步行街招商方案

1、謹(jǐn)呈：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)附件：步行街招商方案第1頁(yè)目錄第一部分招商總體戰(zhàn)略分析：自招或外包第二部分招商方式與宣傳第三部分招商策略第四部分項(xiàng)目業(yè)態(tài)分類組合第五部分招商對(duì)象第六部分招商及銷售政策第七部分優(yōu)惠幅度提議第八部分管理費(fèi)與招商條件第九部分招商技巧第十部分工作細(xì)分第2頁(yè)第一部分招商總體戰(zhàn)略分析：自招或外包A、直招+坐招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)：1、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)行、統(tǒng)一物業(yè) 1、缺乏專業(yè)人員2、有效考慮當(dāng)?shù)厍闆r 2、資源相對(duì)匱乏3、調(diào)整靈活 3、對(duì)業(yè)態(tài)把握可能存在偏差4、樹(shù)立商戶信心，更加好地促進(jìn)銷售B、外包專業(yè)商業(yè)運(yùn)行企業(yè)優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)：1、資源豐富 1、輕易忽略當(dāng)?shù)厍闆r2、團(tuán)體人

2、員充分 2、操作較為模式化3、業(yè)態(tài)配比把握較準(zhǔn)確 3、缺乏必要靈活性4、企業(yè)無(wú)須為招商付出時(shí)間與精力第3頁(yè)第二部分招商方式與宣傳可采取租賃與聯(lián)營(yíng)方式招商，分業(yè)態(tài)集中式分段招商，而且利用一切能夠利用伎倆對(duì)企業(yè)項(xiàng)目造勢(shì)1、媒體整合1.1 立體交叉組合報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等原因?qū)ι碳耶a(chǎn)生最直接沖擊。例：項(xiàng)目采取了形象廣告、電視專題片、電視新聞；報(bào)紙軟文、?？ｎ}報(bào)道、新聞、DM 夾報(bào)、戶外廣告、公交流動(dòng)車載宣傳廣告、郵寄廣告、宣傳單張、手機(jī)短信等各種形式。結(jié)合不一樣目標(biāo)客戶群體，在媒體投放量及形式上采取了不一樣策略：針對(duì)商戶，宣傳時(shí)重點(diǎn)采取了宣傳單張和商戶閱讀

3、率高報(bào)紙夾報(bào)，配合一定量報(bào)紙新聞性?？?，在保障信息傳遞量基礎(chǔ)上，以新聞形式提升了信息可信度；針對(duì)投資群體，將宣傳重點(diǎn)放在電視廣告及政府公務(wù)員閱讀率高當(dāng)?shù)卣铩?.2 長(zhǎng)短期效應(yīng)組合：報(bào)紙時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長(zhǎng)，在推廣前期重視長(zhǎng)久即時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有利于樹(shù)立深刻品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家入駐。1.3 公關(guān)活動(dòng)先行，構(gòu)筑較高平臺(tái)，與政府形成互動(dòng)。1.4 媒體跟蹤報(bào)道。廣告是自己說(shuō)自己好，而新聞是他人說(shuō)你好；新聞傳輸是事實(shí)；新聞標(biāo)準(zhǔn)上花錢不多。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤

4、報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談?dòng)绊憽５?頁(yè)2、體驗(yàn)式營(yíng)銷經(jīng)過(guò)組織部分重點(diǎn)商戶或是媒體記者，到我們已經(jīng)運(yùn)做成功市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地感受，從而打消商戶對(duì)我們后期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一些顧慮，強(qiáng)化商戶信心,形成良好口碑傳輸，加速商戶購(gòu)置行為。適合用于招商畜勢(shì)期后一階段，因?yàn)檫@時(shí)候商戶心理變感性起來(lái)，此時(shí)給他們一些必要適當(dāng)感受刺激，能夠加速其購(gòu)置行為。3、開(kāi)盤時(shí)領(lǐng)導(dǎo)推介（招商公布會(huì)），著重說(shuō)明政府對(duì)項(xiàng)目標(biāo)支持與期許，增加項(xiàng)目標(biāo)政治色彩4、商戶進(jìn)駐簽約儀式5、業(yè)主進(jìn)駐簽約儀式等6、策劃是魂，招商是體7、策劃是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作思緒加工廠和宣傳基地；招商是商業(yè)地產(chǎn)銷售窗口和信息反饋中心。7.1 樓書(shū)制作招商說(shuō)明書(shū)一定制作精美而具特色且便于

5、攜帶與觀看；內(nèi)容主題突出，除進(jìn)駐背景、集團(tuán)介紹外，加強(qiáng)對(duì)商戶關(guān)注問(wèn)題宣導(dǎo)。例：為何好、為何強(qiáng)、為何買等。7.2 DM單制作依據(jù)招商人員反應(yīng)情況（招商與策劃周例會(huì)要一起開(kāi)），內(nèi)容時(shí)常更新，依據(jù)不一樣階段定時(shí)推出不一樣賣點(diǎn)或解答商戶所關(guān)注問(wèn)題，同時(shí)分析整體市場(chǎng)發(fā)展前景，利于我企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)脈。版面能夠特殊設(shè)計(jì)。例：XX 項(xiàng)目標(biāo)DM 單能夠鋪蓋整張桌子，很多商戶都拿它鋪?zhàn)雷?，并時(shí)時(shí)更新，增加了DM 單暴光率，不會(huì)被商戶看成簡(jiǎn)單宣傳資料而丟棄。第5頁(yè)第三部分招商策略商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大區(qū)分在于服務(wù)對(duì)象不一樣：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)不僅是商鋪投資者、主要是個(gè)人

6、和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)數(shù)以萬(wàn)計(jì)消費(fèi)者。運(yùn)行商與招商針對(duì)是特定經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為招商關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)招商不應(yīng)是單純租賃交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者角度為出發(fā)點(diǎn)，從經(jīng)營(yíng)管理等很多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。1、主力商戶優(yōu)先；采取先確定主力商戶，再全方面招商，重點(diǎn)引入品牌進(jìn)駐，以大代小，這對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與形象會(huì)產(chǎn)生重要影響2、品牌客戶帶動(dòng)招商；知名主力商戶可認(rèn)為項(xiàng)目帶來(lái)大量客流，創(chuàng)造良好氛圍，可以增強(qiáng)其他商戶信心，對(duì)項(xiàng)目招商起到促進(jìn)作用；項(xiàng)目采取各種優(yōu)惠措施引入重點(diǎn)商戶，可以用其作為宣傳關(guān)鍵點(diǎn)、亮點(diǎn)、賣點(diǎn)，刺激其他有需求、在觀望商戶3、分行業(yè)招商；針對(duì)不一樣商業(yè)行業(yè)分類

7、集中招商，防止資源混亂，形成重復(fù)登記混亂現(xiàn)象4、加盟招商；品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而商戶與投資者希望能經(jīng)營(yíng)好品牌，打開(kāi)市場(chǎng)，形成長(zhǎng)久、持續(xù)經(jīng)營(yíng)，保證久遠(yuǎn)發(fā)展，所以建議設(shè)立加盟服務(wù)中心，提供品牌推薦與投資咨詢等服務(wù)（全部服務(wù)只限于建議性推介，不作任何實(shí)質(zhì)承諾）第6頁(yè)5、總量控制；經(jīng)過(guò)分批推出商鋪數(shù)量控制，制造分批商鋪供不應(yīng)求局面，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，促進(jìn)商戶進(jìn)入，再經(jīng)過(guò)大商戶著名品牌進(jìn)駐裝修，提升商戶預(yù)期值，在商鋪數(shù)量與大商業(yè)環(huán)境火爆雙重心理擠壓，粉碎其疑慮，促進(jìn)招商與銷售順利進(jìn)行；商業(yè)地產(chǎn)需要是商業(yè)價(jià)值、商業(yè)氣氛，只有品牌進(jìn)駐了，其它中小戶（品牌）才有信心進(jìn)駐，好位置一定給有影響力大品牌。 在

8、一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)商鋪當(dāng)中，因?yàn)槲恢谩⒏窬值确矫嬖虿灰粯?，自然有?yōu)劣好壞之分。對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)人流控制以及銷控表人為設(shè)計(jì)，能夠人為地制造出熱銷情形，從而造成商戶產(chǎn)生買不到壓力，最終誤導(dǎo)出搶購(gòu)行為，一旦這種情況出現(xiàn)，就能夠加速銷售，最終不好位置也成了搶手位置。從而加速回款速度，降低資金使用成本，也為漲價(jià)提供基礎(chǔ)。6、優(yōu)惠招商；采取免租、折扣租金、減免物業(yè)、無(wú)償使用廣告位等，針對(duì)重點(diǎn)與主力商戶，優(yōu)惠幅度一定要大，這么才含有吸引力7、按已租（售）、未租（售）區(qū)域把控在各個(gè)功效區(qū)內(nèi)，依據(jù)銷售進(jìn)度，標(biāo)明出已租（售）商鋪、未租（售）商鋪，分批次進(jìn)行租（售）。待第一批次相鄰商鋪?zhàn)猓ㄊ郏┩暌院?，接著推出第二批次相鄰商鋪?/p>

9、以這類推。這么，就能做到租（售）出去商鋪鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立區(qū)域，假如有剩下未租（售）商鋪，那么剩下部分商鋪，也能鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立區(qū)域，便于后期統(tǒng)一招商、經(jīng)營(yíng)和管理。第7頁(yè)第四部分項(xiàng)目業(yè)態(tài)分類組合百貨類（提議2年起簽）：黃金珠寶 鐘表眼鏡 化裝品類 皮具箱包 男女服裝 男女皮鞋大小家電 數(shù)碼通訊 文體用具 家居用具 運(yùn)動(dòng)器材 運(yùn)動(dòng)休閑針織內(nèi)衣 兒童用具 時(shí)尚配飾 燈具布藝 音像制品 文化圖書(shū)商品批發(fā) 煙酒名茶餐飲類（提議5年起簽）：中西快餐 特色小吃 火鍋涮鍋 各式炒菜 各類飲品休閑娛樂(lè)類（提議3年起簽）：咖啡茶語(yǔ) 棋牌足浴 網(wǎng)吧健身 游藝歌城 美容美發(fā) 酒吧SPA配套便民（提議3-5

10、年起簽）：銀行通訊 中西藥店 洗衣租賃 百貨超市 證券郵局 糕點(diǎn)制作旅館住宿 培訓(xùn)教育 婚紗攝影 物流配送第8頁(yè)第五部分招商對(duì)象全部符合商業(yè)步行街規(guī)劃業(yè)態(tài)和業(yè)種、品類當(dāng)?shù)丶巴獾厝恳庀蚩蛻簦ū?）周至云塔步行街招商操作提議表招商時(shí)間：預(yù)計(jì)總時(shí)長(zhǎng)約7個(gè)月（從3月開(kāi)始至9月結(jié)束，招商必須抵達(dá)85%以上，整體開(kāi)業(yè)后再再續(xù)招。樓號(hào)商鋪數(shù)量業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)細(xì)分預(yù)計(jì)所需面積（）區(qū)域劃分預(yù)估租金范圍（三層*元）基礎(chǔ)優(yōu)惠條件押金收?。ㄔ┱猩屉A段備注1多業(yè)態(tài)綜合區(qū)燈具布藝1000臨街鋪位55-90裝修期30天每家5000第二階段（三個(gè)月）依據(jù)實(shí)際情況，面積可調(diào)鐘表眼鏡150-450臨街鋪位60-90免租一月每家500

11、0影像制品200-500中段鋪位（內(nèi)）45-60裝修期45天每家5000家居用具1200中段鋪位（外）50-65裝修期30天每家5000小型餐飲500建筑內(nèi)則二三樓25-50裝修期20天，免一月租金每家30002多業(yè)態(tài)綜合區(qū)皮具箱包500建筑南段60-80裝修期30天每家5000第二階段（三個(gè)月）租金依據(jù)實(shí)際情況作對(duì)應(yīng)調(diào)整文化圖書(shū)400中段鋪位35-55裝修期15天，免一月租金每家5000運(yùn)動(dòng)器材400中段鋪位45左右裝修期15天，免一月租金每家4000煙酒茶店1500臨街鋪位90-180裝修期一周，不減無(wú)償用每家6000餐飲*飲品500建筑兩側(cè)二三樓45左右裝修期20天，免一月租金每家300

12、0第9頁(yè)3百貨零售區(qū)黃金珠寶800-1500臨街及東邊鋪位100-180免租45天，裝修期15天每家10000穿插于第一與第二階段進(jìn)行優(yōu)惠期幅度可調(diào)化裝品類500建筑中段60-80免租一個(gè)月，裝修期15天每家6000數(shù)碼通訊1200-建筑中后40-80裝修期30天每家6000-80004餐飲綜合區(qū)火鍋500任意45免租金2個(gè)月每家5000第三階段（兩個(gè)月）依據(jù)情況，亦可整棟出租，整棟租可免1年租金，租約必須抵達(dá)8-各類飲品300南北兩端35-55裝修期15天，再免20天租金每家5000中餐1500-任意50-70免租三個(gè)月每家80005休閑娛樂(lè)美容美發(fā)（造型）500建筑南側(cè)60-80裝修期30

13、天每家5000第三階段（兩個(gè)月）可整棟出租，租期8年以上，優(yōu)惠條件免租6個(gè)月纖體SPA500建筑東側(cè)65酒吧200建筑北側(cè)50網(wǎng)吧300-500建筑西側(cè)35-50裝修期20天每家8000K歌城800建筑北測(cè)40-60裝修期45天每家80006百貨批發(fā)給類小百貨、小食品、調(diào)味品、文玩、煙酒茶、工藝禮品電動(dòng)自行車等各家面積依據(jù)實(shí)際簽約情況而定位置以大品類而劃分大區(qū)位置租金以7號(hào)樓西邊向內(nèi)逐次遞減，最高可達(dá)75元，最低可低至35元全部批發(fā)商戶第七棟建筑西側(cè)只給予裝修期15天優(yōu)惠，其余統(tǒng)一優(yōu)惠一個(gè)月租期每家經(jīng)營(yíng)戶須交納確保金3000-5000不等第一階段（兩個(gè)月）如有些人整棟大包租，則給予優(yōu)惠6-12

14、月租期，可加入小吃餐飲、銀行、物流7日用百貨批發(fā)8百貨零售區(qū)男女服裝1000-1500建筑任意位置80-120優(yōu)惠期1-3個(gè)月租期不等每家經(jīng)營(yíng)戶須交納5000-8000不等確保金穿插于第一與第二階段進(jìn)行可調(diào)各品類面積建筑中部?jī)r(jià)格可適當(dāng)放寬男女皮鞋60080-120運(yùn)動(dòng)休閑50070-90針織內(nèi)衣300建筑內(nèi)側(cè)與南側(cè)65-759多業(yè)態(tài)綜合區(qū)快餐、輔助餐飲1500建筑東臨街45-75快餐免租3個(gè)月每家5000第二階段（三個(gè)月）著名餐飲確保金能夠不收大小家電500建筑內(nèi)西側(cè)35免租1個(gè)月，裝修15天5000兒童用具300-50040裝修期15天，免六個(gè)月物業(yè)費(fèi)5000時(shí)尚配飾100-200任意60免

15、租一個(gè)月6000羊毛羊絨350建筑南側(cè)50-65裝修期20天5000樓號(hào)商鋪數(shù)量業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)細(xì)分預(yù)計(jì)所需面積（）區(qū)域劃分預(yù)估租金范圍（三層*元）基礎(chǔ)優(yōu)惠條件押金收?。ㄔ┱猩屉A段備注第10頁(yè)樓號(hào)商鋪數(shù)量業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)細(xì)分預(yù)計(jì)所需面積（）區(qū)域劃分預(yù)估租金范圍（三層*元）基礎(chǔ)優(yōu)惠條件押金收?。ㄔ┱猩屉A段備注10餐飲多業(yè)態(tài)特色小吃300建筑臨街30-65免租1個(gè)月，裝修15天5000穿插于第二和第三階段進(jìn)行針對(duì)有些業(yè)態(tài)確保金可收可不收，如銀行、郵局、藥店等中餐炒菜50060-75免租三個(gè)月5000銀行證券300-500建筑內(nèi)測(cè)100以上裝修期1個(gè)月10000旅館住宿300-50035裝修期45天10000郵

16、局、健身40035-50裝修期1個(gè)月6000-800011配套便民區(qū)洗衣租賃100-200建筑西側(cè)100-200免1個(gè)月租金5000中西藥店30-200臨街50免1個(gè)月租金、3個(gè)月物業(yè)費(fèi)5000鮮花店50西臨街45-65裝修期15天，送六個(gè)月物業(yè)費(fèi)5000便民繳費(fèi)50臨街45裝修期20天3000百貨超市200-350臨街35-45免1-3個(gè)月租金裝修期15天8000婚紗攝影600建筑內(nèi)測(cè)50-70免租一個(gè)月，裝修期15天8000游藝游戲30055-75裝修期、機(jī)器進(jìn)場(chǎng)共計(jì)45天10000咖啡茶語(yǔ)500免租期1-3個(gè)月5000糕點(diǎn)制作100任意免租一個(gè)月300012多業(yè)態(tài)綜合區(qū)培訓(xùn)教育150-3

17、00二三樓任意40-60裝修期1個(gè)月5000業(yè)態(tài)組合視情況可作出對(duì)應(yīng)調(diào)整物流配送200任意40-60免租期時(shí)情況而定配套餐飲300-500二三樓任意35-55免租1個(gè)月，送3個(gè)月物業(yè)費(fèi)百貨零售200任意65-120免租一個(gè)月13會(huì)所能夠自己經(jīng)營(yíng)、亦可對(duì)外招租、售出是最理想結(jié)果；業(yè)態(tài)組合：KTV+洗浴+棋牌+簡(jiǎn)餐+理療+文化（書(shū)畫(huà)、瓷器等展示售賣）注：全部租金都只是按行業(yè)估算，項(xiàng)目操作時(shí)可依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整租金預(yù)估；優(yōu)惠幅度能夠依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，業(yè)態(tài)可依據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整提議：銷售商鋪價(jià)格應(yīng)在企業(yè)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目以前商鋪銷售價(jià)格基礎(chǔ)上85%-90%價(jià)格銷售。第11頁(yè)第六部分招商及銷售政策以較低價(jià)格

18、吸引眾多商戶進(jìn)駐，先期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氣氛濃厚，樹(shù)立企業(yè)及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地標(biāo)性標(biāo)志，然后在進(jìn)行小幅、分階段、深層次商戶調(diào)整，從而到達(dá)很好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益價(jià)格策略：1、“低開(kāi)高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)形象打入市場(chǎng)，搶占份額，取得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。2、結(jié)合價(jià)格低開(kāi)策略，先以較有吸引力價(jià)格推出位置相對(duì)較差鋪位，再伴隨市場(chǎng)響應(yīng)推出相對(duì)很好鋪位，價(jià)格亦做對(duì)應(yīng)提升。3、設(shè)置最低價(jià)“特價(jià)單位”策略,以部分位置極差且面積較大鋪面以最低起價(jià)出租（售），作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。第12頁(yè)第七部分優(yōu)惠幅度提議(內(nèi)部掌握）為了盡快使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售租賃任務(wù)完成，應(yīng)該向全部簽約商戶承諾2

19、-3年不漲租金，5年租金漲幅不超出10%，優(yōu)惠內(nèi)容:1、嘗試性經(jīng)營(yíng)，先經(jīng)營(yíng)再簽約2、簽約5年免收一年租金3、簽約3年免受六個(gè)月租金4、一次性繳納租金2年商戶免3個(gè)月租金5、大客戶及著名客戶加3個(gè)月裝修免租期6、其它客戶裝修免租期從15天45天不等7、免一年物業(yè)費(fèi)8、免六個(gè)月物業(yè)費(fèi)9、贈(zèng)予企業(yè)廣告位使用權(quán)（制作、公布、電費(fèi)等直接費(fèi)用由使用者負(fù)擔(dān)）注：以上優(yōu)惠條件視情況能夠任選兩條同時(shí)有效第13頁(yè)第八部分管理費(fèi)與招商條件按實(shí)際運(yùn)行管理支出預(yù)算平局分?jǐn)?，包含清潔、保安、商?wù)維護(hù)（客訴、策劃等）、公共水電、公共保險(xiǎn)等招商條件：1、具備優(yōu)異經(jīng)營(yíng)意識(shí)，認(rèn)可步行街理念商戶2、服從統(tǒng)一管理商戶（全部商戶必須簽

20、署商戶管理協(xié)議書(shū)、服務(wù)質(zhì)量承諾書(shū)和安全責(zé)任書(shū)）3、需繳納經(jīng)500010000不等經(jīng)營(yíng)確保金4、物業(yè)費(fèi)：元月5、簽約人須持有效證件（身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)法人代碼證、稅務(wù)登記證，餐飲、醫(yī)藥、食品須有衛(wèi)生許可證）6、有經(jīng)營(yíng)歷史客戶7、其它第14頁(yè)第九部分招商技巧1、善于傾聽(tīng)：先聽(tīng)取商戶意見(jiàn)，第一次交流不能先透露我方太多信息，能夠先咨詢對(duì)方情況，先不下結(jié)論。采取一問(wèn)二聽(tīng)三溝通方式。2、到達(dá)共性：首先與商戶交朋友，找出共同興趣。招商不是一個(gè)簡(jiǎn)單簽約過(guò)程、買賣過(guò)程、談判過(guò)程、條件交換過(guò)程，交上了朋友，很多事情就水到渠成。3、以退為進(jìn)：我們能夠先不談或含糊談條件，先講項(xiàng)目愿景，對(duì)項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展?jié)摿M(jìn)行描述，以

21、及經(jīng)營(yíng)收益和增值收益。最終談我們招商條件，吸引更多商家，擴(kuò)大招商著名度。4、贏得信任：我們招商所面正確都是各行業(yè)精英，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等談判地位和對(duì)手尊重，又要處心積慮低調(diào)為人，我們不要目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，以贏得對(duì)方好感；5、專業(yè)性強(qiáng)：要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方生意經(jīng)，你就很輕易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為何“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心大事件。第15頁(yè)第十部分工作細(xì)分一、招商準(zhǔn)備編號(hào)細(xì)則完成時(shí)間1規(guī)劃申報(bào)招商開(kāi)始日之前2稅收減免、定額稅、優(yōu)惠政策問(wèn)題招商開(kāi)始日之前3經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)手續(xù)辦理簡(jiǎn)化問(wèn)題招商開(kāi)始日之前4交通、環(huán)境保護(hù)、工商、

22、稅務(wù)等方面優(yōu)惠政策招商開(kāi)始日之前1、與政府洽談工作（表2）（1）爭(zhēng)取與周至行政主管部門聯(lián)絡(luò)，以招商引資形式爭(zhēng)取對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商家一部分相關(guān)稅費(fèi)減免；（三年內(nèi)稅收減半，申報(bào)步行街統(tǒng)一定額稅） 注：爭(zhēng)取政府對(duì)步行街支持，向工商部門申請(qǐng)統(tǒng)一定額稅收，并在經(jīng)營(yíng)前三年給予稅收減半優(yōu)惠支持。（2）與主管工商管理部門聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取本項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商家辦理手續(xù)簡(jiǎn)化，同時(shí)代經(jīng)營(yíng)商家辦理相關(guān)登記手續(xù)；（3）由管理企業(yè)作為平時(shí)商家與工商及稅務(wù)聯(lián)絡(luò)單位，以解除商家后顧之憂。（依據(jù)實(shí)際需要，可直接由個(gè)人專題負(fù)責(zé)服務(wù)）第16頁(yè)編號(hào)細(xì)則完成時(shí)間1招商手冊(cè)招商開(kāi)始日之前2招商商鋪平面圖及面積招商開(kāi)始日之前3推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算（供客戶參

23、考）招商開(kāi)始日之前4招商地點(diǎn)確定及辦公用具到位招商開(kāi)始日之前5價(jià)格表招商開(kāi)始日之前6租賃協(xié)議范本招商開(kāi)始日之前7合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議范本招商開(kāi)始日之前8物管文本招商開(kāi)始日之前9裝修要求招商開(kāi)始日之前10商業(yè)管理文本招商開(kāi)始日之前2、招商文本及相關(guān)資料準(zhǔn)備 （表3）編號(hào)細(xì)則完成時(shí)間1物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)確定招商開(kāi)始日之前2招商團(tuán)體組建完成招商開(kāi)始日之前3招商責(zé)任人及相關(guān)人員激勵(lì)制度招商開(kāi)始日之前3、其它準(zhǔn)備工作（表4）以上這些事宜協(xié)商最終以書(shū)面文件或文書(shū)形式確定，方便在招商時(shí)使用。第17頁(yè)第18頁(yè)三、項(xiàng)目配套存在問(wèn)題1、因?yàn)轫?xiàng)目未來(lái)商家（餐飲）多存在進(jìn)行一些明火操作，故此部分商鋪應(yīng)充分考慮消防和環(huán)境保

24、護(hù)問(wèn)題；2、一定要水、電、氣等相關(guān)配套上有針對(duì)性地進(jìn)行配置，以滿足項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)要求；尤其是項(xiàng)目用電線路在未來(lái)承受負(fù)荷較大，線路設(shè)置應(yīng)考慮到商家使用要求，不但要有照明電，而且要有工作電；3、因?yàn)樯碳叶鄬儆谙M(fèi)者較多消費(fèi)場(chǎng)所，加之一些烹飪要求，應(yīng)很好地考慮通風(fēng)和消防設(shè)施；4、在整個(gè)建筑及項(xiàng)目步行街區(qū)內(nèi)應(yīng)考慮足夠廣告位；5、在商鋪適當(dāng)位置也應(yīng)考慮一些排污管道甚至預(yù)留衛(wèi)生間區(qū)域；6、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)區(qū)域分布規(guī)劃能夠較為靈活地依據(jù)大客戶實(shí)際要求進(jìn)行靈活劃分；第19頁(yè)四、項(xiàng)目周圍零售業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、餐飲業(yè)調(diào)研及分析及消費(fèi)者意見(jiàn)征求1、分布及規(guī)模2、商業(yè)出租率3、商業(yè)租售價(jià)格水平4、消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查第20頁(yè)表5（有小禮品贈(zèng)

25、予）消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查您姓名：年紀(jì)：聯(lián)絡(luò)方式：被訪者性別：學(xué)歷：收入情況：1、請(qǐng)問(wèn)您是當(dāng)?shù)厝藛幔?是 不是2、請(qǐng)問(wèn)您平均多久去逛一次街？天天兩三天一次每七天一次每個(gè)月一次有需要才去3、請(qǐng)問(wèn)您每次逛街都會(huì)購(gòu)物嗎？會(huì)不會(huì)不一定4、請(qǐng)問(wèn)您每次購(gòu)物都會(huì)花多少錢？200元以下200-500元500-1000元1000-元不一定5、請(qǐng)問(wèn)您會(huì)和誰(shuí)一起逛街？朋友家人同事一個(gè)人不一定6、請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)喜歡什么類型場(chǎng)所購(gòu)物？百貨商場(chǎng)大型超市專賣店家附近便利店外地7、請(qǐng)問(wèn)以下地點(diǎn)您會(huì)去哪里購(gòu)物？商業(yè)步行街愛(ài)家超市隆發(fā)購(gòu)物廣場(chǎng)其它8、您以為周至現(xiàn)在還需要哪些業(yè)態(tài)配套設(shè)施？西餐咖啡廳專業(yè)市場(chǎng)休閑健身設(shè)施9、您認(rèn)為當(dāng)?shù)厝狈δ男┥?/p>

26、業(yè)類型？中等百貨商業(yè)步行街城市綜合體專營(yíng)店10、您認(rèn)為在商業(yè)步行街中應(yīng)該存在哪些業(yè)態(tài)？那種比重大？零售專營(yíng)店 % 中式餐飲 %批發(fā) %休閑娛樂(lè) %零售專賣店 %便民配套 %美味小吃 %其它（舉例）：11、您經(jīng)過(guò)什么路徑取得廣告信息？電視、廣播報(bào)紙、雜志宣傳頁(yè)戶外廣告網(wǎng)絡(luò)12、請(qǐng)問(wèn)您普通看什么報(bào)紙？華商報(bào)西安日?qǐng)?bào)西安晚報(bào)三秦城市報(bào)其它13、請(qǐng)問(wèn)您普通看什么電視臺(tái)？陜西電視臺(tái) 西安電視臺(tái)中央電視臺(tái)省外衛(wèi)視舉例第21頁(yè)14、您收看電視臺(tái)普通會(huì)看什么節(jié)目？新聞專題片娛樂(lè)、體育財(cái)經(jīng)電視劇15、您普通在什么時(shí)段看電視？7-8點(diǎn)12-14點(diǎn)18-20點(diǎn)20-22點(diǎn)隨意16、您是否會(huì)收看電視欄目中廣告？會(huì)不會(huì)

27、有時(shí)會(huì)17、您是否會(huì)留心戶外廣告？會(huì)不會(huì)有時(shí)會(huì)會(huì)找有用看會(huì)很認(rèn)真看18、您以為哪些戶外廣告吸引您？大型戶外公交車身公交站牌墻體廣告19、請(qǐng)問(wèn)您職業(yè)？公務(wù)員企業(yè)職員個(gè)體學(xué)生自由職業(yè)其它單位領(lǐng)導(dǎo)20、請(qǐng)問(wèn)您每個(gè)月支出或家庭支出是多少？500以下500-1000元1000-元元以上不一定，視需要而定21、請(qǐng)問(wèn)您每個(gè)月支出或家庭每個(gè)月支出偏重于哪方面？飲食穿戴娛樂(lè)休閑兒女教育其它調(diào)查人： 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查地點(diǎn)：第22頁(yè)節(jié)點(diǎn)時(shí)間備注招商準(zhǔn)備期招商開(kāi)始日前完成招商準(zhǔn)備工作招商開(kāi)啟期招商開(kāi)始日 - 月 日與3-5個(gè)主力商家達(dá)成合作意向，由此引爆招商高潮，截止本期結(jié)束前中等商戶陸續(xù)引進(jìn)，小商戶緊跟其后。完成招

28、商20%。招商集中期 月 日- 月 日大商戶、中等商戶基本確定，大規(guī)模招商進(jìn)行。完成招商共60%。招商沖刺期 月 日- 月 日準(zhǔn)備開(kāi)街，并促進(jìn)簽約和進(jìn)場(chǎng)裝修。完成招商共80-90%招商連續(xù)期 月 日- 月 日完成剩下招商工作。開(kāi)街開(kāi)街日期盛大開(kāi)街招商進(jìn)度計(jì)劃表（表6）第23頁(yè)五、招商隊(duì)伍組建(一)組建周至云塔廣場(chǎng)商業(yè)步行街招商辦（招商開(kāi)始日前確定）(二)招商人員人數(shù)配置與職責(zé)依據(jù)工作需要，將招商人員定為10-15名較為適當(dāng)。詳細(xì)工作分配以下：招商經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，主要商家談判，把控進(jìn)度，安排招商人員日常工作。招商主管（2-4人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作。負(fù)責(zé)與商家洽談與簽約，幫助

29、招商經(jīng)理與主要商家洽談。招商代表（7-10人）：由主管安排詳細(xì)招商工作接待與跟進(jìn)，各業(yè)態(tài)招商進(jìn)行初步接待與洽談，每?jī)扇素?fù)責(zé)2-3個(gè)建筑業(yè)態(tài)；全部些人員除必要招聘外，能夠從商業(yè)企業(yè)抽調(diào)業(yè)務(wù)尖子，部分人員可由銷售人員兼任。(三)招商辦公地點(diǎn)因整個(gè)招商需和銷售配合，提議在銷售展示中心設(shè)招商咨詢點(diǎn)，另在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置一個(gè)招商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場(chǎng)所。（1）云塔廣場(chǎng)銷售展示中心招商咨詢點(diǎn)（廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)辦公室）（2）隆發(fā)購(gòu)物廣場(chǎng)銷售展示中心招商咨詢點(diǎn)（大荔、周至現(xiàn)場(chǎng)辦公室）第24頁(yè)六、招商工作中存在劣勢(shì)以及應(yīng)對(duì)辦法（表7）1、缺乏專業(yè)人員；方法1、從商業(yè)企業(yè)選拔人才，尤其是包括面寬且資源廣人員2、向社會(huì)公布招

30、聘信息，招攬人才3、定向發(fā)掘，從別企業(yè)挖掘、亦可允許專業(yè)人才兼職招商，定下目標(biāo)，談好獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)即可，以結(jié)果為導(dǎo)向。4、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。5、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)，有為客戶服務(wù)觀念。建立以“客戶利益為中心，客戶滿意為宗旨”服務(wù)理念2、資源相對(duì)匱乏；方法1、定好獎(jiǎng)勵(lì)與介紹費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)動(dòng)社會(huì)資源轉(zhuǎn)介紹；2、招商人員深度發(fā)掘企業(yè)現(xiàn)有各項(xiàng)目所在地資源，對(duì)商業(yè)企業(yè)全部入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、未入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、已撤場(chǎng)及以前接觸過(guò)全部客戶進(jìn)行篩選3、專業(yè)人員招聘或兼職人員能帶來(lái)部分資源4、跟進(jìn)全部咨詢客戶，將全部客戶分類立案a、意向（簽約、未簽約、猶豫期） b、購(gòu)置 c、咨詢5、分析客戶訴求、意愿、期許，有針對(duì)性回訪溝通，最

31、大程度成交3、輕易忽略當(dāng)?shù)厍闆r，對(duì)業(yè)態(tài)把握可能存在偏差；方法1、經(jīng)過(guò)訪談?wù){(diào)查表，分析得出較準(zhǔn)確業(yè)態(tài)配比2、召開(kāi)座談會(huì)（企事業(yè)代表會(huì)、政府人員代表會(huì)、小區(qū)居民代表會(huì)等），廣泛征求意見(jiàn)3、征求行業(yè)內(nèi)資深人士提議4、操作較為模式化；方法1、依據(jù)實(shí)際情況，要勇于打破常規(guī)商業(yè)步行街按業(yè)態(tài)分區(qū)域傳統(tǒng)布局2、將云塔廣場(chǎng)打造成為渙散式集中消費(fèi)新地域坐標(biāo)（分散業(yè)態(tài)，自由組合，適當(dāng)集中，必要流動(dòng)）3、使消費(fèi)者在消費(fèi)同時(shí)，并不拘泥于在某一區(qū)域，形成相互促進(jìn)人流動(dòng)線4、最大程度弱化區(qū)域概念5、缺乏必要靈活性（我們目標(biāo)就是讓項(xiàng)目在要求時(shí)間內(nèi)進(jìn)駐率抵達(dá)80%-90%）方法1、確定好底限針對(duì)大客戶可放開(kāi)2、放低姿態(tài)，走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)3、優(yōu)惠條件能夠互補(bǔ)使用4、掌握必要技巧5、必要時(shí)能夠采取先填滿再調(diào)整方式第25頁(yè)七、招商費(fèi)用預(yù)算（表8）招商費(fèi)用表（ 年 月 日- 年 月 日）項(xiàng)目分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（元）備注1招商手冊(cè)印刷（1000冊(cè)*元/冊(cè)）可能增加量2其它基本資料文本包含招商說(shuō)明、招商商鋪平面圖及面積、招商業(yè)態(tài)百分比和業(yè)態(tài)細(xì)分、銷售價(jià)格表、租賃協(xié)議范本合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議范本、物管文本、裝修要求、商業(yè)管理文本交通、環(huán)境保護(hù)、工商、稅務(wù)等方面優(yōu)惠政策、經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)手續(xù)辦理簡(jiǎn)化文本、招商責(zé)任人及相關(guān)人員激勵(lì)制度文本了解制作、排版、模板、印刷價(jià)格3其它宣傳資料DM（預(yù)計(jì)1.5萬(wàn)張*元