牛奶營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)模板

1、2022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐長(zhǎng)富牛奶營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)院系：治理學(xué)院年級(jí)：2022專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本 2 班 第 5 組日期： 20221 月 212022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐名目 HYPERLINK l “_TOC_250000“ 一、摘要5二、公司及產(chǎn)品根本信息描述5長(zhǎng)富集團(tuán)簡(jiǎn)介5長(zhǎng)富鮮奶的根本信息6三、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析8宏觀分析8微觀分析8產(chǎn)品自身SWOT分析9競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)者分析10四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)11企業(yè)目標(biāo)11產(chǎn)品目標(biāo)12五、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略12目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位12營(yíng)銷(xiāo)策略15六、整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略18建立消費(fèi)者資料庫(kù)18分析爭(zhēng)辯消費(fèi)者18整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段1

2、922022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐七、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算19八、附錄19調(diào)查表203一、摘要2022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐籌劃書(shū)的主要內(nèi)容涉及對(duì)現(xiàn)有鮮奶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、長(zhǎng)富鮮奶自身的“SWOT”分析、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的制定、上市推廣打算的具體行動(dòng)方案和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算等多個(gè)方面。二、公司產(chǎn)品根本信息描述一長(zhǎng)富集團(tuán)簡(jiǎn)介2022600120229福建最大的乳制品生產(chǎn)企業(yè)、南平市重點(diǎn)企業(yè)。被農(nóng)業(yè)部評(píng)為“全面質(zhì)量治理 達(dá)標(biāo)單位”， “中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)科技企業(yè)” 、“福建省其次批循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范試300部，依據(jù)公司科研設(shè)備和資源優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)知名的牛初乳專家、博導(dǎo)、東北農(nóng)

3、 大教授駱承庠主持下研發(fā)的凍干牛初乳粉劑獲得成功，形成了從初乳采集、冷 凍、枯燥到固體制劑加工等一整套目前華南地區(qū)最先進(jìn)的生產(chǎn)和質(zhì)量保證體系。該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)列入國(guó)家星火打算，并通過(guò)了福建省科技廳組織的省級(jí)鑒定，長(zhǎng)富 100%純牛初乳粉。其主要成份免疫球蛋白IgG含量18.5%，蛋白質(zhì)含量55%。各項(xiàng)指標(biāo)在華南地區(qū)牛初乳生產(chǎn)同業(yè)中處于領(lǐng)先地位。企業(yè)擁有干凈度在十萬(wàn)級(jí)，專業(yè)生產(chǎn)牛初 乳深加工的成套生產(chǎn)設(shè)備。生產(chǎn)的牛初乳系列產(chǎn)品各項(xiàng)性能、指標(biāo)均到達(dá)華南 地區(qū)一流水平。長(zhǎng)富國(guó)際水平的冷鏈管控流程，實(shí)現(xiàn)牛奶貯藏、運(yùn)輸、銷(xiāo)售“冷鏈”一條2-62442022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐1 萬(wàn)多個(gè)，鮮奶

4、訂戶已達(dá)501、鮮奶的概念長(zhǎng)富公司首推的是巴氏鮮奶。那什么是巴氏鮮奶呢？低溫保鮮奶，通常是指用原奶進(jìn)展巴氏滅菌、均質(zhì)而成的牛奶，也叫巴氏奶，俗稱則為鮮奶。鮮牛奶是一種僅次于人類母乳的養(yǎng)分成份最全、養(yǎng)分價(jià)值最高的液體食品。鮮牛奶中富含蛋白質(zhì)、脂肪、氨基酸、糖類、鹽類、鈣、磷、鐵等各種常量、微量維生素、酶和抗體等，最簡(jiǎn)潔被人體消化吸取原、活。純，純自然，沒(méi)有任何添加，叫零添加；原，就是原汁原味，不經(jīng)過(guò)任何調(diào)制；活，由于它是低溫處理，保持活性，所以最大限度保存了奶里面有益的活性物質(zhì)，這對(duì)增加免疫力有好處，而且，蛋白質(zhì)沒(méi)有過(guò)度的變性，所以養(yǎng)分在整個(gè)牛奶里各種品種它應(yīng)當(dāng)說(shuō)是最完善的，最豐富的。長(zhǎng)富鮮奶因

5、其回味無(wú)窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的養(yǎng)分價(jià)值倍受市場(chǎng)認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡送的“明星產(chǎn)品”。2、鮮奶的特征：養(yǎng)分價(jià)值高、需要冷藏保管，保質(zhì)期短。3、鮮牛奶訂購(gòu)效勞: 相應(yīng)的乳業(yè)公司依據(jù)顧客的需要，在規(guī)定的時(shí)間段一般為早上為顧客供給想要的鮮奶品種送貨上門(mén)效勞，確保鮮奶的質(zhì)量?jī)?yōu)良，價(jià)格比市面上優(yōu)待。452022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐二長(zhǎng)富產(chǎn)品根本信息1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)格種類產(chǎn)品簡(jiǎn)介巴氏鮮奶180ml221ml原味承受巴氏生成工藝，最大盒 裝 250ml限度地保存了牛奶中自然500ml1L原始的養(yǎng)分成分和活性物質(zhì)。調(diào)制乳袋裝221ml谷物、黑谷穎牛奶分別局部乳物、可可脂肪,脂肪

6、含量低,適合中老年人士準(zhǔn)時(shí)尚女士選用。125g正宗酸奶融入 100%果莓、紅棗汁，口感更酵厚，奶香更濃郁。兒童奶盒裝(150mlAD依據(jù)不同年齡段的兒200ml)麥、香、酸奶童設(shè)計(jì) ,承受先進(jìn)的巴氏生產(chǎn)工藝，最大限度地保存了牛奶中蛋白質(zhì)、維生素等自然、原始的養(yǎng)分成分。常溫乳飲品盒裝250ml純牛奶、高原料奶質(zhì)量到達(dá)國(guó)際鈣奶、特淳標(biāo)準(zhǔn)，承受轉(zhuǎn)盤(pán)擠奶臺(tái)，更了傳統(tǒng)的手?jǐn)D方式， 與空氣零接觸。安全衛(wèi)生，飲用便利。62、產(chǎn)品價(jià)格2022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐產(chǎn)品巴氏鮮奶2.5312調(diào)制乳3酸奶、發(fā)酵乳6102.5兒童奶2.53常溫乳飲品2.811規(guī)格180ml規(guī)格180ml221ml25

7、0ml500ml1L125g價(jià)格一宏觀分析1、人口環(huán)境:就中國(guó)的華南地區(qū)市場(chǎng)而言，中國(guó)是一個(gè)消費(fèi)大國(guó)，人口眾多，不管是那個(gè)年齡階段的人都需要補(bǔ)充養(yǎng)分。并且現(xiàn)在的中國(guó)經(jīng)濟(jì)在快速進(jìn)展，人們的物質(zhì)水平有很大的提高，人們的消費(fèi)力量也在提高。就世界而言，世界人口呈現(xiàn)爆炸性的增長(zhǎng)，潛在消費(fèi)市場(chǎng)寬闊；2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：中國(guó)華南地區(qū)的生產(chǎn)水平越來(lái)越高，國(guó)家漸漸走向成熟，消費(fèi)水平在不斷的提高，消費(fèi)構(gòu)造也在發(fā)生變化，恩格爾系數(shù)在不斷的減小，人均收入水平在不斷的提高，人們除了滿足最根本的溫飽問(wèn)題外，一些人更加期望追求綠色生活，人們更加重視自己的身體狀況了；3、文化環(huán)境：人民生活水平日益提高，家庭的膳食構(gòu)造得到普遍改善，

8、就開(kāi)頭關(guān)注自己的安康飲食?？茖W(xué)證明喝牛奶對(duì)人的身體是有益的，人們對(duì)于牛奶的72022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐4人們可以隨時(shí)隨地享受到穎養(yǎng)分的牛奶。二微觀分析1、供給商：長(zhǎng)富集團(tuán)的供給商主要是福建長(zhǎng)富乳業(yè)集團(tuán)是目前中國(guó)規(guī)模最大、產(chǎn)品線最全的巴氏鮮奶的領(lǐng)軍者，贏得消費(fèi)者的全都好評(píng)。2、企業(yè)自身：公司創(chuàng)業(yè)至今,始終以“做中國(guó)最好的牛奶”為宗旨，創(chuàng)出一條“先奶源后市場(chǎng)”的進(jìn)展模式。在武夷山脈得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境中建立了343100%機(jī)械擠奶，確保牛奶與空氣零接觸，杜絕二次污染，每毫升原料奶的微生物數(shù)小于102倍，并實(shí)現(xiàn)無(wú)抗化，到達(dá)歐盟原奶質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。長(zhǎng)富乳品全部承受直屬牧場(chǎng)優(yōu)質(zhì)奶源生產(chǎn)，從未

9、向個(gè)體散戶收購(gòu)過(guò)一滴牛奶。3、營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)：企業(yè)在通過(guò)廣告公司在網(wǎng)絡(luò)，電視和報(bào)紙上的宣傳幫助企業(yè)正確的定位以及促銷(xiāo)產(chǎn)品；4、競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者是替代品競(jìng)爭(zhēng)者豆奶和品牌競(jìng)爭(zhēng)者伊利、蒙牛、光明三產(chǎn)品自身SWOT1、優(yōu)勢(shì):公司擁有自己獨(dú)立的奶源生產(chǎn)基地從未向個(gè)體散戶收購(gòu)過(guò)一滴牛奶。以此保證每一滴牛奶的優(yōu)良品質(zhì)。喝到的是最穎的牛奶。公司首推的是巴氏鮮奶具有純、原、活，的優(yōu)勢(shì)，純自然，沒(méi)有任何添加，原汁原味，不經(jīng)過(guò)任何調(diào)制；低溫處理，保持活性是最完善的，最豐富的牛奶。82022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐在官網(wǎng)上，每日更國(guó)家加工食品質(zhì)量檢測(cè)監(jiān)視中心對(duì)公司產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告，解除了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的疑慮

10、。切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者的安康。2、劣勢(shì)品牌在華南地區(qū)的知名度還不夠高。劣勢(shì)在于華南地區(qū)除福建省外的市場(chǎng)力氣薄弱，執(zhí)行力較弱。對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商依靠性較大；由于巴氏鮮奶的保鮮要求較高，對(duì)于奶源地的依靠較大。3、時(shí)機(jī)牛奶品市場(chǎng)進(jìn)展快，市場(chǎng)容量大，巴氏奶又是全球飲用牛奶的主流趨勢(shì)，前景巨大。4、威逼牛奶品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，起伏大。消費(fèi)者對(duì)巴氏鮮奶的認(rèn)知度還不夠高。四競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)者分析1、華南范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：華南地區(qū)的很多乳制品品牌在不斷的增加，而一些老的品牌如蒙牛等乳制品也在不斷的和長(zhǎng)富競(jìng)爭(zhēng)；2、品類競(jìng)爭(zhēng)：越來(lái)越多的同類產(chǎn)品在不斷的增加，面臨著不同的品種牛奶的競(jìng)爭(zhēng)，并且現(xiàn)在的替代品的品種在不斷的增加，例如

11、娃哈哈的奶茶等一系列的奶制品或者是另外的一些飲料。92022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力分析營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)規(guī)模生產(chǎn)力氣生產(chǎn)技術(shù)市場(chǎng)份額伊利品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略103850超高溫滅菌26%蒙牛品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略500-1000600“閃蒸”17%長(zhǎng)富產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略300250國(guó)際巴氏奶先進(jìn)5%光明華南地區(qū)一流，國(guó)500460生產(chǎn)線國(guó)際先進(jìn)生產(chǎn)線9%際接軌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略分析定價(jià)水平廣告支出促銷(xiāo)活動(dòng)及效果廣告主題訴求對(duì)象伊利中高端1900低價(jià)、打折促銷(xiāo)青春、朝氣年輕人蒙牛比伊利普遍1700迎合需求冰淇淋挑戰(zhàn)、超越中老年、幼年0.2長(zhǎng)富中端98低價(jià)、折扣全民色、穎光明高端1800“隨心訂”促銷(xiāo)活動(dòng)

12、一杯牛奶強(qiáng)壯青少年一個(gè)名族四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一企業(yè)目標(biāo)：隨著消費(fèi)者對(duì)牛奶理性認(rèn)知水平的不斷提高，巴氏鮮奶的穎口感和養(yǎng)分50士鮮奶的消費(fèi)特點(diǎn)在福建省內(nèi)每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都設(shè)立長(zhǎng)富巴士鮮奶配送效勞站，直接進(jìn)展錄入配送，以最短的渠道制造最正確價(jià)值，造就獨(dú)特，壟斷了商業(yè)盈利模式，形成其他同類品牌無(wú)法超越的渠道模式和盈利模式。101、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)2022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐季度銷(xiāo)售量銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第一季度1303.8%其次季度1368.4%第三季度15813.9%第四季度1728.1%2、2022季度銷(xiāo)售金額總本錢(qián)利潤(rùn)利潤(rùn)增長(zhǎng)率第一季度26015.21.110%其次季度27215.91.29%第三季度30

13、017.51.38%第四季度二產(chǎn)品目標(biāo)35020.41.515%巴氏鮮奶，以保存牛奶自然養(yǎng)分為目的，承受低溫殺菌工藝處理的巴氏鮮奶具有“純自然、原汁原味、保持活性”等特點(diǎn)。同時(shí)，巴氏鮮奶對(duì)奶源要求極高，必需承受穎、安全的牧場(chǎng)奶源，不允許用奶粉復(fù)原。90% 以上，而巴氏鮮奶在大陸液態(tài)奶市場(chǎng)中卻僅占兩成左右。為何臺(tái)灣地區(qū)有好奶、臺(tái)灣民眾和歐美興盛國(guó)家一樣不用擔(dān)憂奶品安全問(wèn)題，而大陸巴氏鮮奶卻僅占20%左右的市場(chǎng)份額多數(shù)消費(fèi)者喝不上一杯好奶，長(zhǎng)富牛奶致力于巴氏鮮奶產(chǎn) 品，為全部消費(fèi)者能夠喝到安康的巴氏鮮奶而努力。1、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)目標(biāo)：112022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐品名特征容量口味價(jià)

14、格鮮活紅棗酸奶酵香甘甜，滋養(yǎng)宜人。21100g/杯紅棗2.5/杯自然牧場(chǎng)100%期七天250ml/盒原味3/盒五、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)策略 (一) 目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位1、目標(biāo)市場(chǎng)目前，市場(chǎng)上銷(xiāo)售的牛奶可分為純牛奶、酸奶、巴氏殺菌奶、滅菌奶、鈣奶、甜牛奶和風(fēng)味奶。我們針對(duì)消費(fèi)者人群的不同去進(jìn)展市場(chǎng)的深度細(xì)分富”牛奶將依據(jù)消費(fèi)者的年齡和該年齡段的消費(fèi)力、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的不同，從而甄選出產(chǎn)品的核心人群、第一目標(biāo)人群、其次目標(biāo)人群。目標(biāo)人群：核心人群：女性26-60這一年齡段的女性在經(jīng)濟(jì)上處于獨(dú)立，絕大多數(shù)是已婚女性，對(duì)養(yǎng)分安康這塊較為留意，是一個(gè)家庭飲食、安康的負(fù)身也是一個(gè)對(duì)鈣質(zhì)較為缺失的人群。并且婦

15、女更會(huì)留意保養(yǎng)，關(guān)心家庭各個(gè)成員的安康，舍得為家庭成員的安康花錢(qián)。是購(gòu)置牛奶的主要人群，也是我們的目標(biāo)受眾。122022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐(3-25老年人61-90歲：將兒童、青少年、老年人設(shè)為第一目標(biāo)人群，是由于這局部人在經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有較多的獨(dú)立性，同時(shí)也是一個(gè)家庭中最需要被關(guān)愛(ài)、被照看的人群，對(duì)這局部人群(3-25發(fā)育時(shí)期，牛奶對(duì)其的好處很多，又由于現(xiàn)在大多數(shù)家庭都是單生子女家庭。大人們?yōu)榱耸蛊浜⒆语嬍掣B(yǎng)分身體更加安康，于是就要追求品質(zhì)的生活，所較多，對(duì)鈣質(zhì)的補(bǔ)充存在較多需求，而且到年老時(shí)生活中更留意養(yǎng)生。在總的消費(fèi)中，對(duì)安康食品的消費(fèi)量較大。對(duì)牛奶這安康產(chǎn)品易承受。其次

16、目標(biāo)人群：成年男性，男性在消費(fèi)上較為大方，能夠承受目前不斷漲價(jià)的牛奶價(jià)格；目標(biāo)人群特征：留意養(yǎng)分、安康和對(duì)鈣質(zhì)等養(yǎng)分的需求較高。品牌針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者甄選：為了更有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)展進(jìn)展宣傳，更有效地傳遞產(chǎn)品的信息，我們將目標(biāo)受眾再次進(jìn)展細(xì)分，從而找出產(chǎn)品的更為準(zhǔn)確的目標(biāo)受眾。2、市場(chǎng)定位分析目前牛奶市場(chǎng)總的進(jìn)展態(tài)勢(shì)是好的，市場(chǎng)容量逐年呈上升趨勢(shì)，市場(chǎng)進(jìn)展也愈加成熟，從而也導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的猛烈，各種產(chǎn)品大打概念行銷(xiāo)，文化行銷(xiāo)。終端銷(xiāo)售價(jià)格呈兩級(jí)分化，蒙牛、伊利為一線品牌的產(chǎn)品均已中、高價(jià)格亮相，而二線品牌的秀麗健、太子奶力等產(chǎn)品均已中、低價(jià)格亮相，大家都在城市中開(kāi)放著猛烈的競(jìng)爭(zhēng)。但競(jìng)爭(zhēng)力部

17、強(qiáng)依據(jù)這一市場(chǎng)格局并結(jié)合“長(zhǎng)富”自身的特點(diǎn)，我們的定位要將錯(cuò)位與上述品牌，要揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能攻其不備。132022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐長(zhǎng)富的市場(chǎng)定位主要為家庭收入一般的城鎮(zhèn)居民以高品質(zhì)低物價(jià)的方式， 借用宏大首領(lǐng)毛主席的經(jīng)典戰(zhàn)斗思想“農(nóng)村”包圍城市的戰(zhàn)略快速占據(jù)較為空白的三四級(jí)城市為我們今后品牌的升級(jí)做下鋪墊首先：我們將在三四級(jí)城市市場(chǎng)進(jìn)展宣傳，將長(zhǎng)富牛奶的企業(yè)文化，引用牛奶好處相關(guān)理念深入到其中；然后：再集中開(kāi)發(fā)二級(jí)城市的目標(biāo)顧客，其中與二級(jí)城市為重點(diǎn)合作對(duì)象。最終：隨著二三級(jí)城市的不斷翻開(kāi)，再逐步攻占一線城市。我們市場(chǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃為 “維護(hù)三四級(jí)，穩(wěn)定二級(jí)，決勝一級(jí)(二)

18、營(yíng)銷(xiāo)策略1、產(chǎn)品策略鮮奶因其回味無(wú)窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的養(yǎng)分價(jià)值倍受市場(chǎng)認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡送的“明星產(chǎn)品”。利用較強(qiáng)的研發(fā)力氣，不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的科技含量。利用優(yōu)質(zhì)的奶源，在保證原有品質(zhì)的根底上，做到品種全，更快。依據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者最留意的是牛奶的養(yǎng)分問(wèn)題和口味。每個(gè)人的口味是不一樣的，目前長(zhǎng)富牛奶在市場(chǎng)上有很多口味，如：優(yōu)酸乳中的原味、草莓枚、心爽；純牛奶的養(yǎng)分價(jià)值比較豐富，消費(fèi)者選擇純牛奶的也相比照較多，如：純牛奶、高鈣奶、脫脂奶、特濃純牛奶、酸奶為應(yīng)和廣大消費(fèi)者牛奶的養(yǎng)分價(jià)值的要求，公司不斷研發(fā)各類品種的養(yǎng)分豐富牛奶，還有比較便利攜帶的鮮奶干吃片，隨時(shí)可以幫助消費(fèi)者補(bǔ)充養(yǎng)

19、分。2、價(jià)格策略：142022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐低價(jià)定價(jià)：用低價(jià)占據(jù)華南地區(qū)市場(chǎng)，有效提高銷(xiāo)售量與市場(chǎng)占有率，提高消費(fèi)者對(duì)于長(zhǎng)富巴氏鮮奶的了解。針對(duì)不同產(chǎn)品形式進(jìn)展差異定價(jià)。分為單包賣(mài)一般組合包裝組合包裝賣(mài)高級(jí)養(yǎng)分組合包裝整箱賣(mài)2.5促銷(xiāo)活動(dòng)中占據(jù)確定的優(yōu)勢(shì)，就需要在校園促銷(xiāo)活動(dòng)中，實(shí)行比市場(chǎng)上略低的價(jià)格，以翻開(kāi)長(zhǎng)富牛奶的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)。在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，賜予折扣優(yōu)待，例如：買(mǎi)五包送一包、買(mǎi)五包送長(zhǎng)富紀(jì)念掛墜的策略，以吸引購(gòu)置。刺激消費(fèi)，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中對(duì)于購(gòu)置長(zhǎng)富牛奶到確定數(shù)量的大學(xué)生贈(zèng)送大學(xué)生活中需要用到的生活用品，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)置。3、渠道策略依托長(zhǎng)富本身供貨渠道，我們

20、完全可以避開(kāi)因貨源供給不準(zhǔn)時(shí)造成口碑受 損。同時(shí)我們對(duì)于奶站建立時(shí)，對(duì)送奶員進(jìn)展嚴(yán)格篩選，并對(duì)送奶員進(jìn)展培訓(xùn)，提高送奶效勞質(zhì)量與水平，以避開(kāi)因送貨不準(zhǔn)時(shí)，而造成客戶不滿足現(xiàn)象。由于巴士牛奶本身的特別性，消費(fèi)者對(duì)它的保鮮度生產(chǎn)日期尤為關(guān)心。從對(duì)巴士牛奶穎度的要求和削減配送過(guò)程的費(fèi)用，要求我們的銷(xiāo)售目標(biāo)主要 是華南地區(qū)的市場(chǎng)，這樣才能增加我們的利潤(rùn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們的訂購(gòu)方 式主要是以 、網(wǎng)上、在銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)過(guò)程中、該賣(mài)場(chǎng)專柜、和中間商、代152022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐理商進(jìn)展訂購(gòu)。在訂購(gòu)的過(guò)程中，可以實(shí)行一些政策刺激中間商、代理商的銷(xiāo)售樂(lè)觀性或制定適當(dāng)?shù)募为?jiǎng)?wù)撸瑥亩黾愉N(xiāo)

21、售。為了穩(wěn)固和進(jìn)展華南地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將長(zhǎng)富牛奶滲透進(jìn)薄弱市場(chǎng)，在市場(chǎng)占有率較低的市場(chǎng)建立適合該地區(qū)的生產(chǎn)配送基地和銷(xiāo)售渠道，從而擴(kuò)大該地區(qū)的市場(chǎng)占有率。依據(jù)產(chǎn)品流向，銷(xiāo)售渠道主要分為三個(gè)通道：餐飲渠道；社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、校園網(wǎng)點(diǎn)、便利店、商店、超市渠道；特別渠道。餐飲渠道主打產(chǎn)品進(jìn)入酸牛奶、純牛奶說(shuō)明：市場(chǎng)啟動(dòng)期為主渠道，經(jīng)終端促銷(xiāo)，解決消費(fèi)者的初步購(gòu)置行為。商店、便利店、超市渠道主打產(chǎn)品與跟進(jìn)產(chǎn)品并行酸奶系列、純牛奶系列、禮品裝。說(shuō)明：市場(chǎng)成熟期的主渠道，產(chǎn)品的高知名度、高美譽(yù)度，從而解決消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)置行為。特別渠道側(cè)重于禮品裝。說(shuō)明：主攻節(jié)慶市場(chǎng)。4、促銷(xiāo)策略有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)。在超市或代理配送店進(jìn)展

22、長(zhǎng)富牛奶現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，凡購(gòu)置長(zhǎng)富牛奶五袋以上者即可獲得抽取抽獎(jiǎng)券一張資格，現(xiàn)場(chǎng)即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可視具體狀況而定。即通過(guò)抽獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售提高顧客購(gòu)置的樂(lè)觀性；展銷(xiāo)式促銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)期間，由工作人員穿戴吉利物公仔服裝在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)氣氛，以及分發(fā)帶有長(zhǎng)富牛奶標(biāo)志的氣球。16贈(zèng)送式促銷(xiāo)。2022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐家規(guī)定的法定假日，賜予滿贈(zèng)禮品的方式來(lái)贏得更多的消費(fèi)者，例如六一兒童節(jié)，在購(gòu)置我們長(zhǎng)富牛奶的的同時(shí)我們可以贈(zèng)送給小朋友玩具、在春節(jié)，溝門(mén)長(zhǎng)富牛奶的贈(zèng)送春聯(lián)、在元宵節(jié)、購(gòu)置我們長(zhǎng)富牛奶可以贈(zèng)送牛奶味小包的湯圓等等。焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷(xiāo)。在牛奶站開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)，凡到牛奶站查詢者可以獲贈(zèng)“

23、牛奶常識(shí)小冊(cè)子”4210317自由選擇口味。在各個(gè)長(zhǎng)富牛奶出售點(diǎn)，可辦理可視性持卡積分制，當(dāng)購(gòu)奶分?jǐn)?shù)積存到確定，可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。捆綁式促銷(xiāo)長(zhǎng)富牛奶+面包長(zhǎng)富牛奶+維生素D長(zhǎng)富牛奶+燕麥長(zhǎng)富牛奶+女士口服液長(zhǎng)富牛奶+堅(jiān)果將價(jià)格定位在利潤(rùn)最低，讓消費(fèi)者先承受我們的產(chǎn)品，為我們的產(chǎn)品在華南地區(qū)打下一片市場(chǎng)；一 建立消費(fèi)者資料庫(kù)172022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐在華南地區(qū)的零售終端建立購(gòu)置牛奶的消費(fèi)者資料庫(kù)，資料庫(kù)的內(nèi)容至少包括客戶統(tǒng)計(jì)資料、消費(fèi)者態(tài)度的信息和以往的購(gòu)置記錄等，將整個(gè)焦點(diǎn)置于消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者身上。二分析爭(zhēng)辯消費(fèi)者依據(jù)建立的華南地區(qū)的建立購(gòu)置牛奶消費(fèi)者的資料庫(kù)，分析消費(fèi)者購(gòu)

24、置的頻率、所關(guān)心的問(wèn)題等，通過(guò)消費(fèi)者曾經(jīng)的行動(dòng)來(lái)推想將來(lái)的趨勢(shì)，據(jù)此也可以將消費(fèi)者分為對(duì)長(zhǎng)富巴氏鮮奶的忠實(shí)消費(fèi)者、其他品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者和不固定的消費(fèi)者。三整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為以及態(tài)度等的爭(zhēng)辯，再借助廣告、直銷(xiāo)、公關(guān)、商品呈現(xiàn)、專柜促銷(xiāo)活動(dòng)等的傳播手段，就能到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。七、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算秉承以較少投入獲得最優(yōu)效果為根本原則。做好費(fèi)用預(yù)算和把握，專人負(fù)責(zé)，錢(qián)賬分管，報(bào)賬明確，專費(fèi)專用，按輕重緩急安排資金預(yù)算，并且要制定備用金和透支額度使用制度。1002510050贈(zèng)送式促銷(xiāo)。小禮品50萬(wàn)份，春聯(lián)100萬(wàn)份，玩具50萬(wàn)份，總金額200萬(wàn)。300300182022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專

25、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐650八、附錄(一) 牛奶營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研問(wèn)卷您好，歡送參與本次調(diào)查。當(dāng)您接過(guò)這份問(wèn)卷時(shí)，請(qǐng)承受我們最真誠(chéng)的問(wèn)候。牛奶是我們補(bǔ)充養(yǎng)分您好，歡送參與本次調(diào)查。當(dāng)您接過(guò)這份問(wèn)卷時(shí)，請(qǐng)承受我們最真誠(chéng)的問(wèn)候。牛奶是我們補(bǔ)充養(yǎng)分的好幫手，為了理解長(zhǎng)富這個(gè)品牌在消費(fèi)者心中的地位和銷(xiāo)售狀況與大家對(duì)長(zhǎng)富乳業(yè)的需求和購(gòu)置習(xí)慣， 以提升長(zhǎng)富乳業(yè)的市場(chǎng)占有率及品牌地位。我們特進(jìn)展此調(diào)查，在此占用您一點(diǎn)貴重時(shí)間，幫助我們完成這份問(wèn)卷。請(qǐng)您選擇符合您本人狀況和意見(jiàn)的答案上打勾！本次調(diào)查承受的是匿名形式，我們將嚴(yán)格保密您的信息，請(qǐng)放心作答，期望您抽出一點(diǎn)時(shí)間樂(lè)觀協(xié)作我們的調(diào)查工作。感謝您的參與及支持1.您的性別

26、：男女2.您的年齡階段是：1515-226-45453.您有喝牛奶的習(xí)慣嗎?每天都喝間或無(wú)所謂，有就喝沒(méi)有就不喝從不喝4.您的家庭中一般都是誰(shuí)在購(gòu)置牛奶？爺爺爺爺奶奶爸爸媽媽自己兒子女兒5.主要是為誰(shuí)購(gòu)置？爺爺奶奶爸爸媽媽自己兒子女兒6.尋常買(mǎi)得最多的是哪種牛奶？蒙牛蒙牛伊利光明長(zhǎng)富雀巢其他7.購(gòu)置該種牛奶的最重要的緣由是什么？習(xí)慣習(xí)慣口感好品牌好價(jià)格廣告養(yǎng)分其他8.假設(shè)向您推舉一種您從未喝過(guò)的牛奶，您情愿承受嗎？情愿情愿不情愿考慮一下9.您選擇牛奶最看重什么？?jī)r(jià)格價(jià)格口碑養(yǎng)分包裝其它10.您或您的家庭一個(gè)月在牛奶上大約消費(fèi)是多少？50100100200說(shuō)不上1911.您覺(jué)得長(zhǎng)富牛奶現(xiàn)有的品種

27、適合您的口味嗎？格外滿足滿足一般不好202211.您覺(jué)得長(zhǎng)富牛奶現(xiàn)有的品種適合您的口味嗎？格外滿足滿足一般不好適合適合還可以不適合說(shuō)不上12.在眾多的牛奶品種中，您認(rèn)為長(zhǎng)富牛奶的價(jià)格如何？廉價(jià)廉價(jià)一般，可以承受較貴無(wú)所謂13.尋常假設(shè)您購(gòu)置長(zhǎng)富牛奶，比較傾向于哪種類型呢？酸奶酸奶純牛奶高鈣奶乳飲料奶粉之類的14.您了解巴氏奶與常溫奶的區(qū)分嗎？是是否說(shuō)不上15.當(dāng)您了解了巴氏奶比常溫奶更加養(yǎng)分更加安康時(shí)，您是否會(huì)購(gòu)置長(zhǎng)富巴氏奶？是是否說(shuō)不上16.您通常會(huì)在什么地方購(gòu)置牛奶小型超市小型超市大型超市一般零售商店上門(mén)訂購(gòu)流淌小攤其他17.您對(duì)“三鹿”大事和“三聚氰胺毒奶”大事了解嗎？了解了解很清楚只是

28、知道有這一回事完全不知道18.經(jīng)過(guò)“三鹿”大事和“三聚氰胺毒奶大事”以后，您對(duì)牛奶的態(tài)度如何？連續(xù)支持連續(xù)支持不會(huì)再買(mǎi)會(huì)買(mǎi)少點(diǎn)選擇購(gòu)置轉(zhuǎn)移，即購(gòu)置其它牛奶代替品19.您一般是經(jīng)過(guò)什么媒體接觸到長(zhǎng)富牛奶的廣告的？電視播送電視播送超市促銷(xiāo)報(bào)紙雜志網(wǎng)絡(luò)傳單其他20.您認(rèn)為安康、有愛(ài)的品牌的公共形象對(duì)您購(gòu)置牛奶時(shí)的選擇有影響嗎？很有影響很有影響比較會(huì)考慮一般，都可以承受無(wú)所謂21.您對(duì)長(zhǎng)富廣告印象最深的是:廣告代言明星廣告創(chuàng)意廣告公益意義沒(méi)什么印象22.您最欣賞什么類型的廣告？代言明星廣告創(chuàng)意廣告公益廣告沒(méi)什么印象23.您是否認(rèn)同一天一杯奶強(qiáng)壯一個(gè)民族的觀點(diǎn)？是是否24.您對(duì)長(zhǎng)富的銷(xiāo)售效勞態(tài)度如何？2

29、025.假設(shè)本公司的配送人員有著優(yōu)質(zhì)的效勞，這質(zhì)量相等的狀況下，你是會(huì)改選長(zhǎng)富？確定會(huì)值得考慮無(wú)所謂不考慮25.假設(shè)本公司的配送人員有著優(yōu)質(zhì)的效勞，這質(zhì)量相等的狀況下，你是會(huì)改選長(zhǎng)富？確定會(huì)值得考慮無(wú)所謂不考慮26.您對(duì)長(zhǎng)富牛奶有什么改進(jìn)的建議？(二) 長(zhǎng)富牛奶問(wèn)卷圖表分析長(zhǎng)富牛奶問(wèn)卷圖表分析在“3.您有喝牛奶的習(xí)慣嗎?”調(diào)查中顯示， 只有 8%的人每天有喝牛奶的習(xí)慣。60%的人間或喝牛奶。這說(shuō)明還有很大的潛在市場(chǎng)可以挖掘。長(zhǎng)富牛奶應(yīng)當(dāng)重視這一市場(chǎng)，并對(duì)將來(lái)布滿信念。212022 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專升本專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)籌劃課程實(shí)踐在“4.您的家庭中一般都是誰(shuí)在購(gòu)置牛奶？”中顯示，購(gòu)置者根本是女性市場(chǎng)為主，其中媽媽角色占大多數(shù)，所以建議在產(chǎn)品售賣(mài)中中加大對(duì)成年女性的促銷(xiāo)力度。更多的吸引她們的眼球。FrequencyPercentValidPercentCumulativePe