山東板橋集團(tuán)營銷策略渠道與銷售管理部分課件

1、山東板橋集團(tuán)營銷策略報(bào)告新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院創(chuàng)建板橋酒業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道策略 渠道管理 -渠道成員甄選 -渠道成員評(píng)估 -渠道成員管理 -渠道成員服務(wù)中高端產(chǎn)品渠道策略渠道目標(biāo)與設(shè)計(jì)原則渠道成員分工渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中高端產(chǎn)品渠道目標(biāo)與設(shè)計(jì)原則保證最大的市場(chǎng)覆蓋率，不斷提高市場(chǎng)占有率完全掌控終端：酒店、商超、零售店 清楚界定不同渠道成員的角色和功能建立健全服務(wù)體系，突出服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)原則：選擇性分銷中高端產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)板橋酒業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商商超其他酒店零售店直供酒店最終消費(fèi)者中高端產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)說明板橋酒業(yè)直供一部分有影響力的酒店、商超，起形象示范作用，其余零售渠道交經(jīng)銷商經(jīng)營，板

2、橋酒業(yè)做好品牌和服務(wù)工作經(jīng)銷商按區(qū)域、覆蓋渠道類型劃分，重點(diǎn)培育、扶持覆蓋零售渠道的零售商板橋酒業(yè)銷售人員應(yīng)按區(qū)域徹底掌握本區(qū)域的零售渠道，做好品牌推廣、產(chǎn)品介紹、促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、市場(chǎng)服務(wù)、開發(fā)新客戶等工作，幫助經(jīng)銷商出貨和市場(chǎng)管理低端產(chǎn)品渠道目標(biāo)與設(shè)計(jì)原則引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在濰坊、山東及其他有條件的市場(chǎng)不斷加強(qiáng)市場(chǎng)滲透一級(jí)批發(fā)商分區(qū)域、品種選擇；二級(jí)批發(fā)商充分開發(fā)；零售渠道密集鋪貨。合理的渠道價(jià)格體系，保證不同層級(jí)中間商的利潤空間設(shè)計(jì)原則：密集分銷低端產(chǎn)品渠道成員分工廠家 一批 二批 消費(fèi)者 零售店低端產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)板橋酒業(yè)一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商最終消費(fèi)者零售商零售商零售商低端產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)說明渠道成員甄選渠道成員評(píng)估渠道成員服務(wù)區(qū)域銷售管理策略營銷組織構(gòu)建 -設(shè)計(jì)思想 -組織建設(shè)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理 -銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè) -銷售過程管理 -銷售費(fèi)用管理 區(qū)域銷售人員管理 -銷售人員選拔 -銷售人員培訓(xùn) -銷售人員績(jī)效評(píng)估區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)區(qū)域營銷組織職能分解區(qū)域銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè)區(qū)域銷售