珍愛網(wǎng)商業(yè)模式 及創(chuàng)業(yè)歷程

1、(本文檔由jobwar創(chuàng)業(yè)之家撰寫)互聯(lián)網(wǎng)有三巨頭：百度、騰訊、阿里巴巴，當(dāng)然有人說還有 360，但是360目前來說還是不能和這三巨頭比，編者以為在移動互 聯(lián)網(wǎng)上，360如果能投入更多財力，能成為下個三巨頭之一。這并不 是說編者為了表明自己能有高明的見地。市場決定誰勝誰敗。提高搜 索，百度是我們第一想到的，提到聯(lián)絡(luò)，我們會說您有qq嗎？提到 購物，我們想到的是淘寶；但是殺毒，必然是360。所以我們的邏輯 是：互聯(lián)網(wǎng)沒有第二，只有第一！那么婚戀行業(yè)，你又能想起那家公 司？世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)。3家公司中，世紀(jì)佳緣最早上線， 也是唯一上市的公司；百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)是05年上線的網(wǎng)站。同時三 家公司

2、的運營模式和盈利模式也是不同的，希望創(chuàng)業(yè)者能從編者接下 來提供的資料中看出，以尋找市場為先導(dǎo)的公司和經(jīng)過完整商業(yè)涉及 的公司的不同。前者屬于創(chuàng)新者，靠的是勇氣和運氣。FOUNDING STORY 創(chuàng)始故事珍愛網(wǎng)上線時間為2005年1月。百合網(wǎng)的前身是中國交友中心()。 中國交友中心()1998年5月在深圳成立，是中國首家免費婚戀交友網(wǎng) 站。2005年1月創(chuàng)業(yè)家李松博士(董事長)和陳思(總經(jīng)理)收購了中國交友中心， 將其改建為紅娘網(wǎng)站，重新起名為珍愛網(wǎng)()?！緞?chuàng)業(yè)者值得注意的經(jīng)歷】李松是留美博士，創(chuàng)業(yè)之前在紐約和香港的投資銀行工 作，曾任紐約貝爾斯登公司(Bear Stearns)的債券部副總裁

3、和摩根士丹利公司(Morgan Stanley)亞洲區(qū)執(zhí)行董事。2001年，離開投資銀行的李松與四個合伙創(chuàng)立了一家名為訊龍科技的移動增值服務(wù) 公司。彼時適逢互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，風(fēng)險基金對互聯(lián)網(wǎng)公司避之唯恐不及。只有收入模式 非常清晰，才能保證在沒有外部資金的支持下，現(xiàn)金流不至枯竭。在這種形勢下，能夠 從電信運營商獲得穩(wěn)定收入分成的移動增值業(yè)務(wù)成為李松的首選。訊龍科技的核心產(chǎn)品 是一個叫“移動非常男女”的基于短信的交友平臺，會員可以選擇付費包月，收費由訊 龍和電信運營商分成。2003年1月做到220萬付費用戶，月收入1200萬元人民幣，躋 身當(dāng)時中國三家收入最高的移動增值服務(wù)公司，同月，訊龍被新浪收

4、購，改稱新浪無線。公司被收購后，李松回到香港，賦閑家中。年底，李松接到來自紐約的對沖基金經(jīng) 理的投資意向電話，次年投了李松450萬美元，加上自己的50萬美元，李松在深圳創(chuàng)立 了美思科技。公司先后移動音樂下載和手機游戲業(yè)務(wù)，很快就獲利。(2004年、2005 年收集用戶暴漲，手機鈴聲即彩鈴和手機游戲在當(dāng)時成為了很多公司的盈利來源。)接 著，李松開始考慮重回在線交友市場。(同時，李松在2010年創(chuàng)辦了嘀咕網(wǎng)，一家基于 LBS的網(wǎng)站，但并沒有清晰的盈利模式。)真愛網(wǎng)的另一創(chuàng)始人是熊志強?！緞?chuàng)業(yè)者是如何找到市場的？】在公司的業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，李松開始考慮進軍其他市場。 05年時，李松又把眼光聚回互聯(lián)網(wǎng)交友市

5、場。此時世紀(jì)佳緣已經(jīng)發(fā)展了近兩年，成為交 友市場的明星企業(yè)。而且match婚戀網(wǎng)用會員費獲得了盈利，交友市場也是李松熟悉的。 李松決定重回交友市場，只不過這次他要成為婚戀市場的一個競爭者。2005年1月李松和他的創(chuàng)業(yè)團隊收購了中國交友中心，開始將其改建為紅娘網(wǎng)站， 并將該網(wǎng)站重新起名為珍愛網(wǎng)()，運營模式是網(wǎng)絡(luò)征選+電話紅娘的高效婚 配服務(wù)模式。(從采用的模式可以大概看出李松的思路：一是企業(yè)成立后先考慮盈利， 而非市場份額；二是充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的特點。嚴(yán)格來說，互聯(lián)網(wǎng)不能產(chǎn)生經(jīng) 濟效益，互聯(lián)網(wǎng)最初的目的也是為了提升人工效率。所以珍愛網(wǎng)是將線下相親模式搬到 了網(wǎng)上，并且加以改良，使之適合

6、互聯(lián)網(wǎng)特性。)珍愛網(wǎng)是第一個收費的互聯(lián)網(wǎng)婚戀網(wǎng) 站。無論是珍愛網(wǎng)還是創(chuàng)始人李松，對于創(chuàng)業(yè)都有了很好的前期積累。所以對于創(chuàng)業(yè)者 來說，其發(fā)展經(jīng)歷并沒有太多戲劇化。2012年珍愛網(wǎng)也在最近引入全球最大的在線婚戀 網(wǎng)站“M”作為戰(zhàn)略投資者。如果說之前大家在爭奪線上市場，那么接下來三年，大家的主要競爭市場將會移到線下。資料：珍愛網(wǎng)在三年半以前的時候有點像的情況，在深圳收購了一家個人的網(wǎng)站，當(dāng)時是 免費的教育網(wǎng)站是中國交友注冊中心，當(dāng)時有100萬免費的會員，我們改成了中國最大的紅娘網(wǎng) 站，我們把他們的服務(wù)精華提出來，我們建立了用電話做紅娘的模式，所以我們把電話跟紅娘和 互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，做了一個互聯(lián)網(wǎng)的平

7、臺跟傳統(tǒng)的婚介服務(wù)做結(jié)合。大概是3年多以前改造成了 紅娘網(wǎng)站，3年前的100萬免費注冊會員現(xiàn)在變成了有1300萬注冊會員，我們每天新增3萬會 員左右?，F(xiàn)在月收入已超過其他3家主要競爭對手月收入的總和，我們成功當(dāng)選美國的雜志評選 的亞洲100強。我們的模型是，我們有100多個電話紅娘，你在上面注冊，你找到你想找到的人，我們的 電話紅娘進來給你提供服務(wù)。提供什么樣的服務(wù)？第一，幫你做包裝，比如說你長得很普通，但 是有很多心里面的東西，你自己去賣不好意思，我們的紅娘去幫你賣。第二，尷尬的問題不好意 思問，我們幫你去問，我們發(fā)現(xiàn)很多女孩子很看好男孩子，但是想知道對方經(jīng)濟的狀況，想知道 有沒有自己的房子

8、等等不好意思問，由我們來直接問這些問題。由紅娘去給她旁敲側(cè)擊地打聽。 第三，見完了面之后不知道這個女孩子是什么樣的想法，我要不要再約她，我們就會搜集雙方的 反饋，然后你知道下一步怎么去做，這就是我們提供的服務(wù)。我們的商業(yè)模式是年費1999，年 費2000元錢，不是很便宜的服務(wù)，第二次互聯(lián)網(wǎng)冬天及創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存問題所以我們有了這樣 的增長。到2011年5月為止，珍愛網(wǎng)有全職電話紅娘1000名。M是美國IAC公司旗下網(wǎng)站，IAC （納斯達克股票代碼：IACI）是一家名列納斯達 克100強、標(biāo)準(zhǔn)普爾（S&P）500強和財富500強的公司IAC擁有的網(wǎng)站每月訪問量近6.5億次（comScore 200

9、7年9月）2007年I AC榮登財富雜志互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)及零售業(yè)最受贊賞公司榜首IAC擁有的網(wǎng)站每月獨立ip訪問量多達1.54億人，名列全球第8位（comScore 2007年9 月）2006年IAC總收入59億美元2006年總收入3.112億美元M是婚戀網(wǎng)站中采用月費收費貿(mào)易模式支出最高的網(wǎng)站，建立于1995年，目前支 出跨越4億美元，Match的停業(yè)額2005年為2.34億美元，2006年為3.11億美元，2008年1季 度為9050萬美元。 BUSINESS MODEL商業(yè)模式 珍愛網(wǎng)目前的運營模式是網(wǎng)絡(luò)征選+電話紅娘。珍愛網(wǎng)的盈利模式是服務(wù)年費（費率是1999、2999或更高）。 BUSINESS DIFFICULTIES 商業(yè)有深度婚戀巨頭match每年的收入是20億人民幣左右，并且投資了珍愛網(wǎng)match的主要 收入是收取會員費，但是收取會員費對于普通用戶來說，并不是一件容易接受的事情。 可能和我們的收入水平、用戶意識有關(guān)。對于我們普通的消費者，免費一定