市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷復(fù)興

1、營(yíng)銷復(fù)興超級(jí)女生想唱就唱，長(zhǎng)三角樓市說變就變。原本順風(fēng)順?biāo)拈L(zhǎng)三角樓市，在政策重壓之下突然來(lái)個(gè)驚天大逆轉(zhuǎn)，擊楫而歌、歡快前進(jìn)的船只頓時(shí)桅折船翻、一片狼藉“現(xiàn)在開發(fā)商主動(dòng)找上門來(lái)讓我們代理，估計(jì)是不懷好意”滬上一家知名房產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)老總對(duì)當(dāng)今“世道”幽上一默?！绊?biāo)睍r(shí)是香餑餑，你爭(zhēng)我搶打得頭破血流，“逆風(fēng)”時(shí)卻成了燙手山芋，業(yè)務(wù)主動(dòng)上門都避恐不及，這便是在“溫室”中成長(zhǎng)的長(zhǎng)三角營(yíng)銷行業(yè)的真實(shí)寫照。面對(duì)逆水之中岌岌可危的“營(yíng)銷行舟”，一直伴隨中國(guó)房地產(chǎn)成長(zhǎng)的“地產(chǎn)財(cái)富讀本”房地產(chǎn)世界在“哀其不幸”同時(shí)，發(fā)出了“怒其不爭(zhēng)”的震天吼“營(yíng)銷復(fù)興”！“營(yíng)銷復(fù)興”如同劃破長(zhǎng)夜的閃雷，給哀鴻遍野的房產(chǎn)營(yíng)銷注入

2、了一針強(qiáng)心劑，帶來(lái)了一縷彌足珍貴的力量和希望，又以空谷足音般的大智大慧，給踉蹌行走中的房產(chǎn)營(yíng)銷指明前進(jìn)方向！“營(yíng)銷復(fù)興”首要任務(wù)是“營(yíng)銷系統(tǒng)”的復(fù)位，“營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程”，船風(fēng)帆系統(tǒng)營(yíng)銷論認(rèn)為，“房產(chǎn)營(yíng)銷如同揚(yáng)帆出海，好船（產(chǎn)品）是發(fā)動(dòng)機(jī)，揚(yáng)帆（附加值）是牽引機(jī)，吹風(fēng)（炒作）是加速器，好船好帆加好風(fēng)，三管齊下，方可乘風(fēng)破浪直掛云帆濟(jì)滄海！”“蘿卜快了不洗泥”前兩年順風(fēng)順?biāo)?，時(shí)間就是金錢，為了趕場(chǎng)，有的“船”還沒造好或造好了但沒插上“帆”或“船和帆”到位卻沒考慮如何“吹風(fēng)”就通通出海了，順?biāo)聲r(shí)大家一片歡歌，看不出其中的差別，但當(dāng)順?biāo)儛豪?，“逆水行舟”便頓現(xiàn)分曉，于是便出現(xiàn)開篇的一幕“桅折

3、船翻、一片狼藉”。所以，長(zhǎng)三角房產(chǎn)營(yíng)銷要復(fù)興，套用一句廣告語(yǔ)“船、風(fēng)、帆，一個(gè)也不能少”，而且一個(gè)也不能賴！縱使有天才的想象力，有又誰(shuí)能想象，當(dāng)中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)的天幕轟然拉開，竟僅用短短的20年就散發(fā)出如此耀眼的光芒，原本作為“開發(fā)”的小小陪襯“房產(chǎn)營(yíng)銷”，也毫無(wú)遲疑地把上百萬(wàn)營(yíng)銷人員席卷其中，作為策劃行業(yè)的一個(gè)小小分支“房產(chǎn)策劃”，也曾一度成為策劃業(yè)的代名詞，“鐘山風(fēng)雨起蒼黃、百萬(wàn)雄師過大江”，在神州大地上演了一幅史無(wú)前例的現(xiàn)代營(yíng)銷版“清明上河圖”！一、走進(jìn)“船風(fēng)帆系統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代”中國(guó)房地產(chǎn)近二十年?duì)I銷史可謂是一部波瀾壯闊的“革命史詩(shī)”，從桂強(qiáng)芳先生獨(dú)立寒秋到星星之火燎原大地，從王志綱先生一飛沖

4、天到百花齊放萬(wàn)馬齊喑，從周小麗女士篳路藍(lán)縷到春秋戰(zhàn)國(guó)風(fēng)起云涌可謂驚濤拍岸，卷起千堆雪！中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)從無(wú)到有、從小到大、從弱到強(qiáng)、從無(wú)序走向規(guī)范、從智慧至上到財(cái)智并舉，從單兵種作戰(zhàn)走向多兵種配合從沒有路的地方走上了康莊大道，硬生生地切割出上千億元的市場(chǎng)蛋糕，同時(shí)解決了上百萬(wàn)人的就業(yè)崗位，這是任何一個(gè)國(guó)家和一個(gè)行業(yè)從未有過的襄世盛事，它作為房產(chǎn)增值的一個(gè)重要“發(fā)動(dòng)機(jī)”，推動(dòng)和見證了中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)二十年的繁榮與輝煌！回眸近二十年的地產(chǎn)營(yíng)銷史，相信每個(gè)身在其中的人都有“白發(fā)漁樵江渚上，慣看秋月春風(fēng)”的滄桑感。眾所周知，今日地產(chǎn)營(yíng)銷之江湖地產(chǎn)并非一蹴而就的，其間歷經(jīng)了太多太多的是非曲折，有是非之辯、

5、有流派之別、有排位之爭(zhēng)、有技術(shù)之斗有PK專業(yè)的、有憑關(guān)系的、有靠金錢的、有挖墻腳的、有抬撟子的有教會(huì)徒弟餓死師傅的、有不甘人下另起爐灶的、有水土不服客死他鄉(xiāng)的、有力不從心中途變節(jié)的、有合縱連橫異軍突起的可以說中國(guó)房產(chǎn)營(yíng)銷史是在沖突與變革中的前行史，其中表現(xiàn)最為強(qiáng)烈的莫過于國(guó)人特色的“文人相輕”，每個(gè)人都覺自己水平最高，別人都不如他自己，個(gè)人如此，公司也一樣，于是多了自戀少了欣賞，多了對(duì)立少了胸懷，多了拆臺(tái)少了合作究其根源，就是以為自己才是真正的專業(yè)營(yíng)銷，比如他們會(huì)說王志綱是玩虛的解決不了專業(yè)問題、周小麗營(yíng)銷做得好不如說廣告做得好、許仰東只是新聞策劃而不是營(yíng)銷策劃、周忻只會(huì)包銷沒有智慧含金量等等

6、，如同肓人摸象一樣，每人都以為“大象”就是和自己所摸到的一樣，摸到“大腿”以為大象像“柱子”、摸到“耳朵”以為大象像“簸箕”、摸到“身子”以為大象像“墻壁”，都自以為是，于是界業(yè)便充斥上述的“三多三少”。我想要想改變這一業(yè)界劣根性，就得有個(gè)前提把完整的“大象”給畫出來(lái)！讓肓人睜開眼，哇，原來(lái)我一直抱著的“象腿”只是“大象”中的一部分，對(duì)不起我錯(cuò)怪各兄臺(tái)了，其他睜開眼的盲人也一樣釋然，最終達(dá)成只有聯(lián)起手來(lái)才是真正的“大象”的共識(shí)?！盃I(yíng)銷大象圖”有兩個(gè)作用，一是“衛(wèi)星定位儀”，鎖定經(jīng)度和緯度便知道自己在營(yíng)銷系統(tǒng)中的位置，而且前后左右都看得清清楚楚；二是“精確制導(dǎo)儀”，知道自己從哪里來(lái)，要到哪里去，

7、在什么級(jí)別城市該用什么級(jí)別手段，這與本文“營(yíng)銷復(fù)興”主題也高度吻合，因?yàn)椤坝邚?fù)興路”，功力級(jí)別必須“更上一層樓”！如此神奇的“營(yíng)銷大象圖”，該由誰(shuí)來(lái)繪畫呢？顯然，五十年代和六十年代生人正在這個(gè)屬于他們的舞臺(tái)上沖鋒陷陣無(wú)暇顧及，“打掃戰(zhàn)場(chǎng)”這等瑣事也只能落到七十年代人的身上，這是歷史的使命也是歷史的必然。站在巨人的肩膀上，我們嘗試描述出中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷“大象圖”，稱之為“船風(fēng)帆系統(tǒng)營(yíng)銷論”，畢竟“船有百類、帆有千樣、風(fēng)有萬(wàn)種，且三者相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之哉”，所以難免存有局限和疏漏，故旨在拋磚引玉：（略去中國(guó)房地產(chǎn)“船風(fēng)帆系統(tǒng)”表格）系統(tǒng)使用說明：1、房產(chǎn)營(yíng)銷如同揚(yáng)帆出海又如百舸爭(zhēng)流，“船

8、不好走不遠(yuǎn)，帆不適走不快，風(fēng)不夠難勝出”，所以營(yíng)銷做好三件事“指導(dǎo)船工造適合航行的船、插上大小適合的帆、刮起足夠且方向正確的風(fēng)”；2、“船、風(fēng)和帆”三者是狹義的“零和游戲”，若以總分不變?yōu)榍疤?，“船”?0分，“風(fēng)和帆”做40分便可，若“船”為40分，則“風(fēng)和帆”要做到60分；此消彼長(zhǎng)，奧妙無(wú)窮，運(yùn)用之妙，存乎一心。首先來(lái)看“帆營(yíng)銷”，“帆營(yíng)銷”就是為了讓船跑得更快，在船上豎起一張能借助風(fēng)力的帆，對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷而言，就是“概念包裝”，目的有兩個(gè)，一是豐富和提升房子的附加值，二是為了區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如我們?？吹交蚵牭降氖裁此白≌?、CBD社區(qū)、智能化家居、教育地產(chǎn)等等均屬此類?！胺珷I(yíng)銷”特點(diǎn)是做“加法

9、”，通俗地講就讓房子加上點(diǎn)“靈魂”就成了家，而“靈魂”就是我們說的“帆”，“升帆”是營(yíng)銷策劃的入門功課，也是營(yíng)銷公司必備的看家本領(lǐng)。但在整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)中，“升帆”僅是營(yíng)銷的初級(jí)階段，目前不少營(yíng)銷代理公司的功力尚停留在此階段，尤其是由廣告公司轉(zhuǎn)型介入營(yíng)銷代理的機(jī)構(gòu)，他們竊以為他們整天從事的“概念包裝、廣告推廣”便是營(yíng)銷的全部，顯然是一葉障目，以偏概全。遠(yuǎn)航歸來(lái)的“水手”最清楚，“升帆”雖是營(yíng)銷的初級(jí)階段，但也是一門大學(xué)問，什么樣的船該升什么樣的帆？多大的船該配多大的帆？這些都是很講究的，其中有個(gè)著名的“三點(diǎn)一線原理”對(duì)“升帆”起到了很好的指導(dǎo)作用，“三點(diǎn)一線原理”認(rèn)為“主力產(chǎn)品、整盤概念和主力客戶

10、”三者要高度統(tǒng)一，這對(duì)“帆”的“種類”和“面積”的甄選起來(lái)了很好的界定作用?；仡櫧甑摹胺珷I(yíng)銷”發(fā)展歷程，共分為三大層功力：第一層是“看得見的賣點(diǎn)”，如訴求“水景社區(qū)”，賣的就是看得見的水景；第二層是“看不見但能感受得到的賣點(diǎn)”，如訴求“水文化社區(qū)”，由水景提升成一種水文化；第三層是“生活方式”，如訴求“智者樂水”，物以類聚、人以群分，由水景社區(qū)提煉出一類“智者”的共同生活方式。其次看“風(fēng)營(yíng)銷”，“風(fēng)營(yíng)銷”就是給已經(jīng)插好帆的船施加以更強(qiáng)的外力，讓其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。如果說“帆營(yíng)銷”是做“加法”，那“風(fēng)營(yíng)銷”則是做“乘法”，這是“軟策劃”中的上乘功夫，可以做到四兩撥千斤

11、、花小錢甚至不花錢也能辦大事，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)若達(dá)到此層功力基本上算是佼佼者了，在此領(lǐng)域表現(xiàn)較為活躍的大多都是媒體出身人士，如王志綱、荒島的許仰東和華燕的林森等?！帮L(fēng)營(yíng)銷”不僅限于善借勢(shì)，更突顯它的“始作俑者扇風(fēng)點(diǎn)火火為我用”之間的騰挪切換，“造勢(shì)借勢(shì)出勢(shì)”是他們的拿手好戲，其中“謀子先謀勢(shì)板塊炒作”是“風(fēng)營(yíng)銷”的“招牌菜”，如王志綱的“中國(guó)樓市看廣東、廣東樓市看華南、華南樓市看星河灣”便是“風(fēng)營(yíng)銷”的開山之作。同樣“風(fēng)營(yíng)銷”也是存有三大層功力，第一層是“新聞策劃”，指包括“板塊炒作”在內(nèi)的所有通過借助新聞媒體力量的宣傳，比如上?！拔鞑啬下钒鍓K”的新聞炒作讓其板塊迅速崛起、上海紫園的“天價(jià)別墅”炒作為

12、奠定了頂級(jí)豪宅的江湖地位，還有去年王石登上8848而為萬(wàn)科省下六千多萬(wàn)的宣傳費(fèi)用等帶有新聞性質(zhì)的策劃宣傳；第二層是“城市運(yùn)營(yíng)”，如果說“板塊炒作”是“小風(fēng)”，那“大風(fēng)”便成了“城市運(yùn)營(yíng)”，提到“城市運(yùn)營(yíng)”，當(dāng)推王志綱在此領(lǐng)域的探索和理論貢獻(xiàn)，除了王志綱，上海陳艾立的“城市營(yíng)造論”也可以看作是“城市運(yùn)營(yíng)”的執(zhí)行版本，當(dāng)然在此領(lǐng)域不乏有深耕細(xì)作的行家，如深圳世聯(lián)早期為市政府策劃的“藍(lán)色鹽田”，上海金豐的“安亭新鎮(zhèn)”和同策的“浦江新城”等均或多或少帶有城市運(yùn)營(yíng)的色彩；第三層是“金融服務(wù)”，它原本與“智力為本”的營(yíng)銷策劃業(yè)是相悖的，但從實(shí)際情況來(lái)看，“金融”也是服務(wù)好開發(fā)商的重要手段之一，特別是在開發(fā)

13、商資金鏈異常吃緊的今天，所以我把它放到大營(yíng)銷中的“風(fēng)營(yíng)銷”范疇，而且它的作用有時(shí)能起到“颶風(fēng)”的效果，故放在“風(fēng)營(yíng)銷”系統(tǒng)中的第三層位置，滬上知名的大營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)大多都提供過此類服務(wù)，如前兩年動(dòng)輒交納上千萬(wàn)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)“保證金”。在此領(lǐng)域較突出的代表如金豐的周忻，他破天荒地開創(chuàng)了代理機(jī)構(gòu)的“包銷時(shí)代”，還有華燕公司提供的信貸擔(dān)保等金融服務(wù)，這些作法雖曾受過業(yè)界的非議，但他們?yōu)闋I(yíng)銷領(lǐng)域的多元化和縱深服務(wù)的探索做出了榜樣，這點(diǎn)是值得肯定的。最后來(lái)看“船營(yíng)銷”，“船營(yíng)銷”其實(shí)就是解決“造船”的課題，一是造什么船？二是如何造？原本這一領(lǐng)域的事情是建筑設(shè)計(jì)院干的，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)本著“一是全

14、程服務(wù)，二是高度負(fù)責(zé)”的兩大原則提前介入，于是便有了營(yíng)銷公司除了“軟策劃”還要“硬策劃”這一提法，其實(shí)這也與有的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的掌門人的專業(yè)背景有關(guān)系，如世聯(lián)的陳勁松、同策的孫益功等本人均出自“同濟(jì)系統(tǒng)”，故他們公司在“硬策劃”這一領(lǐng)域均頗有建樹?！按瑺I(yíng)銷”存在的市場(chǎng)基礎(chǔ)在于“適合航行的船才是好船”，所以百舸爭(zhēng)流中跑在最前面的船往往由經(jīng)驗(yàn)豐富的“水手”指導(dǎo)“能工巧匠”造出來(lái)的，如果“水手”本身就是“能工巧匠”（通過“公司團(tuán)隊(duì)配合”來(lái)實(shí)現(xiàn)），那在市場(chǎng)博弈中將會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，所以有的營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)開始有意識(shí)裝備了大量原本該在設(shè)計(jì)院的“能工巧匠”。多年市場(chǎng)實(shí)踐表明，隨著大盤時(shí)代的到來(lái)，“船營(yíng)銷”不僅不是多余之

15、舉，反而是營(yíng)銷中的重中之重，因?yàn)橹挥小按瑺I(yíng)銷”才是抗擊市場(chǎng)狂風(fēng)惡浪的中堅(jiān)力量，而且在價(jià)值鏈的構(gòu)成中“船營(yíng)銷”是邊際效益最高的環(huán)節(jié)。所以我們說“船營(yíng)銷”并非僅是從市場(chǎng)的角度給設(shè)計(jì)院下達(dá)“設(shè)計(jì)任務(wù)書”，而是還要在規(guī)劃設(shè)計(jì)過程中“思想創(chuàng)造價(jià)值”，對(duì)物業(yè)進(jìn)行良好的“胎教”。同樣“船營(yíng)銷”也分有三大層功力：第一層是“理念設(shè)計(jì)”，也就是結(jié)合企業(yè)資源、地塊價(jià)值和市場(chǎng)博弈等要素綜合給出“設(shè)計(jì)任務(wù)書”；第二層不僅只是提供“理念設(shè)計(jì)書”，還要參與其中的“產(chǎn)品策劃”，重點(diǎn)突出“產(chǎn)品創(chuàng)新”，從規(guī)劃、建筑、戶型到景觀等全程“創(chuàng)造價(jià)值”；第三層是“行為模式”，這是“硬策劃”中的至高功力，目前國(guó)內(nèi)尚屬探索階段，它講的是“最

16、好的產(chǎn)品應(yīng)該是滿足于人性的行為需要”，它是一門大的社會(huì)科學(xué)，是我們“船營(yíng)銷”研究的方向。最后補(bǔ)充一點(diǎn)，隨著理性購(gòu)房時(shí)代的到來(lái)，“船營(yíng)銷”所占“船風(fēng)帆系統(tǒng)營(yíng)銷”中的價(jià)值比重必將逐漸加大，行業(yè)進(jìn)入的門檻也會(huì)越來(lái)越高。因此，不少由廣告公司或“軟策劃”轉(zhuǎn)型過來(lái)的“房產(chǎn)營(yíng)銷公司”將不得不面臨一場(chǎng)“不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡”的革命性洗禮，“船營(yíng)銷”這條短腿的“拉長(zhǎng)”，也逐漸成為我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的一門必修課。二、長(zhǎng)三角房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展軌跡躬逢這個(gè)千年未遇的偉大時(shí)代，房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)也得到前所未有的繁榮發(fā)展，逐漸成為與房產(chǎn)開發(fā)并駕齊驅(qū)的另一“轆轤”。回首長(zhǎng)三角房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展軌跡，

17、大致可分為四個(gè)階段：第一階段、萌芽期（9396年）1993年，對(duì)于長(zhǎng)三角的營(yíng)銷代理界，是不平凡的一年。這一年，臺(tái)灣房地產(chǎn)“金鐘獎(jiǎng)”獲獎(jiǎng)人周小麗，不惜辭掉臺(tái)灣新聯(lián)陽(yáng)的高薪工作，孤身來(lái)到上海，成立上海新聯(lián)康房產(chǎn)投資顧問有限公司，成為上海房地產(chǎn)營(yíng)銷代理的開路先鋒。雖然在這個(gè)時(shí)候，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)開發(fā)商還并不知道“營(yíng)銷策劃”這個(gè)名詞的含義，但周小麗還是依靠自身堅(jiān)定的信念與不懈的努力，給死氣沉沉的上海的房產(chǎn)界，帶來(lái)了一絲新風(fēng)。在新聯(lián)康經(jīng)歷了兩年的虧損之后，隨著新加坡美樹館、上海新加坡等項(xiàng)目由于新聯(lián)康成功的企劃包裝而熱銷。開發(fā)商逐步認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷策劃的獨(dú)到魅力，新聯(lián)康亦籍此名揚(yáng)天下，成為上海房產(chǎn)營(yíng)銷策劃界中的重

18、量級(jí)企業(yè)。第二階段、發(fā)展和成熟期（9602年）19962002年可以視為房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展和興盛期。這是一個(gè)風(fēng)云激蕩、群雄并起的年代。這個(gè)年代最激動(dòng)人心的一幕，便是本土精英的迅速崛起和首次跨地出征?；膷u、同策、聚仁、策源、金豐上房、寶名、華燕、天啟、新漢業(yè)、百馬、天地行等上海本土代理行相繼成立，并在逐步確立了自己在市場(chǎng)中的地位之時(shí)，走出上海與早到一步的深圳軍團(tuán)一起對(duì)長(zhǎng)三角其他城市進(jìn)行技術(shù)輸入，帶動(dòng)了杭州和南京等本土代理公司的迅速崛起。而此時(shí)戴德梁行、中原物業(yè)等港資公司亦不失時(shí)機(jī)地進(jìn)入營(yíng)銷代理界，并近水樓臺(tái)先得月，為一些港資開發(fā)商提供營(yíng)銷策劃方面的服務(wù)。自此，長(zhǎng)三角的代理行業(yè)正式進(jìn)入了臺(tái)、港、外地

19、和本土的“四大軍閥”爭(zhēng)戰(zhàn)的狀態(tài)，步入了一個(gè)高速發(fā)展的黃金時(shí)代。代理業(yè)務(wù)從最初的單一營(yíng)銷策劃，發(fā)展為涵蓋土地評(píng)估、投資咨詢、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品策劃、企劃包裝、銷售推廣等多種業(yè)務(wù)的綜合性房地產(chǎn)服務(wù)。更有一些實(shí)力不俗的代理商參與到房地產(chǎn)開發(fā)、中介置換、媒體運(yùn)營(yíng)等相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。在這期間，上海房產(chǎn)營(yíng)銷界出現(xiàn)一位大師級(jí)的人物，他憑借出身媒體的優(yōu)勢(shì)和對(duì)策劃的先天稟賦提出了“十大策劃原則”、“十大策劃忌諱”和“賣點(diǎn)保鮮”等令人耳目一新的本土化觀點(diǎn)，對(duì)臺(tái)灣及國(guó)外的策劃思想進(jìn)入上海起到了“變壓器”的作用，對(duì)上海房產(chǎn)策劃思想的普及和提升做出了貢獻(xiàn)，可以說他是上海房產(chǎn)策劃理論奠基人，影響力曾一度波及全國(guó)，被公認(rèn)為“信息

20、主義”的全國(guó)性代表人物，以策劃“中凱城市之光”的“軟住宅”的概念而達(dá)到策劃生涯的巔峰。他就是談到上海房地產(chǎn)營(yíng)銷史時(shí)不可不談的智囊人物許仰東先生。第三階段、蕭條期（0205年）這是營(yíng)銷專業(yè)的蕭條期，但卻是營(yíng)銷企業(yè)的瘋狂繁榮期，以周忻為首的上海代理商率先發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)三角的價(jià)值被低估后，便破天荒地以“包銷”和“溢價(jià)分成”的代理方式豪賭長(zhǎng)三角樓市，結(jié)果命運(yùn)之神眷戀著他們，在外地和外資的熱錢爆炒之下，他們的豪賭成功了，在短短的兩三年之內(nèi)便賺得缽滿盆滿，速度之快和金額之大，就連他們自己都難于相信。我們知道，有什么的市場(chǎng)就會(huì)有什么樣的營(yíng)銷，在這種近乎瘋狂的樓市下，搶到便是賺到，速度壓倒一切，可以說在供不應(yīng)求的市場(chǎng)

21、下是不需要講“營(yíng)銷”的，由于長(zhǎng)期被弱化或原地踏步，“營(yíng)銷”早已成為一把銹跡斑斑的鈍器，而當(dāng)某一天市場(chǎng)變臉需要“營(yíng)銷”發(fā)力時(shí)，才發(fā)現(xiàn)早已美人遲暮、將軍白頭，拿著昔日這張營(yíng)銷“舊船票”已不能登上新的客船時(shí)，便意味著長(zhǎng)三角的房產(chǎn)營(yíng)銷已隨著樓市一同進(jìn)入了蕭殺的冬天。第四階段、復(fù)蘇期（05年）“痛定思痛”、“營(yíng)銷復(fù)興”等等，這些語(yǔ)匯便成了長(zhǎng)三角樓市大病初愈后的最好“補(bǔ)藥”。然而歷史往往是驚人相似的，大病之后必定大治，“大治”之日便是“洗牌”之機(jī)，新的一輪營(yíng)銷復(fù)蘇正在醞釀著新的一輪英雄，新的一輪英雄將構(gòu)筑起新的一輪繁榮，我們期待著這一天早日的到來(lái)！三、關(guān)注中國(guó)房產(chǎn)營(yíng)銷界三大現(xiàn)象第一、房地產(chǎn)營(yíng)銷界的三座高峰

22、房地產(chǎn)營(yíng)銷界本身就是一個(gè)“江湖”，大澤龍蛇、派系林立、高手無(wú)數(shù)、英雄輩出，正是“喜看稻菽千重浪，遍地英雄下夕煙”。放眼當(dāng)今中國(guó)房產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，在眾多山頭中有屹立著三座高峰，如同巍巍昆侖那樣走在時(shí)代的前列，他們是時(shí)代的“推手”，同時(shí)時(shí)代也成就了他們的輝煌：第一座高峰是“王志綱”，對(duì)行業(yè)貢獻(xiàn)有五：一是打造了“房產(chǎn)策劃”這個(gè)行業(yè)“飯碗”，“喝水不忘挖井人，策劃不忘王志綱”；二是對(duì)房產(chǎn)策劃理論的貢獻(xiàn)，為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步提供了理論基礎(chǔ)和營(yíng)養(yǎng)源頭；三是房產(chǎn)策劃急先鋒，篳路藍(lán)縷以啟山林，概念地產(chǎn)泛地產(chǎn)復(fù)合地產(chǎn)財(cái)智時(shí)代城市運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)代，一路走來(lái)，始終扮演行業(yè)“指路人”角色；四是身體力行，為中國(guó)房產(chǎn)營(yíng)銷界留下許

23、多經(jīng)典案例；五是建立商業(yè)思想庫(kù)，為房產(chǎn)策劃文化的建設(shè)做出貢獻(xiàn)。第二座高峰是“陳勁松”，對(duì)行業(yè)貢獻(xiàn)有四：一是十年如一日經(jīng)營(yíng)著一家令同行尊敬的公司，本身就是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿；二是開創(chuàng)了一個(gè)“業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)”時(shí)代，為行業(yè)的有序發(fā)展開了個(gè)好頭；三是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的“船風(fēng)帆”三者并舉的營(yíng)銷公司，其不少營(yíng)銷模式成為行業(yè)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；四是“平臺(tái)不敗”的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)行業(yè)未來(lái)的思考（如中介假說或城市邊界等等）等等做出了大量的理論貢獻(xiàn)。第三座高峰是“周忻”，對(duì)行業(yè)貢獻(xiàn)有三，一是發(fā)明了“包銷”和“溢價(jià)分成”模式，為上海代理商找到迅速積集財(cái)富的重要工具；二是發(fā)現(xiàn)了長(zhǎng)三角價(jià)值被低估并很好的引爆（“包銷”這種押寶模式實(shí)為大智大勇

24、的表現(xiàn)）；三是顛覆了策劃代理“以智為本”的傳統(tǒng)模式，以敢“冒天下之不韙”的膽量和魄力開創(chuàng)了一個(gè)令人咋舌的時(shí)代?？傊痪湓挘和踔揪V是大師，陳勁松是專家，周忻是商人，大師靠天賦，專家靠鉆研，商人靠膽識(shí)，他們都是時(shí)代的產(chǎn)物，是時(shí)勢(shì)造英雄還是英雄造時(shí)勢(shì)？古今多少事，都付笑談中！第二、關(guān)注營(yíng)銷行業(yè)的黑馬現(xiàn)象房地產(chǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍中有種奇特的現(xiàn)象，有的公司成立好多年，業(yè)務(wù)量不算少，但在業(yè)界總是默默無(wú)聞，所營(yíng)銷代理的項(xiàng)目知名度也總是高不起來(lái)。但有的公司一露面便具有王者氣概，不鳴則已、一鳴驚人，一舉一動(dòng)均成焦點(diǎn)，所營(yíng)銷代理的項(xiàng)目無(wú)論大小均成明星樓盤，它們以“黑馬”的方式迅速崛起，呼風(fēng)喚雨在兩三年之內(nèi)殺進(jìn)行業(yè)前列，令眾

25、多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。如深圳的“德思勤”和上海的“天地行”便屬行業(yè)“黑馬”。他們“策劃項(xiàng)目先策劃自己、經(jīng)營(yíng)公司先經(jīng)營(yíng)品牌”的意識(shí)是值得每一位準(zhǔn)備“揭竿而起”的人們?nèi)ニ伎己蛯W(xué)習(xí)的。第三、跨地域運(yùn)作成功屈指可數(shù)跨地域運(yùn)作存在著的諸如對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)缺乏足夠認(rèn)知、人脈關(guān)系的重新構(gòu)建、與當(dāng)?shù)卣块T及開發(fā)商難以有效溝通、項(xiàng)目遠(yuǎn)程管理等一系列困難，也造成了一部分代理行在本土市場(chǎng)能如魚得水屢創(chuàng)佳績(jī)，到了外埠卻水土不服、銷售緩慢。所以能夠“全國(guó)一盤棋”的營(yíng)銷企業(yè)的確是“人中呂布”，如中原和順馳的全國(guó)三級(jí)市場(chǎng)的成功運(yùn)作，諸看客不可不服或不可不察??！四、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)存在的三大問題房地產(chǎn)營(yíng)銷歷經(jīng)近二十年的長(zhǎng)足發(fā)展，

26、在百萬(wàn)營(yíng)銷精英的共同耕耘下，取得了有目共睹的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，但相比普通商品上千年的交易史而言，房地產(chǎn)營(yíng)銷還是個(gè)新生嬰兒，且本身還是在摸索中前進(jìn)，難免會(huì)存有這樣或那樣的不足之處，概括起來(lái)，現(xiàn)階段包括長(zhǎng)三角在內(nèi)的我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域主要存在以下三點(diǎn)問題：第一、系統(tǒng)之亂；能夠“船風(fēng)帆”三者都做得很到位的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，在我國(guó)目前而言可以說是屈指可數(shù)，絕大多數(shù)房產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)都是“出身決定風(fēng)格”，各有側(cè)重。當(dāng)然聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻，我們要求每個(gè)公司都做得面面俱到既不可能也不現(xiàn)實(shí)，但關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)是要有“系統(tǒng)意識(shí)”，目前有不少營(yíng)銷公司嚴(yán)重缺乏“系統(tǒng)營(yíng)銷”，總以為他所擅長(zhǎng)的那塊便是營(yíng)銷的全部，一葉障目、以偏概全，在市

27、場(chǎng)大勢(shì)好、歌舞升平的情況下看不出其中的“營(yíng)銷缺陷”，一旦市場(chǎng)變臉，帶有“營(yíng)銷缺陷”的“船只”在市場(chǎng)汪洋中打轉(zhuǎn)，生死只能聽天由命了。第二、操作之痛；身在其中的人都會(huì)有同感，現(xiàn)在不少營(yíng)銷機(jī)構(gòu)都存在一個(gè)共同現(xiàn)象：“接標(biāo)能力一流，操作能力三流”，且越是大公司越覺得明顯。為什么呢，因?yàn)榻訕?biāo)時(shí)是營(yíng)銷公司的掌門人或代表公司水平最高的人物，我們稱之為“大師”，“大師”在公司的水平是最高的，但數(shù)量也是有限的，公司通過“大師”發(fā)功拿下項(xiàng)目后，由于項(xiàng)目遠(yuǎn)不止一個(gè)，只好交給公司項(xiàng)目組進(jìn)行操作，相比“大師”之下，項(xiàng)目組成員只能稱得上是“小鬼”，“小鬼”能力畢竟不如“大師”，否則他就成“大師”了（另起爐灶者居多），這種“

28、大師迎神，小鬼燒香”的業(yè)界通病，將會(huì)由于“消化不良”導(dǎo)致開發(fā)商投訴或終止合作的可能性（這也是開發(fā)商走馬燈式的更換代理商的根源所在）。為了避免營(yíng)銷商的路越走越窄，筆者建議營(yíng)銷商們第一是要相應(yīng)提高操作人員的水平，把“小鬼”培訓(xùn)成“中鬼”或“準(zhǔn)大師”，要是不小心培訓(xùn)過度成了“大師”，要注意避免“新大師”跳糟；第二是多大能量辦多大事，切勿好大喜功，小心腸胃消化不良，順便奉上一句大俗話“飯是命長(zhǎng)吃得多而不是肚子大吃得多”。第三、管理之觴筆者斷言，目前對(duì)于我國(guó)發(fā)展中的房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)而言，“提高管理能力”比“提高專業(yè)能力”來(lái)得更為重要和迫切，因?yàn)楝F(xiàn)階段“管理”已經(jīng)成為制約房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)發(fā)展的第一“瓶頸”！我

29、們知道“小型企業(yè)靠的是老板的個(gè)人能力，中型企業(yè)靠的是管理模式，大型企業(yè)靠的則是企業(yè)文化”然而放眼當(dāng)前的代理界，令人遺憾的是：當(dāng)一些代理行逐漸從商住樓遷至市中心的豪華寫字樓，當(dāng)其無(wú)論從資金實(shí)力或是專業(yè)技能均躋身中型企業(yè)之列、并正在向大型企業(yè)邁進(jìn)時(shí)，他們卻仍然無(wú)法擺脫“老板一人說了算”這種小型企業(yè)固有的經(jīng)營(yíng)和管理模式。“老板一人說了算”會(huì)導(dǎo)致三大后果：一是人才留不住，目前代理行業(yè)內(nèi)的人才流動(dòng)已經(jīng)到了觸目驚心的地步便是明證；二是企業(yè)難做大，如異地?cái)U(kuò)張會(huì)面臨一個(gè)老板不夠用的局面；三是做大也會(huì)做不久，“一言堂”成功是偶然的，失敗卻是必然的，古今中外無(wú)數(shù)案例證明，一次的決策失誤便有全軍覆滅或江河日下的可能

30、。因此，筆者預(yù)言中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)將由目前的“技術(shù)時(shí)代”步入“管理時(shí)代”！五、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)下一階段發(fā)展趨勢(shì)筆者重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“下一階段”而非是“未來(lái)”的發(fā)展趨勢(shì)，是因?yàn)閺慕K極發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)的明天肯定是三大方向：“終結(jié)目前我國(guó)特有的二級(jí)營(yíng)銷代理”、“三級(jí)市場(chǎng)高度成熟和繁榮”和“不動(dòng)產(chǎn)營(yíng)銷咨詢產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)（如機(jī)場(chǎng)、地鐵和礦山等大宗不動(dòng)產(chǎn)）”，這是依據(jù)走在我們前面一百多年的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家得出來(lái)的結(jié)論。但我國(guó)是個(gè)信息時(shí)代、工業(yè)時(shí)代和農(nóng)業(yè)時(shí)代“三代同堂”的國(guó)度，國(guó)情的復(fù)雜性和特殊性決定了我國(guó)房產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)“二級(jí)與三級(jí)共存，咨詢與營(yíng)銷齊飛”，因此我們所講的下一階段發(fā)展趨勢(shì)是與現(xiàn)階段是一脈相承的，都是以“二級(jí)市場(chǎng)”存在為