連帶銷售技巧之故事帶來的啟發(fā)

1、更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 13920份資料財務管理學院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他

2、，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班，好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。年輕人，今天完成了多少單買賣？一單！你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？三十萬！三十萬！?一單買賣三十萬？你是如何做到的？我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他

3、選購了一部夠馬力的汽車什么？顧客只是來買一個魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？故事帶來的啟發(fā)這是一個很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無需考證故事的真實性，不過從中我們卻可以清晰的看到達成高業(yè)績指標不在于你服務了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。這種在目標消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即

4、使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標。那么如何才能提升連帶銷售呢？中研國際根據(jù)多年的店鋪服務經(jīng)驗，從訂貨到銷售總結(jié)出提升店鋪連帶銷售的六大絕招！第一招貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導購也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當；貨品之間的組合能力強不強；是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。我們曾經(jīng)給一家店鋪做診斷，發(fā)現(xiàn)店鋪的聯(lián)單（反映連帶銷售的重要指標）整一季都過不了1.5,研究下來發(fā)現(xiàn)店鋪清一色

5、的都是上裝，能夠與上裝搭配的褲裝或裙子只有2-3條，正所謂巧婦難為無米之炊，不合理的貨品配置是難以創(chuàng)造高的連帶銷售。因此要創(chuàng)造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開始抓，從完善貨品上市節(jié)奏、貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個批次的貨品缺失，或者整個類別的貨品缺失，或者整個顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯誤往往導致店鋪的硬傷，很難通過陳列、銷售技巧等來彌補。當貨品進入店鋪后，我們就開始拿出隨后的第二招。第二招貨品陳列有重點有系列陳列是店鋪無言的促銷師。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上,高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。我們曾經(jīng)試驗過一件衣服掛在店

6、鋪的不同地點，會產(chǎn)生不同的效果，從而產(chǎn)生不同的銷售額；一件衣服單獨陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？主推貨品重點陳列主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點陳列的要點：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)

7、生的美感。風格組合合理，陳列系列化店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售陳列。不同風格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。店鋪陽面應季陳列，色系清晰不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應在店鋪的重點區(qū)域-陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導購迅速找出相應的配搭和佩飾。第三招導購知識要配套對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，

8、首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、FAB（FAB即Feature（屬性）、Advantage（作用）和Benefit（好處），按照這樣的順序來介紹，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時尚行業(yè)的銷售人員，更需要關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對顧客的時候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。熟悉貨品知識雖然是店鋪銷售人員的一項基本工作，但是能夠具備時尚的眼光，做到顧問式服務的人卻是鳳毛麟角。以下兩個方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對貨品的熟悉程度

9、和時尚的認知。1.空場時間相互考核、試穿評點店鋪中常常遇到客流稀少的空場時間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時候，可以看到有的導購閑著聊天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現(xiàn)象都會嚴重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時此刻，店長應該立馬行動起來，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購買情景。通過這樣的訓練，不僅能提高員工連帶銷售的話語技巧，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場貨品和貨品的FAB、賣點，更重要的是試穿訓練了員工對全場貨品的配搭能力，他們會非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對顧客的判斷力。并且，當你的店鋪正在這樣忙碌的時候，試想路邊

10、的顧客是否會被這里的人氣吸引而入店呢？2.每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源-時尚雜志在我們診斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想做好連帶銷售，但卻忽視了這些有用的工具。時尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢、磨煉我們的時尚眼力，更重要的是當我們將這些時尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時候，我們會發(fā)現(xiàn)衣服背后的設計理念，學會用優(yōu)美的語言去形容每一件衣服。試想當我們的導購熟悉了這些流行趨勢和專業(yè)的描述，當他們重新面對店鋪貨品的時候，是不是更能找到衣服的賣點？是不是能夠很快的用專業(yè)的語言來推薦給顧客，而不是僅僅停留在這件衣服很漂亮

11、，您穿上很好看這類簡單的銷售語上？是不是對售賣的貨品更有信心，對自己的推薦更有底氣？第四招連帶銷售有方法為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績？為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，下面先來看一個簡單的故事：故事回放：A店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣，一件長款，一件短款。為了推動新款的銷售，店長在早會中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得50元的連單獎金。雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導購能夠同時賣掉兩件羽絨衣。有一天，來了一個年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導購B及時上前詢問：小姐，這款衣服是今年

12、的新款，簡約的款式和細節(jié)的設計都體現(xiàn)出了國際上的流行趨勢，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會凸顯您時尚高挑的氣質(zhì)，您試試看。在小姐試衣過程的交談中，B了解到小姐不久將去北大湖滑雪，她及時地給小姐推薦了那件長款的羽絨衣，并告訴小姐：王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風您可以隨時帶上衣后的帽子。王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。這時，B上前告訴小姐：王小姐，您不妨買那件長的在平時穿，無論是逛街或者去滑雪都很合適。當您要去參加PARTY聚會時，穿上那件短款的，會顯得您時尚而精致。好！兩件我都要了！王小姐

13、思考片刻就爽快的決定了。B抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導購拿到了這份連單獎金。從這個故事中，我們可以看出，導購員首先要有豐富的商品知識，充分了解自己銷售的商品，才能更加自信，更有說服力，比如說導購B在銷售中詳細介紹了產(chǎn)品的FAB.其次導購員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開連帶銷售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導購B正是通過試衣服務和小姐進行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時機地為小姐準備了備選衣服的試穿，進行了連帶銷售。此外，我們還需要看到店長在開

14、會時強調(diào)工作目標也很重要，正因為店長早會中強調(diào)這個連單的激勵政策，員工們在銷售的過程中才會不停地去實施連帶銷售。同時不難發(fā)現(xiàn)，連帶銷售的激勵政策提高了員工的工作積極性和主動性，強化了他們連帶銷售的意識。所以，店鋪在做連帶銷售時，可以參考以下三點：1.連帶銷售的三步曲在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位年輕人一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務

15、的銷售。了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M行連帶銷售？我們總結(jié)出以下三大步驟：下面將以生動的購物場景來闡述這三步曲：場景一：A顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導購根據(jù)對客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來到試衣間。1.確定顧客的需求和興趣。小姐，您好！我拿來了一些我認為您應該喜歡風格有點相近但又有點特別的產(chǎn)品。2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。這款大衣將使您在上班的時候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝，也十分合適參加晚上的商務會談。而且它對于許多不同的商務活動場合都很理想。3.對顧客反映進行測試。為什么不穿上它們試試呢？場景二：B顧客將在

16、幾個星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買衣服。她剛剛決定購買一件上衣。顧客閑逛進了店鋪，導購和這位顧客進行了一番攀談。1.確定顧客的需求和興趣。從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。為什么我想讓您試試褲子呢？首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們在你旅行時有難以置信的舒服。同時這個收縮邊布塊是您在普通的羊毛褲子上看不到的細節(jié)之處，在褲邊上的補丁也是一個不同尋常的風格細節(jié)。這讓兩件東西放在一起看上去實在是太棒了！3.對顧客反映進行測試。您覺得怎么樣？以上的三步曲簡單卻十分有效。我們在操作中需注意的是要推動連帶銷售，得先從顧客關(guān)注

17、的貨品開始。場景三：寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，C顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣。導購迎上前去。錯誤的做法：小姐，您好！我們新到了幾款大衣，您請這邊看看。小姐，您好！您的氣質(zhì)真好，我們新到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì).正確的做法：我們應該從顧客最關(guān)注的貨品-襯衣入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高，但是顧客可能只需要襯衣，當顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件大衣，并且微笑著告訴顧客：小姐，您可以感受一下這款大衣，您要不要都沒關(guān)系，我們的衣服都是成系列的、有相互呼應的效果，您可以只要其中一件。2.連帶銷售的幾種方法當你向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，這時候，顧客的需要你是否都滿足了呢

18、？是否還存在著銷售機會呢？你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點呢？方法一：尋找互搭互配當顧客選中單件衣服時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮帶、飾品等。方法二：利用促銷，不失時機當?shù)赇佊写黉N活動時，諸如滿200送50、買2送1等等。這些是促進客人連帶銷售的重要措施，作為導購應不失時機地利用店鋪促銷機會，用興奮的語氣提醒客人，激發(fā)顧客的購買

19、需求。方法三：多為顧客去補零當顧客買了88元的衣服時，我們是不是就直接請他去付款呢？這個時候可不可以順帶說一句：先生，您的衣服是88元，再看看我們的棉襪，12元一雙，共100整.當你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件？方法四：新款、主推積極推當新品上貨，最能吸引那些緊追時尚的人；主推款，放在店鋪的搶眼位置，最能吸引顧客視線。當顧客尚未挑中時，我們都有必要根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人，當顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人。方法五：朋友、同伴不忽略當我們的目標客戶和和朋友（同伴）一起購物時，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不

20、明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。當顧客對幾件衣服都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價優(yōu)惠，機會很難得。方法六：勤展示多備選不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，展示三件，賣出兩件的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。當你能夠做到平均向一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均能夠賣出兩件-你的生意將翻一倍。3.連帶銷售過程中的注意要點1）在銷售服務過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。2）多

21、給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。3）當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。4）永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。5）向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種

22、需要，更重要的是它增加了銷售機會。第五招例會技術(shù)要強化2008年四月刊（總16期）中，我們詳細介紹了如何開例會和例會的技巧，從中可以看到例會對一天工作的有效執(zhí)行的重要意義。同樣，如果店鋪要提高連帶銷售，那么店長在例會中需要明確的體現(xiàn)這一內(nèi)容。那么如何在例會過程中促進連帶銷售呢？1.體現(xiàn)連單目標例會要制訂連帶銷售的目標（聯(lián)單），比如連單要達到2.0,并把目標落實到個人。2.貨品知識定目標例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記5款衣服，并在特定時間進行抽查。3.分享時尚資訊在例會過程中，讓你的員工每天輪流分享一則時尚信息，相信一年后，店鋪中各個都是時尚顧問。4.例會搭配不能少在例會過程中，當員工介紹主推款時，要求員工找出多個搭配款，分享不同搭配的特點和售賣技巧。第六招獎勵考核機制要配套要提高導購對店鋪貨品的熟悉度，一個簡單有效的方法就是適時的抽查和考核。當換季上新品時，我們希望員工能夠迅速熟悉全盤貨品，那就可以通過考核，要求員工在1周或幾天內(nèi)熟悉所有的新品并進行考核。我們曾經(jīng)在店鋪教練的項目中，為了提升店鋪連帶銷售采用了考核貨品知識這一項內(nèi)容，一周后對員工抽查全場的貨品，并采取了相應的獎懲措施：抽查5件衣服，一件貨品答錯罰1元，同時評選最佳知識明星。我們意外的發(fā)現(xiàn)這個店鋪中遲遲不能解決的問題一下子