白酒餐飲促銷方案

1、白酒餐飲促銷方案【篇一：白酒餐飲運作開發(fā)營銷方案】白酒餐飲運作開發(fā)營銷方案2022-09-06 20:12 0 條 閱讀1120次餐飲運作開發(fā)手冊開發(fā)餐飲終端是孔孟故里酒提升市場占有率及品牌形象的必定選擇， 雖然始終有“做終端是找死，不做終端是等死”的說法，但是找死總 比等死要強，到底它還存在著諸多成功時機。結合有效地營銷方案和社會資源整合努力構建地方品牌進展。餐飲店調查評估準地開發(fā)餐飲終端市場，合理躲避運作風險，從而尋求更大盈利點、餐飲店狀況的調研。目的是知己知彼，有的信念地進展開發(fā)。在這方面，不僅要調查餐飲店的背景、人員、規(guī)模，而且還要對餐飲店的生意狀況、上門顧客消費特點尤其是往來信譽進展

2、深入細致的了解，以避開開發(fā)的盲動與沖動，調查的內容包括：-1、餐飲店構成狀況：合伙、股份、個人私有、餐飲店根本狀況：老板背景、規(guī)模、周邊同行狀況、經(jīng)營歷史、老板或選購負責人-3、餐飲店銷售狀況：白酒整體銷售數(shù)量、現(xiàn)什么產(chǎn)品暢銷、每天銷售數(shù)量4、進店狀況調查：是否收取進店費、是否允許上促銷2、餐飲店競品狀況調查：調查競品品牌種類及數(shù)量、競品標營銷策略、競品進場條件 餐飲店單位與競品的關系嚴密度、競品優(yōu)劣勢分析。通過對競品調查，找準主要競爭對手以及此店切入點，從而制訂自己適宜的開發(fā)策略。3、消費者調查就餐人員的社會背景、職業(yè)、文化修養(yǎng)等通過調查可以清楚地判定 產(chǎn)品與所要開發(fā)的餐飲終端是否合理。調查

3、，便于選擇適宜的產(chǎn)品品類及組合進入。2、餐飲店歸類在確定目標餐飲終端之前，首先要對這些餐飲終端進展細分 “排隊”，依據(jù)終端調查的資料，依據(jù)消費水平、終端構成、競品動態(tài)、市場形勢等調查信息進展細分：1、消費者消費層次細分，可以分為高、中、低檔餐飲終端。 2、競品細分，主要競爭對手、次要競爭對手。3、競爭程度，是壟斷競爭、過度競爭，還是自由競爭。 進展細分是為確定產(chǎn)品要進入的目標餐飲終端效勞的，對于我們來講，可以更清楚地知道自己所要進入的餐飲終端類型，確定開發(fā)主攻的方向，避開由于廣泛撒網(wǎng)而可能帶來的風險。如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標終端呢？對于我們的品牌來說，以下四點原則需要遵守：1.

4、目標消費群體相對集中，承受產(chǎn)品程度高高檔餐飲；2.規(guī)模較大、生意較好，商業(yè)信譽較佳商務接待型餐飲；3.上座率高，翻臺率高，口碑傳播效果好特色餐飲；4.經(jīng)營穩(wěn)健，可持續(xù)、長期地合作中檔商宴餐飲。開發(fā)餐飲終端餐飲終端的開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，需要進展全面籌劃，操作起來， 一般有如下幾個環(huán)節(jié)：1、 訪問預備為了順當訪問并開發(fā)成功，須做好前期預備工作。1資料預備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比方，西裝、領帶等，著裝不行太任憑；面部形象職業(yè)化，要布滿自信、面帶微笑等。3.心理預備：作為孔孟故里的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的

5、良好的精神狀態(tài)，隨時承受在開發(fā)過程當中消滅的種種困難和挑 戰(zhàn)。因此要求業(yè)務員要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。2、找準訪問對象業(yè)務員訪問的對象肯定要是有“拍板”力量，即有決策權的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或選購主管，因此，要選準訪問的目標客戶，才不至於消滅“盲 人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇適宜的時間前去訪問，避開由于生意忙或負責人不在， 而讓自己吃閉門羹或跑空趟。需要潛心爭辯，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的留意點及洽談的方式。1、洽談留意點:一是首次訪問終端客戶盡量不要 預約，

6、由于 預約患病拒絕的可能性較大，且往往沒有盤旋的余地，對業(yè)務員自身也是一種信念打擊。二是在洽談時， 留意向客戶“推銷利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能 夠更順當?shù)剡M展下去。2洽談的方式：業(yè)務員在與客戶洽談時要把握以下技巧：案例說服法。事實勝于雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比方， 某酒店因銷售該產(chǎn)品，帶來的較好的月盈利狀況等；說服客戶承受產(chǎn)品。巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營帳，比方，經(jīng)營該產(chǎn)品與競 品盈利比照分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地承受產(chǎn)品。abcd 法。可以用 abcd 法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。通過此法，

7、可以更全面而又更有說服力地打動客戶a 指權威性，即權威機構和人士對產(chǎn)品的評價b 指更好的質量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；c 指購置的便利性；d 指穎，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等獨特之處4、洽談內容銷售代表在開發(fā)餐飲終端時，以下八點是談判的主要內容，因此也 需要嫻熟把握以下幾點，從而機動機敏，避開談及相關時“冷場”。1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量。2、產(chǎn)品價格：給于餐飲終端的進店價，及其應當出售的建議零售價，違規(guī)處理方式等。3、嘉獎政策：依據(jù)年度、月度銷量或銷售額可以賜予其的各項嘉獎及其標準、兌現(xiàn)方法。4、促銷活動：能否在節(jié)假日進展促銷活動以及是否增派促銷人員。5、品牌宣傳：作

8、為企業(yè)，可否投入廣告門頭、產(chǎn)品呈現(xiàn)等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力。6、供貨方式：即是直供，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等。、結賬方式：是月結，或是其他結賬方式，假設發(fā)生變更，具體有什么條件。下來就是締結合約，合約簽訂，代表著合作確實認和開頭，合約的內容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)方法、異議處理等等相關內容?！酒喊拙拼黉N方案】2022中秋節(jié)白酒促銷活動方案2022 中秋節(jié)白酒促銷活動方案，包括從對白酒產(chǎn)品的分類，促銷環(huán)節(jié)、促銷形式、銷售團隊治理、促銷人員培訓等幾局部來籌劃此次中秋節(jié)促銷方案。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓

9、住此次銷售旺季，做好中秋節(jié)白酒的促銷活動？隨著中秋節(jié)的降臨，天氣逐步轉涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕， 活動通過加大資源投入和強化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、 渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品掩蓋、宣傳氣氛、促銷鼓勵等工作進展系統(tǒng)的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的根底。中秋節(jié)促銷不能只單單關注中秋節(jié)商超促銷活動，還應當做好零售系統(tǒng)的掩蓋率工作、零售系統(tǒng)的氣氛工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動

10、，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團隊治理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的治理”。一、從產(chǎn)品的檔次方面：高端產(chǎn)品200 元/瓶以上的產(chǎn)品這類產(chǎn)品根本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖 等一線品牌，還有局部地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會 選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。樂觀開 展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進展品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣， 以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購置欲望，促使消費者實行購

11、 買行動，提升銷售量。中檔產(chǎn)品零售價格 30-199 元/瓶的產(chǎn)品這類產(chǎn)品根本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及局部小零售店，以地堆、專架柜 陳設的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進展宣傳氣氛的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。局部經(jīng)銷商或白酒企業(yè)， 有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。 以刺激消費者的購置欲望，促使消費者實行購置行動，提升銷售量。 中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的掩蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促

12、銷活動。為了提高餐飲店的銷售樂觀性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量鼓勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。 低檔產(chǎn)品29 元/瓶以內的產(chǎn)品低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動， 以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨嘉獎，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳設的整理工作。近年，由于市場競爭劇烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動，如光瓶酒的每個0.3 元/個-2 元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內設獎,還有“再來一瓶”的獲獎時機。嘉獎形式多樣，目的都是刺激消費者的購置欲望，促使消費者實行購置行動，提升

13、銷售量。二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面： 一、商超、賣場的促銷活動一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳設，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就預備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過，卻覺察投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回吵鬧，根本沒有效果。很多的老總和市場營銷員在和筆者溝通的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱忱不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為 什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越

14、難做了，沒有關系根本就不行，有了關系沒有費用也還是不行，有了關系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。 有了關系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？答復是“不肯定”，那 又是為什么呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。就算你全部的 工作都做好了，最終，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。 所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做?。∶恳粋€做過賣場的人都會發(fā)出這 樣的感慨，只靠著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關系硬”的時代已經(jīng) 成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮 系統(tǒng)的力氣，系統(tǒng)制勝。中高端的白酒季節(jié)性特別強，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是 節(jié)日酒，各大商超、賣場就是

15、它主要的銷售場所之一，它所實行的銷售方式：購置堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者實行購置行動。二、連鎖店、零售終端。連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一 些零售小店消滅了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的樂觀性不高?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也供給了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的樂觀性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別留意價格的標準治理?；蛟S是經(jīng)過 了淡季，或許是由于這類網(wǎng)點數(shù)量多，治理不易，或許是這些網(wǎng)點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好

16、趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進展標準統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設立購貨嘉獎、銷售嘉獎、陳 列嘉獎等，有的當時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳設、專架柜陳設等，開展買贈促銷活動，假設終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。三、餐飲終端。對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為劇烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今日，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式

17、走天際的時代已經(jīng)完畢了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng) 制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的 模式，必需運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力氣，講究方法和策略，靈 活多變，依據(jù)筆者多年操作餐飲終端的閱歷，有一句話格外適合餐 飲終端的實操，那就是“世界上永久不變的東西就是不斷的變化！” 四、渠道渠道是白酒營銷的關鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)降臨之際，為了理順和各級 渠道客戶的關系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠酒店餐飲促銷方法 餐飲促銷活動方案做餐飲的永久都離不開促銷，淡季要促銷，旺季也要促銷，節(jié)假日 更是要做促銷。促銷能帶給我們高的利潤，能提高我們的知名度，擴大影響力，那么，促銷有什么方法

18、呢？信任這是困擾很多餐飲從業(yè)者的，今日，我們看看餐飲促銷的方法有哪些？先以下面這個例子為例：促銷整體策略分析：依據(jù)威海餐飲業(yè)目前狀況，張家老院子在消費 者心目中一家經(jīng)營川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風格和菜品口味來講在同行業(yè)中都屬于獨樹一幟的。川菜的博大精深和張家老院子餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動的主題性-猛烈的飲食文化氣氛帶動深厚的餐飲促銷氣氛。以系列性主題活動貫穿整個促銷活動當中去，最大限度的和目標消費者互動起來，到達抱負的促銷效果。促銷策略一、軟文硬做以張家老院子開業(yè)一周年以來，整個餐廳的經(jīng)營宗旨為宣傳主線， 貫穿餐廳對客人的效勞承諾，員工效勞素養(yǎng)的培育、菜品質量的要求以及客

19、戶對餐廳的意見反響等為關心宣傳，在媒體上消滅。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。策略重點：盡量以非廣告的形式消滅在媒體上，以本報訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣表達本次宣傳內容，做到讓讀者有可信度，對于消費者反響的宣傳內容最好能以真實顧客的經(jīng)受為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。 餐飲淡季促銷方法比方，主營產(chǎn)品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補充；火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時品種也可以為餐廳制造的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費； 3、推出適合當季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至本錢的前提下進展低價銷售，以點帶面，讓

20、顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升；入菜，進而增加菜品的獨特性。環(huán)境氣氛促銷 餐廳促銷其他方法效勞的一大特性是無形性。餐廳給顧客供給的全部消費利益中有很大一局部是無形的效勞，顧客無法直接看到，只有通過對餐廳環(huán)境氣氛的觀看、體會，才能形成對餐廳效勞的初步了解。因此，環(huán)境氣氛成了餐廳里無聲的銷售員。那么，該如何 發(fā)揮它的作用呢?心理學的原理告知我們，人對外界事物的生疏最初是以感覺開頭的， 它是其他一切心理活動的根底。餐飲消費者走進餐廳，首先會用各 種感覺器官去感知四周的一切，用眼去打量，用耳去傾聽、用鼻子 去嗅，在獲得諸多感性生疏后，上升為理性生疏，通過思維對所感 知的事物作出評價、體驗，能否獲得好

21、感只是瞬間的事。因此，餐 飲企業(yè)應努力為餐飲消費者制造一個美麗舒適的消費環(huán)境。餐臺。在餐桌上擺一瓶色澤明媚的插花或盆花，如月季、杜鵑、米 蘭等。其明媚的顏色，清馥的香昧，可使人的大腦處于閑適之境，并能增加消費者的食欲。音響。餐廳中特定的音響效果能夠產(chǎn)生獨特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同閑逛泉邊溪畔。餐廳播放一些行云流水的背景輕音樂，如克萊德曼的鋼琴曲等都能使餐飲消，對餐飲消費者的就餐心情有著重要的影響。合理的餐廳光色， 既可以激發(fā)消費欲望，又可以使消費者樂于在視覺舒適的餐廳環(huán)境生不同的心理感受。餐廳的顏色假設調配得當，醒目宜人，對餐飲消費者和餐廳效勞員的心情調整、預防沖突都將具有重要意義。 布局。餐廳的整體氣氛是消費者產(chǎn)生愉悅的就餐心理的又一重要因素。假設其布局能依據(jù)餐廳主題和餐飲市場定位的消費者心理進展設計，必將受到顧客的青睞。熱忱效勞促銷效勞員的主動招呼對招徠顧客具有很大作用。比方有的顧客走進餐廳，正在考慮