客戶跟進(jìn)與管理課件

1、客戶跟進(jìn)與管理一、客戶跟進(jìn)二、客戶管理客戶跟進(jìn)與管理一、客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn) 一、高效匹配 二、帶客看房 三、看后跟蹤客戶跟進(jìn)高效匹配資源的分類匹配原則預(yù)約技巧高效匹配資源的分類高效匹配房源的分類房源分級：A類：重點需求區(qū)域，需求類型B類：重點需求區(qū)域，但需求類型有一定的不足C類：需求相對比較少，不是重點區(qū)域暫存類：有重大缺點（地段，交通）價格高于市場價幅度太大等根據(jù)初步判斷的資源分級，進(jìn)行精力、時間的合理分配，和重點資源 維護(hù)力度，定時定點的回訪上游資源高效匹配房源的分類房源分級：B類：重點需求區(qū)域，但需求類型有高效匹配需求的分類 需求的分級 A類：急需買房（剛性需求） B類：客戶有準(zhǔn)備要買房

2、C類：購房不是很急根據(jù)初步判斷的客戶分級，分配時間和精力、重點跟蹤，重點維護(hù)，適當(dāng)引導(dǎo)。下游資源高效匹配需求的分類根據(jù)初步判斷的客戶分級，分配時間和精力、重高效匹配 置業(yè)型客戶 改善型客戶 投資型客戶 特殊型客戶客戶資源分類高效匹配 高效匹配置業(yè)型客戶包括因拆遷、結(jié)婚、工作調(diào)動等情況需要買賣房產(chǎn)的客戶。針對需求客戶類型匹配房源（主要需求區(qū)間） ： 價格在30萬-50萬之間面積在平米-平米之間置業(yè)型客戶也是我們經(jīng)常提到的自住型客戶，屬于渠道內(nèi)主力需求客戶高效匹配置業(yè)型客戶高效匹配改善型客戶對現(xiàn)有居住條件不滿意，有能力達(dá)到更好的居住條件的客戶針對需求客戶類型匹配房源（主要需求區(qū)間） ：價格在60萬

3、100萬之間面積在平米平米之間改善型客戶對房屋的要求比較苛刻（至少比現(xiàn)有的房屋有優(yōu)勢），傾向于房齡短、戶型合理、功能分區(qū)明確的房屋高效匹配改善型客戶高效匹配投資型客戶短線炒房、長線出租收益等兩類客戶針對需求客戶類型匹配房源（主要需求區(qū)間）：價格不限（但首付少）面積不限（傾向中小戶型）投資型客戶對房屋本身要求并不多，但對于投資回報率極為關(guān)注，這類客戶一般首付少，但還貸能力強(qiáng)高效匹配投資型客戶高效匹配特殊型客戶階段性過渡、小孩念書等針對需求客戶類型匹配房源（主要需求區(qū)間） ： 價格不限面積傾向小戶型特殊型客戶關(guān)注的第一因素是地段，也就是是否近和方便，因其需要主要考慮是地段，匹配其它區(qū)域基本沒有意義

4、，相反如果房屋本身差點還可以接受.高效匹配特殊型客戶高效匹配 經(jīng)過接觸，針對客戶不同的需求將客戶分為不同的類型，投其所好進(jìn)行突破客戶的分類使跟蹤、匹配工作更加簡單、明確；客戶的分類只是基本判斷，我們不要輕易針對客戶類型下結(jié)論，客戶需求有時會受外界因素而改變（置業(yè)顧問引導(dǎo)或家人觀念等等） 可能今天是一個特殊型客戶，第二天也有可能轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€改善型客戶(今天考慮為孩子在X地好上學(xué)買套房后期再轉(zhuǎn)手賣掉，經(jīng)過置業(yè)顧問的引導(dǎo)或家人考慮過后也可能轉(zhuǎn)為改善型客戶，就在學(xué)校周邊買套好點的房子安居下來等等)我們必須察言觀色，時刻了解客戶的真實需要，對客戶判斷是來自于：與客戶接觸、交流的全過程高效匹配 經(jīng)過接觸，針

5、對客戶不同的需求將客戶分為不同的類高效匹配 匹配的原則匹配的基礎(chǔ)知識客戶量的沉淀是基礎(chǔ)，理解本質(zhì)需求與房屋買點是關(guān)鍵，技巧有助于順利的實現(xiàn)帶看、簽單 記憶資源是有必要的，通過實地堪房和客戶接待增加客戶積淀量，從而提高匹配的效率和范圍，匹配成功與否關(guān)鍵在于我們對客戶的理解上游客戶的理解 賣房的動機(jī) 業(yè)主對企業(yè)的認(rèn)識賣房家庭的經(jīng)濟(jì)狀況 業(yè)主對市場的認(rèn)識賣房的急迫性 房屋賣點和缺陷業(yè)主的性格 房屋適合的客戶群體高效匹配 高效匹配 匹配的原則下游客戶的理解客戶的支付能力客戶的性格客戶對居家、生活的喜好客戶的工作以及上班地址購房由誰居住購房的動機(jī)家庭關(guān)系等購房的根本決定因素高效匹配 高效匹配 匹配的原則

6、先匹配連鎖店自身房源（需求后選擇其他店共享房源（需求）先在腦海進(jìn)行配后運用網(wǎng)絡(luò)匹配先匹配最近的（房源）需求，后匹配以前的（房源）需求匹配尊重客戶的需求，不能為了匹配而匹配匹配原則高效匹配 高效匹配匹配的注意事項客戶的購房需求不是絕對的數(shù)值，有一定的浮動范圍，如房價、購房的區(qū)域、樓層、戶型等，要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)客戶，不能武斷的判斷客戶的需求，更不要依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精確的匹配，需要在熟知房屋優(yōu)劣勢與購房客戶需求心理的情況下進(jìn)行匹配推薦。利用網(wǎng)絡(luò)匹配出對象后，最好看看客戶的基本需求信息，不要立即就和客戶聯(lián)系，了解客戶而后動高效匹配匹配的注意事項高效匹配匹配的注意事項上游客戶匹配注意事項賣房的原因或目的（可通過

7、了解業(yè)主生活背景進(jìn)行判斷、切記尊重業(yè)主個人隱私誤“刨根揪底”）房屋的基本條件（樓層，面積、價格、具體位置、房齡、辦證時間等）房屋的相關(guān)稅費（強(qiáng)調(diào)個人所得費、營業(yè)費，土地出讓金等對房屋成本的影響）， 預(yù)算房屋銷售成本，結(jié)合房屋情況提供建議銷售價約定時間后應(yīng)在約定時間看房，任一方客戶若因特殊情況不能按時前往，都應(yīng)事先通知，業(yè)務(wù)員不得以業(yè)務(wù)工作繁忙等理由隨意變更上門看房時間高效匹配匹配的注意事項高效匹配匹配的注意事項下游客戶匹配注意事項購房原因及目的（如購房用于新婚，適合推薦中小戶型同時房齡較短及未裝修毛坯住宅。此類客戶一般對樓層、地段要求不苛刻）購買實力，貸款或一次性承受能力主力需求：地段、樓層、

8、價格、面積、環(huán)境、用途等購買人是誰，給誰購買，做主的人是誰最好在給客戶做電話推薦之前，準(zhǔn)備類似的13套房源，體現(xiàn)專業(yè)和服務(wù)，避免頻繁的無效推薦給客戶推薦準(zhǔn)備的房源時，不能把準(zhǔn)備的房源全部告訴客戶，應(yīng)根據(jù)客戶的反饋而定高效匹配匹配的注意事項高效匹配匹配的技巧看房，盡量先與客戶單方接觸，進(jìn)一步了解客戶心理，傳遞市場行情信息，做好磋商的鋪墊在向客戶推薦房源的時候不要過分夸大該房屋，不讓客戶有很高的期望值，只為客戶分析有哪些方面比較適合他；明顯的房屋缺陷應(yīng)該提前告知客戶，不要想著欺瞞客戶假如你是星期二打電話約客戶星期六看房，你可以在介紹所推薦房屋時告訴他一套和該房情況略差一點的虛擬房屋，這套房屋的價格

9、略比該房價格略高一些，告知他這2套房屋都非常好，然后在星期四再次打電話聯(lián)系客戶，告訴他那套虛擬房屋剛剛賣掉了，現(xiàn)在就剩下上述那套房了，這樣可以讓客戶比較急切的想看房，而且到時會對此房的價格比較認(rèn)可高效匹配匹配的技巧高效匹配匹配的技巧短時間內(nèi)匹配房源（必須熟知房源特性，明確適合該客戶的充分理由）最多匹配3套房源，了解真正需要。是否電話中推薦過多，客戶感覺需要當(dāng)面詳談較妥。置業(yè)顧問應(yīng)在考慮客戶需求后結(jié)合客戶情況推薦2套重點推薦2套，能夠進(jìn)行突出特點形成對比的資源高效匹配匹配的技巧帶客看房看房計劃及實施看房中注意事項看房后總結(jié)反饋帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房計劃及實施對房主的賣房心理應(yīng)有初步了

10、解；其售價是否有協(xié)商余地？你可通過如下途徑了解房主的賣房心理及心理底價： 從初次驗房反饋中了解其初始心態(tài)； 從房源維護(hù)及看房反饋中了解其心理變化過程； 從與之接觸過的同事處了解其真實狀況； 看房前與房主電話交流了解其眼下的心態(tài)帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房計劃及實施你是否已提前看過房、熟知此套房屋的狀況？帶客看房前你務(wù)必自行先看過房；列出房源優(yōu)點，做出房源賣點總結(jié)表；列出房源缺點，針對缺點做出說辭應(yīng)對表；如：90年代的直跑式樓道，廚房煙道大都直接對著樓梯走道，所以切務(wù) 選擇中午1:00或5:00的期間帶客看房； 樓層較低的或采光不佳的房屋，應(yīng)避開陰雨天或傍晚看房帶客看房看房計劃及實施帶客看

11、房看房計劃及實施你是否與房主事前溝通，盡量創(chuàng)造有利于成交的條件。建議房主做一定的售前準(zhǔn)備，主要是化解房屋缺陷，表現(xiàn)房屋優(yōu)點，讓客戶容易接受，為房主賣個好價錢，具體做法有：全面清潔、清理家具，破敗的雜物全部拋棄，展現(xiàn)溫馨、整潔的面貌；留意通風(fēng)，特別是長期無人的空房應(yīng)提前開窗通風(fēng)，避免客戶看房呼吸不適，影響看房心情；帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房計劃及實施留意采光，窗簾全部拉開，玻璃清潔、照明燈補(bǔ)足等；如條件允許，可花費適當(dāng)?shù)某杀狙b修，提升房屋格調(diào)；也可以彌補(bǔ)缺陷為目的，整修，粉刷、修補(bǔ)裂縫滲漏等；預(yù)備贈送的家具、電器清單，如家、電如不想贈送，則宜提前搬出，免生異議，影響后期談判；準(zhǔn)備好房屋產(chǎn)

12、權(quán)證明、物業(yè)管理文件等。帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房計劃及實施房東的性格、對看房客戶是否友好？根據(jù)房主的性格，應(yīng)提前預(yù)測看房過程并作好準(zhǔn)備工作，對于懂規(guī)矩且較熱情的房主應(yīng)發(fā)揮其優(yōu)勢，讓其充分的展示其房子的賣點；對于性格內(nèi)向或不太友善的房主，置業(yè)顧問要提前做好功課，以專業(yè)的介紹、熱情的服務(wù)和來融洽現(xiàn)場氣氛。如：房主因生意失敗，急需售房抵債，但不愿讓鄰居知道其正在賣房，我們就要盡到替客戶保守個人隱私的義務(wù)，如帶客看房時不宜帶過多的客戶，避免與搭訕鄰居過多交流；帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房計劃及實施購房客戶是否了解預(yù)看房屋的大致情況？ 對于引發(fā)客戶興趣的房屋賣點自然是置業(yè)顧問推薦的重點，

13、但是對于顯而易見的缺憾如不提前透露給客戶則是不明智的做法，等到了現(xiàn)場客戶再提出質(zhì)疑就會造成對你的信任度驟降，再行解釋就顯得很被動了。帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房計劃及實施你和客戶準(zhǔn)備約在什么地點見面、時間？與買、賣雙方預(yù)約的地點刻意錯開，避免雙方提前碰面。預(yù)約地點必須詳細(xì)并容易找到（公認(rèn)的標(biāo)志性建筑）。第一印象很重要，客戶較強(qiáng)調(diào)置業(yè)顧問是否具有時間觀念。帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房計劃及實施你準(zhǔn)備選擇那條路線去看房？向熟悉環(huán)境的同事或房主了解最佳交通路線，節(jié)約三方時間；選擇展示社區(qū)及人文的最佳路線；選擇最佳衛(wèi)生及景觀路線；如果有小區(qū)則走綠化好、環(huán)境比較優(yōu)美、衛(wèi)生比較整潔的線路；如果

14、無小區(qū)，則帶客戶走寬整、繁華的道路，路途中及時向客戶介紹車站、學(xué)校、醫(yī)院、采場、購物超市等關(guān)鍵配套，讓客戶做到心中有數(shù)；帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房計劃及實施置業(yè)顧問帶客看房前的準(zhǔn)備工作著工裝、系領(lǐng)帶、佩帶工牌、司標(biāo)；筆、計算器、小記事本：記錄買、賣雙方名字、電話、房屋詳細(xì)地址等；手機(jī)電量充足；如房屋有鑰匙，切記攜帶；如是傍晚看房，可攜帶小電筒，體現(xiàn)細(xì)致、周到；女員工約看房應(yīng)盡量約在白天，如房源偏遠(yuǎn)或接近傍晚，店長應(yīng)安排同事一同前往或換男員工前住。帶客看房看房計劃及實施帶客看房看房中注意事項主導(dǎo)局面看房過程由置業(yè)顧問主導(dǎo)，盡量不要在房內(nèi)停留時間過長，避免買賣雙方過多交流，態(tài)度中立、時間適

15、當(dāng)?？捶客局袘?yīng)主動介紹物業(yè)周邊的情況，即交通、 醫(yī)院、學(xué)校、銀行、超市、綠化、物業(yè)管理、后期區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等，做好磋商前的渲染帶客看房看房中注意事項帶客看房看房中注意事項避重就輕針對房屋缺點避重就輕，自然轉(zhuǎn)移視線，明顯的缺點不要刻意避開，但也不要讓缺點成為談?wù)摰慕裹c?？梢愿淖兊娜秉c就不是缺點（結(jié)構(gòu)、通風(fēng)等），不能改變的缺點才是真正的缺點（大環(huán)境、朝向等）聯(lián)想描述針對客戶滿意之處放大優(yōu)勢，為客戶描繪入住后的生活場景，對如何改造，如何裝飾、布置給予合理的建議，使客戶產(chǎn)生美好聯(lián)想，接受小小遺憾；帶客看房看房中注意事項帶客看房看房中注意事項掌握需求對客戶喜好、需求、弱點成竹在胸，尋機(jī)進(jìn)攻； 如：這個二樓

16、的兩居室大小適中，剛好適合你們老兩口??；旁邊的15中是省重點，升學(xué)率連續(xù)3年前三名，您的孩子5分鐘就可走到學(xué)校，每天可以多睡1個小時。靈活把控不要讓買賣雙方在房內(nèi)談價，若客戶意向非常強(qiáng)烈的，注意把控，引導(dǎo)立即到連鎖店進(jìn)行談判避免客戶自行交談或交換聯(lián)系方式、名片，如發(fā)生這種情況，務(wù)必當(dāng)面制止；時時警覺，把握戰(zhàn)機(jī)，牢記成交是一切工作的核心帶客看房看房中注意事項帶客看房看房中注意事項服務(wù)周到看房后，無論買方客戶是否有意向，盡量帶客回店（特別是有意向客戶需盡快帶其離開現(xiàn)場，通知店里客戶將到店，做好準(zhǔn)備工作）。如客戶表示要直接回家，應(yīng)做到與之一起離開賣方家中，最好將客戶送至附近車站，目送其上車后或者等十

17、分鐘左右再離開（一方面展示良好服務(wù)，另一方面避免買方折回、私下交易）看房結(jié)束后與賣方告別時告知：“打擾您了，客戶這邊有什么想法，我會第一時間轉(zhuǎn)告給您。”或事后和賣方聯(lián)系告知客戶看房后的動態(tài)。帶客看房看房中注意事項帶客看房聚焦對于優(yōu)質(zhì)的房源我們可以采用在統(tǒng)一時段內(nèi)帶領(lǐng)客戶聚集法，給客戶造成緊迫感，讓他覺得這套房屋這么多人愿意看肯定很好，不快點買別人馬上就買走了的緊張氣氛，加快銷售速度；由責(zé)任人統(tǒng)計預(yù)計到訪的客戶人數(shù)，組織人員引導(dǎo)客戶現(xiàn)場看房，事后對片區(qū)內(nèi)的聚焦進(jìn)行總結(jié)與反饋。對于的一定缺點的房屋，不宜同時聚集，因為人多嘴雜，每位客戶指出一個缺點，這套房屋的缺點就無形中被放大了，客戶們則達(dá)成共識：

18、這房屋缺點又多，價格又貴，更別說購買意向了。此類房屋我們要采用分時段依次聚集法，每過十分鐘帶一個客戶上樓看房，客戶接踵而至，但又不會匯集在房屋中為最佳，聚集的效果達(dá)到了，置業(yè)顧問也能安心的給客戶做現(xiàn)場解答。帶客看房聚焦帶客看房看房小技巧望梅止渴對于熱衷于看房，但反復(fù)無果的客戶，有些房子即便有鑰匙或房東很方便也不要輕易承諾可以馬上看房，可稱鑰匙在別的店還要去取或房東要明天才能從外地回來，請他明天再來，當(dāng)然這要相機(jī)而動，不可濫用，以至錯失客戶；帶客看房看房小技巧帶客看房看房小技巧聲東擊西對于有一定意向的客戶，為了促使客戶快速決斷，我們可以稱某某連鎖店客戶已經(jīng)準(zhǔn)備二次看房了，如果您有意向，今天能定下

19、來，我們就沒有必要讓別人看了；看完房進(jìn)店時，店內(nèi)員工可配合詢問：你們看的怎么樣？那個店的客戶已經(jīng)去籌款了，以烘托房源緊俏；帶客看房看房小技巧帶客看房看房小技巧欲擒故縱如果客戶看房后，試探確實已經(jīng)很想購買所看的房子，但仍猶豫不決，要回家考慮，這時我們可以假裝給其他連鎖店打電話，稱我們的客戶今天定不了了，讓你們的客戶先看吧，實在是別人下了定，我們也只能再給客戶找別的房了。帶客看房看房小技巧帶客看房看房小技巧失而復(fù)得如果客戶看房后并無任何理由，只是一再打壓價格，而房主已不可能再有任何讓步時，我們可告訴客戶房子已經(jīng)售出了，客戶如果表現(xiàn)出極度懊悔，則證明他已看準(zhǔn)此房；半天之后，我們可告訴他那個客戶因為貸

20、款額度或其它非房屋質(zhì)量原因無力購買這套房子了，你如果想要就馬上來定房，對于失而復(fù)得的房子，這時的客戶已經(jīng)失去了壓價的心情了。帶客看房看房小技巧帶客看房看房小技巧先虛后實對于比較挑剔的準(zhǔn)客戶，你可以帶他參加幾次優(yōu)質(zhì)房源聚焦，一、兩次無功而返后，他挑剔的銳氣就會大為收斂。帶客看房看房小技巧看房后總結(jié)反饋對看房客戶進(jìn)行判斷分析對所看的房源意向如何？符合還是不符合。符合體現(xiàn)在：那幾點客戶很滿意？不符合突出在：那些方面使其不滿？通過各方面的問題探得買方的真實想法？看房后總結(jié)反饋對看房客戶進(jìn)行判斷分析看房后總結(jié)反饋意向客戶往往對房屋評價僅停留于缺陷，卻又遲遲不愿離去的客戶，多表示其已對房屋認(rèn)可，但對價格希

21、望能夠進(jìn)行協(xié)商對已明確流露出看中房屋，但仍猶豫不定的買方不妨直接詢問：“這套房屋不論從價格或?qū)嵱眯苑矫娣浅＿m合您，您今天不能下定決心一定是有什么原因，不妨直接說出來，我們可以盡最大努力幫助您。”以此態(tài)度幫助買方解決問題；看房后總結(jié)反饋意向客戶看房后總結(jié)反饋非意向客戶對于客戶第一次帶看，我們要盡全力把握機(jī)會，但對于客戶的拒絕不要表現(xiàn)出失望或煩躁，客戶的一言一行，看房后的一個細(xì)微的反應(yīng)都使我們對他（她）的需求的理解更進(jìn)一步，這是一個對客戶需求再認(rèn)識的過程；有的客戶看完房后表現(xiàn)冷淡，如立刻要求我們再推薦其它房源，或聲稱對房屋的缺點不能接受，完全不予考慮等，我們也應(yīng)針對其提出的疑問全力應(yīng)對，引導(dǎo)其做出

22、最適合自身狀況的理性的選擇，不要輕易就放棄努力；如深入溝通后仍沒有轉(zhuǎn)機(jī)，應(yīng)圍繞客戶需求做更進(jìn)一步的溝通，分析其心理變化和真實想法，適時的向其做二次匹配看房后總結(jié)反饋非意向客戶看房后總結(jié)反饋在內(nèi)網(wǎng)中詳細(xì)反饋帶客看房后應(yīng)及時將客戶看房情況在內(nèi)網(wǎng)中做所反饋（鏈接所看房源），便于本店對此客戶的持續(xù)跟蹤及其他連鎖店的信息共享?？捶亢罂偨Y(jié)反饋在內(nèi)網(wǎng)中詳細(xì)反饋看后跟蹤客戶心理分析看后跟進(jìn)措施化解疑問、建立信任看后跟蹤客戶心理分析看后跟蹤客戶心理分析注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 檢討 信賴 行動 滿足以上是客戶購房心理動態(tài)的歷程看后跟蹤客戶心理分析看后跟蹤跟蹤的目的、原則A、掌握看房后客戶的心理動態(tài)和敏感的問

23、題B、要盡可能讓客戶感到自己非同小可、舒服、受用C、解答疑問、建立信任D、盡可能讓買主回到連鎖店來看后跟蹤跟蹤的目的、原則看后跟蹤賣方跟進(jìn)措施帶客看房后,不論客戶是否看中，必須在24小時內(nèi)對房主進(jìn)行回訪，向其通報買方看房后的反饋信息，了解房主的心理變化；回訪完畢后，應(yīng)立即在“房源反饋”中將此次看房及回訪時得到的有價值的信息錄入內(nèi)網(wǎng)；如買賣雙方已達(dá)成一致，即將簽約，可將房源做”暫停推薦”留言，時效為留言時起24小時內(nèi)。（不論是否為房源簽入店）看后跟蹤賣方跟進(jìn)措施看后跟蹤賣方心理誠心售房類 此類房主售房心切，對中介較信任，不但積極配合看房、待客熱情，看房后還會主動打電話詢問看房客戶的情況；此類客戶

24、在后期跟蹤維護(hù)中雖然不排除也會有一定難度，但總體而言是較優(yōu)質(zhì)的賣方。此類客戶較關(guān)心售房的速度和售價，所以我們應(yīng)比客戶更主動、熱情，通過密切的溝通了解其心理變化、及時向其通報協(xié)商進(jìn)展，取得他的信任，為磋商做好鋪墊?？春蟾欃u方心理看后跟蹤惜 售 類 有的房主售房意愿并不是很強(qiáng)，看到有人來看房，就會產(chǎn)生惜售的心理，有的報個高價不還一分錢，有的你同買方剛出門，他就打來電話：“家里人意見還沒統(tǒng)一，配偶或老人等不愿意，等我和家里人做好工作再跟你們聯(lián)系”等。此類客戶屬于較感性的類型，對于此類客戶我們不應(yīng)表現(xiàn)出失望和不滿，而要積極保持與他的溝通，給予朋友般的中懇建議，適當(dāng)?shù)耐ㄟ^專業(yè)的市場和投資分析幫助其做出

25、決斷?？春蟾櫹?售 類看后跟蹤坐地漲價類 有的房源確實較優(yōu)質(zhì)，中介帶看者較多，且看后大多都有一定意向，此時房主信心大增，便會萌生坐地漲價的心理，把之前報價全盤推翻。對于此類房主，雖屬缺乏誠信之輩，但其房源確屬緊俏房源，如不及時轉(zhuǎn)化必定造成資源的流失，所以我們在可與看房者事前交待，不可在現(xiàn)場表露喜好或還價；此外不論看房者是否看上此房我們都應(yīng)借機(jī)對房主進(jìn)行拍價；即使是客戶看上此房報價時我們也刻意報低一籌，以便后期談判；看后跟蹤坐地漲價類看后跟蹤買方跟進(jìn)措施帶客看房后,最好陪客戶走一段或邀請客戶來店，詳細(xì)溝通客戶對所看房屋的意見；看房后應(yīng)立即在內(nèi)網(wǎng)“需求反饋”內(nèi)留下帶客看房的反饋；對已決定購房的客

26、戶，可在反饋中做“暫停推薦”的留言，留言時效為留言起24小時內(nèi)。（不論是否為需求錄入店）在客戶管理手冊中記錄看房反饋；對于有意向的客戶應(yīng)重點跟蹤維護(hù)，快速轉(zhuǎn)化；對明確表示放棄本套房屋的客戶應(yīng)及時匹配新的房源，預(yù)約看房時間，保持客戶的看房熱情；看后跟蹤買方跟進(jìn)措施看后跟蹤客戶看完房后的反應(yīng)房子不錯,趕快定下來,免得夜長夢多；房子可以,但還是叫家人幫我再參謀一下；再看兩套，可能后面還有更好的；房子很好，但價格太高，再還2萬還差不多；樓層太高了，環(huán)境也不好，堅決不考慮；和某某中介推薦的那套差不多，看他們哪家能把價格給我砍下來，就定哪家;看后跟蹤客戶看完房后的反應(yīng)看后跟蹤追蹤時間的選擇一般應(yīng)在2天內(nèi)致

27、電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你介紹的房屋失去了印象。在第一次填寫客戶管理手冊時順便問一下，平常何時與他聯(lián)系比較方便，很多人立時就會答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時間跟該客戶聯(lián)系；按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”,得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感?？春蟾欁粉檿r間的選擇看后跟蹤追蹤時間的選擇注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，這和你看后回訪的時間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。讓客戶真正有時間、有興趣聽你的每一句話。看后跟蹤追蹤時間的選擇看后跟蹤跟蹤小

28、技巧 自我介紹如果經(jīng)紀(jì)人自我介紹顯得很客套、拖沓，客戶很可能還沒聽清已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你推薦的房子開路，客戶對你個人沒興趣，你要談的是能激發(fā)他興趣的房子； 適當(dāng)恭維對客戶特別出眾之處適時加以恭維，有助于營造好的談話氣氛?？春蟾櫢櫺〖记煽春蟾櫢櫺〖记?點明利益直接向客戶指出購買動機(jī)，將其思想引到你的房子的好處中來。 誘發(fā)好奇心“您說主人房在小了？那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？”諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主意”必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值，反招客戶反感?？春蟾櫢櫺〖记煽春蟾櫢櫺〖记?表示關(guān)心很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣”之類的廢話，而一句“我昨晚整夜都在考慮您的事情”就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心。 引起恐慌反作用啟發(fā)或假設(shè)相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對待我們建議的客戶提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣?？春蟾櫢櫺〖记煽春蟾櫢櫺〖记?迂回進(jìn)攻這個房子房型朝向都很不錯，簡單裝一下就可以直接入住了，我有個朋友的房子和這套非常相似，有興趣你去看看，和旁邊4、5千一平方的新房沒什么太大差別； 單刀直入對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，盡可能針對可能買主的主要購買動機(jī)提出問題，誘使