淺析客戶資源的收集

1、 更多企業(yè)學院：中小企業(yè)管理全能版套講座份資料總經(jīng)理、高層管理套講座份資料中層管理學院套講座份資料國學智慧、易經(jīng)套講座人力資源學院套講座份資料各階段員工培訓學院套講座份資料員工管理企業(yè)學院套講座份資料工廠生產(chǎn)管理學院套講座份資料財務(wù)管理學院套講座份資料銷售經(jīng)理學院套講座份資料銷售人員培訓學院套講座份資料 客戶資源的收集顧客資源是整個營銷過程的重要的環(huán)節(jié)，只有找到顧客以后我們才可以開展電話邀約、拜訪、銷售等活動。如何尋找顧客資源，如何正確有效的開發(fā)利用顧客資源是做會議營銷必備的前提條件，也是作會議營銷公司長期堅持不懈的奮斗目標。一、尋找顧客前的幾件事（） 了解信息進行目標顧客定位. 了解公司的顧

2、客是什么范圍的群體。是兒童？是老人？是中年人？一定要仔細研究公司的產(chǎn)品適合什么樣的人群。. 了解公司目標顧客的定位：四多兩少錢多、病多、知識多、保健意識多、負擔少、關(guān)心少。（） 努力學習、分析相關(guān)知識. 相關(guān)知識：老年心理學、老年常見疾病知識等。. 心理分析：老年人的需求？現(xiàn)在最關(guān)心的是什么？公司的產(chǎn)品他能否接受？怎么樣使他對我們產(chǎn)生信任？. 人際關(guān)系：要學會關(guān)心別人、尊重別人，搞好人際關(guān)系。（） 學會教育顧客比如初期大家都不知道補鈣對人體的重要性，由于大力度的宣傳鈣的重要性和補鈣的好處，現(xiàn)在絕大多數(shù)人腦中才有補鈣的概念。所以，公司為了推廣產(chǎn)品也有必要不斷的教育顧客。二、資源收集的途徑條條大道

3、通羅馬，但只有懂得方法、善于尋找捷徑的人，才會不浪費時間最先到達終點。根據(jù)年來會議營銷在中國市場里的運行模式來看，收集檔案資源有以下幾種途徑 ：. 公共場所 . 科學普及收集 . 贊助老年活動. 顧客轉(zhuǎn)介紹. 媒體互動性收集. 合作聯(lián)盟收集. 其他收集方式公共場所公共場所是老年人比較集中的地方，如我們經(jīng)?？吹捷^多老年人在廣場、公園、小區(qū)活動站等地方活動。這種方式比較陳舊，已經(jīng)在市場上運作了多年，我們不難發(fā)現(xiàn)從年代的三珠、天年、紅桃等都采用過這種方式，這種方式雖然陳舊但很實用，它可以較快的收集較多檔案資源，宣傳面較廣，至今還有很多家企業(yè)在使用這種收檔方式。外聯(lián)人員先摸清本地區(qū)老年人活動比較集中的

4、地方，與小區(qū)或公園或廣場聯(lián)系好再作收檔。收檔工具包括一些與這次收檔相關(guān)內(nèi)容的物料如：桌子、凳子、筆、條幅、著裝、相關(guān)的資料等。具體操作有以下幾種方式：、贈書贈書活動是一種宣傳性和收益性較好的一種方式，可以獲取較多的客戶資源。夕陽美早期的收檔途徑之一就是準確的利用了圖書，在全國免費發(fā)放夕陽美系列圖書深得全國廣大中老年人的喜愛。但這種方式成本較大，前期一定要確定好顧客資源的有效性和層次性，否則會大大增加成本。并且還會得不到有效的結(jié)果，表面上收到了很多的資源，但實際上沒有幾個有效資源。因為在做會議營銷的醫(yī)藥保健品行業(yè)中產(chǎn)品的價格應(yīng)該是價位較高的，在這種情況下我們對顧客資源的定位就應(yīng)該是高層次的。例如

5、：記得年春天，北京玉淵潭公園搞了一個櫻花節(jié)活動，吸引了北京眾多的老年人來觀賞。北京夕陽美公司抓住了這個機會深入與老年人溝通，僅用了幾天的時間就獲得了十幾萬的檔案資源。、測血壓、血糖等公益活動這種方式在市場上已經(jīng)運行好幾年了，隨著生活水平的提高，心腦血管疾病、糖尿病、癌癥這三種人類“殺手”也隨之而來。全國將近有個億的心腦血管疾病、糖尿病患者，這其中老年人占到了以上，好多企業(yè)抓住了患者的心理，采取了簡單而又比較好的測血壓、測血糖等方式來收集檔案。由于醫(yī)藥保健品行業(yè)的產(chǎn)品功能主要還是針對有疾病的人群，把顧客定位在有病的患者可以收集到較多較好的檔案資源。例如：在年天津天年公司在各個小區(qū)進行健康下社區(qū)活

6、動。免費為小區(qū)中老年人測試微循環(huán)，受到了小區(qū)居民熱烈的歡迎，成功收集了較多的顧客資源。、有獎知識競賽這種收檔方式是近年來一種新穎的模式，也是比較準確的抓住了顧客的心理。因為在中國絕大部分人都有貪小便宜的心理。有獎知識答題既能傳輸顧客一些健康知識，又能體現(xiàn)企業(yè)在做一些福利事業(yè)，還能給顧客一些小獎品。所以這種收檔方式，也是眾多企業(yè)一直在做的一種比較實用的模式。這種方式跟贈書活動相近需要定位好顧客，讓他們一兩天時間答完題，再來原地點根據(jù)答對題數(shù)領(lǐng)禮品。、陪同晨練陪同晨練是一種較單一的方式，不是以傳統(tǒng)的大規(guī)模進行收集，而是一種非常準確的定位意向顧客的一種方式。它不如贈書、測血壓、測血糖那樣規(guī)模大，收集

7、數(shù)量大。但是它屬于一種親情溝通收集方式，只要溝通到位購買機率極大，購買的金額也會較大。如夕陽美年在全國推出夕陽美太極功夫扇活動 ，公司要求每一位營銷員都必須學會太極功夫扇，并且在三個月內(nèi)每一位業(yè)務(wù)員必須找出個跟自己學太極功夫扇的意向顧客。夕陽美北京市場積極投身于這種大型的文化宣傳活動，短短三個月二百多個員工利用自己在這三個月時間收集的資源，在月份的促銷中劃時代的創(chuàng)下了歷史的記錄，實現(xiàn)了一月萬元的佳績。、發(fā)單發(fā)單收集資源早在十幾年前就開始在市場上運作了。最早有三株、紅桃等企業(yè)，當時的發(fā)單只是為了喚起顧客的注意，采用直接發(fā)產(chǎn)品的宣傳單。而沒有以發(fā)單收集資源、資源預(yù)熱、邀約、銷售等一系列過程。后來這

8、種方式被運用到會議營銷的企業(yè)，不同的是發(fā)單內(nèi)容有了改變不是發(fā)產(chǎn)品的單頁，而是發(fā)聯(lián)誼會的單。上面寫本次活動的一些吸引顧客的內(nèi)容，如著名專家講課，豐富多彩的游戲活動，抽獎活動，發(fā)禮品等等。我們不難發(fā)現(xiàn)在我們的周圍還有很多企業(yè)還在實行這種活動。這種收集方式比較陳舊，做會議營銷的企業(yè)現(xiàn)在越來越多而且比較復(fù)雜，顧客的心理需求在不斷的變化，這種發(fā)單的方式已不能喚醒周圍顧客的興趣，而且沒有會前的溝通，從而在我們的會場上到會率與出單率就沒有足夠的保證。天脈聯(lián)合團隊認為，這種做會方式在前兩年還可行，隨著消費者的日益成熟和會議營銷企業(yè)競爭的加劇，現(xiàn)在已經(jīng)基本沒有了市場?？茖W普及收集科學普及收集是一種針對中老年人現(xiàn)

9、在的需求，滿足中老年人真實需要的一種普及健康知識的方式。這種方式活動影響力較大，可收集大量顧客資料，信任度較高，可增加品牌的知名度，適應(yīng)當今社會發(fā)展的趨勢科技普及。、離退休中老年人：通過單位、干休所的離退休老干處組織進行科普知識講座；、社區(qū)活動：通過組織社區(qū)各種活動來進行科普收集。例如：珍奧天津市場組織的“健康進社區(qū)活動”獲得了較好的效果、 社會團體組織：通過老年大學、老年活動站、老年俱樂部等進行開展大型講座收集。贊助老年活動通過贊助老年活動來宣傳和提升企業(yè)文化和品牌價值的方式收集檔案。這種收集方式國內(nèi)市場采用的并不多，因為國內(nèi)市場做會議營銷的企業(yè)真正搞品牌建設(shè)的并不多，而且這種方式投入的資金

10、也比較大。近幾年采用這種方式的有中脈、天年、珍奧、夕陽美等企業(yè)，均獲得了良好的社會反響和口碑宣傳，吸引了眾多的目標人群。參與到這種社會性、娛樂性、健康性的活動，從而獲取了較多較好的顧客資源。例如：年夕陽美天津大港市場為了迅速的啟動市場，推廣夕陽美關(guān)愛老年健康的品牌文化，與當?shù)氐馁Y源較好的油田老年俱樂部成功舉辦了“首屆夕陽美大港油田杯中老年人釣魚比賽”活動。這次活動受到了當?shù)卣e極支持，產(chǎn)生了良好的口碑宣傳，收集了較多的、有效的、優(yōu)質(zhì)的資源。贊助各種棋賽：如象棋、圍棋、五子棋、國際象棋等。贊助各種體育活動：如羽毛球、乒乓球等 例：大連珍奧公司舉辦的“珍奧杯中老年人門球比賽”活動，收集了較多的資

11、源。贊助各種文藝活動：如珍奧贊助的珍奧杯春節(jié)晚會等贊助各種文藝團體：如老年舞蹈團、老年藝術(shù)團等 例：夕陽美深圳市場免費為中老年人開辦老年大學。贊助慰問老干部活動：如贈送健康書籍、文藝表演等。顧客轉(zhuǎn)介紹通過顧客轉(zhuǎn)介紹，這是會議營銷企業(yè)期望達到的最理想境界。大家都知道老顧客培養(yǎng)的多少決定了企業(yè)今后的道路是否暢通，開發(fā)了一個新顧客所需要的成本是維持一個老顧客所需成本的倍。在當今混亂的醫(yī)藥保健品市場，收集資源是做會議營銷的前提和基礎(chǔ)。這個企業(yè)也在開發(fā)，那個企業(yè)也想開發(fā)，有限的資源導(dǎo)致了當今市場前期邀約出現(xiàn)了很多問題，眾多的企業(yè)把大量的成本投入了開發(fā)資源這一塊。就拿北京市場來說，現(xiàn)在開發(fā)一個顧客資源需要

12、十幾塊錢，這十幾塊錢花了，還并不知道這個顧客會不會成為該公司的消費者。老顧客帶新顧客可以大大地節(jié)約成本，并且老顧客帶新顧客比自己到處去找顧客需要的時間要少十倍之多。另外，老顧客帶新顧客以上都應(yīng)該算是目標顧客，花少量的錢、少量的時間、少量的溝通就可以又成為你另外一個老顧客。但是，這種方式前提必須是這個老顧客對企業(yè)、對個人都非常地認可和信任，服用該公司的產(chǎn)品效果非常好，對公司的企業(yè)文化非常認同，形成一個良好的口碑宣傳，才能達到以老帶新。對顧客轉(zhuǎn)介紹主要要重點關(guān)注以下四類顧客：、當前的老顧客：保健品屬于一次性消費品，具有重復(fù)消費的特征。維護好自己的老顧客就擁有了一筆固定資產(chǎn)。例如：天年南京市場年月份

13、促銷的銷售來自當前的老顧客。、中斷的當前顧客：是指那些由于受服務(wù)、產(chǎn)品效果以及外界因素等影響而不再購買的顧客。例：由于核酸風波的影響，大連珍奧北京市場的一位中學教師李阿姨不再服用“珍奧核酸產(chǎn)品”。之后經(jīng)過媒體的辟謠和營銷員的真誠服務(wù)，現(xiàn)在不僅李阿姨在用，還介紹學校其他老師來服用。、有影響力的顧客：有影響力的顧客主要是指那些因地位、職務(wù)或個人成就等對周圍目標顧客有影響力的人。例：一顧客是武漢第二醫(yī)院院長，中脈一個營銷員由于與這個建立了良好的關(guān)系從而帶來了很多新的顧客資源。、拒絕的當前顧客：指那些不相信產(chǎn)品或無購買能力的潛在顧客。例：拒絕產(chǎn)品并不代表拒絕了我們的活動或服務(wù)，接受了服務(wù)和活動就有可能

14、接受產(chǎn)品，暫時不接受并不影響為你介紹別人來接受服務(wù)和產(chǎn)品。夕陽美惠州一顧客從年就認識了夕陽美但一直沒有購買，到了年才買了夕陽美的產(chǎn)品，值得一提的是這位顧客最終購買的原因除了員工的親情服務(wù)外，最重要得在于兩年間這位顧客他自己介紹的名顧客服用夕陽美的產(chǎn)品效果很好。媒體互動性收集媒體互動性收集是指：利用媒體為平臺，設(shè)定目標群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標群體參加，進行各種互動性活動的方式收集目標消費者的信息。主要有以下四種方式： 答題式互動即將活動的方式設(shè)定為簡單的問卷，在同一版面上出示一些蘊涵問卷答案的軟性文章，使消費者有興趣參與到活動中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。 征文式互動征文式互動

15、是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對聯(lián)、詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動收集資源信息的形式。 活動參與性互動這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對目標人群非常有吸引力的活動信息，促使其積極的參與此次活動的做法來收集消費者資源信息的形式。 新聞式互動是指利用媒體炒作一種吸引非常大的公益性新聞式的消息，通過全社會對這一新聞的關(guān)注來實現(xiàn)資源收集的目的。 媒體互動三要素： 有吸引力，如：免費提供價值元的身體檢測、贈送禮品等，突出免費 參與方便，即：打個電話或寄一封信可參與活動 活動自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標人群的參與。如：年齡在歲以

16、上的、病因限制等等。用媒體收集資源時須注意： 注意把握好媒體發(fā)布的時間。最好不要在周六、周日進行。 注意進行媒體收集活動的細化，做好地面承接。一定要做好充分的準備工作，包括地面配合的積極準備，這些都是十分必要的，這些安排得是否細膩將直接影響資源收集的效果。有時一點點細小的漏洞都可能造成整個計劃的落空。合作聯(lián)盟收集會議營銷在中國已經(jīng)生存了八年了，國內(nèi)以這種模式運作市場的不止一家兩家，檔案資源對每一個會議營銷企業(yè)都很重要，企業(yè)可以利用相同的營銷模式通過合作聯(lián)盟可以把有限的資源整合共享。并且在醫(yī)藥保健品行業(yè)中大多數(shù)的會議營銷企業(yè)在產(chǎn)品的功能訴求上是不相同的，所以相互交換有利于拓展市場。具體的操作方式

17、有以下幾種、 借雞生蛋：企業(yè)和別的業(yè)務(wù)單位（如保險公司、化妝品公司）或同類產(chǎn)品進行聯(lián)盟共用資源。如：綠谷公司為了迎接年月份的大型促銷活動，與另一家保健品公司達成聯(lián)盟進行資源共用成功的取得了促銷的勝利。、 內(nèi)部聯(lián)盟：公司內(nèi)部員工進行資源共享聯(lián)盟。、 老年協(xié)會：通過與老年協(xié)會進行聯(lián)盟收集檔案，互利互惠。如：夕陽美上海市場年春節(jié)時與當?shù)氐睦夏陼r報合作，以讀者活動部名稱來收集檔案取得了非常好的效果。、 活動聯(lián)盟：通過各種單位、協(xié)會組織的活動來收集檔案。如：天年遼寧沈陽市場在年月份與“”旅游團合作聯(lián)盟開展了“天年助你行”活動，收集了較多的的資源。其他收集方式如：在藥房、商場專柜等產(chǎn)品銷售點，設(shè)立產(chǎn)品反饋

18、表，收集在終端購買產(chǎn)品的資源信息。夏季的社區(qū)露天電影放映收集，派送著名專家講座入場券收集，公園門票收集等。資源收集過程需要注意的事項：在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個良好的宏觀大環(huán)境；要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動，并持相關(guān)政府文件；要由上到下創(chuàng)造一種良性口碑氛圍；要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭取隱型收集。這樣會為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對于所收集來的資源質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，可以與協(xié)會、政府某個部門或其它社會公益性組織進行合作，并且以該組織的名義舉辦一次聲勢浩大的、受全社會關(guān)注的公益性活

19、動。這種活動將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點提供了公關(guān)工具、培訓了公關(guān)對象（出席“公益活動”的老年組織領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負責人，各區(qū)、街道辦事處、居委會的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對象），為大踏步進入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。收檔五個關(guān)鍵： 認真去學，認真去做，做到嘴勤、腿勤； 首次辦會要找可靠的客戶關(guān)系； 要誠實守信，承諾一定要兌現(xiàn)； 要掌握時機把銷售問題講清楚； 會議不搭便車，即我們要體察對方難處，積極關(guān)心對方。兩個怎么辦？ 對方很支持怎么辦？考慮周到，不可掉以輕心。 對方不支持怎么辦？窮追不舍，急而不燥。資源收集的要求：收集過程要快、簡練、消化過程要細在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會中的各個角落的目標消費群迅速的收集出來，然后細細的進行消化。 客戶資源的篩選一、資源篩選的概念 會