輕松拿下大訂單

1、輕松拿下大訂單 講師：陳國(guó)明1空杯心態(tài) 開振動(dòng)換個(gè)腦筋說在前面2一.菜鳥會(huì)說（產(chǎn)品專家）二.小鳥會(huì)問（技巧高手）三.中鳥會(huì)顧問（客戶顧問）四.大鳥會(huì)整合（行銷大師）四段高手與三層修煉3四段高手與三層修煉三層級(jí)修煉一.手中有劍而心中無劍新手二.手中有劍而心中也有劍高手三.手中無劍而心中有劍老手4特點(diǎn)模式傳 統(tǒng) 營(yíng) 銷 觀 念包干跑單式推銷1.生產(chǎn)觀念：20世紀(jì)5070年代 “生產(chǎn)什么，就賣什么”2.產(chǎn)品觀念：20世紀(jì)8090年代 “皇帝的女兒不愁嫁”3.推銷觀念：20世紀(jì)90年代 “我們賣什么，人們買什么”交易型銷售：價(jià)格關(guān)系型銷售：人情新 型 營(yíng) 銷 觀 念立體式營(yíng)銷十六字訣：發(fā)展關(guān)系，建立信

2、任 引導(dǎo)需求，解決問題1.注重關(guān)系營(yíng)銷，調(diào)動(dòng)一切可利用資源影響客戶。2.建立信任，培育企業(yè)品牌，重視社會(huì)影響。3.引導(dǎo)需求，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，顧客需求為中心，滿足需求，創(chuàng)造新需求。4.解決問題，強(qiáng)化服務(wù)和技術(shù)營(yíng)銷，提高專業(yè)水平，提升產(chǎn)品帶給客戶的附加值。顧問型銷售：增值服務(wù)由傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念到新型營(yíng)銷觀念5賣？ 買？ 銷售顧問觀念感覺1.因你的服務(wù)而感動(dòng)2.權(quán)威，值得信賴3.值，賺到了實(shí)惠4.及時(shí)作出正確決策好處1.賺錢2.省錢3.工作或生活的便利4.得到成長(zhǎng)顧問式銷售6銷售顧問是不是1提供市場(chǎng)推廣解決方案賣版面2以客戶需求為導(dǎo)向以訂單為導(dǎo)向3主動(dòng)幫助客戶制定采購方案被動(dòng)等待下訂單4善于利用公司內(nèi)外

3、部資源孤軍奮戰(zhàn)5核心能力是幫助客戶解決問題（宣傳推廣）的咨詢能力推銷能力觀念如何有效開發(fā)客戶？（1）參加行業(yè)展會(huì)收集的客戶資料（2）查找黃頁或行業(yè)雜志報(bào)刊（3）顧客轉(zhuǎn)介紹.朋友介紹（4）媒體：電視.報(bào)紙. 薄.網(wǎng)絡(luò)（5）互補(bǔ)行業(yè)互換資源（6）戶外行走，逛街購物，出差外地，到目標(biāo)客戶常去的地方撒網(wǎng)（7）參加行業(yè)活動(dòng)（8）專業(yè)的名錄機(jī)構(gòu)或個(gè)人找對(duì)人-開發(fā)客戶8附：不良客戶的5種特質(zhì)1.凡事悲觀消極， 生意經(jīng)營(yíng)不好2.斤斤計(jì)較. 討價(jià)還價(jià)3.即使成交也是一筆 小生意，得不償失4.沒有做產(chǎn)品見證 或推薦的價(jià)值5.銷售成本高（1）百般挑剔，專與你唱反調(diào)（2）怨天尤人（3）生意做得不大（1）老是要占小便宜

4、（2）付款拖延，分期（1）沒有影響力（2）無知名度（3）不被人尊敬費(fèi)時(shí).費(fèi)力.費(fèi)事.費(fèi)錢9附：優(yōu)質(zhì)客戶的5種特質(zhì)1.對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求2.有同類產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣.對(duì)你持肯定態(tài)度3.影響力中心4.財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速5.銷售成本低（1）斷貨（2）遇到緊急問題（3）加大投資（1）業(yè)界領(lǐng)袖（2）協(xié)會(huì).商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)（3）行業(yè)領(lǐng)頭羊（1）跟你住得近：省時(shí).省力（2）與你投緣：省心（3）有大舍大得的胸襟10找到關(guān)鍵人思考：根據(jù)客戶內(nèi)部不同的角色，如何采取不同的策略？五種角色角色分析考慮重點(diǎn)所在部門(拍板人)1.握有購買的財(cái)務(wù)決策力2.具有最后拍板權(quán)3.當(dāng)其他人都贊成時(shí)他有可能否決4.往往居于高地位,難于掌

5、控利益最大化性價(jià)比適中總經(jīng)理項(xiàng)目決策人使用買家1.最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人2.如果是使用者部門負(fù)責(zé)人,則有是否采用的說話權(quán)3.即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)市場(chǎng)部策劃部公關(guān)品牌部財(cái)務(wù)買家希望預(yù)算不能超過標(biāo)準(zhǔn)通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管價(jià)格談判是可能出現(xiàn)是主角之一付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部主管 同盟者（線人）希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人滿足公司組織機(jī)構(gòu)利益的同時(shí)滿足個(gè)人的利益采購部一開始收集資料.信息的部門11客戶概況公司名稱辦公地點(diǎn)企業(yè)類型公司負(fù)責(zé)人 聯(lián) 系 方 式手機(jī):生 日辦

6、公電話:傳真:個(gè)人愛好E-mail:網(wǎng)址:家庭情況家庭電話:經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)品類客戶情況年?duì)I業(yè)額利潤(rùn)率前景分析購買情況購買概率購買頻率購買數(shù)量購買品種采 購流 程信 用 制 度（ ）AAA級(jí)（ ）AA級(jí)（ ）A級(jí)關(guān)鍵人物部 門負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式生 日愛 好決策者采購者使用者影響者跟 蹤 記 錄12案例：尋找關(guān)鍵人 在青島電信展上，北京精確公司的女孩小美，認(rèn)識(shí)了來自大連的前鋒電子公司的何主任。何主任告訴小美，他們要做個(gè)公司內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。小美回到北京后把消息告訴了公司總經(jīng)理王總。王總要求小美繼續(xù)和何主任聯(lián)系，了解情況。一周后，小美交出答卷。原來前鋒公司被大連的上市公司海洋收購，該項(xiàng)目是海洋覆蓋

7、34家子公司的總值千萬的大型網(wǎng)絡(luò)，用于支持銷售部。決策權(quán)既不在何主任，也不在前鋒，而在集團(tuán)總部的副總劉鋒手中。 王總決定親自出馬。碰巧，海洋集團(tuán)副總劉鋒來北京出差。王總找到機(jī)會(huì)與劉鋒見面并相處甚歡。劉鋒邀請(qǐng)精確公司參加投標(biāo)。然而，在應(yīng)標(biāo)的企業(yè)中，精確公司是實(shí)力最弱的一家。海洋集團(tuán)和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的人如下：最高決策者劉鋒；黨委書記張龍是項(xiàng)目組組長(zhǎng)；辦公室主任馬漢是副組長(zhǎng)，他們的推動(dòng)作用不會(huì)太大；接著是四個(gè)技術(shù)人員，其中王朝具有重要作用。 王總決定，花大工夫在王朝身上，尋找突破口。王總與王朝接觸后，承諾在未來的事業(yè)發(fā)展上給王朝一系列的幫助。這樣，王朝成了精確公司的朋友。在他的影響下，其他三個(gè)技術(shù)人員

8、全部偏向精確公司。 經(jīng)過幾輪的篩選，只剩下B公司與精確公司做最后的比試。最終，在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅(jiān)決支持下，精確公司獲得了這個(gè)訂單。13參考答案五種角色角色分析考慮重點(diǎn)所在部門(拍板人)1.握有購買的財(cái)務(wù)決策力2.具有最后拍板權(quán)3.當(dāng)其他人都贊成時(shí)他有可能否決4.往往居于高地位,難于掌控利益最大化性價(jià)比適中總經(jīng)理項(xiàng)目決策人劉鋒使用買家1.最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人2.如果是使用者部門負(fù)責(zé)人,則有是否采用的說話權(quán)3.即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)市場(chǎng)部策劃部公關(guān)品牌部銷售部財(cái)務(wù)買家希望預(yù)算不能超過標(biāo)準(zhǔn)通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管

9、價(jià)格談判是可能出現(xiàn)是主角之一付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部主管財(cái)務(wù)部 同盟者（線人）希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人滿足公司組織機(jī)構(gòu)利益的同時(shí)滿足個(gè)人的利益采購部一開始收集資料.信息的部門何主任14一.首先尋找并鑒定同盟者（線人）同盟者的特征：1.目標(biāo)關(guān)聯(lián)2.提供信息3.真誠(chéng)地幫助和激勵(lì)銷售顧問4.發(fā)出警報(bào)二.其次，善于尋找魅力四射的影響者影響者的特征：1.是公司的影響力焦點(diǎn)2.參與制定公司戰(zhàn)略目標(biāo)3.代表公司文化4.提供建議找對(duì)人-找到關(guān)鍵人151. 預(yù)約的技巧“戴高樂”模式（1）快速建立信賴感（2）直接拋出最大的好處（3）約見面時(shí)間和地點(diǎn)例：參

10、考消息 王總，早上好，我是參考消息的小陳。很多朋友向我介紹，說您是一位善于經(jīng)營(yíng)管理的領(lǐng)導(dǎo)。給您 ，是與您分享關(guān)于經(jīng)營(yíng)方面的資訊，您現(xiàn)在說話方便吧？您知道，參考消息是中國(guó)最具新聞價(jià)值的報(bào)紙媒介，因此與王總您分享的，也是最具價(jià)值的廣告宣傳方案。王總有興趣作進(jìn)一步了解吧？那您看明天上午還是下午在您辦公室，我把相關(guān)的方案資料帶過來給您？練習(xí)：設(shè)計(jì)約見客戶的話術(shù)找對(duì)人-接近客戶161. 預(yù)約的技巧 A.如何突破秘書關(guān)？ 1.直接陳述利害關(guān)系 2.扮演決策人的重要朋友 3.扮演對(duì)方的客戶取得決策人的信息找對(duì)人-接近客戶17B.客戶心中永恒不變的六大問句： 1.你是誰？ 2.你有什么事？ 3.對(duì)我有什么好處

11、？ 4.怎么證明你說的是真的？ 5.我為什么就相信你？ 6.我為什么現(xiàn)在就要聽你的？找對(duì)人-如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白18開場(chǎng)白要素舉例問候/自我介紹王總，您好，我是參考消息的小陳。直接介紹來訪的目的（給客戶的好處）這次拜訪您，給您帶來了國(guó)內(nèi)最具價(jià)值的廣告宣傳方案。相信一定能幫到您，突破新產(chǎn)品如何影響高端消費(fèi)群的難題。確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性這個(gè)時(shí)間我將向您充分地講解方案的相關(guān)內(nèi)容，您看我們談話的時(shí)間可以多久？轉(zhuǎn)向探詢需求好的，據(jù)了解，貴司新推出一款高端產(chǎn)品，可以告訴我有關(guān)推廣情況嗎？找對(duì)人-如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白開場(chǎng)白吸引客戶注意力的常用方法（一）1.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題 2.引起對(duì)方的興趣和注意力3.贊美對(duì)方

12、“他們說您在這方面是專家”4.提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們剛與貴地的某某公司剛有過合作，他們認(rèn)為5.談到他熟悉的第三方“您的朋友陳達(dá)介紹我與您聯(lián)系的”6.唯一的 20開場(chǎng)白吸引客戶注意力的常用方法（二）7.談到你曾看過最近有關(guān)他們的報(bào)道“打 給您是由于在網(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我”8.引起他的擔(dān)心和憂慮“不斷有客戶講挺怕人的”9.提到其他人的經(jīng)驗(yàn)“他們都認(rèn)為在國(guó)內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來”10.提到你曾寄過信“前幾天曾寄過一封很重要的信給您”11.暢銷品12.用具體的數(shù)字”這套方案可以幫你節(jié)省成本50%.”21找對(duì)人-搞好關(guān)系發(fā)展客戶關(guān)系的四個(gè)步驟步驟關(guān)系層次關(guān)系特征策略和技巧1初步認(rèn)識(shí)瞬間拉近距

13、離增加親和力形象.儀容.舉止.基本商務(wù)禮儀2基本了解介紹公司情況互換資料.信息專業(yè)知識(shí).溝通技巧.人際交往22找對(duì)人-搞好關(guān)系發(fā)展客戶關(guān)系的四個(gè)步驟步驟關(guān)系層次關(guān)系特征策略和技巧3產(chǎn)生感覺雙方產(chǎn)生來電反應(yīng)有更多的話題1.以客戶為中心2.尋找共同點(diǎn)3.四個(gè)同步語言.動(dòng)作.情緒.信念23四個(gè)同步：語言：視覺型（語速快.聲音大） 感覺型（語速慢.聲音小.有停頓） 聽覺型（聽起來怎么樣）動(dòng)作：盡量與客戶保持一致的動(dòng)作24四個(gè)同步：情緒：盡量保持和客戶相同的情緒信念：配合客戶黃金公式-是的，怎么樣，同時(shí)怎么怎么樣25找對(duì)人-搞好關(guān)系發(fā)展客戶關(guān)系的四個(gè)步驟步驟關(guān)系層次關(guān)系特征策略和技巧4價(jià)值觀一致相同的價(jià)

14、值觀.理念.行為動(dòng)機(jī)等超越技巧，提供價(jià)值，解決客戶問題的能手26增進(jìn)客戶關(guān)系的八大策略(1) 先成就客戶，再成就自己 A.輸出產(chǎn)品，還輸出理念 B.解決技術(shù)難題27增進(jìn)客戶關(guān)系的八大策略(2) 給予客戶間接價(jià)值 A.組織高端論壇 B.把公司優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為推銷力28增進(jìn)客戶關(guān)系的八大策略(3) 開展聯(lián)誼活動(dòng)(4) 主動(dòng)幫助客戶拓展業(yè)務(wù)(5) 高層互訪，參觀旅游，學(xué)習(xí)討論29增進(jìn)客戶關(guān)系的八大策略(6) 冠名贊助，名利雙收(7) 贈(zèng)送內(nèi)刊，文化滲透30增進(jìn)客戶關(guān)系的八大策略(8)定期回訪，提高客戶滿意度 客情的好壞與你接觸客戶的時(shí)間成正比！ A.了解使用或銷售情況，及時(shí)解決問題 B.了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)

15、新的銷售機(jī)會(huì) C.宣傳，推銷新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售 D.逢節(jié)必問 31(1)銷售中的溝通原則： A.多聽少說。 B.反饋時(shí)多肯定。 C.表達(dá)時(shí)能用問的盡量不說。說對(duì)話-溝通技巧32A.多聽少說 自然賦予我們一張嘴，兩只耳朵，就是讓我們多聽少說。耳朵加號(hào)眼睛 一 心33（反省自己）是否作過？在別人講話時(shí)走神當(dāng)別人講話時(shí)，不斷發(fā)出聲音打斷別人的講話忽略過程，只要結(jié)論僅聽那些自己想要聽的內(nèi)容不明確的地方忽略不計(jì)顯得不耐煩回避眼神的交流神情茫然，姿勢(shì)僵硬不停地抬手看表34 有效聆聽的技巧態(tài)度誠(chéng)懇，讓對(duì)方感覺到你在用心眼睛注視鼻尖或前額，點(diǎn)頭微笑設(shè)身處地從對(duì)方角度著想（同理心）確認(rèn)或者追問，減少誤會(huì)和誤差記

16、筆記停頓35秒不打斷不插嘴聆聽時(shí)不組織語言，不發(fā)出聲音針對(duì)聽到的內(nèi)容而不是人盡量避免面對(duì)面35 肯定認(rèn)同技巧1.你說的很有道理 2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感謝你的建議5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6.你這個(gè)問題問得很好7.我知道你這樣做是為我好B.反饋時(shí)多肯定36C.表達(dá)時(shí)能用問的盡量不說1.問話在銷售中的作用 問興趣.問需求.問痛苦.問快樂.問成交2.銷售中問問題的方法問簡(jiǎn)單.容易回答的問題問客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題問事先想好答案的問題問回答是Yes的問題從小Yes開始問37問話技巧訓(xùn)練模式回答句例用詞適用情況開放式回答多樣感覺怎么樣？什么 怎樣了解情況，收集信息封閉式回答Yes或No感覺好不

17、好？ 對(duì)嗎 是不是 鎖定目標(biāo)，得出結(jié)論請(qǐng)寫下你可能會(huì)問到客戶的三個(gè)開放式問題和三個(gè)封閉式問題38了解狀況Situation挖掘問題Problem暗示引導(dǎo)Implied確定需求Need-payoff潛在的需求明確的需求有沒有使用過同類產(chǎn)品？哪里比較滿意？哪里不滿意？給您帶來哪些不便？造成什么不良影響？假如幫你解決了這個(gè)問題，對(duì)你有哪些好處？對(duì)你的工作有什么幫助？做對(duì)事-挖掘需求黃金公式：SPIN39案例利用推薦中國(guó)移動(dòng)隨行SPIN案例內(nèi)容目的思路S（銷售顧問）：張總，平時(shí)出差時(shí)，經(jīng)常需要用到互聯(lián)網(wǎng)，你是如何上網(wǎng)的？（客戶張總）：定地方（例如賓館），是利用電話上網(wǎng)的。了解顧客現(xiàn)狀.收集信息.背景數(shù)

18、據(jù)為下面的問題作準(zhǔn)備P（銷售顧問）：張總，電話上網(wǎng)必須在固定地方，同時(shí)上網(wǎng)速度又比較慢，這二方面給你帶來了什么麻煩呢？（客戶張總）：煩瑣，同時(shí)影響效率顧客面臨的問題.困難和不滿之處找出顧客的隱性需求I（銷售顧問）：張總，上網(wǎng)速度慢以至于影響效率，這對(duì)于你這個(gè)大忙人，會(huì)產(chǎn)生什么后果？（客戶張總）：工作效率得不到提升，響應(yīng)速度慢會(huì)引起客戶的抱怨與投訴，大量文件造成積壓?jiǎn)栴}的后果.影響提出問題的嚴(yán)重后果，從而挖掘顧客的內(nèi)心需求N（銷售顧問）：假設(shè)我們有新的方案幫你隨時(shí)隨地解決上網(wǎng)問題，對(duì)你有什么好處？對(duì)你工作效率的提升又會(huì)有多大的幫助？（客戶張總）：那非常好，既提高工作效率，又使客戶滿意度進(jìn)一步提升。問題若得以解決，產(chǎn)生什么價(jià)值使顧客說出明確的需求結(jié)果挖掘到產(chǎn)品能帶給客戶的最大效益的潛在需求結(jié)果倒推40SPIN賣拐了解狀況挖掘問