準(zhǔn)客戶開拓資料

1、9.1準(zhǔn)客戶開拓企業(yè)原因：企業(yè)原因：企業(yè)產(chǎn)品更新客戶原因：客戶停止購(gòu)買企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大營(yíng)銷人員變動(dòng)物質(zhì)利益激勵(lì)地址變動(dòng)突發(fā)因素 機(jī)構(gòu)客戶破產(chǎn)機(jī)構(gòu)客戶被兼并準(zhǔn)客戶挖 掘?qū)ёx案例：麥當(dāng)勞“M”拱形門內(nèi)外在全球跨國(guó)企業(yè)中，麥當(dāng)勞公司堪稱以企業(yè)形象打動(dòng)準(zhǔn)客戶并與準(zhǔn)客戶形成良好高效互動(dòng)互贏的企業(yè)典范。1955年，52歲的克拉克以270萬(wàn)美元買下了理查兄弟經(jīng)營(yíng)的7家麥當(dāng)勞快速餐飲連鎖店及其店名，開始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營(yíng)生涯。經(jīng)過(guò)多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已經(jīng)成為世界最大的食品公司，戒指1986年，其年銷售額高達(dá)124億美元，年盈利4.8億美元。麥當(dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無(wú)

2、處不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“M”標(biāo)志，在世界市場(chǎng)上已成為一種一看即懂的大眾文化。麥當(dāng)勞公司是怎么取得如此矚目的成就的？這歸功于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。公司知道一個(gè)好的公司國(guó)際形象給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克拉克在這一方面努力樹立企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí)，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，他們知道向客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不是變化的企業(yè)需要，是樹立企業(yè)良好形象的重要途徑。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上可買到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)客戶的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費(fèi)者很是不滿。針對(duì)這一情況，麥當(dāng)勞公司提出了著名的“Q”、“S”、“C”和“V”經(jīng)營(yíng)理念，

3、Q代表產(chǎn)品質(zhì)量“Quality”、S代表服務(wù)“Service”、C代表清潔“Cleanness”、V代表價(jià)值“Value”。麥當(dāng)勞的企業(yè)形象建設(shè)還表現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制作上，這些使得公司的產(chǎn)品博得了人民的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹立良好的企業(yè)國(guó)際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)生產(chǎn)漢堡包的每一具體環(huán)節(jié)都詳細(xì)具體的規(guī)定了說(shuō)明。麥當(dāng)勞公司在公眾中樹立起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對(duì)于一個(gè)食品公司的重要性，假如沒(méi)有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o(wú)法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無(wú)法保證良好的營(yíng)銷效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制

4、定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)，客戶一走就必須擦凈桌面，落在地上的制片必須馬上建起來(lái)，是快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境?？蛻魺o(wú)論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感到清潔和舒適。從而對(duì)該公司產(chǎn)生信賴。由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的卓越表現(xiàn)，使得客戶感到，在麥當(dāng)勞就餐是一種真正的享受。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)只有被消費(fèi)者所承認(rèn)接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場(chǎng)上站住腳，因此企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使準(zhǔn)客戶對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想準(zhǔn)客戶之所想，集準(zhǔn)客戶之所急，而且要時(shí)時(shí)加強(qiáng)與他們的溝通與互動(dòng)。我們不能指望在準(zhǔn)客戶開

5、發(fā)的過(guò)程中，通過(guò)一次性的接觸就讓他們購(gòu)買我們的產(chǎn)品。實(shí)際情況是，準(zhǔn)客戶真正的購(gòu)買我們的產(chǎn)品往往是在經(jīng)過(guò)多次接觸之后，并且不排除他們會(huì)經(jīng)過(guò)反復(fù)的選擇，最終投降條件并不優(yōu)厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。所以，我們要加強(qiáng)核準(zhǔn)客戶的溝通和互動(dòng)，它可以給我們帶來(lái)三大好處：（1）在互動(dòng)的過(guò)程中可以留下準(zhǔn)客戶的資料；（2）增加準(zhǔn)客戶的購(gòu)買數(shù)量；（3）鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶試用，以激發(fā)他們的購(gòu)買欲?？墒窃趯?shí)際開發(fā)過(guò)程中，許多企業(yè)或銷售人員在初次與他們的準(zhǔn)客戶接觸和進(jìn)一步聯(lián)系之后，便使這個(gè)潛在的銷售領(lǐng)域處在“潛伏”的狀態(tài)中。更糟糕的是，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到了發(fā)展并獲得了銷售利益。許多人不了解如何使自己在準(zhǔn)客戶心目中保持一種合適而有利的位置，不

6、了解如何使準(zhǔn)客戶忠誠(chéng)于他們的產(chǎn)品。事實(shí)上，這是沒(méi)能處理好與準(zhǔn)客戶的溝通和互動(dòng)問(wèn)題。如何才能好解決這一問(wèn)題呢？相信看了下面的內(nèi)容，就能有所領(lǐng)悟。9.1.1準(zhǔn)客戶資源開發(fā)舉要定位準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶的概念在企業(yè)中從事銷售（或推銷）的職員比較容易理解“準(zhǔn)客戶”的概念。銷售人員無(wú)論從事銷售業(yè)務(wù)有多長(zhǎng)時(shí)間，都會(huì)記得剛開始從事銷售工作的時(shí)候的挑戰(zhàn)性。當(dāng)初，也許其本人還不知道該如何銷售，但已經(jīng)明白只要能廣泛地與對(duì)該產(chǎn)品感興趣的人進(jìn)行交談，遲早會(huì)拿回一份訂單或把其中一個(gè)產(chǎn)品從你的車上、皮箱或倉(cāng)庫(kù)里推銷出去，而且會(huì)因此獲得報(bào)酬。哪些客戶可能對(duì)你的產(chǎn)品感興趣呢？這就要求銷售人員分析、判斷并尋找可能的客戶，只有尋找到可能

7、的新客戶，才有可能進(jìn)行拜訪、洽談并達(dá)成協(xié)議，滿足其需求，實(shí)現(xiàn)自己的推銷目標(biāo)。如果找不到這些新客戶，則一切都無(wú)從談起，這一過(guò)程實(shí)際就是準(zhǔn)客戶市場(chǎng)資源開拓。在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中，經(jīng)常把那些潛在的或可能購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的客戶成為準(zhǔn)客戶。所謂準(zhǔn)客戶就是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買能力的個(gè)人和組織。只有了解了準(zhǔn)客戶的基本概念，才能有的放矢地尋找新客戶。企業(yè)必須持續(xù)不斷地從準(zhǔn)客戶中尋找新客戶。一般而言，每3年新開發(fā)的客戶要達(dá)到原有客戶總數(shù)的20%左右，才能彌補(bǔ)原有客戶的流失，并保證自己獲得更大的發(fā)展。無(wú)論企業(yè)原有客戶資源多么豐富，如果不再進(jìn)行準(zhǔn)客戶開發(fā)，企業(yè)營(yíng)銷就會(huì)停滯不前甚至后退，而企業(yè)的發(fā)展也就無(wú)

8、從談起。對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行具體定位正如尋找有價(jià)值的礦區(qū)之前必須了解地質(zhì)構(gòu)造一樣，對(duì)于成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)，尋找適合的準(zhǔn)客戶群體，過(guò)濾掉不適合自身的準(zhǔn)客戶，對(duì)使產(chǎn)品符合準(zhǔn)客戶的需要是最重要的步驟。準(zhǔn)客戶定位的第一步就是要找出那群人是我們的開發(fā)對(duì)象；第二步就是使我們的產(chǎn)品符合準(zhǔn)客戶的需要；第三步是和這些準(zhǔn)客戶保持聯(lián)系，并且向他們展示我們的產(chǎn)品。第三步對(duì)于剛開始從事銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)是最困難的一部。因?yàn)檫@牽扯到和廣泛的準(zhǔn)客戶群體接觸，還要讓他們對(duì)您的產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生深刻的印象。如果沒(méi)有一個(gè)正確的定位，并且缺乏最佳的開發(fā)策略和技巧，那企業(yè)的開發(fā)準(zhǔn)客戶時(shí)不是失敗，就是又被局限在原有的客戶群之中。如果沒(méi)有新客戶，一旦舊客戶

9、不再與我們交易，不再需要我們的服務(wù)，我們的營(yíng)銷過(guò)程就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題?！?】正因?yàn)槲覀兊氖聵I(yè)經(jīng)不起客戶的流失，所以必須常常推銷我們的產(chǎn)品，包括企業(yè)自身。只有有了新的客戶，營(yíng)業(yè)額才會(huì)提高。營(yíng)業(yè)額的提高，不但意味著更多的利潤(rùn)，還意味著我們的工作變得有趣、有彈性和有選擇性。即使我們因?yàn)殚_發(fā)準(zhǔn)客戶忙得焦頭爛額，在不斷擁有新客戶之后，我們還可以選擇走高品質(zhì)客戶的路線。準(zhǔn)客戶企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)準(zhǔn)客戶是企業(yè)生存與發(fā)展之本福特汽車公司董事長(zhǎng)亨利福特認(rèn)為，所有客戶需要的永遠(yuǎn)的是黑色的，然而，這樣的時(shí)代早在有客戶聽取意見、提供第二種顏色的時(shí)候就結(jié)束了?！?】從20世紀(jì)90年代開始，買賣雙方的角色地位便發(fā)生了逆轉(zhuǎn)：

10、客戶不再只是被獵取的對(duì)象，而得到了特殊的對(duì)待和培養(yǎng)。在此之前，企業(yè)往往扮演著獵人的角色，國(guó)際品牌的領(lǐng)導(dǎo)廠商決定誰(shuí)是客戶和他屬于哪一類型的客戶，營(yíng)銷技巧似乎是以產(chǎn)品的需求為中心而不是以客戶的需要來(lái)定義的。正如一句流行的說(shuō)法，“公眾得到的就是他們想要的”今天，準(zhǔn)客戶們想從企業(yè)那里得到的是靈活性、實(shí)用性、創(chuàng)造性以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，對(duì)于想在這個(gè)準(zhǔn)客戶的愿望、喜好、行為、忠誠(chéng)度永遠(yuǎn)變化著的世界中取得的企業(yè)來(lái)說(shuō)，滿足他們的這些需要是必不可少的?，F(xiàn)在，很多企業(yè)不僅記錄了準(zhǔn)客戶的不滿，而且在他們被成功轉(zhuǎn)化為客戶之后（即在他們購(gòu)物結(jié)束之后）的指定時(shí)間內(nèi)與他們交流，與他們探討他們的困難與建議。這些企業(yè)以來(lái)衡量準(zhǔn)客

11、戶在遇到服務(wù)問(wèn)題和不滿后多久才能再次光顧他們的企業(yè)來(lái)計(jì)算客戶的保留度。改變與外部客戶的交流互動(dòng)以及隨之而來(lái)的理解最佳客戶所關(guān)心的問(wèn)題，可以使準(zhǔn)客戶的“忠誠(chéng)度”和“保留度”大大增加，這一重要的學(xué)習(xí)過(guò)程來(lái)自于詳細(xì)的衡量快速互動(dòng)和訪問(wèn)后的再次銷售時(shí)間。利用信息和歷史模式了解購(gòu)買模式以及行為和購(gòu)買特征具有重要意義。對(duì)大多是的企業(yè)來(lái)說(shuō)，用信息基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)管理和衡量與準(zhǔn)客戶之間的關(guān)系是新鮮的事物。這比使用客服中心來(lái)處理準(zhǔn)客戶的投訴要復(fù)雜得多。這是一個(gè)傾聽準(zhǔn)客戶意見、記錄問(wèn)題和提出解決方案、改進(jìn)員工行為以及客服中心互動(dòng)的管理系統(tǒng)，它能真正的建立起企業(yè)與準(zhǔn)客戶之間的關(guān)系。準(zhǔn)客戶會(huì)利用他們的購(gòu)買或拒絕行為來(lái)投票，

12、對(duì)于企業(yè)而言，能否成功地實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)客戶向現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化時(shí)評(píng)價(jià)企業(yè)與準(zhǔn)客戶關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)。因此，了解他們的愿望和歷史將使公司或得前所未有的收益，將信息轉(zhuǎn)化為知識(shí)是競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵。誰(shuí)具有比別人更強(qiáng)的轉(zhuǎn)變能力，誰(shuí)就能夠獲勝。挖掘準(zhǔn)客戶資源的深層動(dòng)力準(zhǔn)客戶無(wú)論對(duì)于與新企業(yè)還是具有悠久歷史、客戶忠誠(chéng)度高的老企業(yè)都是十分重要的。事實(shí)上，準(zhǔn)客戶數(shù)量的多少以及準(zhǔn)客戶的質(zhì)量（支付能力、決策能力與購(gòu)買欲望等）往往決定著銷售業(yè)績(jī)的好壞。因此，尋找與評(píng)價(jià)準(zhǔn)客戶應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。也就是說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該隨時(shí)隨地地挖掘準(zhǔn)客戶。企業(yè)的營(yíng)銷工作主要在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行，而在該區(qū)域，由于競(jìng)爭(zhēng)、人口流動(dòng)、新產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)、企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改變

13、以及分銷方式和方法的變化等，來(lái)客戶的流失是必然的，企業(yè)的銷售量也會(huì)隨這些情況的變化而變動(dòng)。以下是導(dǎo)致企業(yè)銷售量減少的原因，也是企業(yè)必須努力去開發(fā)準(zhǔn)客戶的深層原因。來(lái)自企業(yè)客戶方面的原因：企業(yè)銷售量減少，很大一部分原因來(lái)自于客戶。（1）客戶停止購(gòu)買有些客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)不滿意，或者對(duì)企業(yè)推銷的產(chǎn)品不滿意，因而不再購(gòu)買其產(chǎn)品。有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠措施對(duì)客戶很有吸引力，這也會(huì)使客戶終止同企業(yè)的來(lái)往。（2）客戶地址變動(dòng)客戶地址變動(dòng)以后，因?yàn)槠髽I(yè)不了解新他們的新地址，所以失去了聯(lián)系。還有的客戶搬出了企業(yè)的銷售區(qū)域，由于交通運(yùn)輸費(fèi)用比較高，所以企業(yè)不可能再同這些客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。（3）突發(fā)性因素客戶因?yàn)橐馔?/p>

14、事故死亡，或因疾病、自然死亡等原因，不再需要企業(yè)的產(chǎn)品。這也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷售量的減少。（4）機(jī)構(gòu)客戶破產(chǎn)或停止經(jīng)營(yíng)對(duì)于某些企業(yè)性質(zhì)的客戶，由于缺乏資金，經(jīng)營(yíng)虧損或其他方面的原因，不得不停止經(jīng)營(yíng)，因而，他們不可能再購(gòu)買上游企業(yè)的產(chǎn)品，銷售量會(huì)因此大打折扣。（5）機(jī)構(gòu)客戶同其他公司合并或被兼并這些公司同其他公司合并或被兼并以后，就失去了采購(gòu)權(quán)，也就同企業(yè)失去了業(yè)務(wù)聯(lián)系。（6）機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部員工的變動(dòng)有些公司的采購(gòu)人員會(huì)同企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。但是隨著這些采購(gòu)人員的晉升、調(diào)職、辭職或者退休，新的采購(gòu)人員不可能會(huì)采購(gòu)企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的銷售量會(huì)因此而受影響。來(lái)自企業(yè)方面的原因除了客戶方面的原

15、因之外，企業(yè)本身的原因也決定了其必須從準(zhǔn)客戶中尋找新客戶。（1）產(chǎn)品更新隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)投入大量精力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)勢(shì)在必行。但在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，由于產(chǎn)品的原因常常會(huì)導(dǎo)致客戶的流失或變動(dòng)。部分原因在于產(chǎn)品創(chuàng)新的失敗，部分原因在于新產(chǎn)品不合適老客戶的口味。（2）企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或者進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的上升，從而出現(xiàn)新客戶群體的需求，需要加大準(zhǔn)客戶開發(fā)的力度和深度。（3）營(yíng)銷人員的職業(yè)動(dòng)因由于職業(yè)的的性質(zhì)使然，每一位營(yíng)銷人員都必須完成一定的銷售額，否則他將被企業(yè)解雇。（4）物質(zhì)利益的刺激營(yíng)銷人員如果能夠找到更多的客戶，推銷更多的產(chǎn)品，那么他自己的

16、收入也會(huì)增加。物質(zhì)利益刺激著他們不斷為企業(yè)尋找新的客戶資源。供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)把握準(zhǔn)客戶需求的關(guān)注點(diǎn)準(zhǔn)客戶價(jià)格的關(guān)注點(diǎn)準(zhǔn)客戶9.1.2準(zhǔn)客戶消費(fèi)引導(dǎo)四大因素營(yíng)銷消費(fèi)心理商品因素在影響消費(fèi)心里的因素中，商品的外觀和內(nèi)在質(zhì)量關(guān)系到準(zhǔn)客戶能否獲得滿足的重要方面，它可以使準(zhǔn)客戶的情感處于積極、消極或矛盾的狀態(tài)之中?！?】構(gòu)成商品的因素（如商品的名稱、品牌、商標(biāo)、包裝及裝潢）都可以給準(zhǔn)客戶帶來(lái)不同的情感體驗(yàn)。例如，現(xiàn)代家具不僅要在質(zhì)量上達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，在外觀造型上也應(yīng)該十分講究，要既滿足消費(fèi)者的儲(chǔ)物需求，又能為家居帶來(lái)裝飾美觀的效果。服務(wù)質(zhì)量因素對(duì)于準(zhǔn)客戶來(lái)說(shuō)，服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題不僅僅是態(tài)度的問(wèn)題，

17、而且人們觀念改變的問(wèn)題，現(xiàn)代市場(chǎng)銷售的觀念是“一切以客戶因?yàn)橹行摹保@是切實(shí)做好各項(xiàng)售前、售中和售后服務(wù)工作的前提條件，是使消費(fèi)者心情舒暢、解除后顧之憂的基礎(chǔ)。服務(wù)質(zhì)量直接影響著準(zhǔn)客戶的情感變化。高水平的服務(wù)可以使準(zhǔn)客戶產(chǎn)生信任感、安全感、被尊重感，這有時(shí)比廣告宣傳更加有效。銷售員一聲親切的問(wèn)候、一個(gè)真誠(chéng)的微笑都會(huì)給準(zhǔn)客戶帶來(lái)賓至如歸的感覺。尤其是當(dāng)準(zhǔn)客戶遇到不熟悉的商品或者拿不定主意時(shí)，能耐心的為準(zhǔn)客戶解釋并熱情的為準(zhǔn)客戶當(dāng)好參謀，直至準(zhǔn)客戶買到滿意的商品，這會(huì)使準(zhǔn)客戶產(chǎn)生積極的情感。環(huán)境因素購(gòu)物環(huán)境的好壞對(duì)準(zhǔn)客戶的情緒變化有著相當(dāng)大的影響，一個(gè)寬敞明亮、色彩柔和、美觀整潔而又樂(lè)聲悠揚(yáng)的購(gòu)物

18、環(huán)境，不僅會(huì)讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生愉快的情緒，還會(huì)給準(zhǔn)客戶留下美好的第一印象，進(jìn)而激發(fā)他們的購(gòu)物欲望。他們會(huì)認(rèn)為一個(gè)環(huán)境迷人的商場(chǎng)必然會(huì)有好的商品出售。比如北京的東安集團(tuán)以豪華別致的裝飾、風(fēng)格各異的布局和豐富多彩的商品以及帶有老北京特色的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，每天吸引著大量的北京以及外地的準(zhǔn)客戶，成為北京觀光的一景，這里的環(huán)境刺激因素對(duì)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買欲望起到了重要的作用。準(zhǔn)客戶自身的因素準(zhǔn)客戶的自身情趣會(huì)受到文化、年齡、性格以及自身經(jīng)歷等條件的影響。由于準(zhǔn)客戶個(gè)人的興趣、愛好、目的等不同，準(zhǔn)客戶對(duì)商品會(huì)產(chǎn)生不同的評(píng)價(jià)和表現(xiàn)。比如在顏色的選擇上，同一物品，有人喜歡暖色，有人則喜歡冷色；對(duì)同一事物，有人喜歡大操大辦，有人

19、的喜歡簡(jiǎn)單、樸實(shí)。由于自身情趣的不同，對(duì)同一商品的注意和興趣也不盡相同。如有人喜歡集郵，在在集郵過(guò)程中享受了知識(shí)的積累和學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，而有的人則對(duì)此毫無(wú)興趣；有人喜歡“名牌效應(yīng)”或“名人效應(yīng)”著重知覺和注意外界事物所顯示的某種特性，并對(duì)這一特性的偏好逐漸擴(kuò)散，掩蓋了事物的另一面，甚至由于對(duì)于某種商品的偏好而忽略了商品的質(zhì)量和時(shí)節(jié)是否符合自身的穿著使用。9.1.3準(zhǔn)客戶資源開發(fā)的市場(chǎng)策略與方法準(zhǔn)客戶資源的策略準(zhǔn)客戶開發(fā)的十大策略要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必須要有客戶。要想更多更快的開發(fā)客戶，依靠傳統(tǒng)的拉關(guān)系、吃回扣的方法是不行的，取而代之的將是講效率的客戶開發(fā)策略?！?】先建立品牌再銷售產(chǎn)品一個(gè)企業(yè)如果

20、不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信它能把自己的產(chǎn)品賣出去?，F(xiàn)在許多企業(yè)形象設(shè)計(jì)不佳，不統(tǒng)一，無(wú)個(gè)性，同質(zhì)化嚴(yán)重，好像都一個(gè)模子里刻出來(lái)的，準(zhǔn)客戶看不出您有什么優(yōu)勢(shì)，對(duì)您去進(jìn)行開發(fā)自然也就困難。因此，在準(zhǔn)客戶資源開發(fā)的過(guò)程中，先建立品牌，在銷售產(chǎn)品的順序是正確的，切不可本末倒置。尋找品牌代言人傳統(tǒng)的企業(yè)沒(méi)有品牌代言人，客戶選擇一家企業(yè)的產(chǎn)品，其實(shí)很大程度上只是選產(chǎn)品本身?？v觀全世界優(yōu)秀的大企業(yè)大多由一名優(yōu)秀的“掌門人”。這些品牌代言人的權(quán)威地位不是吹出來(lái)的，而是在實(shí)力的基礎(chǔ)上，通過(guò)講學(xué)、出書、報(bào)告樹立起來(lái)的。使每一個(gè)營(yíng)銷人員都成為專家以前優(yōu)秀的銷售人員是漂亮、能看會(huì)說(shuō)、能拉關(guān)系的人，但現(xiàn)在應(yīng)該

21、是市場(chǎng)營(yíng)銷的專家和溝通大師。不懂市場(chǎng)營(yíng)銷的銷售員，在準(zhǔn)客戶開發(fā)中就很難切中對(duì)方的要害；不懂得溝通，準(zhǔn)客戶開發(fā)人員就就不能再準(zhǔn)客戶和企業(yè)之間建立橋梁。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售員應(yīng)該知道誰(shuí)是準(zhǔn)客戶，他們?cè)谀睦?、如何找到并且說(shuō)服他們。留住老客戶，建立良好的口碑和回頭率做企業(yè)不是一錘子買賣，賺一把了拉到。光顧攻城，不顧守城，始終不能一統(tǒng)天下。善待您的每一個(gè)客戶，您的客戶就會(huì)為您帶來(lái)更多的準(zhǔn)客戶。服務(wù)好才會(huì)有良好的口碑和回頭率，才能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的客源。好鋼用在刀刃上，做到有所不為不能者不為。任何一家企業(yè)都不是萬(wàn)能的，不肯針對(duì)所有的準(zhǔn)客戶都進(jìn)行細(xì)致的工作。所以必須有所不為，自己服務(wù)不了的客戶要坦誠(chéng)的告訴人

22、家，并推薦合適的企業(yè)服務(wù)。這樣您定會(huì)有所回報(bào)，【5】因?yàn)槟芙^的客戶尊敬您、您推薦的企業(yè)感謝您。上到最高境界就是“無(wú)為”。與準(zhǔn)客戶先做朋友，再做生意核心準(zhǔn)客戶都有自己的圈子和活動(dòng)范圍，進(jìn)入他們的圈子，讓他們接受您，生意自然就好做?，F(xiàn)在許多營(yíng)銷人員光是憑借一張嘴、兩條腿去拉客戶，往往讓人生厭。參加企業(yè)協(xié)會(huì)、參加企業(yè)研討會(huì)，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑ihexuyao，站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，他們始終是會(huì)給您機(jī)會(huì)的。加強(qiáng)自身宣傳，讓客戶找上門目前大力宣傳自己的大多是大型企業(yè)，他們?cè)S多已經(jīng)擁有自己的企業(yè)品牌形象。做廣告的目的在于應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)和維持強(qiáng)勢(shì)。如果一家企業(yè)沒(méi)有知名度，營(yíng)銷人員就無(wú)法進(jìn)一

23、步工作。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，精心包裝產(chǎn)品，大力培訓(xùn)營(yíng)銷人員是企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。與媒體搞好關(guān)系同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)對(duì)準(zhǔn)客戶而言，他們?cè)诶嫔鲜墙y(tǒng)一的，但僅從兩者之間的利益上看，他們又是對(duì)立的。如果第三方（新聞媒體）對(duì)一家企業(yè)競(jìng)相正面報(bào)道，往往會(huì)帶來(lái)意想不到的效果。所以企業(yè)一定要與媒體搞好關(guān)系。正所謂“得道多助、失道寡助?！绷私飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到，知己知彼開發(fā)準(zhǔn)客戶就行打仗一樣，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼。例如，在自己想要開發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾家經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的企業(yè)？他們的實(shí)力如何？他們的領(lǐng)導(dǎo)人是誰(shuí)？能力怎么樣？他們?nèi)绾伍_發(fā)客戶？開發(fā)過(guò)那些？最近動(dòng)向是什么？自己與之相比優(yōu)勢(shì)是什么？劣勢(shì)在哪里？如何揚(yáng)長(zhǎng)避短只有摸清敵情才能兵出必勝。在實(shí)踐中，最好是使用計(jì)算機(jī)建立準(zhǔn)客戶資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)庫(kù)，以便長(zhǎng)期跟蹤和查詢。建立安全的準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)CRM建立客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)建立客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)收集準(zhǔn)客戶的信息準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)務(wù) (準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)劃國(guó)家政策規(guī)章法律法規(guī)安全網(wǎng)絡(luò)協(xié)議技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)行業(yè)規(guī)律，按規(guī)律開發(fā)準(zhǔn)客戶許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)