐夫批評(píng)評(píng)他，你你猜我那那個(gè)外甥甥是怎么么回答的的？他說說：你你不要這這么兇嘛嘛，我還還不算最最差，我我后面還還有一位位啊。正是因因?yàn)樗@這種向下下看的不不良心態(tài)態(tài)，為自自己找到到了原諒諒自己的的理由而而變得心心安理得得。末末日管理理就是是要多與與優(yōu)秀的的企業(yè)和和優(yōu)秀的的營銷人人才相比比，從中中找不足足、找缺缺點(diǎn)、找找差距，越比就就會(huì)越感感覺到自自己的末末日即將將到來，就會(huì)越越感覺到到自己做做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠好。只只有看到到了自身身的不足足和差距距，才會(huì)會(huì)想辦法法做得更更好，知不足足而后進(jìn)進(jìn)也就就是這個(gè)個(gè)道理。2、培養(yǎng)

38、全全員營銷銷意識(shí)根據(jù)據(jù)我的了了解，我我們國家家的房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)，職能的的劃分過過于明顯顯，以至至全員營營銷意識(shí)識(shí)還非常常淡薄。我在南南方日?qǐng)?bào)報(bào)南方樓樓市當(dāng)主主編時(shí)，曾經(jīng)走走訪了一一些開發(fā)發(fā)企業(yè)，其中不不乏在廣廣州很有有名的開開發(fā)商，我向他他們企業(yè)業(yè)的非營營銷部門門的員工工了解樓樓盤的相相關(guān)情況況，結(jié)果果大都說說不太清清楚，都都讓我去去向營銷銷部門打打聽，從從這一現(xiàn)現(xiàn)象中，我們就就可以看看出，這這些企業(yè)業(yè)缺乏營營銷危機(jī)機(jī)意識(shí)和和營銷危危機(jī)管理理。對(duì)于于房地產(chǎn)產(chǎn)商來說說，全員員意識(shí)顯顯得尤為為重要，因?yàn)槟隳汩_發(fā)的的房子，是面向向廣大市市民的，不像有有些工業(yè)業(yè)產(chǎn)品是是面向部部分人的的，開發(fā)發(fā)企業(yè)

39、的的職員走走出去，一定會(huì)會(huì)有許多多的親朋朋好友向向其打聽聽房子的的情況，如果一一問三不不知，就就會(huì)失去去許多成成交機(jī)會(huì)會(huì)。并且且現(xiàn)在的的買家素素質(zhì)都非非常高，有些買買家，他他不僅僅僅看你的的樓盤建建造得怎怎么樣，還會(huì)看看你的公公司管理理，看你你公司職職員的綜綜合素質(zhì)質(zhì)。有一一次有位位置業(yè)者者讓我去去當(dāng)她的的購房指指導(dǎo)，當(dāng)當(dāng)看過一一個(gè)樓盤盤后，我我認(rèn)為那那個(gè)樓盤盤的各方方面情況況都不錯(cuò)錯(cuò)，位置置、配套套、環(huán)境境和價(jià)格格都比較較理想，可她卻卻提出這這么一個(gè)個(gè)問題：你發(fā)發(fā)現(xiàn)沒有有，我們們?nèi)タ礃訕影宸繒r(shí)時(shí)，那里里的清潔潔人員什什么都不不知道，當(dāng)我們們出來后后，向物物業(yè)管理理處打聽聽樓盤情情況時(shí)，他們很

40、很冷淡，也什么么都不知知道，對(duì)對(duì)這樣的的開發(fā)商商，我沒沒有信心心，我看看還是放放棄為好好，另找找郎君吧吧。這這是一個(gè)個(gè)很真實(shí)實(shí)的故事事，后來來她真的的沒有買買那家開開發(fā)商的的樓，而而選擇了了另外一一家。這讓我想想起了無無錫的小小天鵝公公司。無錫錫的小天天鵝股份份公司，為了培培養(yǎng)營銷銷第二梯梯隊(duì)，為為了強(qiáng)化化企業(yè)的的全員營營銷意識(shí)識(shí)，在企企業(yè)里采采取了一一種比較較奇特的的做法：讓每個(gè)個(gè)藍(lán)領(lǐng)工工作人員員輪崗做做三個(gè)月月的銷售售，這樣樣做的好好處是，既可以以培養(yǎng)出出一大批批的營銷銷人才，又能讓讓職員親親身感受受到市場(chǎng)場(chǎng)上的硝硝煙彌漫漫，讓他他們親赴赴前線聞聞聞硝煙煙的味道道，感受受一下激激烈的市市場(chǎng)

41、競爭爭。在戰(zhàn)戰(zhàn)爭年代代，講究究全民皆皆兵，目目的就是是提高集集體戰(zhàn)斗斗力，不不至于當(dāng)當(dāng)兵員不不足時(shí)，無力抵抵抗來犯犯敵人。在這點(diǎn)點(diǎn)上，房房地產(chǎn)界界做得非非常不夠夠，前些些天，我我與廣州州大學(xué)一一位經(jīng)營營管理教授授聊天時(shí)時(shí)，聊到到營銷的的話題時(shí)時(shí)，他說說了一句句可以說說令房地地產(chǎn)營銷銷人員足足以感到到汗顏的的話，他他說：房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的的營銷與與其它工工業(yè)產(chǎn)品品的營銷銷相比，差了十十萬八千千里，不不可同日日而語。這話話雖然有有點(diǎn)偏激激，但也也說明了了房地產(chǎn)產(chǎn)營銷的的整體水水平不容容樂觀。開發(fā)發(fā)商要有有效降低低營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，提提高營銷銷成效，避免營營銷危機(jī)機(jī)的到來來，就要要讓企業(yè)業(yè)里的每每個(gè)職員員都能

42、賣賣樓，培培養(yǎng)全員員營銷意意識(shí)是一一條行之之有效的的營銷途途徑。當(dāng)你你今天賣賣得好時(shí)時(shí)，有可可能明天天你隔壁壁的一家家樓盤，采取了了一些促促銷手段段，在聲聲勢(shì)上就就蓋過你你了，就就會(huì)將客客戶吸引引過去。對(duì)于市市場(chǎng)營銷銷來說，永遠(yuǎn)沒沒有最后后的贏家家，市場(chǎng)場(chǎng)是隨時(shí)時(shí)都在發(fā)發(fā)生變化化的，就就像天氣氣一樣，會(huì)瞬息息萬變，你有好好的點(diǎn)子子，人家家也有優(yōu)優(yōu)秀的策策略，誰誰贏誰負(fù)負(fù)是不能能以暫時(shí)時(shí)的成績績來權(quán)衡衡的。3、舉行危危機(jī)演習(xí)習(xí)我們們都知道道軍事演演習(xí)，軍軍事演習(xí)習(xí)實(shí)際也也就是提提高將士士的危機(jī)機(jī)防范與與危機(jī)處處理能力力，不至至于當(dāng)危危機(jī)出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)卻束束手無策策。軍事事上如此此，企業(yè)業(yè)也同樣樣如此。

43、也許是是我孤陋陋寡聞，在房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)中，搞搞過危機(jī)機(jī)演習(xí)的的開發(fā)商商，至今今我還沒沒有聽說說過。至至少在廣廣州這樣樣一個(gè)中中國房地地產(chǎn)的焦焦點(diǎn)區(qū)域域，就沒沒有出現(xiàn)現(xiàn)過。舉行危機(jī)機(jī)演習(xí)，有些什什么具體體的好處處呢?一是是可以有有效防止止危機(jī)的的到來。二是是當(dāng)危機(jī)機(jī)降臨時(shí)時(shí)，可以以迅速有有效的解解決危機(jī)機(jī)，將危危機(jī)的損損害程度度降到最最低點(diǎn)。三是是可以提提高營銷銷人員對(duì)對(duì)突發(fā)事事件的應(yīng)應(yīng)變能力力。四是是可以增增強(qiáng)營銷銷人員的的危機(jī)意意識(shí)，在在營銷人人員中建建立危機(jī)機(jī)感、緊緊迫感，防止驕驕奢心態(tài)態(tài)出現(xiàn)。危機(jī)機(jī)演習(xí)不不能想搞搞就搞，最好是是定期舉舉行。具具體做法法和演習(xí)習(xí)項(xiàng)目，各開發(fā)發(fā)商可以以根據(jù)自

44、自身的情情況來定定，比如如當(dāng)競競爭對(duì)手手推出一一種新的的營銷策策略時(shí)我我們?cè)趺疵崔k、當(dāng)遇遇上一位位難纏的的買家時(shí)時(shí)怎么辦辦、當(dāng)置業(yè)業(yè)者將樓樓盤說得得一無是是處時(shí)怎怎么辦、當(dāng)當(dāng)買家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移目標(biāo)標(biāo)時(shí)怎么么辦、當(dāng)促促銷活動(dòng)動(dòng)無人喝喝彩時(shí)怎怎么辦、當(dāng)當(dāng)新聞媒媒體刊播播了樓盤盤的批評(píng)評(píng)報(bào)道時(shí)時(shí)怎么辦辦、當(dāng)入住住的業(yè)主主集體示示威時(shí)怎怎么辦、當(dāng)當(dāng)買家退退訂時(shí)怎怎么辦、當(dāng)當(dāng)買家來來售樓處處大吵大大鬧時(shí)怎怎么辦等等，這一系系列的問問題如果果不搞演演習(xí)，相相信很多多營銷人人員很難難有深刻刻的理解解，即便便理解了了，理論論與實(shí)踐踐還有一一段距離離，懂得得理論，不一定定懂得操操作。房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)與其它它企業(yè)不不一樣，

45、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是個(gè)個(gè)特殊產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，說說句私下下里的話話，幾乎乎所有的的開發(fā)商商，都會(huì)會(huì)或多或或少的有有一些不能見見光的地地方，為什么么房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的老板或或者CEEO很少少有在新新聞媒體體拋頭露露面的呢呢？原因因也就在在于此，我在南南方日?qǐng)?bào)報(bào)工作的的時(shí)候，就有好好幾個(gè)廣廣州的大大牌房地地產(chǎn)公司司董事長長在和我我喝酒時(shí)時(shí)，對(duì)我我說過同同樣意思思的話:你們們報(bào)道我我的樓盤盤我非常常歡迎，但是請(qǐng)請(qǐng)千萬不不要寫我我，更不不要刊登登我的照照片。我問他他們?yōu)槭彩裁?，他他們說:省得得麻煩。房地地產(chǎn)的投投訴是最最多也最最嚴(yán)重的的，在廣廣東，省省消委會(huì)會(huì)前些年年的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字表表明，從從數(shù)量上上來著，房地產(chǎn)產(chǎn)的投訴訴

46、占了總總投訴宗宗數(shù)的330%之之多，但但從涉及及的金額額上，則則達(dá)到了了70%的可怕怕高度。我在報(bào)報(bào)社時(shí)，幾乎每每個(gè)月都都會(huì)接到到讀者投投訴，我我手中長長期積壓壓著二三三十個(gè)投投訴案例例處理不不過來。在房房地產(chǎn)界界還有一一種怪現(xiàn)現(xiàn)象，那那就是做做得越大大，投訴訴越多，并且許許多都鬧鬧得滿城城風(fēng)雨。像廣州州、北京京就有好好幾個(gè)大大盤名盤盤都曾經(jīng)經(jīng)鬧得很很大，嚴(yán)嚴(yán)重影響響聲譽(yù)。還有一一個(gè)問題題值得注注意，通通常來說說，樓盤盤的買家家都是住住在一起起的，是是街坊鄰鄰居，一一旦出了了問題，就會(huì)群群起而攻攻之，不不像其它它產(chǎn)品，消費(fèi)者者散布在在五湖四四海，不不可能湊湊在一塊塊。樓盤盤或者開開發(fā)商出出了問

47、題題，買家家很快就就能集結(jié)結(jié)在一起起，一鬧鬧就滿城城風(fēng)雨、盡人皆皆知，嚴(yán)嚴(yán)重的還還會(huì)示威威游行。弄得不不好，不不僅造成成嚴(yán)重經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失，而且且會(huì)留下下永久性性的創(chuàng)傷傷。 既然然房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)不不可避免免的會(huì)存存在一些些問題，并且出出了問題題就可能能鬧大，那么危危機(jī)演習(xí)習(xí)就更加加顯得重重要。4、成立危危機(jī)公關(guān)關(guān)部門早在在19999年底底的時(shí)候候，當(dāng)時(shí)時(shí)我在南南方樓市市工作，有一天天報(bào)社突突然來了了幾個(gè)人人，說是是投訴，經(jīng)過了了解，是是投訴番番禺市大大石鎮(zhèn)的的花園園別墅質(zhì)質(zhì)量問題題，后來來我去現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)做了了詳細(xì)調(diào)調(diào)查，其其中有一一位發(fā)展展商的副副總經(jīng)理理接受了了我的采采訪，他他說他們們正在處處理此事

48、事，對(duì)凡凡是有質(zhì)質(zhì)量問題題的房子子予以維維修，我我問他：這里里因?yàn)橘|(zhì)質(zhì)量問題題，許多多業(yè)主都都搬出去去了，你你們?cè)趺疵赐ㄖ麄?。他說：在小小區(qū)張貼貼通知。我又又問：那些長長期不在在此住的的住戶還還是看不不見啊。他質(zhì)質(zhì)問我：你們們南方日日?qǐng)?bào)是省省委機(jī)關(guān)關(guān)報(bào)，難難道省委委發(fā)的文文件要發(fā)發(fā)到每一一個(gè)市民民的手中中嗎？我回到到報(bào)社，將采訪訪經(jīng)過真真實(shí)地記記載下來來了，文文章發(fā)出出來后，發(fā)展商商急了，有人告告訴我，說是發(fā)發(fā)展商當(dāng)當(dāng)時(shí)派出出了單位位里的所所有車輛輛，另外外還租了了一批摩摩托車，將當(dāng)天天報(bào)攤上上的南方方日?qǐng)?bào)全全部買斷斷。這能能買斷嗎嗎?南方方日?qǐng)?bào)還還有大量量的郵局局訂戶，文章見見報(bào)了，他們

49、是是不可能能挽救的的，后來來他們老老板還是是親自找找到我們們報(bào)社來來了，后后面的情情況我就就不再細(xì)細(xì)講了。另外近日日在廣州州，就有有一個(gè)樓樓盤，叫叫做白云云花園，他們?cè)谠谇安痪镁猛蝗幌蛳驑I(yè)主發(fā)發(fā)出一份份通知，說是小小區(qū)內(nèi)9900平平方米的的綠化帶帶因租用用期滿將將于某月月某日歸歸還原主主。后來來業(yè)主團(tuán)團(tuán)結(jié)起來來對(duì)付發(fā)發(fā)展商，鬧得沸沸沸揚(yáng)揚(yáng)揚(yáng)，羊羊城晚報(bào)報(bào)介入入了，刊刊登了有有關(guān)此次次事件的的報(bào)道，并且羊城晚晚報(bào)在在編后后語中中注明了了將密切切關(guān)注事事態(tài)的后后續(xù)發(fā)展展，我當(dāng)當(dāng)天看到到這篇報(bào)報(bào)道時(shí)，以為不不會(huì)有下下文了，我以為為發(fā)展商商會(huì)找到到報(bào)社將將這次的的危機(jī)處處理好，沒想到到，第三三天報(bào)紙紙

50、又刊出出了后續(xù)續(xù)報(bào)道。不用說說，白云云花園這這次就沒沒有做好好危機(jī)公公關(guān)工作作，無疑疑等于經(jīng)經(jīng)過了一一場(chǎng)浩動(dòng)動(dòng)，損失失是慘重重的。從以以上幾個(gè)個(gè)案例，我們就就可以看看出，開開發(fā)商的的危機(jī)處處理和危危機(jī)公關(guān)關(guān)方面的的工作可可以說做做得很差差。房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的危機(jī)機(jī)意識(shí)普普遍薄弱弱，據(jù)我我本人了了解，全全國有許許多的樓樓盤就死死在新聞聞媒體手手中，如如果不提提高危機(jī)機(jī)意識(shí)，不加強(qiáng)強(qiáng)危機(jī)公公關(guān)工作作，那是是十分危危險(xiǎn)的。要想將將危機(jī)控控制在萌萌芽前，或者安安全度過過危機(jī)，有一個(gè)個(gè)最好的的辦法，那就是是成立危危機(jī)公關(guān)關(guān)部，當(dāng)當(dāng)然了，不一定定要叫危機(jī)公公關(guān)部，如果果有公關(guān)關(guān)部的，可以給給公關(guān)部部門增加加

51、一項(xiàng)工工作內(nèi)容容，那就就是危機(jī)機(jī)公關(guān)。也可以以將危機(jī)機(jī)公關(guān)工工作納入入其它部部門管轄轄，比如如營銷策策劃部、廣告部部或者媒媒體部等等都可以以。形式式可以不不拘，但但這項(xiàng)工工作一定定要有專專人負(fù)責(zé)責(zé)，一定定要將危危機(jī)公關(guān)關(guān)工作擺擺到一個(gè)個(gè)重要位位置。成立立危機(jī)機(jī)公關(guān)部部有幾幾方面的的好處，一是可可以很好好地防范范危機(jī)，二是當(dāng)當(dāng)危機(jī)來來臨時(shí)，可以將將危機(jī)的的危害降降到最低低點(diǎn)。有人人會(huì)以為為這樣做做是一種種浪費(fèi)，這種想想法是錯(cuò)錯(cuò)誤的。那么危危機(jī)公關(guān)關(guān)工作人人員，在在沒有危危機(jī)時(shí)做做些什么么呢？危機(jī)機(jī)公關(guān)人人員的工工作內(nèi)容容：a政策性性危機(jī)研研究負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)國際際國內(nèi)政政治環(huán)境境進(jìn)行分分析研究究，包括括

52、政治動(dòng)動(dòng)向、國國際國內(nèi)內(nèi)最新的的政策法法規(guī)等，找出對(duì)對(duì)企業(yè)造造成不良良影響的的相關(guān)因因素，并并提供相相關(guān)的材材料。b經(jīng)濟(jì)性性危機(jī)研研究負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)國際際國內(nèi)的的經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境進(jìn)行行分析研研究，包包括經(jīng)濟(jì)濟(jì)動(dòng)向、走勢(shì)等等，找出出不利因因素，要要求提供供有說服服力的相相關(guān)材料料。c企業(yè)性性危機(jī)研研究負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的經(jīng)營管管理進(jìn)行行分析研研究，找找出對(duì)營營銷造成成不利影影響的方方方面面面。以上上三項(xiàng)工工作內(nèi)容容，都要要求危機(jī)機(jī)公關(guān)工工作人員員，要最最終提出出解決方方案，不不能光找找不做，診斷出出了病情情，還得得負(fù)責(zé)將將病治好好。5、開展危危機(jī)營銷銷所謂謂危機(jī)營營銷，包包括兩方方面內(nèi)容容，一是是圓滿解解

53、決危機(jī)機(jī)，二是是通過一一系列的的策劃和和手段，將危機(jī)機(jī)有效地地轉(zhuǎn)化為為機(jī)遇。企業(yè)欲欲成功地地實(shí)施危危機(jī)營銷銷，應(yīng)通通過以下下途徑，針對(duì)不不同關(guān)系系群體分分別進(jìn)行行危機(jī)機(jī)營銷。實(shí)施施危機(jī)營營銷的方方法：a指定一一個(gè)企業(yè)業(yè)發(fā)言人人。讓企企業(yè)對(duì)危危機(jī)的解解釋和解解決危機(jī)機(jī)的措施施對(duì)外實(shí)實(shí)行一種種聲音、一種形形象，就就像整合合營銷傳傳播一樣樣。不能能甲說的的是一種種觀點(diǎn)，乙說的的又是另另一種觀觀點(diǎn)，弄弄得自相相矛盾。b與媒體體和政府府部門建建立良好好溝通管管道。與與這些單單位建立立了良好好的關(guān)系系，就可可以達(dá)到到真正將將許多危危機(jī)控制制在萌芽芽前的目目的。如如果危機(jī)機(jī)發(fā)生了了，記住住，一定定要搶在在媒

54、體和和有關(guān)行行業(yè)管理理部門之之前進(jìn)行行處理，澄清有有關(guān)事實(shí)實(shí)真相，在對(duì)外外發(fā)表看看法時(shí)，盡量不不要分析析和下結(jié)結(jié)論，只只注重事事實(shí)的闡闡述，否否則有可可能埋下下隱患。有必要要的話，可以與與媒體聯(lián)聯(lián)系，用用新聞采采訪的形形式公布布事實(shí)真真相，或或者刊登登澄清事事實(shí)真相相的公告告。 c開展公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)?？梢砸哉偌灰淮闻c事事件相關(guān)關(guān)的人員員，比如如住戶、準(zhǔn)住戶戶、當(dāng)事事人等，與他們們進(jìn)行座座談，表表明開發(fā)發(fā)商對(duì)危危機(jī)的重重視和對(duì)對(duì)大家的的尊重。坦誠地地闡述態(tài)態(tài)度和事事件的經(jīng)經(jīng)過，同同時(shí)也將將開發(fā)商商的處理理過程向向大家進(jìn)進(jìn)行說明明，取得得大家的的認(rèn)同與與理解，有必要要的話，不管開開發(fā)商是是否有錯(cuò)錯(cuò)

55、，也應(yīng)應(yīng)該向大大家表示示歉意，以防止止事態(tài)的的進(jìn)一步步惡化。d事后補(bǔ)補(bǔ)救。在在危機(jī)過過去后，不要以以為已經(jīng)經(jīng)結(jié)束了了，必須須明確一一點(diǎn)的是是。危機(jī)機(jī)的影響響往往長長達(dá)數(shù)年年甚至數(shù)數(shù)十年之之久，并并且危機(jī)機(jī)的影響響更多的的是隱形形方面的的影響，這種隱隱形影響響所造成成的損失失比直接接影響大大得多。再說住住房是一一種特殊殊商品，不同于于上菜市市場(chǎng)買菜菜，講好好了價(jià)格格，一手手交錢一一手交貨貨很快就就完成了了交易，購房不不一樣，我有一一次與我我們南方方購房俱俱樂部的的代表座座談時(shí)，我問了了一個(gè)購購房者：你看看了多少少家樓盤盤才最后后落訂的的？他他說：我看了了57個(gè)個(gè)樓盤，反復(fù)比比較后才才決定下下來。

56、我正在在驚嘆時(shí)時(shí)，另一一個(gè)人說說話了：那你你還不算算多，我我看了不不下1000個(gè)，前前后后后達(dá)兩兩年之久久，好像像走過了了一次二二萬五千千里長征征似的。購房真真辛苦啊啊。像像他們算算是比較較特別的的，但是是最短的的也要幾幾個(gè)月才才能做出出決定。因而在在危機(jī)告告一段落落后，一一定要進(jìn)進(jìn)行一些些補(bǔ)救工工作，換換回危機(jī)機(jī)的負(fù)面面影響，否則就就會(huì)嚇跑跑后面的的一大批批購房者者。6、以購房房者利益益為重許多多開發(fā)商商可能難難以接受受這一觀觀點(diǎn)。但但是，我我想說的的是，如如果接受受不了這這種觀點(diǎn)點(diǎn)，那只只能說明明這家開開發(fā)商沒沒有遠(yuǎn)見見卓識(shí)，或者是是屬于打打一槍換換一個(gè)地地方的游擊隊(duì)隊(duì)。這這種類型型的開發(fā)

57、發(fā)商，永永遠(yuǎn)只能能小打小小鬧，很很難成氣氣候。因因?yàn)檎嬲\求發(fā)發(fā)展的企企業(yè)，是是以服務(wù)務(wù)和信譽(yù)譽(yù)著稱的的。大家家應(yīng)該都都知道，每一個(gè)個(gè)國際著著名品牌牌的企業(yè)業(yè)，都是是將服務(wù)務(wù)顧客放放在第一一位置的的。誰的的服務(wù)做做得最好好最貼消消費(fèi)者的的心，誰誰就贏得得了市場(chǎng)場(chǎng)。在處處理危機(jī)機(jī)時(shí)，要要本著舉舉輕若重重的心態(tài)態(tài)和寧愿愿虧企業(yè)業(yè)也不虧虧購房者者的原則則來處理理，只有有這樣，才能消消除危機(jī)機(jī)帶來的的負(fù)面影影響和樹樹立起開開發(fā)商的的品牌。否則也也許你今今天節(jié)省省了1000萬，可你虧虧出去的的是1000萬后后面再加加零的巨巨大數(shù)額額。這里里不妨講講一個(gè)美國強(qiáng)強(qiáng)生公司司泰諾藥藥片中毒毒事件的例子子給大家

58、家聽聽。美國國強(qiáng)生公公司因成成功處理理泰諾諾藥片中中毒事件件贏得得了公眾眾和輿論論廣泛同同情，在在危機(jī)管管理歷史史中被傳傳為佳話話。具體體什么時(shí)時(shí)間，我我忘記了了，大約約是在八八十年代代初期，美國芝芝加哥地地區(qū)發(fā)生生有人服服用含氰氰化物的的泰諾藥藥片中毒毒死亡的的嚴(yán)重事事故，一一開始死死亡人數(shù)數(shù)只有33人，后后來卻傳傳說全美美各地死死亡人數(shù)數(shù)高達(dá)2250人人。其影影響迅速速擴(kuò)散到到全國各各地，調(diào)調(diào)查顯示示有944%的消消費(fèi)者知知道泰諾諾中毒事事件。事件件發(fā)生后后，在首首席執(zhí)行行官吉姆姆;博博克(JJim Burrke)領(lǐng)導(dǎo)下下，強(qiáng)生生公司迅迅速采取取了一系系列有效效措施。首先，強(qiáng)生公公司立即即

59、抽調(diào)大大批人馬馬對(duì)所有有藥片進(jìn)進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)。經(jīng)過過公司各各部門的的聯(lián)合調(diào)調(diào)查，在在全部8800萬萬片藥劑劑的檢驗(yàn)驗(yàn)中，發(fā)發(fā)現(xiàn)所有有受污染染的藥片片只源于于一批藥藥，總計(jì)計(jì)不超過過75片片，并且且全部在在芝加哥哥地區(qū)，不會(huì)對(duì)對(duì)全美其其他地區(qū)區(qū)產(chǎn)生絲絲毫影響響，而最最終的死死亡人數(shù)數(shù)也確定定為7人人，但強(qiáng)強(qiáng)生公司司仍然按按照公司司最高危危機(jī)方案案原則，即在在遇到危危機(jī)時(shí)，公司應(yīng)應(yīng)首先考考慮公眾眾和消費(fèi)費(fèi)者利益益，不不惜花巨巨資在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)向各大大藥店收收回了所所有的數(shù)數(shù)百萬瓶瓶這種藥藥，并花花50萬萬美元向向有關(guān)的的醫(yī)生、醫(yī)院和和經(jīng)銷商商發(fā)出警警報(bào)。對(duì)此此華爾爾街日?qǐng)?bào)報(bào)報(bào)道道說：強(qiáng)生公公司選擇擇了

60、一種種自己承承擔(dān)巨大大損失而而使他人人免受傷傷害的做做法。如如果昧著著良心干干，強(qiáng)生生將會(huì)遇遇到很大大的麻煩煩。泰泰諾案例例成功的的關(guān)鍵是是因?yàn)閺?qiáng)強(qiáng)生公司司有一個(gè)個(gè)做最最壞打算算的危機(jī)機(jī)管理方方案和和以消消費(fèi)者利利益為重重的良好好風(fēng)尚。該計(jì)計(jì)劃的重重點(diǎn)是首首先考慮慮到了公公眾和消消費(fèi)者利利益，這這一信條條最終拯拯救了強(qiáng)強(qiáng)生公司司的信譽(yù)譽(yù)。7、化危機(jī)機(jī)為商機(jī)機(jī)前面面我說過過了，危危機(jī)的背背后大都都潛藏著著一定的的商機(jī)，只不過過大家沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和挖掘掘而已，一旦挖挖掘出來來了，利利用好它它，開發(fā)發(fā)商可以以從中獲獲得無限限的商機(jī)機(jī)。民間間就有句句俗話說說得非常常好：塞塞翁失馬馬，焉知知禍福。危機(jī)營營