CES銷售實戰(zhàn)第3課-逐步浮現(xiàn)的千萬大單

1、4/4CES銷售實戰(zhàn)第3課-逐步消失的千萬大單CES銷售實戰(zhàn)第3課 本以為是100萬的小定單，在經(jīng)受半年跟蹤，幾番起伏后，原來是個總值千萬的大項目。 02年4月，在青島電信展上，精確公司新來的美麗小姑娘小美，生疏了來自大連某電子探究所的何主任。何主任告知小美，他們預(yù)備做個公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在查找合作伙伴。 小美回到北京，把這個銷售信息告知精確公司總經(jīng)理金總。金總對這件事的分析如下： 這個項目遠在大連，而精確公司在北京，對對方狀況沒有深化了解； 從小美的描述來看，這個項目規(guī)模不大，總價應(yīng)當在100萬以下。 所以，金總把這個銷售信息的基調(diào)定為一次熬煉新人的機會，他要求小美做到如下： 連續(xù)和何主任聯(lián)系

2、，進一步搞清這個探究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來龍去脈； 了解他們是否有北京聯(lián)絡(luò)機構(gòu)，或者有沒有人近期來北京公司目前不行能派人出差去跟蹤這個定單的消息，而有些狀況是不能通過電話和MAIL了解到的。 一周后，小美給出了最初的答卷。原來，該電子探究所被大連的上市公司海城收購，而該電子探究所目前正在規(guī)劃的是掩蓋該上市公司34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。 金總一聽，立刻眼睛亮了。精確公司雖然沒有和海城集團挺直打過交道，但是海城集團的大名他是知道的。最基本的一點，海城是個有錢的公司，據(jù)說大連全部的銀行都爭著為它供應(yīng)貸款。 這個項目有價值連續(xù)搞清晰。但是，不見兔子不撒鷹，沒有更多的信息支撐之前，精確公司不想過多投入。而

3、且，金總信任，對于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費，而且只要有合適的理由，這些領(lǐng)導(dǎo)干部是情愿出差的。 這時，正好有個機會，Cisco將召開一個規(guī)格較高的技術(shù)討論會。 金總讓小美給何主任打電話，向他們介紹此會的相關(guān)狀況，推舉他們來開這次會議。金總認為，假如海城真的方案上這個項目，公司必定會批準這類出差機會。假如公司根本對該類信息的看法不主動，則說明這個項目還沒有正式列入進度表。金總讓小美問他們需要幾張邀請函，由精確公司去幫他們找。 下午，何主任回話說要6張。 為什么是6張？ 雖然國營單位的人寵愛出差，但是似乎這次一起來做技術(shù)考察的人也太多了。金總推斷，這次和何主任一起來的，確定還有在這個項目中

4、，比何主任更有決策權(quán)的人。 立刻，金總打算提高對這次海城集團客人的接待規(guī)格。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動。 不出所料的是這次來的是比何主任更有打算權(quán)的人，意外的是，似乎在何主任之外有了其他單位的海城集團的技術(shù)人員。金總本能感到事情起了轉(zhuǎn)變。幸運的是本次來京的人中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。金總認定，方是目前精確公司沒有任何內(nèi)部線索前的第一個窗口或者突破口。 果真，在這個考察組離開北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項目的全部來龍去脈。 原來，海城集團麾下有34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。為了進軍IT，半政策半收購，兼并了該電子探究所

5、，并將該集團全部IT網(wǎng)的建設(shè)托付該電子探究所來做。 該項目已在集團立項之后，才發(fā)覺電子探究所的人并不了解這個，于是將此項目轉(zhuǎn)交由海城集團下屬的另一子公司海城科技公司來承辦。 至此，金總最終明白，這個項目的決策權(quán)，既不在這個何主任的體系，也不在現(xiàn)在的這個子公司，而在集團總部的領(lǐng)導(dǎo)手中。 臨別，金總一再拜托，假如海城總部的領(lǐng)導(dǎo)近期出差來北京，確定安排一個機會見面。 金總打算： 小美連續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且從旁打聽消息； 另外請小張和本次來的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動態(tài)； 在金總沒有見到海城集團領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個項目進行投入。 事情還算順當，海城集團副總裁劉威來

6、北京出差。 金總找到借口見面并相處甚歡。 劉威邀請精確公司參與投標。 這次投標的共有四家公司，兩家Cisco的金牌代理，一家是IBM中國，精確公司是資質(zhì)最弱的。但最終精確公司贏得了這個標案。我們將在下一課談關(guān)鍵點。 大連海城集團的城域網(wǎng)項目 上課我們談到，精確公司偶然得到了一個公司建網(wǎng)的銷售信息，精確公司的總經(jīng)理金總實行低投入跟進的方式，窮追不舍，最終這個定單的執(zhí)行者幾易其人，浮出水面時，原來是個總值千萬的大項目。 金總通過一個和本項目不挺直相關(guān)的內(nèi)線，基本了解清晰了這次定單的來龍去脈，并與這個項目真正的決策人劉威在北京見面，從而被要求投標。然而此次應(yīng)標的企業(yè)中，精確公司是實力最弱的一家。 金

7、總推斷，這個項目會很快叫Yes or No，所以，他覺得親自來追這個定單。 海城集團和這個項目相關(guān)的人包括如下： 這個項目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。但是頂多算是對個人的欣賞和對公司資質(zhì)的初步認可，確定談不上交情以及信任；海城科技的黨委書記張龍是項目組組長，辦公室主任馬漢是項目組副組長，從二人資格來看，主要從管理信任及抽得出身這兩個角度任用的這二位，他們對技術(shù)是完全不懂，因此雖然位置很高，但是對用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動作用不會太大。 接著就是四個技術(shù)人員，王朝、李東、錢木、劉強。這四人中，王朝年紀最大，30歲，專業(yè)為計算機工程的碩士探究生，其他三人基

8、本上剛剛高校本科畢業(yè)。那么，王朝無疑是技術(shù)團隊中最有發(fā)言權(quán)的人。并且，雖然他沒有職務(wù)，但是他將對這個項目的選型發(fā)揮重要作用。 至于以前的項目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排解出局，對這個項目沒有影響力。 金總打算，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。 讓客戶選擇你得首先要讓客戶敬重你。 對于王朝這樣的沒有職務(wù)的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不確定會敬重金總。金總打算通過和讓王朝敬重的人在一起，而使王朝敬重他。 在金總生疏的圈子中的人，王朝不生疏但是必定會敬重的確定是有地位的技術(shù)高手。 金總打算，邀請CISCO的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。與章雷的關(guān)系，除了CISC

9、O對其代理商的支持的職責所在之外，更是金總多年有意識地培植。 章雷在海城集團上次來參與CISCO技術(shù)會議的人中引起震驚，由于他們知道章雷的級別和力量。使海城科技對金總立刻另眼相看。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把CISCO的技術(shù)高層帶來啊。 出于對章雷的敬重和推崇，招標會的專家委員會立刻請章雷為副組長。在章雷的斡使下，CISCO的兩家金牌代理出局。只剩下IBM和精確兩家做最終的比試。 與此同時，金總抓緊時間與王朝套關(guān)系。 他的切入點特別挺直：“王朝，我見過不少人，以你老兄的力量和背景不應(yīng)當如此啊。和這個項目沒關(guān)系。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運一過去，立刻就能起來。” 這番話算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，為一些緣由離職。而海城城市不大，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的1/4，但是那有什么方法，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 在金總承諾在將來事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、供應(yīng)信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 在他的影響下，其他3個技術(shù)人員全部偏向精確公司。 同時他供應(yīng)了一條信息，辦公室主