服裝行業(yè)KPI指標(biāo)體系概述

1、服裝行業(yè)指標(biāo) 服裝行業(yè)指標(biāo)服裝行業(yè)通用指標(biāo)售罄率售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)通常情況下，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問(wèn)題的；當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為4050%，第二個(gè)月約為2025%，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有510%。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于 40%時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。存貨

2、周轉(zhuǎn)率也叫庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本，庫(kù)存天數(shù)=365天商品周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好庫(kù)銷比庫(kù)銷比=(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存庫(kù)銷比是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo)，如月庫(kù)銷比、年平均庫(kù)銷比等。計(jì)算方法：月庫(kù)銷比=月平均庫(kù)存量/月銷售額；年平均庫(kù)銷比=年平均庫(kù)存量/年銷售額。比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大，銷售不暢，過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上。存銷比存銷比=(一個(gè)周期內(nèi))庫(kù)存/周期內(nèi)日均銷

3、量存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量/(上一周期)銷售金額或數(shù)量1類似地，環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期基期）/基期100%動(dòng)銷率動(dòng)銷率 = 動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100%動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）動(dòng)銷：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后退貨，賬面體現(xiàn)為零銷售的貨品。實(shí)際：在某個(gè)會(huì)計(jì)期間

4、期末的實(shí)際庫(kù)存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫(kù)存的商品，但包括負(fù)庫(kù)存的商品。實(shí)際操作中，需要了解某一單品的動(dòng)銷情況，一般用以下公式計(jì)算：商品動(dòng)銷率=商品累計(jì)銷售數(shù)量/商品期末庫(kù)存數(shù)量 * 100%動(dòng)銷率是評(píng)價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)，可以通過(guò)對(duì)動(dòng)銷率進(jìn)行分析比較，對(duì)于低動(dòng)銷率的商品予以關(guān)注。銷售毛利率銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。老顧客貢獻(xiàn)率老顧客貢獻(xiàn)率=顧客銷費(fèi)所產(chǎn)生的毛利/（一周期內(nèi)）銷售毛利。也可以為顧客消費(fèi)金額/（一周期內(nèi)）銷售金額。譬如：如果公司一年有100萬(wàn)毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶A和B。 A客戶創(chuàng)造80萬(wàn)，B客戶創(chuàng)造20萬(wàn)， A公司的客戶貢獻(xiàn)率為80%，B公司的客戶貢獻(xiàn)

5、率為20%。貢獻(xiàn)率也可以作為考核導(dǎo)購(gòu)、店員的業(yè)績(jī)情況。品類支持率品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額/全品類銷售數(shù)或金額100%客單價(jià)客單價(jià)=總銷售金額/總銷售件數(shù)坪效坪效=銷售額/經(jīng)營(yíng)面積坪效即賣場(chǎng)單位面積上產(chǎn)生的銷售額。通過(guò)分析店鋪單位面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額，衡量店鋪面積與銷售額的匹配程度。指導(dǎo)管理人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過(guò)低或不合理的區(qū)域，調(diào)整陳列或減少無(wú)效坪數(shù)，采取合理措施使無(wú)效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)。通過(guò)坪效分析，能夠衡量店鋪單位面積的生產(chǎn)力，了解存貨數(shù)量與銷售數(shù)量比例是否合理，了解店鋪銷售真實(shí)情況。坪效越高，表示賣場(chǎng)（全場(chǎng)）面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額越高；面積效越低，表示賣場(chǎng)（全場(chǎng)）面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)

6、額越低。通過(guò)分析能更直觀地檢討生產(chǎn)力低的原因：如果過(guò)低要考慮空間、陳列是否合理；如果過(guò)高則考慮是否擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積等。人效人效 =銷售金額/員工數(shù)人效越高，表示員工的平均績(jī)效越高，店鋪整體的銷售情況越好；人效越低，表示員工的平均績(jī)效越低，店鋪整體的銷售能力越差。作為員工個(gè)人績(jī)效考核衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以把這個(gè)指標(biāo)作為一個(gè)平衡點(diǎn)，提高低于這個(gè)平均人效水平員工的銷售能力；可以用于分析員工對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的熟練程度、銷售技巧、員工與貨品的匹配性及排班的合理性。門店員工總數(shù)包括店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、倉(cāng)管，不含夜間值班員和保安。店效該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù)品效品效（）=銷售金額/品項(xiàng)數(shù)目通過(guò)報(bào)表

7、分析品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)度，衡量店鋪貨品的整體組合水平，據(jù)此調(diào)整店鋪的商品組合，也是考核店長(zhǎng)貨品管理能力的績(jī)效指標(biāo)。通過(guò)品效分析，還可以為設(shè)計(jì)人員在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)提供依據(jù)。品效是衡量店鋪貨品整體組合水平的標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量店長(zhǎng)對(duì)于貨品管理能力的績(jī)效指標(biāo)。品效越高，品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)率越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)率越低，表示商品開發(fā)及淘汰管理越差。交叉比率交叉比率=毛利率周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。連帶率連帶率=（一周期內(nèi)）銷售數(shù)量/成交單數(shù)連

8、帶率是考察單次交易的數(shù)量。通過(guò)連帶率考察店鋪的實(shí)際成交數(shù)，以此來(lái)分析店鋪平日、雙休日以及節(jié)假日的銷售差異 。用于分析店鋪整體的貨品組合在促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買方面是否合理有效；也可用于對(duì)店員的績(jī)效考核，衡量店員連帶銷售的技巧。連帶率考察的是店鋪整體貨品組合水平和員工的連帶銷售能力。通過(guò)連帶率的分析有助于了解貨品搭配銷售的情況、客人的消費(fèi)心理及檢討店員附加銷售技巧。員工個(gè)人的連帶銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。客單數(shù)是實(shí)際發(fā)生交易的小

9、票數(shù)，要減去退貨后的最終小票數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的；如果低于1.3，對(duì)于店鋪說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題，對(duì)于店員說(shuō)明個(gè)人附加存在嚴(yán)重問(wèn)題?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)整貨品配置和提高店員連帶銷售技巧改善。在時(shí)尚行業(yè)，連帶率一直是專賣店的必考指標(biāo)之一。據(jù)調(diào)研資料，女人購(gòu)買女裝時(shí)，更多地情況是一次購(gòu)買兩件以上，而不是一件，這是為何？原來(lái)，服裝是要同一個(gè)風(fēng)格的搭配起來(lái)，才能出現(xiàn)更好的效果，如果幾種不同風(fēng)格的品牌服裝組合在一塊，可能就會(huì)把自己塑造成一個(gè)四不像。同樣，人們?cè)谫?gòu)買床單、被罩等家紡產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)考慮到其風(fēng)格與自己的家居環(huán)境、個(gè)人偏好的匹配問(wèn)題。提高連帶率，就成了企業(yè)快速提升銷量的一個(gè)最佳選擇

10、。沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一些年輕男士往往在為孩子購(gòu)買尿布的時(shí)候，會(huì)順便為自己購(gòu)買一些啤酒，于是，沃爾瑪采取了集散控制陳列法，在賣尿布的地方，放置一些啤酒，在賣啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產(chǎn)品的暢銷，來(lái)帶動(dòng)另一種產(chǎn)品的銷量提升。這個(gè)案例對(duì)時(shí)尚企業(yè)的啟示是，在產(chǎn)品陳列和策略規(guī)劃時(shí)，眼里既要有樹，更要有森林，做好產(chǎn)品線的系統(tǒng)規(guī)劃和有效組合工作，賣出一件產(chǎn)品，不是目的，通過(guò)提示和連接，賣出一組才是關(guān)鍵?？蛦螖?shù)客單數(shù)（）客流量成交率客單數(shù)是指在一定時(shí)間內(nèi)顧客完成的購(gòu)買交易筆數(shù)，通過(guò)客單數(shù)看店鋪成交率，從而分析店鋪的環(huán)境、服務(wù)、貨品等是否適合消費(fèi)者，找到問(wèn)題加以改善?？蛦螖?shù)體現(xiàn)成交率，所以還

11、可以衡量店員的銷售能力。如何吸引顧客前來(lái)賣場(chǎng)和如何使更多的來(lái)到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流，是提高客單數(shù)的兩個(gè)控制點(diǎn)。通過(guò)吸引人的促銷活動(dòng)、有特色的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、良好的服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境等方式吸引更多的顧客前來(lái)賣場(chǎng)；通過(guò)良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、商品價(jià)格和特色等手段使更多的來(lái)到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流。 客單數(shù)越高，說(shuō)明賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、商品組合越符合消費(fèi)者需求，賣場(chǎng)的客源越廣；客單數(shù)越低，說(shuō)明賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、商品組合與消費(fèi)者需求符合度越低，賣場(chǎng)的客源越窄。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（）=銷貨額/（期初存貨額期未存貨額）(以零售價(jià)計(jì)) 服飾產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的生命周期比較短，這種特性決定了容

12、易造成產(chǎn)品積壓，所以庫(kù)存管理對(duì)于服裝企業(yè)是致關(guān)重要的。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率表示一定時(shí)間內(nèi)平均存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)。通過(guò)分析店鋪貨品庫(kù)存的周轉(zhuǎn)速度，指導(dǎo)報(bào)表使用人員及早找出店鋪庫(kù)存管理中存在的問(wèn)題，采取相應(yīng)的解決方案，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，以減少產(chǎn)品積壓。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映店鋪存貨的銷售速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映一定時(shí)間內(nèi)平均存貨周轉(zhuǎn)了幾次，通過(guò)存貨周轉(zhuǎn)速度分析，可以幫助使用人員找出存貨管理中的問(wèn)題，盡可能降低資金占用水平。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的速度就越快。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高，表示店鋪經(jīng)營(yíng)效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經(jīng)營(yíng)效率越低或存貨管理越差。庫(kù)存數(shù) 截止日庫(kù)存。包括

13、總部庫(kù)存、總部商店庫(kù)存以及加盟店庫(kù)存部分。庫(kù)存金額根據(jù)庫(kù)存削價(jià)公式計(jì)算所有庫(kù)存產(chǎn)品總金額周轉(zhuǎn)天數(shù)總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率連帶率銷售量/小票數(shù)(消費(fèi)次數(shù))貨品售罄率售罄率（）=實(shí)際銷售貨品金額（數(shù)量）/總進(jìn)貨金額（數(shù)量）100%售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例。售罄率的分析，可以輔助管理者根據(jù)銷售速度，預(yù)測(cè)銷售量，進(jìn)行合理的定補(bǔ)貨；還可以為管理人員進(jìn)行貨品促銷決策時(shí)提供依據(jù)。 售罄率是衡量一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉(cāng)處理的一個(gè)合理尺度。即假設(shè)一批進(jìn)貨已經(jīng)收回銷售成本，剩余

14、存貨就可進(jìn)行折扣銷售了。 售罄率計(jì)算期間通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān) 。通過(guò)售罄率的研究，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的定補(bǔ)貨，根據(jù)銷售速度，預(yù)測(cè)銷量。售罄率還可以為管理人員進(jìn)行促銷決策提供依據(jù)。暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問(wèn)題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼

15、、配色齊全，售罄率會(huì)為4050，第二個(gè)月約為2025，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有510。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。售罄率還與銷售折扣率有關(guān)，折扣越多，費(fèi)用越高，售罄率考核指標(biāo)會(huì)確定的越高。流失率貨品流失率（）=（實(shí)盤數(shù)-帳面庫(kù)存數(shù)）盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷售額100%流失率主要用于掌握店鋪貨品的丟失、損壞等狀況，采取相應(yīng)的措施減少貨品的丟失及損壞。還可作為店員考核的績(jī)效指標(biāo)，用于衡量收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。 能直觀地了解到貨品丟失及損耗情況，加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空?qǐng)觥１嚷试礁哒f(shuō)明貨品丟失及損耗的

16、程度越高，比率越低說(shuō)明貨品丟失及損耗的程度越低。同時(shí)還可了解店員收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。衡量此項(xiàng)時(shí)，比率高或低都說(shuō)明店員點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性差。分析表統(tǒng)計(jì)了會(huì)員R、F、M值及結(jié)果，營(yíng)銷人員可以通過(guò)這個(gè)表來(lái)衡量每位客戶的價(jià)值和創(chuàng)利能力，密切關(guān)注對(duì)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)度較大的客戶群，采取方法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。最近購(gòu)買日分析是考察上一次來(lái)店購(gòu)物時(shí)間為1個(gè)月前或6個(gè)月前的客戶數(shù)占比，上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客應(yīng)該是比較好的顧客，對(duì)提供即時(shí)的商品也最有可能會(huì)有反應(yīng)。最近購(gòu)買頻率分析展現(xiàn)了購(gòu)買頻率為F1、F2、F3的客戶數(shù)占比，在限定期間內(nèi)最常購(gòu)買的顧客也是滿意度最高的顧客。最近購(gòu)買金額統(tǒng)計(jì)了顧客最近一次消費(fèi)金額為M1、M2

17、、M3的客戶數(shù)占比，幫助企業(yè)分析對(duì)公司營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)最大的顧客比例。在客戶關(guān)系管理過(guò)程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息，而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖，除非客戶能立即看到這樣做給自己帶來(lái)的好處。即使商家使出渾身解數(shù)，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)于客戶內(nèi)心真實(shí)想法及消費(fèi)趨勢(shì)，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話：知人知面不知心。 為了得到客戶的心（如客戶滿意度、忠誠(chéng)度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值， 分析模型應(yīng)運(yùn)而生。中，每個(gè)英文字母代表一種相對(duì)容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。R( 最近)表示客戶最近一次購(gòu)買的時(shí)間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購(gòu)的時(shí)間，例如20天、8周、3個(gè)月

18、等；F( 頻率)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的次數(shù)；M(貨幣價(jià)值)表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購(gòu)買的平均金額。作為一種對(duì)客戶分類的方法，分析模型起初主要用于直效營(yíng)銷()領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù)客戶增長(zhǎng)率客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%客戶貢獻(xiàn)度客戶的銷售額客戶銷售占比客戶銷售占比客戶的銷售額/總銷售額* 100%退貨率顧客退貨數(shù)量/銷售量* 100%銷售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）* 100活躍客戶數(shù) 半年之內(nèi)有銷售的客戶。日平均銷售額一定時(shí)間內(nèi)平均每天的銷售額（成本）日平均庫(kù)存一定時(shí)期內(nèi)平均每天的商品庫(kù)存金額（成本）平均庫(kù)存平均庫(kù)存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫(kù)存的平均

19、值平均庫(kù)存=期初庫(kù)存+期末庫(kù)存/2庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)說(shuō)明一個(gè)商品從進(jìn)入門店需要多常時(shí)間可以銷售出去，也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)有可能變?yōu)闇N商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷力度、申請(qǐng)返貨等等公式: 周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫(kù)存成本/月銷售成本 * 30 或 (期初庫(kù)存成本+期末庫(kù)存成本)/2/月銷售成本*30 或月平均庫(kù)存成本/(月銷售成本/30)周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)多少次。周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，說(shuō)明企業(yè)的運(yùn)作越好；反之，則說(shuō)明企業(yè)在庫(kù)存管理方面存在著問(wèn)題周期周轉(zhuǎn)次數(shù)=周期天數(shù)/庫(kù)存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/庫(kù)存天數(shù).周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定

20、時(shí)期的銷售成本與平均存貨的比率周轉(zhuǎn)率越高，說(shuō)明企業(yè)運(yùn)作的越好 公式：周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/本期平均庫(kù)存*100%動(dòng)銷率動(dòng)銷率:以課別為單位統(tǒng)計(jì)，可歸入其他銷售數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析評(píng)價(jià)部分業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，與之相對(duì)應(yīng)（相反）的則是商品不動(dòng)銷率，可單選一類作為考核指標(biāo)公式：商品動(dòng)銷率= 動(dòng)銷品種數(shù)/經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)(有效單品)*100% 也可對(duì)品類、部門、門店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課為單位缺貨率缺貨率：缺貨單品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)比重，是評(píng)價(jià)店長(zhǎng)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)工作的重要手段缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的為什么？ 因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無(wú)效商品數(shù)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。有的超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)單品不過(guò)1200

21、0支左右，但電腦經(jīng)營(yíng)單品卻能高達(dá)25000支。如此，即使賣場(chǎng)不缺貨，店長(zhǎng)也是不合格的。我們呢？公式： 缺貨率 = 缺貨單品數(shù)/單品總數(shù)*100%服裝行業(yè)主題分析銷售主題分析根據(jù)前期對(duì)現(xiàn)有的銷售相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，在分析的時(shí)間周期和內(nèi)容上有重疊的部分，但受原系統(tǒng)和相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件的功能限制，在表現(xiàn)形式、統(tǒng)計(jì)維度等都方面都不夠完美。結(jié)合百勝和銷售類報(bào)表的特點(diǎn)，我們將銷售類報(bào)表重新規(guī)劃。本主題主要針對(duì)應(yīng)季產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)、品類分析、區(qū)域分析、暢滯銷等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。包含的主題：銷售業(yè)績(jī)總覽：指定時(shí)間的產(chǎn)品銷售總體狀況總覽，簡(jiǎn)單明了的呈現(xiàn)銷售的總體狀況品類銷售狀況分析：統(tǒng)計(jì)指定時(shí)間產(chǎn)品的本

22、期、上期、同期業(yè)績(jī)，分析品類銷售的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)狀況區(qū)域銷售狀況分析：統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)調(diào)整銷售策略區(qū)域銷售趨勢(shì)分析：統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，以方便相關(guān)部門根據(jù)產(chǎn)品所處的不同生命周期做相應(yīng)的銷售策略的調(diào)整暢銷品銷售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店銷售的暢銷品排名滯銷品銷售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店銷售的滯銷品排名銷售業(yè)績(jī)總覽分析目的統(tǒng)計(jì)年、月、周的銷售總體狀況分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基

23、礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）* 100 %b)同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）去年同期銷售額（量）/去年同期的銷售額 （量）* 100 %c)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）上期銷售額（量）/上期的銷售額（量） * 100 %分析維度1、時(shí)間：年月周，年-周2、客戶類型：總部-區(qū)域-分公司/一級(jí)代理3、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷售額b)選擇維度：如選擇時(shí)間、客戶、業(yè)務(wù)類型等c)自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額的值2、主要目的：分析銷售業(yè)績(jī)報(bào)表展示 品類銷售狀況分析分析目的統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做該類產(chǎn)品的

24、跟蹤、及時(shí)的調(diào)整銷售策略。分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）* 100 %b)同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）去年同期銷售額（量）/去年同期的銷售額 （量）* 100 %c)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）上期銷售額（量）/上期的銷售額（量） * 100 %d)適銷率=商品銷售額/庫(kù)存商品總額* 100 %分析維度1、時(shí)間：年月周，年-周2、業(yè)務(wù)類型：

25、批發(fā)、零售 3、產(chǎn)品類型：大類-中類-小類（即系列名稱、商品屬性2）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷售額b)選擇維度：如選擇時(shí)間、業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型等c)自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額以及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析該品類商品的銷售狀況報(bào)表展示 區(qū)域銷售狀況分析分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)的調(diào)整銷售策略。分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：a)銷售目

26、標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）* 100 %b)同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）去年同期銷售額（量）/去年同期的銷售額 （量）* 100 %c)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）上期銷售額（量）/上期的銷售額（量） * 100 %d)適銷率=商品銷售額/庫(kù)存商品總額* 100 %分析維度1、時(shí)間：年月周，年-周2、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售 3、產(chǎn)品類型：大類-中類-小類（即系列名稱、商品屬性2）分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇指標(biāo)銷售區(qū)域、分公司等b)選擇維度：如選擇時(shí)間、產(chǎn)品類型等a)自由組合統(tǒng)計(jì)、鉆取該區(qū)域產(chǎn)品的銷售基本指標(biāo)及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析不同區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)報(bào)表展

27、示 區(qū)域銷售趨勢(shì)分析分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，以方便根據(jù)銷售趨勢(shì)的起伏調(diào)整各區(qū)域的產(chǎn)品銷售策略。分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-周，年-月b)客戶：總部區(qū)域門店c)銷售類型：代理、托管、直營(yíng)d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例區(qū)域銷售狀況分析: 匯總了各區(qū)域的銷售自有統(tǒng)計(jì)開始到當(dāng)前日期每個(gè)月的銷售情況，也可以單獨(dú)查看一個(gè)區(qū)域某一年中各月份的銷售情況。

28、報(bào)表展示 暢銷品銷售排行分析分析目的統(tǒng)計(jì)分析暢銷品的銷售情況分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-周，年-月b)客戶：總部區(qū)域門店c)銷售類型：代理、托管、直營(yíng)d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例銷售排名分析: 凡是有 按鈕都可以進(jìn)行向上或向下鉆取，圖銷售排名展現(xiàn)的是區(qū)域及其門店的銷售排名，默認(rèn)的最大可見(jiàn)數(shù)是銷售排名 10的區(qū)域或門店，用戶也可以根據(jù)使用習(xí)慣自行設(shè)置參數(shù)

29、的值。報(bào)表展示 滯銷品銷售排行分析分析目的統(tǒng)計(jì)分析滯銷品的銷售情況分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年月周分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量 銷售額衍生指標(biāo)：分析維度a)時(shí)間：年-周，年-月b)客戶：總部區(qū)域門店c)銷售類型：代理、托管、直營(yíng)d)商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類分析案例滯銷品銷售排行分析與暢銷品銷售分析的方法是一樣的，只是銷售排行 10是滯銷品。報(bào)表展示 管理駕駛艙綜合分析根據(jù)前期對(duì)現(xiàn)有的各個(gè)相關(guān)報(bào)表分析，我們提煉了更加適合管理者監(jiān)控企

30、業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)，并對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行分類，以幫助管理者及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。本主題主要對(duì)的銷售、庫(kù)存、門店、品類管理等幾個(gè)層面的進(jìn)行監(jiān)控。包含的內(nèi)容：1、銷售儀表盤：總銷售額、總銷售量、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)、批發(fā)/零售占比2、庫(kù)存儀表盤：總庫(kù)存量、總庫(kù)存金額、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、大類庫(kù)存占比、品類庫(kù)存占比3、門店儀表盤：店效、坪效、人效、客單數(shù)、客單價(jià)、連帶率、門店排名4、商品儀表盤：品效、平均零售單價(jià)、價(jià)格帶占比、大類占比、品類占比、暢銷105、客戶管理儀表盤：新客戶增長(zhǎng)率、客戶貢獻(xiàn)度（后面沒(méi)有指標(biāo)說(shuō)明）、卡類占比、購(gòu)買次數(shù)分布、購(gòu)買金額分布銷售儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的銷售類，了解集團(tuán)銷售的

31、整體狀況分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量，銷售額衍生指標(biāo)：a)累計(jì)銷售量b)累計(jì)銷售額c)同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）去年同期銷售額（量）/去年同期的銷售額 （量）* 100 %d)環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）上期銷售額（量）/上期的銷售額（量） * 100 %e)累計(jì)批發(fā)（零售）占比=累計(jì)批發(fā)（零售）/總銷售分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要

32、查看的，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的銷售方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示庫(kù)存儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的庫(kù)存類，了解集團(tuán)庫(kù)存的整體狀況分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：庫(kù)存量衍生指標(biāo)：a)庫(kù)存金額：根據(jù)庫(kù)存削價(jià)公式計(jì)算所有庫(kù)存產(chǎn)品總金額b)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=總銷售量（批發(fā)+零售）/月平均庫(kù)存注：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分新品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和舊品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率c)周轉(zhuǎn)天數(shù)=總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從1月1日到當(dāng)前的

33、天數(shù)）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率d)庫(kù)存結(jié)構(gòu)占比=該大類庫(kù)存量/總庫(kù)存量* 100 %分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)b)選擇想要查看的，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的庫(kù)存方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示門店儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)的門店管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)門店的發(fā)展?fàn)顩r分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量b)銷售額c)小票數(shù)d)終端

34、數(shù)e)門店面積f)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)衍生指標(biāo)：a)客單數(shù)=小票數(shù)b)客單價(jià)=銷售額/小票數(shù)* 100 %c)銷售平均單價(jià)=銷售額/銷售量* 100 %d)連帶率=銷售量/小票數(shù)* 100 %e)平均店效=該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù)f)平均坪效=銷售額/門店面積g)平均人效=銷售額/導(dǎo)購(gòu)人數(shù)分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的門店管理方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示商品儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)的商品管理的關(guān)

35、鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)商品的狀況分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量b)銷售額c)花色數(shù)衍生指標(biāo)：a)品效=銷售額/花色數(shù)b)銷售占比=該大類（品類）銷售額（量）/總銷售額（量）* 100 %c)暢銷品，顯示銷售額/量最高的10商品貨號(hào)分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域分析案例1、分析路徑示例：a)用戶選擇查看時(shí)間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的，可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的商品管理方面的發(fā)展?fàn)顩r報(bào)表展示客戶管理儀表盤分析分析目的查看集團(tuán)的客戶管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)客戶發(fā)展的狀況分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng))、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于系統(tǒng)。分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量b)銷售額c)客戶數(shù)d)卡類 衍生指標(biāo)：a)卡類占比=不同卡類的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 %b)客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100%注：新增客戶指的是