各國商人的談判風(fēng)格

1、各國商人的談判風(fēng)格！收集整理了部分國家國情、談判風(fēng)格，歡迎大家補(bǔ)充。同時(shí)請大家就自己的親身經(jīng)歷以及同各國客戶打交道的感受和注意的地方寫出來與朋友們分享。如何與德國人做生意？德國人有有一種名名符其實(shí)實(shí)的講效效率的聲聲譽(yù)，他他們有巨巨大的科科技天賦賦，對(duì)理理想的追追求永不不停息。他們企企業(yè)的技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)極其精精確，對(duì)對(duì)于出售售或購買買的產(chǎn)品品他們都都要求最最高的質(zhì)量。如果你你要與德德國人做做生意，你一定定要讓他他們相信信你公司司的產(chǎn)品品可以滿滿足交易易規(guī)定的的各方面面的一貫貫高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，在某某種程度度上，他他們對(duì)你你在談判判中的表表現(xiàn)的評(píng)評(píng)價(jià)取決于你你能否令令人信服服地說明明你將信信守諾言言。他們在

2、進(jìn)進(jìn)行商談?wù)勚翱峡隙ㄒM(jìn)進(jìn)行充分分的專業(yè)業(yè)準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)準(zhǔn)備不僅僅針對(duì)你你要購買買或銷售售的產(chǎn)品品，而且且也包括括仔細(xì)研研究你的的公司，看你是是否可以以作為一一個(gè)潛在在的商業(yè)業(yè)伙伴。例如如，他們們想知道道你的公公司資信信到底如如何，你你的建議議是否反反映出這這種資信信。在資資金問題題上，他他們特別別保守，不愿冒冒風(fēng)險(xiǎn)。因此，你應(yīng)該該準(zhǔn)備回回答關(guān)于于你的公公司和你的建建議的詳詳細(xì)問題題。他們的企企業(yè)融資資大多依依靠銀行行（和英英國不同同，他們們不依賴賴證券市市場來籌籌集企業(yè)業(yè)資金）。世界界上的銀銀行都是是小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎的典典范。德國能夠夠發(fā)揮作作用，在在于它具具有經(jīng)濟(jì)濟(jì)勢力堅(jiān)實(shí)實(shí)的貨幣幣（憲法法規(guī)定

3、貨貨幣由聯(lián)聯(lián)邦銀行行而不是是由政府府控制）和強(qiáng)大大的生產(chǎn)產(chǎn)力，就就是這種種實(shí)力的的兩個(gè)象象征，而而這種實(shí)實(shí)力并不是建建筑在高高度投機(jī)機(jī)性的投投資之上上的。德德國人只只對(duì)牢靠靠的項(xiàng)目目投資，使用妥妥善的融融資手段段，從而而穩(wěn)固地地獲取收收益。他他們選擇擇合作的的外國公公司，必必須是可可以提供供一些當(dāng)?shù)貨]沒有的東東西，并并且必須須是不會(huì)會(huì)使德國國的經(jīng)濟(jì)濟(jì)力量受受到損害害。因此，德德國人寧寧愿購買買本國產(chǎn)產(chǎn)品，并并不是純純粹出于于民族主主義（不不像法國國人那樣樣）。國國內(nèi)公司司比國外外公司受受到更仔仔細(xì)的審審查。德德國公司司一般在在當(dāng)?shù)囟级家讶〉玫眯抛u(yù)，因此如果它它能達(dá)到到必要的的標(biāo)準(zhǔn)，它就比比國外

4、的的公司更更容易得得到生意意。但德德國并非非在所有有的技術(shù)術(shù)和產(chǎn)品品方面都都處于壟壟斷。如如果外國國人在技技術(shù)方面面有德國國比不上上的優(yōu)勢勢或者外國人人的產(chǎn)品品具有德德國人所所要求的的高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，他們們也會(huì)購購買這些些外國產(chǎn)產(chǎn)品。你要向他他們表明明你公司司的產(chǎn)品品可以滿滿足他們們的要求求，而做做到這一一點(diǎn)是很很艱難的的。不要要認(rèn)為你你可以輕輕易地把把你那具具有獨(dú)特特價(jià)值的的產(chǎn)品賣賣給德國國人，雖雖然這種種產(chǎn)品是是他們急需的的。他們們可能是是渴望購購買你的的產(chǎn)品，但是從從他們的的談判方方式上，你絕看看不出這這點(diǎn)。德國人非非常善長長商業(yè)談?wù)勁校麄円坏┑Q定購購買就會(huì)會(huì)想盡辦辦法讓你你讓步。德國談

5、談判者經(jīng)經(jīng)常在簽簽訂合同同之前的的最后時(shí)時(shí)刻試圖圖讓你降降低價(jià)格格，因此此，你最最好有所所提防，或者拒絕，或者作作出最后后讓步。他們會(huì)對(duì)對(duì)交貨日日期施加加壓力，尤其是是當(dāng)你從從英國的的美國分分公司向向他們供供貨的時(shí)時(shí)候（英英國人不不按時(shí)交交貨的特特點(diǎn)使它它在歐洲洲聲名狼狼藉）。他們的的理由是是他們自自己有極極其嚴(yán)密的生生產(chǎn)計(jì)劃劃，因此此你必須須保證按按時(shí)交貨貨，以滿滿足此種種生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃。因因此，為為了做成成生意，你不僅僅要同意意遵守嚴(yán)嚴(yán)格的交交貨日期期，可能能還要同同意嚴(yán)格格的索賠賠條款。為了保護(hù)他他們自己己，他們們甚至可可能會(huì)要要求你對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的使用期期作出慷慷慨的擔(dān)擔(dān)保，同同時(shí)提供供某種信

6、信貸，以以便在你你違反擔(dān)擔(dān)保時(shí)他他們可以以得到補(bǔ)補(bǔ)償。事實(shí)上，當(dāng)你處處身于德德國人所所安排的的風(fēng)暴如如畫的談?wù)勁协h(huán)境境地例如在在一間漂漂亮的并并且可以以俯瞰四四周綠色色田野的的房里你可可能會(huì)不不知不覺覺地接受受任何條條件，大大部分德國的的工業(yè)企企業(yè)都是是在戰(zhàn)后后重新建建立在現(xiàn)現(xiàn)代化的的建筑之之中（內(nèi)內(nèi)部和外外表是如如此），周圍的的風(fēng)景通通常很優(yōu)優(yōu)美，特特別是在在巴伐利利亞州。德國人最最善長討討價(jià)還價(jià)價(jià)，這并并不是因因?yàn)樗麄儌兙哂袪帬帍?qiáng)好勝勝的個(gè)性性，而是是因?yàn)樗麄儗?duì)工工作一絲絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)認(rèn)真。無無論你的的企業(yè)在在你自己己的國家家里多么么有信譽(yù)譽(yù)，他們們都要調(diào)查你你的企業(yè)業(yè)的情況況，只要要可

7、能，還要讓讓你的產(chǎn)產(chǎn)品在他他們的或或你的工工廠中作作實(shí)際演演示。在在他們開開始討論論你的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值之前，正要向向你和技技術(shù)人員員及客戶戶了解情情況。因此，你在交交易的初初期不能能太著急急。在德國做做生意面面臨一個(gè)個(gè)競爭的的環(huán)境。談判者者會(huì)利用用這一事事實(shí)對(duì)你你的價(jià)格格施加壓壓力，他他們經(jīng)常常提到潛潛在的競競爭，使使你不至至忘記這這一點(diǎn)。由于他他們和你你做生意意是因?yàn)闉樗麄兡壳安徊荒茉诋?dāng)當(dāng)?shù)氐玫降侥愕漠a(chǎn)產(chǎn)品，所所以他們們會(huì)利用用其他人人的競爭爭來向你你的產(chǎn)品品進(jìn)行挑挑戰(zhàn)。競競爭是真真實(shí)存在在的，而而你對(duì)市市場的占占領(lǐng)可能能只是暫暫時(shí)的，所有這這些因素素加起來，你你必須下下定決心心才能避避免在價(jià)

8、價(jià)格上作作出過多多讓步。為了打入入德國市市場，你你一定要要在各方方面都干干得十分分出色。為了保保住市場場，你必必須保持持技術(shù)上上的領(lǐng)先先。最重重要的是是，你一一定要達(dá)達(dá)到并保保持高質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。否則則，你的的技術(shù)就會(huì)被被德國競競爭者獲獲得并加加以改進(jìn)進(jìn)。德國談判判者的個(gè)個(gè)人關(guān)系系是很嚴(yán)嚴(yán)肅的，他們希希望你也也如此。如果你你和德國國談判對(duì)對(duì)手不熟熟悉，你你要稱呼呼他“史密特特先生”（或“史密特特博士”），而而不要直直呼其名名“弗里茨”如如果對(duì)方方是200歲以上上的女士士，你應(yīng)應(yīng)該稱呼呼她為“史密特特夫人”，穿戴戴也要正正規(guī)，要要習(xí)慣于于在所有有場合下下穿一套套西裝。無論你你穿什么么，不要要把手放

9、放在口袋袋里，因?yàn)檫@被被認(rèn)為是是無禮的的表現(xiàn)。如果你在在商業(yè)談?wù)勁袝r(shí)遲遲到，那那么德國國人對(duì)你你那種不不信任的的厭惡心心理就會(huì)會(huì)溢于言言表。因因此，你你要準(zhǔn)時(shí)時(shí)到達(dá)，并牢記記他們通通常比美美國上班班時(shí)間更更早（早早上八點(diǎn)點(diǎn)以前），而下班更更晚（有有時(shí)到晚晚上8點(diǎn)點(diǎn)）。只要你的的產(chǎn)品符符合合同同上的條條款，你你就不必必?fù)?dān)心付付款的事事情。德德國人對(duì)對(duì)其商業(yè)業(yè)事務(wù)極極其小心心謹(jǐn)慎，在人際際關(guān)系上上又正規(guī)規(guī)刻板，并且從從外表就就可以看看出那種種天生具具有的競爭性性。如何與比比利時(shí)人人做生意意？比利時(shí)與與荷蘭和和法國接接壤，因因此它兼兼有這兩兩個(gè)國家家的一些些特征。首都布布魯塞爾爾以北居居住著佛佛拉芝

10、人人，他們們是幾個(gè)個(gè)世紀(jì)以以前來到到這里的的荷蘭人人的后裔裔，在首首都以南南居住著說法法語的比比利時(shí)人人。多年年來這兩兩個(gè)部族族各怨甚甚深，但但這些事事和你無無關(guān)，最最好避而而不談。比利時(shí)城城市里的的路標(biāo)很很少，你你駕駛汽汽車尋找找地址很很困難，要尋找找街道的的名稱，必須找找到建筑筑物旁邊邊的小木木牌，而而有些木木牌經(jīng)常常被一些些激烈支支持另一一種語言言的人涂涂掉。比利時(shí)時(shí)人和法法國人一一樣，無無論什么么時(shí)間和和地點(diǎn)只只要相遇遇或道別別，都要要握手說說“再見”。他們們在離開開辦公室室時(shí)對(duì)同同事也是是如此，你在比比利時(shí)（或法國國）時(shí)，握手是是多多益善善。布魯塞你你不僅僅僅是比利利時(shí)的首首都，也也

11、是歐洲洲經(jīng)濟(jì)共共同體主主要行政政機(jī)構(gòu)以以及北大大西洋公公約組織織的所在在地。這這意味著著該城市市的很大大一部分分經(jīng)常被被駐外國國代表團(tuán)團(tuán)，來訪訪的官員、院院外活動(dòng)動(dòng)集團(tuán)和和游行示示威者占占用。在在游行示示威者中中農(nóng)民是是最激進(jìn)進(jìn)的，因因此，當(dāng)當(dāng)看到報(bào)報(bào)紙上報(bào)報(bào)道歐洲洲的（特特別是法法國的）農(nóng)民正正向歐洲洲共同體體總部進(jìn)進(jìn)軍時(shí)，你最好別去去布魯塞塞爾。和和平集會(huì)會(huì)雖然并并不經(jīng)常常舉行，可也會(huì)會(huì)造成很很大混亂亂。比利時(shí)人人常把做做生意和和娛樂結(jié)結(jié)合在一一起，他他們喜歡歡招待別別人，也也喜歡被被別人招招待。你你去這個(gè)個(gè)國家做做生意，花費(fèi)會(huì)會(huì)很大。各種國國際民間間機(jī)構(gòu)和和軍事機(jī)機(jī)構(gòu)都設(shè)設(shè)在布魯魯塞爾，

12、隨之之而來的的是大批批工作人人員。這這些機(jī)構(gòu)構(gòu)的支出出很大，使得食食物的價(jià)價(jià)格變得得很昂貴貴。如果果你的對(duì)對(duì)手邀請請胸出去去吃飯，不要像像一周沒沒吃飯那那樣拼命命點(diǎn)菜，反過來來，如果你邀邀請他們們出去吃吃飯，你你也只能能指望他他們同樣樣手下留留情。由于比利利時(shí)人喜喜愛社交交活動(dòng)，所以你你應(yīng)注意意在做成成交易前前不要因因過多的的社交而而拖得精精疲力盡盡，以保保證談判判時(shí)精力力充沛。如何與英英國人做做生意？談到英國國人和他他們的談?wù)勁凶黠L(fēng)風(fēng)，我們們可以看看出，英英國各地地區(qū)有某某些共同同的特征征。你應(yīng)應(yīng)該注意意，聯(lián)合合王國由由四個(gè)民民族組成成，而不不是一個(gè)個(gè)，現(xiàn)在在這四個(gè)個(gè)民族較較緊密地地結(jié)合在一

13、起起了。英格蘭當(dāng)當(dāng)然是最最主要的的民族。事實(shí)上上，其它它國家提提出英格格蘭時(shí)，往往本本意就是是指聯(lián)合合王國。而且，大多數(shù)數(shù)英國人人在談?wù)撜撚鴷r(shí)時(shí)也用英英格蘭代代替，但但有時(shí)這這樣做并并不適當(dāng)，他他們不自自覺地漠漠視了蘇蘇格蘭、威爾士士和愛爾爾蘭人的的情感。因此，不要把把英格蘭蘭人叫做做英國人人。英國商人人有一個(gè)個(gè)共同特特征，這這就是他他們對(duì)出出口的幾幾乎所有有產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)常延遲遲交貨。進(jìn)口英英國商品品的商人人對(duì)這一一點(diǎn)一致致抱有不不滿的態(tài)態(tài)度，并并且也是是各地的的商人都都知道這這一點(diǎn)。英國國人對(duì)這這個(gè)問題題已有很很多論述述，并且且也作了了很大努努力去改改變這一一點(diǎn)。但但是，英英國依然然沒有什什么

14、改進(jìn)進(jìn)，也沒沒有采取取什么有有力措施施，那種種拖延意意識(shí)依然然牢固地地存在于現(xiàn)代代出口貿(mào)貿(mào)易中，要使這這種局面面改觀，得需要要好多年年。此外外，要使使世界各各國的客客商消除除對(duì)英國國的這一一印象，即使用用不了幾幾代人的的時(shí)間，至少也也需要很很多年。英國為什么么有這種種壞名聲聲呢？我我不知道道。很多多在英國國建廠的的美國和和日本公公公司已已經(jīng)設(shè)法法使他們們的出口口產(chǎn)品的的交貨日日期符合合國際標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，但但即便是是福特和和通用汽汽車公司司，也不能徹徹底根除除這一問問題。當(dāng)英國經(jīng)經(jīng)理在國國外談判判時(shí)，這這總是一一個(gè)問題題。有了了這個(gè)公公認(rèn)的缺缺點(diǎn)，英英國談判判者很被被動(dòng)，經(jīng)經(jīng)常不得得不接收收一些本本來

15、是過過于苛刻刻的交易易條款。談判者者會(huì)在一一份英國國合同上就交交貨訂立立索賠條條款，因因?yàn)橹挥杏羞@樣才才可靠。即使英英國人保保證準(zhǔn)時(shí)時(shí)交貨，對(duì)方也也會(huì)以下下列問題題反擊：“如果你你確實(shí)可可以準(zhǔn)時(shí)時(shí)交貨，那么，你不必必害怕索索賠，而而你如果害害怕索賠賠，你顯顯然不能能保證按按時(shí)交貨貨?！庇?19世紀(jì)紀(jì)初期第第一個(gè)進(jìn)進(jìn)入工業(yè)業(yè)化的國國家，那那時(shí)英國國的公司司在技術(shù)術(shù)上占據(jù)據(jù)世界領(lǐng)領(lǐng)先地位位，并在在舊殖民民帝國體體系中取取得壟斷斷地位。這種情情況可能能使他們們養(yǎng)成了了不遵守交貨時(shí)時(shí)間的習(xí)習(xí)慣。第第二次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)后，從從19445到119555年，英英國再次次擁有一一個(gè)壟斷斷市場，它的很很多競爭

16、爭對(duì)手已已退出商商業(yè)領(lǐng)域域，直到到后來治治好戰(zhàn)爭爭創(chuàng)傷。另外，當(dāng)時(shí)英國所生生產(chǎn)的任任何東西西都可以以賣掉，這又使使英國人人忽視了了作為現(xiàn)現(xiàn)代貿(mào)易易國家應(yīng)應(yīng)該遵守守的基本本要求。如果交交貨條件件是貿(mào)易易的唯一一標(biāo)準(zhǔn)的的話，那那么，除除非英國國能夠做做出改進(jìn)，否否則它在在出口貿(mào)貿(mào)易中會(huì)會(huì)遭受滅滅頂之災(zāi)災(zāi)。幸運(yùn)運(yùn)的是，交貨條條件只是是英國產(chǎn)產(chǎn)品出口口的條件件之一，在很多多情況下下，這個(gè)個(gè)條件也也不是很很重要的的條件。英國是一一個(gè)貿(mào)易易大國，雖然它它在世界界貿(mào)易總總額中的的份額不不斷下降降，但其其出口絕絕對(duì)量依依然在擴(kuò)擴(kuò)大，造造成這種種情況的的原因是是：第一一，英國國的工業(yè)業(yè)技術(shù)具具有一定定的優(yōu)勢勢；

17、第二，英英國人具具有較強(qiáng)強(qiáng)的科學(xué)學(xué)和技術(shù)術(shù)發(fā)明創(chuàng)創(chuàng)造能力力，這使使得英國國貿(mào)易商商可以將將其產(chǎn)品品銷往世世界各地地。可是科技技不再由由英國壟壟斷了，“朝陽”工業(yè)（如通訊訊工業(yè)）對(duì)英國國是個(gè)挑挑戰(zhàn)。一一旦競爭爭對(duì)手掌掌握了新新技術(shù)，英國就就再也不不可能有有技術(shù)能能力避免免其在世世界貿(mào)易易中的地地位不斷迅迅速下降降。在這種不不幸的結(jié)結(jié)果（對(duì)對(duì)英國人人而言）到來之之前，不不能說英英國談判判者已進(jìn)進(jìn)入了死死胡同，人們指指責(zé)英國國“交貨道道德很低低”，（換換句話說說，英國國的貿(mào)易易伙伴不不信任英英國所做出的承承諾（但但人們又又覺得英英國的技技術(shù)不錯(cuò)錯(cuò)，這是是英國談?wù)勁姓咴谠谂c世界界其它國國家進(jìn)行行交易時(shí)

18、時(shí)經(jīng)常碰碰到的。只要他他們能在在優(yōu)點(diǎn)缺缺點(diǎn)之間間取得有有利于他他們的平平衡，他他們就會(huì)長期期占據(jù)國國際貿(mào)易易舞臺(tái)。另外，在在最近，大多數(shù)數(shù)面向出出口的商商業(yè)談判判者采取取了與他他們的外外國客戶戶建立經(jīng)經(jīng)常的直直接聯(lián)系系的做法法。毫無無疑問，英國公公司相對(duì)對(duì)于他們們的競爭爭對(duì)手來來說不善善于從事事日常的業(yè)務(wù)務(wù)訪問。也許英英國公司司為了在在這方面面與競爭爭對(duì)手競競爭，他他們也開開始改變變了做法法。毫無無疑問，如果你你要在出出口市場場上保持持較高的的銷售量量，經(jīng)常常派出高高級(jí)經(jīng)理理人員去各國國訪問是是極其必必要的。這樣不不僅加強(qiáng)強(qiáng)了和客客戶的聯(lián)聯(lián)系，而而且也是是間接提提高了胸胸在當(dāng)?shù)氐卮頇C(jī)機(jī)構(gòu)的地

19、地位和干干勁。英國談判判者有另另外一個(gè)個(gè)弱點(diǎn)，即除了了說英語語以外不不會(huì)講其其它語言言。把英英語當(dāng)作作母語的的人總有有點(diǎn)傲慢慢自負(fù)，他們設(shè)設(shè)想世界界上其它它人都會(huì)會(huì)講英語語或?qū)W英英語。他他們是不不會(huì)很快改變變的，因因?yàn)樵S多多國家把把英語作作為第二二語言，只有法法國是例例外。英國人口口有56600萬萬，其中中46000萬是是英格蘭蘭人，他他們在國國際貿(mào)易易中代表表英國。英國人人素有紳紳士風(fēng)度度，在交交易中即即使形勢勢對(duì)他們們不利，他們?nèi)匀员３指吒叨日\實(shí)實(shí)，盡管管他們大部分人人并不是是真正的的紳士。例如，英國經(jīng)經(jīng)理中有有80以上的的人不合合格，僅僅有7具有大大學(xué)學(xué)歷歷。他們們的經(jīng)營營方式缺缺乏正規(guī)

20、規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，和國國外經(jīng)理理相比，他們的的素質(zhì)很差。他們在進(jìn)進(jìn)行談判判時(shí)，事事先準(zhǔn)備備很差，在談判判的關(guān)鍵鍵階段又又非常固固執(zhí)已見見，也不不愿花費(fèi)費(fèi)很大力力氣。英英國大部部分有能能力、有有成就的的企業(yè)家家都不是是在英國國出生的的，這并并不是偶然的的。戰(zhàn)后后許多外外國人從從國外移移居到英英國，許許多人成成了商店店老板和和小企業(yè)業(yè)家，有有的成績績顯著并并成功地地取代了了當(dāng)?shù)氐牡钠髽I(yè)家家，這一一現(xiàn)象最最好說明明了英國國人經(jīng)營營管理能力的的不足。值得注注意的是是，很多多英國人人在美國國生活得得很愉快快，工作作也相當(dāng)當(dāng)出色，這說明明問題的的癥結(jié)在在于文化化傳統(tǒng)而而不是在在于天生生的素質(zhì)質(zhì)。從英國談?wù)勁姓叩?/p>

21、的頑固態(tài)態(tài)度中，可以看看出他們們?nèi)鄙偕躺虡I(yè)管理理素質(zhì)。他們采采取一種種非此即即彼，不不允許討討價(jià)還價(jià)價(jià)的態(tài)度度。因此此，很多多傳統(tǒng)企企業(yè)被新新型企業(yè)業(yè)家接管管和重組組，是不足為為奇的，因?yàn)檫@這些新型型企業(yè)家家了解世世界市場場的變化化并準(zhǔn)備備嘗試新新的方法法。投資資不力，忽視質(zhì)質(zhì)量，拖拖延交貨貨和不守守信譽(yù)不不應(yīng)該成成為英國國人驕傲傲的資本本。如果英國國公司把把這些缺缺陷改正正，他們們可以在在世界上上作出奇奇跡來。英國談?wù)勁姓呔喚喗Y(jié)的很很多合同同給他們們帶來了了很多利利潤，并并爭取到到了持續(xù)續(xù)不斷的的業(yè)務(wù)，這說明明英國并并不是完全沒沒有希望望了。作作為一個(gè)個(gè)國家來來說，不不應(yīng)自暴暴自棄，要克服服

22、掉本身身的弱點(diǎn)點(diǎn)。蘇格蘭人人可分為為兩部分分：有一一部分生生活和工工作在蘇蘇格蘭，另一部部分分散散在世界界各地。我們可可以想象象第一部部分人很很具有理理財(cái)意識(shí)識(shí)，這使使他們非非常小心心謹(jǐn)慎，只是有有時(shí)太過分，致命使使企業(yè)不不能繁榮榮。另一一部分人人在所處處的社會(huì)會(huì)中保持持很高地地位，同同時(shí)也保保留了他他們的理理財(cái)意識(shí)識(shí)。在蘇格蘭蘭，很少少有機(jī)會(huì)會(huì)建立一一個(gè)真正正大的企企業(yè)。它它的經(jīng)濟(jì)濟(jì)只占英英國的11/100，很多多關(guān)鍵的的企業(yè)是是其它國國家建立立的，只只有愛丁丁堡的金金融中心心是個(gè)例例外。并并且，它它的很多多資金投到到其它國國家和地地區(qū)。因因此，大大多數(shù)有有才能的的談判者者都移居居他處，在新

23、環(huán)環(huán)境中發(fā)發(fā)揮他們們的出色色才能。蘇格蘭蘭人總是是把精力力放在錢錢的問題題上，但但由于他他們?nèi)鄙偕儋Q(mào)易資源，所以在在國際貿(mào)貿(mào)易中不不占有重重要的位位置。在和英國國人交談?wù)剷r(shí)，應(yīng)應(yīng)注意不不要涉及及愛爾蘭蘭的前途途，共和和制優(yōu)于于君主制制的理由由，喬治治三世治治理英國國經(jīng)濟(jì)的的方法，北大西西洋公約約組織中中承擔(dān)義義務(wù)最多多的國家家以及大大英帝國的崩崩潰原因因，等等等。安全的話話題包括括天氣、英國的的繼承制制度和皇皇室家族族條注意意不要說說“英格蘭蘭的女王王”，尤其其在威爾爾士和蘇蘇格蘭更更不能這這么說。要說“女王”，或正正規(guī)地說說“不列顛顛及愛爾蘭聯(lián)聯(lián)合王國國國王”。在夏季（即從學(xué)學(xué)樣放假假開始的

24、的7月初初到8月月底）貿(mào)貿(mào)易活動(dòng)動(dòng)不太多多，另外外，從圣圣誕節(jié)到到元旦這這段時(shí)期期也是如如此。英英格蘭從從1月22日開始始恢復(fù)商商業(yè)活動(dòng)動(dòng)，但在在蘇格蘭蘭，一般般要到1月月4日以以后。去去英國做做生意時(shí)時(shí)，可以以打幾次次高爾夫夫球，很很多合同同就是在在打高爾爾夫球期期間簽訂訂的。一般講，除了個(gè)個(gè)別例外外情況，英國旅旅店、餐餐館和商商店向你你提供的的服務(wù)，其標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)比不上上美國。但是，遇到這這些情況況時(shí)，你你也不必必小題大大作，怨怨天尤人人，因?yàn)闉樗麄兊牡姆?wù)水平就就是這樣樣，并不不是針對(duì)對(duì)你一個(gè)個(gè)人的。英國人總總是悶悶悶不樂的的，原因因之一是是他們比比其它國國家的人人更少得得到服務(wù)務(wù)。這種種狀況

25、你你是無力力挽回的的，因?yàn)闉樗麄兊牡倪@種性性格已經(jīng)經(jīng)根深蒂蒂固。如何與荷荷蘭人做做生意？荷蘭人曾曾經(jīng)是歐歐洲最正正統(tǒng)的民民族，并并且至今今仍是講講究清潔潔衛(wèi)生的的典范。如果希希臘人和和荷蘭人人做生意意的話，文化素素養(yǎng)高而而且會(huì)做做生意的的荷蘭人人肯定占占優(yōu)勢。老一代荷荷蘭人極極愛清潔潔，并講講究秩序序，他們們希望做做生意時(shí)時(shí)也這樣樣。他們們喜歡花花一些時(shí)時(shí)間預(yù)先先對(duì)商業(yè)業(yè)協(xié)定和和會(huì)談做做些計(jì)劃劃，他們們不喜歡歡你不通通知就去去拜訪他他們。你你要想和他們們會(huì)談，你必須須在到達(dá)達(dá)荷蘭之之前就和和他們約約定好，而不能能到飯館館后再和和他們聯(lián)聯(lián)系。他們性格格坦率，開誠布布公，你你從他們們的窗戶戶沒有窗

26、窗簾就可可以看出出一點(diǎn)來來，全家家人干自自己的事事，而不不怕外人人看見。40負(fù)以以下的講講究秩序序，而有有些年青青人故意意不講衛(wèi)衛(wèi)生甚至至不受洗洗涮，這這是針對(duì)對(duì)荷蘭當(dāng)當(dāng)局的，他們和和年歲大大的行為為完全相相反，是是為了表表達(dá)他們們的一種種不滿情情緒。他他們的政治傾向向似乎是是反美的的。如果果他們注注意到你你，你最最好的對(duì)對(duì)策就是是聽他們們的觀點(diǎn)點(diǎn)，然后后毫不生生氣地表表達(dá)你的的觀點(diǎn)。他們似似乎欣賞賞誠實(shí)的的不同意意見，一一旦看到到你對(duì)他他們的非難并并沒有過過分的反反應(yīng)，他他們也就就不糾纏纏你了。其它國家家的人一一般不會(huì)會(huì)講荷蘭蘭語，而而他們會(huì)會(huì)講很多多種外國國話。幾幾乎你遇遇到的每每個(gè)人都都

27、會(huì)講英英語和德德語。因因此，你你和他們們談判時(shí)時(shí)不會(huì)有有語言障障礙，他他們能聽聽懂你的的意思，如果果他們自自己進(jìn)行行協(xié)商，就改用用荷蘭語語，即使使你在旁旁邊，他他們也不不擔(dān)心失失密。最最近，荷荷蘭過去去的殖民民地印度度尼西亞亞和蘇里里南的大大批移民民進(jìn)入荷荷蘭，使使荷蘭成成為一個(gè)多民民族的社社會(huì)。從傳統(tǒng)上上看，荷荷蘭人善善于賺錢錢而且善善于理財(cái)財(cái)，可是是最近他他們隨便便放棄了了北海天天然氣的的開采，使稅收收收入減減少。你你應(yīng)記住住這種自自然資源源的分配配涉及政政治，它它完全是是荷蘭人的事事，他們們并不渴渴望接受受你的友友善的意意見和批批評(píng)，雖雖然荷蘭蘭人愿意意談?wù)撜魏驼辛盍钊搜刍ɑ?/p>

28、亂的的黨派。荷蘭人善善于進(jìn)行行貿(mào)易談?wù)勁?，雖雖然有時(shí)時(shí)候他們們有點(diǎn)不不講情面面，他們們認(rèn)為自自己可以以很好地地與外國國人相處處。荷蘭蘭是個(gè)弱弱小的國國家，荷荷蘭人是是歐洲共共同體成成員國中中最贊成成歐洲一體化化的，他他們討厭厭歐洲其其它國家家人民過過分的國國家主義義觀念。歐洲最大大的幾家家公司都都與荷蘭蘭有密切切的聯(lián)系系（例如如，菲利利浦、殼殼牌和九九尼來孚孚公司）。荷蘭蘭人也善善于建立立國際商商務(wù)關(guān)系系，他們們非常具具有競爭爭性，這這從他們們的海上上救助業(yè)就可可以看出出來。他他們和德德國人一一樣努力力簽訂好好合同，和你打打交道時(shí)時(shí)，他們們會(huì)利用用自己的的經(jīng)濟(jì)勢勢力獲得得額外的的利益。人們批批

29、評(píng)荷蘭蘭的救助助船船長長，指責(zé)責(zé)他們有有時(shí)會(huì)一直等等到遇難難船的船船主答應(yīng)應(yīng)他的條條件時(shí)，才動(dòng)手手進(jìn)行救救助。如何與意意大利人人做生意意？如果說法法國人有有時(shí)候在在出席正正式宴會(huì)會(huì)時(shí)不太太準(zhǔn)時(shí)的的話，那那么意大大利人是是歐洲最最不遵守守時(shí)間的的民族。比不準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)更糟糟的是，有時(shí)候候他們根根本不來來赴約，我不得得不在每每次赴約前先先打電話話核實(shí)一一下，看看精心安安排的會(huì)會(huì)議是否否能如期期舉行，即使這這樣，有有時(shí)去了了仍然找找不到人人，原來來在我坐坐出租車車趕去赴赴約的這這段時(shí)間間里，他他們已單單方面的的推遲了會(huì)期期！意大利企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人與下下屬人員員打交道道時(shí)非常常獨(dú)斷專專行，和和企業(yè)外外的其他他

30、人交往往時(shí)也更更無民主主可言。他們的的組織講講究禮儀儀和地位位，但是是意大利利人在做做每一件件事時(shí)，都是極可愛愛的，即即便當(dāng)他他們對(duì)你你說不行行，或者者當(dāng)他們們干涉你你的事情情的時(shí)間間，也是是如此。意大利人人情緒多多變，鼓鼓怒無常常。他們們做手勢勢時(shí)特別別激動(dòng)。肩膀、胳膊和和手隨著著說話聲聲音的節(jié)節(jié)拍揮動(dòng)動(dòng)不止?？此麄儌冴愂鲇^觀點(diǎn)簡直直是一種種觀賞。當(dāng)然，最好是是在他們們脾氣好的時(shí)時(shí)候。如如果他們們生氣，他們會(huì)會(huì)近似于于瘋狂。如果你你看到兩兩個(gè)意大大利人快快要?jiǎng)邮质执蚱饋韥砹?，你你不要去去管，因因?yàn)樗麄儌兛赡苷跔幷撜撨@次輪輪到誰付付出租汽汽車費(fèi)了了。意大利人人崇尚時(shí)時(shí)時(shí)髦。談判者者都衣冠冠

31、楚楚，瀟灑自自如，并并在設(shè)備備豪華的的現(xiàn)代化化辦公室室里工作作。他們們吃的喝喝的都很很好，并并且驕傲傲地談?wù)撜撍麄兊牡募彝?。意大利利成人?duì)對(duì)兒童有很大大耐心，你可能能會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)飯店都都能在某某種程度度上容忍忍孩子們們吃飯時(shí)時(shí)調(diào)皮搗搗蛋，有有時(shí)甚至至任其為為所欲為為。如果果你在工工作午餐餐時(shí)，一一些孩子子到處亂亂跑調(diào)皮皮搗蛋，你不要生氣氣，在任任何情況況下都不不要教訓(xùn)訓(xùn)那些惡惡作劇的的孩子，有時(shí)意意大利同同事覺得得孩子們們的行為為并不過過分，因因此當(dāng)你你表現(xiàn)出出惱怒時(shí)時(shí)，他們們會(huì)非常常反感。他們比德德國人少少一些刻刻板，比比法國人人多一些些熱情。但在處處理商業(yè)業(yè)事務(wù)中中通常不不動(dòng)感情情。但和和中國

32、人人、日本本人不一一樣的是是，他們們并不是是要和同同僚協(xié)商商，而是是不愿倉倉促地表態(tài)。如果你你給他們們一個(gè)做做出決策策的最后后期限，他們會(huì)會(huì)連眼都都不眨地地立即拍拍板定案案，這就就是他們們應(yīng)付危危機(jī)的能能力。政政府機(jī)關(guān)關(guān)下午不不辦公，這很不不方便。政府工工作人員一般般都從事事第二甚甚至第三三職業(yè)，一直干干到很晚晚，盡管管這一公公開丑聞聞遲早要要爆發(fā)。有一個(gè)意意大利銀銀行家，他和他他的同行行一樣上上半天班班。他原原來和人人合股開開設(shè)了一一個(gè)家庭庭飲食店店。后來來他得到到提升，就放棄棄了這項(xiàng)項(xiàng)副業(yè)，又去從從事其它它更賺錢錢的副業(yè)業(yè)。他和大多多數(shù)意大大利人一一樣，對(duì)對(duì)他的生生意閉口口不談，并且也也不

33、愿別別人問這這些事?？磥?，地地中海對(duì)對(duì)這一地地區(qū)的人人都有影影響。意意大利人人和西班班牙人一一樣喜歡歡爭論，并且有有過之而而無不及及。如果果不允許許，他們們會(huì)整天天爭論不不休，特特別是在在價(jià)格方方面。（而西班牙人人和希臘臘人在午午睡時(shí)不不做生意意）奇怪怪的是，意大利利人對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、性能能以及交交貨日期期等事宜宜都不太太關(guān)注，雖然他他們當(dāng)然然希望所所購買或或銷售的的產(chǎn)品能能正常使使用。德國人人愿多付付款來取取得較好好質(zhì)量的的產(chǎn)品和和準(zhǔn)確的的交貨日日期，而而意大利利人有一一種節(jié)約約的習(xí)慣慣，因此此他們力力爭少付付款。南部地區(qū)區(qū)，對(duì)于于單獨(dú)前前往的婦婦女是個(gè)個(gè)可怕的的地方。受到各各種男人人無理糾

34、糾纏的事事情是不不可避免免的。當(dāng)當(dāng)?shù)貗D女女也很野野蠻，她她們可能能把外國國婦女當(dāng)當(dāng)作爭奪奪當(dāng)?shù)啬心腥说膶?duì)對(duì)手。我在當(dāng)當(dāng)?shù)仫埖甑昃驮纯吹竭^一一些婦女女向獨(dú)自自坐在那那里吃飯飯的婦女女吐口水水。很多多意大利利男人認(rèn)認(rèn)為一個(gè)個(gè)婦女單單獨(dú)搭乘乘別人的的車或讓讓別人搭搭乘她的的車是表表明她在在尋求男男拌，甚至僅僅僅問一一下路也也會(huì)引來來此種想想法。因因此，如如果這不不是你的的真實(shí)意意圖，你你就應(yīng)該該用明確確的否定定語言或或手勢來來拒絕。意大利存存在著大大量的商商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)，可以以從那里里購買或或向那里里銷售部部件或制制成品。如果購購買的產(chǎn)產(chǎn)品正是是他們的的技術(shù)所所能生產(chǎn)產(chǎn)的，這這些產(chǎn)品品一般都都具有很很

35、高的質(zhì)質(zhì)量。意意大利人熱衷衷于與國國內(nèi)企業(yè)業(yè)打交道道，而對(duì)對(duì)和外國國人做生生意的熱熱情不高高，因?yàn)闉樗麄冇X覺得國內(nèi)內(nèi)企業(yè)和和他們存存在共性性。意大大利是一一個(gè)內(nèi)向向的世界界，不太太注意外外部世界界（跟荷荷蘭人一樣，他們的的語言只只有他們們自己用用）。雖雖然意大大利也實(shí)實(shí)行對(duì)外外開放，但他們們并不向向外國的的風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣和觀觀念看齊齊。外國國人終究究是外國國人，不不是意大大利社會(huì)會(huì)的成員員。意大利人人狂熱、效率不不高、組組織性不不強(qiáng)，盡盡管匆匆匆忙忙，卻仍然然遲到。但只要要你適應(yīng)應(yīng)了他們們的風(fēng)俗俗和文化化并適應(yīng)應(yīng)他們的的慢節(jié)奏奏，意大大利還是是一個(gè)有有利可圖圖的做生生意的地方。意大利商商人的談?wù)勁?/p>

36、風(fēng)格格在歐洲國國家中，意大利利人并不不像其他他國家那那樣對(duì)時(shí)時(shí)間特別別看重，約會(huì)、赴宴經(jīng)經(jīng)常遲到到，而且且習(xí)以為為常。即即使是精精心組織織的重要要活動(dòng)，也不一一定能保保證如期期舉行，但如果他們們特別重重視與你你的交易易情況可可能另當(dāng)當(dāng)別論。意大利人人崇尚時(shí)時(shí)髦，不不論是商商人還是是旅行家家，都衣衣冠楚楚楚，瀟灑灑自如。他們的的辦公地地點(diǎn)，一一般設(shè)施施都比較較講究；他們對(duì)對(duì)生活中中的舒適適，如住住宿、飲飲食都十十分注重重；對(duì)自己的的國家及及家庭也也感到十十分自豪豪與驕傲傲。在商商務(wù)談判判中，最最好不要要談?wù)搰鴩w政事事，但可可以聽聽聽他們或或引導(dǎo)他他們談?wù)務(wù)勂浼彝ネァ⑴笥延?。?dāng)然然，前提提是你與

37、與他們有有了一定的交交情。意意大利人人性格外外向，情情緒多變變，喜怒怒都常常常表現(xiàn)出出來。在在談話中中，他們們的手勢勢也比較較多，肩肩膀、胳胳膊、手手甚至整整個(gè)身體體都隨說說話的聲聲音而扭扭動(dòng)，以以至于有的專專家認(rèn)為為，聽意意大利人人說話，簡單是是一種欣欣賞。意大利人人比德國國人少一一些刻板板，比英英國人多多一份熱熱情。但但在處理理商務(wù)時(shí)時(shí)，通常常不動(dòng)感感情。他他們決策策過程也也比較緩緩慢，但但不同于于日本人人，他們們并不是是要與同同僚商量量，而是不愿愿倉促表表態(tài)。所所以，對(duì)對(duì)他們使使用最后后期限策策略，作作用較好好。意大利人人有節(jié)約約的習(xí)慣慣，與產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、性能能、交貨貨日期相相比，他他們

38、更關(guān)關(guān)心的是是花較少少的錢買買到質(zhì)量量、性能能都說是是過去的的產(chǎn)品。如果是是要他們們賣東西西，只要要能有理理想的銷價(jià)，他們會(huì)會(huì)千方百百計(jì)地滿滿足用戶戶的要求求。對(duì)了，另另加一點(diǎn)點(diǎn)題外話話，意大大利比較較喜歡吃吃辣，而而且很會(huì)會(huì)吃辣。如何與西西班牙人人做生意意？西班牙地地處地中中海的西西部。西西班牙人人與希臘臘人截然然不同。他們傲傲慢甚至至目中無無人，在在談判時(shí)時(shí)，他們們的行為為舉止就就仿佛他他們是世世界的主主人或者者是你居居住的那那個(gè)地方方的主人。與希臘人人不同，他們在在談生產(chǎn)產(chǎn)時(shí)總是是注意穿穿戴，而而且在其其他許多多場合也也如此。他們對(duì)對(duì)生活和和各種關(guān)關(guān)系，特特別是國國內(nèi)事務(wù)務(wù)的安排排，都有

39、有嚴(yán)肅的的看法，這與其其他南歐歐人是不同的的。因此此，穿著著游泳衣衣時(shí)，決決不要離離開海灘灘或游泳泳池到其其他地方方閑逛。在旅游游地區(qū)的的旺季，西班牙牙人和他他們的警警察對(duì)于于公眾的的行為是是很認(rèn)真真的。在某種程程度上，你把往往在西班班牙的都都叫做西西班牙人人是不對(duì)對(duì)的。如如果這么么做的話話，在有有的地方方你會(huì)遇遇到麻煩煩。這個(gè)個(gè)國家是是分成許許多地區(qū)區(qū)的，自自從佛朗朗哥死后后，地區(qū)區(qū)差別更明顯顯了尤其其是居住住在兩個(gè)個(gè)最現(xiàn)代代化和工工業(yè)化和和地區(qū)的的巴斯克克人和加加泰隆人人，他們們的判別別更大。各地區(qū)區(qū)都有自自己的分分裂主義義的政治治組織，他們在在地方議議會(huì)和馬馬德里的國家家議會(huì)中中都有自自

40、己的代代表。如如果你不不打算和和西班牙牙人做生生意，最最明智的的是不要要陷入其其地方政政治糾紛紛之中，甚至不不經(jīng)對(duì)斗斗牛運(yùn)動(dòng)動(dòng)發(fā)表意意見！西西班牙人人也很崇崇拜他們的足足球隊(duì)。他們很強(qiáng)強(qiáng)調(diào)信譽(yù)譽(yù)，你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)他他們簽訂訂合同后后，一般般都非常常認(rèn)真地地加以履履行。他他們指望望從你那那兒得到到東西并并不少，他們具具有地中中海人討討價(jià)還價(jià)價(jià)的本領(lǐng)領(lǐng)，做起起來的也也從來不知道道臉紅，而且他他們認(rèn)為為你也會(huì)會(huì)如此。但是，一旦雙雙方達(dá)成成協(xié)議，則不能能對(duì)合同同進(jìn)行絲絲毫修改改。他們們寧愿受受點(diǎn)損失失也不愿愿公開承承認(rèn)他們們犯了錯(cuò)錯(cuò)誤。如如果你認(rèn)認(rèn)為他們在協(xié)協(xié)議中無無意受到到了損失失而幫助助他們的的話，你你

41、就等于于永久地地贏得了了他們的的友誼和和信任。西班牙人人通常是是在晚餐餐上談生生意和慶慶祝生意意的成功功，而且且你應(yīng)該該知道，西班牙牙人極少少在晚九九點(diǎn)以前前坐下來來吃飯。晚餐經(jīng)經(jīng)常進(jìn)行行到午夜夜，在這這之前還還要光顧顧酒吧，在那兒你可可以吃一一些海外外小吃并并喝幾杯杯啤酒和和要利酒酒。如果果你沒去去酒吧，那么你你如果餓餓了，可可以先提提前吃點(diǎn)點(diǎn)東西。如何與葡葡萄牙人人做生意意？葡萄牙人人在某些些地方很很像希臘臘人，他他們比較較隨便，約會(huì)時(shí)時(shí)經(jīng)常遲遲到，喜喜歡社交交。并且且除了少少數(shù)人比比較富有有以外，大多數(shù)數(shù)人比較較貧窮。他們穿穿得比希希臘人講講究，盡盡管天氣很熱熱也穿著著西裝。你和他他們談

42、判判時(shí)，他他們穿著著上衣，你也應(yīng)應(yīng)該穿上上上衣，在工作作和社交交等所有有場合你你都應(yīng)該該戴上領(lǐng)領(lǐng)帶。在葡萄牙牙做生意意很費(fèi)時(shí)時(shí)間。他他們在做做決策時(shí)時(shí)有拖延延的傳統(tǒng)統(tǒng)。然而而，這里里是做生生意的好好地方，高爾夫夫球比比比皆是，海灘風(fēng)風(fēng)景如畫畫，膳食食供應(yīng)花花樣翻新新。你應(yīng)注意意到，很很多英國國商人都都在那里里積極從從事葡萄萄酒生意意，有些些家庭已已經(jīng)連續(xù)續(xù)干了幾幾代。如如果你從從事葡萄萄酒交易易，你可可能會(huì)驚驚奇地發(fā)發(fā)現(xiàn)葡萄萄牙談判判者會(huì)講講純正的的英語。如何與北北歐人做做生意？你到了歐歐洲北部部后，會(huì)會(huì)遇到全全然不同同的文化化。挪威威人、丹丹麥人和和瑞典人人被統(tǒng)稱稱為斯堪堪的納維維亞人。從表

43、面面上看，他們之之間以及及與芬蘭蘭人之間間有很我我共同之之處，但但是當(dāng)你和他他們接觸觸時(shí)，會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)有有些細(xì)微微差別。他們是是不同的的國家并并有自己己的議會(huì)會(huì)，可是是這些國國家組成成了一個(gè)個(gè)北歐理理事會(huì)并并形成了了一個(gè)自自由貿(mào)易易區(qū)，它它們的商商品可以以在區(qū)內(nèi)自由由流通?？偟恼f來來，斯堪堪的納維維亞人講講究文明明禮貌，在與外外國人的的交往中中也最講講禮儀，而當(dāng)他他們自己己在一起起的時(shí)候候，則比比較隨便便。政府府制定特特別嚴(yán)厲厲的飲酒酒法，就就是為了了抑制一下公公民的興興奮情緒緒。在斯斯堪的納納維亞，絕對(duì)禁禁止酒后后開車，警察和和地方法法院絕不不同情這這種行為為，他們們會(huì)使酒酒后駕車車人遇到到很大

44、麻麻煩。即即使你是是一個(gè)外外國人，你也同樣會(huì)會(huì)受到監(jiān)監(jiān)禁處罰罰。在斯堪的的納維亞亞，酒特特別昂貴貴，一杯杯法國白白蘭地的的價(jià)格是是法國一一瓶白蘭蘭地的價(jià)價(jià)格，因因此，你你訪問這這些國家家時(shí)，根根據(jù)海關(guān)關(guān)限額盡盡可能多多帶一些些蘇格蘭蘭威士忌忌酒，這這種酒可以作作為最好好的禮物物贈(zèng)送給給你的談?wù)勁袑?duì)手手。如果果你第一一次與對(duì)對(duì)方談判判，在交交易完成成以后再再送他，如果你你是他們們的?？涂?，那么么事先就就應(yīng)贈(zèng)送送。當(dāng)?shù)氐靥K格蘭蘭酒的價(jià)價(jià)格高得使人人不敢問問津，你你如果送送談判對(duì)對(duì)手這種種酒，他他們會(huì)感感激萬分分。如果果他們提提出要付付款的話話，你要要堅(jiān)決拒拒絕，而而把這種種開支記記入化共共關(guān)系支支

45、出。工作午餐餐主要是是三明治治，有各各種肉、鱗魚和和奶酪。正餐是是傳統(tǒng)式式的，你你會(huì)看到到吃完一一道菜后后，又會(huì)會(huì)馬上送送來另一一道菜。因此，你先慢慢點(diǎn)吃烤烤土豆餅餅，留下下肚子吃吃鹿肉或牛排排。這里里的宴會(huì)會(huì)比歐洲洲其它國國家昂貴貴，原因因之一這這里的酒酒太貴。在工作餐餐上可以以喝到很很多酒，但是在在這種情情況下，應(yīng)租一一輛出租租車回去去，或由由未喝酒酒的人開開車。你你不要?jiǎng)駝褚粋€(gè)斯斯堪的納納維亞人人酒后開開車，這這是極不不得體的的。無論論他們私下里里如何評(píng)評(píng)價(jià)飲酒酒法，他他們?nèi)匀蝗皇菄?yán)格格遵守的的，因?yàn)闉樗麄兙途蜕钤谠谶@里。瑞典人很很富裕，那里工工資很高高，因此此必須實(shí)實(shí)行專業(yè)業(yè)化政策策

46、，才能能使經(jīng)濟(jì)濟(jì)得以發(fā)發(fā)展。他他們的工工作態(tài)度度嚴(yán)肅認(rèn)認(rèn)真，并并大規(guī)模模投資了了現(xiàn)代化化技術(shù)，以保證證他們在在世界上上具有競爭力力。如果你能能提供他他們爭需需而在本本國又買買不到的的高質(zhì)量量產(chǎn)品，他們會(huì)會(huì)向你購購買。他他們賣給給你的，當(dāng)然也也都是高高質(zhì)量產(chǎn)產(chǎn)品。瑞瑞典以高高質(zhì)量產(chǎn)產(chǎn)品立足足于國際際貿(mào)易市市場中。他們出口到到國際市市場上的的產(chǎn)品都都具有高高附加值值的、專專業(yè)化程程度高的的產(chǎn)品。斯堪的納納維亞人人不喜歡歡無休止止地討價(jià)價(jià)還價(jià)，他們期期望你完完全制定定好建議議后再提提交給他他們。他他們往往往只作一一些小的的改動(dòng)。總之，如果他他們與你你做生意意，那一一定是因因?yàn)樗麄兇_認(rèn)認(rèn)你的公公司在市

47、市場上是是優(yōu)秀的的，他們們期望你你的建議議是他們們所能得得到的最最好的建建議。如如果他們們看到你你的建議議中有大大的漏洞洞，他們們就會(huì)改改變對(duì)你你的企業(yè)業(yè)水平的的看法，并很很可能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而與別別人做這這筆生意意，而不不是與你你爭議那那些他們們認(rèn)為你你一開始始就應(yīng)該該搞錯(cuò)的的細(xì)節(jié)。瑞典和挪挪威在鼓鼓勵(lì)人民民努力工工作以取取得更大大的成果果方面存存在著特特殊的問問題，我我認(rèn)為這這與稅法法有關(guān)。他們的的政府實(shí)實(shí)行的是是收入徹徹底再分分配的方方法，這這種再分分配方法法使企業(yè)家努努力工作作到一定定程度后后就不再再努力了了，因?yàn)闉榕υ僭俑桑玫降牡氖杖胍缓芏喽喽?，這這樣得不不償失。逃稅在在過去還還不

48、是一一個(gè)問題題，便隨隨著石油油業(yè)的繁繁榮和外外國雇傭人員員的流入入，地下下黑經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動(dòng)越越來越多多。斯堪的納納維亞各各國的企企業(yè)家現(xiàn)現(xiàn)在都傾傾向于保保持現(xiàn)有有的生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模，而不是是擴(kuò)大這這一規(guī)模模。很容容易發(fā)現(xiàn)現(xiàn)瑞典或或挪威的的企業(yè)在在努力降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本而而不是建建立新企企業(yè)。他們并不不反對(duì)在在新技術(shù)術(shù)項(xiàng)目上上大規(guī)模模投資，（如計(jì)計(jì)算機(jī)和和衛(wèi)星）只要這這種投資資能幫助助他們在在已建立立的市場場上保持持領(lǐng)先（如航海海業(yè)）。他們希望望進(jìn)口一一些高質(zhì)質(zhì)量的奢奢侈消費(fèi)費(fèi)品以滿滿足其富富有的居居民的需需求。但但是，你你應(yīng)該注注意，高高推銷成成本（特特別是工工資和稅稅收成本本）迫使使他們極極力壓低低你的

49、產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格，以便在銷銷售你的的產(chǎn)品時(shí)時(shí)可以彌彌補(bǔ)成本本開支并并賺取一一點(diǎn)利潤潤。在芬蘭，四家大大的連銷銷企來控控制著零零售業(yè)，要使你你的產(chǎn)品品打入零零售商店店，你必必須在價(jià)價(jià)格和質(zhì)質(zhì)量方面面都有競競爭力，因?yàn)槟悄抢锔偁帬巹×?，并且他他們偏向向于購買買本地產(chǎn)產(chǎn)品。斯堪的納納維亞國國家人民民的富裕裕給了你你機(jī)會(huì)，一方面面這里的的人民具具有很強(qiáng)強(qiáng)的購買買力，另另一方面面國內(nèi)勞勞動(dòng)成本本很高，他們必必須進(jìn)口口大量高高質(zhì)量的的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冏约杭荷a(chǎn)這些產(chǎn)產(chǎn)品在經(jīng)經(jīng)濟(jì)上不不合算。斯堪的納納維亞人人喜歡桑桑拿浴，就像西西班牙人人、希臘臘人和委委內(nèi)瑞拉拉人喜歡歡午睡一一樣，這這已經(jīng)成成了他們們生活中中一

50、部分分。你應(yīng)應(yīng)該在訪訪問期間間洗一次次桑拿浴浴，這樣樣至少你你和他們談判判時(shí)就可可以有話話題可談?wù)劇４蠖喽鄶?shù)高級(jí)級(jí)旅店都都有桑拿拿浴室，你可以以在安全全的環(huán)境境下沐裕裕桑拿浴浴是土耳耳其浴在在北方的的變種，洗這種種浴時(shí)，你會(huì)感感到很熱熱。所以以，只要你感感到不舒舒服，就就應(yīng)該馬馬上出來來，以便便讓身體體冷下來來。如果果你在訪訪問的前前幾天就就自己去去過桑拿拿浴室的的話（在在斯堪的的納維亞亞，桑拿拿浴完全全不是變變相的妓妓院），那么當(dāng)你的的談判對(duì)對(duì)手邀請請你去桑桑拿浴室室時(shí)，你你就會(huì)有有所準(zhǔn)備備。邀請請你去桑桑拿浴室室，是你你受到良良好招待待的明顯顯標(biāo)志。在芬蘭蘭，談判判以后去去洗桑拿拿浴幾乎乎

51、成了不不成文的的規(guī)定，因此此你要準(zhǔn)準(zhǔn)備盡情情享受它它給你帶帶來的歡歡樂。但在洗桑桑拿浴時(shí)時(shí)，在能能忍耐的的溫度和和時(shí)間上上，你都都比不上上你的談?wù)勁袑?duì)手手。你比比他先撤撤退，這這不是什什么丟面面子的事事，畢竟竟本地人人多年來來已適應(yīng)應(yīng)了這種種桑拿裕裕你更不不可能有足夠夠的能力力在浴室室里進(jìn)行行談判，所以你你也不必必一試了了。北歐四國國國情北歐主要要指瑞典典、挪威威、丹麥麥和芬蘭蘭。有人人評(píng)論北北歐的瑞瑞典、挪挪威、丹丹麥三國國民情說說：挪威威人先思思考，瑞瑞典為來來制造，丹麥人人去推銷銷。由此此可見，挪威人人著重理理論，善于理理出頭緒緒，富于于創(chuàng)造性性；瑞典典人善于于應(yīng)用，精于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化；而丹麥

52、麥人善于于推銷，在商業(yè)業(yè)方面高高人一籌籌。北歐人品品種幾乎乎是完全全相同的的。心地地好、樸樸素、不不急躁、沉著而而親切。北歐人人工作的的計(jì)劃性性很強(qiáng)，沒有絲絲毫的漂漂浮不定定，凡事事都按部部就班，規(guī)規(guī)矩矩矩。例例如在商商談中，必須須按會(huì)議議程序逐逐一進(jìn)行行，所以以交易一一般進(jìn)程程發(fā)展比比較緩慢慢。盡管管北歐人人處事平平穩(wěn)、從從空，但但反應(yīng)機(jī)機(jī)敏，善善于把握握時(shí)機(jī)簽簽約成交交。在瑞典和和挪威，中間商商或代理理商的作作用很為為重要，必須時(shí)時(shí)刻牢記記這些中中間商。使用中中間商、代理商商雖存在在中間差差價(jià)，但但為了能能順利地地從事商商業(yè)活動(dòng)動(dòng)，許多多國家的的商人與北歐歐人做生生意還是是要求助助于中間間

53、商。瑞典不實(shí)實(shí)行外匯匯管制。但瑞典典的稅率率很高，其稅利利阻止了了外匯的的流入。公余的交交際，瑞瑞典和挪挪威都很很少，而而晚間的的招待一一定在家家里進(jìn)行行，而不不到外面面的餐館館里去。當(dāng)然白白天的聚聚餐，一一般是預(yù)預(yù)先在大大飯店訂訂好座位位吃飯，其目的的是借此此機(jī)會(huì)增進(jìn)友友誼。這這種餐館館里的宴宴會(huì)，并并不鋪張張浪費(fèi)，較為樸樸素；而而私下的的聚餐，則是三三明治和和咖啡而而已，決決不因?yàn)闉槟闶抢侠现黝櫠廊A招招待。北區(qū)地區(qū)區(qū)冬季的的時(shí)間較較長，所所以對(duì)太太陽光特特別珍惜惜，夏天天和冬天天分別有有三星期期和一星星期的假假期。在在這些秀秀節(jié)中，所有公公司的業(yè)業(yè)務(wù)都處處于停頓頓狀態(tài)。因此，做交易易要

54、趕在休假假之前辦辦妥。當(dāng)當(dāng)然也可可以休假假逼近作作為借口口來催促促對(duì)方成成交?？傊?，北北歐諸國國的事業(yè)業(yè)環(huán)境比比較松懈懈，一般般說來，都比較較悠閑，工作并并不十分分辛苦。加拿大的的商業(yè)習(xí)習(xí)慣參加加拿拿大商品品展銷會(huì)會(huì)或國際際博覽會(huì)會(huì)，如多多倫多的的“加拿大大五金家庭裝裝飾用品品展”，也可可在加組組織各類類展銷會(huì)會(huì)，但一一定要事事先做好好宣傳招招展工作作。與加拿大大商人洽洽談時(shí)需需向?qū)Ψ椒教峁訕悠泛驼f說明書，如樣品品被接受受，進(jìn)口口商可能能少量訂訂購（一一般為正正常訂單單的100）。加商人多多愿以自自己的商商標(biāo)出售售商品，并要求求供貨商商按其要要求包裝裝商品并并貼上商商標(biāo)；大大批量進(jìn)進(jìn)口要求求

55、獨(dú)銷權(quán)權(quán)并予55-100的折折扣；付付款方式式一般為為“收單付付現(xiàn)”。加拿大負(fù)負(fù)責(zé)質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)機(jī)機(jī)構(gòu)是“加拿大大政府規(guī)規(guī)格局”和“加標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)協(xié)會(huì)”。希臘國情情希臘是歐歐洲共同同體的一一個(gè)新成成員，希希臘政府府雖然已已威脅要要脫離共共同體，但這可可能是其其提高其其談判地地位的手手段。希希臘的節(jié)節(jié)奏和意意大利的的差不多多，甚至至更糟。氣候比比意大利炎熱熱，而且且干燥多多煙霧。大多數(shù)數(shù)商業(yè)談?wù)勁性谘叛诺浠蚋礁浇貐^(qū)區(qū)舉行，這里似似乎比國國內(nèi)其它它地方更更熱。因因此去那那里時(shí)，衣服穿穿得要合合適，要要簡單方方便而又又較莊重重。希臘的經(jīng)經(jīng)濟(jì)和共共同體其其它國家家相比是是不發(fā)達(dá)達(dá)的，其其做生意意的方法法還是傳

56、傳統(tǒng)的。討價(jià)還還價(jià)到處處可見，甚至餐餐館價(jià)格格也可以以討價(jià)還還價(jià)，餐餐館主人人不介意意你參觀觀他們的的廚房。希臘臘主人總總是帶你你去他熟熟悉的餐餐館。侍侍者積極極給你介介紹飯菜菜，并且且寫下你你要的菜菜，一邊邊加以評(píng)評(píng)論。食食物端上上桌來時(shí)時(shí)，常常常只是微微熱，甚甚至有點(diǎn)點(diǎn)涼了。幾乎所所有的食物都都放了橄橄欖油，甚至面面包也不不例外。除非你你什么也也不吃，否則你你無法避避開這些些橄欖油油。如果果你不喜喜歡橄欖欖油及這這個(gè)地方方的很奇奇特的食食品，那那你最好好每樣少少吃一點(diǎn)，并并用當(dāng)?shù)氐氐木茖⑺鼈儧_沖下去，盡管希希臘酒很很不好。不論午餐餐安排在在什么時(shí)時(shí)間，希希臘人似似乎根本本不知道道什么叫叫

57、遵守時(shí)時(shí)間，他他們的談?wù)勁幸踩比鄙贂r(shí)間間安排，有時(shí)提提前結(jié)束束，有時(shí)時(shí)拖延好好幾天。按照他他們的時(shí)時(shí)間觀念念，真不不知道希臘是是如何成成為一個(gè)個(gè)海運(yùn)發(fā)發(fā)達(dá)的國國家的。從6月到到8月，希臘的的貿(mào)易活活動(dòng)很少少。在星星期三下下午，你你很難聯(lián)聯(lián)系到任任何人。用電話進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系系比較困困難，因因?yàn)殡娫捲捥?hào)碼本本是用希希臘文寫寫的。如如果你不不懂希臘臘文，就就毫無辦辦法。如如果你需需要幫助助，可以以請你飯飯店的服服務(wù)員幫幫助。我我曾請雅雅典的一一個(gè)服務(wù)員花花了三個(gè)個(gè)小時(shí)幫幫我打電電話。在在歐洲任任何其它它國家，只要電電話冊使使用拉丁丁字母，你都可可以很容容易地找找到有關(guān)關(guān)的號(hào)碼碼，不管管你是否否能講那那種

58、語言言。在會(huì)談中中你不要要提及土土耳其。如果你你談?wù)撊致匪顾?，一定定要讓你你的觀點(diǎn)點(diǎn)符合希希臘人對(duì)對(duì)這個(gè)令令人為難難和令人人愉快的的糾紛的的觀點(diǎn)。土耳其其和希臘臘都是北北約的成成員，但但看來希臘人人似乎認(rèn)認(rèn)為來自自土耳其其的軍事事威脅比比蘇聯(lián)大大。無論論這種感感覺出自自什么原原因，你你都不要要加以評(píng)評(píng)論，因因?yàn)橄ＥD臘人對(duì)此此很敏感感，并有有可能錯(cuò)錯(cuò)誤理解解你的評(píng)評(píng)論。除了乘船船、乘飛飛機(jī)和旅旅行以外外，你和和希臘人人做生意意的復(fù)雜雜程度要要比和德德國人做做生意時(shí)時(shí)低得多多。你會(huì)會(huì)感到希希臘人在在做生意意時(shí)誠實(shí)實(shí)可靠，但在履履行他們們的義務(wù)務(wù)時(shí)效率率不高。地中中海沿岸岸的人沒沒有遠(yuǎn)見見，因此

59、此做生意意時(shí)也總總是持走走著瞧的的態(tài)度。但他們們對(duì)錢財(cái)財(cái)卻有一一個(gè)傳統(tǒng)統(tǒng)的觀念念。并知知道什么么是賺錢錢，什么么是無利利可圖，這意味味著希臘臘人敬重有錢錢的人，中有羊羊、土地地、橄欖欖園和房房子的人人。他們們是驕傲傲的民族族，他們們有自己己的價(jià)值值觀，而而這些價(jià)價(jià)值觀在在歐洲其其它更商商業(yè)化的的地區(qū)，是早已已被拋棄棄了的。不要通過過希臘談?wù)勁姓叩牡拇┐鱽韥砼袛嗨麄兊呢?cái)財(cái)富和成成就。對(duì)對(duì)他們來來說，很很舒適的的衣服，看起來來可以是是不整齊齊的。而而穿這種種衣服的的人很可可能是個(gè)個(gè)百萬富富翁或即即將成為為百分富翁。也不要要通過一一個(gè)希臘臘人的政政治傾向向來判斷斷他的財(cái)財(cái)富，很很多富人人支持極極在

60、派，而僅僅僅反對(duì)商商業(yè)企業(yè)業(yè)的社會(huì)會(huì)主義改改組。一個(gè)在中中東經(jīng)商商的美國國企業(yè)家家曾說，在希臘臘，富有有的男人人不可能能和一個(gè)個(gè)沒有吸吸引力的的女人在在一起，因此，可以從從衣衫不不整的談?wù)勁姓呱砩磉吥莻€(gè)個(gè)女人有有多么漂漂亮來判判斷這個(gè)談判判者的財(cái)財(cái)富和地地位。對(duì)對(duì)很多人人來說，應(yīng)用這這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的難處處在于，大多數(shù)數(shù)希臘女女人都相相當(dāng)漂亮亮的，不不論她們們所陪伴伴的是誰誰。與南美人人做生意意的提示示以下是與與智利人人、委內(nèi)內(nèi)瑞拉人人和阿根根廷人做做生意的的一些提提示：1)將他們們看作歐歐洲人、將阿根根廷人看看作是在在南美的的歐洲人人。阿根根廷人和和智利人人向歐洲洲而非美美國尋找找自己的的共性。因